推销学试卷5
《推销学》试题.doc
C •真实的有效异议D •涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议2、不应过早的放弃成交努力，所以（）A •即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力B •即使得不到定单也一定问个为什么C •不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕 的错误 D.在成交环节一定抓住主动性 E •当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃 3、 黄小品是一名销售代表，他准备拜访 Y 公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（ ）A •感到不自信B •不知道询问哪些问题C .不清楚要达到什么目的D •销售陈述混乱E •面对客户的反对意见不知道怎么应付4、 在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。
推销员应该怎么寻找直接 约见决策人的机会（）A •突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B •与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决 策者的办法 C •留下名片，请接待人员转交决策者D 。
知难而退，寻找小型客户5、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（）。
A •间接反驳B •认真倾听C •仔细分析D •转化顾客的反对意见E •直接反驳三、简答题： （共20分，每题4分）A •理智型购买的顾客B •顾客异议是无效异议《推销学》试题3班 级 姓名 学号一、 单选题（共10分，每题2分）1、 适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（ ）A . AIDAB • DIPADAC • IDEPAD • FABE 2、 在推销方格中，（ ）被称之为顾客导向型A .（ 1, 1）型B •（ 1, 9）型 C • （ 5, 5）型 D • （ 9, 1 ）型3、 推销成功的关键是（ ）A ・巧妙运用推销技巧B •推销产品的差别优势 C.满足顾客的需求D •运用赞美技巧让客户舒服4、 适用于处理顾客无效异议的方法是（ ）A •反驳法B •询问法C •沉默法D •预防法5、 在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（ ）。
推销学试题以及答案
推销学试题以及答案预览说明:预览图片所展示的格式为文档的源格式展示,下载源文件没有水印,内容可编辑和复制现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术D、推销是艺术，不是一门科学E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（ A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（ BCD ）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有( ABCD )。
A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。
推销学试卷5
《推销学》试题5闭卷一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。
多选不给分。
每题1分，共10分）1.推销方格理论最早产生于（）A.1964年B.1970年C.1978年D.1984年2、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（）A.假定成交法B.诱导选择成交法C.请求成交法D.从众成交法3、产生购买行为的基础是 ( )A.购买决策权力B.购买能力C.购买兴趣D.购买欲望4.“王姨，怎么样？买一件吧。
要黑色的，蓝色的还是红色的？”这位推销员运用的成交方法是（）A.直接请求成交法B.小点成交法C. 分段成交法D.选择成交法5、推销活动的中心是（）A.生产B.销售C.服务D.满足消费者需要6.“你对我们的产品有什么看法？”这一提问方式是（）A.直接性提问B.笼统性提问C.诱导性提问D.印证性提问7.下列推销员示范活动，哪项不合要求（）A.推销任何产品都要向顾客进行示范B.在所有产品中作示范C.所有示范都要戏剧性D.示范要有重点8、对所有的推销人员都适用的培训方法是（）A.内部集中培训B. 自我训练C.外部岗位培训D.外部集中培训9.私下接触策略主要用于对付（）债务人A.合作型的B.强硬型的C.固执型的D.阴谋型的10. .在下列基本心态里,哪种不属于推销员方格（）A.无所畏型B.顾客导向型C.推销导向型 D寻找答案型二、多选题（在本题的每一小题的备选答案中，正确答案有两个或两个以上，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。
