快消品业务员培训讲义
快消品行业：快销品市场营销与产品销售技巧培训ppt
快消品具有高频率消费、低成本 、易消耗等特点，消费者对价格 敏感，品牌忠诚度不高，购买决 策过程简单。
快消品市场现状与趋势
市场现状
快消品市场规模庞大，竞争激烈，品 牌众多。随着消费者需求的不断变化 和升级，市场细分和差异化成为企业 竞争的关键。
市场趋势
未来快消品市场将更加注重品牌建设 、品质保证和个性化需求满足，同时 线上销售渠道的崛起也将为企业带来 新的机遇和挑战。
激励与培训
通过合理的激励机制和持续的培训提升团队成员 的销售技巧和服务水平。
团队协作与沟通
鼓励团队成员之间的良好沟通和协作，共同解决 销售过程中遇到的问题和挑战。
04
案例分析与实践
成功快消品案例分析
01
成功案例一：可口可乐
02
成功案例二：宝洁
03
成功案例三：联合利华
04
成功案例四：雀巢
失败快消品案例分析
产品创新
03
紧跟市场趋势，不断推出符合消费者需求的新产品，提升产品
差异化竞争优势。
持续学习与不断改进的重要性
适应市场变化
持续学习有助于快消品企业快速适应市场变化，抓住发展机遇。
提高员工素质
不断改进培训体系，提升员工的专业素质和业务能力，增强企业 核心竞争力。
优化管理流程
通过不断改进管理流程，降低成本、提高效率，实现可持续发展 。
THANKS
感谢观看
倾听与理解
在沟通过程中，要认真倾听客户的需 求和问题，并给予积极的反馈，以促 进更深入的理解。
谈判技巧与销售谈判
了解客户需求
在谈判前要充分了解客户的实际 需求和关注点，以便在谈判中做
出有针对性的回应。
快消业务员终端工作技能培训
快消业务员终端工作技能培训一、引言快消业务员是快消品行业的重要一环，在市场竞争日益激烈的情况下，终端工作成为影响业务员销售业绩的关键因素之一。
为了提高快消业务员终端工作的技能水平，培训成为不可或缺的一部分。
本文将围绕快消业务员终端工作的技能培训展开，重点介绍培训的内容、方法和思路。
二、培训内容1. 产品知识培训：业务员应对于所销售的快消品有全面深入的了解，包括产品的特点、功能、用途、使用方法等方面。
通过产品知识培训，使业务员能够具备对顾客的产品咨询、推荐和解决问题的能力。
2. 销售技巧培训：针对快消品销售的特点，培训业务员销售技巧和方法，包括如何与顾客建立良好的沟通关系、如何进行产品介绍和推销、如何有效应对顾客的疑问和异议等。
通过培训，提高业务员的销售能力和处理顾客问题的能力。
3. 市场调研培训：通过市场调研的培训，使业务员了解市场的动态和竞争对手的情况，有利于业务员制定合理的销售策略和战略，对产品的销售进行更加精准和有效的推动。
4. 门店布局和陈列培训：门店布局和陈列对于销售快消品至关重要，通过培训业务员门店布局和陈列的技巧，使业务员能够根据产品的特点和市场需求，合理安排产品的陈列位置和陈列方式，提高产品的吸引力和辨识度。
5. 促销活动培训：通过培训业务员促销活动的制定和执行，培养业务员对促销活动的理解和把握能力，提高促销活动对顾客的吸引力和果效。
三、培训方法1. 理论讲解：通过理论讲解的方式，向业务员传授有关产品知识、销售技巧和市场调研的知识。
讲解内容要简洁明了，重点突出，使业务员能够快速理解和掌握。
2. 实践演练：通过实践演练的方式，让业务员亲自参与到销售过程中，进行销售技巧的实践操作。
可以通过角色扮演的方式，模拟真实的销售场景，让业务员感受销售的挑战和压力，培养应对问题的能力。
3. 案例分析：通过分析实际销售案例，让业务员深入了解销售过程中的问题和解决方法。
可以结合实际情况，选取一些成功的销售案例进行分享，让业务员从中学习到经验和启示。
快消品终端培训
快消品终端培训一、培训目标1. 提高销售技能：通过培训，销售人员可以学习到更加专业和有效的销售技巧，能够更好地了解产品特点，满足消费者需求，并完成销售目标。
2. 增强产品知识：销售人员需要深入了解所销售的快消品，包括产品的特点、功效、品牌故事等，以便更好地进行销售和推广。
3. 提升服务意识：快消品终端销售人员需要不断提高对消费者的服务意识，从会销售技巧、沟通技巧以及解决问题的能力等方面进行全方位培养。
二、培训内容1. 产品知识：包括品牌背景、产品特点、功效、使用方法等，帮助销售人员更好地了解产品，为消费者提供专业的咨询和推荐。
2. 销售技巧：包括沟通技巧、谈判技巧、推销技巧、客户关系管理等，培养销售人员的销售能力和服务能力。
