家庭生命周期与消费心理
消费者行为学11家庭与消费者购买行为
2、角色专门化 随着时间推移，夫妻双方在决策中会形成专门化角色分工。 传统上，丈夫负责购买机械和技术方面的产品，例如，他 们要负责评价和购买汽车、保险、维修工具等产品； 妻子通常负责购买与抚养孩子和家庭清洁有关的产品，如 孩子食物与衣服，厨房和厕所用清洁剂等。 随着社会发展，丈夫或妻子越来越多地从事以前被认为应 由另一方承担的活动。 虽然如此，家庭决策中的角色专门化仍然是不可避免的。 （提高决策效率）
第十一章
家庭与消费者行为
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内容介绍
家庭是社会的基本单位。在正常情况下， 人的一生大都是在家庭中度过的。 家庭对个体性格和价值观的形成，对个 体的消费与决策模式均产生非常重要的影响。
本章先介绍家庭和住户的基本概念、功 能，然后讨论家庭生命周期、家庭成员角色 和家庭购买决策。
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第一节
家庭与住户
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一、家庭与住户的含义
家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养 关系为纽带而结成有共同生活活动的社 会基本单位。 住户是指由生活在同一“屋檐”下或同 一“住宅单元”里的人所组成的群体。 是一个范围更广泛的社会群体或购买决 策单位。
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二、家庭的功能
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衣食住行支出比较
食品、衣着、居住、出行支出是城市居民最基 本的日常生活消费。２００３上半年，上海城 市居民这四项月均消费达５０２元／人。
低收入家庭为３００元／人 中等偏低收入家庭为４２９元／人 中等偏高收入家庭为６０１元／人 高收入家庭为１１１６元／人。
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三、孩子在家庭决策中的作用
家庭生命周期、社会阶层
家庭生命周期、社会阶层.txt老公如果你只能在活一天，我愿用我的生命来延续你的生命，你要快乐的生活在提出分手的时候请不要说还爱我。
家庭生命周期、社会阶层和消费行为学习目标：重点了解社会阶层对消费的影响教学方法：讲授和讨论时间：两节课家庭生命周期和消费行为所谓的家庭生命周期是指一个家庭从建立、发展到最终解体的整个过程。
在营销心理学中，一般常用人口统计学的四个变量，即家庭婚姻状况、家庭规模、家庭成员的年龄和家庭成员的职业状况把家庭生命周期划分为5个阶段：单身阶段离开父母而独立生活的成年人。
他们经济上已经独立，但没有结婚，因此，有很强的消费能力。
除了日常的消费用品外，大量的消费还集中在时装、娱乐、社交和旅游以及自我提高等上面。
他们是住房租赁、基本家具、交通工具和学习用品等的主要消费者。
从营销的角度来看，这是一个相对容易影响的细分市场，因为单身期的消费者年轻，文化层次较高，喜欢阅读报刊杂志，在购买上有卷入了较多情感性成分，因此，很容易受到商品信息等外在刺激的影响。
1. 新婚期结婚到养育第一个孩子的这段时间。
这段时间，他们为了小家庭的基本建设，而购买大量的家俱、床上用品、室内装饰、家用电器和餐具等家庭用品。
