如何培训及激励销售人员.doc
企业给销售业务人员进行营销培训的13种方式
企业给销售业务人员进行营销培训的13种方式企业给销售业务人员进行营销培训的13种方式营销培训，是通过有组织地让营销和销售人员学习，使他们在知识、技能、态度上不断提高，从而使他们最大限度地履行职务责任，并进而为他们未来的职业发展储备能力。
基于这一定义，凡是能够让营销和销售人员的知识、技能和态度得以提高的有组织的学习方式都可称之为营销培训。
然而，一谈及培训，人们立马会首先想到聘请外部培训师到企业来给员工讲授特定主题的课程。
这种培训方式毫无疑问是最容易为人们理解的较为典型的员工培训，但员工培训的方式远不止于这一种。
本文将介绍包括这种培训方式在内的13种可以为企业的营销部门采用的培训方式。
选择任何一种培训方式，都应该考虑两个重要指标：成本和效果。
通过13种培训方式的介绍，营销培训经理将看到营销人员培训可以是无处不在的，并不是那些外部培训师，在专门的课堂上，面对一群营销和销售人员，专门讲授予某一方面的知识和技能的教学方式才是培训。
在许多情况下，这种培训方式甚至可能并不是最佳选择。
营销培训经理应该基于成本和效果两个方面来选择最适合于本企业营销和销售人员学习的培训方式。
★之一：聘请外部讲师做内训这是最觉见的培训方式之一，已经为许多企业经常性采用。
这种培训方式的通用形式是，选择一位来自外部培训公司的或自由职业的讲师，将需要培训的营销和销售人员集中在一个特定的空间内，由那位讲师运用一定的专业培训设备和技巧对营销和销售人员进行为期半天至三天不等的专门主题的训练。
这一培训方式的优点是：1)将营销和销售人员集中在一个特定空间里学习，避免了各种可能的干扰，学习效果相对较好;2)培训师有专业培训经验，了解成人学习的特点，善于使用专业的培训技术和技巧，容易调动学习者的学习兴趣;3)培训师可能具有企业内部讲师或管理人员所不具备的丰富的经验和知识，可以为营销和销售人员带来新的观念、知识和技能;4)由于这类培训师是“外来的和尚”，他们容易在营销和销售人员的心目中造成权威感，这将有利于他们接受培训师的观点。
销售团队的激励与管理
销售团队的激励与管理在竞争激烈的市场环境下，拥有一个高效的销售团队对企业的发展至关重要。
一个激励和管理有序的销售团队能够提高销售绩效，增加业绩和市场份额。
本文将详细讨论如何激励和管理销售团队，以推动业绩的持续增长。
一、设定明确的目标设定明确的销售目标是激励团队成员的第一步。
目标应该是具体、可衡量的，并与公司的整体战略相一致。
确保每个销售人员都知道他们所追求的目标，以及如何衡量自己的绩效。
同时，定期评估和调整目标，以适应市场变化和团队发展。
二、提供持续培训和发展机会销售人员的专业能力对团队的销售业绩至关重要。
为了提高销售团队的竞争力，公司应该提供持续的培训和发展机会。
培训可以包括产品知识、销售技巧、市场趋势等方面的内容。
为销售人员提供参加行业会议和研讨会的机会，以扩大他们的专业网络和知识储备。
定期组织内部培训和分享会，以促进销售团队之间的学习和合作。
三、建立激励机制激励机制是激励销售团队积极性和努力度的重要手段。
合理的激励机制可以提高团队的工作动力，增加业绩表现。
可以采用以下方式来激励销售团队：1.提供有竞争力的薪酬和福利待遇。
设定激励目标，并根据达成程度给予相应的奖励。
可以有销售额提成、月度或季度奖金等形式。
此外，公司还可以提供额外的福利待遇，如健康保险、员工旅游等，以提高销售人员的工作满意度。
2.设立荣誉和称号。
为销售团队设立至高无上的奖项和认可，比如最佳销售人员、年度销售冠军等，以鼓励团队成员争先进取。
3.提供晋升和发展机会。
制定明确的晋升通道和职业发展规划，让销售人员看到自己的未来发展空间，激发他们的上进心和积极性。
四、建立有效的沟通渠道良好的沟通是销售团队管理的重要环节。
建立有效的沟通渠道可以确保销售人员了解公司的战略和目标，及时反馈市场情况和客户需求。
同时，公司应该鼓励销售人员之间的交流和互动，分享经验和最佳实践。
定期组织团队会议和报告会，让销售团队成员对团队的整体情况有清晰的认识。
五、培养团队合作精神销售团队的合作精神对于整个团队的效能至关重要。
如何培养 销售人才的方法
如何培养销售人才的方法
培养销售人才的方法有以下几点：
1. 有效的培训计划：制定系统化的培训计划，包括产品知识、销售技巧、沟通能力等方面的培训，帮助销售人员提升能力。
2. 寻找激励机制：设立激励机制，包括奖金、提成、晋升等激励方式，激发销售人员的积极性和动力。
3. 导师制度：为新人指定有经验的销售人员作为导师，进行实地指导和经验传授，帮助新人快速成长。
4. 规范销售流程：建立清晰的销售流程和标准操作规范，帮助销售人员更好地组织工作和提高销售效率。
5. 经验分享和学习机会：定期组织销售人员的经验分享会，分享成功案例和经验教训，让销售人员相互学习和成长。
6. 目标设定和追踪：设定明确的销售目标，通过定期汇报和追踪，帮助销售人员明确任务和掌握进展情况。
7. 培养积极心态：鼓励销售人员保持积极的心态，面对挑战和困难时能够保持
乐观，提高销售人员的抗压能力和适应能力。