少选、多选不给分。
每题1分，共5分）1.对待“阴谋型”债务人的策略有（）A 反“车轮战”策略B “兵临城下”策略C 试探策略 D沉默策略2.推销观念大体可分为（）A.推销导向观念B.生产导向观念C.需求导向观念D.价值导向观念3.属于与产品有关的物质准备是（）A .产品合格证B.产品说明书C.产品生产许可证 D.产品价目表4、推销计划的内容包括（）A.推销效益计划B.顾客发展计划C.推销行动计划D.间接推销计划5.下列地点中，可作为推销员访问地点的有（）A. 顾客住所B.顾客工作地点C.公共场所D.社交场所班级姓名学号三、判断题（下列各题，你认为正确的，请在题干的括号内打"√"，错的打"×"。
推销学试卷及答案
现代推销学一．判断题：（每小题2分，共14分）(判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“○"，不正确的在括号内画“”）1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买,而不必考虑顾客的感受。
（×）2推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主.（√）4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程.(×)5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客,激发顾客的购买欲望.（×）6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。
（×)7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程.不是洽谈所取得的最终成果。
（×）8．推销是双赢的策略,就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。
（×）9．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一.( ×）10信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。
（×)。
11 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客.（×)13现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息,诱发顾客的购买动机,说服顾客采取行动。
（√）。
14在处理顾客异议时,间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
（√）15寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）.16推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理.这是推销方格理论中的推销技术导向型。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。
推销技术期末考试试题
推销技术期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，以下哪项不是推销员需要掌握的基本技能？ - A. 产品知识- B. 沟通技巧- C. 财务管理- D. 顾客服务2. 推销中，建立信任的第一步通常是：- A. 直接介绍产品- B. 了解客户需求- C. 展示产品优势- D. 立即提出购买建议3. 以下哪项不是推销过程中的常见障碍？- A. 顾客的疑虑- B. 竞争对手的影响- C. 推销员的自信- D. 顾客的预算限制4. 在推销中，以下哪项不是有效的沟通策略？- A. 倾听顾客意见- B. 强调产品特性- C. 避免顾客提问- D. 展示产品使用效果5. 推销中，以下哪项不是有效的说服技巧？- A. 利用社会认同- B. 展示产品稀缺性- C. 过度夸大产品效果- D. 利用权威效应二、判断题（每题1分，共10分）1. 推销过程中，推销员应该始终主导谈话。
（对/错）2. 推销员在推销时应该避免谈论竞争对手。
（对/错）3. 推销员应该在顾客表现出购买意向时立即结束推销。
（对/错）4. 推销员在推销时应该始终保持积极的态度。
（对/错）5. 推销员在推销时不需要了解顾客的背景信息。
（对/错）三、简答题（每题10分，共20分）1. 请简述推销过程中建立良好第一印象的重要性。
2. 描述推销员如何通过有效的沟通技巧来解决顾客的疑虑。
