销售人员回款技巧.ppt
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销售回款分享.pptx
延迟约定的付款期限、 销售情形突然恶化、员工抱怨或辞职
老板插手毫不相干的事业
回款工作制度化
诸如目标设定、激励制度、评估和指导、 回款技能培训、回款工作配合等方面作 出明确的规定，以便使回款工作有章可 依、有规可循。
回款技巧
理直气壮 额小为妙 条件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 以牙还牙
回款技巧6：直切主题
对于付款情况不佳的客户，一碰面不必 跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你 来的目的就是专程收款。 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞 羞答答的，反而会使对方在精神上处于 主动地位，在时间上做好如何对付你的 思想准备。
回款技巧7：耐心守候
看到客户处有另外的客人不要就走开， 一定要说明来候，企业很可能基于外欠款数 额过大，或财务上的困难，而不得不把 回款工作当作第一要务。 而这样做的结果，又很容易导致销售额 的急剧下降。
战略导向型
这是一种较为理性化的态度，即在销售 管理中把销售与回款看得同等重要，并 通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳 定的长远战略。
不为所动 缠缠缠 求全责备 辞旧迎新 诉诸法律 功成速退
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以 后的交易。
若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以 同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷 。 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六 个响头！
回款技巧9：不为所动
如果客户一见面就开始讨好你，或请你 稍等一下，他马上去某处取钱还你（对 方说去某处取钱，这个钱十有八、九是 取不回来的，并且对方还会有“最充分” 的理由，满嘴的“对不住”），这时， 一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时 的具体情况，采取实质性的措施，迫其 还款。
老板插手毫不相干的事业
回款工作制度化
诸如目标设定、激励制度、评估和指导、 回款技能培训、回款工作配合等方面作 出明确的规定，以便使回款工作有章可 依、有规可循。
回款技巧
理直气壮 额小为妙 条件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 以牙还牙
回款技巧6：直切主题
对于付款情况不佳的客户，一碰面不必 跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你 来的目的就是专程收款。 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞 羞答答的，反而会使对方在精神上处于 主动地位，在时间上做好如何对付你的 思想准备。
回款技巧7：耐心守候
看到客户处有另外的客人不要就走开， 一定要说明来候，企业很可能基于外欠款数 额过大，或财务上的困难，而不得不把 回款工作当作第一要务。 而这样做的结果，又很容易导致销售额 的急剧下降。
战略导向型
这是一种较为理性化的态度，即在销售 管理中把销售与回款看得同等重要，并 通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳 定的长远战略。
不为所动 缠缠缠 求全责备 辞旧迎新 诉诸法律 功成速退
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以 后的交易。
若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以 同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷 。 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六 个响头！
回款技巧9：不为所动
如果客户一见面就开始讨好你，或请你 稍等一下，他马上去某处取钱还你（对 方说去某处取钱，这个钱十有八、九是 取不回来的，并且对方还会有“最充分” 的理由，满嘴的“对不住”），这时， 一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时 的具体情况，采取实质性的措施，迫其 还款。
2024销售人员回款的技巧ppt课件
销售人员回款的技巧ppt课件•引言•销售人员回款重要性•客户信用管理与评估•合同条款与回款约定明确化目录•沟通技巧在回款过程中应用•催收策略及技巧运用•激励机制与考核办法设计引言01目的和背景目的提高销售人员回款技巧，优化企业现金流管理，降低坏账风险。
背景当前市场竞争激烈，客户拖欠款项现象普遍，销售人员需掌握有效回款技巧以保障企业利益。
课程内容与结构课程内容本课程将涵盖销售回款的重要性、客户信用评估、回款流程与技巧、催收策略等多个方面。
课程结构课程将分为理论讲解、案例分析、实操演练等多个环节，以确保销售人员全面掌握回款技巧。
销售人员回款重要性02回款与销售业绩关系回款是销售业绩的重要组成部分销售人员的业绩不仅仅包括销售额，更包括实际回款额。
只有完成回款，销售人员的业绩才能得到真正体现。
回款影响销售人员的提成和奖金在许多企业中，销售人员的提成和奖金与实际回款额挂钩。
如果回款不及时或无法完成，销售人员的收入将受到直接影响。
回款对企业资金流影响回款是企业现金流的重要来源企业运营需要稳定的现金流支持，而销售回款是企业现金流的重要来源之一。
只有及时回款，企业才能保证资金流的稳定。
回款影响企业的资金周转速度回款速度的快慢直接影响企业的资金周转速度。
