第9章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格PPT课件
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国内外商务谈判的文化差异分析
国内外商务谈判的文化差异分析Introduction在全球化的背景下，跨文化交流越来越普遍，而商务谈判则是其中一个重要的方面。
国内外商务谈判中文化差异的问题一直备受关注，这种差异不仅体现在谈判的方式和步骤上，更体现在双方的价值观、信仰、语言、礼仪等各个方面。
了解和尊重不同文化之间的差异将有助于成功地完成商务谈判。
一、西方商务谈判文化差异分析1. 礼仪西方文化中讲究个人独立和平等，因此，在商务谈判中，双方都应该表现出尊重和礼貌，互相了解对方的观点并寻求共识。
谈判桌上应该避免使用过分直接的语言和情绪化的表达方式，而是以足够的互相了解为基础谈判。
谈判英语中的敬语、礼节等也是表现尊重的常见方式。
2. 非语言交流在西方文化中，非语言交流也是非常重要的。
例如，微笑，眼神接触，握手，身体姿势等都传递着不同的信息。
在商务谈判中，这些信息传递的方式可以突出谈判双方的诚意、信任以及合作精神。
3. 时间观念时间观念是另一个产生文化差异的方面。
在西方文化中，时间被视为有限的资源，因此，谈判的时间应该非常明确，不应该浪费其中任何一分一秒。
在谈判中，一旦碰到时间问题，就应该及时明确共同达成一个时间的协议。
二、东方商务谈判文化差异分析1. 礼仪东方文化中强调尊重长者、尊重权威和团队合作。
在商务谈判中，双方都应该尽可能避免在谈判中表现出任何形式的怒气、不满或压迫感，而是用虚心的态度接受对方的意见，有些妥协和退让，这会有助于建立互信和良好的关系。
2. 关注关系东方文化中，人际关系比较重要。
互信和良好的人际关系在商务谈判中的建立是必要的。
在求同存异的过程中，尊重生意伙伴的文化背景和个人价值观是非常重要的，这样可以更好地了解双方的观点和诉求，增加成功的可能性。
3. 谈判建议东方商务谈判建议：要有耐心，注重彼此的待遇，注意创造愉悦的谈话环境，这样会更有助于达成合作协议。
不同商务文化之间差异分析文化是每个国家和地区的精髓和表达方式，与自然环境和历史发展环境息息相关，以影响人们的生活和工作。
国际商务谈判课件
培训与指导
通过参加跨文化沟通培训和指导，提高谈判者对不同文化的敏感 性和适应性。
建立文化联络员团队
在团队中安排具有跨文化背景的成员，他们可以作为文化联络员 帮助其他成员更好地理解和适应不同文化。
05 国际商务谈判案例分析
案例一：中美贸易谈判
总结词
中美贸易谈判是国际商务谈判中的重要案例，涉及两国之间的贸易不平衡、知识 产权保护、市场准入等问题。
建立信任
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至关 重要的。这需要双方展现出真诚 、可靠和透明的态度，通过共享 信息和展示共同利益来加强互信
。
尊重文化差异
在国际商务谈判中，尊重对方的 文化背景和价值观是建立信任的 关键。了解和适应不同文化有助
于减少误解和冲突。
遵守承诺
一旦做出承诺，应尽力履行。不 遵守承诺会严重损害信任关系，
详细描述
在跨国公司合作谈判中，双方需要就合作方式、股权比例、 管理结构、市场划分等问题进行协商。由于涉及多个国家之 间的利益关系，谈判过程往往复杂多变，需要双方灵活应对 ，达成共赢的合作协议。
案例三：国际投资谈判
总结词
国际投资谈判是国际商务谈判中的重要案例之一，涉及投资者与东道国之间的权益保护、投资环境等问题。
03 国际商务谈判的策略
开局貌的问候、微笑和友好的态度来营 造一个轻松、和谐的谈判氛围，有助于缓解紧张情绪，促 进双方的合作。
明确谈判目标
在谈判开始之前，明确双方的谈判目标，包括各自希望达 成的协议条款和条件，以及可接受的底线和让步空间。
了解对手
在谈判前尽可能多地了解对手的背景、需求、利益和谈判 风格等信息，有助于更好地制定谈判策略和应对措施。
确认协议执行
在达成协议后，确认双方的承诺和责任，以及协议的执行方式和时 间表，确保协议的有效性和可操作性。
通过参加跨文化沟通培训和指导，提高谈判者对不同文化的敏感 性和适应性。
建立文化联络员团队
在团队中安排具有跨文化背景的成员，他们可以作为文化联络员 帮助其他成员更好地理解和适应不同文化。
05 国际商务谈判案例分析
案例一：中美贸易谈判
总结词
