高效服务是主顾开拓的根
怎样做好主顾开拓
如何向缘故讲保险——面谈前的准备
➢ 整理缘故客户的相关资料 ➢ 选择适当的拜访时机 ➢ 准备公司简介及产品宣传彩页 ➢ 熟记话术 ➢ 准备拜访小礼物 ➢ 仪容仪表干净整齐 ➢ 充满自信心
如何向缘故讲保险——面谈步骤
（二）主顾开拓（P）之缘故法
• 特征: – 较易接近 – 可建立营销经验 – 接触说明容易
• 要领: – 利他而来,为主顾着想 – 惜缘，用缘 – 你不做，别人会做 – 保持平常心，不计较成败得失
（二）主顾开拓（P）之缘故法
• 优势: – 容易被接纳，增加信心 – 成交率较高，少花功夫 – 资料收集容易 – 最适合新进业务人员增加面谈经验 – 容易提供转介绍，且转介绍客户易接近
1、寒暄赞美 2、自我介绍（新的身份） 3、道明来意 4、请教问题 5、解决疑惑
如何向缘故讲保险
• 经典话术一 • 经典话术二 • 经典话术三
经典话术1
向亲友介绍自己新的身份
➢ 目前我在平安保险公司上班。在我进入平安公司以前，
我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展前景非 常不错，越来越成为家庭的必需品。 ➢ 我在平安公司的这段时间里，公司各方面管理严格、 员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不 同，更加坚定了我从事这个行业的信心。 ➢ 在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供 了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业， 服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。
• 局限: – 来源有限需要与其他方法配合使用 – 如遇到挫折情绪自信易受到影响
（二）主顾开拓（P）之缘故法
• 经营方式
保险主顾开拓的方法
保险主顾开拓的方法在保险行业，开拓新的客户群是至关重要的。
通过拓展新的客户群，保险从业者可以确保业务的持续增长，并为客户提供更好的保险保障。
以下是一些有效的方法，可用于开拓保险主顾。
1. 建立有影响力的网络：与其他行业专业人士建立联系，如房地产经纪人、汽车销售人员等，他们经常与潜在的保险顾客接触。
通过与他们建立良好的关系，你可以获得他们推荐你的客户，并与他们分享你的专业知识。
2. 利用社交媒体：社交媒体已成为许多人日常生活中不可或缺的一部分。
创建并维护一个专业的社交媒体账号，如LinkedIn和Facebook，以展示你的专业知识和服务。
通过定期发布有关保险的有趣和有用的内容，吸引潜在客户，建立信任。
3. 参与社区活动：积极参与当地社区活动，如义工活动、社区集会等。
这不仅能提高你在社区中的知名度，还能帮助你建立真实、长久的关系，并与潜在客户面对面交流。
同时，参加与保险相关的研讨会和会议，获取行业内的最新动态和机会。
4. 提供个性化的服务：了解每位客户的需求和目标是至关重要的。
通过与客户建立密切的合作关系，你可以为他们提供个性化的保险建议和解决方案。
这种专注于客户需求的服务将帮助你赢得客户的忠诚和推荐。
5. 利用口碑营销：满足现有客户的需求和期望，是保险业成功开拓新客户群的重要一环。
通过提供优质的服务和及时的索赔处理，你可以获得客户的满意，并通过他们的口碑宣传促使更多潜在客户选择你作为他们的保险顾问。
在保险行业中，开拓新的保险主顾需要一定的耐心和坚持。
然而，通过采取上述方法并不断努力，你可以成功地开拓新的业务渠道，并建立牢固的客户基础。
