邀约与跟进 ABC法则 一对一
万能沟通ABC法则—黄金法则
时，让他觉得你对这个生意不重视，当然他也不会重视，这样一个精英就被你的不守时给 扼杀了。因为一个成功的领导人一定是守时的，他会把握时间，会提早做好准备。 ★ 要能得体的应对，不要答非所问。通过交流，让对方感到你们很投缘，谈得很舒服，
让他感到你的诚恳。
★
保持微笑。笑脸相迎是建立良好人际关系的基础，他可以化解人的紧张情 绪，拉近人与人之间的距离。
ABC黄金法则
3、会后
我们应该做的工作
★
ABC黄金法则
三、ABC法则小技巧
1.“Ａ”的切入方式
“Ａ”可以以闲聊的方式，渐渐的培养彼此的关系，导入话题。 “Ａ”必须知道最终目的，以免话题越扯越远。 “Ａ”从家庭，事业，产品，观念切入，从关心角度，渐渐引入主题。 “Ａ”也可以从故事切入，这样“Ｃ”较容易接受。 “Ａ”可以说说自己的心路历程，引起“Ｃ”之共鸣。
Ａ
方桌
C
Ｂ A
圆桌 C B
的左前方，“Ｂ”坐在“Ｃ”的另一侧。
ABC黄金法则
2、会中
会中“B”要把“C”介绍给“A”,一定要把新朋友带到“A”面前，并 向“C”介绍 “A"在直销行业里的成长经历，如何付出以及所取得的成就等，只需简单介 绍 一下“Ｃ”即可。在整个过程中，“Ｂ”始终要跟“Ｃ”站在一起，这样 “Ｃ”才会有 安全感。如果是在一对一的沟通中，“Ｂ”首要做的是排除一切干扰。如， 先 将自己的电话关机，并要求“Ｃ”在沟通时也将电话关机，当服务生前来倒 水 时，即先说明暂缓服务，使得“Ａ”与“Ｃ”可以充分的沟通，而不致使沟 通的 气氛中途被打断，而遗漏一些重要话题。沟通中途不要发资料，不要插话， 不要岔题，做到助场不打岔，点头微笑，随声附和就好，如“Ｂ”打岔，会 使
３.ＡＢＣ法则的成功率：Ｂ占５０％， 座 位占３０％，Ａ占２０％
新人必用ABC法则
A－B－C 法则各位，在沟通朋友时候我们有一个很重要的秘诀，我们叫做ABC法则，ABC法则运用得当的话，它可以使你的邀约、跟进、培训等动作进行的很顺利，增加你组织的生力军。
一、ABC法则的概念：所谓ABC法则，是指在推荐，邀约等行动时候，利用ABC三种角色的关系，使我们的行动进行的更加顺利。
这三种角色：A――顾问（ADWISOR）:一般是指公司、上级、友线或者资料；B――桥梁（BRIDGE）:指自己；C――顾客（CUSTOMER）:被邀约的对象二、ABC法则的运用时机：1、推荐、辅导都可以运用；2、实力、经验尚不足以作说明或解释；3、实力、经验都可以，但因为C的身份，较适合直接领导或者组织中的其他领导来作说明，更易取得信任。
三、如何运用ABC法则：1、准备工作：（1）作为B，确定好邀约对象C后，你首先要选择谁来扮演A的角色。
不论是谁，你选择的人务必对制度以及服务有充分的了解，并且有很好的沟通表达能力。
如果能够考虑A和C之间的相同性（比如都是同乡，都爱好演唱等等），交谈时将更有利于拉近A和C的距离。
（2）然后你要去观察了解和选择会场（或者说你们要和C沟通的地点），最好没有人和物的干扰（比如电视机、球赛等）；（3）你约了人后，即使对方答应了你，你也要在前一天再打电话去确认一番，并且再强调时间（什么时候开始、大概要多长时间）和地点，建议他不要带小孩来，并告诉他有优秀的A共同参与聚会；（4）你要把名片准备好，并把C介绍给A。
4、你要主动在沟通前先将C的有关资料收集好并反应给A，比如C的姓名、性别、年龄、婚姻状况、性格、学历、家庭、身体状况、经济、人际、理想、抱负、兴趣爱好、对直销的认识及与你的关系等等情况告诉A，以便A心中有数，更好的和C沟通。
2、会前会：来到会场，你首先要安排好坐位，会议的成功率是你自己占50％、坐位占30％、上级顾问占20％。
正确的坐位安排是：B和C坐在同一边，A和C 坐斜对面。
因为B和C坐在同一边，C较有安全感，而A和C斜坐，可以避免两个人正对面坐时候A给C压迫感，使A有亲近感，利于拉近陌生人的距离；如果让A和C坐在同一边，讲话时无法注视对方，容易分散注意力，且使B被冷落。
