银行保险网点期交的方法的途径
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银行保险工作汇报
目录
Contents
下阶段工作计划
七\八月份工作总结
利用资源，细化目标，迅速落实
1
1）结合 “盛世华诞，情满银保”——第三季度专项奖励方案，分公司为加大业务推动力度，配套出台“八九联动—享富一生”业务推动方案，各经营单位需切实利用好分公司投入的资源，确保第三季度实现趸交9000万，期交2100万目标，并将目标及时、迅速分解到每个单位，每个团队，每个客户经理。
8300
53%
3452
3848
7300
57%
6468
8532
15000
城区
达成率
业务缺口
业务进度
全年目标
34%
5947
3053
9000
合计
21%
235
65
300
18%
327
73
400
51%
245
254
500
61%
195
305
500
33%
1333
667
2000
17%
1654
346
2000
41%
1957
1343
3300
达成率
业务缺口
业务进度
三季度目标
全年情况
三季度情况
时间进度：62％ 业务进度：63% 业务进度＞时间进度
时间进度：51％ 业务进度：34% 业务进度＜时间进度
市场份额：趸交50%，期交62%。
1
期交业务发展概况
全年情况
三季度情况
时间进度：62％ 业务进度：52% 业务进度＜时间进度
3053
9000
合计
6
银行保险网点经营心得
视频大讲堂
网点经营
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
网点经营的意义：
银行网点是我们宝贵的资产，是我们赖以生存并得 以发展壮大的根本所在。
没有网点，就没有生存之根本； 没有经营，就没有发展之源泉。
网点经营成功的标准也在与时俱进！
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
纲要
1
网点经营的误区
视频大讲堂
网点经营的方法：
网点经营的应注意的方面有很多，最核心的是： 人脉经营
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
对网点人员的经营策略
•对银行人员 •对同业人员 •对保安保洁 •对客户策略
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对银行人员的经营策略
视频大讲堂
互相帮助 不卑不亢
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对同业人员的经营策略
视频大讲堂
要成为立规矩的人 心中有霸气
战略上藐视，战术上重视。
竞争与合作
在对客户时绝不能互相诋毁，在对网点资源上要寸土必 争，但要避免恶性竞争。
不要赶尽杀绝
留一个已经征服的同业更安全、更省心。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对保安保洁的经营策略
不低人一等，更不能盛气凌人。
交利益驱使
钱图、前途、技能。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
工作时间内网点沟通 工作时间外网点外沟通
以工作为主 以娱乐为主
以情感经营方为最高境界， 做出同业用存款都砸不动的网 点．娱乐不一定就是吃吃喝喝, 健康生活更吸引人参与.
视频大讲堂
一、信息收集 二、个人准备 三、资料准备 四、熟悉网点人员构架
网点经营
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
网点经营的意义：
银行网点是我们宝贵的资产，是我们赖以生存并得 以发展壮大的根本所在。
没有网点，就没有生存之根本； 没有经营，就没有发展之源泉。
网点经营成功的标准也在与时俱进！
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
纲要
1
网点经营的误区
视频大讲堂
网点经营的方法：
网点经营的应注意的方面有很多，最核心的是： 人脉经营
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
对网点人员的经营策略
•对银行人员 •对同业人员 •对保安保洁 •对客户策略
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对银行人员的经营策略
视频大讲堂
互相帮助 不卑不亢
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对同业人员的经营策略
视频大讲堂
要成为立规矩的人 心中有霸气
战略上藐视，战术上重视。
竞争与合作
在对客户时绝不能互相诋毁，在对网点资源上要寸土必 争，但要避免恶性竞争。
不要赶尽杀绝
留一个已经征服的同业更安全、更省心。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对保安保洁的经营策略
不低人一等，更不能盛气凌人。
交利益驱使
钱图、前途、技能。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
工作时间内网点沟通 工作时间外网点外沟通
以工作为主 以娱乐为主
以情感经营方为最高境界， 做出同业用存款都砸不动的网 点．娱乐不一定就是吃吃喝喝, 健康生活更吸引人参与.