记住，提供优质的服务和专业知识是赢得客户信任和忠诚的关键。
平安保险皇后叶云燕的行销经验分享
⑤不销而销阶段1、心态准备客户会因为你这个人、你的事迹而主动找你买保险,我们所具备的内在修养、专业素质、人脉资源都能为客户创造更大的价值2、如何进行资源整合人脉资源整合商家资源整合活动资源整合学习资源整合娱乐资源整合慈善资源整合3“5条短信”经营陌生高端客户我的短信适用哪些高端客户1、转介绍的可陌生高端客户2、从各单位收集的陌生高端客户名单为什么选择用短信经营陌生高端客户1高端客户对信息的常见反应电话：经常被大量陌生电话骚扰,对陌生电话深恶痛绝,会直接拒接或态度很不友好; 邮件：部分高端用户不常使用邮箱,即使使用,收到陌生邮件也会当作垃圾邮件直接删除;2、用短信经营的优势不打扰客户不占用客户时间随时随地,批量经营五条短信经营法1、第一条短信时间：收到名单后的任意时间内容：刘总您好,冒味与您联系,我是平安人寿叶云燕,很早就听朋友说起您的成功,希望有机向您学习放低姿态,拉近距离;这几天我在中心培训,给您发短信是想下周同您约个时间拜访您显示自已好学,试探性约访,祝您平安幸福平安叶云燕每次短信必须署名,加深印象效果：客户很少回复2、第二条短信时间：第一条短信发送后的2~3天内容：刘总您好,不好意思又打扰您了,很期待见到您,我想明天拜访您,您看是上午方便还是下午方便呢平安叶云燕部分客户会有回应3、第三条短信时间：客户应后的一周内内容：刘总您好,冒昧打扰请多见谅作为一名成功者,今天获得的财富和地位一定浸透了自己奋斗的汗水,财富没有真正的主人,只有经过打理才会真正属于自己和家族;保险产品特有的三大属性：企业破产不追偿；婚姻破裂不分割；财富传承,引起富人开始关注特别是今年,大批的富人开始大量购买保险产品强调时间紧迫和趋势;这类产品具有安全性和灵活性,是真正的个人专属财产希望能和您约30-60分钟时间详细交流叶云燕——RFC国际理财规划师；美国百万圆桌MDRT顶尖会员;再次突出自己的特点效果：部分客户约访成功或客户要求发产品邮件4、第四条短信时间：客户要求发送产品邮件后内容：刘总您好,邮件已发送到您邮箱,内容极简单,形式很灵活,如果能见面的话可根据您的实际情况而定,您看这两天您是今天上午方便还是明天上午方便短信里提到投保要提供的证件,视情况而定部分客户约访成功或有可能签单第五条短信时间：客户已了解产品后内容：刘总您好,我想就产品再和您沟通一些观念;都说创小业难守业更难,创业需要机遇和努力,守业更需要观念、习惯和文化;如何让我们辛苦打拼的财富安全的代代相传,都说一个家族培养出一个贵族,这是在考验我们现在的智慧,产品就是帮助我们来解决这个问题简略介绍产品特点;1000万元的房产不能给孩子一生富裕,1000万元保险资产却能让财富代代相传;李嘉诚说过：别入都说我很富有,其实我富有的是给家人购买了足够的人寿保险有时加入名人说保险,视情况而定,再次促成客户购买效果：部分客户成功签单注意事项：每一条短信发过后,应再根据客户的反应进行短信互动或电话跟进;短信仅仅是一种经营客户的方式,并不能代替整个销售流程;短信应按照标准的流程、固定的频率,长期坚持发送;根据客户及其自身特质,建立自己的短信系统,发送短信才会更有效;4、经营中、高端客户的销售技巧如何让高端客户有保险需求和保险观念1、要有正确的观念：满足客户需求为主做销售是我们在选择客户销售就是问问题,问对问题就能做好销售先沟通观念,后卖保险2、销售技巧：以问为主,以听代说设定好话题,启发客户顺着你的思路思考,让客户自己说服自己重要的是我们要给客户建立正确的保险理念3、高端客户的保险需求扞卫保全资产抵御通货膨胀企业应急金传承下一代要求高水准的专业服务防止公司产权因