如何进行一对一沟通
如 何 进 行 一 对 一 沟 通
三、沟通的重要性
如 何 进 行 一 对 一 沟 通
四、沟通的主题 沟通 交流双方的思想，观念 观点达成共识。
如 何 进 行 一 对 一 沟 通
五、沟通的原则
1、你赢我输 2、你输我赢 3、你输我输 4、你赢我赢最终目的是你赢 我赢。
如 何 进 行 一 对 一 沟 通
如何进行一对一沟通
如 何 进 行 一 对 一 沟 通
一、如何运用一对一
1、地点的选择---不要有干扰， 需要有足够的时间（1至2小时）。 2、准备---名片，展示册子，一 套新产品，辅助资料，VCD、申 请表格等。
一、如何运用一对一
如 何 进 行 一 对 一 沟 通
3、进行程序： （1）、见面招呼---真诚的赞美对方，引 起好感。 （2）、切入话题---针对性推广和零售，马 上找到切入点。 （3）、说明展示---充分运用说明册子与辅 助资料或产品实验，并适时请对方发表意 见，仔细倾听。 （4）、解答疑难---先了解对方问题，后解 答。 （5）、克服拒绝---“问”，“是……但 是……”,“找出主因”。 （6）、成交---“二选一”成交法。
如 何 进 行 一 对 一 沟 通
1对1沟通
二、沟通内容
1、观念转变，解放思想。 2、直销与传统生意区别。 3、直销与做生意，打工条件回报的对比。 4、公司的背景。 5、制度的优越性。 6、产品大众化消费。 7、加入条件。 8、突出机会的重要性。 9、解决疑难问题。 10、个人分享自己使用产品与做完美事业的感 受。 11、打预防针跟进。
如 何 进 行 一 对 一 沟 通
十、如何与九种人沟通
1、内向型---引导提问 2、机关枪型---多赞美，加强冷水关 3、死要面子型---选好场所、ABC法则、产品 示范 4、持负面意见型---A-立场坚定B-用反问法C成功实例D-口气渐软 5、沉思型 6、犹豫不决型 7、盲目冲动型 8、智商较低---耐心解释 9、退休人员---关心健康，以产品质量或优 惠为导向。
08列名单、邀约、ABC法则
（五）、邀约反馈
邀约成功以后，第一时间反 馈给自己的指导和预先请好的 老师，以便指导和老师做好准 备。
（六）、重复邀约
有的朋友不是一次就能成功邀约 ，只要不断重复邀约，就一定可以邀 约成功。邀约过来沟通也不是一次就 可以打动朋友，也需要不断地再次邀 约，让朋友不断地来了解，才有可能 下定决心从事无限极。
（二）、电话邀约注意事项
1、三谈三不谈 邀约过程中不谈公司、不谈产品、不谈制度
谈邀约理由、谈好见面时间、谈好见面地点 2、时间不超过3分钟 3、有兴奋度 4、用好二选一法则来确定见面时间 5、高姿态 6、不能骗，根据对方需求找好合理理由。
08列名单、邀约、ABC法则
（三）、邀约四部曲
（1）礼貌问候，自我介绍 （2）沟通感情，拉近距离 （3）制造悬念、引起兴趣 （4）确定时间、确定地点（二选一法）
（四）、邀约四部曲范例
• 喂！小丽呀。我是大兰。
• 近来工作（生意）好吗？
• 这几天你有重要事情要做吗?我有好事情告诉 你，如果我不告诉你，你以后知道了会怪我 的；我也觉得不告诉你，我会后悔的。 (快乐、 兴奋)
• 你是今天下午方便还是明天上午方便？
建议使用《爱客系统·邀约台词卡》 不同的朋友：挚友、熟人、新朋友
没有资料不讲 没有产品不讲 环境不对不讲 有人干扰不讲 时间不够不讲
只有专卖店或工作室既有资料、产品， 也有证照，还有无限极伙伴和老师，也不 会有其他干扰，沟通成功率最高。
（一）、邀约方式和目的
方式 ： 1、电话邀约 2、短信邀约 3、网上邀约 4、面对面邀约 5、上门邀约
目的：约过来见面 一般电话邀约居多，今天主要讲解电话邀约。
邀约法则
ABC 法则什么是ABC 法则：A：专家（总监及讲师）专业知识B：桥梁（邀约人）信赖感介绍完闭嘴C：顾客一、会前会1、B私下对C推崇A2、B请A来坐，当面推崇A 见面：A客气二、会后会永远坐在C的左边，B则坐在C的右边。
