第6章推销接近
推销员接近顾客十法
推销员接近顾客十法大河报七日财富 2005年03月25日营销 ?李子接近顾客是推销洽谈活动的前奏，是推销人员与顾客正式就交易事件接触见面的过程。
推销人员接近顾客的方法多种多样，要注意掌握各种方法并综合运用。
【商品接近法】指推销人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。
这种方法对商品的要求比较高，商品应具有某些吸引力的突出的特点，并最好能便于携带，使推销人员能以有形实体的商品展示给顾客。
【介绍接近法】指通过推销人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。
介绍的内容包括姓名、工作单位、拜访的目的等情况。
为获取顾客的信任，一般应递交名片、介绍信等相关证明材料。
【社交接近法】指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。
采用这种方法一般不开门见山地说明用意，而是尽量先与顾客形成和谐的人际关系。
【馈赠接近法】指推销人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。
馈赠礼物比较容易博得顾客的欢心，取得他们的好感，从而拉近推销员与顾客的关系，而且顾客也比较乐于合作。
【赞美接近法】指推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法。
推销人员要注意观察顾客的仪表，在称赞顾客时要真诚、恰如其分，切忌虚情假意，以免引起顾客的反感。
【反复接近法】指推销员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行推销访问来接近顾客的方法。
该方法一般在交易较大的重点生意中经常采用。
【服务接近法】指推销人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。
具体的服务内容如维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。
【利益接近法】指推销人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。
采用这种方法时，推销人员应把商品能给顾客带来的利益放在第一位，以引发顾客的兴趣，增强购买信心。
例如，一位推销员在介绍产品时说:“我们厂出品的账册、簿记比其他厂的产品便宜三成。
”从顾客关心的重点入手，引发顾客对所推销产品的兴趣。
推销接近实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，市场营销已成为企业竞争的关键。
为了提高学生的市场营销能力，我校特组织了一次推销接近实训活动。
本次实训旨在让学生通过模拟推销过程，掌握推销技巧，提高实际操作能力。
二、实训目的1. 培养学生敏锐的市场洞察力，了解市场需求和消费者心理。
2. 提高学生推销产品的能力，学会如何接近客户、展示产品、促成交易。
3. 增强学生团队合作意识，提高沟通协调能力。
4. 锻炼学生面对挑战的心理素质，培养良好的职业素养。
三、实训内容1. 实训准备（1）学生分组：将学生分为若干小组，每组5-6人，并指定组长。
（2）产品选择：根据市场需求和学生兴趣，选择一款适合推销的产品。
（3）资料收集：各组收集产品相关信息，包括产品特点、竞争优势、目标客户等。
2. 实训过程（1）模拟推销：各组进行产品推销模拟，包括产品展示、介绍、解答疑问等环节。
（2）客户接待：模拟接待客户，解答客户疑问，引导客户进行购买。
（3）成交与售后服务：模拟达成交易，为客户提供售后服务。
3. 实训总结（1）各组进行实训总结，分享经验教训。
（2）教师点评：针对各组的表现，教师进行点评，指出优点和不足。
四、实训成果1. 学生掌握了推销技巧，提高了实际操作能力。
2. 学生了解了市场需求和消费者心理，增强了市场洞察力。
3. 学生提高了团队合作意识，沟通协调能力得到提升。
4. 学生锻炼了面对挑战的心理素质，培养了良好的职业素养。
五、实训体会1. 推销是一门艺术，需要不断学习和实践。
2. 了解市场需求和消费者心理是成功推销的关键。
3. 团队合作和沟通协调能力对推销成功至关重要。
4. 面对挑战时，要保持冷静，发挥自己的优势。
六、建议1. 加强实践教学，提高学生的实际操作能力。
2. 定期组织类似实训活动，让学生在实践中不断成长。
3. 邀请企业人士进行授课，分享实际工作经验。
4. 关注市场动态，及时调整教学内容。
总之，本次推销接近实训活动取得了良好的效果，对学生市场营销能力的提升起到了积极作用。
第六章推销洽谈PPT课件
或补偿顾客的异议处理方法。
（7）装聋作哑法，是指推销人员有意不理睬顾客的异议，以分散顾客的
注意力，回避矛盾的处理方法。
（8）举例说明法，是指推销人员用列举事例的方பைடு நூலகம்来引导顾客同意自己 的观点，以解除顾客异议的处理方法。
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第三节 1.答：常见的顾客异议有：价格异议、货源异议、
需求异议、顾客时间异议、财力异议、权力异议、 其他异议。
间接介绍法
9.“这种空调强力制冷、低噪音，超薄机身，轻巧美观， 还没有大液晶中文屏幕，室内室外温度实时显示，绿色 环保。拥有这样的空调，您肯定会舒舒服服度过炎热的 夏天。”
直接介绍法
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案例6-1 果敢机智的推销
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某地板清洁剂的推销人员林某正准备走进客户的大门
