学习情境3推销接近-接近顾客
推销技巧项目五 约见与接近顾客
约见顾客的地点一般在办公室或门市较多。
三、约见顾客的方法
（一）电话约见
推销员通过电话约见顾客是最常用的方法，它的优点是迅速、便捷、费用低，只要找到顾客的 电话号码就可以。缺点是找到陌生顾客的办公电话较容易，想得到他的私人电话相对较难。
三、约见顾客的方法
使用电话约见应该注意的问题：
1.打电话应该打好腹稿 2.要语音清晰、语速适中、语气亲切、逻辑严谨，切忌前言不搭后语，声音太大或太小。 3.必须在电话里说明合作能够给顾客带来的利益。 4.所以推销员可以主动提出约见的时间，如果顾客答应见面，则应再次表示感谢。即便顾 客拒绝，也应表示理解，为以后再次电话约见留有余地。
更有说服力。 2.如果没有明确的可比性，推销员应该给 顾客讲述一个逻辑严密、条理清晰的计算 过程，这样得出的结果才能使顾客相信。
三、接近顾客的方法
（三）产品接近法
产品接近法是指推销员利用产品自身的特性 来刺激顾客的感觉器官，从而引起顾客的兴 趣，进而接近顾客的方法。好的产品是“无
声”的推销员。
三、接近顾客的方法
三、约见顾客的方法
使用委托约见应该注意的问题：
必要时，把约见内容写成 文字，由第三方转交，以
免误约。 4
3
最好给第三方一定利益，以 促使其尽心尽力。
必须确认第三方为推 销员自己所信任，否 1
则无需委托。
2
必须确认第三方为顾客所信 任且对顾客有较大影响力，
否则无需委托
三、约见顾客的方法
（五）广告约见 广告约见是企业通过做广告，发布招商的时间、地点、要求等信息来约见 顾客的方法。这种方法的优点是效率高、范围广、能约见多名未知顾客。 缺点一是费用大，二是如果媒体选择错误或发布时间错误，目标顾客看不 到，则很难约见到顾客。对广告约见到的顾客，推销员只需做好甄别和优 选工作即可。
现代推销技术之寻找与接近顾客
一、准顾客的含义
准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在 需求并具有购买能力的个人或组织。而顾客是 指那些已经购买“你”产品的个人或组织。有 可能成 为准顾客的个人或组织称为“线索”或 “引子”。
பைடு நூலகம்
客户是怎样失去的？
IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离开。 调查的结果如下： 1% 是由于老客户去世了； 3% 是由于老客户搬迁，离开了原来的区域； 4% 是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌； 5% 是由于购买了朋友或亲人推荐的产品； 9% 是由于选择了更便宜的产品； 10%是由于长期对产品有抱怨情绪； 68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及 时处理。
广告开拓法又称广告吸引法，是指推销人员利 用各种广告媒介寻找准顾客的方法。 这种方 法依据的是广告学的原理，即利用广告的宣传 攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者， 刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推 销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系 列的推销活动。
【小资料】
一位女推销员认为潜在的准顾客太多，她希望 把自己宝贵的时间花在一些最佳的准顾客身上， 于是她向所辖推销区域内的每一个人都寄去推 销信，然后首先拜访那些邀请她的客户。再如， 一位房地产经纪人，定期向所辖推销区里每一 个居民寄去一封推销信，打听是否有人准备出 售自己的房屋，每一次邮寄都会发现新的准客 户。除了邮寄广告之外，西方推销人员还普遍 利用电话广告寻找客户。推销人员每天出门访 问之前，先给所辖推销区里的每一个可能的客 户打电话，询问当天有谁需要推销品。
三、接近顾客前的准备
接近顾客前的心理准备 顾客资料的准备 做好必要的物质准备 确认约会
【小案例】