8. 不断学习和自我提升：鼓励销售人员参加相关的培训课程、行业会议和展览等，保持学习的状态，不断提升自身销售能力和专业知识。
这些方法可以帮助企业培养优秀的销售人才，提高销售团队的整体绩效。
销售人员激励方案（二篇）
销售人员激励方案一、目的1、促进公司业务的发展，改变公司目前被动销售的局面，进而提升哈氟龙在行业里的品牌知名度，从而实现公司的销售目标。
2、增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。
3、培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。
二、原则1、实事求是原则。
销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。
2、绩效落实原则。
根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。
3、公平公正原则。
公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。
三、薪资构成1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。
2、基本工资每月定额发放。
3、销售人员可以获得的绩效工资=绩效工资基数___绩效系数（绩效系数范围为0-2），每月发放。
4、销售奖励薪资可分为：（1）销售提成奖励包括新开发客户提成和现有客户维护提成，销售提成=（新开发客户当年营业额___新开发客户提成比例+现有客户营业额___现有客户提成比例）___提成系数（提成系数范围为0.7-1.3），营业额以客户已付款到公司帐号为准。
（2）只有销售人员已经开始维护部分现有客户，才有资格可以参加现有客户提成考核。
（3）销售费用控制奖励：此项待定。
（4）奖励薪资在每年财政年度的结束（___月份为当年财政年度最后一个月）之后一个月之内发放。
5、所有薪酬由公司统一支付，但绩效工资和奖励薪资部分由销售部承担。
四、销售费用定义（此项待定）销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（但市场推广、展会费用及客户佣金除外）。
五、绩效工资计算方法1、绩效工资基数为___元；2、绩效系数达成如下：（1）如果当月新客户拜访数量达到___个或以上，则该项系数最高可得___分，但数量在___个以下，则系数得分将为0。
个人销售人员激励方案
个人销售人员激励方案在任何一个销售团队中，个人销售人员都起到至关重要的作用。
他们是公司与客户之间的桥梁，是业绩的关键推动者。
因此，制定一个有效的个人销售人员激励方案对于公司的成功至关重要。
下面是一个针对个人销售人员的激励方案，旨在提高他们的动力和业绩。
1.目标设定和奖励制度设置明确、可衡量的销售目标是激励个人销售人员的重要一步。
这些目标应该具体、有挑战性，并与公司整体销售目标以及个人职责相一致。
通过奖励制度来鼓励个人销售人员的努力和优异表现，可以包括以下几个方面：-销售提成：销售人员可以根据完成的销售目标获得提成，销售额越高，提成比例越高。
-销售冠军奖：每月或每季度评选销售冠军，奖励最高销售业绩的个人，奖励可以是奖杯、奖金或旅游机会等。
2.培训和个人发展机会提供培训和发展机会可以激励个人销售人员不断学习和提升自己的业务技能和销售技巧。
这可以通过以下方法来实现：-内部培训：举办内部培训课程，帮助销售人员了解产品知识、销售技巧和客户服务等方面的内容。
-外部培训：资助销售人员参加外部专业销售培训，提供更广阔的学习和发展机会。
-导师制度：设置导师，由经验丰富的销售人员指导新人，提供个人化的职业发展支持。
3.团队合作和竞争机制建立一个团队合作和竞争的氛围，可以激发个人销售人员的斗志和竞争力。
这可以通过以下方法来实现：-团队活动：组织团队建设和激励旅游等活动，增强团队合作与凝聚力。
-共享经验：定期举行团队会议，销售人员可以分享自己的成功经验和技巧，促进相互学习和成长。
-销售排行榜：公示团队销售业绩排名，激发个人的竞争意识，更好地奖励优秀表现。
4.资深销售人员的晋升机会为销售人员提供晋升机会可以激励他们的积极性和持续奋斗。
这可以通过以下方法来实现：-晋升机制：设立明确的职业晋升通道，为销售人员提供晋升的机会和条件，如销售主管、销售经理等。
-内部晋升：优先考虑公司内部销售人员的晋升，并提供相关的培训和发展机会。
销售技巧培训(精选6篇)
销售技巧培训（精选6篇）(1)营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。
但要保持该服装的整洁，切勿污损。
(2)不要站在门口堵塞通道。
无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应该装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子(要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张)等等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。
