房地产(代理公司)售楼部销售管理办法

房地产(代理公司)售楼部销售管理办法

房地产（代理公司）售楼部销售管理办法

1.销控管理办法

1.1销控由现场销售主管负责，每阶段推出销控单位项目部与甲方沟通甲方财务、现场销售经理各执一份。

1.2售楼部所有房源由销售主管统一管理。

1.3现场销售主管负责录入更新、更改销控，除销售主管外，其余人员非经乙方项目总监授权，均不能录入更新、更改销控。销售主管在录入销控时应包括成交日期、成交客户或预留单位客户姓名、销售人员或预留单位跟进人姓名。

1.4销控管理员在录入销控时应严肃认真，做到公开、公正、不得私自截留单位，任何变更均须在销控上注明变更的时间、原因。

1.5每天上班前售楼部由销售主管和售楼员核对销控。

1.6售楼员每成交新单位必须与主管核对房源，预防房源二次成交。售楼员与客户签署合同需由主管审核、确认合同内容、房号无误

1.7客户到财务付款时，财务需审核确认销控无误。甲方现场经理盖章时审核，凭协议做销控。

1.8销售主管在每天营业时间结束前与甲方公司驻场财务及销售经理核对销控及资料（包括售出单位、定金金额、客户身份等），经核实后上报乙方项目经理，即使当天没有售出单位也要汇报。

2.预留单位管理办法

2.1单位预留仅限于甲方公司特别照顾的关系户。

2.2甲方现场销售经理填写”内部保留单位确认表”明确预留的具体单位及预留时间，依次报甲方公司营销副总经理、总经理审批。

2.3甲方总经理签名确认后，把该”内部保留确认表”发至乙方销管部复印备案，原件递交乙方现场销售主管调整销控。

2.4销售现场应尽最大可能按已备案的”内部保留单位确认表”为甲方公司关系户解决认购问题。

2.5”内部保留单位确认表”具有时间限制。若预留期限少于三天，由甲方现场销售经理审批；若预留期限超过超过三天，少于两周，由甲方现场销售经理初审通过后，报甲方公司营销副总经理审批；若预留期限超过两周，由甲方现场销售经理初审通过后，依次报甲方营销副总经理、总经理审批。预留单位时间一般不得超过一个月。

2.6若超过”内部保留单位确认表”上所列明的预留期限，客户仍未前来办理认购手续，则”内部保留单位确认表”上所预留的单位不再保留。

2.7若预留客户解除预留单位，甲方现场销售经理应及时填写”解除内部保留单位通知书”交给乙方销售部通知销售现场更改销控表。

2.8若预留客户更改预留单位，甲方现场销售经理应及时填写”更改内部保留单位通知书”，然后按照”内部保留单位确认表”的审批程序，依次审批，审批通过后交给乙方现场销售主管知会并更新销控。

3.客户欠款催缴办法

3.1销售人员根据客户签订的《认购书》内容核查客户缴款情况，在距离客户缴款期三天前，销售人员要根据查核的结果对客户执行”提醒计划”，即对已缴款客户要提醒其换取首期收据和签约的地址、时间，并要求其在规定的时间内签署合同。如未缴款，应要求其在规定时间内缴款并签署合同。

3.2对于到期未能付款的客户，销售人员要将该类客户列表上报销售主管，并对客户进行电话提醒，足订客户逾期十五天，临订客户逾期24小时，由相关人员按照《客户挞定流程》办理挞定手续并通知客户，若客户要求延迟，售楼员认为确需延迟的按”特殊申请流程”办理。

3.3关于客户签署合同后欠款的催缴，甲方财务人员应通过现场销售经理督促乙方销售主管和销售人员，根据合同规定的缴款日期，在规定的最后日期前三天对客户欠款情况执行”提醒计划”。如客户逾期未付，甲方财务人员要在逾期的第一天以书面的方式通知客户，并连续三天将欠款和罚息的金额以书面的方式通知客户。

3.4已签署合同的客户欠款超过七天时，甲方财务人员应将客户欠款情况通知甲方现场销售经理，由甲方现场销售经理通知甲方委托的律师，由律师发具有法律效力的律师信。逾期超过一个月的客户，甲方现场销售经理应将客户名单上报甲方总经理，依照甲方规定采取法律途径解决。

