《国际商务谈判方案》结课作业#(精选.)
国际商务谈判作业
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天，日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
2、一友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。
有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。
对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。
中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。
最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。
如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。
两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。
于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：①中方代表采用什么方法拒绝对方要求②请分析这种拒绝方法的作用何在？③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？3、某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
《国际商务谈判》(06509)习题参考答案
Chap1原则型谈判的特征是什么？（见书）1把人与问题分开 2 坚持使用客观标准 3 从利益需要而不是从立场出发考虑问题 4探索所有的可能性Chap2何理解国际商务谈判的原则？简答或论述国际商务谈判的原则：是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的思想和行为准则。
遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。
平等协商原则平等协商时国际商务谈判应遵循的基本原则，要求一路平等，利益分配要等价交换。
求同求异原则指谈判中必须明确双方的利益所在，在分歧中寻求共同点，最终达成一致协议，这项原则是谈判成功的基础。
互惠互利原则互惠互利原则是指在国际商务谈判中各方均应寻求使双方都能受益的，互利的解决方案，达到双赢的谈判结果。
实事求是原则提出要求、条件时要尽可能符合客观实际，本着公平合理的观点去评价对方的要求、立场。
灵活机动原则在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧使谈判获得成功，在不放弃重大原则的前提下，要以大局为重灵活运用。
Chap4报价的先后各有哪些利弊无论是卖方还是买方先报价其有利之处在于对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框框，即便是报价很高或很低，只要对方能坐下来谈判，结果往往对先报价者有利。
先报价也有不利之处：因为一旦先报价，首先显示了己方与对方掌握的价格之间的距离。
如果己方比对方掌握的价格低，那么就使己方失去了本来可以获得更大利益的机会；如果己方报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对己方的价格发起攻击，逼己方降价，如果心里没底，在对方的攻击下，贸然降得太多，会遭到不必要的损失。
后报价的利弊正好和先报价相反。
其有利之处是：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。
后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。
报价技巧有哪些（1）心理报价技巧，包括尾数报价技巧、整数报价技巧、习惯报价技巧、声望报价技巧、招徕报价技巧。
（2）综合报价技巧，包括附带数量条件的报价技巧、附带支付条件的报价技巧、附带供货时间的报价技巧、附带成交时间的报价技巧。
国际商务谈判作业
题目：商务谈判策略是指什么？其制定程序是如何的？运用时有哪些原则？（出自第三单元）答：一、商务谈判策略的含义商务谈判策略，是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。
它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全过程。
二、制定商务谈判策略的程序（1）进行现象分解、寻找关键问题（2）确定目标、形成假设性解决方法（3）对解决方法进行深度分析（4）生成具体的谈判策略（5）拟定行动计划方案三、商务谈判策略运用的基本原则（1）周密谋划原则（2）随机应变原则（3）有理、有利、有节原则题目：如何把握商务谈判的概念？（出自第一单元）答：把握商务谈判的概念可以从以下几方面入手：一、商务谈判的基本要素1、商务谈判的主题：指参与谈判的当事人。
可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体。
主体必须是具有商务谈判可续知识和能力、拥有相应权利、从事谈判活动的人。
2、商务谈判的客体第一类客体：人；第二类客体：议题。
3、商务谈判的目标直接目标；各方的目标。
二、商务谈判的特征1、谈判对象的广泛性和不确定性2、谈判双方的冲突性和合作性3、谈判的多边性和随机性4、谈判的公平性和不平等性三、商务谈判的类型1、国内谈判VS.国际谈判2、商品贸易谈判VS.非商品贸易谈判3、一对一谈判VS.小组谈判VS.大型谈判4、主座谈判VS.客座谈判VS.主客座轮流谈判5、公开谈判VS.半公开谈判VS.秘密谈判四、商务谈判的内容1、商品贸易谈判2、技术贸易谈判3、劳务合作谈判题目：简述商务谈判策略运用的基本原则？答题要领：三大原则答：一、周密谋划原则谈判人员首先应通晓谈判策略与技巧，运用自身的谈判经验，沉着冷静地参与谈判。
谈判是一项高水平的智力游戏，虽谈不上“刀光剑影”，但舌战犹如枪战，只有周密谋划，才能取得预期的谈判效果。
所谓周密谋划原则，就是在运用谈判策略时要对每一个环节、每一句话进行周密而细致的运筹，做到胸怀大局、有勇有谋。
[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案
![[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案](https://img.taocdn.com/s3/m/217042a55a8102d276a22fa9.png)
[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案：55.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。
56.让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。
57.可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。
他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
58. 简述报价阶段的策略。
（1）报价的先后；（2）如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）；（3）怎样对待对方的报价。