中美贸易谈判是国际商务谈判中的重要案例，涉及两国之间的贸易不平衡、知识 产权保护、市场准入等问题。
建立信任
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至关 重要的。这需要双方展现出真诚 、可靠和透明的态度，通过共享 信息和展示共同利益来加强互信
。
尊重文化差异
在国际商务谈判中，尊重对方的 文化背景和价值观是建立信任的 关键。了解和适应不同文化有助
于减少误解和冲突。
遵守承诺
一旦做出承诺，应尽力履行。不 遵守承诺会严重损害信任关系，
详细描述
在跨国公司合作谈判中，双方需要就合作方式、股权比例、 管理结构、市场划分等问题进行协商。由于涉及多个国家之 间的利益关系，谈判过程往往复杂多变，需要双方灵活应对 ，达成共赢的合作协议。
案例三：国际投资谈判
总结词
国际投资谈判是国际商务谈判中的重要案例之一，涉及投资者与东道国之间的权益保护、投资环境等问题。
03 国际商务谈判的策略
开局貌的问候、微笑和友好的态度来营 造一个轻松、和谐的谈判氛围，有助于缓解紧张情绪，促 进双方的合作。
明确谈判目标
在谈判开始之前，明确双方的谈判目标，包括各自希望达 成的协议条款和条件，以及可接受的底线和让步空间。
了解对手
在谈判前尽可能多地了解对手的背景、需求、利益和谈判 风格等信息，有助于更好地制定谈判策略和应对措施。
确认协议执行
在达成协议后，确认双方的承诺和责任，以及协议的执行方式和时 间表，确保协议的有效性和可操作性。
国际商务谈判中的文化差异及谈判风格PPT课件( 55页)
未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力三欧洲地区商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力1英国商人的谈判风格1一般比较冷静持重2十分注意礼仪崇尚绅士风度3行动按部就班表达谨慎未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力2德国商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力1谈判准备充分周到2非常讲究效率和准时3思维富于系统性和逻辑性4自信而固执5崇尚契约严守信用具有很强的权利与义务意识未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力3法国商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力1谈判风格独一无二2对民族文化富有自豪感3看重人情味珍惜人际关系4偏爱横向式谈判5其有苛刻的质量观6时间观念不强未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力4意大利商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力1强调个人的作用2时间观念淡薄3注重关系善于社交4看重商品的价格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力5俄罗斯商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力1注重建立私人关系2讲究礼节社会地位和等级制度3常常忽视时间观念办事拖拉4精明于谈判未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力6北欧商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力7波罗地海商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力四其他
国际商务谈判中的文化差异及谈判风格
国际商务谈判中的文化差异 及谈判风格
• 文化差异对国际商务谈判的影响 • 不同国家/地区谈判风格概述 • 跨文化沟通技巧在商务谈判中的应
用
• 应对文化差异带来的挑战和策略 • 案例分析：成功应对文化差异的国
际商务谈判案例
01
文化差异对国际商务谈判的影响
语言沟通障碍
语言多样性
表达方式与语境
国际商务谈判涉及不同国家和地区，语 言多样性是一个显著特点。谈判双方可 能使用不同的母语，导致沟通障碍。
灵活调整谈判策略，适应不同风格
1 2 3
了解不同国家的谈判风格
