经销商管理概念及哲学.ppt
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经销商管理(PPT 30页)
5信任
层
4尊重
次
3接受
低
2了解
层 次
1接触
• 准则
执行阶段
围墙的
定义: 分析评估卖方和买方之间关系的准则
目的:
决定哪些客户需要采取接触行动以改 善/发展或加强关系的准则
• 关系的定位
执行阶段
经销商 内部
1交谈的次数 公事接触
2结算的及时性 作的热情
3赴约的次数 部管理规范
4工作以外的活动 工作时间
明星
金牛 30％以上
经销商挑选阶段——战略制定－战略
• 什么是战略 • 战略决定准则?
• 产品/服务 • 市场 • 客户和潜在客户 • 价格 • 市场沟通 • 内部沟通渠道 • 人员发展 • 服务水平
• 管理哲学
挑选阶段
• Synergy模式
4
供应厂家
的Synergy
跨类
销售
联盟
2.5
警告 讯号
经销商挑选阶段
•
经战销略商方挑向的选制阶定段
远景
当 前 形 势 分 析
跟
进
使命 长远目标
战略 战术
• -分析
经销商挑选阶段——战略制定－使命
SWOT--
内部环境
强项
+
机会
弱项
_
风险
外部环境
公司在市场的定位
• 产品线/市场分布
10％
？ 问题
市 场
5％
增
长
率
dog 瘦狗
0％ 0％
10％ 市场占有率
＝积 分
因素
1。市场维护 和管理
权重 × 得分
（1－4） （1－4）
《经销商管理》课件
经销商的促销活动管理
总结词
策划促销活动、监督执行情况、评估效 果
VS
详细描述
经销商的促销活动是提高销售业绩的重要 手段之一。企业需要与经销商共同策划促 销活动，确定活动主题、时间、方式等， 并监督活动的执行情况，以确保活动顺利 进行。同时，企业还需要对促销活动的效 果进行评估，总结经验教训，为今后的活 动提供参考。
优化经销商网络布局与结构
分析现有网络
对现有经销商网络进行分析，了 解其布局和结构特点。
优化策略
根据市场变化和公司发展需要， 制定优化策略，调整经销商网络
布局和结构。
实施与监控
实施优化策略，并对实施过程进 行监控和评估，确保达到预期效
果。
经销商管理的未来
06
发展
数字化技术在经销商管理中的应用
1 2 3
数字化技术
利用大数据、云计算、人工智能等技术手段，实 现经销商管理的智能化和自动化，提高管理效率 和决策准确性。
智能化分析
通过数据分析工具，对经销商的销售数据、库存 数据、客户数据等进行深度挖掘，为经销商管理 提供科学依据。
自动化流程
利用自动化软件和工具，实现经销商流程的自动 化处理，如订单处理、物流配送、售后服务等， 提高工作效率。
量。
经销商的评估与激
04
励
经销商的评估标准与流程
评估标准
销售额、回款率、客户满意度、 市场覆盖率、渠道管理能力等。
评估流程
定期对经销商进行评估，收集数 据，分析比较，得出结论。
经销商的激励策略与方法
激励策略
目标激励、奖励激励、竞争激励、发展激励等。
激励方法
折扣、返利、赠品、培训、荣誉等。
《如何管理经销商》课件
经销商评估的方法与流程
评估目的：选择 合适的经销商， 促进产品销售
评估内容：包括 经销商的信誉、 能力、市场覆盖 等方面
评估方法：采用 问卷调查、实地 考察、访谈等方 式
评估流程：制定 评估计划、实施 评估、结果反馈 与调整
经销商选择的误区与注意事项
误区：只看重 经销商的规模 和实力，忽视 其经营理念和
经销商培训与发展的误区与注意事项
• 误区：将经销商培训与发展视为简单的销售技巧培训，忽视产品知识、市场分析等方面的培训。
• 注意事项：要全面考虑经销商的培训需求，包括销售技巧、产品知识、市场分析、管理技巧等方面的培训；同时，要注意培训内容 与经销商的实际情况相结合，避免空洞和理论化。 经销商培训与发展的误区与注意事项（续）
经销商发展的策略与路径
培训计划：制定针对经销商的培训计划，包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训 激励措施：通过设立奖励机制、提供晋升机会等方式，激励经销商积极拓展业务 合作模式：与经销商建立紧密的合作关系，共同制定市场策略，实现共赢 持续发展：关注市场动态，及时调整策略，确保经销商持续发展
• 案例名称：某品牌经销商的成功转型 • 背景介绍：该经销商面临市场竞争激烈、销售业绩下滑等困境 • 转型措施：调整销售策略、加强团队建设、提升服务质量等 • 转型效果：销售业绩大幅提升，客户满意度提高，市场份额扩大 成功案例介绍与分析
• 成功案例介绍与分析
• 案例名称：某经销商通过数字化转型提升运营效率 • 背景介绍：该经销商面临数字化浪潮冲击，需要提升运营效率 • 转型措施：引入数字化工具，优化业务流程，提升员工素质等 • 转型效果：运营效率大幅提升，成本降低，客户满意度提高 成功案例介绍与分析
添加标题