去推销时， 顺手摸了摸装有推销用具的办公包， 又把事先
答案：C
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3.推销人员最基本的行为准则是（ ）
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4.如果推销人员不能针对不同顾客推销，“千人一 面”“千人一词”是不可能取得洽谈的成功。这说 明推销人员在推销过程中要遵循的原则是（ ）
5.推销人员事先了解顾客的情况，然后将顾客的情况 描述出来，以博得顾客的信任，进而说服顾客的方 法是（ ）
直接介绍法
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7.一家冷冻设备厂的推销人员指着太阳，对一家食品杂 货店的老板说：“今年春天来的真早，天气真够暖和 的！”又说“听气象局预报，今年夏天将是一个酷夏！ 如果您今天做出决定，我们可以在五月一日以前把冷冻 设备安装好。您的冷库面积有多大？”
间接提示法
8.“这套西装采用进口生产线缝制，法国面料，做工考 究……”
他们的地板清洁剂了。” 林推销员暗暗庆幸。
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阅读材料4——推销接近
阅读材料4——推销接近一、推销接近的原则1、销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体。
销售人员应学会适应客户，根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。
2、销售人员必须做好各种心理准备。
因为推销是与拒绝打交道的。
3、销售人员必须减轻客户的压力。
当销售人员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为冷漠拒绝或故意岔开话题。
4、销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈。
5、微笑原则。
只露出四颗牙齿。
“G字微笑练习法”，即每天早晨起床后对着镜子念英文字母G，以训练笑脸，把微笑变成一件十分自然的事情。
二、常规接近法（一）商品接近法也是实物接近法。
是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。
FAB法则：Feature即特性，Advantange即优点，Benefit即好处。
（二）介绍（关系）接近法推销人员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象地方法。
“不看僧面看佛面。
”一般人对陌生的直销商都有排斥感，可是在熟人的介绍之下，看在熟人的面子上，都会接受你的好意或邀请。
推销员与准顾客之间的共同经验，共同嗜好，共同朋友，共同学校等都是搭关系的好题材。
此外甚至一面之缘或一起听过演讲，也可搭上一点关系。
（三）社交接近法（四）馈赠接近法推销人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。
（五）赞美接近法销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。
当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。
（六）利益接近法通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣。
e.g.一推销员曾几次拜访一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。
后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。
于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。
第六章推销洽谈
2.大多用于：推销人员向顾客介绍完商品、顾客对是 否购买还有一些犹豫时， 推销人员采用提示法则可 以进一步引起顾客的注意， 刺激顾客的购买欲望。
3.提示法有以下几种具体的方法：
①直接提示法（ 含义、特点、注意） ②间接提示法（含义、优点、注意）（曲径通幽） ③明星提示法（含义、注意） ④联想提示法（含义、注意）
介绍法：
1.含义： 最常用 它是推销人员利用生动形象的语言介绍推销品，说
服顾客购买的洽谈方法。
2.分类： 直接介绍法（含义、最大的优点、注意）
间接介绍法（含义、注意）
3.案例：教材所列
演示法：
1.含义：又称直观示范法， 是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销
品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅 觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买 推销品的洽谈方法。
A产品演示法
B 文字、图片演示法
C 音响、影视演示法 D证明演示法
3.某珠宝产品的推销人员向顾客出示该产品业内专业机构的鉴 定书，这种推销洽谈的方法是（ C ）
A诱导法 B 介绍法 C 演示法 D提示法
4.能达到“曲径通幽”效果的推销洽谈的方法是（间接提示法）
5.有的顾客心直口快、喜欢直来直去，开门见山。对这样的顾 客，推销人员最好运用（ A ）；有的顾客感情细腻、自尊心很 强，甚至虚荣心也很强。对这样的顾客，推销人员最好使用的 洽谈方法是（ ）B
案例：推销少儿保险
2.优点：（重点） ①这种方法在推销洽谈中最能引起顾客兴趣。 ②有利于营造一种融洽的气氛。 ③有利于最终说服顾客。
