采购与供应中的谈判与合同
采购谈判报告范文
采购谈判报告范文尊敬的相关方：根据我们最近的采购谈判会议，我荣幸地向您提供以下采购谈判报告范文。
一、背景我们公司近期有一项采购任务，需要寻找供应商合作进行原材料采购。
本次谈判的目标是确保我们以最有利的条件和价格达成合作协议。
二、谈判过程1. 谈判准备在谈判开始之前，我们对市场进行了广泛的调研，筛选出了潜在的供应商。
同时，我们收集了市场价格和相关产品质量的信息，以便在谈判中进行参考和比较。
2. 谈判策略我们制定了一套谈判策略，旨在达成双方满意的交易。
策略包括主动与供应商沟通，了解其需求和利益；确定谈判目标和底线，确保我们的利益最大化；并建立一个有益于长期合作的关系。
3. 谈判过程谈判过程中，我们与供应商进行了多轮的讨论和交流。
我们提出了我们的需求和期望，并与供应商讨论了合作条款、价格、质量和交货期等关键问题。
我们充分发挥谈判技巧，包括主动倾听、善于发问和合理争取，以确保我们的立场得到充分表达和尊重。
4. 谈判结果经过谈判，我们与供应商达成了一项合作协议。
该协议涵盖了采购数量、价格、质量标准、交货期和付款方式等重要条款。
我们与供应商就这些条款进行了详细的商议和协商，并在最终协议中达成了一致。
三、协议内容1. 采购数量和价格根据我们的需求，我们与供应商达成了共同的认可，确定了采购数量和价格。
数量满足我们的生产需求，而价格符合市场行情。
2. 质量标准我们明确了对原材料质量的要求，并在协议中明确了相关标准。
供应商同意在交付之前对原材料进行质量检验，以确保符合我们的要求。
3. 交货期我们与供应商商定了合理的交货期，并在协议中明确了交付日期和交付方式。
双方同意及时交货，并就延迟交货的情况做出了明确约定。
4. 付款方式针对采购款项的支付，我们与供应商商定了可行的方式，并在协议中明确了相关条款。
四、总结与建议通过本次谈判，我们与供应商建立了良好的合作关系，达成了一项成功的合作协议。
在谈判过程中，我们充分发挥了谈判技巧，并充分考虑了我们的利益和需求。
采购合同如何谈
确保双方能够及时、准确地传递信息，避免误解和延误。
灵活运用谈判技巧与策略
了解供应商
01
在谈判前，对供应商进行充分的调查和了解，包括其产品、价
格、质量、交货期等方面。
掌握谈判筹码
02
明确自己的谈判筹码，如采购量、支付方式、交货期等，以便
在谈判中占据优势。
灵活运用谈判技巧
03
根据谈判情况，灵活运用各种谈判技巧，如给出合理的报价、
质量保证期限
在谈判中，要明确双方认 可的质量保证期限，以便 在产品出现问题时能够及 时解决。
付款方式条款谈判
付款方式选择
选择合适的付款方式，如电汇、信用 证等，以降低交易风险。
付款时间确定
付款条件明确
在谈判中，要明确双方在付款方面的 条件，如付款比例、付款方式等，以 便在出现问题时能够及时解决。
在谈判前，要明确双方认可的付款时 间，避免出现不必要的纠纷。
采购合同如何谈
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目录
• 采购合同谈判准备 • 采购合同条款谈判 • 采购合同其他条款谈判 • 采购合同谈判技巧与策略 • 采购合同签订与执行注意事项
01
采购合同谈判准备
明确采购需求与目标
明确采购物品或服务 的种类、规格、数量 、质量等要求。
明确采购目标，如长 期合作、最低价、最 佳服务等。
03
采购合同其他条款谈判
保密协议条款谈判
保密内容
明确需要保密的信息范围，包括 供应商的技术资料、商业计划、
客户信息等。
保密期限
规定保密信息的保密期限，以及 在保密期限结束后如何处理这些
信息。
保密责任
供应商应承担的保密责任，包括 采取合理的保密措施、限制保密
采购部门供应商评估与谈判技巧
采购部门供应商评估与谈判技巧在采购过程中，供应商评估和谈判技巧是至关重要的环节。
采购部门需要评估供应商的能力和可靠性，以确保选择合适的供应商，并在谈判中运用有效的技巧来达成有利的交易。
本文将探讨采购部门在供应商评估和谈判中应该注意的技巧和策略。
一、供应商评估1. 确定供应商质量与可靠性采购部门需要评估供应商的质量和可靠性。