59.谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：（1）将方案的创造与对方案的判断行为分开；（2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；（3）找出双赢的解决方案；（4）替对方著想，并让对方容易做出决策。
60.简述谈判目标的层次性。
谈判目标就是谈判主题的具体化。
谈判的具体目标可分为四个层次：（1）最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
（2）实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
（3）可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。
他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
（4）最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
它与最优目标之间有着必然的内在联系。
61.试述国际商务谈判中“辩”的技巧。
（1）观点明确，立场坚定。
商务谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。
辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。
（2）辩路敏捷、严密，逻辑性强。
商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。
国际商务谈判课后答案
Key to Exercises from Chapter 1 to chapter 15Introduction to NegotiationsCase one: The price of the rugNegotiation is the means by which people deal with their differences. Whether those differences involve the purchase of a rug, a contract dispute, the terms of a sale, or a peace accord between warring nations, resolutions are typically sought through negotiations. To negotiate is to seek mutual agreement through dialogue. Since almost everything is negotiable, there are so many negotiations taking place anywhere and anytime. Although you may not be involved in high-level international negotiations, most of you will have to negotiate with colleagues, bosses, customers, and suppliers at some stage in your career. In the above case, the couple negotiate with the seller about the price of the rug. Negotiating effectively promises some of the biggest prizes of all communication skills. The wife wants the particular rug no matter what the price is. In such a situation, the husband becomes totally subverted（坏事的）since he wants to lower the price. The same scenario can occur frequently in our life. To avoid this, every couple should have a frank discussion about their differences prior to entering into negotiations. At a minimum, it will give you a positive feeling about the process. Most important, you can reduce or eliminate the surprise that may emerge as you negotiate.Case two: H uman resource managerWe can understand that negotiation is a means by which people involved solve their differing aims and objectives in a nonviolent and humanly acceptable manner. In this case, the boss has authority, but he did not force Li Tian to stay on the job. The boss manipulated the situation in a soft way: instead of demonstrating his authority by denying his request—an authoritarian approach that he knew would alienate Li Tian—he set up a situation that would give him the desired results without dictating the outcome. The boss was creative in the approach. They struck a deal which was acceptable to both sides: If Li Tian could find a replacement to do his job, the boss would make the switch. At last the boss' strategy worked.Chapter 1 Preparation for Negotiation ExercisesI. Identify the following statements as TRUE or FALSE.1.T2. T3. F4. F5. T2.6. F7. F8. F9. T 10. F.II. Discussion1. Students should identify:(1). Information on Related Environmental Factors(2) Knowing the Opponent(3 ) Knowing competitors(4) Knowing oneself2.For example (students will find their own examples, but should identify:A toy, cost 50 yuanideal target 90 yuanbottom line: 60 yuanacceptable price between 60 yuan to 90 yuan3.Students should identify:•Avoidance, Competition, Accommodation , Compromise, and Collaboration •Avoidance is non-negotiation.