3. 市场趋势：通过了解行业动态、消费者需求、竞争对手等方面的信息，帮助销售人员更好地把握市场趋势，做出更合理的销售决策。
4. 团队协作：培养销售人员的团队合作意识，帮助他们更好地与同事合作，共同完成销售目标。
5. 服务意识：培养销售人员对消费者的服务意识和责任心，提高服务质量，增强客户满意度。
三、培训方法1. 线上培训：通过网络平台进行课程讲解、案例分享等形式进行培训，方便灵活，可以随时随地进行学习。
2. 线下培训：组织销售人员参加各种研讨会、讲座、考察等形式的培训活动，增强互动性和实践性。
3. 实操练习：通过模拟销售环境进行实际操作，帮助销售人员更好地掌握销售技巧和服务流程。
4. 定期考核：对销售人员进行定期考核，评估其培训效果，及时发现问题并进行改进。
结语快消品终端培训对于提高销售人员专业素养和销售技巧是非常重要的。
只有不断提升自身的知识和技能，才能更好地满足消费者的需求，提高产品销售量，提升企业的市场竞争力。
因此，企业需要不断投入精力和资源，为销售人员提供全方位的培训和支持，助力他们在激烈的市场竞争中取得更好的成绩。
四、培训效果评估为了确保培训的有效性，需要进行培训效果的评估。
{业务管理}消费品业务员培训讲义
{业务管理}消费品业务员培训讲义过。
7.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。
务必要求讲师准备讲义。
8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。
例如:(1)集训日期。
(2)地点。
(3)报到时间。
(4)课程。
(5)个人携带用品。
(6)作息时间表。
9.中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉。
10.晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课的精神。
11.鼓励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。
(三)除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效1.派往企管顾问公司上课。
2.请讲师分别在各分公司上课。
□润豪汽车音响公司业务员推销教材(一)业务员的行动准则1.健康是业务员最重要的资本2.不得沾染恶习。
3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。
4.具备充分的产品知识,尤其是新产品。
5.建立商情。
6.加强开拓新经销店。
7.调查竞争厂商动态。
8.预防呆帐9.妥善处理抱怨。
10.培养爱公司的精神。
(二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)1.第一步:准备(1)服装仪容1头发要勤清洗,梳整齐。
2胡子每日刮修。
3指甲应常修剪,不可留太长。
4制服常洗涤,并且要烫平。
5皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。
(2)自我训练笑容。
(3)准备推销用具:目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。
(4)拟订拜访计划:1预计拜访日期、时间。
2利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。
(5)若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:1对方反对的主要理由是:2我当时的回答是:3我应该作的回答是:2.第二步:接近(1)递名片后的开场白:用"称赞"的方式。
例:1老板,您的生意真好,生意兴隆。
2老板,您的生意做得很大,师傅这么多位!(2)注目的方法:与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。
快消品行业：快销品市场营销与产品销售技巧培训ppt (2)
制定合理的激励和考核机制，激发团队成员的积极性和创造力。例如，某化妆品公司通过设立销售提成和奖励制度， 激励团队成员积极开拓市场和提升销售额。
团队文化
培养积极向上的团队文化，增强团队凝聚力和执行力。例如，某饮料公司在销售团队中倡导“团结、协 作、创新”的文化理念，促进团队成员之间的合作与成长。
增强企业竞争力。
THANKS.