经销商管理培训课件
80
有学习习惯、急于 发展 已有一定理念 自己投资开始 物流 扩张、铺货 、服务 工作
审核：
60 40
一 有初 般 步理
念， 无动 作
服务意识
已有固定主动拜 访、及时送货、 处理客诉的服务 动作
不定期主动服务
被 被动 动 只送 送 大户 货
核准：
20 打 分
满足 现状
无服 务意 识
OK ！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化
（9） 有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作
计划，提升市场表现，打击竞品？
（10）有没有在员工管理、库存管理、基本的财务管 理、人员培训、配送管理、市场管理方面经常 给
高级阶段： （11） 真正能杜绝恶意操作、牵制经销商的资源、辅导
有效调动经 销商的资源。
经销商健康成长、 监控网络安全，使经销网络 市场功效最大化
经销商 业绩管理
客户区格
销量
明日之星
金牛
问题商店
品项
狗
“波斯顿顾问团”理论模式
经销商 业绩管理
执行
金牛： 交易品项、进货频次多及业绩高。此
类客户为我们主要业绩来源，必须全 力予以维护，其多为前20%之客户。
明日之星： 交易品项少及业绩高。此类客户卖 场、地点均佳。可能因客情不足， 只卖畅销品，若多加照顾，可望 成 为明日之星
难点解析——促成合作
谈判技巧
方案示例
谈判场景扩专业拜访流程
2、客 户 管 理 的 理 性 ： a. 建立预警系统 b. 自我检点
客户管理——区域业代职责分解
正确的态度：
客户管理——区域业代职责分解
充足的准备
客户管理——区域业代职责分解
经销商有效管理ppt课件
➢ 盲目对经销商进展压货，或呵斥经销商压低产品的价钱，或要求 提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了公司的价值链。
➢ 减少各环节的存货，有效的方法就是加强市场信息的反响，尤其 要加强“进销存〞以及“市场信息〞“竞争对手〞等信息的反响。
➢ 要对各环节的“进销存〞实践形状进展实时监控，防止断货，减 少积压。
E.效力——销售培训效力
根据公司的销售战略，培训经销商的业务人员，留意选择正确的 主题，抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同访问的训练主题，并让经销商加以确认，以获得经 销商的支持。
向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节〔目的、方法、 操作、要求、本卷须知，等等〕，监视、指点促销方案的实施， 达成促销活动的预期目的。
2.经销商效力与管理“面面观〞
1) 根本角色 辅导员 督导员 方案员 管理员 信息员
2)效力和管理的根本途径
周期性的访问经销商 协同伴随经销商业务人员访问其他客户 产品经销商的业务会议 定期与经销商进展业务检讨
3)经销商效力与管理的根本内容
➢ 设立与取消:根据公司制定的选择规范进展取舍 ➢ 销售合同:合同的订立、变卦、解除 ➢ 客户资料:根本情况及信息管理 ➢ 方案与供应:年度方案的分解落实、月销售预估、供货 ➢ 铺货及销售:售点数量、铺货情况调查、销售进展
4)管理的工具和方法
a.客户的资料卡 b.销售方案 c.销售预估 d.经销商的评价 e.自我评价
3.经销商效力与管理的重点任务实际
(1)树立专业笼统 a.制定合理的销售和进货方案 b.协助经销商建立进销存报表，做平安库存数和先进现出库存管理 c.陈列效果改善 d.网络维护,包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。 e.理念的引导,如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对运营的
➢ 减少各环节的存货，有效的方法就是加强市场信息的反响，尤其 要加强“进销存〞以及“市场信息〞“竞争对手〞等信息的反响。
➢ 要对各环节的“进销存〞实践形状进展实时监控，防止断货，减 少积压。
E.效力——销售培训效力
根据公司的销售战略，培训经销商的业务人员，留意选择正确的 主题，抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同访问的训练主题，并让经销商加以确认，以获得经 销商的支持。
向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节〔目的、方法、 操作、要求、本卷须知，等等〕，监视、指点促销方案的实施， 达成促销活动的预期目的。
2.经销商效力与管理“面面观〞
1) 根本角色 辅导员 督导员 方案员 管理员 信息员
2)效力和管理的根本途径
周期性的访问经销商 协同伴随经销商业务人员访问其他客户 产品经销商的业务会议 定期与经销商进展业务检讨