3.5客户如在逾期后前来缴款，甲方财务人员应依照客户逾期天数收取罚息，如客户要求免除罚息，应填写《特殊申请》报请甲方总经理批准后方可。

4．项目结束操作细则

4.1乙方需于项目结束前一个月预先知会甲方，并开始准备交接事宜。

4.2乙方销售主管负责整理所有项目资料、物品及客户资料，并列出资料及物品交接清单。

4.3乙方销售主管负责与甲方现场销售经理及物业管理公司进行交接。

4.4乙方项目经理负责与甲方相关人员核对资料，经甲方相关人员核对无误后于清单上签名确认。

4.5所有资料及物品交接完毕后，乙方于一周内撤出甲方所提供场地，并将场地及甲方提供的办公品完好交回甲方，由甲方相关人员确认后签收。

4.6剩余未结算部分佣金，由乙方提供明细表，经甲方确认无误后，于乙方撤场后一个月内转入乙方账户。

5.客户挞订管理办法

5.1客户认购鸿泰溪城物业时，允许其支付不少于2000元人民币作为临定，暂时保留单位，但约定保留时间不能超过三天（72小时）。

5.2对于已到约定补订日期的临订客户，乙方现场销售主管须督促相关销售人员及时跟进。销售人员应在临近约定时间前一天提醒客户交款日期、到期未交，应第二次提醒客户按约定期限交款，视情况放宽一天作为最后交款期限。

5.3超过约定补订日期一天半（36小时）后，相关销售人员须填写”挞订通知书”，交给乙方现场销售主管初审后由甲方现场销售经理审批。

5.4乙方现场销售主管凭”挞定通知书”对该单位作挞定处理，并更新销控。此时，挞定流程结束。

5.5挞定流程结束后，现场销售主管须把”挞定通知书”复印一份存档处理，原件客户联经财务中心盖章后寄发给客户，财务联交财务中心记账。

5.6对于已到约定签约日期的齐订客户，乙方现场销售主管须及时督促。销售人员及时跟进。销售人员应在临近约定签约日期前两天提醒客户签约日期，到期未签，应第二次提醒客户按约定期限签约，并设法了解客户不能按期签约原因及可能最早签约时间，视情况最多放宽七天作为最后签约期限，此后，再作第三次提醒。

5.7超过放宽约定签约日期十天后，销售人员应及时通知乙方销售部派出客户经理及时跟进，若超过放宽约定签约日期十五天客户仍未前来签约，客户经理须填写”客户跟进记录表”和”挞定通知书”，交给乙方项目总监审批后送交乙方现场销售主管，现场销售主管凭”

挞定通知书”对该单位更新销控。此时，挞定流程结束。

5.8挞定流程结束后，现场销售主管须把”挞定

通知书”复印一份存档处理，原件客户联经财务中心盖章后寄给客户，财务联交财务中心记账。

5.9甲方财务每月统计上月挞定总额，并计算出乙方挞定提成。

6.客户特殊申请管理办法

6.1客户特殊申请主要包括以下内容：

6.1.1申请延期付款、延期签约；

6.1.2申请转名、加名、减名、转单位；

6.1.3申请额外优惠折扣；

6.1.4申请更改付款方式；

6.1.5申请更改装修标准；

6.1.6申请工程修改；

6.1.7其他申请。

对于以上申请，仅限于未签署买卖合同的客户申请，已签署买卖合同的客户原则

上一概不受理。

6.2申请延期付款、延期签约

6.2.1对于提出申请延期付款、延期签约的客户，到期前申请的,由相关销售员跟进；到期后申请的,由乙方销售部客户经理跟进。

6.2.2跟进人员应了解客户延期付款、延期签约的原因，若原因不充分，应给予拒绝；若客户延期付款、延期签约的原因充分，则由跟进人员帮助客户填写”客户特殊要求申请表”申请延期付款或延期签约。并在”客户特殊要求申请表”上注明客户要求延期付款或延期签约定的原因，依次交给甲方现场销售经理、财务中心工作人员审批；若延期超过半个月的需加报甲方营销副总经理审批，超过一个月，需另加报甲方总经理审批。

6.2.3”客户特殊要求申请表”获批复后，由跟进人员把”客户特殊要求申请表”的客户联及跟进部门联分别交给客户及甲方财务中心。

6.2.4客户凭”客户特殊要求申请表”，在约定的日期前来办理有关手续。

6.3申请转名、加名、减名、转单位

6.3.1对于提出转名、加名、减名、转单位的客户，由销售人员跟进。

6.3.2关于优惠权证转名、加名、减名。非直系亲属，优惠权证一律只允许最多一次免费转名、加名、减名。

6.3.3关于认购书转名、加名、减名.