在谈判前，了解不同国家的谈判风格和特点，以 便更好地制定和调整谈判策略。
适应对方的谈判风格
在谈判中，根据对方的谈判风格和特点，灵活调 整自己的谈判策略，以便更好地与对方沟通和协 商。
保持耐心和冷静
在面对不同风格的谈判对手时，保持耐心和冷静， 避免因情绪波动而影响谈判结果。
02
谈判策略
中方通过政府间沟通和友好协商，寻求解决方案；欧方坚持依法办事，
维护自身权益。
03
成功因素
双方尊重彼此文化差异，以平等、公正、合理为原则，达成共识。
案例四：中韩企业长期合作伙伴关系建立
文化差异
中方重视宏观战略与长远规划，韩方关注微观操作与 短期效益。
谈判策略
中方提出整体合作框架与发展方向；韩方在技术和市 场方面提供具体支持。
提前了解对方语言习惯和表达方式
在谈判前，通过调查和研究了解对方国家的语言习惯和表达方式，以便更好地理解和沟通 。
使用简单、清晰的语言
在谈判中，尽量使用简单、清晰的语言，避免使用复杂的词汇和句子结构，以减少误解和 沟通障碍。
借助翻译工具或专业人士
• 文化差异对国际商务谈判的影响 • 不同国家/地区谈判风格概述 • 跨文化沟通技巧在商务谈判中的应
用
• 应对文化差异带来的挑战和策略 • 案例分析：成功应对文化差异的国
际商务谈判案例
01
文化差异对国际商务谈判的影响
语言沟通障碍
语言多样性
表达方式与语境
国际商务谈判涉及不同国家和地区，语 言多样性是一个显著特点。谈判双方可 能使用不同的母语，导致沟通障碍。
灵活调整谈判策略，适应不同风格
1 2 3
了解不同国家的谈判风格
在谈判前，了解不同国家的谈判风格和特点，以 便更好地制定和调整谈判策略。
适应对方的谈判风格
在谈判中，根据对方的谈判风格和特点，灵活调 整自己的谈判策略，以便更好地与对方沟通和协 商。
保持耐心和冷静
在面对不同风格的谈判对手时，保持耐心和冷静， 避免因情绪波动而影响谈判结果。
02
谈判策略
中方通过政府间沟通和友好协商，寻求解决方案；欧方坚持依法办事，
维护自身权益。
03
成功因素
双方尊重彼此文化差异，以平等、公正、合理为原则，达成共识。
案例四：中韩企业长期合作伙伴关系建立
文化差异
中方重视宏观战略与长远规划，韩方关注微观操作与 短期效益。
谈判策略
中方提出整体合作框架与发展方向；韩方在技术和市 场方面提供具体支持。
提前了解对方语言习惯和表达方式
在谈判前，通过调查和研究了解对方国家的语言习惯和表达方式，以便更好地理解和沟通 。
使用简单、清晰的语言
在谈判中，尽量使用简单、清晰的语言，避免使用复杂的词汇和句子结构，以减少误解和 沟通障碍。
借助翻译工具或专业人士
国际商务谈判课件(PPT 50页)【精选文档】PPT
，且有着不同的社会文化和政治经济背景。因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
九、商务谈判技巧-各国谈判文化差异及风格
4
1、不卑不亢，互相尊重 – 中国人待人接物讲究含蓄和委婉， 特别客套、热情，西方人则较外 向、讲究实事求是。
2、平等相待，礼尚往来 – 用特权作为招待原则，并不妥。 给外宾特权与照顾，效果反而不 美，……
5
3、尚礼好客，客随主便 – 对外交往中时采用对方习惯的礼节、礼 仪，让客人感觉舒服自在，有“宾至如 归”感觉，可表示对客人的体贴和尊重。 – 作为客人参加涉外活动时，应客随主便， “入乡随俗”，体现“礼仪之邦”的风 范。
3、针对不同文化关注后期采用的对策，如 美国重合同，中东重关系。
19
（三） 主要国家谈判风格和禁忌
1、日本 2、韩国 3、新加坡 4、德国
5、英国 6、意大利 7、美国 8、加拿大
20
1、日本
※日本文化
（1、服饰：在商务或是对外活动中，男女须穿西装、礼服 。 （2、习俗：是一个礼仪社会，所做一切都受严格礼仪约束，如见面鞠 躬，插花、茶道、名目繁多的送礼。 （3、最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。忌讳3人一起“合影”，语言忌讳，如 “苦”和“死”。 （4、社交：最重视人身份地位，要面子，金钱使用和送礼上慷慨大方。 （5、称呼：见面要互施鞠躬礼，并说“您好”，“再见”，“请多关照”等 。 每一次寒暄、相互接触时，都必须表示出双方社会距离的性质与程度。 （6、餐饮：讲究食品营养学，讲究菜点的色泽和形状，口味多为咸鲜 清淡少油，稍带甜酸和辣味。爱吃鱼及海味、瘦猪肉、牛肉、鸡、鸭 和野生禽类、蔬菜、豆腐、紫菜，但不吃羊肉、猪内脏及肥猪肉。