视频大讲堂
一、信息收集 二、个人准备 三、资料准备 四、熟悉网点人员构架
保险营销之期缴标准化推销总论
3－5－2、产品说明话术案例
1. 大姐！我们这里有一款银保理财产品，本金安全无风险收益不 错！ 2. 你原来的存款方式不划算，1万元存活期一年几十块钱，换成一 年定期就有三百多，如果换成我们现在这款理财产品收益会更 理想！这款产品类似于基金定投（零存整取）或教育储蓄……
3. 这款产品相当于10年期基金定投，只需连存5次，投1万按5万分 红。但操作上没有基金定投麻烦，收益比教育储蓄更理想！
我们这款产品是为对冲股市投资风险和银行升息推出的……
创造需求 现在很多人都采用组合理财来规避投资风险呢！
提供服务
先生，存款来这边填单！ 提供咨询 股指？基金净值……
说 明
3－1、说明的目的
信息评估，吸引其兴趣 建立同理心，激发其需求
引导风险意识，激发规避需求
促进购买欲望，满足其需求
听话归类
储蓄、基金、缴费…… 寒暄定位 有钱人、中间人、无钱人……
1－5、客户来银行目的分析
常规业务：存钱、取钱、贷款…… 理财业务：基金、股票、债券、银行自身理 财产品、保险…… 缴费业务：水电气费、电话费、保费……
咨询业务：查帐、查投资收益……
其他业务：登折……
1－6、客户对银行的心理分析
4－3、话术演练
6、行动法 时机：客户沉默时
话术：身份证带了吧！
在这里签字！
这是健康告知书，我们一起来看看你是否符 合购买条件！
注意：语气坚定，动作到位
4－3、话术演练
7、事后决定法 时机：客户询问细节时
话术：你在这里签字，合同马上就可以出来，不满 意可以马上退的
注意：语气坚定，动作到位
4－3、话术演练
期缴专业化推销总论
银行保险网点经营技巧(002)
发展壮大的根本所在。
没有网点，就没有生存之根本；
没有经营，就没有发展之源泉。
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理财经理的定位：
• 公关员（交际水平）
• 培训员（培训水平）
C.网点保险业务数据
D.网点周边环境信息
标准化流程—准备篇 信息收集工具介绍
网点资料卡
名称 地址（地理位置） 电话 级别 负责人 现金柜数量 理财柜数量 月均流量 日均流量 姓名 职务 本年计划 本年完成 业 务 状 况 定期 活期 存款增量 发卡量 外汇增量 国债 基金
基 本 资 料
客户量
是否重点 保 险 代 理 状 况 同业数量 趸交 期交 件均 件数 推荐频率
• 服务员（服务水平）
• 宣传员（宣传水平）
• 管理员（管理水平）
网点经营观念:
(一)有投入、有产出； 再投入，再产出. (二)没有经营不好的网点,
只有经营不好网点的人.
(三)网点经营就是“人”的经营
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• 分行相关科室
• 支行个金科长
• 分理处、网点主任 • 本网点柜面人员 • 本网点大堂经理、 客户经理及其他人员
• 渠道经理
外部
方 向
内部 • 前任理财经理
• 内勤人员
标准化流程—准备篇
(三)信息收集的方法
没有网点，就没有生存之根本；
没有经营，就没有发展之源泉。
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理财经理的定位：
• 公关员（交际水平）
• 培训员（培训水平）
C.网点保险业务数据
D.网点周边环境信息
标准化流程—准备篇 信息收集工具介绍
网点资料卡
名称 地址（地理位置） 电话 级别 负责人 现金柜数量 理财柜数量 月均流量 日均流量 姓名 职务 本年计划 本年完成 业 务 状 况 定期 活期 存款增量 发卡量 外汇增量 国债 基金
基 本 资 料
客户量
是否重点 保 险 代 理 状 况 同业数量 趸交 期交 件均 件数 推荐频率
• 服务员（服务水平）
• 宣传员（宣传水平）
• 管理员（管理水平）
网点经营观念:
(一)有投入、有产出； 再投入，再产出. (二)没有经营不好的网点,
只有经营不好网点的人.
