万科潭西别墅策略提报(案例)92p..

组团式停车，留有更有漾溢景观空间
地下车库，每户均有2个车位，直接通往地下一层或者下沉庭园， 宽大的地下空间十分实用。为打造罕见的园区景观提供了更多的空 间。在地下车道之上，遍植花木，将传统别墅区内别墅与别墅之间 只能是行车道的格局彻底颠覆。为两排别墅各自打造出了南北花园， 彼此以绿篱自然围合区隔，同时又共享交融。在五重景观的交错呼 应之下，建筑间不是隔绝，而是自然过渡。
社会结构体系模拟图
主力客群行为特征
• 该阶层多为行业领域的精英，但不事张扬，习惯隐藏，属于一个富有而 知性的阶层； • 对于传统习俗与文化具备很强的认同感（儿时的生活经历）； • 对于自然资源、稀有资源（包括外城、内城）的认同感； • 对政治时事敏感，关注力强； • 对价格的敏感度低，但对“贵得其所”的含义理解透彻； • 这类人群年龄跨度较大，多置身于知识含量高、市场潜力大的行业，创 业动力强，为行业新锋；
同版块竞品
环域竞品 同质竞品
以保利罗兰香为代表的“城市资源”性竞 品，依托于城市化中高端产品，成为分流 客户的间接对手。
中海国际社区观邸：同样依托于强势品牌、 近郊城市化高端产品。
对手释放的
案名 推广主题 主要诉求点
国信美邑
华业·玫瑰谷 中信城 中海·南湖一号 力旺·弗朗明歌 中海国际社区·观邸 保利·罗兰香谷 中海·莱茵东郡
项目定位 一席净月潭 一座大树下的庭园
万科当代庭园别墅
彻底放弃新一代别墅与联排的提法，将项目联想力充分集中在地理位置 与产品特性上。以“当代”体现产品的先进性； 以“一席净月潭”表明深处净月别墅区的区位属性，同时“一席”凸显 别墅置业者对净月潭如此稀缺性景观资源的充分占有，展现项目气度； “一座大树下的庭园”，将项目低密、花植繁盛的造景手笔完全融汇进 “一座大树”的形象比喻中，“庭园”直指产品“三重庭院”最大利益点 ，让人在自然的氛围中，产生栖居私密感，贴近客层对高端别墅“独栋化 ”的选择偏好，提升产品在市场上的竞争力； 整体定位强调一种休闲惬意的慢拍小镇的庭院生活理念。
二、年度推广主题
双螺旋战略
6年的长春根植，万科已经成为长春人居模式的考 量标准。在高端项目的打造上，兰乔圣菲已经成 为经典的符号，品牌的人文精神、高品质服务已 成为长春高端别墅的形像代言，借助品牌土壤， 兰乔之势，再次冲击市场。 潭西的创新产品形态在市场上做为有利的突击武 器，围绕产品力为核心，品牌紧随大力支撑，双 线并行。
印记：首席城市别墅，尽观人生所有 推广策略：突出产品气质，打造奢华意境，高调定位，高调入市。
力旺.弗朗明歌
印记：以极致尊崇/礼遇少数人的 极致生活 推广策略:西班牙风格,物业服务.已经形成的伊通河高尚生活社区里的高尚别墅.
结
论
在净月区内，我们面临御翠园这样的重量级对手； 国信美邑区位优势、产品形态会截流部分客户； 在片区外，中海品牌给予我们的威胁也不容忽视； 在推广上，不约而同对身份感予以坚持，给予我们有效的信息反馈，尊崇 是产品传达给客户的基本条件，尚需在结合潭西别墅项目特点，给予清晰、 准确定位。
宅间绿化，乐趣总是多看一面


依据每户别墅之间的坡地高度与建筑高度，依循乔木必须高于建筑檐口的高 度准则，将每一株灌木旋转360度以协调与建筑的关系并使景观达到最佳的 观赏效果，同时最大程度上保护每户别墅的私密。立据私家窗前，绿影婆娑 却不见邻里。 别墅之间的绿化，作为潭西别墅极具特色的景观重要组成部分，仍是物种与 景观层次最为丰富的部分。采用乔木、大灌木、小灌木、花卉、植被五个层 次营造的视野景观，不仅最大限度的增加别墅区的绿墨，也为生活增添自然 心情。
庭院风景，建筑生活的乐居之本
别墅生活的根，是要为居者营造出更自由自我的乐居生活氛 围。 潭西别墅延承这一理念，以集中绿地与分散街区及私家庭园 的呼应方式，形成集中景观、街区绿化及私家庭园三重风景， 营造出公共而又私有，开放而又内敛的有序空间，让每户居者 回归自由乐居生活的本源。
台地建筑，灵性着坡居的神韵背景
净月因占自然优势而成为别墅集中地，别墅中低档产品较多；
自万科兰乔圣菲落户净月后，开启高端别墅的发展势头；
从未来的规划情况来看，未来净月将发展成为高端别墅聚集地；
遭遇的对手：同区域竞品；边缘性竞品；同质品牌竞品
中信城、华业玫瑰谷、优山美地主要利用地段、 价格的优势，从下至上抢占市场，御翠园的大 顶山自然资源，李嘉诚效应，也是我们强有力 的竞争对手。国信美邑产品形态与我们相近， 不容忽视。
私家花园，随心荏苒的适然
每户私家别墅，依托高低起伏自然地形，采用栽植乔木 与灌木的软性方式为何成私家的前、后花园或侧花园，让 日常生活与土地的亲近空间，不留间隙。 私家花园，摈弃冰冷铁栅栏与硬墙，而采用溢散自然柔 和风情的绿植围合成私家花园，绿植与花卉充盈着自然的 想像，而唯一使居住愉悦着接受的烦恼，是要有足够的时 间，与家人一起享受自然，享受田园。