四、案例分析题（每题15分，共30分）案例一：某公司推出了一款新型智能手机，推销员小李在向顾客推销时遇到了顾客对价格的质疑。
顾客认为价格过高，而小李则认为产品的价值远超过其价格。
请分析小李应该如何处理这种情况，并给出具体的推销策略。
案例二：推销员小张在推销一款高端咖啡机时，顾客对产品的功能和操作复杂性表示担忧。
小张需要向顾客展示产品的优势，同时消除顾客的疑虑。
请分析小张应该如何进行有效的产品演示，并提出相应的推销建议。
五、论述题（每题15分，共30分）1. 论述在现代营销环境中，个性化推销策略的重要性及其实施方法。
推销类试题及答案
推销类试题及答案1. 推销员在与客户沟通时，以下哪项是正确的做法？A. 直接告诉客户产品的价格B. 询问客户的需求和预算C. 只介绍产品的优点D. 不听客户的意见，只强调自己的产品答案：B2. 在推销过程中，推销员应该：A. 只关注自己的销售目标B. 建立良好的客户关系C. 忽略客户的反馈D. 只关注产品的特性答案：B3. 推销员在介绍产品时，应该：A. 只强调产品的优点B. 同时介绍产品的优点和缺点C. 只强调产品的品牌D. 只强调产品的价格答案：B4. 当客户对产品有疑问时，推销员应该：A. 立即反驳客户的观点B. 耐心听取客户的问题，并给予解答C. 忽略客户的问题D. 转移话题答案：B5. 推销员在推销产品时，以下哪项是有效的推销策略？A. 只强调产品的价格优势B. 只强调产品的品牌C. 结合客户的需求介绍产品D. 不考虑客户的需求答案：C6. 在推销过程中，推销员应该：A. 只关注产品的介绍B. 只关注客户的反应C. 同时关注产品介绍和客户的反应D. 只关注自己的销售技巧答案：C7. 推销员在推销产品时，以下哪项是不合适的？A. 诚实地介绍产品B. 夸大产品的功能C. 根据客户的需求调整推销策略D. 保持积极的态度答案：B8. 推销员在推销过程中，以下哪项是重要的？A. 产品的外观B. 产品的质量C. 产品的价格D. 客户的需求答案：D9. 推销员在推销产品时，以下哪项是有效的沟通技巧？A. 只使用专业术语B. 只使用简单语言C. 根据客户的背景调整语言D. 不听客户的意见答案：C10. 当客户对产品不满意时，推销员应该：A. 立即反驳客户的观点B. 耐心听取客户的问题，并给予解答C. 忽略客户的问题D. 转移话题答案：B。
推销实务试题
推销实务试题一、单项选择题（每小题2分，共30分）1.推销行为的核心在于（）。
A. 激发并满足顾客的欲望和需求B. 激发推销人员的工作热情C．保持企业良好信誉D．推销人员积极努力的工作2.推销的基本功能是（）。
A. 销售商品B．传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息3.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。
A. 干练型B．防卫型C.寻求答案型D．软心肠型4. 适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
A.“爱达”模式B.“迪伯达”模式C.“埃德帕”模式D.“吉姆”模式5. 推销员寻找顾客最基本的方法是（）。
A.缘故法B.委托介绍法C.普访法D.权威介绍法6. 推销员向顾客推销保湿霜后，有向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）。
A.连锁介绍法B.缘故法C.权威介绍法D.现有顾客挖潜发7. 推销员与客户邀请面谈时，最为恰当的询问方式是（）。
A. 您看什么时间我们面谈一下B. 您什么时间比较方便C. 我明天上午有时间，您看怎么样？D. 您看是今天下午方便还是明天上午？8. 最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）。
A．当面约见B．电话约见C．信函约见D．托人约见9. 推销工作的第一步是（）。
A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销洽谈10.推销洽谈最基本的原则是（）。
A.诚实性原则B.倾听性原则C.参与性原则D.平等互惠原则11. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（）。
A.产品演示法B.文字图片法C.音响、影视演示法D.证明演示法12.推销人员遇到最多最常见的一种顾客意义是（）。
A.推销品的质量B.推销品的价格C.推销品的包装D.推销品的服务13.推销人员处理购买权异议时的首要问题是（）。
A.辨别真假决策者B.越级推销C.适当降价D.请顾客试用14.衡量推销人员世纪能力最重要的标准是（）。
A.寻找顾客B.推销洽谈C.处理顾客异议D.成交15.最简单、最基本的成交方法是（）。
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《推销学》试题5闭卷一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。
多选不给分。