6.3.3.1销售人员帮助客户填写”客户特殊要求申请表”申请转名、加名、减名交给乙方现场销售主管审批并做好相关记录后依次交给乙方现场销售经理、乙方项目总监审批。

6.3.3.2直系亲属(指法律规定有血缘关系的直系亲属)间免手续费转名、加名、减名，办理时应填写特殊申请表，并附户口本等公安机关出具的有效证明，由乙方现场销售经理审批。

6.3.3.3非直系亲属间转名、加名、减名超过免费一次以上，若客户同意缴纳手续费，由乙方现场销售经理审批。若客户申请减免转名、加名、减名、转单位手续费，应提出具体理由，由乙方现场销售经理审查通过后，上报乙方项目总监审批。

6.3.3.4”客户特殊要求申请表”获批复后，由销售员通知客户前来重新签署认购书，同时把”客户特殊要求申请表”的客户联及跟进部门联分别交给客户及财务中心。

6.3.3.5客户回来办理手续时，销售人员须指引客户凭经审批通过的”客户特殊要求中请表”到财务中心交纳相关手续费。

6.3.3.6交纳相关手续费后，销售人员须协助客户重新填写新的认购书，并收回旧认购书，

由客服助理存档。

6.3.4关于签署认购书后，在签署合同时转名、加名、减名。客户可自由免费加名，但一律不允许转名、减名。

6.3.5关于转单位：

6.3.5.1销售人员帮助客户填写”客户特殊要求申请表”申请转单位，交给销售助理，由销售助理做好相关记录后交给销售主管。

6.3.5.2若客户同意支付转单位手续费，由乙方现场销售主管审批；若客户申请减免转单位手续费，须另上报乙方项目总监审批。

6.3.5.3”客户特殊要求申请表”获批复后，由销售员通知客户前来重新签署认购书，同时把”客户特殊要求申请表”的客户联及跟进部门联分别交给客户及甲方驻场财务中心。

6.3.5.4客户回来办理手续时，销售人员须指引客户凭经审批通过的”客户特殊要求申请表”到财务中心交纳相关手续费。

6.3.5.5销售人员重新填写”认购单位纸”，并在上面注明由”x栋x单位转至x栋x单位”，由销控管理员更新销控。

6.3.5.6交纳相关手续费后，销售人员须协助客户重新填写新的认购书，并收回旧认购书，由销售主管存档。

6.3.6修改认购书时，新认购书上的成交日期应与旧认购书上的成交日期保持一致。

6.4申请额外优惠折扣

6.4.1对于提出申请额外优惠折扣的一般客户，仅限于具备以下条件之一者,方可受理额外优惠折扣的申请:

6.4.1.1一次购买三个单位以上的团体购房;

6.4.1.2甲方公司关系户(含甲方员工)，由甲方跟进。

6.4.2相关跟进人员须帮助客户填写”客户特殊要求申请表”申请特殊优惠，交给甲方营销策划部经理审核以后报营销副总经理以上领导审批。

6.4.3若客户申请的特殊优惠在甲方营销副总经理权力审批范围以内，由营销副总经理视情况审批。

6.4.4若客户申请的特殊优惠在甲方营销副总经理权力审批范围以外(即超出正常折扣)，由甲方营销副总审查通过后，报甲方总经理审批。

6.4.5客户特殊优惠申请获审批通过后，相关跟进人员须按获批申请的折扣帮助客户填写认购书。对于一般客户，由销售人员帮助填写认购书；对于公司关系户及员工，由甲方现场销售经理帮助填写认购书。