有一位推销人员了解到，他所接近的准顾客是一位厂长， 此人喜好书法，于是，该推销人员决定从爱好入手开始推销 接近。当在这位推销人员第一次走进厂长办公室后，首选发 现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而厂长正在小心翼翼 地拂去一幅书立轴上的灰尘。见此情景他走上前去对厂长说： “看来您对书法有一定的研究啊。唔，晤，这幅书写真，称 得上 ‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云’，妙！看这悬 针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好极了……”
接近客户案例分析
接近客户案例分析1、赞美出奇效一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器，见女经理正在埋头写一份东西，从表情看很糟，从桌上的混乱程度可以判定经理一定忙了很久。
推销员想：怎样才能使经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢?观察发现，经理有一头乌黑发亮的长发。
于是推销员赞美道：“好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。
”只见经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没以前好看了。
太忙，瞧，乱糟糟的。
”推销员马上送上一把梳子，说：“梳一下更漂亮，你太累了，应休息一下。
注意休息，才能永葆青春。
”这时经理才回过神来问：“你是……?”推销员马上说明来意。
经理很有兴趣地听完介绍，并很快决定买几台。
这位经理为什么这么快就接受了推销员的推销？2、一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。
女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。
第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精荚的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。
一听说有精荚的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识起来。
3、推销面包杜先生经营着一家高级面包公司，他一直想把面包推销给某市的一家大饭店，但是他一无所获。
“我已经没有信心了。
”杜先生说：“可是有人提醒了我，使我下决心改变策略，于是，我打听那个人最感兴趣的是什么，他所热衷的又是什么事物。
”杜先生终于发现那位经理是一个叫做“爱心协会”组织的成员。
不止是成员，由于他的热心，最近还被选为了主席。
于是杜先生再去见那位经理时，一开始就谈论他的组织。
得到的反应真是令人吃惊，那位经理跟杜先生谈了半个小时，关于他的组织、他的计划，语调充满热情。
告别时，他还“买”了那个组织的一张会员证给他的“客人”。
几天之后，这家大饭店的大厨师突然打电话，要杜先生立即把面包样品和价格表送去。
那位大厨师见到他的时候，迷惑不解地说：“我真不知道你对那位老先生做了什么手脚?他居然被你打动了”。
学习情景六：接近顾客
情了。和那些一无所知便贸然拜访的销
售人员相比，成功只能属于原一平。
原一平还专门等在公司的门外，尾随那辆车找到
了绅士的家。
引 例
1
2
3
从那栋小楼附近的市场上，原一平了解到这家人的大致情况，如 家里有几口人，一般谁来采购食品，孩子多大了等等。 他还用隐形相机拍下照片，让自己好多天仔细面对他，最终产生 像老朋友一样熟悉的感觉。
有一次在十字路口等红绿灯，原一平乘的计程车和另一辆私家车 并排停在一起。车内有一个很有风度的绅士引起了原一平的注意。
原一平迅速记下那人的车牌号，然后通过车辆 监理所问清了车辆的主人。接着原一平去查看了 那家公司的经营状况，通过和门卫、值班小姐闲 谈，了解到老板上下班的大致时间和业余爱好。 等到原一平终于敲开那扇门拜访时， 他对这位准顾客已怀着老朋友一般的亲
• 推销前详细地做好推销计划，对推销成功起着重 要的作用，漫无目的的推销活动极少能取得成功。 成功的销售人员不会坐在那里盼望有人进来或打 电话来要买什么东西。他们不会坐等好事临门， 而是主动地创造条件让好事发生。他们之所以成 功是因为他们把发掘主顾、介绍产品以及成交的 策略都计划在先并贯彻始终。简而言之，他们的 成功就是计划出来的。
