酒水团购渠道操作分析.

3、少数能人不是陷阱，但代价很 大
如果你没有核心能力，而某位能人能帮你实
现团购，那么，他的能量确实很大；
能量很大的人，生财之路很多。酒水 不是很赚钱的行业，比如，赚钱远远 不如地产、房产、工程，不如证券、 期货，不如--如果能量很大，他没有必要帮你卖酒。 所以，除非你支付得起超越你的承受 能力的代价，否则，很难与“不依赖 企业核心能力而团购”的能人合作。
因为，惠而不费地帮忙，顺水推舟、顺手 人情，中国人都愿意干的！中国人都明白 “多个朋友多条路”、“朋友就是财富”， 不会放弃加深友谊的机会的。 不肯帮你卖酒或不肯继续帮你卖酒，一定 是卖你酒“不划算”，动用资源与得到回 报，不成比例。 卖酒是生活插曲而已，是一件小事情，不 值得押上前途、命运地“赌”！ 做团购，你的全部工作的价值就是，让朋
4、服务差异化
差异化的“团购服务”，使消 费者更有面子！ 如张裕波尔多葡萄酒的“侍酒” 系统，浏阳河青花瓷、特曲酒 对团购单位的系统公关。
5、团队差异化
没有团队、光有个人，团 购业绩是不大的； 不是所有团队都能做好团 购的。
（1）单兵作战能力、
某总监在合肥领导某品牌酒，一个新品牌，老板派 来的营销总监，业绩很差；市场招聘的团购经理王 小姐，每月都有20万，个人月收入2万以上。 浏阳河青花瓷、特曲团队中，有个著名的“五人团 队”，每年销售1000多万；人均也超过200万！ 人才难得，需要发现，需要精心呵护、培养。即使 个性不合、性格不投缘！
1、 文化营销模式 （张裕酒业的 “波尔多文化”） 2、 服务营销模式 （张裕酒业的 “侍酒服务”） 3、 直分销互动模式 （山东中烟公 司青岛市场） 4、 供应链协同营销模式 5、 异业联盟模式 （浏阳河青花瓷 与报社、浏阳河特曲与盐业公司的合 作） 6、 3C（Commercial、Competency、 capital）互动营销模式
（3）“对外团队”的组织与凝聚
“能人少、能人大都已经有满意工作”，这是
不争的事实。怎样让能人“兼职”，是团购 业务的关键。 某总监在青岛，帮助山东中烟工业公司建立 了无成本的“高端人群身边人网络”，把数 万高端消费者变成“儒风泰山”（山东最贵 的烟）的忠诚购买者。
三、团购学的技巧
“团购”是推销，是“贿赂推 销”，是“强销”。其中也有 技巧，但仅仅是个人沟通技巧， 口才或者贿赂。 “团购学”是营销，是一系列 技巧的综合。所有技巧的核心 是“做品牌”。

（2）人员结构与组合
优秀的团购团队，依赖于“优势互补”。
实
战中我们总结出的最佳组合，是以下三种 “技能”的人的组合： 技术性或职能性技能（树立产品品质、品牌、 服务的威望，降低团购难度。如张裕波尔多 俱乐部的品酒师、侍酒师）；
解决问题、决策技能（给团购经 办人更合适的利益。如团购政策 制订、调整，公司资源的结构的 调整，等） 人际关系技能（利用现有人脉， 降低“取得信任”的成本，尽快 拉近距离）。 团队化的团购，使团队“双剑合 璧”“七星剑阵”，业绩更稳定。