3.注意问题：（重点） ①准备阶段 接触中 ②明确指出 ③紧密联系
推销接近：案例分
谢谢欣赏
小陈第一次拜访时失败的原因
•
首先小陈的处事方式欠妥，在客户繁忙时经常 的拜访会引起客户的反感；其次在客户表明自己最 近几天会议较多时依然时常上门拜访是对顾客的不 信任；最后电话沟通语气语气欠妥，表意不清造成 与客户的误会是小陈最大的失误。
电话沟通时应注意哪些方面
• （1）要精心设计开场白，激起对方足够的 好奇心，使他们有继续交谈的愿望。 • （2）约见事由要充分，用词简明精炼。 • （3）态度要诚恳，语气平缓﹑亲切。 • （4）掌握电话约见的基本步骤。
推销接近： 推销接近：案例分析
组员：孔令伟 戴丛 王晨
销售代表小陈约见客户周总
X牌冰箱销售代表小陈被派到S市做销售代表，刚到S 市就想快点开展工作，作出成绩来，于是先给S市最大的 客户周总打了一个电话： “您好，周总，我是X电器新调来的区域经理小陈， 公司最近人事调整，我现在负责管理S区域业务的开展。 我现在已经到达S市，能否约您下午3点钟见个面呢？主 要谈一下本月的产品订货，回款工作，库存处理以及贵 卖场促销问题，您看怎么样？周总！” ………… 小陈：“您对我们公司支持，我们公司一直感激不 尽，领导还千叮呤万嘱咐，要我一定配合好周总的工 作。” 周总：“我明天把款子办过去，你一定要确保这款 机型是我们卖场独家经营，否则……”
推销接近 PPT课件
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一、约见顾客的含义
• 例如，如果顾客约定单独会见，可能说明对此十分重视。顾客约定下班后在 家中商谈，则可以想像准顾客本人及其妻子、儿女和朋友可能在场参加讨论， 或者说明这位顾客的家庭民主作风，或者说明他本人没有最后的购买决策权。 无论通过什么方式约见顾客，只要推销员善于察言观色，就可以根据顾客的 外表、口气、声调、眼神、表情等来预测顾客的个性。
济、快捷，使顾客免受突然来访的干扰，也使推销人员免受奔波之苦，可节省 大量时间及不必要的差旅费用。
获得电话约见，成功的关键是推销员必须懂得打电话的技巧，让对方认为确 实有必要会见你。由于客户与推销员缺乏相互了解，电话约见也最容易引起客 户的猜忌、怀疑，所以推销员必须熟悉电话约见的原则，掌握电话约见的正确 方法。
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二、约见顾客的内容
• (二)约见事由 • 确定了访问对象，接着就要向对方说明访问事由。任何推销访问的目的只有
一个，就是向顾客推销产品或服务。 • 但是，具体到每次访问的目的却因推销活动的进行程度和具体情况不同而有
所不同。推销人员约见顾客，总要有充分的理由，使准顾客感到有会见推销 人员的必要。但就每次访问而言，访问的事由不应过多。
•
与家庭相比，选择办公室为拜访地点易受外界干扰，办公室人多事杂，
电话声不断。拜访者也许不止一个，因此，选择办公室作为造访地点，销售
人员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣。同时，若对方委托助手与你见
面，你还必须取得这些助手们的信任与合作，通过这些人来影响买主作出决
定。
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二、约见顾客的内容
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三、约见顾客的方法
现代推销实务 第六讲 接近顾客
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客户:“你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?” 销售员:“其实，也是，但是……”
客户:“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣， 因为我有了，而且，现在用的很好。” 销售员:“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以， 我……”
制作者：
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3、提供服务 各种推销服务与推销活动密切相关，顾客 十分关注，服务亦成为推销的保证。服务在市 场竞争中起着越来越重要的作用，所以各企业 和推销人员都应重视为顾客提供服务。利用提 供服务作为访问事由来约见顾客，比较受顾客 欢迎。既可完成推销任务，又可扩大企业影响， 树立企业和推销人员的信誉。
制作者：
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本讲主要内容
项目三
接近顾客
一、约见顾客的作用
二、约见顾客的准备 三、约见顾客的内容（重点）
四、约见顾客的方法（重点）
制作者：
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约见顾客
约见顾客也称商业约会，是指推销人员 事先征得顾客同意接见的行动过程。约见实 际上是接近准备的延续，又是接近过程的开 始。
顾客信息 约见顾客 接近顾客
制作者：
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销售人员：克拉莫布先生......有关你扩大卡塞尔 仓库面积的计划，我们'宝卡'公司早有耳闻了。所 以我想给您看一些东西，这也许能够帮助您在新仓 库里节省空间和人力消耗! 您觉得咱们的这次见面安排在什么时候最合适 ?是下 周二上午l0：20好，还是周三下午好?" 顾客："那好吧，您星期二上午过来吧!"
