金融营销期末考试内容整理
金融营销期末复习

名词解释1、金融产品:是金融企业通过精心设计选择的金融工具和与之相配套的金融服务而向客户提供的能够满足其需要的某种金融性运作理念2、差别定价法:是银行把客户、产品、服务、时间、地点等主要的市场营销要素按一定的规则划分为若干不同的等级,分别定价,再通过优化组合,实现期望利润。
3、关键定价法:是以某一有前途的客户建立长期信用关系为定价目标,相该客户提供一种或几种现时现量亏损的、但边际效益高的产品或服务。
4、变动收入证券:是指因客观条件的变化其证券收益也随之变化的证券。
5、公募证券:是指经由承购公司承接新证券的发行以后,向社会上广泛而无特定的多数投资者进行募集的证券,投资者是不确定的广泛的民众及机构和法人,通过公示制度以维护其利益。
6、竞争投标定价法:对有投标竞价价值的产品,在国家法律、政策允许的范围内,让若干家客户投标竞价,取其优者作为该产品的价格。
7、固定收入证券:是指持券人可以在特定的时期内取得固定的收益,预先知道收益的数量和时间的证券,如固定利率债券等。
8、私募证券:是指由经办人相直接投资这进行募集的证券,投资者是确定的,一般为机构投资者。
9、金融服务营销:是指金融企业采用营销策略,博得顾客满意,重视社会责任,并获得合理利润,以顾客为导向的经营哲学和管理活动。
10、商誉定价法:是指对某种产品制定特别高的价格,相信顾客会将高价与高质量联系在一起。
11、金融企业促销:是指金融企业将自己的金融产品和服务通过适当方式向顾客进行报道、宣传和说服以引起其注意和兴趣,激发其购买欲望,促进其购买行为的活动。
简言之,就是金融企业将其金融产品和服务的信息向顾客的传递过程。
12、可转让证券:即通过转让而自由流通的证券,是按法律规定所产生的各种证券,如提单、债券等,均可经背书和要约而自由转让,受让人对证券的权利将收法律保护。
13、分销渠道:是指金融产品的所有权或使用权从金融产品生产企业转移到金融产品消费者所经历的过程或渠道。
金融营销学期末复习.doc

金融营销金融企业以市场需求为核心,通过采取整体营销行为,以金融产品和服务来满足客户的消费需求和欲望,从而为实现金融企业利益目标所进行的经营管理活动。
金融产品金融企、Ik通过精心没计的金融工具和与之相配套的金融服务而14客户提供的以满足其耑要的某种金融运作理念。
金融营销环境金融企、Ik牛.存和发展所需的、独立于企业之外的、对企、Ik营销绩效起卷潜在影响并约朿其行为的各种外部因素或力量的总和。
金融客户使川金融企业所提供的金融产品与服务的个人或组织,即为金融企业的服务对象。
金融市场细分金融企业把整个金融市场的客户按一种成若干种因素加以区分,使得区分P的客户需求在一个或若T•个方而異有相同或相近的特征,以便企业相应地采取特定的营销战略来满足这些客广群的需要,以期顺利完成企业的经营目标。
金融产品定位根据客户的需耍以及客户对于金融产品某种属性的重视程度,设计岀有别于竞争对手的具有鲜明个性的金融产品,从而使金融产品能在客户的心目中找到一个适当的位置。
金融营销计划一定吋期内根据经营所应达到的0称而对营销的各项工作和介、Ik奋限资源进行的综合安排与部署。
金融产品分销渠道金融产品从金融企业转移到金融消费者过程屮所经历的市场通道,也就足金融产品和服务通过各种便利性手段和途径推向金融客户的过程。
金融产品促销金融企业将自己的金融产品或服务通过适当方式向客进行报导、宣仏•和说明以引起其注意和兴趣,激发其购买欲望,促进其购买行为的营销活动。
金融营销的特征1、无形性。
(因此金融企业营销方式和渠道安排与消费品和工业品有很人不同)2、非歧视性。
3、不讨分性。
(金融产晶与服务的供应和消赀不可分)4、易模仿性。
(要求金融企业提高从业人员素质,改进服务质量,配以必要宣传,以赢得客户信赖)5、专业性。
6、风险性。
金融营销的基本任务1、金融信息管理。
2、客户需求分析。
3、开发念融产品。
4、制定营销方略。
5、提高服务质:ft。
6、防范金融风险。
金融营销期末考卷

