证券公司如何做好存量客户的服务工作
证券营业部存量客户分配及维护分析
证券营业部存量客户分配及维护分析一、背景介绍证券营业部是指证券公司为发行和销售证券、进行证券交易和结算等业务而设立的营业机构。
证券营业部的客户是公司的重要资源，客户的存量、分配和维护对于营业部的经营和发展至关重要。
在当今资本市场高速发展的背景下，证券营业部需要不断优化客户分配和维护策略，提高客户满意度和投资回报率，保持市场竞争力。
二、存量客户分配分析1. 存量客户概述在证券营业部的客户中，存量客户是已经有过交易或者合作经历的客户，是营业部的重要资源。
存量客户包括常规客户、重要客户和战略客户。
常规客户是指普通的交易客户；重要客户是与营业部合作较深、成交量较大或者满足一定条件的客户；战略客户是指可以为营业部带来较大业务量或者资源支持的重要客户。
2. 存量客户分配原则在证券营业部中，存量客户的分配原则通常包括综合性、服务性和效益性三个方面。
首先是综合性原则，即综合考虑客户的交易需求、合作历史、投资偏好、交易频次等方面的因素进行客户分配；其次是服务性原则，即根据客户的需求和风险承受能力，提供个性化的服务和产品；最后是效益性原则，即根据客户的交易量和市场影响力，来确定客户的分配和资源投入。
3. 存量客户分配策略针对存量客户的分配，证券营业部需要制定相应的策略。
可以采取分类分级管理的方式，将存量客户划分为不同的层级，并设计相应的服务和营销方案。
可以对不同层级的客户提供不同的佣金策略、产品推介、投资咨询等服务；还可以制定不同的客户关怀计划，定期进行客户满意度调研，了解客户需求，及时调整服务策略。
三、存量客户维护分析1. 存量客户维护重要性存量客户维护是指通过不断的服务和沟通，提高客户的忠诚度和满意度，保持客户的活跃度和忠诚度，稳定和增加客户的交易量和资金规模。
存量客户维护的重要性在于，一方面可以减少客户的流失率，提高客户的忠诚度，提高客户的交易频次和资金规模，增加公司的盈利能力；另一方面可以通过存量客户的口碑宣传和推荐，吸引新客户和增加市场份额。
证券营业部存量客户分配及维护分析
证券营业部存量客户分配及维护分析随着证券市场的飞速发展，证券营业部作为证券公司的重要组成部分，在推动证券市场发展和服务投资者方面起着至关重要的作用。
其中，证券营业部存量客户分配及维护是证券公司营销工作的重要环节之一。
本文将从存量客户分配的原则、存量客户维护的方法等方面进行详细分析和探讨。
一、存量客户分配的原则存量客户分配对于证券公司营销工作而言，至关重要。
如何科学合理地分配存量客户，既能提高存量客户的满意度，又能保障公司的营销业绩，是证券营业部领导和市场人员必须要注意的问题。
存量客户分配的原则如下：1. 公平原则存量客户的分配必须遵循公平原则，不得出现重点大户抢占资源的现象。
要根据客户类型、客户需求、客户投资风格，按照相应比例分配存量客户。
2. 区域原则存量客户分配的区域原则主要是指按照客户所在的地域进行分配。
这样可以更好地满足客户投资的具体需求和操作模式。
比如说，客户所在的地域处于发达地区，则应该更多地配备资深的理财顾问，充分发挥他们的实力；如果客户所在的地域不是很发达，则应该为客户提供更多的培训和知识，以满足他们的投资需求。
3. 客户原则存量客户分配的客户原则主要是指根据客户的投资需求和风格来分配存量客户。
比如说，有些客户喜欢长期投资，而有些客户则喜欢短期炒作，针对这两类客户应该分别分配不同类型的客户经理和理财顾问。
4. 生产原则存量客户分配的生产原则主要是指要根据证券公司的生产能力和服务能力进行分配。
即分配量要根据证券公司的营销业绩和客户满意度来制定，必须合理规划，确保证券公司的营销业绩能够持续稳定增长，公司的生产能力和服务能力得到充分发挥。
二、存量客户维护的方法存量客户维护是证券公司营销工作中不可或缺的一环。
通过存量客户维护，可以让客户对证券公司有更多的认可和信任，从而提升客户满意度和忠诚度，进而为公司带来更多业绩和收益。
存量客户维护的方法如下：1. 定期回访证券公司的营销人员应该定期回访客户，了解客户的投资心态和需求，及时解答客户的疑问和问题。