“不挣扎的人才有可能优雅”，对于他们而言，“钱不是问题，重要的是生活质 量”。在气质上，他们更醇厚、更优雅、更接近于一个阶层的思想容器。他们所 彰显的，是一种更具质感的生活姿态，是一幅优雅的生活画卷。
他们有知识、有品位、有责任感。他们的消费行为背后隐藏着许多文化层 面的元素，单纯地为满足生理需求或说纯特质的消费模式，对他们并不构
价值梳理
产品 特征
土地 特征
客户 需求
1、品牌价值 品牌价值：万科在地产行业的领军地位，6年长春创新人居的推动影响 力，万科兰乔圣菲高端别墅的引领； 服务价值：万科物业在全国的深远影响力，在消费者中累积的高端物业 口碑； 2、外部价值 区域价值： 净月潭丰富的自然景观、别墅聚集地 交通路网自然畅达 片区规划配套（生活配套、教育配套）日渐完善 与长影世纪城毗邻、休闲娱乐近在咫尺
成最强的吸引力；唯有将精神愉悦在一起，方能打动这个消费群体。
他们非常在意【自己的情绪】——取悦于自己，让自己满意。
让自己满意的范本
530
545
更强调自我感受
728
更在乎别人的看法
760
恰当
小众
小马拉大车
引领时尚
大众
引领者
跟随者
•
•
利用精准推广， 打击占20%的“引领者”类型客户
影响80%的“跟随者”型客户 （客群扩容，以点带面）
3、内部价值
单纯联排式的建筑形态。 纯粹地中海的建筑风格。 纯粹联排为两层低密度。 依照天然地貌依势而居。 配套齐备的宜居氛围。 车位/花园的享居赠送。 复合书房的创居亮点。 四房标配的舒居设计。 个性立面的乐居感受。
（院，是开阖的室。有向外 的交流，有内聚的沟通。） 人车分流的风情庭院。 清溪流淌的园景别院。 仪式过渡的入户前院。 自然写意的后庭花院。 采光通透的半地下室。
庭园的天籁，悠闲人生的时光流年
潭西别墅每户边单元别墅，采用天然绿植方式围合而成的 私家侧花园，从而形成花园环拥的绿意生活。春日新绿的 清新，夏日繁花的殷勤灿烂，以及秋日的爽朗与冬日的幽 静。在这宽广以致寂幽的天籁庭园，时间不再受到崇拜， 悠闲的享受私密的自我空间。
私家下沉庭院，午后阳光的慵懒
潭西别墅为居者提供约30－50平方米的私家下沉庭园， 作为每户别墅入户的天然客厅，也是主人私家小型PARTY 场，其与前花园相连的独特设计，使地下一层有足够空间 呼吸阳光而不留灰度空间。在某个有闲时间，在迷散的蔷 薇花香里，拥一身午后慵懒阳光，即使不再托斯卡纳，惬 意的心灵依然可以取悦自己。
深入洞察
权利顶层 财富顶层 潭西的产品价值与特征直接决定了 目标客群的阶层取向。他们来自于 社会经济体系中接近层峰的部分 （也有部分客户来自新资产层）。 在积累财富的过程中，他们已经进 入到财富的稳定期或拥有稳定的财 富收入，故经济体系又将其称为： 稳定资产层。
稳定资产层
小资产层 富裕市民ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ层 市民阶层 赤贫阶层
4、附加价值 •万科人文关怀 世邦魏理仕的高端物业管理理念，联排别墅享受独栋别墅的尊贵服务。 •未来升值 别墅用地限批、别墅成为稀缺型产品； 净月区发展逐渐成熟，未来高端别墅的集中地，价值愈加凸显；
定位原则：
1、满足客户的别墅思想——对稀缺资源的占有 2、满足客户尊崇感的身份标签——万科品牌＋服务 3、体现市场竞争中的差异化——景观园林、三重庭院
策略提报（案例）
目录：
产品定位推导 年度推广主题/分阶段主题 销售建议 推广节奏划分及推广策略 阶段执行策略 创意表现
一、产品定位
从市场看万科潭西的地位
土地 属性
产品 特征
客户 需求
长春别墅市场发展
长春别墅市场真正发展始于2001年，2005年出现井喷之势；
以净月、南部伊通河、西部高新版块为三大别墅集中地，城市别墅主要 分布在南部新城、西部高新版块；
一席净月潭 一座大树下的庭园
万科当代庭园别墅 鉴赏
《十日谈》
地面两层，别墅生活的舒适高度
对于别墅生活而言，建筑的高度决定生活的自由度。 潭西别墅地面两层高度，一层为家庭活动区以及老人或孩子住区， 二层为主人区域，而附送的地下一层则是主人的情趣空间。这样的 功能设置，充分照料家人生活的需求，彰显对居者生活舒适的充分 尊重。
• 因其知识背景及未来不可限量的成长性，该类人群希望公众将自己与传 统意义上的富人（即所谓暴发户等标签）区分开来。
• 对消费品的经济价值敏感，擅长数理分析和对比，希望获取高值回报；
【富有而知性的阶层】
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他们人情炼达、世事洞明，在这片土地上游刃有余，面对人生的各种纷烦芜杂可
以坦然处之； 他们追求舒适、安逸的生活。除了文化和物质之外，他们还有“心”——这样 的心境，让他们懂得生活；这样的心机，让他们在人群中脱颖而出； 他们不唯金钱，也不唯文化，而是在事业、生活、人生三者之间找到一种平衡， 从而追求完满的人生。
潭西别墅依据自然高差，营造出起伏逶迤、移步换景的景观效果。地中海风情 的别墅，高低错落于坡地之间，自然起伏的建筑曲线。