天津轻工职业技术学院2011—2012学年度第二学期期末考试试卷(B)科目:《金融营销实务》命题教师:于川班级姓名学号一、判断:(共10题,每题1分)1、市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。
( )2、企业战略规划的第一步骤是确定企业目标。
( )3、微观环境与宏观环境之间是一种并列关系,微观环境并不受制于宏观环境,各自独立的对企业的营销活动发挥着影响作用。
( )4、生产厂家对皮革的需求,取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的需求,有人把这种特征称为“引申需求”。
( )5、影响购买者决策的心理因素主要包括职业、生活方式、性格、动机等。
( )6、市场预测的方法主要有定性预测和定量预测两大类。
( )7、在同类产品市场上,同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。
( )8、某企业经营儿童“六一”礼品袋,将不同的玩具、学习用品装在一个袋子里,他们采取的是附赠品包装策略。
( )9、上海体育用品公司的“牡丹”牌乒乓拍,是比“红双喜”低一个档次的商标,他们采取的是等级品牌策略。
( )10、某种洗衣粉,顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元,若一次购买10袋以上,则每袋价格为3.6元,这就是现金折扣,目的是鼓励顾客大量购买。
( )二、选择: (共10题,每题2分)1、下面哪一个是以市场为导向的现代组织模式的出发点:()。
A.产品设计 B.产品销售 C.顾客需要 D.企业资源和能力2、根据恩格尔定律,随着家庭收入的增加,用于食物支出的比例将()。
A.会上升B.会下降C.保持不变D.不确定第1页(共6页) 3、证券公司和保险公司在提供金融服务方面,二者的竞争关系属于()。
A.愿望竞争者B. 类别竞争者C. 形式竞争者D. 品牌竞争者4、在金融产品生命周期的最初阶段,把金融产品价格定得很高,以攫取最大利润的定价策略是()。
A.撇脂定价B. 渗透定价C. 产品线定价D. 单一价格定价5、企业邀请记者参观考察企业,记者撰写了一篇报道企业的文章刊登在报纸上,这种活动叫做()。
金融营销期末试题及答案

金融营销期末试题及答案一、选择题(每题2分,共40分)1. 金融营销是指_____。
A. 金融机构的市场营销活动B. 金融业务的推广和销售C. 金融产品的创新与研发D. 金融市场的调控和监管2. 金融营销的主要目标是_____。
A. 提升金融机构的知名度B. 增加金融产品的销售C. 扩大金融市场的规模D. 提高金融机构的盈利能力3. 以下哪个不是金融营销的主要策略?A. 品牌建设B. 直销销售C. 营销渠道拓展D. 市场定价策略4. 金融营销的基本原则包括_____。
A. 利润至上B. 客户至上C. 市场至上D. 产品至上5. 金融机构采用差异化营销策略的主要目的是_____。
A. 扩大市场占有率B. 提高产品竞争力C. 降低产品成本D. 增加品牌影响力6. 金融产品的市场定价通常根据_____。
A. 产品的生产成本B. 同类产品的市场价格C. 目标市场的需求D. 政策规定的价格上限7. 金融机构推广活动常采用的传媒媒体包括_____。
A. 广告、宣传册B. 电视、广播C. 报纸、杂志D. 互联网、社交媒体8. 在金融营销中,CRM是指_____。
A. 客户关系管理B. 企业资源管理C. 产品推广策略D. 营销团队组织9. 金融营销过程中,以下哪个环节是最关键的?A. 市场调研与分析B. 产品开发与创新C. 渠道建设与管理D. 客户关系维护与拓展10. 以下哪个因素会影响金融产品的市场竞争力?A. 产品质量B. 品牌形象C. 客户服务D. 全部以上因素都会影响二、问答题(每题10分,共30分)1. 请简要概述金融营销的基本概念和主要目标。