合伙人的意外而受损,保证公司永续经营避税避债飞机等交通安全防范保障生意纠纷所引发的风险公益事业高端客户与一般客户的推销差异1、接触培养信任度的时间长2、先期投入成本高3、经营时间长4、建议书要特别精美6、服务特别重要,有钱人会介绍有钱人高端客户的问话技巧1、导入话题经过这么多年的打拼,您创下了一片家业真的不容易,请教您在这个行业做了多久您早期是怎么创业的现代人谈论最多的是“看不起病、买不起房、读不起书”,请问您有什么看法请描述一下您心目中完美幸福生活是什么样子的您现在日子过得这么好,为什么还要这么努力工作呢请您描述一下您5年后的生活是什么样子的您现在最担心的事情是什么您认为生活中会不会有突发事件您现在每个月收入6000元,假如每个月少了1000元,对您的生活会不会有重大影响呢心得分享：不要试图说服客户,客户自己会说服自己,也只有客户自己才能说服他自己;我们的工作就是了解客户在关注什么,站在他们的立场,感受他们所遇到的问题,并从他们的角度看待问题,并解决问题;2、健康话题您认为健康比较重要,还是金钱比较重要您想要把您的钱留给自己花,还是留给别人花呢您身边有没有亲戚朋友住院以后,生活品质不如从前的您怎么看待这个问题您这一生最大的心愿是什么目前您最担心的事情是什么想要完成这个未了的心愿,您认为要具备什么条件结论：任何愿望都建立在健康基础之上,没有健康,任何事情和愿望都无从谈起;3、教育话题您希望宝宝将来接受什么样的教育具备何种学历您希望培养宝宝什么样的特长和爱好培养一个孩子到大学毕业,大约需要多少钱4、养老理财话题您现在的生活品质是不是高于同类人群生活水平您认为在什么样的情况下会影响您的生活品质如果生活品质下降三个档次,您能不能接受每个人都要面临退休,您准备什么时候退休您预期退休后每个月多少养老费用比较理想您现在有没有做好准备您认为您的孩子是您的资产还是负债您如何确保您的事业越来越发达呢请问您最大的资产是什么您如何保全您的资产用这些问题,引出养老、投资理财话题;高端客户非常注重细节；做好小事情,征服大客户2、高端客户的价值事业的基础收入晋升快乐朋友和支持3、送给大家一段话与亿万富翁做保险你就是千万富翁与千万富翁做保险你就是百万富翁与百万富翁做保险你就不能算富翁与万元户做保险你顶多是个万元收人的员工与下岗的人做保险你就只能成为下岗员工5、高效服务是主顾开拓的根主顾开拓的意义与心态1、主顾开拓的意义：客户是我们的根本客户是最大的价值取得邀约、见面的机会“巧妇难为无米之炊”,没有准主顾就没有工作的对象,就无法产生工作的价值准主顾是我们赖以生存并得以发展的根本营销人员80%的收入来自主顾开拓积极主动尊重他人持之以恒不计报酬服务为我们带来发展及开拓的机会,而主顾开拓的根就是高效服务;10种方法高效服务开拓客户1、用短信服务开拓客户我每参加一个活动或者聚会,收集到的名单、名片,回来第一件事情就是交给秘书,秘书会马上把他们的名字、电话录入电脑;在我的平安行销系统里面,大概有上百个通讯录,每个通讯录最少的都有五六十人,最多的一个通讯录里面有两干个客户的名单;任何一个节假日,不管风吹雨打,我的这些客户百分之百都会收到我的短信,一发出去就是上万条,我每个月短信费少则一千多,甚至更高;我在发短信的过程中,通常不会转发别人的,而是尽量用自己原创的,并且力求简洁明了,尽量保证短信内容会给对方产生哲理性的影响,这样做会增加自己的人气;2、用爱心活动开拓客户这是我以及我团队现在喜欢做的事情,我一直鼓励我的伙伴们去很多地方做义工,比如寺庙、教堂、社团等;在义工服务的路上,一样可以认识很多人, 