日本 7 4 7 2 1 1 1 3 15 32 19 8
100
韩国 4 2 1 0 3 5 1 2 13 35 21 13
100
中国 俄罗斯 德国
6
1、不卑不亢，互相尊重 – 中国人待人接物讲究含蓄和委婉， 特别客套、热情，西方人则较外 向、讲究实事求是。
2、平等相待，礼尚往来 – 用特权作为招待原则，并不妥。 给外宾特权与照顾，效果反而不 美，……
5
3、尚礼好客，客随主便 – 对外交往中时采用对方习惯的礼节、礼 仪，让客人感觉舒服自在，有“宾至如 归”感觉，可表示对客人的体贴和尊重。 – 作为客人参加涉外活动时，应客随主便， “入乡随俗”，体现“礼仪之邦”的风 范。
3、针对不同文化关注后期采用的对策，如 美国重合同，中东重关系。
19
（三） 主要国家谈判风格和禁忌
1、日本 2、韩国 3、新加坡 4、德国
5、英国 6、意大利 7、美国 8、加拿大
20
1、日本
※日本文化
（1、服饰：在商务或是对外活动中，男女须穿西装、礼服 。 （2、习俗：是一个礼仪社会，所做一切都受严格礼仪约束，如见面鞠 躬，插花、茶道、名目繁多的送礼。 （3、最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。忌讳3人一起“合影”，语言忌讳，如 “苦”和“死”。 （4、社交：最重视人身份地位，要面子，金钱使用和送礼上慷慨大方。 （5、称呼：见面要互施鞠躬礼，并说“您好”，“再见”，“请多关照”等 。 每一次寒暄、相互接触时，都必须表示出双方社会距离的性质与程度。 （6、餐饮：讲究食品营养学，讲究菜点的色泽和形状，口味多为咸鲜 清淡少油，稍带甜酸和辣味。爱吃鱼及海味、瘦猪肉、牛肉、鸡、鸭 和野生禽类、蔬菜、豆腐、紫菜，但不吃羊肉、猪内脏及肥猪肉。
日本 7 4 7 2 1 1 1 3 15 32 19 8
100
韩国 4 2 1 0 3 5 1 2 13 35 21 13
100
中国 俄罗斯 德国
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国际商务谈判中的文化差异及谈判风格PPT课件
文化是一个国家或民族特定的观念和价值体 系，这些观念构成人们生活和工作的行为方式， 世界各民族由于特定的历史和地域而形成了自己 独有的文化传统和文化模式，对商务谈判产生微 妙的影响。不同国家之间的文化差异主要体现在 语言习惯、风俗习惯、思维差异、价值观和人际 关系等方面。
6
案例
美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国
4
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国 家或地区，每个国家和地区都有着迥然不同的历 史、文化传统和风俗习惯，各国商人的文化背景、 价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。 文化差异导致国际商务谈判中的文化发生碰撞甚 至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响 了国际商务活动的顺利进行。
5
第一节 文化差异对国际商务谈判行为的 影响
合分析议题和衡量议题的重要性等思维方式上表
现出各自的特点。
16
三、思维差异与国际商务谈判行为
进行国际商务谈判时，来自不同文化背景的谈 判者往往会遭遇思维方式上的冲突。以东方文化和 英美文化为例，两者在思维方面差异有三：
17
其一，东方文化重演绎推理、形象思维，习
惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别结
论；而西方文化重归纳推理、抽象思维，习惯于
从个别到一般，即从许多个别事物的特征中找出
这一类事物的共同本质。
其二，东方文化偏好综合思维，即在思想上 将各个对象的各个部分联合为整体，将它的各种
属性、方面、联系等结合起来。英美文化偏好分
析思维，即在思想上将一个完整的对象分解成各
个组成部分、方面。
2
第一节 国际商务谈判的含义、特征和要求
二、国际商务谈判的特征 1、较强的政策性 2、国际性 3、风险性 4、影响谈判的因素复杂多样 5、谈判的内容广泛复杂
6
案例
美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国
4