2. 金融营销的策略和手段有哪些?请分别举例说明。
3. 金融产品的市场定价应考虑哪些因素?请举例说明。
三、论述题(20分)金融机构在进行营销活动时,为什么需要重视客户关系管理?请给出理由并提供相应的解决方案。
答案:一、选择题1. A2. D3. D4. B5. B6. C7. D8. A9. A10. D二、问答题1. 金融营销是指金融机构推广和销售金融产品的市场活动。
金融营销基础期末考试题及答案

金融营销基础期末考试题及答案一、选择题(每题2分,共20分)1. 金融营销的核心目标是:A. 提高产品价格B. 增加市场份额C. 满足客户需求D. 降低运营成本答案:C2. 以下哪项不是金融产品的特点?A. 风险性B. 收益性C. 流动性D. 可复制性答案:D3. 营销组合4P理论中,不包括以下哪项?A. Product(产品)B. Price(价格)C. Place(地点)D. Public Relations(公共关系)答案:D4. 以下哪个不是金融营销的渠道?A. 银行分行B. 网上银行C. 社交媒体D. 传统报纸答案:D5. 以下哪个是金融营销中常用的市场细分方法?A. 地理细分B. 人口统计细分C. 心理细分D. 所有以上选项答案:D6. 金融产品定价策略中,哪种策略更注重长期市场占有?A. 成本加成定价B. 竞争导向定价C. 渗透定价D. 价值定价答案:C7. 在金融营销中,以下哪个不是客户关系管理(CRM)的目标?A. 提高客户满意度B. 增加客户忠诚度C. 降低客户服务成本D. 增加产品种类答案:D8. 以下哪种金融营销策略更侧重于客户的需求?A. 产品导向策略B. 销售导向策略C. 市场导向策略D. 服务导向策略答案:C9. 以下哪个是金融营销中常用的促销手段?A. 广告B. 公共关系C. 直接销售D. 所有以上选项答案:D10. 在金融营销中,以下哪个不是市场调研的目的?A. 确定目标市场B. 了解客户需求C. 制定营销策略D. 增加产品产量答案:D二、简答题(每题10分,共30分)1. 简述金融营销的基本原则。
答案:金融营销的基本原则包括客户导向原则、价值创造原则、差异化原则和整合营销原则。
客户导向原则强调以客户需求为中心,价值创造原则注重为顾客提供价值,差异化原则通过产品或服务的差异化来吸引客户,整合营销原则则要求营销活动在不同渠道和手段上保持一致性。
2. 描述金融产品的特点。
金融营销学复习资料

金融营销学复习资料金融营销学是现代金融行业中重要的一门学科,它研究金融机构如何通过市场营销策略来促进业务增长和有效地满足客户需求。
金融营销学的基本原理和方法对于金融行业的人员和学者来说至关重要,因为它有助于他们了解市场营销的最新趋势和策略,以及如何应对不断变化的金融市场环境。
本文将提供一些关键的金融营销学复习资料,以帮助读者回顾和加强对这一学科重要概念和知识点的理解。
一、金融营销学基本概念1. 金融营销学的定义和范围:详细介绍金融营销学的定义和研究范围,以便读者对该学科有一个整体的认识。
2. 市场营销基础:讲解市场营销的基本原理和概念,包括市场定位、目标市场、市场细分等内容,以便读者能够理解金融营销学在市场营销中的应用。
3. 金融产品和服务:介绍金融行业常见的产品和服务,如贷款、储蓄、投资等,以便读者了解金融行业的特点和相关的市场营销策略。
二、金融营销策略1. 品牌建设与推广:详细介绍金融机构的品牌建设和推广策略,包括品牌定位、品牌形象传播等,以帮助读者了解如何树立和传播金融品牌价值。
2. 数字营销:讲解数字营销在金融行业中的应用,包括社交媒体营销、搜索引擎优化等,以帮助读者了解如何利用互联网和数字技术来进行市场推广。
3. 客户关系管理:介绍客户关系管理在金融行业中的重要性和策略,包括客户维系、客户满意度调查等,以帮助读者了解如何建立和维护良好的客户关系。
三、金融市场环境与战略1. 金融市场分析:详细介绍金融市场的结构和特点,以及市场竞争状况分析和市场趋势预测等内容,以帮助读者了解金融行业的市场环境。