每题1分，共10分）1.推销方格理论最早产生于（）A.1964年B.1970年C.1978年D.1984年2、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（）A.假定成交法B.诱导选择成交法C.请求成交法D.从众成交法3、产生购买行为的基础是 ( )A.购买决策权力B.购买能力C.购买兴趣D.购买欲望4.“王姨，怎么样？买一件吧。
要黑色的，蓝色的还是红色的？”这位推销员运用的成交方法是（）A.直接请求成交法B.小点成交法C. 分段成交法D.选择成交法5、推销活动的中心是（）A.生产B.销售C.服务D.满足消费者需要6.“你对我们的产品有什么看法？”这一提问方式是（）A.直接性提问B.笼统性提问C.诱导性提问D.印证性提问7.下列推销员示范活动，哪项不合要求（）A.推销任何产品都要向顾客进行示范B.在所有产品中作示范C.所有示范都要戏剧性D.示范要有重点8、对所有的推销人员都适用的培训方法是（）A.内部集中培训B. 自我训练C.外部岗位培训D.外部集中培训9.私下接触策略主要用于对付（）债务人A.合作型的B.强硬型的C.固执型的D.阴谋型的10. .在下列基本心态里,哪种不属于推销员方格（）A.无所畏型B.顾客导向型C.推销导向型 D寻找答案型二、多选题（在本题的每一小题的备选答案中，正确答案有两个或两个以上，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。
少选、多选不给分。
每题1分，共5分）1.对待“阴谋型”债务人的策略有（）A 反“车轮战”策略B “兵临城下”策略C 试探策略 D沉默策略2.推销观念大体可分为（）A.推销导向观念B.生产导向观念C.需求导向观念D.价值导向观念3.属于与产品有关的物质准备是（）A .产品合格证B.产品说明书C.产品生产许可证 D.产品价目表4、推销计划的内容包括（）A.推销效益计划B.顾客发展计划C.推销行动计划D.间接推销计划5.下列地点中，可作为推销员访问地点的有（）A. 顾客住所B.顾客工作地点C.公共场所D.社交场所班级姓名学号三、判断题（下列各题，你认为正确的，请在题干的括号内打"√"，错的打"×"。
每题1分，共5分）1. 邮政推销是指通过邮政渠道来推销商品的一中形式，它属于直复式销售，商品销售和商品购买的双方无需见面，顾客不用出门就能购买到商品。
（）2.产品接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。
（）3.推销过程既是买卖双方的商品交易过程，也是推销员与顾客的感情交流过程（）4在推销过程中，推销员是主动的，而顾客始终是被动的。
（）5. 表达了费比模式的四个步骤：引起顾客注意（attention）；诱发顾客兴趣（interest）;激发顾客购买欲望（desire）;促成顾客购买行为（action）。
（）。
四、名词解释题（每题4分，共20分）1. 推销方式及类型2．团体推销法3. 邮政推销4. 保证成交法5. 推销目标五、简答题（每题5分，共20分）1. 简述馈赠接近法2.推销员方格中种基本心态？3 推销异议的表现？2．广义的和狭义的推销人员各包括哪些？谈谈推销人员应具备的素质？4. 谈谈邮政推销的适用性六、论述题：（每题10分，共30分）1.现场销售中如果顾客是稳静思索型，具体有哪些表现？具体的营销对策是什么？3、如何接近顾客？有哪些具体的方法？七．案例分析：（共10分）1. 某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。
后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。
拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。
老板仔细地检查为这种产品报一个公道的价格。
老板仔细地检查了每—件产品，然后作出了认真的答复。
推销员也进行了一番讲解。
眼看十分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。
然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所报价格订购了—大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。
问题⒈该推销员是如何赢得老板的会见的?⒉该推销员采用了哪种推销模式?2. 美国有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太。
经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她作出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。
结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。