不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。
(3)顾客进门时，不要马上上前介绍货品(老客户除外)，以免吓跑客人，应该让她先看一下。
你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。
她若表现出对产品感兴趣时，即可介绍。
如：她的眼光停留在件衣服上；用手去触摸，这时你可以很和气地告诉她“你可以试穿下”;快步向处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等等。
倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。
(4)试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦了走人。
(5)揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。
最好的办法就是，自己和顾客换位考虑。
即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。
把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。
(7)对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。
如你可以对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎么样？”等等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。
所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等等。
(8)介绍时，应该坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。
切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等，否则生意告吹。
站位最好是：采用堵住客人的方式(方法可多样)，营业员间应该默契配合。
销售人员培训方案(精选5篇)
销售人员培训方案（精选5篇）销售人员培训方案篇一一、产品认识销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环境因素而变化。
针对爱心同盟销售人员的培训一般应集中在以下几方面：1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。
产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。
对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。
具体内容包括：充电宝所有的产品品牌及型号、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解充电宝产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：实地调查了解产品所属行业与众人的需求关系，如长途旅行手机电脑缺点对人们与外界联系的影响的影响，阻碍了办事效率，以及无形中耽误了我们营收的损失等等。
同时了解众人的需求、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现产品自身的优势和劣势及服务态度提高推销的的竞争力。
具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较自己与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、产品知识：通过对本产品的充分了解，增强销售人员对产品的忠诚，使销售人员融合在本产品文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对产品的忠诚。
具体包括：产品的历史、规模和所取得的信誉度；产品政策，例如产品的管理制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
销售人员的培训方法及方案7篇
销售人员的培训方法及方案7篇销售人员的培训方法及方案【篇1】一、培训目标1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。
2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。
3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。
二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。