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销售员：“先生，您好，这里是HR公司个人 终端服务中心，我们在搞一个调研活动您 有时间我们可以问两个问题吗?”
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第6章推销接近
第六章 推销接近
n 第一节 n 第二节 n 第三节
推销接近概述 约见顾客 推销接近的方法
第6章推销接近
【引导案例】
n 小张是某不太知名的热水器厂家的业务人 员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话 号薄找到一家比较有名的家电代理公司， 便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公 司老板没太多事就直接接见了他。寒暄过 后，老板问小张“如果我销售你们的品牌 产品，你们准备怎么操作呀？”小张说： “我们一般是小区域代理……”
n 在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓 名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知 道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人 员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以 后，麦克才进行下一步的推销活动。
第6章推销接近
【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备
n 麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要 拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以系，即可在某 一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
n （2）对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励 等；
n （3）顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；
n （4）节假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程 竣工之际；
n （5）客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；
n （6）顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的 时候；
第6章推销接近
第一节 推销接近概述
n 一、推销接近的含义 n 二、推销接近的意义 n 三、推销接近的目标 n 四、推销接近准备的内容
第6章推销接近
一、推销接近的含义
n 接近顾客是推销过程中的一个重要环节， 它是推销人员为进行推销洽谈而与目标顾 客进行的初步接触。
第6章推销接近
二、推销接近的意义
n （一）企业知识和产品知识
（二）目标顾客的情况 n
（籍贯、教育程度、兴趣、家庭情况）
n （三）推销接近方案
n （四）物品准备
n （五）心理准备
n （六）仪表准备
n 【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备
第6章推销接近
【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备
n 麦克·贝柯具有丰富的产品知识，对客户 的需要很了解。在拜访客户以前，麦克 总是掌握了客户的一些基本资料。麦克 常常以打电话的方式先和客户约定拜访 的时间。
n 今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神 抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高 6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱 褶，浑身上下充满朝气。
第6章推销接近
【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备
n 从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦 克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半 有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间， 麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为 下星期的推销拜访而预做安排。
第6章推销接近
（一）确定约见的对象
n （1）尽量设法直接约见购买决策人以及其 他对购买决策具有重大影响的人，避免在 无权或无关人员身上浪费时间。
n （2）要尊重接待人员或决策者周围的人。
第6章推销接近
（二）告知约见的理由
n 张平的失误 n 一家生产显示屏幕企业的推销员张平，
到某银行去推销产品。约见顾客时，顾客 愿意与他见面谈一谈。张平提出要给他个 人好处费，没想到对方又拒绝面谈。
n
秘书：“我看还是请你把事情讲给我听吧！因为我们董
事长这个礼拜的时间安排得满满的，恐怕没有时间见你，很
抱歉。让我替你转告一声吧！”
n
推销员：“我还是直接对他说比较好，这件事对董事长
很重要，请你安排下星期二下午2点半或3点10分与李董事长
会晤。”
第6章推销接近
n 注意事项： n （1）电话约见之前要精心设计好自己的
第6章推销接近
（二）约见的重要性
n 1.有利于推销人员成功地接近顾客，提高推 销效率。
n 2.有利于推销人员顺利地开展推销洽谈。 n 3.有利于推销人员客观地进行推销预测。
第6章推销接近
二、约见的内容
n （一）确定约见的对象 n （二）告知约见的理由 n （三）确定约见的时间 n （四）确定约见的地点
第6章推销接近