这包括供应商的企业规模、经验和声誉等方面。
通过查看供应商的历史记录、参观供应商的生产设施以及与其他客户的合作情况等方式，我们可以获得供应商质量和可靠性的信息。
此外，采购部门也可以通过与供应商的面谈和交流，直接了解其技术能力和服务水平。
2. 考虑供应商的成本与价格成本和价格是采购部门在供应商评估中必须考虑的重要因素。
除了参考供应商的报价之外，还应该综合考虑其他成本，如运输成本、质量控制成本等。
此外，采购部门还应该评估供应商的价格竞争力，比较不同供应商之间的价格差异，以选择最具经济效益的供应商。
3. 考察供应商的技术能力和创新能力在评估供应商的过程中，采购部门还应该考察供应商的技术能力和创新能力。
这包括供应商的研发实力、技术设备和创新能力等方面。
通过评估供应商的技术能力，采购部门可以选择那些能够提供具有竞争力的产品和解决方案的供应商，以满足公司的需求。
二、供应商谈判技巧1. 设定明确的目标在与供应商进行谈判之前，采购部门需要对自己的目标做出明确的规划。
这包括确定谈判的底线和上限，以及所需的产品或服务的具体要求。
明确的目标有助于采购部门在谈判中保持清晰的思路，防止过度妥协或追求过高的利益。
2. 了解供应商的需求与利益除了设定自己的目标之外，采购部门还应该了解供应商的需求与利益。
通过与供应商进行充分沟通和交流，了解其商业模式、盈利点以及在谈判中的底线等信息，可以帮助采购部门更好地理解供应商，并找到双方的利益交集，实现互利双赢的谈判结果。
3. 运用谈判技巧在与供应商进行谈判时，采购部门可以运用一系列的谈判技巧来达成有利的交易。
公司采购中的供应商谈判与合作
公司采购中的供应商谈判与合作在现代商业活动中，供应商谈判与合作是公司采购中的重要环节。
由于市场竞争激烈，公司需要与供应商建立良好的合作关系，以确保获得优质的产品和服务。
本文将探讨公司采购中的供应商谈判与合作的重要性，以及如何达成有效的合作关系。
一、供应商谈判的重要性供应商谈判是公司采购的关键步骤之一。
通过与供应商进行谈判，公司可以获取更有利的采购条件、价格和付款方式等。
同时，供应商谈判也能够为公司提供更好的产品质量保障、售后服务和供货周期等方面的保证。
因此，供应商谈判对于公司的采购决策和运营效率具有重要意义。
在供应商谈判中，公司首先需要明确自己的采购需求和目标，并选择合适的供应商。
这就需要公司对市场进行调研，了解供应商的信誉度、生产能力、质量管理和交货能力等方面的信息。
在与供应商进行面对面的谈判时，公司需要展示自己的实力和采购能力，同时也需要倾听供应商的意见和建议，以达成双方的利益最大化。
二、供应商合作的重要性供应商合作是公司采购中的长期合作关系。
与供应商建立良好的合作关系，对于公司来说有多方面的好处。
首先，供应商合作可以减少公司与供应商之间的谈判次数和时间成本，从而提高采购效率。
其次，合作关系可以增加双方的互信度和依赖度，使双方更加愿意为对方提供更好的产品和服务。
最后，合作关系还可以为公司提供更多的合作机会和优惠条件，以获得更大的竞争优势。
在与供应商建立合作关系时，公司需要进行供应商评估和管理。
评估供应商的标准可以包括质量管理体系、研发能力、交付能力、售后服务等方面的指标。
对于合作关系的管理，公司应制定明确的合作协议和合同，明确双方的权责和利益分配，并建立供应商绩效考核机制，以及解决合作过程中出现的问题和纠纷的机制。
三、供应商谈判与合作的案例为了更好地理解供应商谈判与合作的实际应用，以下是一个供应商谈判与合作的案例。
某公司在采购原材料时，与供应商进行了充分的谈判，并最终选择了一家价格合理、交货及时、质量可靠的供应商进行合作。
采购与合同谈判管理制度
采购与合同谈判管理制度第一章总则第一条目的和依据为规范企业采购与合同谈判行为，维护企业合法权益，确保采购过程的公平、公正、透亮和高效，提高采购效率，依据国家相关法律法规和企业实际情况，订立本制度。
第二条适用范围本制度适用于企业采购与合同谈判管理，包含但不限于公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购等环节。