证券营业部存量客户分配及维护分析
证券营业部存量客户分配及维护分析证券营业部存量客户分配及维护是重要的业务环节，这涉及到证券公司的客户关系管理和资产管理。
本文将从客户分配和维护两个方面对证券营业部的工作进行分析。
一、存量客户分配存量客户分配是指由证券营业部将已经登记在册的客户分配给不同的理财经理或营销人员进行维护。
基于客户数量、客户质量、客户需求及理财经理水平等考虑，证券营业部要将客户进行科学合理的分配，以确保客户资源的最大利用和维护质量的最优化。
1.客户数量客户数量是存量客户分配的首要问题。
一般情况下，证券营业部会按照客户数目相近的原则进行分配。
如果一个理财经理管理的客户相对较少，营业部将会适当调整客户分配，让他接收更多的客户资源。
同时，在客户数量不足的情况下，证券营业部也会加强对客户的营销推广，积极拓展客户资源。
3.客户需求客户需求是证券营业部分配客户的又一个重要因素。
在客户需求和理财经理可供的产品和策略之间平衡下，客户需求应是优先考虑的。
例如，某个客户需要获得更多的股票投资建议，那么他就应分配给擅长股票分析的理财经理，以提高客户满意度和资产管理水平。
4.理财经理水平理财经理的水平也是考虑客户分配的重要因素。
优秀的理财经理能够为客户带来更多的资产回报和提供更全面的财富管理服务。
证券营业部可以通过理财经理的过往业绩、培训水平、资格证书等评估理财经理的综合素质，从而做出合理的客户分配决策。
存量客户维护是营业部的主要工作之一。
如果营业部能够对客户进行有效的维护和服务，还能够持续地增加客户的忠诚度，为资产管理保驾护航。
1.定期联系营业部需要定期与客户进行联系，了解客户的最新需求和情况。
通过电话、微信、邮件等方式联系客户，掌握客户的心理状态和市场动态，以及业务需求。
2.个性化服务为客户提供个性化服务是存量客户维护的关键。
证券营业部可以根据客户的需求、投资水平和风险偏好，为客户推荐合适的产品和策略，从而实现最佳化的投资回报。
此外，对于一些优质的客户，营业部可以提供私人银行服务，为客户提供更全面更专业化的增值服务。
证券营业部存量客户分配及维护分析
证券营业部存量客户分配及维护分析一、背景介绍证券营业部是证券公司的一部门，主要负责为投资者提供证券交易和相关服务。
在证券营业部中，存量客户是指已经开立账户并有交易记录的客户。
对于证券营业部来说，存量客户是非常宝贵的资源，他们不仅是证券交易的参与者，也是公司盈利的来源。
如何对存量客户进行合理的分配和维护是证券营业部需要重点关注和处理的问题。
二、存量客户分配原则1. 资金实力：根据存量客户的资金实力进行分配，对于资金实力较强的存量客户可以提供更多的服务和支持，从而增加其交易量和投资收益。
2. 交易活跃度：根据存量客户的交易活跃度进行分配，对于交易活跃度较高的存量客户，可以提供更多的交易机会和优质的投资产品，以满足他们的需求。
3. 客户投资偏好：根据存量客户的投资偏好进行分配，对于偏好股票投资的客户，可以提供更多的股票研究报告和投资建议；对于偏好基金投资的客户，可以提供更多的基金产品信息和投资策略。
4. 客户背景特点：根据存量客户的背景特点进行分配，对于来自不同行业或地区的客户，在投资建议和市场情报方面可以提供更多的个性化服务，以提高客户满意度。
三、存量客户维护策略1. 定期服务：对于存量客户，应该定期进行客户回访，了解客户的最新需求，并及时提供相应的服务。
可以通过电话、邮件、微信等多种方式进行沟通，保持良好的客户关系。
2. 个性化服务：针对不同的存量客户，提供个性化的服务。
可以根据客户的偏好和需求，为其定制投资计划，提供专属的投资建议和产品推荐，以增强客户黏性和满意度。
3. 专业培训：为存量客户提供专业的投资培训和教育服务，提高客户的投资意识和理财能力。
可以定期组织投资讲座、研讨会等活动，为客户提供学习和交流的机会。
4. 优惠政策：针对存量客户，可以提供一些优惠政策，比如降低手续费、赠送投资礼品等，以增加客户的交易活跃度和忠诚度。
5. 投资研究支持：对于存量客户，应该及时提供最新的市场情报和投资研究报告，帮助客户把握投资机会，提升投资业绩。