我自己也非常非常喜欢用爱心活动来开拓客户;在爱心活动中,我们可以体会到：有时候单靠捐助,力量太小了,一个人最了不起的还是要靠自救;我们要让越来越多富有爱心的人知道,在捐助的同时,也要了解保险的功用;主顾开拓;3、用微博评论开拓客户我的微博是努力在经营的,从开通微博开始,我就许下一个承诺,一定要通过微博给大家分享一些具有正能量的信息;现在,每天早晨在8点半左右,我都会发一条微博与大家一起分享;我将我的微博定位为一个正能量的中心;经过四年实实在在的经营,我在微博上也认识了很多客户;我是如何做到的呢名人上微博都是用实名制,搜索了一下,关注他;关注他以后,我经常去他的主页看他的观点和论述,然后去费美他;只要不断地肯定他、赞美他、欣赏他,他一定也会同样对待我们;通过这种方法,我在微博上面认识了很多人,影响力也在逐渐增加;在使用微博方面,大家要记住几点：首先,微博要用实名制；第二,想办法把你的微博加“V”,只要你有真实身份,找官方都能加“V”；加“V”以后,你关注别入,别人会比较看好你；而且一定要有头像;微信就更容易开拓客户了;微信怎么开拓客户要做的事情就是让你身边与自己关系好的人把你拉到别的群里面;不要轻易推销保险,那样别人很快就会把你踢出去;最初的一段时间可以发一些人生哲理和小故事,与大家一起做简单的分享,或者大部分时间尽量不要说话;但是偶尔一两次,比如说儿童节快到了,我会在一个妈妈群里,准备上百份送给小朋友的礼物,搜集他们的名字、地址、电话,然后把这份礼物一一给寄过去;不管别人要不要,起码你做了这项服务;在参加一些活动的时候,我很喜欢帮别人拍照;拍完照以后,让我的秘书从网上买了一堆的相框,女士的用白色的框,男士的就用棕色的框;参加完聚会的第二天我就会安排助理把照片洗出来放进相框里,然后给客户送过去,如果不方便的,就邮奇给客户;5、用读书成长开拓客户除了在保险业增加我们技巧的学习之外,也要花点钱、花点时间,到一些学校去读书;我这几年都在厦大读书,在厦大读书才读一年多的时候,我的同学主动找我买保险的已经有七八个人,累计规模保费已达两百多万;因为我自己所说的第一句话和所做的第一件事都是从服务开始,大家就很认同我;我们每个月上一次课,在课间,我都会带领大家活动一下,用平时从工作中学到的一些小游戏和大家一起互动,氛围非常好;在捐班费的时候,五干起捐,我多捐了一万元;在公布班费的时候,大家都会认可我的付出;我找班主任要到了班上所有同学的生日,每当同学过生日,我都用行销系统发一条短信,告诉同学们是谁的生日,让大家一起祝福他;发完以后,我会再给过生日的同学发一条;如果这个人我感觉挺不错的,我还提前给他准备礼物;通过很多乐于付出的事情,我得到了同学们的认可,班上有七八个人主动找我买保险;去年我有一个客户在我这里买了一个1.5亿的护身福,也是我的同学,主动找我谈的,也是目前平安最大保额的保单;6、用商家互动开拓客户我负责约我的客户到现场,请吃饭、送礼物全部由商家负责,但我要求商家让其他渠道邀约到场的客户签到,并提供给我名单;这个名单给完以后,我回去马上录入电脑,并进行短信开拓;我的车后备箱装满了各式各样的礼品,我到哪里都带着礼物,要学会广交人脉,广结善缘,这是大家作为保险营销人员一定要做的;如果你真的没有车,嫌礼品太重,可以准备一个红包,红包里面都是一毛钱连号十张;身上每天带个五六个红包,看见别人说就给一个红包,没有人拒绝;我的车后箱也有一叠红包,跟别人广结善缘,才两块钱,你还是花得起;8、用车主活动开拓客户车主活动和商家互动都是我的团队成员和我一起做的;在车主活动中,我们每个月举办一次车主联谊会,我让我的伙伴想尽办法与车行、洗车厂、修理厂建立联系,寻找车主名单;现在我已经有近三万个保时捷、宝马、奔驰的车主名单,逢年过节我同样会发短信给他们;然后到关键时刻,我就会约一些人来参加活动;因为这些人比较高端,我都