第二章采购与合同谈判程序第三条采购需求确认1.采购部门或项目负责人负责提交采购需求，包含采购物品或服务的具体要求、数量、质量标准和交付日期等，并提交相关的技术要求和技术参数。
2.采购部门依据采购需求进行市场调研，评估供应商的本领和信誉，并拟定采购计划。
3.采购计划包含采购方式、采购范围、采购预算、采购时间等，需经企业管理层审批。
第四条供应商选择1.采购部门依据采购计划，选择合适的供应商，可以通过公开招标、邀请招标、竞争性谈判等方式进行供应商选择，具体方式需符合相关法律法规的要求。
2.供应商的选择应依据经济效益、技术本领、运营本领、信誉等因素进行评估，确保供应商的合法合规和本领满足采购需求。
3.对于单一来源采购，需要有充分的理由和证明文件，并经企业管理层审批。
第五条采购文件编制1.采购部门或项目负责人负责编制采购文件，包含但不限于招标文件、谈判文件、合同文件等，确保采购过程的规范和合法性。
2.采购文件应包含采购物品或服务的具体要求、技术要求、数量、质量标准、交付日期、付款方式等，并明确相关的法律责任和争议解决方式。
第六条招标公告发布1.采购部门负责发布招标公告，确保公告内容真实准确、公平公正。
2.招标公告包含但不限于采购物品或服务的具体要求、参加资格要求、报名方式、截止时间、开标时间等，应采用多种方式进行公告，确保信息传递的有效性。
第七条投标报名和资格审查1.供应商依照招标文件要求进行投标报名，并供应相关资格证明和资料。
2.采购部门进行投标资格审查，审查内容包含供应商的经营资格、信誉情形、技术本领等，确保投标供应商具备参加采购的资格。
采购与供应谈判中的沟通技巧
采购与供应谈判中的沟通技巧在采购与供应谈判中，良好的沟通技巧是确保双方达成共识和建立良好合作关系的关键。
以下是一些在这方面帮助的有效技巧。
1.倾听和理解对方：在谈判中，首先要确保能够专注倾听对方的需求和意见。
这表明你对对方的关注和尊重，并且能够更好地理解他们的要求。
同时，确保自己明白他们的话，并提问以确保双方对问题的理解一致。
2.提供清晰的解释和解决方案：在沟通过程中，确保你能够清晰地表达自己的观点和意图。
使用简洁明了的语言，避免使用复杂或不熟悉的行业术语。
同时，提供明确的解决方案，以便双方在达成共识时更容易交流。
3.尊重对方立场：在谈判中，尊重对方的观点和立场非常重要。
尽量避免过度的争论或反驳，而是试图理解他们的逻辑和背景。
对待对方的观点要积极而健康，这样可以建立起互信的基础，并找到切实可行的解决方案。
4.合作与妥协：在采购与供应谈判中，双方可能会有不同的需求和目标。
要有弹性，试图找到合作和妥协的方式，以实现双方的利益最大化。
这可能意味着当你认为有必要时，你需要妥协一些条件或要求，而不是固执己见。
5.多角度思考：在谈判中，尝试从多个角度思考问题。
这将帮助你更好地理解供应商的需求和局限，并找到切实可行的解决方案。
也要尝试思考对方可能的反应或反对意见，以便能够更好地准备和回应。
6.文字和非语言沟通：谈判不仅仅依赖于口头沟通，也需要注意非语言沟通，如姿势、目光接触和面部表情等。
确保你的非语言沟通与你的口头沟通和信息传达一致。
同样，谈判时使用适当的语气和语调，以避免引起误解或不必要的紧张。
7.积极参与并提供反馈：在谈判中，积极参与是非常重要的。
确保你能够表达自己的意见，并提供反馈和建议。
这样可以促进对话和合作，并确保双方在谈判过程中都能有所贡献。
8.处理冲突和问题：在采购与供应谈判中，可能会出现冲突和问题。
在面对这些情况时，保持冷静和专业，并尝试找到解决问题的方式。
要始终记住，解决问题是为了达成共识和促进双方关系的健康发展。
采购管理中的采购策略与供应商谈判技巧
采购管理中的采购策略与供应商谈判技巧在现代商业环境中，采购管理是企业成功运营的关键要素之一。
采购策略的制定和供应商谈判技巧的运用对于企业的运营效率和利润率具有重要影响。
本文将探讨采购管理中的采购策略和供应商谈判技巧的重要性，并提供一些实用的建议。
一、采购策略的重要性采购策略是企业采购管理的基石。
它是指企业为实现采购目标而制定的一系列计划和方法。
采购策略的制定需要综合考虑企业的需求、市场环境和供应商的能力等因素。