(三)网点经营就是“人”的经营
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• 分行相关科室
• 支行个金科长
• 分理处、网点主任 • 本网点柜面人员 • 本网点大堂经理、 客户经理及其他人员
• 渠道经理
外部
方 向
内部 • 前任理财经理
• 内勤人员
标准化流程—准备篇
(三)信息收集的方法
保险公司银行网点的经营
培训——关键点
引发兴趣作基础 换位思考是关键 事后追踪巩固知识
网点认识、有效经营
3、激励
激励：是一种内在的推动力。 在经营网点时，能够配合有效的激励则必
将事半功倍！
银行销售人员需要什么? 激励、表扬、休闲时间、成就感（名望）、
个人成长┅ ┅
先寻找激励点！
网点认识、有效经营
激励流程：
1、激励方案制定 2、正确有效宣导激励方案 3、反复追踪，不断炒作
网点养护 深度经营
经验
去与
创建彼此 间健康休 闲生活时
间
银行
带着新方 法同银行 努力尝试
深度分享经营
找到银行重 点人员推动 深度经营
带着公司奖
带着新资 讯新政策 和银行洽
谈
励同银行一
起创收
网点养护 深度经营
与行长汇报沟通
➢ 本月经营情况
➢ 本月邀约情况
➢ 下月工作计划
✓ 网点整体经营情况 ✓ 网点人员业绩情况 ✓ 目前跟进销售情况
2017年以来督导问题整改落实情况
二、网点认识、有效经营
贯彻省公司预算工作会议与开门红督导视频会精神落实 情况
网点认识、有效经营
网点经营的意义: 网点是非常有限的资源 网点是创造价值的源头 网点经营的好坏直接影响网点的产能 网点是我们赖以生存的基础
网点认识、有效经营
网点经营的意义 银行网点是我们资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本
银行网点的经营
目录
一201、7年认以来识督导自问我题整、改发落实展情况自我 贯二彻、省公网司点预算认工作识会、议与有开效门红经督导营视频会精神落实
情况
三、网点养护、深度经营
一、认识自我、发展自我
引发兴趣作基础 换位思考是关键 事后追踪巩固知识
网点认识、有效经营
3、激励
激励：是一种内在的推动力。 在经营网点时，能够配合有效的激励则必
将事半功倍！
银行销售人员需要什么? 激励、表扬、休闲时间、成就感（名望）、
个人成长┅ ┅
先寻找激励点！
网点认识、有效经营
激励流程：
1、激励方案制定 2、正确有效宣导激励方案 3、反复追踪，不断炒作
网点养护 深度经营
经验
去与
创建彼此 间健康休 闲生活时
间
银行
带着新方 法同银行 努力尝试
深度分享经营
找到银行重 点人员推动 深度经营
带着公司奖
带着新资 讯新政策 和银行洽
谈
励同银行一
起创收
网点养护 深度经营
与行长汇报沟通
➢ 本月经营情况
➢ 本月邀约情况
➢ 下月工作计划
✓ 网点整体经营情况 ✓ 网点人员业绩情况 ✓ 目前跟进销售情况
2017年以来督导问题整改落实情况
二、网点认识、有效经营
贯彻省公司预算工作会议与开门红督导视频会精神落实 情况
网点认识、有效经营
网点经营的意义: 网点是非常有限的资源 网点是创造价值的源头 网点经营的好坏直接影响网点的产能 网点是我们赖以生存的基础
网点认识、有效经营
网点经营的意义 银行网点是我们资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本
银行网点的经营
目录
一201、7年认以来识督导自问我题整、改发落实展情况自我 贯二彻、省公网司点预算认工作识会、议与有开效门红经督导营视频会精神落实
情况
三、网点养护、深度经营