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国 家或地区，每个国家和地区都有着迥然不同的历 史、文化传统和风俗习惯，各国商人的文化背景、 价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。 文化差异导致国际商务谈判中的文化发生碰撞甚 至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响 了国际商务活动的顺利进行。
5
第一节 文化差异对国际商务谈判行为的 影响
合分析议题和衡量议题的重要性等思维方式上表
现出各自的特点。
16
三、思维差异与国际商务谈判行为
进行国际商务谈判时，来自不同文化背景的谈 判者往往会遭遇思维方式上的冲突。以东方文化和 英美文化为例，两者在思维方面差异有三：
17
其一，东方文化重演绎推理、形象思维，习
惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别结
论；而西方文化重归纳推理、抽象思维，习惯于
从个别到一般，即从许多个别事物的特征中找出
这一类事物的共同本质。
其二，东方文化偏好综合思维，即在思想上 将各个对象的各个部分联合为整体，将它的各种
属性、方面、联系等结合起来。英美文化偏好分
析思维，即在思想上将一个完整的对象分解成各
个组成部分、方面。
2
第一节 国际商务谈判的含义、特征和要求
二、国际商务谈判的特征 1、较强的政策性 2、国际性 3、风险性 4、影响谈判的因素复杂多样 5、谈判的内容广泛复杂
商务谈判案例分析PPT课件
☆建立跨文化的谈判意识
国际商务谈判者们常常意识不到自己的行为方式是如何受 文化习俗和价值观的影响。在谈判中有意无意地用自己的 标准去解释和判断其他民族的文化。假定其他人的行为方 式和自己的相同，施伦普就是忽略了并购方员工的情绪和 情感，用德国的方式来管理美国员工，从而形成谈判的阻 力。因此，为了能更好的驾驭谈判进程，谈判人员必须加 强跨文化谈判意识，认识到不同文化类型背景的谈判者在 需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方 文化。
☆在谈判前应做好充足的准备工作
谈判的成功之路是“准备，准备，再准备”。人们只有在 对手的拳头打出之前就做好准备，才能躲过攻击 。许多外 国谈判者是以技术上和运作上都进行了很好准备的状态来 到谈判桌前的，而且他们希望对手也是如此。像韩国商人， 他们对谈判前的准备工作十分重视。如果他们坐在谈判桌 前，那么说明他们已对对方有一定的了解，并做了充分的 准备。因此在谈判前，谈判者要全面动态地了解对手协议 的期望，对方的民族习性，谈判手段和语言文化以及对方 的实际决策者。实际决策者在组织中所处的位置，他们的 职权范围以及了解你将要接触的文化所特有的谈判巧。
一、案例背景
1998年11月，德国戴姆勒-奔驰公司并购美国三大汽车公 司之一的克莱斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚 姻” 。戴姆勒-奔驰公司是德国实力最强的企业，是扬名 世界的“梅塞德斯”品牌的所有者；克莱斯勒则是美国三 大汽车制造商中赢利能力最强、效率最高的公司。人们认 为，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽 车市场、所向无敌的巨无霸。然而这桩“婚姻”Байду номын сангаас乎并不 美满。并购后并没有实现公司预期的目标，到2001年，公 司的亏损额达到20亿美元 ，股价也一路下滑，并且裁减员 工，公司的发展一直都很艰难。
国际商务谈判中的文化差异及谈判风格PPT参考课件
5
授课：XXX
9．2．3欧洲人的谈判风格
1．英国人的谈判风格 （1）等级观念较强 （2）谨慎、认真 （3）时间观念强 （4）灵活性差。 2．德国人的谈判风格 （1）严谨保守 （2）讲究效率 （3）自信固执 （4）重合同，守信用 （5）时间观念强。
2021/3/10
6
授课：XXX
片冈总裁从来没有碰到过这样以百分比来确 定价格的情况，鉴于10%比市场比例高，显然 有利可图。片冈答应了这个定价方法，与井植 薰就真空管的订货达成了协议。
2021/3/10
14
授课：XXX
后来，三洋收音机的零售价定在8000元， 批发价为6000日元，按协议井植薰从新日本电 气公司弄பைடு நூலகம்了600日元的低价真空管。
素材和资料部分来自 网络，如有帮助请下载!