3)经销商效力与管理的根本内容
➢ 设立与取消:根据公司制定的选择规范进展取舍 ➢ 销售合同:合同的订立、变卦、解除 ➢ 客户资料:根本情况及信息管理 ➢ 方案与供应:年度方案的分解落实、月销售预估、供货 ➢ 铺货及销售:售点数量、铺货情况调查、销售进展
4)管理的工具和方法
a.客户的资料卡 b.销售方案 c.销售预估 d.经销商的评价 e.自我评价
3.经销商效力与管理的重点任务实际
(1)树立专业笼统 a.制定合理的销售和进货方案 b.协助经销商建立进销存报表，做平安库存数和先进现出库存管理 c.陈列效果改善 d.网络维护,包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。 e.理念的引导,如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对运营的
经销商管理通用课件
01
原因
02
03
04
利益分配不均：双方对利润、 市场份额等核心利益的诉求不
一致。
沟通不畅：信息传达不准确、 不及时，导致双方误解和信任
危机。
市场变化：市场竞争加剧，经 销商面临生存压力，容易产生
冲突。
经销商冲突的解决策略与方法
策略
合作共赢：强化双方共同利益，通过协商、妥协寻求双方都能接受的解 决方案。
经销商管理通用课件
目录
CONTENTS
• 经销商的选择与合作 • 经销商的激励与考核 • 经销商的培训与辅导 • 经销商冲突与风险管理 • 经销商管理的未来趋势
01
经销商管理概述
经销商的定义与角色
定义
经销商是指通过购买或销售商品或服务，以促进商品或服务的流通和销售的企 业或个人。
角色
经销商在商品流通中扮演着重要的角色，他们通过购买、存储、销售等方式， 帮助生产企业将产品销售到更广泛的市场中，同时也为消费者提供了更多样化 的产品选择。
奖励措施 根据经销商的绩效考核结果，给予优秀经销商额外的奖励， 如增加返利比例、提供市场推广支持等，以激励经销商继 续保持良好业绩。
惩罚措施 对绩效考核不佳的经销商采取相应的惩罚措施，如减少返 利比例、限制销售区域等，以促使经销商改善业绩。
奖惩机制公平透明 确保奖惩机制的公平性和透明度，避免出现主观因素和不 合理干预，以保证经销商之间的竞争公平和市场秩序。
强化与供应链的协同，实现对市场需求的快速响 应，提高客户满意度和市场竞争力。
THANKS
感谢您的观看
法律手段：在必要情况下，通过法律途径解决冲突，维护双方权益。
经销商风险识别与防范
风险识别 市场风险：关注市场动态，及时发现市场变化对经销商经营的影响。
经典A经销商管理方法分类PPT87页
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
*
厂商关系的分类
直接销售及送货（DSD） － 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 － 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。 经销商仓储、销售、送货（WSD经销商） － 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。 － 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。 直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商） － 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。 直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
*
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
厂商关系的原则
*
厂商关系的细分五项原则
建立“合作伙伴关系”及相互信任。 —辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。 了解经销商的经营业务。 限定销售区域及责任。 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。 —利用我们的资源来支持他们不足的地方。
*
经销商选择工作流程示例
一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。 1、知环境 2、知己 3、知彼
*
经销商选择工作流程示例
二、 终端调查，寻找目标候选客户。 首先通过上一环节的工作，确定本公司产品将在这块市场哪一个渠 道进行销售，然后去这些渠道的终端焦点调查。寻找在几个渠道都有 终端供货配送能力的明星客户，得出经销户候选人名单，然后进一步 深度访谈，运用前面几节讲述的经销商评估筛选的方法标准进一步筛 选，得出准经销商。