证券公司存量客户怎么拜访的
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证券公司存量客户拜访
证券公司为实现更多投资收益，务必要时刻向存量客户提供支持和服务，充分
利用资源，及时关注客户变化，从而获取客户的认可。
因此，有必要对存量客户进行拜访，以磨合关系，不绝保留客户的情谊。
首先，在拜访存量客户之前，应该对客户进行了解，充分了解客户的投资类型
和投资意向，熟悉客户的动态。
有了这些信息，才能在拜访存量客户时，根据客户需要提供合理的建议和服务。
其次，在拜访存量客户时，应该保持得体的态度。
证券公司代表应该比较余複
的和客户交流，了解客户的需要，解答客户的疑问和困惑，并且推介合理的投资建议。
此外，拜访存量客户也可以举行谈话会，让有许多客户可以参与，分享他们的
投资经验，同时他们也可以获取证券行业的最新资讯，增进客户对证券公司的信任。
最后，在结束拜访存量客户时，应该表达谢意。
证券公司可以向客户发送谢意词，以表达对客户的尊重与感谢，表达证券公司的诚意。
以上是关于证券公司拜访存量客户的准则。
结合客户需求，巧妙融入投资建议，磨合关系，提振客户的积极性，提升客户对证券公司的信任和认可，必将更佳的拓展业务，提升公司的效益。
证券营业部存量客户分配及维护分析
证券营业部存量客户分配及维护分析作者：林华丽来源：《商情》2019年第50期【摘要】本文以XX证券有限责任公司XX证券营业部的存量客户分配现状进行了剖析，找出营业部存量客户分配管理模式所存在的问题，并提出通过对客户的了解，来进行有效的存量客户分类;再通过对客户经理优劣势的了解，将存量客户与客户经理相匹配，以及配套标准化日常客户服务流程来优化存量客户维护，培养以客户为中心的服务意识，做到提升客户满意度及忠诚度，提升营业部在当地市场竞争中的核心优势，使营业部在守好存量客户的同时，实现传统经纪业务的稳定增长。
【关键词】存量客户客户经理证券营业部客户分配客户维护一、引言近年来，国家对金融行业密集出台监管政策，治理金融乱象及解决金融行业存在的高杠杆问题，提高防范系统性金融风险的能力，保证金融行业整体健康发展。
金融行业的严监管及各项资管新规的出台，对证券行业转变自身发展模式也提出了要求，“去通道化”使得券商资管业务规模收缩，同时，随着新证券公司的不断成立以及证券公司的轻型营业部的大量扩张，传统的经纪业务竞争加剧，佣金率不断下滑，经纪业务收入占比逐年下滑，证券公司须不得不转变思路由原来的“以资金为中心”转变为“以客户为中心”。
证券营业部作为证券公司的分支机构，主要以经纪业务为准，更需要提升专业服务能力，为客户提供个性化服务和一对一营销为争夺客户和扩大市场份额的提供保障。
一线营业部具有客户数量多，客户年龄，文化水平，风险偏好不一等特点，客户服务的难度相对较大，因此需要我们对存量客户进行梳理分类，匹配适合的从业人员进行对接服务，来提升客户忠诚度和满意，避免客户流失。
目前的研究成果主要是我国证券市场客户关系管理模式及存在问题，对证券营业部的存量客户分配与维护的研究较少，因此，在如何做好证券营业部存量客户分配及维护方面还有很大的研究空间。
二、现状及存在问题目前大部分券商营业部在进行存量客户分配时，市场部的负责人主要根据客户资产量及客户活跃数量为客户经理进行存量客户分配，无法做到公平公正公开，无法做到有依据有效的存量客户分配。
中国证券业协会进一步加强证券公司客户服务和证券交易佣金管理工作通知