如果回款不及时，企业可能需要通过其他渠道融资，增加资金成本。
03提供回款技巧培训针对销售人员在回款过程中遇到的问题，提供专业的回款技巧培训，帮助销售人员提高回款能力。
01强化销售人员的回款责任感让销售人员认识到回款的重要性，明确自己的回款责任，是提高回款意识的关键。
02建立回款考核机制通过建立合理的回款考核机制，将回款与销售人员的业绩和收入挂钩，激励销售人员积极回款。
提高销售人员回款意识客户信用管理与评估03通过客户访谈、市场调查、公共信息渠道等方式收集客户信用信息。
收集渠道信息内容整理方法包括客户基本信息、经营状况、财务状况、历史交易记录等。
建立客户信息档案，对收集到的信息进行分类、筛选、核实和更新。
回款技巧
在收款完毕后再谈新的生意，这样，新 生意谈起来也会比较顺利。
回款技巧13：无款无货
不回款就回货
回款技巧14：诉诸法律
撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。
回款技巧15：功成即退
收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。 走前三件事： 1.告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10天就要 涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。 2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。 3.再度道谢之后，马上就走。
回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户，
交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也 不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。 有些客户，一开口就要大量进货，并且
不问质量，不问价格，不提任何附加条 件，对卖方提出的所有要求都满口应承， 这样的客户风险最大。
额过大，或财务上的困难，而不得不把 回款工作当作第一要务。 而这样做的结果，又很容易导致销货额 的急剧下降。
战略导向型
这是一种较为理性化的态度，即在销售
管理中把销货与回款看得同等重要，并 通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳 定的长远战略。
处理回款问题的原则
坚定不移地奉行 现款现货 的原则
回款技巧3：条件明确
要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作
没有任何弹性的规定。
例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容 易扯皮。
交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面
形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单 位的合同专用章。
若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有 可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的 甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用 章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
回款技巧13：无款无货
不回款就回货
回款技巧14：诉诸法律
撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。
回款技巧15：功成即退
收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。 走前三件事： 1.告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10天就要 涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。 2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。 3.再度道谢之后，马上就走。
回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户，
交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也 不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。 有些客户，一开口就要大量进货，并且
不问质量，不问价格，不提任何附加条 件，对卖方提出的所有要求都满口应承， 这样的客户风险最大。
额过大，或财务上的困难，而不得不把 回款工作当作第一要务。 而这样做的结果，又很容易导致销货额 的急剧下降。
战略导向型
这是一种较为理性化的态度，即在销售
管理中把销货与回款看得同等重要，并 通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳 定的长远战略。
处理回款问题的原则
坚定不移地奉行 现款现货 的原则
回款技巧3：条件明确
要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作
没有任何弹性的规定。
例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容 易扯皮。
交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面
形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单 位的合同专用章。