一个明确的采购策略可以帮助企业降低采购成本、提高采购效率、确保供应链的稳定性。
首先，采购策略可以帮助企业降低采购成本。
通过制定合理的采购计划和采购量，企业可以获得更好的价格和优惠条件。
此外，采购策略还可以帮助企业优化供应链，减少库存和运输成本。
其次，采购策略可以提高采购效率。
通过对供应商进行评估和选择，企业可以确保所选供应商能够按时交付符合质量要求的产品或服务。
此外，采购策略还可以帮助企业建立长期稳定的合作关系，提高供应链的灵活性和响应能力。
最后，采购策略可以确保供应链的稳定性。
通过多渠道的供应商选择和合作，企业可以降低对单一供应商的依赖，减少供应风险。
此外，采购策略还可以帮助企业建立供应商绩效评估体系，促使供应商不断提升服务质量和技术能力。
二、供应商谈判技巧的应用供应商谈判是采购管理中不可或缺的环节。
通过有效的谈判技巧，企业可以获得更好的采购条件和合作机会。
以下是一些供应商谈判技巧的应用建议。
首先，了解供应商的需求和利益。
在谈判前，企业应该对供应商进行调研，了解其经营状况、产品特点和市场竞争力等信息。
通过了解供应商的需求和利益，企业可以更好地制定谈判策略，找到双方的共同利益点。
其次，设定明确的谈判目标。
在谈判前，企业应该明确自己的谈判目标，包括价格、交货期、质量要求等方面。
同时，企业还应该设定底线和谈判策略，以应对供应商可能的反应和策略。
再次，灵活运用谈判技巧。
在谈判过程中，企业应该灵活运用各种谈判技巧，包括提问、沉默、递进等。
采购部供应商采购与谈判流程
采购部供应商采购与谈判流程一、引言在现代企业经营中，采购部门的供应商采购与谈判是非常关键的环节。
本文将介绍采购部门供应商采购与谈判的基本流程，并探讨如何优化这一过程，以提高企业的竞争力。
二、供应商筛选与评估供应商的选择是采购流程中的首要步骤。
为了确保选择到合适的供应商，采购部门应该根据公司的需求和要求，制定供应商评估的标准和指标。
这些指标可以包括供应商的信誉度、产品质量、价格竞争力以及交货能力等。
通过运用供应商调查表、现场考察、参考其他客户的评价等方式，采购部门可以对供应商进行全面的评估。
三、采购需求确认在与供应商进行谈判之前，采购部门需要明确采购的具体需求。
这包括产品的规格、数量、质量要求以及交货期限等。
采购部门应该与内部相关部门进行沟通，了解项目的具体要求，并将其转化为明确的采购需求。
只有明确的采购需求才能为谈判提供一个清晰的基础。
四、谈判策略制定采购部门在与供应商进行谈判之前，需要制定一个合理的谈判策略。
首先，采购部门应该对市场行情进行调研，了解目前的供应情况和价格水平。
其次，采购部门需要确定自身的谈判目标，包括价格、交货期限、付款条件等。
最后，采购部门应该评估供应商的实力和竞争优势，以便在谈判中更好地控制局面。
五、谈判进行在谈判进行中，采购部门需要与供应商进行多轮的谈判，以达成双方都满意的协议。
在谈判过程中，采购部门需要善于运用一些谈判技巧，如提出差额要求、逐步退让等。
同时，采购部门还需要注意对供应商的诚信度和专业能力进行评估，确保选择到可靠的合作伙伴。
六、合同签署与履约当谈判达成一致后，采购部门与供应商将正式签署采购合同。
合同应明确双方的权责和义务，包括产品的规格、数量、价格、质量标准、交货期限、付款方式等。
采购部门还应注意合同条款的合理性和具体性，以避免后续的纠纷和风险。
一旦合同签署，采购部门需要严格履行合同，并及时进行供应商绩效的评估，以保障采购流程的顺利进行。
七、采购流程优化为了进一步提高采购流程的效率和效果，采购部门可以采取一些优化措施。
采购与供应商谈判话术
采购与供应商谈判话术谈判是商业活动中至关重要的一环，决定了采购方与供应商之间的交易结果。
有效的谈判话术可以帮助采购方在与供应商的谈判过程中获得更好的结果。
在本文中，我将分享一些采购与供应商谈判时可用的有效话术。
首先，一种常见而重要的谈判话术是提出开放性问题。
开放性问题要求供应商进行深入的解释和回答，而不仅仅是简单的“是”或“否”。
这样的问题可以让采购方更好地了解供应商的能力和意愿，更好地评估其与供应商合作的潜力。