6.4.6最后由销售主管回收旧认购书，存档。

6.4.7修改认购书时，新认购书上的成交日期应与旧认购书上的成交日期保持一致。

6.5申请更改付款方式

6.5.1对于提出更改付款方式的客户，由销售人员跟进。

6.5.2销售人员帮助客户填写”客户特殊要求申请表”申请更改付款方式，交给销售主管做好相关记录后交给乙方现场销售经理审批。

6.5.3”客户特殊要求申请表”获批复后，由销售员通知客户前来重新签署认购书，同时把”客户特殊要求申请表”的客户联及跟进部门联分别交给客户及财务中心。

6.5.4销售人员须协助客户重新填写新的认购书，并收回旧认购书，由销售主管存档。

6.5.5修改认购书时，新认购书上的成交日期应与旧认购书上的成交日期保持一致。

6.6申请工程修改

6.6.1对于提出申请工程修改的客户，由乙方销售部客户经理跟进。

6.6.2客户经理

应了解客户工程修改的内容及原因，若原因不充分，应给于拒绝：若客户工程修改的原因充分，则由客户经理按客户修改要求拟出草图交给甲方现场销售经理与甲方工程部联络,若工程修改可行,则由甲方现场销售经理通知客户经理帮助客户填写”客户特殊要求申请表”申请工程修改,并在”客户特殊要求申请表”后附图纸，由客户签名确认经甲方现场销售经理交甲方工程部经理初审。

6.6.3甲方工程部经理初审通过后，上报甲方公司主管工程的副总经理审批。

6.6.4甲方公司主管工程副总经理审批通过后，把该申请单转交至项目工程部。

6.6.5项目工程部应审核该变更是否对建筑物结构、外立面、使用功能等构成影响，工程修改中若涉及水、电等方面要与设计院沟通,然后由项目工程部出具修改方案及图纸，经甲方现场销售经理交客户经理。

6.6.6客户经理联系客户，让客户对项目工程部审核修改后的图纸签名确认并交项目工程部，由项目工程部将确认后的图纸转交建设总包单位合同预算部。

6.6.7建总合同预算部核算修改工程费用并出具”装修核算表”，经甲方交客户经理.

6.6.8客户经理再次联系客户，让客户对”装修核算表”进行签名确认。

6.6.9客户签署买卖合同后，客户经理带领客人持已确认的”装修核算表”到财务中心交更改款。

6.6.10客户交完工程更改款后，客服助理将财务注明已收款的”装修核算表”转交项目工程部。

6.6.11项目工程部收到财务注明已收款的”装修核算表”后发单给建总工程管理部开始修改。

6.7其他申请

若超出以上范围的申请，原则上销售环节不予审批，特殊情况由乙方项目总监审

查通过后，依次报甲方公司总经理、总经理审批。

6.8相关纪录

附：《客户特殊要求申请表》

客户签约和收楼管理办法

7.1 客户签约流程

7.1.1 销售人员按时提醒客户按照规定时间交款，客户凭认购书交清首期和和首期税费等相关费用后，凭甲方驻场财务中心收据到销售中心签约处与相关销售员签署购房合同。

7.1.2 销售员在签署合同时，应先核查客户资料是否齐全，首期收据是否完整核查齐全后方可与客户签署合同。

7.1.3 对于合同内容，销售员应严格按照甲方营销策划部提供的样本签署，如有改动，需征得甲方书面同意方可改动。若改动内容简单，甲方现场销售经理在报营销副总同意后可先通知改动后补办书面通知。

7.1.4 对于合同改动的内容，销售主管应将改动的内容报甲方现场销售经理咨询甲方公司总经理和甲方法律顾问同意后方可改动，并将每次改动内容存底。

7.1.5 销售主管对于修改的意见进行汇总，在适当的时候可以依照现行法律法规、行规、政府规定等对现行合同提出修改意见，修改时需经甲方相关部门会审后，报甲方总经理签署后方可执行。

7.1.6 销售员在合同签署完毕后，应先给销售主管复核后再将合同交甲方现场销售经理审核，甲方现场销售经理如发现需要修改的合同，可直接退回销售员重签，无问题合同交与驻场财务中心审核。

7.1.7 财务中心人员核对合同首期款是否到帐，付款情况是否符合公司规定等对相应的财务情况进行审核，如无异议，交由甲方行政部盖章。如有异议，退回销售员改正。

7.1.8 财务人员将盖好章的合同交销售主管。销售主管将合同分类，买卖合同交房管局鉴证，贷款合同交银行办理审批手续，合同复印件存档。

7.1.9 律师楼在规定时间内，将买卖合同鉴证完毕后，将合同分类，一类为一次性付款合同，此类合同归档，一类为银行贷款合同，此类合同交房管局抵押办证科，办理抵押手续，手续完毕后，交银行归档，甲方归档合同交甲方现场销售经理。

7.2 相关文件：

《商品房买卖合同》

7.3 相关记录

7.3.1 客户特殊申请表

7.3.2 合同交接登记表

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