1.话术：我去请老师2.不要介绍C太多给A3.在A过来后，先把C介绍给A第一句：A老师，这是我的朋友，某某某（全名）B隆重向C介绍给A，并推崇A（A不用太客气）：C这是A老师（他在我们机构上工作3年多了，对代理商这方面非常了解，并且接受过陈安之老师亲自的训练）……4.A：XX先生，今天来参加，应该对……5.A：前几天听B讲你……准备工作：1. 邀约人每时每刻要准备好笔、纸，以及经销商确认单、产品销售认单2. 邀约人与专家，最好在会前见一面3. 会前会时，A与C聊（1）FORM 会前会讲，会后会可不讲（2）NOW 现在ENJOY 满足ALTER 更换选择DECIDER 决策者SOLUTION 对策4. 自我确认A：我是亿万富翁B：A是我的贵人，帮我创造亿万财富5. 无论生活、工作中A与B是何关系，在这个场内，B只能称呼A为老师Tee UP 他/她6. 一开始坐下来，不要做得太近结束后：XX，您好，感觉怎么样？您要成为我们趋势的经营者还是使用者？好啊，XX老师在陈安之机构三年了，他很懂成功学，经常跟在陈老师身边，在产品这方面经过陈老师专业的训练，等一下我可以介绍您跟他认识一下。
XX老师，这是我的朋友，某某某，他今天想要了解一下成为经营者的一些具体方法（如何使用成功全集）XX先生，这是我们机构资深讲师XX老师，让他教您如何经营这项事业（使用这个产品）如何邀约，ABC介绍一、熟人1. 我最近发现了一个最好的创业机会，我感觉可以赚到一些钱，你可不可以以朋友的立场来帮我评估一下，这个事业到底可不可以做？朋友问：是什么？答：就是时间吧？好朋友嘛！（电话不可废话太多，讲太多就直接评估掉了）朋友问：大概需要多少时间？答：一个半小时左右。
邀约、ABC法则2011.2
未邀约名单
产品名单
经营者名单
暖身
了解需求 引发兴趣
暖身不邀约，邀约不暖身
家庭
M：收入 O：工作 R：休闲、兴趣 H：健康 D：未来、梦想 。。。。。。
以上这些都是跟直销有关的 暖身是听对方讲，不是自己讲
邀约
抱着感恩的态度去面对所有的人，这位不
行，改约下位， 邀约量放大：名单不是宝贝，不要放着， 名单列出来就要邀约。 名单要多、要不断的增加名单。
邀约的基本概念
邀约的目的，就是邀出來再说，不要试图在 电话中成交。 三不谈: （公司、产品、制度）
因对象不同，邀约的方法也会有所不同；因 对象不同，有時邀约必须先约出來暖身，再 制造机会进行会场邀约 不只要邀约新朋友，己经使用产品的消费者 或加入的伙伴也必須透过邀约进行深度引导
学习邀约话术，不断练习
A B
直角原则 肩并肩原则
C
会前
T-up A給C 交C单 提示邀约理由 安排去卫生间 介绍C给A认识 安排进入会场座位
会中
全程陪同C
最強B动作 (点头、微笑、掌声、附和A)
B应帮C提的问题
假设性问题 问C有兴趣的问题
问大多数人可能会问的问题
会后
安排去卫生间 安排座位、做好B动作 介绍欢迎新朋友 沟通+疑议处理 缔结完成、打预防针 约跟进时间
结束后
与A检讨
电话ABC
避免破坏性动作-大烂B
․神经B ․木头B ․插话B
․瞌睡B
․迟到B
․白目B
․电话B
․失踪B
․纠正B
团队建立流程方向
1.心态.消费→经营 1.告知C单写法与流程安排 1.原地缓和、上厕所。 1.对象：自己、上属、市场 1.直截了当 1. 不预告、闭口。 1.陪同跟进至少开出部门 1.兴奋度、合理铺垫。 1.协助引导介绍会场夥伴 1.开门见山、直截了当 1.陪同打电话确认 1.越多越好→信心 1.名单分类：不能影响、互 1.1.陪同当面暖 掌握FORMHD原则。 1.正当理由、不欺骗。 2.自我见证 3.会423 2.陪同迎宾接待、扮大B 2.试探问题、感想。 2.重点：心、人、目标 2.自我见证 2. B角色、掌声、微笑。 2.跟心→人→目标 2.事前推崇上属、讲师、团队。 2.协助带会後会沟通安排 相影响、完全影响。 2.促信心、促产品、收钱 2.协助时间安排规划 2.准备名单本 2.身 3.解决问题 随时保持可邀约名单。 2.