机遇
随着消费升级和个性化需求的增长，快消品行业也孕育着巨大的商机。品牌商可以通过创新产品、提升品质、拓 展渠道等方式抢占市场份额，实现可持续发展。同时，借助大数据、人工智能等新技术手段，可以更精准地把握 消费者需求，提升营销效果。
快销品市场营销策
02
略
市场定位与细分
市场定位
明确快消品的目标市场，根据产品特 点和消费者需求，确定产品在市场中 的位置。
建立信任关系
通过有效的沟通、专业知识和诚信， 与客户建立信任关系，提高客户忠诚 度。
有效沟通与谈判技巧
倾听与提问技巧
学会倾听客户的需求和问题，通 过有效的提问引导客户表达意见
。
表达清晰与说服力
用简洁明了的语言，传达产品特点 和优势，增强说服力。
谈判策略与技巧
掌握谈判中的基本原则和技巧，如 让步、妥协和利益交换，达成双赢 局面。
营销活动案例解析
01
促销活动
通过打折、赠品等促销方式吸引消费者购买，提高销售额。例如，超市
经常在节假日或周末推出打折活动，吸引顾客购买。
02 03
线上营销
利用互联网和社交媒体等线上平台进行营销活动，扩大品牌知名度和影 响力。例如，美妆品牌通过直播带货的方式推广产品，与网红或明星合 作提高品牌曝光度。
快消品行业基础培训-课件
快消品渠道类型
传统渠道： 餐饮渠道、夜店、特通渠道（加油站，旅游景点等） KA渠道：分国际KA、地方KA 国际KA：是指国际连锁型卖场（如：家乐福、沃尔玛） 地方KA：是指当地或者国内连锁型卖场（国内如：大润发
、华联，地方如：新一佳、人人乐）
快消品渠道分类定义
快消品渠道分类定义
快消品渠道分类定义
快消品行业基础知识
二0一0年十月二十六日
快消品定义
快速消费品（FMCG，Fast Moving Consumer Goods），是指那些 使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是包装消费品 PMCG（Packaged Mass Consumption Goods）,更加着重包装、品牌化 以及大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的对它的界定包括包装 的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因 为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、 通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。
财务角度的快消品销售
3、边际利润（边际利润=净收入-产品变动成本。是制定策略有用的工具 ，尤其在定价和促销方面）
影响利润的因素：
物流角度的快消品销售
1、效率与成本：人与车/分班 2、服务：以物流配送为基础设立销售系统 3、周转：1）终端周转：终端库存（KA/A/B/C/D）
订货频率 2）通路周转：库存决定通路的资金流向 3）客户周转：库存：标准为一周的销量×1.5
快消品销售的核心之一在于渠道的管控。
国内快消市场发展现状
1、外资品牌在国内的投入逐渐加大,国内品牌的生存空间受到挤压。 2、现代通路所占有的份额日渐增长,传统渠道有萎缩的趋势。 3、厂家对城市的争夺更加激烈,同时在不断的向城镇乡村延伸。 4、零售商自有品牌增多,尽管目前所占的份额依旧很小。 5、消费者拥有更多选择的空间,对品牌/零售店的忠诚度下降。 6、消费者越来越多的受到零售终端市场活动影响。 7、制造商及零售商都开始注重对消费者研究的投入。
快速消费品销售培训资料