由于没有孩子占用大量时间，他们也钟情于娱乐和旅游。
这个决断的消费者会经常听到已婚夫妇的建议，把他们的建议当作重要的信息来源，电视广告、报纸杂志等，对他们有很大影响。
2. 父母期或者满巢期从第一个孩子出生一直到孩子离家独立生活为止。
这是一个漫长的时期，一般有20到30年的时间。
孩子的出生改变了家庭的生活重心，也改变了家庭的消费方式。
以前旅游和娱乐上的消费被投资在了孩子的成长上。
儿童食品、衣服、玩具和教育、医疗等，占用家庭很大比例的消费。
这个家段的最大消费支出在孩子的教育和智力投资上。
3. 后父母期或者空巢期从子女离开家庭到独立生活，到父母一方或者双方都已经退休者一个阶段为止。
就城市目前的情况来看，这个阶段实质上也是家庭的第二次诞生。
80后_家庭生命周期阶段和消费行为的变化趋势
■邓莹莹青岛大学国际商学院８０后，家庭生命周期阶段和消费行为的变化趋势［摘要］［关键词］８０后，家庭的主要结构由多子女向独生子女转变；消费观念也由低层次向高层次过渡。
但是无论如何变化，家庭购买是社会消费的基本单位，家庭对消费者行为有着决定性的影响。
即使是家庭个体成员的消费，也会受到家庭各方面因素的直接或间接影响。
在这里，本文就８０后的家庭生命周期对城市家庭消费行为的影响趋势进行研究。
家庭生命周期家庭消费行为消费趋势由于不同的家庭生命周期具有不同的特点，因而对消费者的购买心理与购买行为的影响也不同。
那么这些各不相同的家庭消费行为是否有一些共同的特征呢？答案是肯定的。
家庭生命周期是指一个家庭从最初形成到不断发展和最后解体的全过程。
其划分标准主要有婚姻状况、家庭成员年龄等参数。
以前，离婚后独居阶段、再婚无子女阶段和再婚带子女成长阶段这三种类型的住户比较少，因此可以忽略作为特例来处理；但８０后，他们占的比重很大，而且有上升趋势。
（据我国２００７年底统计，８０后结婚的群体中，离婚率高达３７％），因此在构建家庭生命周期理论是不能把他们排除在外。
在本文中，笔者结合８０后的主要特征，把家庭生命周期分为八个阶段：（一）单身阶段。
指在上大学或者已经工作的未婚年青人。
８０后，随着结婚年龄的推迟，这一群体的数量正在增加。
在城市里，这一群体虽然收入不高，但由于没有其它方面的负担，所以可自由支配的收入比较多。
这个时期年轻人的特点是：多为新观念的带头人；喜欢时尚、个性的新产品；休闲、娱乐。
（二）新婚阶段。
指从准备结婚至新婚、无子女的期间。
在城市里，由于８０后多为独生子女和我国的传统观念十分看重结婚成家，因而双方父母为子女结婚的筹备力度很高，所以在这个阶段的经济比下一阶段要好，购买力强。
这个时期的消费特点是：汽车、旅游、剧院门票、购买两性产品为主。
（三）育幼阶段。
指由尚未入学的孩子和青年夫妇组成的家庭时期。
８０后，孩子的出现并不会占据夫妻很多的时间，因为孩子多数由双方父母照看。
消费心理学考试重点
绪论消费者购买产品的心理过程要经历三个阶段：1，对产品的认识过程 2，对产品的情绪过程 3，对产品的一直过程第一章感觉：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的外界事物个别属性的反映，是认识的开端。
知觉：知觉是人脑对作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映。
记忆：记忆是过去的经验在人大脑中的反映，是消费者认识过程的重要心理要素。
思维：思维是人脑对客观事物概括的、间接的反映，是人认识活动的高级阶段。
情绪：情绪是人对客观事物是否满足需要而产生的一种态度和内心体验，具有独特的主管体验形式，外部表现和极为复杂的神经生理基础。