一次一组，1-2人。 4.设定短.中.长目标 3.协助引荐夥伴、带上厕所 3.资料简介、夥伴认识。 3.作法：关心、激励、计画 3. 2.先完成五个部门→互相影 留意C状况。 3.解决问题→自我分享 3.进入会场前上厕所。 3.可自伴A角色或协助提问 3.时间计画（产品、事业） 3.协助提高兴奋度、信心 3.告知列名单原则 5.三次学会、协助调 2.掌握暖身原 4.协助会场预告、正确座位 4.推崇A→423说明。 4.场合：一对一、会议、资料 4.当机立断 4. 3.重视邀约。 临时状况处理。 响→不能影响名单。 4.再约至沙龙或会议活动 4.固定座位、关机、安抚。 4.引导分享自我见证 4.持续追踪、服务（加温） 4.了解邀约理由是否合理 整则 5.陪同最少三次或开出部门 3.协助纪录
邀约、沟通与跟进
4、害怕拒绝，不敢去成交； 5、沟通流程不对，省略步骤； 6、发现不了成交的机会，不会成交。
一、客户异议问题处理
• 1、用成交引导出客户的问题； • 2、分辨客户真假异议； • 3、听出问题背后的潜在要求； • 4、可以坦率承认不会回答对方的问题（推崇A） • 5、勇敢提出成交比默默退出强100倍。
快乐沟通四步曲
拉近距离 制造氛围 建立信任
探寻需求 展示魅力
塑造价值
解决疑问 迈向成交
热场篇
• 拉近距离： 赞美、亲情、缘故、热情、幽默、关心、欣赏、 承诺、礼貌、耐心等------
• 制造氛围： 打消顾虑、放松心态、肢体语言、语音语调、 自我分享、渐入佳境------
成长二、scf沟通的艺术探寻篇
“因小失大”推理式成交法：
• 你要强调顾客不做会造成很大的错误，有时即使是个小错误，但
也会导致糟糕的结果。
• 比如，“大哥，您现在要支付5000元购买产品让自己的健康状况 得到改变，但我相信您的生意和生活方式不会因为这点事情而发 生改变。另一种选择是现在您可以节约这5000元，但您一定清楚， 这样也可能会让我们为此付出十倍的代价。您一定看得出要改变 这个结果是多么的轻而易举啊！
你的选择，决定了你的人生
• 宿舍效应 • 同事效应 • 家庭效应
• 不得不承认，这个世界我们遇到的大多数人，都只与我们有一面 之缘，匆匆擦肩而过之后，他们便会消失于人海。
• 人生路虽曲折漫长，但能够真正影响我们的，永远只是那么三五 个人，而这三五个人，就围绕在我们身边。
黄金三角拓展模式
• 黄金三角是SCF的前提
投资你的情感账户
爱、支持、肯定、赞美、关心、信任
批评 指责
透支
邀约与跟进
打好每一个邀约电话：
打电话邀约时，最好站起来，不要坐着。 你穿上正式的套装和领带，你会更加自信。 如果顾客拒绝你的邀约，切不可动怒、生气，仍要保持
礼貌用语 切忌在用餐或是休息或是晚间新闻时打电话 先问对方你现在方便吗？要简单扼要，不能过于复杂。 不要在电话中讲公司、讲产品、讲制度。 要有专业的态度和姿态，切忌傲慢。
跟进的时间：
1371528
跟进时需要做哪些沟通
一、观念上的沟通 二、概念上的沟通 三、认识上的沟通 四、产品示范 五、服务零售顾客
跟进时应该注意的原则：
1、在说明会后一两天内与新朋友见面，沟通。 2、跟进时目的要明确，要了解对方听完后有何感想。 3、在跟进时一定要带上资料。 4、跟进，是让对方相信你，要多听多问少说。 5、假如对方没有认可，没关系，可以在离开时留下一本
电话邀约的五大步骤:
1、拿起电话 2、简短聊天 互相交谈，问候对方，但话说得愈简短愈好。 3、问一些二选一的问题。 4、定下见面的时间、地点
5、果断挂断电话
电话邀约的要点：
1.每次邀请人后，须打电话通知上级领 导人,把朋友的基本情况告诉他。以 便很好的运用ABC法则。 2.提前1-2天作出邀请。 3.邀约见面的时间提前15-30分钟。
ห้องสมุดไป่ตู้约前的准备
一、要有名单，电话本，详细的工作日志，对人
员分析（家庭成员，身体状况，经济状况）。 二、要良好的人际关系
邀约的方式：
一、情人式邀约 二、夫妻式邀约 三、电话式邀约
电话邀约的话术：