中国证券业协会进一步加强证券公司客户服务和证券交易佣金管理工作通知中国证券业协会关于进一步加强证券公司客户服务和证券交易佣金管理工作的通知各证券公司：随着多层次证券市场的形成，投资产品的丰富，营销方式的改变，证券公司客户数量迅速增长，客户结构、客户需求日趋复杂和多样，处于同质化竞争阶段的证券经纪业务客户服务和证券交易佣金管理面临严峻的挑战为推动证券公司增强合规经营意识，提升客户服务水平，保护投资者合法权益，促进证券经纪业务健康、持续发展，现就加强证券公司客户服务和证券交易佣金管理工作的有关问题通知如下：一、充分认识客户服务工作的重要性和紧迫性证券经纪业务的本质是为客户提供中介服务，满足客户在投资过程中对金融服务的需求近年来，在新的市场条件下，证券经纪业务服务模式已从单一化、粗放化向专业化、精细化转变，部分证券公司在客户分类、客户适当性管理、服务团队建设、服务产品化以及信息技术系统支持等方面进行了积极尝试，取得了较好的效果，赢得了客户的信任，初步形成了证券经纪业务品牌效应但也有一些证券公司未能深刻认识到客户服务对证券经纪业务发展的重要性，长期以来对客户服务工作投入不足，造成了客户服务人员素质不高、专业服务能力不强、服务质量不高、投资咨询产品相对匮乏、信息技术系统配置落后等问题，无法为客户提供丰富的投资产品和专业化服务一些证券公司采取了以低于成本的证券交易佣金水平、“零佣金”等方式招揽客户，又在客户不知情的情况下随意调高证券交易佣金收取标准，向客户承诺证券买卖收益或赔偿证券买卖损失，贬低同行、进入同行营业场所劝导客户等违法违规和不正当竞争手段，侵害了投资者合法权益，扰乱了市场竞争秩序提高客户服务水平，需要人才、技术、产品、研发的支撑和持续的资金投入面对市场波动加剧、业内外以及国际化竞争，证券公司应从行业和公司可持续发展的角度，充分认识加强客户服务和证券交易佣金管理的重要性与紧迫性，科学确立公司发展定位和战略，合理制定激励和考核机制，加大证券经纪业务战略性投入，不断提升专业管理能力和客户服务质量，共同促进投资者权益有效保护和证券经纪业务良性发展二、加强客户服务工作，提升客户服务水平为加强专业管理能力，提升客户服务质量，保障客户服务工作持续、有效开展，各证券公司应在客户服务体系建设、产品研发、信息技术应用、人才培养等方面加大战略性投入各证券公司应认真落实《证券公司监督管理条例》和中国证监会《关于加强证券经纪业务管理的规定》中关于客户服务工作的相关要求，梳理和细化客户服务内容，优化客户服务流程和标准；充分了解客户需求，完善客户分类，为客户提供适当服务；加大服务产品研究，探索产品和服务创新，为客户提供真正有效的增值服务；加强专业服务队伍建设，加大人才储备和引进力度，建立适应客户服务需求的人才培养体系和服务考核机制；按照客户数量配备一定比例的客服人员；强化客户服务设施建设，保障呼叫中心等客户服务系统的合理接通率；加强客户回访，健全客户纠纷处理机制，妥善处理客户纠纷为鼓励行业加强客户服务与管理，切实提升客户服务水平，我会将研究制定客户服务指引，对与客户服务与管理相关的研发投入、信息技术投入、客服人员数量、客户服务设施建设、客户投诉处理、人员专业培训等方面明确行业标准我会将建议监管部门对投入足、服务好，且证券经纪业务未出现重大问题的证券公司，在分类评价中予以考虑证券公司应结合自身实际情况，根据公司发展战略，建立以客户服务为核心的绩效考核体系，不断优化激励机制在对营销、客服、咨询等直接面对客户的员工考核上，注重考察客户满意度、忠诚度、资产保值增值率、服务产品客户覆盖率、投诉占比以及从业人员执业行为合规性等指标，淡化使用交易量、新增开户数、新增客户资产等指标考核激励员工从今年起，我会将不再对外公布市场交易量的排名今后将主要通过证券经纪业务净收入或证券营业部部均净收入指标来分析评价证券公司经纪业务的市场占有率和市场影响力三、加强证券交易佣金的管理，形成科学合理的服务定价机制证券公司应公平对待所有客户，在对客户进行分类的基础上，按照“同类客户同等收费”、“同等服务同等收费”的原则，制定证券交易佣金标准证券公司应明确告知客户不同服务内容、服务标准所对应的证券交易佣金标准证券公司可根据客户交易方式、交易量、资产规模、忠诚度、地域等因素，在服务成本的基础上，确定差别化的分类证券交易佣金收取标准证券营业部在证券交易佣金管理中还应遵守住所地证券业协会的有关自律规则证券公司向客户收取的证券交易佣金应当以证券经纪业务服务成本为基础证券经纪业务服务成本应采取全成本核算的方式，包括代扣代缴费用、证券营业部运营成本、公司总部和分公司直接为证券经纪业务发生的支出、公司管理与服务部门发生的应由证券经纪业务分摊的支出等其中，代扣代缴