产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。
对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。
具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。
同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
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如何培训及激励销售人员1如何培训及激励销售人员商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队。
而做为这只先头部队的核心——销售经理们更是责任重大，因为这只先头部队是否能够发挥其作用，是否具备较高的战斗力并在市场上攻城略地，关键是看销售经理能否通过科学的管理方式有效的提高销售队伍的作战能力和水平。
今天我们所要讨论是一名销售经理如何培训与激励销售队伍。
问题：首先我们来看看几个问题：为什么我们做经理的，对下属的判断总是频频走眼？为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风？为什么对许多管理措施，某些销售人员反复培训但收获甚微？……以上这些问题，或多或少我们经理在工作碰到过，其实这些问题的存在都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！因此下来让我们看看应该如何评价销售人员及评价后的相关措施第一章销售人员的在岗评价1．1 本章重点在这一单元里我们主要关注一下3方面的内容：评价销售代表时的常见问题针对一线销售代表的三维度评价法评价后的典型策略1．2评价销售代表时的常见问题在刚开始我们所说的那些问题，可能经常困扰着我们的经理们。
其原因是是我们对下属销售代表的判断失误，从而导致了对下属销售代表的管理动作，比如培训、加强管理控制、激励等，没有足够的针对性，于是造成了对牛弹琴。
比如，某个业务员，明明是动力性不足，但此时却对其加强管理控制；某个下属明明是基础素质相差太远，公司却还在反复地培训和激励……为什么我们做经理的会对下属的判断产生失误呢？主要由于以下四个方面的原因：1)只看业绩一票否决业绩当然是销售人员能力的重要体现，就像学生的考试成绩一样。
可是，业绩能够成为我们判断下属业务代表的唯一标准吗？落实奖惩制度，与业绩直接挂钩，这样做绝对无可厚非。
可是对一个业务代表的判断，仅仅通过业绩就很容易走偏。
对一个业务代表的价值和潜质的判断，是需要多角度、长时间的！不但要看其业绩，还要看销售人员如何达到其业绩。
所以要重结果，还要重过程；要重行为，还要重长期行为导向。
否则，我们就会容易培养出有业绩没态度的销售人员。
2）评价时忘了组织的目标与刚才的“业绩一票否决”相反，有的销售经理判断下属时，只看对方是否卖力而忽视了对方的综合能力基础。
这种经理很容易被对方所谓的“工作积极性”和“团队归属感”所“迷惑”，全然忘记了销售部的目标是实现公司近期与长远的业绩。
3）对人判断情绪化有些销售经理判断业务代表的标准是这些业务代表的行为方式或习惯是否与自己的一致。
如果一致，就觉得这个人合适，有发展，能干长久；如果不一致，甚至相反，就对自己说：这个人不行，太傲，不好控制，肯定干不长久，晚走不如早走！”等等，从而匆匆下结论4）因不自信而导致评价扭曲这个问题的产生，与我们销售经理的自信和角色认知很有关系。
充满自信的经理，会放手让有潜力的业务代表发展，同时对自己的角色认知准确，不把自己等同于一个“销售能手”的销售经理，也不会对下属未来是否在销售潜质方面超过自己而有所顾忌。
1.3 针对一线销售代表的三维度评价法要正确地评价一个销售人员并不是一件容易的事，下面介绍一种从人员测评中发展演化而来的针对销售人员的评价方法，即三维度评价法。
三维度评价法主要从以下三个角度来评价：第一，评价销售人员的个性因素，就是看个性是否合适所从事的销售工作；第二，评价销售人员的动力性因素，是看工作是否积极、主动；第三，评价销售人员的能力性因素，是看业务技能是否能够达到销售岗位所应达到的要求。
1.3.1 个性因素在三维度的评价中，个性因素是最重要的，也是最难以培养的。
销售人员应具备的个性特点：自信：自信是销售人员应该具备的非常重要的一个特点。
自信的销售人员相信自己可以做好销售，可以取得好收入，可以成为销售冠军，即使做得不好，他们也不会怀疑自己的能力，而会认真地寻找失败的原因。
平等意识：一个好的销售人员，他发自内心地认为，自己与客户是平等的，这种平等意识是与生俱来的。
有了这种平等意识，客户购买了公司的产品以后，销售人员就会觉得心安理得。
销售人员会认为，客户买我的产品是因为我的产品具有有点，我的产品具有很好的售后服务客户的货币与产品是等价的交换。
而有些销售代表，他会在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品，是看得起他。
这样的销售人员，签到单子会认为自己是天底下最幸运的人，而面对挫折与失败，就会很快陷入自暴自弃的泥潭。