后来又有一位汽车推销员应约上门推销，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。
问题：这两个推销员为什么一个推销失败，而另外一个则能达成交易？《推销学》5答案及评分标准一.每题1分共10分1.B2.C3.B4.D5.D6.A7.C8.B9.A 10.D二.每题1分共5分1.AB2.ABC3.ACD4.ABC5.ABCD三.每题1分共5分1.对2.错3.对4.错 5错四.每题4分共20分1、推销方式是指企业或推销人员为推销活动确定的行为方法和形式。
有直接推销方式（人员推销）、间接推销方式（非人员推销）和无形推销方式（互动推销）。
2. 团体推销法是指由二名或二名以上的推销员组成的集体形式的推销方法。
3.邮政推销是指通过邮政渠道来推销商品的一中形式，它属于直复式销售，商品销售和商品购买的双方无需见面，顾客不用出门就能购买到商品。
4、保证成交法是推销人员向顾客提供某种保证来促成交易的方法。
5. 推销目标，是指企业在推销活动中预期完成的推销任务和预期取得的推销成果。
五.每题5分，共20分.1. 馈赠接近法：慎重选择馈赠礼品，投其所好；馈赠礼品是一种接近媒介，切忌愚弄，欺骗顾客，送礼必须符合国家法令及有关规定，严禁贿赂或变相贿赂行为；馈赠接近应与馈赠广告同时进行，以扩大产品影响；馈赠礼品必须具有一定的使用性。
2. 推销员方格中种基本心态：“无所谓”型；“顾客导向”型；“推销导向型；“推销技巧导向”型；“解决问题导向”型3.（1）需求异议（2）价格异议（3）产品异议（4）货源异议（5）财力异议（6）权力异议（7）推销人员异议（8）购买时间议4. 邮政推销的适用性：唯一性；日常性；稀缺性；时代性；全面性；流行性；收藏性；保密性六、论述题：每题10分，共30分⏹ 1.此类顾客稳坐在椅子上思索，完全不开口。
只是不停地抽烟或远望窗外，一句话不说。
他以怀疑的眼光凝视一边，显出不耐烦的表情。
而因他的沉静会使推销员觉得被压迫。
⏹此种稳静的顾客是真正思考的人，他想注意倾听推销员的话。
他也想看清推销员是否认真，一本正经。
他在分析并评价推销员。
此类顾客是知识分子居多，对于商品或公司的事知道不少。
他们细心，动作安稳，发言不会差错，会立即回答质问。
属于理智型购买。
⏹策略：不疏忽大意，细心注意顾客所说的话比一切都重要。
可以从他们言语的微细处看出他们在想什么。
对此类顾客推销时，应该很有礼貌，诚实且多少消极一点。
换言之，采取柔软且保守的推销方式。
绝不可以兴奋。
但是，关于商品及公司的政策，应该热忱说明。
而且，不妨轻松地谈自己或家庭及工作问题。
那么，他会想更进一步了解你。
结果，他自己会松懈提防心理，渐渐地把自己的事告诉你。
这样即打开了对方的路。
对于此类顾客，推销员绝不可有自卑感。
你是专家，既然对自己的商品了解透彻，就应该有自信才好。
2. 广义的推销人员包括四个层次：一是推销员、调拨员、营业员；二是经（厂长）、推销（供销）主管人员；三是采购员、信息员、物价员；四是财会人员、统计人员、公关人员。
总之，一切与推销有关的业务人员，都是广义上的推销人员的组成部分。
狭义的推销人员：是指直接从事产品推销和商品推销的人员。
狭义的推销人员有两种；一是无门市销售产品的推销员；二是店铺内销售产品的营业员。
推销人员的素质（1）政治素质1）．要有正确的推销思想2）．有良好推销职业道德3）．树立全心全意为顾客服务的思想4）．培养百折不挠的进取精神（2）业务素质1）．熟悉业务掌握企业、商品、顾客、市场等方面的有关知识。
企业知识包括企业的历史、现状与前景，企业在同行业中的地位，企业的经营宗旨、销售方式、服务项目、交货方式、付款条件、储运条件等。
在商品知识方面，必须熟悉所推销的商品的性能、用途、用法、维修、样式、规格、包装等情况，顾客知识包括顾客的购买心理、购买动机、购买权利、支付能力、购买方式、购买习惯等。
在市场知识方面，应熟悉不同分类市场和不同地域市场的基本特点，具有预见市场趋势的基本能力2）．熟识行情3）．善于观察4）．善于言辞。
会说能把顾客说笑，不会说回把顾客说跑，说话要讲究语言艺术，注意说话时的一些所谓的细节问题，如停顿、重点、语调、速度等。
（3）文化素质1）文化知识2）专业知识3）业务技能（4）法律素质1）要有强烈的法律意识2）要有丰富的法律知识3）灵活运用国家各项经济律3.接近的方法：产品接近法。
产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣。
产品应该精美轻巧，便于推销人员携带和顾客操作等利益接近法；商品利益必须符合实际，不的浮夸。
上皮囊感利益必须已得到证实，以取信与顾客。
表演接近法：表演必须注意戏剧性效果。
表演必须自然合理等问题接近法：问题表达必须明确，提出问题必须具体等。
馈赠接近法：慎重选择馈赠礼品，投其所好。
馈赠礼品是一种接近媒介，切忌愚弄，欺骗顾客等（10分）七．共10分，各5分1. 从爱达模式谈2．从寻找和见定顾客来答，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。