•Competition is also known as distributive or win-lose strategy.•Accommodation is “I lose you win” policy.•Compromise is a combination of competition and accommodation, two distributive strategies.•Collaboration is also called integrative, or win-win strategy.•III. Role PlayWithin this case, the position of Chinese side is producing 3 types of furniture, its underlying interest is to keep the cost down. While the American company's position is 5 types, its interest is to make more profits. This problem can be solved from the interest angle so that win-win results can be achieved. Conversely, if it is solved from the positional angle, one party has to make concessions, so that the result is only in one party's favor.They can make a plan stating that the per unit price of furniture remains unchanged, the increased cost of making the extra 2 models of furniture can be spread on to the new products, shown through its higher prices, and finally pass onto the final consumers. Since Chinese furniture enjoysa ready market there, the American company can make more profits by selling more goods, andthe Chinese side's interest is also protected, thus achieving a win-win result.IV. Case studies:Case one: Sino- Japanese negotiations1.What factor played an important role in concluding the deal at the figure given by theChinese side ?2.Preparation played an important role in concluding the deal at the figure given by the Chinese side.Before the negotiation, the Chinese side devoted much energy to preparation including doing market research, gathering information. During the negotiation, they still kept a close look at the changing market, therefore they had a card up their sleeve from the beginning to the end of the negotiations that laid a foundation for further discussions, during which, a series of tactics were wisely used.1.What tactics did the Japanese side use in the first round of negotiation?2.The Japanese side used a tactic of ballon d'essai by making an offer at 10 million Japanese yen.Their purposes are two fold: if the Chinese side did not know the international market, they can take it as a basis, a starting point for their bargaining, then they can surely make large profits. If the Chinese side won't accept it, they can justify themselves.3. Why did the Japanese side turn to introduction of their products?By talking about performance, and high quality of their products, they wanted to justify their first offer in a round about way.4. What tactics did the Chinese side use in responding to their introduction of the product ?Ask while knowing the answer.They meant to show that the Chinese side know quite clearly about the market, that the Japanese are not the only supplier, and that the Chinese side has the right to make a choice.5. How do you look at the result of the negotiation to both parties?To both parties the result of the negotiation is a win-win negotiation. The success of this negotiation reflects both cooperation and competition between the two sides. The Chinese side reached the goal of importing quality equipment with limited foreign exchange only after two rounds of talks. The Japanese side apparently sold goods at a price lower than the price of sales sold to other countries. But their profits were not reduced