例如，可以询问：“您是如何遵守交货期限的？”或者“您的生产能力如何支持我们的需求？”这样的问题可以引导供应商详细说明他们的供应链、生产流程以及可靠性。
其次，一种有效的谈判话术是积极利用信息。
在与供应商进行谈判时，采购方应尽可能了解市场上的行情和竞争对手的情况。
通过提供相关信息，采购方可以增加自己在谈判中的优势，并在谈判中更好地约束供应商。
例如，可以引用竞争对手的报价或谈判结果，以促使供应商提供更好的条件。
同时，采购方还可以分享一些自己的业务需求和优势，以增加对供应商的吸引力。
另一种有效的谈判话术是展示合作的潜力。
采购方可以强调与供应商建立长期合作关系的意愿，以及共同发展和成功的可能性。
这种谈判话术可以增加双方的互信和共识，并为谈判结果提供更大的推动力。
通过强调双方的共同目标和利益，采购方可以鼓励供应商更加积极地配合，提供更好的条件和服务。
此外，一种有效的谈判话术是寻求双赢的解决方案。
在谈判过程中，一个强力的采购方往往会追求最低价格，而一个强力的供应商则会追求最高利润。
然而，仅仅追求自己的利益往往会导致谈判艰难和不满意的结果。
因此，采购方可以通过探索双方的利益和需求，寻求一种平衡的解决方案。
例如，可以提议分期付款、提高订单数量或提供长期合同等方式来增加供应商的利益，并在回报中获得更好的价格或服务。
最后，一个重要的谈判话术是设定清晰的谈判目标。
在与供应商的谈判中，采购方应明确自己的优先事项和目标，并将其明确告知供应商。
采购与供应商的谈判技巧
采购与供应商的谈判技巧解决采购方和供应商之间的争议。
这些对于企业的发展来说，是很重要的，因此掌握采与供应商的谈判技巧是至关重要的，下面第一范文我整理了采购与供应商的谈判技巧，供你阅读参考。
采购与供应商的谈判技巧01一、明确所谈价格的种类一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：1.到厂价到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。
到厂价包含运费以及途中的损失费用。
2.出厂价出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。
出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。
3.现金价现金价就是以现金进货的价格。
这是备受供应商青睐的价格种类。
目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。
因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。
否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。
4.期票价期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。
5.净价净价就是不包含损耗的价格。
6.毛价毛价包括损耗以及手续费用等。
7.现货价现货价就是拿现货的价格。
8.合约价合约价就是通过合同所约定的价格。
合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
9.订价订价即一口价，没有讨价还价的余地。
10.实价实价就是最后供应商能够拿到的价钱。
比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。
价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。
二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。
收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息谈判模式及历史资料订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，知己知彼，百战不殆。