若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有 可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的 甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用 章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
销售人员回款技巧
了解地方政策和相关规定，如地方税收政策、合同纠纷调解 机制等，以便更好地应对欠款追缴问题。
合规合同的制定与审查
在签订合同时，明确约定货款的支付时间、方式、金额等 细节，确保合同内容严谨、合规。
合同签订前，应进行严格的审查和风险评估，避免签订存 在漏洞或不合规的合同。
运用法律手段追缴欠款
收集证据材料，如合同、发票 、送货单等，为追缴欠款提供
制定多种方案
为了在谈判中掌握主动权，销售人员需要准备多种方案，包括还款计划、折 扣、促销等，以灵活应对客户的不同需求。
运用有效的沟通技巧
表达清晰明确
在谈判中，销售人员需要用清晰明确的语言表达自己的观点和立场，避免使用复 杂的行话专业术语，以免引起误解。
倾听客户意见
在沟通过程中，销售人员需要积极倾听客户的意见和反馈，以了解客户的需求和 关注点，并针对性地提出解决方案。
THANKS
谢谢您的观看
合同履行风险与应对措施
合同纠纷
双方对合同条款存在争议。
应对措施
完善合同条款，明确双方权利和义务；加强合同履行过程中的沟通和协调，及时 解决问题；如出现纠纷，可协商或通过法律途径解决。
内部管理风险与应对措施
内部管理不善
销售人员违规操作或公司财务核算不准确。
应对措施
建立健全内部控制制度，加强销售和财务环节的监督和管理；定期开展内部 审计和检查，及时发现问题并整改；提高销售人员的合规意识和财务人员的 专业水平。
有力证据。
采取合适的法律途径，如民事 诉讼、仲裁等，根据实际情况 选择最合适的法律手段进行追
缴。
遵循法律程序，依法维护自身 权益，确保欠款得到及时追缴
。
05
回款管理风险及应对措施
合规合同的制定与审查
在签订合同时，明确约定货款的支付时间、方式、金额等 细节，确保合同内容严谨、合规。
合同签订前，应进行严格的审查和风险评估，避免签订存 在漏洞或不合规的合同。
运用法律手段追缴欠款
收集证据材料，如合同、发票 、送货单等，为追缴欠款提供
制定多种方案
为了在谈判中掌握主动权，销售人员需要准备多种方案，包括还款计划、折 扣、促销等，以灵活应对客户的不同需求。
运用有效的沟通技巧
表达清晰明确
在谈判中，销售人员需要用清晰明确的语言表达自己的观点和立场，避免使用复 杂的行话专业术语，以免引起误解。
倾听客户意见
在沟通过程中，销售人员需要积极倾听客户的意见和反馈，以了解客户的需求和 关注点，并针对性地提出解决方案。
THANKS
谢谢您的观看
合同履行风险与应对措施
合同纠纷
双方对合同条款存在争议。
应对措施
完善合同条款，明确双方权利和义务；加强合同履行过程中的沟通和协调，及时 解决问题；如出现纠纷，可协商或通过法律途径解决。
内部管理风险与应对措施
内部管理不善
销售人员违规操作或公司财务核算不准确。
应对措施
建立健全内部控制制度，加强销售和财务环节的监督和管理；定期开展内部 审计和检查，及时发现问题并整改；提高销售人员的合规意识和财务人员的 专业水平。
有力证据。
采取合适的法律途径，如民事 诉讼、仲裁等，根据实际情况 选择最合适的法律手段进行追
缴。
遵循法律程序，依法维护自身 权益，确保欠款得到及时追缴
。
05
回款管理风险及应对措施
回款培训ppt完美销售主义者回款至上.pptx
使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的。 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市 场主动权的前提。 不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把 市场做起来。 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买， 让步步高成为畅销的强势品牌。
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关 心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现 款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利
回款技巧6：直切主题
对于付款情况不佳的客户，一碰面不必 跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你 来的目的就是专程收款。 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞 羞答答的，反而会使对方在精神上处于 主动地位，在时间上做好如何对付你的 思想准备。
回款技巧7：耐心守候
看到客户处有另外的客人不要就走开， 一定要说明来意，专门在旁边等候。
四种态度
销货重要性
销货 主导型
消极 导向型
0
战略 导向型
回款 主导型
回款重要性
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体 制的影响，也可能是销售主管的能力所 限，致使销货和回款都难以在销售工作 中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决问题 的适宜方式。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户， 交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也 不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。
销售人员回款技巧
回款的原则
诚信原则
遵守合同约定，按时回款 。
沟通原则
及时与客户沟通，解决回 款问题。
灵活原则
根据实际情况，灵活运用 各种回款方法。
回款的方法
01
02
03
04
直接回款