2. 市场定位与竞争优势:讲解市场定位和竞争优势在金融行业中的重要性和应用,包括如何针对特定市场细分进行定位以及如何建立自身的竞争优势等,以帮助读者制定有效的市场营销战略。
3. 风险管理与合规性:介绍金融行业中的风险管理和合规性要求,包括监管政策、风险评估与控制等,以帮助读者了解金融行业中的风险管理和合规性的重要性。
金融营销期末考卷

金融营销期末考卷一、选择题(每题2分,共20分)A. 产品(Product)B. 价格(Price)C. 渠道(Place)D. 促销(Promotion)2. 金融产品定价策略中,成本加成定价法是指:A. 成本加上预期利润B. 成本加上固定费用C. 成本加上市场竞争价格D. 成本加上消费者心理承受价格A. 产品差异化策略B. 价格竞争策略C. 渠道拓展策略D. 促销组合策略4. 金融营销中的STP策略包括:A. 市场细分、目标市场选择、市场定位B. 市场细分、产品定位、市场定位C. 产品细分、目标市场选择、市场定位D. 产品细分、市场细分、目标市场选择A. 地理因素B. 人口因素C. 心理因素D. 政策因素A. 互联网银行B. 无人银行C. 实体网点D. 代理销售A. 报纸广告B. 电视广告C. 网络广告D. 人员推销A. 客户关系管理B. 个性化服务C. 服务标准化D. 产品创新A. 信用风险、市场风险、操作风险B. 信用风险、流动性风险、操作风险C. 信用风险、市场风险、声誉风险D. 市场风险、流动性风险、声誉风险A. 误导消费者B. 泄露客户隐私C. 恶意竞争D. 依法纳税二、填空题(每题2分,共20分)1. 金融营销的核心是满足客户的______需求。
2. 金融营销的4C策略包括______、______、______、______。
3. 金融产品定价策略中的需求导向定价法主要包括______定价法和______定价法。
4. 金融营销渠道可分为______渠道和______渠道。
5. 金融产品促销策略中的非人员推销包括______、______、______等。
6. 金融营销中的市场细分主要包括______、______、______、______等方面。
7. 金融营销的客户关系管理主要包括______、______、______等环节。
8. 金融营销道德风险的表现形式有______、______、______等。
《金融市场营销学》复习要点

大学金融市场营销学期末考试复习要点一、金融市场营销学金融营销是指以金融机构以金融市场需求为核心,通过交换、创造和销售满足人们的需要地金融产品和服务,建立、维护和发展各种关系,以实现各方利益的一种经营管理活动。
它是一种营销活动,具有一般产品营销的共性:了解市场,了解及对竞争对手,满足目标市场,与客户建立关系,通过计划、控制来提高营销总体水平,重视营销的社会性。
二、金融产品定位金融产品定位是指金融企业营销人员在目标市场上为企业金融产品确定一个恰当的位置,用以标识自己的产品,以示区别竞争者产品。
金融产品定位有两层含义:一是产品必须能满足消费者的需求,即与企业的目标市场相吻合;二是企业的产品和竞争者的产品必须要有区别,即企业的产品要有自己独特的卖点。
金融产品定位的方法1产品差异定位法销售的金融产品有差异性和独特性。
金融企业推出的产品在具有一些标志的基本功能之外,要根据客户不同需要,分别赋予金融产品不同功能。
产品差异性很容易模仿,但产品的特性,就不易模仿。
如银行方便客户推出了:信用卡、提款卡、联名卡。
就是这些卡中,人们深刻认识到区别各银行卡。
2产品属性∕利益定位法根据金融企业所提供的利益和消费者所要几人觉得问题,采用产品属性定位。
金融产品本身的属性和由此获得的利益,解决问题的方法和需要满足的程度,都能使顾客感受到她的定位。
金融企业应该审视企业产品提供的利益是否被目标市场认可。
行强调这一点,这家银行设立了独立取款室以保护消费者隐私,获得信任。
3产品使用者定位法找出产品正确使用者,会使定位在目标市场更突出,在此目标市场,为它们的地点、产品、服务等,塑造一种形象。