比如日本人谈判就是拖延战术。
曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。
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采购与供应中的谈判与合同第一章制定商业协议1.招标过程类型P6公开招标：将招标邀请广泛公布并对任何潜在投标人开放。
选择性招标：对潜在供应商的资格进行预审，最终确定3-10个供应商参加投标邀请。
限制性公开招标：邀请有潜力的供应商合同竞价，已进行部分资格预审。
2.招标的步骤P6（1）编制详细规格和起草合同文件，详细载明要求（2）公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时间表（3）发出资格预审调查问卷，以响应投标人的参与意愿，并给出问卷的返回期限（4）向那些在规定的时间内响应公告或投标邀请人的人发出投标邀请和投标文件（包括：投标邀请和投标人须知、价格文件/或投标格式、规格说明、合同授予标准、合同条件或采购条件、提交截止期限以及预先标明地址的投标回执标签）（5）应按同样的方式在相同的日期向每个潜在供应商发放投标文件（6）标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封（7）在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证和/或谈判（8）授予合同，通知投标人合同授予情况3.最佳化的招标程序应有哪些步骤。
（P6 2.12）答: 最佳化的招标程序应有以下步骤 1) 拟定详细的规格，起草合同文本2) 决定是采用公开招标还是选择性/限制性招标3) 为招标流程确定一个可行的时间表4) 公告需求内容、招标程序、竞标意向表达时间表（在选择性招标中）或提交标书时间（在公开招标中）。
5) 对收到的竞标意向发出资格预审问卷6) 发出投标邀请函(ITT)和招标文档7) 规格以及其他招标文档要一视同仁地在同一天发给所有潜在供应商。
8) 潜在供应商在规定时限内提交完成的标书9) 在指定日期开标，由指定的官员作为见证人10) 将收到的标书记录在案11) 按照预先设定的标准对标书逐一进行分析，从中选取“最优要约”12) 开标后的供应商信息澄清与确认，以及谈判（如果需要）13) 合同授予，公告或通知合同授予情况。
14) 总结汇报：按要求对落选的投标方做出反馈4.服务规格中的问题P12（在服务规格中会产生什么附加困难？）（1）服务是无形的，并且缺乏“可检查性”。
（2）服务是可变的。
（3）服务是“实时”提供的。
（4）许多服务仅在一些特定的地方可以实施。
（5）规格可能需要包括对服务提供处所、所需的通行要求和相关问题的明示理解（6）可以在一个较长的合同期内购买服务，其间原始规格的要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控制。
5.合同条款P18合同条款就是合同各方对自己在合同中应该具有的权力和义务的一种表述。
明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条款。
默示条款：依据不成文法已被接受的法律规则和成文法（立法）存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。
6.标准合同的优缺点P20优点：（1）减少制定合同的时间及成本（包括法律服务成本）（2）避免重复（不过在必要的时候可以根据具体情况稍加更改）（3）行业模板合同被广泛接受，从而减少了谈判时间及成本（4）从设计上对双方都是公平的（2）可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求（3）如果有大的修改变动，仍需要法律顾问（4）需要花成本培训采购人员使用模板合同1.有效要约什么构成一个有效的邀约？使一个有效邀约有效的要求是什么？P39（1）要约必须是对在合同中受约束意愿的确定的、不含糊的或无歧义的陈述（2）它必须是要约人愿意受其约束的要约（3）它必须向受要约人加以成功传达，以至于他意识到它的存在（4）在受要约人承诺要约时，它必须是“开放的”（仍有效力）2.合同的标准条款（有哪些？）P45（表格2-1）（1）.弃权：如没有在既定的时间内行使权利不代表在今后不可以继续行使该权利。