because of the short transportationdistance, and their costs of transportation and risks were reduced. They adjusted their objective in good time, and chose to conclude the deal rather than leave this opportunity to rivals.Case two: Negotiating a better package when you start workYou need to do your research before entering the negotiation so that you're supported by accurate, current information. This means familiarizing yourself with the company itself, as well as the range of salary and benefit options that are being offered. You may be able to tinker with the combination of benefits, if not the salary itself. Don't assume you'll be offered more than your former salary, especially if you're competing with someone who is equally qualified but willing to work for less. If the salary offered is less than you had hoped for, you can discuss the benefits package and make provision for an early salary review.Case three: preparing a negotiation briefTo make a negotiation brief, you can do as follows:The negotiating objective: You should define the negotiating objective in terms of the major issues to be discussed.Acceptable terms: You should state the minimum acceptable level for each of the major items. Since you are the seller, your brief may state the minimum acceptable level about the following major issues:●Price: It is usually the key point because it directly concerns the economic benefits on both sides. The brief should state maximum reduction in profit.●Terms of payment: The buyer’s terms of payment can be accepted subject to commercial overheads（管理费用，经常费用）remaining unchanged.●Delivery: Shorter delivery can be accepted on the condition that risk contingency is secured.Time period: You'd better state the time period in which the negotiation should be conducted. The negotiating team should be given as much time as possible to complete the negotiations in order to avoid undue time pressure. In some circumstances, time limits can be imposed.Negotiators: You should identify the team leader and other members of the negotiating team, such as the names and job titles of the team members.Communicating system: You should set up the lines of communication and the reporting system. It should state who is responsible for reporting to management and how.The following is a negotiation brief in Chinese for your reference:关于引进福特汽车公司矿用汽车的谈判方案2000年前我公司曾经使用福特汽车公司的矿用汽车，经试用性能良好，为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进福特汽车公司矿用汽车及有关部件的生产技术。
国际商务谈判作业
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天，日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
2、一友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。
有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。
对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。
中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。
最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。
如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。
两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。
于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：①中方代表采用什么方法拒绝对方要求②请分析这种拒绝方法的作用何在？③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？3、某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
国际商务谈判-大作业A
国际商务谈判-大作业A《国际商务谈判》非试卷考试试卷（A）卷题目：XX产品国际商务谈判计划书（方案）一、大作业要求⒈分组协作完成.每一组推荐一名组长负责.2.统一封面3.目录4.前言(200字左右)5.小组介绍姓名,分工等6.每个小组成员在调查的基础上提供相应资料7.组长负责将组员调查中收集到的材料加以系统整理，分析研究，以书面形式汇报调查情况，即写出小组的调查报告。