4分类定位法产品不是和竞争者竞争,而是和同类产品竞争。
如淡啤酒喝一般高热量啤酒之竞争5竞争定位法这种定位法是针对某一特定竞争者,而不是针对某一金融企业产品了。
如,花旗银行实力世界第一,若其他应要以竞争者的姿态去挑战他的成熟产品,必然失败。
6关系定位法当金融产品没有明显差别,或竞争者的定位和本企业的金融产品有关时,关系定位的方法非常有效7另辟蹊径式定位根据自己的条件,另辟蹊径,以取得竞争优势。
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金融消费者的权利:金融信息知情权、消费选择权、公平交易权、资产保密权、消费求助权、消费赔偿权、服务享受权金融营销的主要特点:无形性、非歧视性、不可分性、易模仿性、专业性、风险性金融营销的基本任务:金融信息管理、客户需求分析、开发金融产品、制定营销方案、提高服务质量、防范金融风险、提高经营效益、确保社会稳定金融营销的主要作用:1.金融企业重视营销管理既是金融市场发展的客观要求,也是金融企业面对竞争环境提高自身生存和发展能力的实际需要2.营销管理是金融企业管理的核心职能之一3.金融企业加强营销管理也是防范金融风险的需要4.我国面对新的国际形势必须重视营销管理金融营销发展的阶段:排斥阶段——引入阶段——广告与促销阶段——友好服务阶段——金融创新阶段——服务定位阶段——系统营销阶段金融营销的动因:1.金融市场的激烈竞争为金融企业推行营销管理的内部动力。
包括银行同业之间、银行与非银行金融机构之间、非金融企业附属金融机构、金融业务全球化。
2.顾客需求的多样性趋势是金融企业推行营销管理的外在动力3.科技手段的进步为金融企业推行营销管理提供了物质条件金融客户的含义:指使用金融企业所提供的金融产品与服务的个人或组织,即为金融企业的服务对象。
金融客户的分类:按金融交易主体:个人或家庭;工商企业;政府金融企业与机构投资者;事业单位与社会团体按金融交易需求分:头寸需求者;筹资者;投资者;套利者;保值者;信用中介者;投保者;经纪者按金融交易量分:大户;散户影响金融客户行为的主要因素:需求与动机、认知(形象、信誉、产品、风险等四方面认知)、职业、年龄、文化与亚文化、社会阶层、参照群体、社会角色、家庭金融决策参与者:倡议者、影响着、决策者、操作者、评价者金融市场的构成要素:金融参与者:资金供给者(居民个人、企业单位、政府部分、金融机构)、资金需求者(企业单位、政府部门、金融机构)金融交易组织:金融机构、证券公司、经纪人和交易商金融产品:资金融通过程中的各种载体及其相关的各种金融服务金融市场细分的含义:把整个金融市场的客户按一种或若干种因素加以区分,使得区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相近的特征,以便企业相应地采取特定的营销战略来满足这些客户群的需要,以便顺利完成企业的经营目标金融市场细分的作用:1. 便于发现营销机会2. 为制定营销组合战略提供依据3. 有利于发货金融企业的竞争优势4. 为金融新产品的开发提供线索金融市场细分的条件:可测量性、可盈利性、可成长性、可进入性金融市场细分的方法:1.市场细分变量:人口变量、地理变量、心理变量、行为变量2.市场偏好类型:同质型偏好、扩散型偏好、集群型偏好金融市场定位的含义:金融市场定位是金融企业根据其所选择的目标市场特点、客户需求特征以及市场竞争状况,根据索要提供的市场类型、价格、促销方式等,力求在广大客户心目中为自己的产品和企业树立起某种特定形象。
金融市场定位包括金融产品定位和金融企业形象定位。