费用包含但不限于：代收的监管、手续费和过户费、营业税金和附加等；证券营业部运营成本包含但不限于：员工工资与福利、租赁费、折旧费、办公费用、业务开发费用和客户维护费用等；公司总部和分公司直接为证券经纪业务发生的支出包含但不限于：投资者保护基金支出、第三方存管费支出、席位及交易单元使用费、直接管理经纪业务部门的支出等；公司管理与服务部门发生的应由证券经纪业务分摊的支出，是指研发、信息技术、财务、清算以及综合管理等部门为证券经纪业务所发生的支出证券公司向客户提供证券交易代理以外的其他服务，可本着平等、自愿、公平、诚实信用原则，由双方协商确定服务内容和费用收取标准，证券公司应与客户签订服务协议，协议内容应包括双方权利和义务、服务内容和方式、收费标准和收取方式证券公司和证券营业部证券交易佣金、服务费用收取标准应分别向证券公司住所地、证券营业部所在地证监会派出机构及地方证券业协会备案，并在营业场所公布证券公司改变证券交易佣金收取标准，必须在完成备案、公布程序后方可执行四、实施与检查各证券公司应按照本通知要求，对证券经纪业务客户服务和证券交易佣金管理工作进行自查和规范，分类、分步实施客户服务的各项措施，采用全成本核算方式测算证券经纪业务服务成本，规范证券交易佣金收取行为各证券公司应于XX年x月x日前完成自查自纠工作，同时向我会提交加强客户服务工作方案、证券经纪业务服务成本测算方案及测算结果自XX年x月x日起，证券公司应与新客户明确约定证券交易佣金收取标准及收取方式，并采用与客户协商的方式逐步规范存量客户的证券交易佣金收取标准证券公司在工作中应向客户做好证券交易佣金自律解释工作我会将密切关注证券公司客户服务与证券交易佣金管理工作，年内我会与地方证券业协会将组织对各辖区5%-10%的证券营业部进行检查，检查内容主要是针对在客户不知情的情况下随意调高证券交易佣金收取标准、向客户承诺证券买卖收益或赔偿证券买卖损失欺诈客户等违法违规行为；采取明显低于成本甚至“零佣金”进行倾销、贬低同行、进入同行营业场所招揽客户等不正当竞争行为同时，针对证券经纪业务违法。
证券营业部存量客户分配及维护分析
证券营业部存量客户分配及维护分析证券营业部的存量客户分配及维护是证券公司运营的核心之一，对于提升公司盈利能力和实现客户满意度提高至关重要。
从客户分配方面来看，根据客户的投资能力和潜在需求进行细致的分配，使得每个客户都能得到适合他们的产品以及专业的投资咨询和服务。
因此，如何进行有效的客户分配是证券营业部需要面对的重要问题。
首先，针对存量客户，营业部需要对客户进行分类，根据客户的资产规模、投资风格、风险偏好和投资目的等因素，将客户分为高净值客户、机构客户、散户客户等。
对于高净值客户，营业部需要搭建更完善的服务体系，包括提供更加专业的投资咨询和产品组合、优先获得最新的市场信息和交易规则变动、提供定制化的投资方案等，以满足他们的高端需求。
对于机构客户，作为行业中的重要参与者，他们的风险防范和投资额度都有较严谨的要求，因此营业部需要提供更加全面的投资咨询和服务，同样需要定期为其提供专业的市场情报。
而对于普通散户客户，营业部的任务则更加固定化，需要为其提供便捷的服务，以及基础的投资建议，以实现客户满意度提高的目标。
其次，在客户维护方面，营业部需要采取多种措施减少客户流失，增加客户黏性。
对于新进客户来说，营业部需要加大对其的跟进和服务力度，密切沟通，了解他们的投资需求，及时响应他们的问题和需求。
同时，还需要对活跃度低的客户进行有效的维护，包括进行关怀电话、零散或一次性产品提醒等。
对于高净值客户，客户经理的服务能力也非常关键。
从客户的风险偏好、金融需求、资产配置与监控各方面进行全方位维护，也是提高客户续存率和公司盈利能力的关键因素。
最后，要关注客户反馈和满意度。
在客户与营业部之间建立良好的沟通渠道，可以及时了解客户的投资需求和反馈，从而为其提供更加贴心的服务。
同时，建立完善的客户投诉处理机制，及时为客户解决问题，这样才能更好地提高客户满意度。
因此，证券营业部需要建立客户跟进机制，通过关键指标的监控和数据分析，提高客户的投资回报率以及存续率。