漠视挫折：挫折失败，对于销售人员来说，简直是家常便饭，一帆风顺的订单很少有。
因此，对于一个销售人员来说，漠视挫折的个性是非常重要的。
好的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。
个性状态不佳的销售人员一旦遭受挫折，就心灰意冷，低落的情绪要持续很久，需要很长的时间调整。
这对于从事销售工作是非常不利的。
好争胜负：成功的销售人员还要具有好争胜负的个性。
具有好争胜负个性的销售人员永不言败，在遇到挫折时，他不甘心失败，会想尽各种办法把业务做好。
这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总是想超过别人。
好争胜负，对于销售人员来说，是一种积极心理状态。
1.3.2个性不适合销售的四类人有四类人，其性格特点不太适合从事x销售工作：艺术家般的伤感：伤感、抑郁性人、情绪始终过分低落。
表现特点是压抑，郁郁寡欢，多愁善感，终日不露笑容，常把一些小事的得失或自己的小过失看得很严重，并为此耿耿于怀、烦恼不已。
过分忧郁的人常常自认为是世界上最不幸的人。
林黛玉就是抑郁型人格的典型代表。
这种个性的销售人员遇到挫折后，整天非常的消沉。
过分抑郁的个性，对销售工作非常不利。
精灵般的敏感：过分敏感型的人，在于人交往中，往往会拿出全部热情，但受挫时又容易消沉、失望。
这种人对环境过分敏感，客户的一个小动作，对他的伤害都会很大。
嬉皮士般的不负责任：此类性格的人做任何事情都是凭兴趣。
有兴趣的时候，活干得非常不错，可当情绪低落或兴趣转移的时候，工作就糟得一塌糊涂。
并且此类员工平时最大的毛病就是丢三落四，不是忘记名片就是带错方案，你作为经理批评他，他也非常认可是自己的错，并保证下次改正，可没过多久，；老毛病就又犯了。
没落贵族般的心理落差：有此种性格的人，自认高出他人一等，从潜意识上瞧不起别人，也瞧不起客户，平时工作体现出的特点就是“不耐烦”，表现为烦恼、焦躁、易怒、经常抱怨，严重的还会失控而向别人挑衅。
这种类型的人在面对客户是总有这样的一种想法：“行就行，不买就拉倒！”他们严重缺乏对客户的耐心和理解，很难赢得客户的信赖。
1.3.3 动力性因素动力性因素其实就是指销售人员对待工作的态度，这种态度通常分为四个等级：积极：销售人员的工作状态积极主动，是指其工作热情很高，不需要销售经理的督促或强制，销售人员能够积极主动地工作。
例如销售人员在打电话、发传真、与客户沟通、参加例会、业务培训等方面都不需要经理的督促或事后检查，积极地员工能够主动地进行自我管理。
随机：随机是仅次于积极的工作状态，销售人员的工作随业绩的好坏而时好时坏。
这个月单子很顺、业绩突出时，销售人员的工作情绪就会高涨；相反，业绩作差了，销售人员就像霜打的茄子，无精打采，需要经理的调整才能比较好的进入工作状态。
懒散：销售人员懒散的工作表现是：即便经理督促劝导，他还是整天无精打采，好像没有什么东西可以刺激他，只有不得已时才工作，即使打电话也是懒洋洋的，恨不得赶紧谈完挂断。
懒散的状态并非不可调整，销售人员周期性的疲惫或者是什么工作之外的事情严重影响了这名员工的情绪，这些因素，都有可能导致销售人员进入懒散的状态。
抵触：抵触的工作状态是指员工发自内心的讨厌销售工作，他之所以当初选择这个岗位，可能是因为不了解惑是无奈之举。
产生抵触的原因，最多的是来自于个性不符，除此之外，销售人员对公司有本质上的不同看法，或者是与管理者又比较深的过节等，都有可能产生对销售工作的严重抵触。
1.3.4能力性因素评价销售人员的能力可以从三个方面进行：知识、技能和习惯。
知识产品知识：销售人员应该掌握的产品知识主要包括如下方面：产品的型号，产品的组合，产品在什么情况下适用，产品能给客户带来什么利益等。
客户知识：客户知识是指销售人员是否了解客户，了解到什么程度；销售人员对客户的了解是来自于实践的观察，还是来自于想象猜测。
市场知识：对市场的了解是指销售人员对市场动态的了解，尤其是对竞争对手的了解，例如了解竞争对手的产品系列、产品特点、价格策略、服务方式等，这些都是业务代表所必备的市场知识。
技能沟通：沟通技能是销售人员非常重要的一种技能，包括与领导、同事和客户的沟通，尤其是与客户的沟通技能是一个合格业务技能体系中的重点。
呈现利益：呈现利益是指销售人员如何有效地把公司产品或者服务的利益呈现给客户。
值得注意的是，在呈现利益时，并不是简单地说公司的产品便宜、公司的产品特别适合客户，而是一定要有能力说清楚公司产品对客户的具体利益。
判断：客户判断能力是指销售人员能够很快判断客户类型的能力。
比如，作为一个合格的业务代表，应当能很快地作出判断，那些客户是有钱但缺少购买意愿的？那些事没钱但是购买意愿较强的？哪些是既有钱又有购买意愿的？哪些是没钱也很难开发其购买意愿的？销售人员应当具有这些基本的判断能力，这样才能大大提升业务效率，否则就会因用错了力而耽误订单达成的时间。
促单：促单是指推动客户下决心购买公司产品的能力，或者是投标运作这个阶段的运作能力，对销售人员来说，这种能力也是至关重要的。
对于两个在其他方面差技能不多的业务代表，但是谁的促单的能力强一点，谁的业。