一、认识自我、发展自我
银行保险业务渠道
银行保险渠道开发与发展建议
渠道开发
· （ 一 ）开发思路的确定与公司资源的整合 · 渠道开发思路是银行代理业务获取更多 ，更优质渠道资源的总体指导方针 。渠道开发
思路是：充分利用各种合理有效的关系及公司内外的资源与银行建立对口开发 ，针对 不同银行采取的不同作用方式 ，本着互惠互利 ，实现双赢 ，共同发展的目的合作的思 路 ， 同时要求公司员工从上到下重视银行代理业务的发展，顺应金融发展的潮流 ，把 代理业务作为公司业务新的增长点。
（五）确定开发计划 ，准备工作充分
· 1.详尽务实的开发计划是代理渠道开发成功的 重要保证 ，按照合作的进度在分析研究的基 础上制定开发计划。
· 2.准备工作包括： 公司简介 险种简介 业务操 作流程 合作协议（包括兼业代理合作协议， 分行代收代付协议 ，非代理网点代收代付协 议等） 附加协议（如对银行各个层级人员激 励 ，分配的办法等）
· 一般地 ， 相对与银行来说 ， 保险公司的优质资源主要体现在公司利用银行的网络结算 ， 公 司在银行的各类存款资源 ，保险公司的客户资源 ，在目前银行的经营理念没有改变的情况 下传输公司的现金经营理念 ， 活跃的营销意识 ，代理业务手续费 ，利用公司强大的营销队 伍等 。采取多种形式 ， 不同层次的公关方式 ， 最终在符合国际潮流的基础上实现 ”双赢 “的战略合作。
· 3.实现资本相互融合的混业经营 。国际经验表 明 ，银行保险深层次的发展离不开银保之间 股权利益的结合 。只有这种利益的长久结合 ， 才能从根本上改变银行的观念滞后 ，不协调 的网点恶性竞争 ，交易成本过高等问题 。虽 然我国目前现阶段仍然实行分业经营的模式 ， 但是从长远的发展来看 ，应该逐渐向混业经 营过渡。
（二）银行代理渠道的调研
渠道开发
· （ 一 ）开发思路的确定与公司资源的整合 · 渠道开发思路是银行代理业务获取更多 ，更优质渠道资源的总体指导方针 。渠道开发
思路是：充分利用各种合理有效的关系及公司内外的资源与银行建立对口开发 ，针对 不同银行采取的不同作用方式 ，本着互惠互利 ，实现双赢 ，共同发展的目的合作的思 路 ， 同时要求公司员工从上到下重视银行代理业务的发展，顺应金融发展的潮流 ，把 代理业务作为公司业务新的增长点。
（五）确定开发计划 ，准备工作充分
· 1.详尽务实的开发计划是代理渠道开发成功的 重要保证 ，按照合作的进度在分析研究的基 础上制定开发计划。
· 2.准备工作包括： 公司简介 险种简介 业务操 作流程 合作协议（包括兼业代理合作协议， 分行代收代付协议 ，非代理网点代收代付协 议等） 附加协议（如对银行各个层级人员激 励 ，分配的办法等）
· 一般地 ， 相对与银行来说 ， 保险公司的优质资源主要体现在公司利用银行的网络结算 ， 公 司在银行的各类存款资源 ，保险公司的客户资源 ，在目前银行的经营理念没有改变的情况 下传输公司的现金经营理念 ， 活跃的营销意识 ，代理业务手续费 ，利用公司强大的营销队 伍等 。采取多种形式 ， 不同层次的公关方式 ， 最终在符合国际潮流的基础上实现 ”双赢 “的战略合作。
· 3.实现资本相互融合的混业经营 。国际经验表 明 ，银行保险深层次的发展离不开银保之间 股权利益的结合 。只有这种利益的长久结合 ， 才能从根本上改变银行的观念滞后 ，不协调 的网点恶性竞争 ，交易成本过高等问题 。虽 然我国目前现阶段仍然实行分业经营的模式 ， 但是从长远的发展来看 ，应该逐渐向混业经 营过渡。
（二）银行代理渠道的调研
期交话术(针对客户)