会选择高端的活动再进行邀约,以匹配他们的身份,以免带给他们不好的感觉,通过这些活动,我就会慢慢结识这些人;9、用各种社团开拓客户做保险的人一定要记住一件事情—一加入各种社团,且至少是会员;比如,你是在上海的外地人,一定有各大商会,你就要成为里面的会员,会员费用并不多,如果有条件就成为理事,更高一级则成为副会长;我有很多的保单就产生于我加入的各大商会;在这方面存在一种情况,就是入会时候因某种原因,以别的企业名义加入商会的,到后期不方便再说自己是做保险的,这就需要你具有舍得的精神;可以不计报酬,订制一份礼物,上面印有保险公司的标志,也有你名字,然后将这份礼物送给每个会员、会长和理事,这样不必言说,人们也会知道你在做保险;每年我都会举办一个感恩晚宴,每年感恩晚宴的主题都不一样;私人晚宴都是在五星级酒店举办的,规格都很高,让客户有无比尊贵的感觉;但需明确的是,每年的感恩晚宴上我都不讲保险,纯粹把它做成一个回馈、感恩,以及为客户提供一个交友资源的共享平台;如何利用感恩晚宴开拓客户呢我做这个活动的时候,都会让客户到现场,包括老客户、准客户、朋友介绍的朋友等;把这些人集中起来进行批发式的服务之后,接下来的一年中你拜访这一批人就足够了;总结与感悟1、营销伙伴们之所以在主顾开拓方面出现问题,主要就是以下这几个原因缺方法：缺少有效地重复开发的经营方法缺动作：缺少符合客户个性化需求的经营动作缺方式：缺少符合客户心理的营销模式缺拜访：缺少高频率的回访2、通过上述10种主顾开拓的方式,相信营销伙伴们已经不再缺少方法;在掌握方法之后,需要做3件事：完善符合个性化需求的经营动作寻找符合客户心理的营销模式高频率的回访相信大家通过以上的服务案例,仔细回味其中的方法,一定能做好。
保险公司培训：主顾开拓
客户分析
保险公司通过市场调研，了解目标市场的 潜在需求、竞争对手情况以及市场趋势等 信息，为主顾开拓提供决策支持。
通过对现有客户的数据挖掘和分析，保险 公司可以发现潜在客户群体的特征和需求 ，进而制定针对性的营销策略。
营销策略
客户关系管理
保险公司运用各种营销手段，如广告宣传 、公关活动、销售渠道拓展等，吸引潜在 客户的注意力，激发其购买意愿。
经验借鉴
成功案例表明，保险公司需要深入了解目标客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务 ；同时，利用现代科技手段如大数据分析、人工智能等，可以更精准地定位潜在客户群体 ，提高营销效率。
小组讨论：针对不同场景制定开拓策略
场景一
针对年轻人群体，可以制定以互联网为平台的营销策略， 如通过社交媒体、短视频等渠道进行宣传推广，提供便捷、 灵活的线上购买体验。
通过提问、倾听和观察等方式，深入了解客户的保险需求和期望。
分析客户问题
对客户的保险问题进行分析和诊断，找出问题的根源和解决方案。
呈现解决方案
根据客户的需求和问题，制定相应的保险方案，并以清晰、简洁的 方式呈现给客户，让客户了解方案的优势和特点。
04
产品与服务介绍
保险公司产品及特点概述
保险产品类型
重要性
主顾开拓对于保险公司的发展至关重要。首先，它是公司获取新客户、扩大市场份额的主要途径。其次，通过主 顾开拓，保险公司可以更加精准地了解客户需求，提供个性化的保险产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。 最后，主顾开拓有助于保险公司树立良好的品牌形象，提升市场竞争力。
主顾开拓在保险行业应用
市场调研
包括人寿保险、健康保险、财产 保险、车险等多种类型，以满足 不同客户的需求。
怎样做好主顾开拓
主顾开拓的方法
陌生拜访法
缘故拜访法
转介绍法
.