情感：情感是指情绪过程的主观体验，对正在进行的认识过程其评价和监督作用，着重于表明情绪过程的感受。
情绪、情感的联系与区别：1.从严格意义来讲，情感与情绪是既有联系，又有区别的两种心理体验。
情绪一般是指与生理的需要和较低级的心理过程(感觉、知觉)相联系的内心体验。
情绪一般由特定的条件所引起，并随着条件的变化而变化，有较大的情景性和冲动性。
所以，情绪表现的形式往往比较短暂和不稳定，某种情景一旦消失，与之有关的情绪就会立即消失或减弱。
2.情感是指与人的社会需要和意识紧密联系的内心体验，如理智感、荣誉感、道德感、美感等。
情感是人们在长期的社会实践中受到客观事物的反复刺激而形成的内心体验，因此，与情绪相比，情感具有较强的稳定性和深刻性。
3、二者间又有密切的内在联系。
情绪的变化一般会受到早期形成的情感的制约，而离开具体的情绪过程，情感及其特点则无从表现和存在。
因此，从某种意义上来讲，情绪是情感的外在表现，情感是情绪的本质内容。
消费者心理活动的意志过程： 1，做出购买决定阶段 2，执行购买决定阶段 3，体验执行效果阶段。
意志过程、认识过程、情绪过程的关系1.都是消费者购买心理活动过程中统一的密切联系的三个方面。
2.一方面，意志过程有赖于认识过程，又能促进认识过程的发展变化，能给认识过程以巨大推动力3.意志过程有赖于依赖情绪过程，又能导致情绪过程的发展和变化。
影响消费者购买行为的因素有哪些
影响消费者购买行为的因素有哪些人们的消费行为、购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
一、文化因素文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。
文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。
文化一般由两部分组成，第一，全体社会成员共同的基本核心文化；第二，具有不同价值观、生活方式及风俗习惯的亚文化。
（一）价值观念价值观念是指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。
不同的文化背景，人们的价值观念相差很大。
市场的流行趋势都会受到价值观念的影响。
企业在制定促销策略时应该将产品与目标市场的文化传统尤其是价值观念联系起来。
例如，美国人希望得到个人最大限度的自由，追求超前享受，人们在购买住房、汽车等时，既可分期付款，又可向银行贷款支付。
而在我国，人们则习惯攒钱买东西，人们购买商品往往局限于货币支付能力的范围内。
（二）物质文化物质文化由技术和经济构成，它影响需求水平、产品的质量、种类、款式，也影响着这些产品的生产与销售方式。
一个国家的物质文化对市场营销具有多种意义。
例如，电动剃须刀、多功能食品加工机等小电器，在发达国家已经完全被接受，而在某些贫困国家不仅看不到或没人要，而且往往被视为一种奢移与浪费。
（三）审美标准审美标准通常指人们对事物的好坏、美丑、善恶的评价标准。
由于审美标准对理解某一特定文化中艺术的不同表现方式、色彩和美好标准等象征意义起了很大的作用，所以市场营销人员尤其要把握和重视审美标准。
如果对一个社会的审美标准缺乏文化上的正确理解，产品设计、广告创意就很难取得成功，如果对审美标准感觉迟纯，不但产品的款式与包装不能发挥效力，而且还会冒犯潜在的消费者，或者造成不良印象。
（四）亚文化群每种文化之间有巨大的差异，在同一种文化的内部，也会因民族、宗教等诸多因素的影响，使人们的价值观念风俗习惯和审美标准表现出不同的特征。
影响消费者购买行为的主要因素-市场营销.
