销售人员必看销售案例：三个商贩与老太太的故事
老太太与小贩
老太太与小贩一个老太太来市场买李子，三个小贩都向老太太兜售自己的李子。
三个小贩的结果完全不同，为什么？老太太离开家门，去楼下的市场买水果，她来到一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”“我的李子乂大乂甜，特别好吃。
”小贩答。
老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，乂向这个小贩问道：“你的李子怎么样？”“我这里有两种李子，您要什么样的李子？”第二个小贩答。
“我要买酸一点儿的。
”“我这篮李子乂酸乂大，咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。
”老太太买完水果乂继续在市场中逛，好象还要买一些东西。
这时她乂看到一个小贩的摊上有李子，乂大乂圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？”“您好。
我的李子当然好，您要什么样的李子？”“我要酸一点儿的。
”“一般人买李子都要乂大乂甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。
”“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给你生个大胖孙子。
前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子。
您要多少？”“我再来一斤吧。
”老太太被小贩说得很高兴，便乂买了一斤李子。
小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：“佛猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。
您要给您媳妇买点佛猴桃，她一准儿高兴。
”“是吗？好，那我就再来一斤密猴桃。
”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。
”小贩开始给老太太乘佛猴桃，嘴里也不闲着。
“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。
”“行。
”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。
登门拜访的第一步是准备和收集资料。
市场上的水果摊位很多，小贩必须将客户吸引到自己的摊前才有机会将水果卖出去。
小贩需要好好地选择和布置自己的摊位，看看自己的位置是不是有利，另外小贩也需要将水果洗干净摆好。
此外小贩还要根据当地的居民的情况来选择进什么样的水果。
销售代表也是一样，在拜访客户前，销售代表应该充分了解客户的资料，例如将要拜访客户的主要职责是什么？自己的产品可能用在什么方面？自己的产品对客户的工作有什么样的帮助？这些资料都可以帮助销售代表进行成功的业务拜访。
老太太卖水果故事
抓住需求，专业销售
一位老太太每天去菜市场买菜买水 果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。 遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不 要买一些水果？老太太说你有什么水果？ 小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉， 你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。 小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大， 特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但 老太太却摇摇头，没有买，走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小 贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太 买什么水果？老太太说买李子。小贩接着 问，我这里有很多李子，有大的，有小的， 有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太 太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别 酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满 口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高了对口的商品，很自然地取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非 常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客 户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。 他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需 求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三 步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五 步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情 关系。
抓住需求，专业销售
但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩， 同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买 李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。 但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你 为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太 说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太， 你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生 个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你 生个大胖小子。老太太听了很高兴。小贩又问，那你知 道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户 需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇 最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所 以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你 知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问 题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含 维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！ 这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。 老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太 要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水 果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优 惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
老太太卖水果故事
抓住需求，专业销售
在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自 己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产 品多而全，结果什么也没有卖出去。 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一 是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问； 二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商 品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需
抓住需求，专业销售