专业成就未来
服务提升价值
32
主顾开拓-转介绍法
优点：
便于收集资料和得到与准主顾见面的机会并在面谈中相对 减少拒绝 与介绍人建立良好关系，让他乐于帮助你，这是介绍法的 重点和难点 是一般营销员中较常用的也是较有效的方法
如何转介绍…?
. 专业成就未来 服务提升价值
服务提升价值
主顾开拓的业成就未来
服务提升价值
28
主顾开拓-缘故法
特征 1.较易接近 2.可建立营销经验
3.接触说明容易 要领
1.利他而来为主顾着想
2.惜缘用缘
3.你不做别人会做 4.保持平常心不计较成败得失 . 专业成就未来 服务提升价值
29
缘故客户的来源
主顾开拓
总部营销部培训室
.
专业成就未来
服务提升价值
课程ＰＰＰ表
目的
目标
了解主顾开拓的重要性与电话营销的优势
掌握主顾开拓的方法，认同电话营销开拓客户
过程
要领
50分钟
讲师授课、学员研讨、高度参与
收获
提高对电话营销开拓客户的认识
.
专业成就未来
服务提升价值
课程大纲
一、主顾开拓的意义与心态
3、要有三顾茅庐的心理准备
4、遭遇挫折时，请勿心灰意懒 5、不要一开口便直接表明目的
6、不要随意评论客户现状
.
专业成就未来
服务提升价值
电话营销唯一目的
.
专业成就未来
服务提升价值
电话营销的接触逻辑
1. 2. 3. 4. 5. 打招呼 自我介绍 你为什么希望与他交谈 当时或约定以后面谈 感谢
主顾开拓
缘故法的优点 较容易接纳你，可增加信心。 成交率较高，不花功夫。 资料收集容易。 最适合新进业务人员，增加面谈经验。 容易把新的潜在客户介绍给你。
. 专业成就未来 服务提升价值
缘故法的缺点
来源有限，需要与其他方法配合使用。 如遇到冷嘲热讽的对象，情绪、自信易
受到影响。
投资观的人，他们都很关心如何能让财富增值，所以很希望您 能够将这些朋友介绍给我认识，让我可以帮助他们，让他们有 更多的投资机会。
引导客户联想： 谁最近获得提升？ 谁做生意比较成功？ 谁平时爱好购买投资产品？比如黄金、期货、炒股、房地产 谁已经购买过商业地产？
. 专业成就未来 服务提升价值
结论
准主顾是营销员最大的财富。 要想延伸自己的营销生涯，并获得源 源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主 顾开拓。
. 专业成就未来 服务提升价值
7
客户开拓的方法
缘故法
. 专业成就未来 服务提升价值
两种障碍
担心投资获利并不如预期 认为你在赚他钱。
. 专业成就未来 服务提升价值
为了扫除障碍，你必须
用专业的形象去拜访，争取信任。 用“我为什么从事商业地产”开场，详细讲述
中国商业地产的投资前景，扫除可能的偏见。 让准客户确实地感受到你很关心他。
. 专业成就未来 服务提升价值
行动重于一切!!!