影响消费者购买行为的主要因素(一)个人因素1.年龄和生命周期阶段。
人们在一生中购买的商品和劳务是不断变化的，人们的消费与年龄、家庭生命周期有关。
(1)年龄。
人从出生到老年，不同年龄段的人，对食物和服装等的需求是不同的。
例如，在幼年时吃婴儿食品，发育和成熟时期吃各类食品，到晚年时吃特殊食品。
同样，人们对服装、家具和娱乐的爱好随着年龄的变化也有不刖的需求。
2.职业。
一个人的职业也影响其消费模式。
例如，工人一般愿意购买有实用价值的中低档商品，对高档商品有一定需求，且是保值商品(金银首饰品);农民一般喜欢购买朴实、耐用、符合他们审美观的商品;文艺工作者一般喜欢标新立异、不落俗套、抽象、浪漫与具有特色的商品，是高档消费品的主要消费群体;知识阶层一般喜欢购买与自己的身份相符的商品，是各类专业书籍、文学艺术类商品、高中档耐用消费品和日用消费品的广大购买者。
3.经济状况。
经济状况好坏直接决定了消费者的购买力，从而决定他们能购买哪些商品和购买的数量。
经济状况好坏主要取决于可支配收入的水平、储蓄、资产、借贷能力，以及对花费和储蓄的态度。
如果某个人有足够的可支配收入、储蓄、借债能力，他更喜欢花钱而不是储蓄，那么，这个人是高档、时尚商品的购买者。
4.生活方式。
是一个人在生活中所表现出来的活动、兴趣和观点的综合模式。
来自同一社会阶层、同一亚文化群体、甚至同一职业的消费者，可能具有不同的生活方式。
商品流通企业要研究商品和品牌与具有不同生活方式的各群体之间的关系。
例如，一个家用电脑公司发现其商品的目标顾客是具有成就型的知识工作者。
5.个性和自我概念。
人的个性和自我概念不同都会影响其购买行为。
(1)个性。
是指一个人经常的、稳定的、本质的心理特征的总和。
消费者的个性是在各自市场实践活动中表现出来的、稳定的个性的特殊性。
正是这稳定的、各自独特的个性，构成了消费者千差万别的购买行为。
例如：有些人走进商店，喜欢与售货员交谈，开玩笑、。
家庭生命周期
满巢期Ⅱ：食品、交通工具、文教用品等
满巢期Ⅲ：更新耐用消费品 空巢期：礼品、保健品、旅游 独身老人：药品、保健品、休养社区
• 初婚期：是指结婚以后还 没有生育的这一段时间。 这个时期由于夫妻双方都 有工作，又没有孩子的负 担，因此这一时期比较富 裕。其消费心理主要以夫 妻为中心，即以规划和发 展小家庭为核心，他们的 消费主要为购买家常用品 以及享受性的消费，，是
指从第一个孩子出生到最小的孩子也已 长大成人的这段时间。孩子带来了新的 消费需求从而改变了消费模式。 婴儿期：主要的消费在于购买玩具 和食品等； 学龄期：主要是各种学习费用和教 育费用，而且随着年级的升高，各种费 用也越来越高。特别是高中和大学阶段， 仅仅学费对父母来说就是一笔很大的开 销。加上生活水平的提高，子女在学校 的生活费用也越来越高。也有越来越多 的小孩参加各种特长班，补习班，这笔 费用比较起学校的费用来说，只会有过 之而无不及。 孩子毕业参加工作后到结婚组成新 的家庭前的这一段时间，是收入和消费 的高峰期。家庭的主要支出为一些高档 的消费品，如家具、家用电器、全家出 游等。父母还要为子女的婚事做一些储 备。
• 独居期：是指夫妻中 的一人去世或生活能 力极大下降不得不转 向依靠子女的时期。 由于老年人的自身活 动能力减弱，其消费 能力也相应下降。这 段时期主要以吃和保 健为主，如果年老多 病的话，医药护理方 面的花销也不小。
2.家庭生命周期 单身期：关注时髦商品和娱乐用品
新婚期：住房、家具、家电、旅游等
• 空巢期：是指子女成家之后， 只剩下父母二人，这一时期属 于空巢期。这个时期，父母不 用再照顾子女的生活，经济负 担大大减轻，具备了充分享受 消费的条件。大部分家庭的夫 妻到了离、退休的年龄，也有 了更多的时间支配。因此对那 些经济收入较高、有一定积蓄 的家庭来说，他们还有一种 “补偿消费”的心理，弥补过 去没有充分消费的缺憾。最常 见的就是夫妻双双外出旅游。 由于年龄越来越大，他们会逐 渐以身体健康为消费导向。如 购买各种保健用品、养身器材 等。