但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩， 同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买 李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。 但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你 为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太 说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太， 你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生 个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你 生个大胖小子。老太太听了很高兴。小贩又问，那你知 道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户 需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇 最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所 以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你 知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问 题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含 维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！ 这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。 老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太 要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水 果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优 惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
老太太买李子的故事
第一家店营业员一介绍，老太太扭头就走.一条街上有三家水果店。
一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。
店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？第二家店卖出了一斤.老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”“啊，”老太太应道。
“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”店主回答。
“我想买一斤酸李子，”老太太说。
于是，老太太买了一斤酸李子就回去了。
第三家店不仅卖出李子还卖出猕猴桃并成常客.第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前说：“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子，”老太太说。
与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。
”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。
点睛：这三家水果店的店主代表了三种不同的销售人员，第一个店主是一个不合格的销售人员，只是一味地告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什么？第二个店主是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问满足了客户的一般需要。
销售小故事——超级水果小贩是怎么炼成的
当顾客购买商品和到她的朋友、亲人相 关时，对销售来说，不要忘了去“关心”一 下顾客提起的朋友和亲人，这样显然更能赢 得顾客的好感和信任。小贩之所以交叉销售 猕猴桃给老太太，也是基于对她儿媳妇的 “关心”。小贩说：“孕妇特别需要补充维 生素，猕猴桃有多种维生素，特别适合孕 妇。”老太太自然容易相信小贩说的话，因 为你也在“关心”我的儿媳妇，和我的未来 的孙子。
这尽管只是一个小故事，但是折射出 很多的销售技巧和为人之道。一位销 售如果能把这个超级水果小贩的销售 技巧学会，融会贯通，举一反三，一 定可以很快成为一个销售高手。
谢 谢
当小贩知道老太太是为儿媳妇买猕猴桃 时，便开始了赞美技术。小贩说：“您对儿 媳妇真体贴。”“您人真好，谁摊上您这样 的婆婆，一定有福气。”这是老太太愿意听 的，因为她是为儿媳妇买猕猴桃，当然最终 的关心对象可能更偏重于媳妇肚子里的孩子。 很多顾客常常是为自己的亲戚、亲人、朋友 购物，这时千万不要忘了赞美两句，如果还 能露出羡慕的神情，那是最好不过。这既是 销售技巧，也是对顾客的尊重。
交叉销售是很重要的销售策略，在非单 一品种专卖店和服装店尤其实用。小贩肯定 不止一种水果，当老太太买了李子，就要尽 可能地交叉销售其他水果。可小贩销售其他 水果不是说“再买点猕猴桃吧”等这样缺乏 销售技术的方法，而是通过顾问式销售，引 导顾客来达成成交。
小贩进行交叉销售的方法是通过提问来实现 的，小贩的问题是：“您知道孕妇最需要什么营 养吗?”“您知道哪种水果含维生素最多吗?”小 贩知道，这些问题是顾客最感兴趣的问题。小贩 最后得出结论：猕猴桃有多种维生素，特别适合 孕妇。于是老太太不得不再买一斤。其实，哪种 水果不是含有多种维生素，而小贩抓住了顾客的 心理需求。提问是销售中最重要的沟通方式，万 万不可掉以轻心。 封闭式问题和开放式问题灵活使用，往往可 以让销售事半功倍。
老太太买李子(营销故事分析)
谈挖掘深层需求在销售面谈中的运用
.
1
一条街上有三个水果店。
一天，有位老太太来到第一家店里，问： “有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上 前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子 又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”没 想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着， 哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？
.
5
第一个店主：
一味的告诉客户自己的产品 如何好，而不了解客户需要 什么？
不合格
第二个店主：
懂得通过简单的提问，满足了 客户的一般需要。
合格
第三个店主：
他不仅仅需求背后的需求，在 这个阶段，销售人员已经从以前的拼价格转向做 客户信赖的顾问，帮助客户分析问题，解决问题， 获得客户的信任，作为回报，就会获得客户的定 单。
优秀
.
6
陈述不等于销售
大多数人都想“主动购买”，很少有人想 “听从劝告”，几乎没有人想“被动购 买”。这是自然的，毕竟没有人愿意感觉 自己被人利用，购买了并不需要的东西。
.
7
此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！ 部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！
.
2
老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李 子卖吗？”
第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李 子啊？”
“啊”，老太太应道。
“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸 的还是想买甜的？”
“我想买一斤酸李子”
于是老太太买了一斤酸李子就回去了。
.
3
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问： “有李子卖吗？”
第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太， 您要买李子啊？”
“啊”老太太应道；
“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想 买酸的还是想买甜的？”。
李老太太买李子
对话2：
xx老太走到第二家水果店门口，问：
你这xx怎么卖？
店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？
xx老太说：
我要酸的xx。
店员说：
正好我这xx又大又酸，您尝尝„
李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。
对话3：
李老太提着李子回
xx老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.