（2）.不可抗力：如因双方无法控制的“不可抗力”事件阻碍或延误合同的履行，则可以免除责任（例如：自然灾害、战争、洪灾等等）。
（3）.法律及司法管辖权：依据哪个国家或地区的法律来执行这份合同。
第三章供应合同协议1.一次性采购P54（在什么情况下一次性采购是明智的选择？）一次性采购的范围包括：（1）低值新采购，如：办公家具的更换（2）一次性服务的合同承包，如：办公室的装饰或搬迁（3）高值、长使用寿命期的资本资产的采购，如：设备、机械、建筑物一次性采购的优点：（1）转换成本较低（2）采购成本低廉（3）可以通过维持竞争和投机性的现货购买获得价格优势（4）不必聚集供应2.解释总括订单的含义P58总括订单：买卖双方简化重复项目采购程序的协议，根据该协议供方负责在一致同意的时间段内以一致同意的价格提供估计数量的物品。
1.有时不以货币金额规定价格，但协议含有一个确定价格的公式。
2.通常不事先约定物品供应数量。
总括定单适用于采购低价值的，并且具有大量、重复需求的物品。
3.按需分批发货合同P59按需分批发货合同：买卖双方建立的、在合同期内承诺采购指定数量物品或服务的合同。
它对合同期限内的采购数量有约束力。
通常是先有框架协议，再具体下分订单。
通常以“持续要约”相同的方式运作。
（总括订单和框架协议的区别-需留意）4.框架协议P60（如果框架协议就位，在货物、工程或服务需要产生时公共部门的买方有什么选择方案？）框架协议提供了有效安排若干类似合同的备选方式，特别适合作为公共部门组织的一个签约机制。
大多数框架协议本身不是合同，不存在购买义务。
框架协议的定义为：一个或多个签约部门（买方）以及一个或多个经济运营者（供应商）之间的协议或其他协定，它确立了各种条款（尤其是有关价格和质量的条款），按这些条款经济运营者将框架协议适用期间与签约部门签订一个或多个合同。
如果框架协议就位，在货物、工程或服务需要产生时，公共部门的买方有三个基本选项：（1）按框架一致同意的条款，根据与选定供应商达成的框架签发分订单，不需要再次完成欧盟指令规定的全部程序步骤。
（2）在框架中所包含的多个供应商之间开展进一步的微型竞争，以便选择经济最有利标并与该供应商签订合同。
（3）如果框架不能为某个特殊需求提供具有资金价值的物品，转向其他地方。
5.服务水平协议(SLA) P67（列出服务水平协议的典型内容）含义：服务水平协义（SLA）是绩效要求的正式说明，详细且准确地规定了服务供应商将要提供的服务性质与服务水平。
内容：（1）包括什么服务（2）服务的标准或水平（3）活动、风险和成本的责任分配（4）如何监控和评审服务与服务水平，使用什么评估措施，出现问题如何解决（5）如何管理投诉与争议（1）. 针对具体的服务，清楚地表明客户和服务提供商。
（2）.将注意力集中于实际涉及的和获得的服务。
（3）.明确客户的真正服务要求，消减没有必要的或不增值的服务或服务水平，从而降低成本。
（4）.有助于对服务和服务水平进行日常监控和定期评审。
（5）.促进服务提供商与客户之间的更好理解和信任6.租赁还是购买决策P75（表格3-3）直接购买的优点：1) 比租赁的总成本低。
2) 使用者对资产有完全的控制权。
3) 该资产在最后还有残余价值可供再出售。
4) 根据税收政策，可能会获得投资优惠，也可能会得到一些政府补助。
直接购买的缺点：1) 前期费用高，会占压资金：影响现金流和资金的机会成本（即如果这些资金放在其他地方使用会获得哪些收益。
）2) 使用者要承担维护、运作和处理的所有费用及风险。
3) 技术过时的风险（特别是当所处环境快速变化时）：价值会逐渐下降，需要升级换代费用。
4) 如果设备只是某个特定项目中的短期需要，那么就会很浪费。
租赁的优点：1) 无需前期投资，不会占压资金。
2) 可以有效防止技术过时的问题，很容易升级或替换。
3) 事先就知道成本是多少，并取得协议。