影响消费者购买行为的因素有哪些
影响消费者购买行为的因素有哪些在如今这个消费社会中，消费者的购买行为受到诸多因素的影响。
了解这些因素对于企业制定营销策略、满足消费者需求以及提高市场竞争力至关重要。
下面我们就来详细探讨一下影响消费者购买行为的主要因素。
首先，个人因素在消费者购买决策中起着关键作用。
个人的年龄、性别、职业、经济状况、生活方式和个性等都会对购买行为产生影响。
年龄不同，需求和偏好往往也不同。
例如，年轻人可能更倾向于购买时尚的电子产品、潮流服饰和娱乐产品，而老年人则可能更关注健康产品、保健品和舒适的生活用品。
性别差异也会导致消费偏好的不同。
一般来说，女性在服装、化妆品和家居用品等方面的消费可能更多，而男性可能在电子产品、汽车和运动器材等方面的投入较大。
职业和经济状况紧密相连。
从事高收入职业的消费者可能更有能力购买高端品牌和奢侈品，而低收入职业的人群则可能更注重商品的性价比。
生活方式也会影响购买行为。
热爱运动的人可能会经常购买运动装备和健身器材，喜欢旅游的人则会在旅行用品和服务上消费较多。
个性特点同样不容忽视。
自信、外向的人可能更愿意尝试新的产品和品牌，而谨慎、内向的人可能更倾向于选择熟悉和可靠的商品。
其次，心理因素对消费者的购买决策有着深远的影响。
包括动机、知觉、学习、信念和态度等方面。
动机是推动人们采取行动的内在驱动力。
消费者的购买动机可以分为生理性动机和心理性动机。
生理性动机如饥饿时购买食物，寒冷时购买衣物等；心理性动机如追求自尊、社交认同、自我实现等。
知觉是消费者对外部世界的感知和理解。
消费者会根据自己的知觉来选择和评价商品。
例如，同样一款产品，不同的消费者可能会因为对其外观、颜色、功能等方面的知觉不同而产生不同的购买意愿。
学习是消费者通过经验和信息获取来改变自己的行为。
如果消费者在使用某一产品后获得了良好的体验，他们很可能会再次购买该产品或推荐给他人。
信念和态度则是消费者对产品、品牌和企业的看法和评价。
积极的信念和态度会促进购买，而消极的则会阻碍购买。
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家庭生命周期与消费心理
以婚姻、血缘和有继承关系的成员为基础组成了一个家庭，有了家庭就伴随着消费支出，然而在不同的时期，家庭消费存在着明显的差异。
这种由于家庭生命周期所引起的家庭消费以时间为序、有规律的变化，称为家庭消费的阶段性特征。
一般可以分为：初婚期、生育期、满巢期、空巢期和鳏寡期。
初婚期指男女双方结婚登记成为合法夫妻并建立家庭，到生育第一个子女这段时期。
这个阶段两个人组成了一个新的家庭，双方的消费观念在碰撞冲突中逐渐融合，消费活动注重商品服务的质量档次，因此其家庭消费费用主要用于家庭发展和夫妻自身消费。
在初婚期这一阶段，夫妻双方不会拘泥于金钱方面，突击性消费行为比较明显，他们年轻、富有，具有高学历，这一群体观念超前，经济负担相对较轻，对赚钱信心十足，较之其他年龄人，这一群体崇尚“花明天的钱圆今天的梦”的消费理念。
出婚期的消费主要趋向于消费高档次产品。
例如住房消费：资料表明在购房者中，35岁以下年龄的人数占了53.8%，他们容易受各种媒体广告的影响，是住房消费市场上最有潜力的买家。
此外，家常用品以及享受比较浪漫的休闲、度假等也是他们的主要消费。
对于初婚期尚无小孩的年轻夫妇喜欢活跃的外出型生活方式，由于没有孩子的拖累和经济上的困难，可能会把大部分闲暇时间和金钱花费在娱乐和旅游方面，由于缺乏置家和理财的经验，对家庭消费品的购买有一定的冲动性和随机性，其消费需求处于易变和不稳的状态。
同时由于他们比较年轻，对商品的款式比较讲究，喜欢购买高档的服装、家具、家电和外出就餐。