*
人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正。
*
厂商关系的分类
直接销售及送货（DSD） － 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 － 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。 经销商仓储、销售、送货（WSD经销商） － 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。 － 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。 直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商） － 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。 直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
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我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
厂商关系的原则
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厂商关系的细分五项原则
建立“合作伙伴关系”及相互信任。 —辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。 了解经销商的经营业务。 限定销售区域及责任。 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。 —利用我们的资源来支持他们不足的地方。
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经销商选择工作流程示例
一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。 1、知环境 2、知己 3、知彼
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经销商选择工作流程示例
二、 终端调查，寻找目标候选客户。 首先通过上一环节的工作，确定本公司产品将在这块市场哪一个渠 道进行销售，然后去这些渠道的终端焦点调查。寻找在几个渠道都有 终端供货配送能力的明星客户，得出经销户候选人名单，然后进一步 深度访谈，运用前面几节讲述的经销商评估筛选的方法标准进一步筛 选，得出准经销商。
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人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正。
经销商培训课件
详细描述
1. 了解行业发展趋势和竞争态势，分析 目标客户群体的需求和购买行为。
产品定位与推广
详细描述
2. 选择合适的渠道和推广方式， 如线上平台、线下展会、广告投 放等，进行广泛的产品推广。
总结词：精准定位，广泛推广
1. 根据市场调研和分析的结果， 确定产品的目标客户群体和产品 定位，制定相应的产品策略。
经销商与企业是合作伙伴 关系，共同开拓市场、提 高销售业绩。
服务提供者
经销商需要为客户提供优 质的服务，包括售前咨询 、售后服务等。
03
经销商的市场策略
市场调研与分析
总结词：了解市场，掌握趋势
3. 对竞争对手的产品、价格、促销策略 等进行深入分析，找出自身的优势和不 足。
2. 进行市场细分，明确自身的市场定位 和目标客户群体。
3. 与客户保持紧密联系，及时收 集反馈意见，不断优化产品和服 务。
价格策略与实施
详细描述
2. 考虑客户的购买 心理和支付能力， 设计有吸引力的价 格促销方案。
总结词：合理定价 ，实现盈利
1. 根据产品的成本 、市场需求、竞争 状况等因素，制定 合理的价格策略。
3. 对价格进行监控 和调整，以适应市 场变化和保持盈利 能力。
THANKS
感谢观看
06
经销商的未来发展与趋势
经销商的未来发展方向
向数字化转型
随着互联网和电子商务的快速发展，经销商需要适应数字化趋势，掌握电子商务技能，利 用网络营销和数据分析工具提高经营效率。
专业化发展
经销商需要不断提高自身的专业知识和技能，包括市场分析、产品知识、销售技巧等，以 提供更专业的服务，满足客户的需求。
市场竞争意识
培养经销商对市场竞争的敏感度，了解所在市场的竞争格局和趋势 ，掌握应对策略。