红双喜期交话术（针对客户）一、接触话术1、了解客户是否有闲置资金:您好，目前我们银行推出一项新业务，可用于子女教育、婚嫁、养老等，类似于零存整取，是一种收益较高的中长期投资产品。
（递折页）2、客户主动询问时：您真有眼光，这是我们行新推出的稳健型投资产品，非常适合有投资理财观念的客户，您这么有兴趣，那我给您介绍一下。
最近，像您这样年纪的客户买的很多！3、客户在浏览折页时：这个产品最近在我们网点卖的很火！像您这样年纪的客户买的很多，要不我给您简单介绍一下吧？（以提供服务的态度贴近）4、客户咨询理财服务时：现在，像您这样有投资理财意识的客户真是太少了！（赞美客户），刚好我们银行提供多样的理财服务，请跟我来（引领至理财柜），我们这有专家为您服务。
5、客户坐在休息区，无所事事时：先生/小姐（欢迎您的光临），能否占用您几分钟，给您介绍一下我们行新推出的一款产品。
6、客户来办理零存整取：您好，这里有款理财产品，跟零存整取差不多，其实就是每个月存一次换成每年存一次，还可以给自己额外买一份保障，多划算啊。
您在这里办个零存整取的折子，每月发工资时存一点，到 1 年取 1 万交保险费，这样拿双重利率，真正享受理财服务。
7、客户来办理教育储蓄：您好，您对孩子考虑的真是周到，不过教育储蓄有 2 万元的上限，再说小孩现在的教育费用这么高，您可以考虑办一点这款产品作为补充。
8、客户来买国债时：看得出您是蛮有投资头脑(赞美)，钱本来就应做多种投资，不要把鸡蛋放在同一篮子里。
投资国债很好，不过您这笔钱整数可以买个国债，零头完全可以买这种产品，理财保障都有，何乐而不为呢？9、客户办理其他业务：（1）这里有一种保本增值，既有固定收益，又有浮动收益，同时免征利息税的新型理财产品，我给您介绍一下吧。
（2）我们这里有一种存小钱办大事的产品，可以帮您做一下未来的资金规划，用作买房、买车等都行，挺适合您的，我给您讲讲吧。
（3）这款产品很好，一年 2 千块钱，每天也就 5 块钱，这钱存了就存了，花了也花了，存下来到期就是一笔不小的数目，可以派上大用场。
银行保险经验分享ppt模板
网点经营
四、对客户经理的要求 ★ 培训能力的加强 ★ 公关、沟通的艺术 ★ 长期规范经营的理念
谢谢！
渠道开拓
★工行 支行温泉之旅 企划案的制定: 活动时间（3月1日-31日） 保费目标（1000万） 参加人数（40人）
渠道开拓
活动费用 活动流程 活动过程的控制 活动效果的评估
网点经营
渠道开拓与网点经营经验分享
渠道开拓
一、支行层面合作共识 ★中间业务收入大幅提高，缓解考核压力 ★长期服务，提高客户忠诚度 ★客户理财需求 ★外部环境大势所趋 沟通、共识、协作
渠道开拓
二、合作模式的创新 ★支行层级业务启动大会 前期共识：行长、主任、理财经理沟通铺垫 参加人员：全行员工 会议形式：保费认购、现场竞标
一、善用培训 ★先沟通观念再教方法和技巧 ★解决销售过程中的实际问题 来自 ★持续的培训 网点经营
二、网点销售模式的创新 ★流动式销售 网点进行产品说明幻灯滚动 播放，吸引客户兴趣
网点经营
二、网点销售模式的创新 ★理财经理个人专场、网点专场产品 现场推介会 网点进行 形式简单 费用投入少，产出相对较高
渠道开拓
二、合作模式的创新 关键点：现场认购氛围的营造 行长见证（领导的压力和积极 表现的动力） 奖品设置（多样性）
竞标书
产品
保费
竞标
十年期交产品 （鸿丰10年交除外）
20万
美满人生3年期交
30万
鸿富、美满人生 鸿丰期交、康裕 鸿丰B
网点经营
★理财经理个人专场(参加人数5人、保费50万） ★网点专场（工行 分理处、7位客户、现场签单期交46万、全部实收）
网点经营
三、理财经理与柜员的配合 ★话术的配合 ★利益的分配