客户直接将款项汇入企业账户 ，这是最常用的回款方式。
票据回款
客户通过银行汇票、支票等方 式进行回款。
债务重组
通过债务重组的方式，与客户 协商解决回款问题。
对于每个回款问题，销售人员都应进行记录和跟进，确保问题得 到妥善解决。
05
案例分析
案例一：通过沟通解决回款问题
总结词
以和为贵，沟通至上
详细描述
在面对回款问题时，销售人员应首先尝试通过友好沟通来解决。了解客户拖欠款项的原因，可能是销售量不如预 期，或是资金流动出现问题。针对这些问题，销售人员可以积极提出解决方案，例如给予客户一些额外的优惠或 调整付款条件。此外，适时的跟进和提醒也是确保回款的重要环节。
逾期警告
当客户逾期未付款时，销售人员应及时发送逾期 警告函，提醒客户关注并尽快支付。
风险评估
定期对客户进行信用评估，以便及时发现潜在风 险。
快速反应
及时沟通
当客户出现回款问题时，销售人员应立即与客户沟通，了解原因 并寻求解决方案。
采取行动
根据具体情况，采取适当的行动，如发送催款函、上门拜访等。
记录跟进
销售人员需要充分了解市场趋势和客户需求，以便在与客户沟通时 更有针对性，并降低回款风险。
建立良好的客户关系
通过与客户建立长期、稳定的关系，可以增加客户的忠诚度，提高 回款率。
定期沟通
保持与客户的定期沟通
销售人员需要定期与客户保持联系，了解客户的经营状况 、资金状况等，以便及时调整销售策略，并确保客户能够 按时回款。
销售人员回款技巧
规范发货流程
制定合理的发货流程，明确发货前需确认的事项，如客户是 否已支付定金、是否完善合同条款
销售人员在签订合同时，应与对方明确货款的支付方式、支付时间、尾款结 算等条款，预防后期出现纠纷。
定期审查合同执行情况
定期审查合同执行情况，了解客户的实际需求和付款情况，及时发现问题并 采取措施解决。
02
提高回款意识
强化信用意识
充分了解客户的信用状况，根据客户的信用级别制定相应的销售策略，避免盲目 销售。
在与客户签订销售合同前，应充分了解客户的经营状况和信用状况，谨慎评估风 险，防止坏账发生。
掌握正确的回款知识
了解各种结算方式和结算规定，熟悉银行结算流程和相关法 律法规，以便在回款过程中能够准确把握时机和操作方法。
制定收款策略
根据债务人的还款能力和信用状况，制定合理的收款策略。
针对不同债务人采取不同的收款方式，如一次性结清、分期 付款、债务重组等。
05
解决客户拖欠问题的技巧
分析拖欠原因
1 2
客户财务状况不好
了解客户的财务状况，包括现金流、负债等， 分析其偿债能力。
销售合同条款不明确
审查销售合同，查看是否有条款不明确、模糊 的情况。
产品质量问题
3
如果产品存在质量问题，会导致客户拒付尾款 。
采取针对性措施
优化收款政策
01
制定合理的收款政策，包括账期、付款方式等，以降低客户拖
欠的风险。
提供额外服务
02
针对有偿债能力的客户，可以提供一些额外服务，如提供更优
惠的付款条件等，以促进收款。
加强沟通协调
03
与客户加强沟通协调，了解其真实情况，协助其解决困难。
制定风险应对措施
制定合理的发货流程，明确发货前需确认的事项，如客户是 否已支付定金、是否完善合同条款
销售人员在签订合同时，应与对方明确货款的支付方式、支付时间、尾款结 算等条款，预防后期出现纠纷。
定期审查合同执行情况
定期审查合同执行情况，了解客户的实际需求和付款情况，及时发现问题并 采取措施解决。
02
提高回款意识
强化信用意识
充分了解客户的信用状况，根据客户的信用级别制定相应的销售策略，避免盲目 销售。
在与客户签订销售合同前，应充分了解客户的经营状况和信用状况，谨慎评估风 险，防止坏账发生。
掌握正确的回款知识
了解各种结算方式和结算规定，熟悉银行结算流程和相关法 律法规，以便在回款过程中能够准确把握时机和操作方法。
制定收款策略
根据债务人的还款能力和信用状况，制定合理的收款策略。
针对不同债务人采取不同的收款方式，如一次性结清、分期 付款、债务重组等。
05
解决客户拖欠问题的技巧
分析拖欠原因
1 2
客户财务状况不好
了解客户的财务状况，包括现金流、负债等， 分析其偿债能力。
销售合同条款不明确
审查销售合同，查看是否有条款不明确、模糊 的情况。
产品质量问题
3
如果产品存在质量问题，会导致客户拒付尾款 。
采取针对性措施
优化收款政策
01
制定合理的收款政策，包括账期、付款方式等，以降低客户拖
欠的风险。
提供额外服务
02
针对有偿债能力的客户，可以提供一些额外服务，如提供更优
惠的付款条件等，以促进收款。
加强沟通协调
03
与客户加强沟通协调，了解其真实情况，协助其解决困难。
制定风险应对措施
销售人员回款技巧培训
06
运用谈判技巧
准备谈判材料与策略
收集客户背景资料
了解客户的经营状况、信用状况等，为谈判提供有力依据。
分析客户需求
明确客户对产品的需求和期望，为制定谈判策略提供方向。
制定底线与备选方案
在谈判前明确自己的底线和可接受的妥协范围，同时准备一些 备选方案。
运用说服技巧，引导客户接受解决方案
建立信任关系
确保产品质量
销售人员应了解并确保所提供产品的质量，包括功能、性能 、耐用性和安全性等方面。
提供优质服务
除了产品本身的质量，销售人员还应提供相应的服务，如售 后服务、使用培训和维修保养等，以满足客户的需求。
积极解决客户问题与投诉
及时响应客户问题
销售人员应建立快速响应机制，对客户提 出的问题进行及时回应并积极解决，确保 客户的满意度。
缺乏完善的管理机制
销售方对客户信息和债务情况缺乏 有效的管理和跟踪，导致回款过程 混乱。
市场竞争激烈
市场竞争激烈导致销售方难以维持 与客户的良好关系，进而影响回款 。
回款技巧培训的必要性
提高销售人员的专业素 养
回款技巧培训可以提高销售人员的专业素养 ，帮助他们更好地了解客户需求和反馈，提 高客户满意度。
02
建立客户关系
了解客户的需求与期望
总结词：深入了解
详细描述：销售人员需要明确客户的需求和期望，包括客户的采购计划、预算、 购买决策因素等，以便为客户提供更符合其需求的产品或服务。
建立信任与合作关系
总结词：互惠互利
详细描述：销售人员需要与客户建立长期、稳定的合作关系，通过提供优质的产品和服务，以及良好 的售后服务，赢得客户的信任和支持。同时，销售人员也需要了解客户的反馈和需求，及时调整销售 策略，以更好地满足客户的需求。