简单中的不简单
你这xx多少钱一斤？
店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？
xx老太说：
我要酸的xx。店员奇怪：
您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？
xx老太说：
我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的
店员说：
原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？
销售案例
xx老太买xx
本文通过李老太买李子的销售案例，来看三家水果店不同的销售技巧。真可谓“简单中的不简单”。
（李老太买李子的三段对话），与大家分享，评估一下您的销售团队的销售水平是以下哪种状况？
对话1：
李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口
问店员：
这个xx怎么卖？
店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的„
业务员必看销售案例：三个商贩与老太太的故事
业务员必看销售案例：三个商贩与老太太的故事这是一个在业务员间广为流传的销售案例：一位老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊？”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”。
老太太听闻此言摇摇头走了。
旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”老太太说：“我想买酸点的苹果”。
商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”老太太说：“那就来一斤吧”，之后这位老太太继续在市场逛，好像还需要买什么。
这时他又看到一个商贩的苹果很抢眼，又大又圆，便去询问：“你的苹果怎么样啊？”商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”“我想要酸一些的”老太太说。
商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？”老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着？这两家都省了个儿子，你想要多少？”我再来两斤吧。
老太太被商贩说的高兴了。
商贩有对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！”“是嘛！好那就来三斤橘子吧。
”“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，让老太太再过来。
老太太被商贩夸得开心，提着水果，满意的回家了。
案例分析：三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。
第一个商贩直接向老太太介绍自己的苹果又大又甜，老太太离开了。
这个商贩失败的原因是他没有了解老太太的需求，便试图向老太太推销，结果老太太并不想买甜苹果，就离开了。
第二个商贩了解了老太太的需求，但是并没有进一步挖掘需求，导致他的没有卖出其他水果。
第三个商贩了解同时挖掘了老太太的需求，同时善于站在客户的角度考虑，和客户处好关系，快速让客户信任，同时赢得了进一步销售的机会。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售人员必看销售案例：三个商贩与老太太的故事有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位时，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃”。
老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？”第二个商贩答：“老太太，您要什么样的苹果啊？我这里种类齐全！” “我要买酸一点儿的。
”老太太说。
“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？“来一斤吧。
”老太太买完苹果又继续在市场中逛。
这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样？”这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？”老太太说：“我想要酸一点儿的。
”商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？” 老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸的苹果。
”商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。
前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。
您要多少？”“我再来二斤吧。
”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。
商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其它水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。
您要给您儿媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。
”“是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。
”“您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。
”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着，“我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃好了，您再来。
”“行。
”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。
从此，这个老太太就成了这个商贩的老客户了，而且是非常牢固的常客。
三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。
我们来看看，这三个商贩的真正区别在哪？首先，第一个商贩，比较简单，他是在讲道理，而且是一味的向客户灌输自己的道理，甚至连客户真正的需求都没有弄清楚。
所以，他什么都没有卖出去，这个商贩层次是最低的。
在现实中，恰恰这类销售人员最多，大量的销售人员一旦接触到客户，就试图把自己所知道的一切都灌输给客户，希望其中的哪怕一个亮点能够打动客户，从而让客户产生兴趣。