一、推销计划的内容
推销目标
拜访顾客的路线
推销访问要点 接近策略和技巧 推销访问日程安排
相关知识讲解
• 确定拜访顾客路线的三种模式
销售 起点
C
返回 C C C
图1 销售拜访路线的直接模式
注意：一般应对每一 条销售路线所规划里 程进行限制，比如50 公里以内，具体要根 据公司营销战略和市 场变化确定。
C C C Base C C C
金融产品营销接近客户的方法对话情景模拟
金融产品营销接近客户的方法对话情景模拟一、引言在金融行业中，营销是至关重要的一环。
金融产品的销售不仅需要良好的产品本身，更需要有效的营销策略，以接近客户、建立信任、引发兴趣并最终达成销售。
在这篇文章中，我将探讨金融产品营销接近客户的方法，并通过对话情景模拟的方式，带领读者了解如何在实际工作中运用这些方法。
二、了解客户需求1. 通过问卷调查：你好，我是某某公司的小张，我们正在进行一项关于金融产品需求的调查，您是否愿意花一点时间填写这份问卷呢？我们会根据您的反馈来优化我们的产品和服务，确保更好地满足客户的需求。
2. 调研客户群体：从客户的芳龄、职业、家庭状况等方面进行调研，以便更好地了解客户的需求和痛点。
三、接近客户并建立信任3. 积极主动的问候：您好，我是某某公司的小王，我们这里有一款针对中青年人群的理财产品，您有兴趣了解一下吗？4. 描述产品优势并解答疑问：我们的理财产品具有低风险、高回报的特点，同时还有专业的团队进行投资组合管理，您可以放心投资。
如果您有任何疑问，我会竭诚为您解答。
五、引发客户兴趣并达成销售5. 提供真诚的建议：根据客户的实际需求和风险承受能力，向客户提供贴心的理财建议。
如果客户是稳健型投资者，可以向他推荐低风险、稳定回报的理财产品。
6. 接受客户的反馈并灵活调整：根据客户的反馈和需求，灵活地调整销售策略，比如调整产品方案、增加投资期限选择等。
六、总结与展望通过文章的讨论，我们了解到了金融产品营销接近客户的方法，包括了解客户需求、积极主动的问候、建立信任、描述产品优势、引发客户兴趣和达成销售。
这些方法在实际工作中能够帮助我们更好地接近客户，满足客户的需求，建立稳固的客户关系。
个人观点在金融行业的销售工作中，有效的营销策略能够使我们更好地接近客户、了解客户需求并最终达成销售。
了解客户、建立信任并真诚地为客户着想是至关重要的，只有这样，才能做到真正的精准营销。
希望大家在今后的工作中，能够灵活运用这些方法，取得更好的销售业绩。
销售就是成功推销自己之接近客户的技巧与沟通
销售就是成功的推销自己接近客户的技巧与沟通第一节：接近前的准备1、明确客户类型某有6大目标细分客户，不同的客户类型有不同的需求。
只有针对目标客户进行深入细致的分析，找出客户真正兴趣点，才能尽快接近客户、打动客户直至达成销售。
不同客户对于服务方面的要求有相应差别，销售人员要因地制宜的制定与之对应服务策略。
2、影响购买决策的关键决策人群6类客户的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。
一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。
同样是固液分离设备，每个部门的角度不同，判断也不同。
例如，技术部门关心的是设备性能和故障率，财务部门关心产品的性能价格比，等等。
每个客户关心的内容都不一样，所以在做产品介绍的时候，要有针对性的介绍。
在销售过程中，因为客户的内部角色分工很复杂，所以，首先要把客户进行内部决策层分类。
从层次上分，可以分成3个层次：◆操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。
◆管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理操作部门。
◆决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。
从职能上分，可以把客户分成3个类别：◆使用部门，使用这些设备和服务的人。
◆技术部门，负责维护或者负责选型的人。
◆财务部门，负责审批资金的人。