金融市场定位的主要方法:避强定位、迎强定位、重新定位金融产品的含义:金融产品指金融企业通过精心设计的金融工具和与之相配套的金融服务而向客户提供的以满足其需要的某种金融运作理念,即金融产品=金融运作理念+金融工具+金融服务金融产品的特征:无形性、不可分性、易模仿性、累加性、差异性、季节性、增值性金融产品的层次:1.核心产品:提供给客户的核心利益或效用2.形式产品:金融产品具体的外在形式,通过展现核心产品的外部特征以满足不同消费者的需要,主要包括金融企业提供的各种金融手段或工具3.延展产品:金融产品在满足金融客户的基本需求之外,为客户提供的更多的服务与额外利益,是金融产品的延伸与扩展部分4.期望产品:期望这些产品所具备的一些属性和条件5.潜在产品:尚未开发和实现的、能够有效满足金融消费者潜在需要的产品附加功能与服务的可能性金融产品生命周期含义:指金融产品从投放市场开始一直到退出市场所经历的整个过程,包括导入期、成长期、成熟期与衰退期。
金融产品生命周期的营销策略:1.产品导入期的营销策略:1)建立有效的信息反馈机制。
分析产品需求和投放时机,及时改进产品设计获取客户2)通过广告促销等多渠道让客户了解新产品的用途特点,并使其真正体会到新产品的方便与实惠,以激发客户的购买欲望3)制定合理的产品价格。
可以高价策略(树立信誉尽早收回投资)也可以低价策略(抢占市场扩大销售)。
2.产品成长期的营销策略:1)提高质量改善服务2)加强广告宣传树立良好形象和剩余3)适当调整价格增加竞争力4)增设网点开阔市场3.产品成熟期的营销策略:1)产品多样化与系列化,提高市场竞争力2)通过纵向拓展(提高老客户产品使用频率)或横向拓展(寻找新客户)来开拓市场3)运用包装组合策略以增加产品销售,如特色宣传维护企业信誉等4.产品衰退期的营销策略:1)维持策略2)转移策略3)收缩策略4)淘汰策略金融产品定价的具体方法1.成本导向定价法:1)成本加成定价法:单位产品价格=单位产品总成本*(1+成本加成率)2)目标收益率法:单位产品价格=(产品总成本+目标利润率)/预计销售额3)收支平衡法:保本价格=固定成本/盈亏平衡(企业投入与收入相等)时产品销售量+单位可变成本实际价格=(固定成本+预期利润)/盈亏平衡时产品销售量+单位可变成本2.需求导向定价法:1)价值判断定价法:根据客户对金融产品可以觉察的价格为基础,一般分为直接评判法;比较评判法;加权评判法2)需求差别定价法:建立在市场细分的基础上,根据需求的差异定不同的价格。
分为客户差异;地域差异;时间差异3.竞争导向定价法:1)竞争性定价法:根据竞争对手及其产品价格做比较,划分出不同价格层次,根据自身产品的特点优势以及市场定位来确定价格使定价具有竞争力2)随性就市定价法:根据市场主导价格来确定自身产品定价,从而使产品与市场上竞争产品价格基本保持一致金融产品定价的营销策略:1.撇脂定价策略:刚进入市场时用较高的产品价格尽可能多获取收益,当市场竞争激烈时适当降低价格扩大销量。
可以较短时间内获得收益。
尤其适合新产品销售因为新产品受价格变动影响较小;可以吸引住大量对价格不敏感的客户;高价可获得较好的市场形象;便于实施将价格调整2.渗透定价策略:企业先以较低的价格出售产品以迅速打开销路,扩大份额后再降价。
应具备的条件:企业可以承受低价投入市场的风险不至于出现巨大亏损;企业有充足的营销资源分销渠道与促销鞥努力可以保持高质服务;生产与分销成本可以实现规模经济;需求价格弹性较大;打入市场后能较快形成竞争优势3.细分定价策略:把客户、产品形式、地域等细分后进行区别定价,据此优化自己的客户群实现利润最大化。
分为客户细分定价法;形式细分定价法;地域细分定价法4.组合定价策略:将一系列产品或服务综合考虑,根据总成本制定总价格目标,以实现各种这产品在总体上获利。
5.折扣定价策略:为了调动客户积极性而少收一定比例的产品货款或服务费用,从而降低客户成本支出提高竞争力,包括现金折扣;数量折扣;时间折扣(不同时间制定不同折扣)科特勒的顾客价值理论及其局限性:顾客价值理论:1.顾客在购买产品时,总是希望把有关成本降低到最低限度,而同时又希望从中获得更多的实际利益,以使自己的需要得到最大限度的满足。
因此,顾客在选购产品时,往往从价值与成本两个方面进行比较分析,从中选择出价值最高(产品、服务、人员、形象价值)、成本最低(货币、时间、精力、体力成本),即“顾客让渡价值”最大化的产品作为优先选购的对象。