祝大家能够创造出伟大的销售业绩！谢谢！
. 专业成就未来 服务提升价值
35
. 专业成就未来 服务提升价值
. 专业成就未来 服务提升价值
转介绍法的优点
易取得面谈机会。 易取得信任。 易从“有力人士”处收集到资料，利于事
前准备。 较易取得良质客户。
主顾开拓知识分析讲解
– 自己打自己（新旧更替） – 睁着眼睛睡觉
迂回进攻
动作要快
游击战
– 找到看不上的市 场空间
– 夹着尾巴做人
市场营销的经典理论
创造价值（ 产品 Product ） 交付价值（ 渠道 Place ） 体现价值（ 定价 Price ） 宣传价值（ 宣传 Promotion ）
用户分析-消费者的现状与细分
激发潜在用户对一类产品的需求 树立企业的形象（提升知名度） 加大企业的信任度，产生对企业的好感 影响用户的决策，树立用户的偏好 刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策
市场宣传与促销的两个方面
关于战略与战术
– Do things right – Do right things
发送
编码
媒体
要求推介名单的步骤
第一步：建立共识 第二步：引导客户提供名单 第三步：要求推荐介绍 第四步：筛选名单 第五步：运用名单 第六步：汇报进展
推介函
：
您好！
是我的保险代理人。经过一段时间的相 处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常 满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您 提供专业的服务和讯息！
祝 好！
工业品
– 行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域
消费品
– 年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市
市场形势与竞争状况
纵
向
透
明
适度垄断竞争
ห้องสมุดไป่ตู้
度
（
生
适度和平竞争
产
者
的
无序过度竞争
大公司
判 别
小公司
能
力 ）
横向透明度（消费者的判别能力）
竞争状况的演变
主顾开拓
在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题，
真正的问题是缺乏准主顾，
而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。
心法修炼一
想方设法认 识更多的人
心法修炼二
销售中80%的时间 应用在主顾开拓
心法修炼三
主顾开拓是一个 持续不断的过程
探讨：
今天没有签保单算不算成功？
MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀
周强、王坤、高天佑、成前晋、刘巷杨、姚建新、陈新容、李倩、力勤、王林春
中少秋、马国强、廖大刚、朱区、陈如、袁家其、丁小文、珠小育、毛间秋 魏量、 李大山、陈营、陈刚、陈向惠、王隆基、倪忠福 杨丰忠、施兴刚、程健锋、徐惠明、张秋 高垒、王晚霞 汪成田、前愉萍、张俊、陈景、张兴、张朝涕、张昆、李明、李诚、李钟
（3）累积推销经验 （4）成口谈保险，害怕拒绝没面子 （2）怕被缘故看不起 （3）觉得赚亲友的钱
（4）期望值过高
（5）缘故转移话题
不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子
• 调整心态客户不投保也算练习一次 • 客户拒绝的不是你，而是保险 • 找出客户拒绝的原因
•保 费 收 入 ( 元 )
•保 单 件 数 ( 件 )
10
8
9
3
1
2
2
1
•新增拜访名单 ( 个 )
100
85
105
25
30
25
20
5
•拜 访 客 户 数 ( 个 )
120
125
130
30
30
30
30
10
•新 准 主 顾 数( 个 )