六大类客户决策层，他们各自关心不同的内容，有不同的需求，销售人员只能针对他们不同的需求来进行销售，不能一视同仁，应该各个击破。
3、建立详尽的客户资料储备库建立资料储备库是每个成功的营销人员必须的工作。
认真搜集大客户资料特别是决策人个人资料并纪录下来。
只有掌握了客户个人资料，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，做出切实有效的解决方案。
当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。
如何接近顾客
如何接近顾客如何接近顾客接近顾客是推销活动过程的一个重要环节，是推销洽谈的前奏，是推销人员与顾客正式就交易事件接触见面的过程。
接近顾客是让顾客了解和注意商品，了解和接近推销人员，也是为了进一步了解顾客的需求特征，以便为转入推销洽谈做准备。
销售人员必须掌握相应的策略与技巧。
一、拟定访问计划为了顺利达到访问目的，需要制定周密的访问计划。
访问计划的内容必须具体，拟定时要确定以下几个方面的内容：1、确定访问顾客名单。
视工作时间与推销产品的难度，以及以往的推销经验来确定人数，从你所拟定的潜在顾客名单上挑选具体人物，可以根据交通和顾客地点来选择几个走访方便的顾客作为一个顾客群。
这样有利于节省时间，提高效率。
2、选择访问路线。
根据确定的走访的具体顾客名单来确定访问的路线，做到统筹安排。
既要保证无一遗漏，又要保证节省时间和路费，尽量提高效率。
3、安排访问时间和地点。
如果你已与某些客户取得了联系，那么不妨根据对方的意愿来确定访问时间与地点。
一般来说，访问时间能够预约安排将有助于成功，而访问地点与环境应该具有不易受到外界干扰的特点。
4、拟定现场行动纲要。
这一部分是要针对一些具体细节、问题和要求来设计一些行动的提要，拟定介绍的要点。
在对产品有了深入了解的情况下，不妨将产品的功能、特点、交易条款，以及售后服务等综合归纳为少而精的要点，作为推销时把握的中心。
设想对方可能提出的问题，并设计回答。
对于经验不丰富的推销人员，一定要多花一些时间在这上面，做到有备无患。
5、准备推销工具。
在推销时除了要带上自己精心准备好的产品介绍材料和各种资料，如样品、照片、鉴定书、录像带等等。
还要带上介绍自我身份的材料，如介绍信、工作证、法人委托书、项目委托证明等等。
如果面对的是一项较为复杂的推销任务或开发新的市场，可以成立推销小组。
小组推销可以将对手的注意力分散，可以给每个人留下一段思考的时间，有利于观察顾客作出正确的反映。
小组成员可以在知识、经验上相互弥补，相互促进。
《推销技术》项目3 约见和接近客户
个人需求情况
消费需求、消费动机、消费水平、是否具有购 买决策权，以及消费行为偏好，如常用的购买 方式、支付方式、购买频率、购买地点等
家庭及主要成员 情况
家庭主要成员及主要成员的年龄、性别、职业、 学历、联系方式、收入情况、兴趣爱好、人生 经历、价值观念、购物习惯等，以及家庭所处 的发展阶段
活动二 确定并了解客户
约见客户
约见就是预先约定时间见面，即小艾要先征得客户同 意与自己见面洽谈。刘组长告诉小艾，在约见客户的过程 中需要讲究一定的技巧，应采用合适的方法，向客户说明 约见的事由、时间和地点，以保证后续活动的顺利进行。
活动一 明确约见理由
1 推销商品 2 提供服务 3 进行市场调查
4 回访客户 5 签订合同
确定约见 的客户
确定约见的客户是推销约见的 第一步。这里所说的客户是指 具有购买决策权或者对购买决 策者有重要影响的人。
了解客户
• 个人客户：指可能购买推销 商品的个人和家庭。
• 团体客户：包括企事业单位、 社会组织等购买者。
企业团体客户的信息
项目
具体内容
企业基本情况
企业的全称和简称、官方网址、所属行业、位置、 交通情况、所有制形式、隶属关系、注册资金、 成立时间、发展历程、员工数量、获得的成绩， 以及推销人员进入企业办公场所的条件、流程等
① 有利于降低客户对推销人员的戒备心理。① 推销人员处于被动地位，如果受委托人未及时向客户传达信息，推销人
委托约见 ② 有利于借助受委托人的关系提升客户对 员可能就会丧失与客户见面的机会。
推销人员的信任感
② 如果受委托人与客户的关系一般，推销人员就可能失去见到客户的机会
广告约见
① 覆盖范围较大。 ② 花费的时间较少