1952年3月，三洋收音机以8950日元的零售 价进入市场，由于产品新颖、价格低廉、性能 良好，很快就压倒了其他品牌的收音机，受到 顾客的青睐。
案例讨论：
（1）结合案例谈谈三洋电机公司的井植薰 如何说服新日本电气公司片冈总裁的？
（2）根据本案例谈谈日本商人的谈判风格
2021/3/10
15
授课：XXX
2021/3/10
4
授课：XXX
9．2．2日本人的谈判风格 1．具有强烈的群体意识，集体决策 2．讲究礼仪，爱面子 （1）日本人很重视人的身份地位 （2）充分发挥名片的作用 （3）日本人非常讲究面子 （4）日本人的送礼习惯。 3．信任是合作的前提 4．以耐心实现谈判目标
2021/3/10
1．谈判前重视咨询 2．注重创造谈判氛围 3．讲究谈判技巧
2021/3/10
9
授课：XXX
《商务谈判》课件第章 文化差异与商务谈判 (一)
《商务谈判》课件第章文化差异与商务谈判(一)商务谈判是国际商务中不可避免的环节，而文化差异则是商务谈判中需要关注的一个重要因素。
《商务谈判》课件第章探讨了文化差异与商务谈判的关系，本文将从以下几个方面进行分析。
一、文化背景的重要性文化背景是商务谈判中不可忽视的因素，不同国家由于社会制度、宗教信仰、历史传统等方面的不同，对商务谈判有着不同的观念和意识形态。
因此，在跨国商务谈判中，了解对方的文化背景显得尤为重要。
例如，中国人重视人际关系，注重感性理解；而西方人重视正式协定，善于直接表达。
这种深层次的文化差异，容易导致双方在谈判中产生误解和矛盾，从而影响谈判的成败。
二、语言障碍的解决语言是文化传播的主要载体，语言交流也是商务谈判的重要环节。
不同的国家和地区拥有各自独特的语言体系，因此在跨国商务谈判中，语言障碍是需要克服的问题。
为此，我们需要通过学习对方的语言和文化特点，寻找共性，以避免语言造成的误解和困扰。
此外，在商务谈判中，我们还可以通过请专业的翻译人员对话，或者使用多语言翻译软件等，来协助我们完成商务谈判。
三、礼仪和习俗的尊重文化的不同还体现在礼仪和习俗方面。
不同的国家和地区有着不同的礼节和习俗，而这些礼节和习俗恰恰是展示国家文化的重要标志。
在商务谈判中，我们需要了解对方的礼仪习俗，尊重对方的文化差异，以便与对方进行顺利交流。
例如，法国人喜欢在会谈前使用10-15分钟的时间来饮茶或喝咖啡聊天，表现出对友好交往的重视，而日本人则喜欢在会场前鞠躬一下，以表示对对方的尊重。
四、文化差异的合理利用文化差异不仅存在于商务谈判中，还可以成为商务谈判中合理利用的资源。
通过了解对方的文化特点，可以在商务谈判中找到双方的优势和共性，以达到双赢的目标。
例如，谈判部分国家的贸易代表的时候，了解他们的饮食文化差异，能够让我们在谈判中为他们提供符合他们口味的食品，以此赢得商务谈判上的胜利。
综上所述，理解文化差异的重要性，克服语言障碍，尊重礼节习惯，以及合理利用文化差异等方面应成为商务谈判者的必备素质和技能。
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提问与解答环节
Questions and answers
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结束语
感谢参与本课程，也感激大家对我们工作的支 持与积极的参与。课程后会发放课程满意度评 估表，如果对我们课程或者工作有什么建议和
意见，也请写在上边
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谢谢聆听
THANK YOU FOR LISTENING 演讲者：XX 时间：202X.XX.XX
12Biblioteka 案例分析三洋电机公司采购真空管的妙招
1950年4月，井植薰与其大哥合资2000万日元 成立了三洋电机公司，井植薰负责三洋的第一 个主要产品 ——三洋收音机的生产。井植薰每 天上班非常守时，他到达公司的时间几乎分秒 无差，日子一长，从门卫到办公室所有员工都 把他们当作标准钟。
当时市场上收音机的售价在1万日元以上，并 不旺销，其症结在于价格太高。井植薰计划把 三洋收音机的价格控制在1万日元以内，以打开 销路，抢占市场。为此，首先要压低元器件的 采购成本。由于三洋公司名不见经传，许多著 名的元器件生产商都无意与三洋合作。井植薰 就按自
（1）时间观念差 （2）性格外向，决策慢 （3）看重商品的价格 （4）注重非语言交流。
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9．2．4阿拉伯人的谈判风格
1．重视感情与朋友关系 2．不喜欢冲突和激烈对抗 3．时间观念不强 4．重视当地代理商
9．2．5韩国商人的谈判风格
1．谈判前重视咨询 2．注重创造谈判氛围 3．讲究谈判技巧