2.企业为在竞争中战胜对手,吸引更多的潜在顾客,就必须向顾客提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品,这样,才能使自己的产品为消费者所注意,进而购买本企业的产品。
为此,企业可从两个方面改进自己的工作:一是通过改进产品、服务、人员与形象,提高产品的总价值;二是通过降低生产与销售成本,减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费,从而降低货币与非货币成本。
并且,顾客让渡价值仅为客户在购买产品时所使用的购买决策判断标准之一,另一项判断标准为顾客满意(对产品的可感知绩效与其期望值进行比较后所形成的感觉状态)局限性:1.存在着消费者心智决策分析过程不明确这一内生性缺陷,缺乏透彻的理论说服力。
2.未能将经济因素与情感因素这两者加以有效区分从而无法明确情感因素对购买决策所产生的影响。
3.滞后于体验经济的时代步伐,期待着能与现代人消费行为模式快速发展的新理论经济情感双重价值认知论的含义与意义含义:1.外显的经济价值与内隐的情感价值共同构成了复合性的价值判断体系。
2.该模型描述了购买决策过程形成过程如下:外界产品或者服务的认知信息经过个体认知调节后进入心智系统,激发行为意向,产生购买决策,产品认知信息在心智系统处理过程中既受到显性的经济因素影响又收到隐性的情感因素影响。
意义:将感性的情绪这一变量引入人类价值判断的研究范畴,更科学合理地分析消费者对于具有隐性特征的产品服务乃至体验的价值判断过程,进而从基于理性经济人假设的顾客价值理论所忽视的情绪视角出发对消费者为何会产生购买决策的内在动因进行有效解释,更全面地解释人类经济思维全貌。
需要与动机的基本含义和二者的关系:需要:个体因生理因素或者社会因素所导致的某种未满足的主观感受状态,是个体对于客观现实需求在头脑中的反映。
动机:个体推动其实际活动以满足其需要和欲望的内驱力。
由个体未满足的需要所造成的紧张状态所产生的,是个体行为产生的根本动因关系:动机是由某种未满足的需要所引起的,需要转换为动机需满足以下两个条件,一是需要必须有一定强度,二是需要转换为动机须适当的客观条件(即生理刺激和心理刺激两种诱因的刺激)。
总的来说,动机是由个体的主观需要以及客观环境所共同决定的,当个体产生某种需要时,其心理上便会产生不安与紧张的情绪形成一种内驱力,使得个体去进行实现目标的活动,以满足这一需要,一旦需要满足后紧张心理状况消除哟,之后又有新的需要周而复始。
消费者自我认知的概念:自我认知指个体对自我的知觉与评价,自我由镜中自我、理想自我、真实自我构成每个消费者都有多个自我认知,意味着消费者在不同的营销情景中会采取不同的消费行为方式,消费者的自我认知方式分为现实自我、理想自我、社会自我、理想的社会自我、期望自我。
消费者不仅借助于某种产品以扩展自我认知,而且也通过产品的购买和使用以改变自我认知。
消费者自我认知对市场营销的意思:营销人员可以根据消费者的自我认知对产品或服务进行市场细分,以相应的产品服务作为自我认知的载体,达到促销的目的。
因此应根据消费者的某种自我认知设计营销策略有针对性地提供产品或服务。
为何建立顾客满意系统,其包括哪些内容:为了实现顾客满意,就必须构建顾客满意系统,以推动顾客满意战略的实施管理层的参与——熟知你的顾客——设计顾客满意的操作指标——聘用、训练和激励优秀员工——奖励成绩——接近你的顾客——为持续改进而努力关键在与从顾客立场出发设计该系统,这系统应是便于接近和使用的,是为了使顾客满意而不是为员工提供便利品牌的联想价值:1.帮助消费者获得品牌产品的相关信息2.使得品牌产品与其他同类品牌相区分3.引发消费者的购买行为4.改变消费者对品牌产品的态度品牌联想包括:产品特征、心理利益、人格因素、外溢效应品牌个性的建立:1.企业对目标市场消费者的人格特质进行深入的研究,因为品牌个性的价值在于给消费者建立联想,激发情感共鸣,使得品牌产品与目标消费者联系更紧密,使得品牌产品成为消费者的感情寄托,形成品牌忠诚。