5、“贿赂”有多重要？
许多人否认团购是“学”，认为团购无外乎
“ABC”： A（alcohol）是美酒，“酒量决定销量”。 B（beauty）是美女，“美酒宝贝”制胜。 C（cost）是金钱、回扣等“代价”。
但是：
（1）贿赂的技术含量，仅仅是表面 很低，其实它是一门变幻莫测的艺术。 你怎样才能建立你在“贿赂”层面的 核心竞争力？ 如果没有核心竞争力，全靠贿赂的力 度来“肉搏”，知名度不高的企业、 实力有限的企业，制胜的几率几乎没 有。
（2）如果企业有智慧，能够建
立在“贿赂”层面的核心竞争力， 那么，又何必“虎口夺食”、走 “贿赂”的违法之路？ 能够建立在“贿赂”层面的核心 竞争力，不如把你的能力转移到 “团购学”的正道、康庄大道上 来！
二、团购核心能力规划
“核心能力”是团购工作的立
足之本。 当朋友不肯帮你卖酒时，或不 肯继续帮你卖酒时，一定不是 朋友不给面子、不讲交情，一 定是你核心能力不足。
4、政府的“面子”又有多大？
酒企业是纳税大户，深受地方政府爱护。 为了支持企业，政府官员愿意参与企业的公关活动， 如出席企业的产品上市会新闻发布会，代表企业拜 访友好城市的政府、希望进入对方的“政府采购系 统”，给下属机构和属地企业“打招呼”、希望进 入业务接待体系，等等。 但是，“领导引进门、修行看各人”。没有相应的 产品、品牌、服务，光靠政府的面子，政府的面子 能值多少？
酒水团购渠道操作分析
一、“团购”是个“学”
“团购”是围棋，入门容易、专精 难。专业与业余，距离动辄天壤。 但由于“入门容要？
不少团购，是依托“社会活跃分子”的关系
的。有的企业最初的创业底气，就来自“关 系”。 但是，只要跳进酒海几个月，就会明白以下 事实：
友更容易、更小代价更大收益地帮你忙！
1、品质（性价比）
品质使交易变得容易。 业务接待用酒，作为机关事业单 位的办公室主任，当然有权决定 是否采购、采购什么品牌。 但他得冒很多风险。品质不好的 酒，口碑较差的酒，即使领导口 里不好意思批评，单位员工背后 议论则很难免。 为了照顾你这点面子“，被人戳 脊梁骨”，代价就很大。
一些“仙人”，“神通广大”， 部长、书记的姓名、职务，如数 家珍，那自豪感，就像介绍自家 的宠物；官亲属、官二代的逸闻 趣事，仿佛亲眼所见亲耳所闻， 显得关系似铁。
但是，每次 公关”，都得你投入； 而且，多数情况下是得不偿失。 几个月下来，几万现金变成了发 票，业务还遥遥无踪！ 没有自己核心能力，或者把自己 核心能力束之高阁，寄希望于虚 无缥缈的“关系”。于是乎，只 能是“活到老、做冤大头到老”。
2、
实施“阿米巴管理模 型”的三个步骤
（1）聘请第三方机构，完全
以客观的需求，制定各个各环 节的“作业标准”，使团购团 队的成员们标准化地执行。 企业优势，品牌内涵，得以 准确传递，避免了价格战、贿 赂战等的虚耗。
（2）聘请第三方机构，从公 正的立场出发，不仅仅围绕老 板利益，制定团购战略，使各 个“阿米巴”能够默契地配合 地执行，低控制成本地执行， 象呼吸一样自然地执行，先斩 后奏也不犯错误地执行
“团购”的成败得失，是偶 然的。 “团购学”，则可以建立企 业“团购必胜”的系统
四、团购的管理
如果团购限于个人，那么管理 很简单，账目清楚即可。 如 果团购是一个系统的话，管理 就是成败的最后决定因素。
1、阿米巴管理模型
这是一个最适合“体系化团购管理”的模型。
它 的创立者，是两个“世界500强企 业”（京瓷Kyocera 、第二电电KDDI） 的始人稻盛和夫。 它的要点是：根据产品、工序、客户、 区域的不同，将大组织划分成许多独 立经营、独立核算的小组织，由“分 身”来领导；“分身”是“变形虫”， 随环境变化而变形，制订、调整各自 计划，每个人都成为主角，进而实现 “全员参与经营”、“伙伴式经营” 。
2、品牌
品牌知名度高、品牌口碑较好， 等于是卸下了团购经办人的责 任。如果你经营品牌好的酒， 朋友只须“随手”采购即可。 万一单位有不同看法，一句 “这么大的品牌也有不同看法 啊？”就可以堵住悠悠之口。
3、附属产品差异化
话题性强促销品、礼品，能够掩 盖产品力、品牌力的不足，能降 低经办人的风险、责任。 如水井坊的“三大男高音音乐 会”，浙江张裕的“波尔多葡萄 酒专用酒柜、酒杯、酒刀”，系 统的附属产品让团购者“更有面 子”，成功地维系了客情。
（3）没有核心能力，关系越多、 离成功越远 许多企业，为广泛建立关系， 盲目、频繁地赞助一系列高端人 群的聚会，企图广交朋友--如企业家协会的聚会，高端轿车 俱乐部的聚会--但是，赞助换来轻视，熟悉不等 于认可。 不能整合的资源越多，所欠的人 情越多，等于是包袱越重。
2、多数“能人”是“陷 阱”。
（3）聘请第三方机构，从公 正的立场出发，对事不对人地 理顺团购团队内外的价值链： 包括价值评估链、绩效考核链、 价值创造链、价值分配链、培 训链、职涯链，弥补制度、流 程不可能到位的缺点。
“团购”的成败得失， 是偶然的。 “团购学”，则可以 建立企业“团购必胜” 的系统！
（1）关系必须不断充值，友情、交 情不能透支 做酒赚不了几个钱，犯不着透支 “关系”。 在你动用“关系”之前，首先要考虑 的不是你原有的“关系投资”能“变 现”多少，而是你还能继续加深多少！ 否则，你会“拣了芝麻丢了西瓜”！
（2）如果你不计代价地强销，那 么，“关系”的作用就那么一点 点 朋友帮忙，帮一次就是“给面 子”，帮两次已经是“看关系”。 “关系”只是浮在海面的稻草， 有用，但不能指望完全依靠他来 “上岸”（实现盈利）