一、重点突出交友的 二、重点突出健康 三、重点突出成功致富的 四、重点突出成长学习的
书。
在跟进时要注意些什么
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进
4. 结 束后 听取 A 的 建议
5.4872小时 跟进法， 再次讲 解OPP 6.再 次邀 约可 换A 沟通
应有的正确心态
1.结果重要，但学习A的工作方法更重要 2.得失心不要太重，不责备A，否则失去 更多借力机会 3.有层次的借力 4.最好自己讲OPP,让A做沟通、答疑、 促成的动作 5.自己跟进，A做配合 6.B需带全所有资料，不要依赖A 7.邀约与跟进、ABC、一对一是 循环不断进行的
场所：某人家中
1.家人不反对并有独立的空间 2.主持人就是主人 3.只关心到场的人 4.让吐唱的人先走 5.别让上级面对公开对答
场所：会场
陪同新人、 引导融入。 观察新人 （点头、 的问题和 微笑、鼓 情绪 掌、记笔 记）
如 会后带C 必须分开 见A,代C 坐，让C 向A提问， 知道你在 让A针对 哪里 性答疑
配合促成
应 多做
点头、微笑、记笔记、与A培 养默契。
插嘴、木讷、急躁、指挥、离 场、干扰、接电话、频繁发信 息、频繁倒水、说反对意见、 说泄气的话。
不 应做
多 说
•好的、是的、我们一起来干吧、我们 肯定能帮到你、系统会给我们方法； •带身份证了吗，我帮你复印、至少可 以先用产品，边吃边了解； •做一个还是三个中心、多讲自己的认 知过程，讲成功人的故事。
邀
约
8.要有兴奋度 （但不过份） 9.平常心 10.有些可以夫妻共同邀约
邀约
11.不去不恰当的场合 12.不在不恰当的时间 13.起码需要1-2个小时 14.不拉着上级随机
B
A
C
B:自己（B决定了成败 的60%。） A:借力的对象 （人、工具、会议）
场所：公共场所
1
2
3
4
如何做好一对一?
1）凭专业度、自信 度、我们的状态。 相信公司、产品、制 度、系统、团队， 自己的团队建设、产 品效果、见证、收入
2）在没有很好业绩 时，信心来自于： 自己对公司的信心 自用产品的效果及 其它产品见证
原
1.不帮未加入的人谈新人 原因：1)B没有学习， 还不会做ABC法则 2）两个新人都要保单 时易产生矛盾 3）C会感觉是做垫背的
则
2. 不帮刚加入的新人沟通
新人一周内需先做到： 列名单分析名单、学会本 课内容、至少练习一遍 OPP，使用产品
原则
3. 时间、地点、 场合不对不谈
4. A不要多易产生压 力，C最好一人或一对 夫妻，否则有干扰
跟
1.借资料 给C,争 取下次 见面机 会（借 不是送） 2. 要 给 很兴奋 的C泼 冷 水 （爬山 问路）
见面前B需对A做的事
1
2
3
4
5
6
7
见面的 B与C 确定 理由 之间的 时间、 （事业、 关系与 地点 产品、 交情 仅认识）
C对 直销 行业的 认知度
C对 保健品 行业的 认知度
C的 职业、 经济、 家庭
重要 的 近况
见面前B需对C做的事
告知会有A出现
合适的推崇A
见面中B应该做的事
01- 05
邀约与跟进、
ABC法则、 如何做好一对一沟通
邀约与跟进
首先列名单
不预设 立场 1 分类列出
（工作/ 同学 / 朋友/本地
2 3
/外地）
6分及 以上者先 邀约
4
填写 名单表、请 领导人帮忙 分析名单
邀
约
1.最好用电话形式邀约，灵活可控 2.越短越好，约到为止 3.三不谈（公司、产品、制度） 4.不欺骗 5.约人不聊天，聊天不约人 6.时间、地点二选一 7.你在哪里，我就在你附近
谢
谢！
提前到达、选好座位（让C 01 面对安静、封闭的方向） 02 先见到C做铺垫，A晚到20分钟 03 见到A，起身迎接热情握手 04 隆重介绍A、简单介绍C 05 注意座位坐法（B陪同C坐 同侧，让A做在B对面或右边）
06-10
06 控制时间、引入主题 07 调节气氛，阻止干扰 08 备齐所有资料并配合提供 09 及时给C信心 10