n 秘书：“请等一下。” n 麦克的坚定语气，使秘书小姐不再难为麦克。
她把麦克的电话转给董事长。
第6章推销接近
案例分析
n
秘书：“你好！我是董事长的秘书，你找董事长有什么
要紧的事吗？”
n
推销员：“你好，秘书小姐，我是张平，我想明天上午
10点10分与李宇成董事长会晤10分钟。请你安排一下。”
n 产品本身必须具有一定的吸引力。 n 产品本身必须便于携带。 n 推销品必须是实物产品 n 推销品本身必须精美轻巧、质地优良，
第6章推销接近
演示式接近-表演接近法
n 一个消防用品推销员见到顾客后，并不 急于推销产品，而是从提包里拿出一件 防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即把 一个火机递给顾客点燃纸袋，纸袋烧完 了，里面却完好无损。
n 麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事 长比尔·西佛。麦克正准备打电话给比尔先生， 约定拜访的时间。
第6章推销接近
第二节 约见顾客
n 一、约见的含义和重要性 n 二、约见的内容 n 三、约见的方法
第6章推销接近
（一）约见的含义
n 所谓约见，从字面上来讲，就是预约见面。 从推销人员的工作来看，是指推销人员事 先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。
n （7）下雨、下雪的时候。
第6章推销接近
（四）确定约见的地点
n （1）选择推销人员的工作单位。 n （3）顾客工作单位。 n （2）各种社交场合和公共场所。
第6章推销接近
三、约见的方法
n （一）当面约见 n （二）信函约见 n （三）委托约见 n （四）广告约见 n （五）网上约见 n （六）电话约见
第6章推销接近
n 商品利益必须符合实际情况，不可浮夸 n 商品利益必须加以验证
第6章推销接近
演示式接近-产品接近法
n 广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去 推销，他们准备了一个产品箱，里面放 上制作精美、琳琅满目的新产品，进门 后不用多费唇舌，把箱子打开，一下子 就吸引住了顾客。
第6章推销接近
演示式接近-产品接近法
第6章推销接近
n 秘书：“他在。请问你找他有什么事?” n 秘书很直爽地回答，但附带了一个问题：“请问你找他有什
么事?” n 麦克：“我是温彻斯特公司的麦克.贝柯。请教你的大名。” n 麦克没有正面回答秘书的问题。麦克只是重复说着秘书和公
司的名称。他也附带问了一个问题，他想知道秘书小姐的名 字，记住待日后再通话时，能拉近彼此的距离。 n 秘书：“我是玛莉·威尔逊。” n 麦克：“威尔逊小姐，我能和董事长通话吗?。”
第6章推销接近
顺利完成拜访前的电话联系
n 总机：“国家制造公司。”
n 麦克：“请问比尔·西佛董事长在吗?” n 知道并说出客户的姓名是很重要的，尤其是在初次
接触的时候。如果麦克问：“请问董事长在吗?”， 这种只有头衔没有姓名的话题显得太不适当了。
n 总机听了麦克的问话以后，毫不犹豫地把麦克的电 话转到董事长办公室，由董事长的秘书小姐接听。
n 秘书：“西佛先生认识你吗?”
n 麦克；“请告诉他，我是温彻斯特公司的
麦克·贝柯。请问他在吗?”
第6章推销接近
n 麦克并不认识比尔，他不能回答秘书的问题。 麦克只好再自我介绍一次，这次他说出了公司 的名字。麦克在谈话中，一直不忘记说“请问 他在吗?”这是不断地对秘书询问，使秘书不得 不对这个询问做适当的答复。麦克也希望秘书 小姐不再问问题。
n 打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着 客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资 料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方 的商业区内。
n 麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、 年龄、生活方式和嗜好。
第6章推销接近
【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备
n 麦克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的 新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中 收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。
第6章推销接近
n 秘书：“贝柯先生，请问你找董事长有什么事?” n 麦克：“威尔逊小姐，我很了解你做秘书的处境，也知
道西佛先生很忙，不能随便接电话，不过，你放心，我 绝不占用董事长太多的时间，我相信董事长会觉得这是 一次有价值的谈话，绝不浪费时间。请你代转好吗?” n 麦克确实遇到了困难。但他不气馁，仍再接再励，试图 突破困境。他坚持一个原则——不向秘书小姐说出自己 的真正目的，因为他顾虑到，一旦向秘书小姐说出自己 的目的，再经由秘书小姐转达，难免会产生误解。
第6章推销接近
介绍接近法
程先生，您好！我叫江山，我是教 学仪器设备公司的。
第6章推销接近
馈赠接近法
n 客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。 n “请稍等一下”，我会这样说，并且很快从自己的箱
子拿出十种不同牌子的香烟。 n “您愿意抽哪一种？” n “就要万宝路吧。” n “那好，给您”。我会打开一盒万宝路，递上一支给
n
第6章推销接近
n 要点点评：
n （1）推销员要利用各种理由约见顾 客。
n （2）要创造各种机会约见顾客。 n 注意事项：
n （1）推销员约见顾客的理由要引起 顾客的兴趣。
n （2）推销员要了解顾客最想回避、 最忌讳的是什么。
第6章推销接近
（三）确定约见的时间
n （1）客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；
他，再给他点燃，然后 把剩下的全塞进他的衣袋里。
第6章推销接近
n 慎重选择馈赠物品 n 馈赠的礼品不能成为变相贿赂潜在目标
顾客的手段
第6章推销接近
利益接近法