但是，恰恰是这种做法，是最让客户反感的，而且是效果最差的。
作为一个销售，首先应该学会的就是倾听，而不是灌输。
我们再来看第二个商贩。
这个商贩比第一个强很多，他懂得倾听，并且，他成功的获取了客户的需求：我要酸一点的。
于是，他成功的销售出去一斤苹果。
这里我们来看看，这个商贩没有一味的去灌输自己的道理，而是倾听到了客户的信息，也就是老太太的需求，这个信息是客户的改造信息，也就是说，这个信息是客户经过自己大脑加工后得出来的信息。
在现实中，一批做销售比较有经验的，有一定业绩的好销售人员，大多属于这个层次。
他们大多数比较善于搞好客户的关系，从而获取客户的需求——改造信息。
同时，在这种“感情”基础之上，想办法满足客户的需求，形成销售。
但是，这类销售人员往往很难真正摆脱被客户牵着鼻子走的困境。
现在，我们重点来看第三个商贩，显然，这个商贩比第二个商贩又高一筹，他真正做到了顾问式营销。
他才真正摆脱了被客户牵着鼻子走的困境，不仅成功的获取了客户的需求，还成功的引导并挖掘了客户的新需求。
第一个商贩连老太太的需求都没有搞清楚，所以什么都没有卖出去，第二个商贩满足了老太太的需求，卖出去一斤苹果。
而第三个商贩在老太太自身需求已经得到满足的前提下，居然又创造性的卖给老太太两斤苹果和两斤橘子。
更可怕的是，从此，这个老太太就成了第三个商贩的老客户了，而且是非常牢固的常客。
我们试想一下，如果这个老太太以后再来这个市场，她还会去找前两个商贩吗？再长远一点，考虑到有许多的“老太太”，如果时间再长一点, 还会有第一和第二两个商贩什么事情吗？这才是第三个商贩真正可怕的地方。
那么，他是怎么做到的呢？首先，他像第二个商贩一样，倾听，并听到客户的需求一一改造信息。
不过，这时，他并没有就此罢手，而是想办法进一步挖掘到客户的本源信息（未经老太太自己加工和改造的信息，是老太太之所以要买水果的根本原因）一一儿媳妇怀孕了。
从而，成功的销售出去两斤苹果和两斤橘子。
这里，要获取客户的本源信息比较容易理解，但在现实中，问题的关键在于，如何获取本源信息，又如何真正去引导和挖掘客户需求，这是“落地”的关键。
答案依然很明显，还是本源信息。
在销售中，第一步，我们要听，不仅听到改造信息，更要听到本源信息；接着第二步，第三步我们就应该抓住这个本源信息，禾I」用我们的本源信息不断的去引导客户，并挖掘客户需求，产生持续的销售。
就此，我们细致的回顾一下案例中第三个商贩的销售过程。
当听到客户的改造信息（要酸一点）的时候，这个商贩没有罢手，马上问了句：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？”这里大家要注意，“一般人买苹果都想要又大又甜的”这在老太太看来是个本源信息。
这个商贩用这个本源信息成功的引导出了客户的本源信息一一“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。
”这是第一步，成功的挖掘到了客户的本源信息。
这里值得重视的一点是，第三个商贩是用自己的本源信息挖掘到客户的本源信息的。
从某种程度上讲，是在用本源信息进行交换。
你对别人说本源信息，别人才会给你本源信息，反之，你给改造信息，别人绝不会给本源信息，你给道理，等待你的就很可能也是道理。
于是，用道理沟通，大多数情况下就是道理跟道理之间的“吵架”。
接着，针对客户的本源信息，商贩开始进一步的引导。
“前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，您猜怎么着？结果都生个儿子。
您要多少？”结果，客户“我再来二斤吧。
”再次注意，这里“前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，结果都生个儿子。
”在老太太看来依然是本源信息。
我们试想一下，如果这里，这个商贩不是用本源信息来引导，而是用改造信息（您知道吗？如果您儿媳妇吃了我的苹果，肯定能给您生个大胖孙子）来引导，效果又会如何？老太太会信这句话吗？更可怕的是老太太还会信任这个商贩吗？还会有下面的故事吗？所以，再次强调：引导客户一定要用本源信息，而不是改造信息。
之所以要用本源信息，而且必须用本源信息来引导客户，原因在于，要想成功引导客户，最基础的是得到客户的信任，而道理、改造信息都在很大程度上让客户自然的产生怀疑，只有本源信息才能真正引起客户真诚的信任感。
再说的现实一点，人们最相信的是自己的判断，而不是别人强加的判断结论。
而道理和改造信息在很大程度上会让客户感觉到我们是在强制性的灌输客户一个结论，让客户接收这个意识判断，客户往往是很容易产生抵触心理的，如此一来，几乎是不可能让客户对我们产生信任感的。
反之，我们只提供本源信息，本源信息最大的好处在于，它不带有我们的结论性的观点，而是让客户感受到我们对客户的尊重，把意识判断的权力全权交给客户，由客户自己去判断，因为只有客户自己的判断才能够真正打动客户。
所以，当我们不断的提供本源信息时，很容易让客户感受到亲切感和信任感。
同时，也只有本源信息才能真正达到这个效果。
所以，我们必须用本源信息去引导客户，而不是别的。
我们继续看商贩的引导过程。
当获取了客户的本源信息，并用另外的本源信息成功的引导客户产生销售（两斤苹果）之后，这个商贩并没有就此罢手。
接着，他进行了第二次引导。
“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。
”依然是本源信息，从而让客户产生了新的需求，并产生了再次销售（两斤橘子）但是，到这里，商贩依然没有罢手，要知道，在买方市场的环境下，挖掘到一个客户是多么的不容易，珍惜客户是多么的重要。
最后，商贩又用了个本源信息（我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的）成功的引导客户成为了他的老客户，成为了他的常客。
综上，我们可是把销售分为说教式销售、关系型销售和顾问式销售三个层次，如卜表所示。
销售层次表现所用信息最终效果高顾问式销售引导本源信息真正获得客户信任；成功挖掘客户需求; 中关系型销售满足改造信息能实现部分销售；被客户牵着鼻子走。
低说教式销售灌输更偏向于道理几乎不会成功。
说教式销售：这类销售的特点就是一味的灌输，而且讲的也更偏向于道理，很少真正倾听。
一般大量的初级销售都是这样，而这种销售模式几乎是不会成功的，成功也很可能是撞上的。
不过，目前倒是有不少公司采用这种销售模式，其主要功能也只在于“扫荡”。
关系型销售：这类销售的特点在于非常在乎客户，主要做法就是一味的满足客户的要求，往往被客户牵着鼻子走。
但相对于说教式销售而言，已经有很大的进步，而且，这类销售有实现销售的可能性。
一般，有业绩的销售人员多数是这类，更倾向于维护好客户的关系。
能够倾听，不过，倾听到的大多是客户的改造信息，而且往往也只是用改造信息在与客户交流，不能很好的引导客户。
顾问式销售：这是销售的最高层次，不仅能倾听，从而获得客户的本源信息，而且善于用本源信息引导客户。
这类销售不再被客户牵着鼻子走，而是挖掘和引导客户需求, 充分获得客户的信任感，在很大程度上能把控整个销售的进程。