（3000字左右）8.报告后附上评分表二、格式要求作业须用A4(210×297mm)标准、70克以上白纸，一律采用单面打印；作品页边距按以下标准设置：上边距(天头)为：30 mm，下边距（地脚）25mm，左边距和右边距为：25mm；装订线：10mm；页眉：16mm，页脚：15mm。
（1）页脚从作业正文部分开始，用阿拉伯数字连续编页，页码编写方法为：第ｘ页，居中，打印字号为小5号宋体。
（2）字体与间距作业正文字体为小四号宋体，字间距设置为标准字间距，行间距设置为22磅。
（3）作业装订顺序①封面。
②成绩评定表。
③“目录”，黑体三号，居中，段前段后各半行。
内容用楷体小四，列明二级标题。
格式如下：“一、空格，标题内容（一）空格，标题内容”④正文。
文章标题，黑体三号，居中，下空一行。
正文内容宋体小四。
一级标题“一、（空格）”黑体四号，独占行，末尾不加标点。
二级标题“（一）（空格）”黑体小四，独占行，末尾不加标点。
三级标题“⒈”黑体小四，独占行，末尾不加标点。
四级以下标题“（1）”，“①”宋体小四，末尾加标点。
后面直接写正文。
2014年11月。
《国际商务谈判》习题参考答案
第一章习题答案一、名词解释71.谈判:谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2.谈判要素:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.谈判议题:又叫谈判客体,它是指在谈判中双方要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。
4.原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值,主要有以下四个特征:一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题1.B;2.C;3.A;4.D;5.B;6.A三、多项选择题1.ABC2.ABCD3.BCD4.ABCD5.ABCD6.BC7.ACD 8.ABCD四、填空题1.谈判2.谈判当事人谈判议题谈判背景3.原则型谈判4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判6.主场谈判五、回答题1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点?答案要点:(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了各自需要而相互协商的活动过程。
(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2.构成谈判的基本要素是什么?答案要点:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.如何理解谈判的特点?答案要点:谈判的特点是:谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。
4.简述谈判的主要类型。
答案要点:谈判的类型主要有:按参加谈判的人数规模划分,可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同,可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点,可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分,可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分,谈判分为口头谈判和书面谈判;按谈判的范围划分,可以分为国内谈判和国际谈判;按谈判内容划分,谈判可以分为,货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判;按谈判的方向划分,可以分为纵向谈判和横向谈判;按谈判方所采取的态度与方针划分可以,分为让步型谈判、立场型谈判和原1则型谈判。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
哈尔滨商业大学德强商务学院国际商务谈判方案
系别贸易经济系
专业国际经济与贸易
班级2008-3班
学生姓名孙艳丽
二〇一一年十一月三十日
哈尔滨德强商务学院与戴尔亚太区分公司谈判方案一、谈判背景
2010年10月哈尔滨德强商务学院曾与戴尔亚太区分公司总经理就计划购买戴尔台式电脑1000台的项目进行过商务洽谈，为了该项目的落实，没放方将定于2011年11月30日应约前来洽谈。
二、具体内容
（一）谈判主题
以适当的价格购买戴尔台式电脑1000台。
并由戴尔公司提供电脑的型号以及电脑配置清单，产品技术说明资料。
（二）目标设定
1、技术要求
（1）产品的价格。
（2）技术服务、安装、调试。
（3）售后服务、配件供应方式。
（4）交货方式
（5）运费由谁来承担。
（6）付款方式。
（7）交货期。
2、考核指标
3、附加条件
1.由戴尔亚太区分公司给与技术支持，并且做好售后服务。
2.付款方式选择分期付款方式。
3.运费由戴尔亚太区分公司承担。
4.价格在原报价的基础上降价3%
5.由戴尔亚太区分公司进行人员培训。
4.价格谈判
（1）美方报价
（2）中方还价
三、谈判程序
第一阶段：给出教学系统和操作软件的配置要求。
第二阶段：给出最低报价。
第三阶段：商定付款方式。
第四阶段：商定交货期。
第五阶段：商定人员培训事宜。
第六阶段：商定售后服务及技术支持。
四、日程安排
10月17日接待戴尔亚太区分公司总经理，安排入住和安排谈判事宜。
10月18日进行首轮谈判，商定产品价格。
会后安排晚宴。
10月19日旅游观光，游览哈尔滨旅游胜地5A级风景区太阳岛。
10月20日商讨付款方式及产品质量保证。
10月21日商定交货期。
10月22、23日休息安排戴尔亚太区分公司经理游览中央大街、龙塔。
10月24日商定售后服务和技术支持、运费和交货期。
10月25日拟达成交易。
五、谈判地点
六、谈判分工
主谈：陈黎明为我方谈判小组总代表，李淞为主谈判。
副主谈：王璐、赵文森。
成员严裕娟：负责谈技术条款。
成员庄晓菊：负责谈判价格条款。
成员蔡珠清：负责谈判记录和技术方面的条款。
附录个人角色分析
在这次谈判中我扮演的是哈尔滨德强商务学院校长的职位，在这次角色扮演中，我主要起策划的作用，谈判方案由我来制定，谈判人员的确定则是根据每个人的性格和各自擅长的知识来分配的。
在这次谈判中作为学院的院长，主要在谈判起初阶段与对方交谈以往的合作的相关事宜，在谈判中主要起决策作用。
在谈判时，指挥谈判，需要时召集他人。
精心安排小组的其他人。
我的身份是首席代表，决定最后签约与否。
安排戴尔亚太区分公司来访团队的住宿、娱乐等相关事宜。
这次实训的演练让我知道，作为一位领导者。
不是自己有能力就行的，而是与同事处理好角色分配的问题，最重要的就是沟通。
谈判需要相互之间的配合，才能在一场专业的谈判中获胜，所谓众人拾材火焰高。
所以，在今后的工作于学习中一定要注意这方面素质的培养。
作为一位领导者必须在各项专业领域都要有研究，特别在谈判时的财务与技术问题，虽然有专业的人才，但是最后的决策还是由领导者来决策，这就需要敏捷的思维和实际的知识积累和经验。
虽然这只是在校园里的实训课，但是这给我们在以后的工作中总结了不少实战经验，使我们在工作遇到这样的场面不至于很紧张。
这次实训真的让我受益匪浅，不仅学到了知识，自己谈判能力也得到了锻炼，知道自己擅长哪方面的知识，什么样的角色符合自己的性格。
在今后的学习中，
我还要不断积累自己这方面的知识，为以后工作做好铺垫。
最新文件仅供参考已改成word文本。
方便更改。