快速消费品销售培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一、小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
顶尖快消品企业营销代表培训课程
五、监督 追踪控制 实际表现与计划的比较
根据实际结果，查核其目标与进度之差异，进面 拟定因应对策，检讨改进之。
2024/8/30
19
业务现状分析
一、状况分析的目的和意义
*清楚的记录目前的业务状况，并归集比对相关的数据， 以便日后确定业务方向的具体目标。
二、SWOT分析：
S：STRENGTH优势：指公司在某方面所具有的独特能 力，其效率超越可能的竞争对手。 W：WEAKNESS劣势：某方面能力比对手差，必须加以 改善，如果难以改善的话，就必须用优势来弥补。
2024/8/30
20
O：OPPORTUNITY机会：指在目前的市场状况中，我们公司 可以掌握的那些机会点，以创造有利契机。
购买讯号出现的微兆………………………65—67
销售时常见的反对意见……………………68—84
不良品处理原则……………………………85—93
业务人员的时间管理………………………94—98
做好区域管理的要决………………………99—109
信用调查与货款回收………………………110—117
产品生动化之执行重点……………………118—126
二、目标设定
SM我AR们T往何处去？
根据状况分析，订定详细的绩效目标，并符合 SMART的原则，且让所有成员了解及接受。
三、发展计划 策略及战术 如何达到目的？
计划是发展策略，达成目标的一个手段。一般而言， 它包括为达目标所需采取的特定行动及工作顺序。
2024/8/30
18
四、执行计划 5W2H 化计划为行动
计划
实施
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
很难控制货物流向，会形成内部窜货
2、如果是地级市场，现有代理商能力太差，且有合适的候补队员，直接掐断供货，让其“自醒”；却有一定优势的代理商，则可以增加客户，否则，只能辅佐现代理商“倒做终端”，拉动网络的延伸；
3、如果是县级市场，则以静制动，任自生自灭的同时寻找替补，或者让地级市直接辐射，但不能成为“盲区”无货流入。
•更好的规划
•办公室工作的系统化
必要的时间55%
•旅途等待、服务方面的时间，是决定性时间的基础
•计划这方面的时间花费
•利用旅途和等待时间做有效的思考和工作
你知道自己是如何使用时间的吗？
时间表分析
•在工作日内,以半小时为间隔核算你的活动,制作时间耗用示意图,得到最有价值的时间审计,然后调整自己的活动,将更多的时间用在面对面推销上,以便增加决定性时间.
•对每个客户给予一个时间值,在对客户建立拜访配额时,重度客户的概念是重要的.但必须要兼顾客户的开发,因此,除了计划,个人判断也很重要
时间与区域管理效率游戏
终端理货的内容与程序
理货的概念
•是指业务员参与销售终端的产品陈列,张贴宣传品,收集公司产品、竞争品牌的销售信息的活动
理货的主要工作
•催促经销商使产品上架
•布置焦点广告
•营业员教育推广
•及时补货到架
•帮助营业员做促销
•及时退换不合格产品
理货的作用
•展示产品
•突出品牌
•增加售卖空间
•提高销量
宝洁公司的产品在商店柜台上,整齐的陈列,让顾客感到非常舒服
•理货做得是否扎实、完善,对销售有很大影响.经销网络的开拓与理货同等重要,必须要进行行之有效的标准化作业
理货的内容
•建立、维护客情关系.
•陈列商品
•及时补货
•调换不合格产品
•布置现场广告
•了解同类产品的竞争状况
良好的客情可以带来以下好处
•接受业务员的建议和积极销售公司推出的
新产品、新包装.