不同国家之间的文化差异主要体现在以下个语言习 惯、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系等方面。 这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化背景， 熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表 现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。 由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有 不同的谈判风格，谈判人员只有了解世界各国和地区 商人的不同谈判风格，才能在谈判中游刃有余，采用 适当的谈判策略取得谈判的成功。
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3．法国人的谈判风格
（1）珍惜人际关系，奉行个人主义 （2）坚持使用法语。 （3）法国人偏爱横向谈判 （4）重视个人力量 （5）时间观念特别
4．俄罗斯人的谈判风格
（1）注重建立私人关系 （2）讲究礼节 （3）固守传统，缺乏灵活性
（4）讨价还价能力强。
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5．意大利人的谈判风格
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己的要求选择一些并不著名的元器件生产商，不 求名牌，但求质量。没过多久，除真空管以外的 大小元器件的货源均一一落实，现在就缺真空管 了。真空管是收音机的核心元件，它的质量直接 影响收音机的性能，它的价格通常为700日元。一 个五管收音机，单真空管一项的成本就是3500日 元。井植薰找到新日本电气公司，与片冈总裁进 行了买卖真空管的谈判。事前他作了许多准备， 调查了许多真空管生产厂商和收音机生产厂商的 情况，计算出一般真空管价值约为收音机批发价 格的8%。于是，他在谈判中向片冈总裁建议以比 8%这个比例高2个百分点的价格向新日本电气公 司订购真空管。
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9．2．6犹太商人的谈判风格
1．精于谈判业务 2．谈判前准备充分 3．谈判中讲究效率 4．精于计算 5．处事温和
9．2．7拉美人的谈判风格
1．坚持平等互利原则 2．文化差异大 3．外贸管制 4．商业意识淡薄 5．不能按期履行合同
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本章小结
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地 区，每个国家和地区的政治经济制度不同，都有着迥 然不同的历史、文化传统和风俗习惯，各国商人的文 化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差 异。
第9章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格
【学习目标】
▲ 知识目标
◎ 理解文化差异对国际商务谈判行为的影响
◎ 掌握世界各地商务谈判者的谈判风格
▲ 技能目标
◎ 能够根据不同的文化的谈判者采取不同的谈判风 格
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第一部分
整体概述
THE FIRST PART OF THE OVERALL OVERVIEW, PLEASE SUMMARIZE THE CONTENT
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9．1文化差异对国际商务谈判行为的影响 9．2部分国家商人的谈判风格
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9．1文化差异对国际商务谈判行为的影响
9．1．1语言与非语言习惯
9．1．2风俗习惯
9．1．3思维差异
9．1．4价值观
9．1．5人际关系
4
9．2部分国家商人的谈判风格
9．2．1美国人的谈判风格 1．干脆坦率，直截了当 2．自信心强，自我感觉良好 3．讲究效率，注重经济利益 4．重合同，法律观念强
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9．2．2日本人的谈判风格 1．具有强烈的群体意识，集体决策 2．讲究礼仪，爱面子 （1）日本人很重视人的身份地位 （2）充分发挥名片的作用 （3）日本人非常讲究面子 （4）日本人的送礼习惯。 3．信任是合作的前提 4．以耐心实现谈判目标
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9．2．3欧洲人的谈判风格
1．英国人的谈判风格 （1）等级观念较强 （2）谨慎、认真 （3）时间观念强 （4）灵活性差。 2．德国人的谈判风格 （1）严谨保守 （2）讲究效率 （3）自信固执 （4）重合同，守信用 （5）时间观念强。