30
35
35
8
8
8
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综上所述
服务为我们带来发展及开拓的机会， 而主顾开拓的根就是高效服务。
• 课程大纲
•1、主顾开拓的意义与心态 •2、十种高效服务开拓客户 •3、总结与感悟
•一、用短信服务开拓客户
思索了半晌，他缓缓地说：“在家里，我和家人好 象多半处于‘生存’的层次就是吃、睡、看电视；和 同事多一点点‘生活’层次，还能聊聊；至于‘生命 ’层次，我不太懂，这个很重要吗？”
•
•
他为了养家糊口，可能无暇顾及
其他，可是本末倒置的选择，也可能是造成他
不快乐的原因。
•
•
我再问他：“当孩子们从外回家，通常
•
•“对！”我鼓励他，“如果源自是只为了‘生存’而赚钱，还能为了‘生活’而成长，为了‘
生命’而乐于分享，日子就会好过得多了。”
• 课程大纲
•1、主顾开拓的意义与心态 •2、十种高效服务开拓客户 •3、总结与感悟
主顾开拓的意义
•客户是我们的根本
1、取得邀约见面机会 2、“巧妇难为无米之炊” ，没有准主顾就没有
• 当你成长为
参天大树以后， 遥远地方的人们 就能够看到你， 走近你，你能给 他们一片绿色。
• 活着死了都有用， 这就是我们做为树的价 值！我们不是为了输而 来到这个世界的，我们 是天生赢家！我们是天 生赢家！！
•二、用爱心活动开拓客户
•2020/8/1
•三、用微博评论开拓客 户
•四、用拍照摄影开拓客 户
•2020/8/1
•五、用读书成长开拓客户
•六、用商家互动开拓客户
•2020/8/1
•七、用礼品行销开拓客户
•八、用车主活动开拓客户
•2020/8/1
•九、用各种社团开拓客户
•十、用感恩晚宴开拓客 户
工作的对•象客，户就无是法最产大生工的作价的值业绩
3、准主顾是我们赖以生存并得以发展的根本
•7
营销人员80%的收入
•来自主顾开拓！！！
• 主顾开拓的心态
➢ 主动积极 ➢ 尊重他人 ➢ 持之以恒 ➢ 不计报酬
保险业的灵魂是什么？简而言 之，就是“服务”两字！也就是端视你怎样帮 助客户。
——约翰.沙维祺
你会怎么做？”“我会说：‘回来了。’要不
就是看他一眼，再继续看电视。”
•
•
我问：“这是哪个层次？”他干脆地回
答：“生存。”我说：“所以，缺少了‘生活
’层次的互动学习，也缺少了‘生命’层次的
关怀分享……”
•
•
“啊！”他恍然大悟，“我知道了，原来我
和客户在一起时，只停留在‘生存’层次的‘赚
钱’目的，难怪有压力！”
高效服务是主顾开拓的 根
2020年8月1日星期六
•高效服务是主顾开拓的根
•叶云 燕
人生·三态
从事业务的他，每天为了养家东奔西跑，当不景 气逐渐笼罩过来时，他更加快了脚步，深恐哪一天业 绩挂零，总经理要他走。就在和他分享如何苦中作乐 ，如何寻找工作意义时，我在纸上写了“生存、生活 、生命”，并问他：“你觉得自己活在哪个层次比较 多？”他年近四十，算是豁达，可是当压力来时，往 往一头就钻进牛角尖了。
•2020/8/1
• 课程大纲
•1、主顾开拓的意义与心态 •2、十种高效服务开拓客户 •3、总结与感悟
•总 结
➢缺少有效的重复开发的经营方法（缺方法） ➢缺少符合客户个性化需求的经营动作（缺动作 ） ➢缺少符合客户心理的营销模式（缺方式） ➢缺少高频率的回访（缺拜访）
•人生的两种抉择
人的生命有两种 方式，一种是像草一 样活着，你尽管活着 ，每一年都在成长， 但是你毕竟是一颗草 ，尽管你吸收雨露阳 光，但是你长不大。
人们可以踩过你， 但是人们不会因为你 而痛苦，而他产生痛 苦；人们不会因为你 被踩了，而去怜悯你 ，因为人们本身就没 有看到你。
•像树一样活着
• 我们每一个人都应该像树一样 成长，即使我们现在什么都不是，但 是由于你有树的种子，即使被踩在泥 土中间，你依然能够吸收泥土的养分 ，自己成长起来。
•活着是美丽的风景，死了依然是栋梁之材。