4) 没那么多复杂的税务和折旧计算问题。
5) 不受通货通胀的影响，因为支付用的是“实际的”货币。
租赁的缺点：1) 需要长期支付租金，在经济萧条时可能会很困难。
2) 使用者对资产没有完全的控制，缺乏所有权方面的灵活性及信誉。
3) 总成本可能会高于直接购买的成本。
4) 大型组织因为有更多的自有资金可以动用，往往能签下更为有利的条款（受益于其庞大的资金额）。
5) 合同条款可能更有利于出租人（例如，可能对使用者有很多限制，会要求他们承担更多的风险及成本。
）第四章谈判在采购和供应中的作用1.竞争性招标的五项标准P85（表格4-1）2.冲突的好处和问题P89-90建设性的（好处）：（冲突是建设性的，如果它的效果是：）（1）推出了问题的不同选项和解决方案（2）更清楚地界定势力关系（3）鼓励创造性和对想法进行尝试（4）为情感打开沟通的大门破坏性的（问题）：（冲突也可以是破坏性的、消极的、对关系有损害的，这种冲突可以：）（1）分散对任务的注意力（2）导致极端化观点和使团体或团队“失去定位”（3）成为沟通障碍（4）使目标偏离，指向次要目的和议程（5）鼓励防御性或“毁坏性”的行为（6）刺激情绪化的、我赢你输的冲突或敌意3.门德娄势力/利益矩阵 P98图4-3门德娄的势力/利益矩阵根据利益相关者影响谈判或其他活动的势力及它们使用这些势力的可能性而绘制和利益相关者图，A象限中，是即没有利益也没有影响力的利益相关者，不用浪费资源考虑他们的目标。
B象限中的利益相关者由于具有高度利益而比较重要。
让他们保持在“圈内”并理解所做出的决策，否则他们会寻求其他势力来保护他们的利益。
C象限中利益相关者由于具有高度的影响而比较重要。
当前他们的利益要求较低，但如果他们的利益得不到满足或对其关心不够，那么他们的利益要求会上升。
D 象限中的利益相关者是“关键角色”：他们有影响力并为自己的利益有动机使用这一影响力。
在准备谈判时应咨询这些利益相关者，甚至可让他们作为参与者参与谈判团队，以便将他们的利益纳入谈判目标。
第六章势力和关系1.在买方-供应商关系中的势力形式P126（1）公开势力：是明显或透明的势力，是通过各种直接战术形成的。
（2）隐蔽势力：是微妙、隐藏或隐含的势力，是通过各种间接战术形成的。
（3）结构势力：是构建在形势、背景或关系中的势力（正如组织要承担的法律和合同义务、买方需依靠供应商的情形一样）。
2.谈判中个人势力的五种不同来源P127，P129表6-1（1）法定势力(职位势力)：与在组织中的地位或角色相关的法定的/合理的、正式授权的权限（2）专家势力：被他人认可和珍视的专门技能或知识的势力（3）奖励性势力（资源性势力）：收到认可的、对被他人珍视的资源和奖励的控制（4）参照势力（个人势力）：来源于有吸引力的和鼓舞人心的个性、个人形象或魅力；人际关系、沟通技能和影响力以及他人对其领导力水平的认知（5）强制势力（身体势力）：若不遵守，威胁给予制裁、惩罚或在人身安全上恐吓他人3.买方和供应商的相对势力P130（在什么情况下买方的议价势力相对较高？在什么情况下供应商的议价势力相对较高？）在以下情况下买方的议价势力相对较高：（1）对供应组织而言，买方组织数量有限或订购规模大（2）买方的支出占供应商收入的比例较高（3）存在许多潜在供应商，并且产品和服务没有差别，或存在可替代产品，使更换供应商比较容易（4）买方具有用“自制”代替“购买”的选择权（5）需求不急或可以拖延（6）供应商一般渴望获得业务（7）买方对供应商而言是一个“有吸引力的”客户（8）买方对供应商及其谈判立场做了全面的谈判前信息准备工作在以下情况下（卖方）供应商的议价势力相对较高（1）对买方组织而言，供应商的数量有限和/或规模很大（2）很少有替代品，供应商的产品或服务具有高度差异性（3）买方的采购数量或买方的所在的行业对供应商不重要（4）供应商的产品在买方业务中是一个重要组成部分（6）转换成本对买方来说太高（7）买方需求紧急，并且不容拖延（8）供应商在质量、可靠性、道德等方面信誉好而具有“吸引力”，具有通过联合来强化买方品牌的潜力（9）供应商对买方及其谈判立场做了全面的谈判前信息准备工作4.采购组织在确立议价地位时可能考虑的三个因素。