•产品保持突出位置和维护产品清洁
•保持优秀的货架陈列和及时补货
•在销售产品上动脑筋、想办法
•张贴POP
•配合店面促销
•按时结款
•商店检查
•销售介绍
•交款与收货
•助销
•记录与报告
2:销售介绍
•客情沟通
•介绍产品
•建议进货
3:交货/收款
4:助销
•产品陈列
•宣传品陈列
•赠品管控
•价格管控
5:记录/报告
•今日事,今日毕
•日清日结,日清日高
第三步:结束当天工作
•及时上交货款和账单
•完成工作日报
•准备次日物料及访问计划
一线业务员如何
控制区域时间成本
市场网络的建设和管理
•①如何进行网络建设和维护。
•②如何对货物流向进行管理。
一、网络的Leabharlann 念：它们代表两层含义：1、是相互联结的网状；
2、是密而互通的连接。
网络：即是由不同的单元连接起来的互通的结构。
市场网络是怎么定义的呢？
即是产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的由各中间环节联结而成的路径。
③带着调查结果和解决方案去和经销商谈判，并要求经销商书面确认。
（3）目的明确的与上级沟通：
①市场面临的问题分析，需要什么样的支援解决该些问题；
②我品或竞品做的好的方面的知识共享
2、经销商要兢兢业业：
（1）铺市工作常抓不懈：
①合理、准确的划分辖定市场区域，人员定岗；
②对所有销售网点定人员，定售点，定路线，定时间，定任务，日日评比，周周激励，月月培训；
②经销商销售区域划分一定要明确，切勿交叉或重叠；
③加强货物流向管理，并加强当事人市场的铺市等网络建设压力，使其“由外转向内”规规矩矩
做市场；对于被冲货市场，则应“攘外必先安内”，想方设法加大促销力度堵住窜货，使其变不利为有利，并追查源头交由公司查办惩治。
（3）促销活动能够持续进行的前提条件是：促销活动的费用比率在公司规定的可承受范围之内，不能费用增长超过销售额的增长，而且一定要将一分钱掰成两半花，将钱花在刀刃上。
•信息共享
•理解
•合作、信任
业务员要与八种人打好交道
•验 货 员
•收 货 员
•仓 管 员
•理 货 员
•柜 组 长
•卖 场 主 管
•采 购 主 管
•财 务
陈列商品
•有陈列就有销售
•产品在柜台上的陈列状况对产品销售起重要作用
宝洁对产品陈列的要求
•产品陈列在视平线及腰部之间
•货架面积超过竞品的３０％
•用于陈列宝洁产品的货架就是宝洁的阵地
四、如何对货物流向进行管理：
1、对铺货的点一定要建立档案，以备补货及回访之用。我们大多数经销商在厂家的压力下达到某个铺市峰值后就不管了，既无客户档案也无维护人员，造成铺市假象，最后死都不清楚怎么死的，结果还怪怨企业产品不作主；另外就是铺市质量不高：要么只有一个单品，要么位置不好，消费者看不到。客户档案一定要有门店电话，以备抽查和电话回访；
快消品业务员培训讲义
业务员每日工做流程
业务流程
•每天工作前的准备
•客户访问
•结束当天的工作
1:商店检查
•店内整体观察
•分销检查
•产品陈列
•宣传品陈列
•价格检查
•利润状况检查
•库存检查
•促销检查
第一步:每天工作前的准备
•上次拜访回顾
•确定当天拜访计划
•确定流程
•检查和准备访问工具和助销物料
第二步:客户访问
•检视货架 ２
•整理货架 ５
•统计数据、作记录 ５
•巡视 ２
•沟通 ４
•沟通 ５
•道别 １
接触人员
•售 货 员
•收 银 员
•仓 管 员
•柜 组 长
•负 责 人
•促 销 人 员
理货要点
•保证不断货、脱销
•保证货物流转正常
•争取更好的上架与陈列
•争取更大的陈列面
•争取占有率
•提升客情
理货管理
•分区分类
•培养
管辖区域的主要投入就是时间
•其回报主要取决于:
•良好的计划
•良好的执行
业务平均花费时间概算
•决定性时间
•组织时间
•必要的时间
决定性时间20%
•与客户或者顾客在一起并推销你的产品或服务的时间,要想改善决定性时间的投入回报,必须提高面对面的推销效率
组织时间25%
•用于撰写报告、信函、整理档案、编制目录以及由上级分配的行政管理任务
•更多分享,请微信关注：管理智识（glzs100）
第三步:确立单位推销时间成本
每个推销小时的成本=直接成本/推销时间
第四步:确定盈亏平衡销量
•在获得利润之前,自身成本必须由销售额所填补,用来冲抵你直接成本的销量叫做盈亏平衡销量.
•盈亏平衡销量=直接成本/毛利率
•毛利率=(销售额-成本)/销售额
第五步:确定时间投资值
分产品运作的优点：
α、网络无冲突，可以形成网络互补；
b、铺市速度快，影响面广；
c、形成代理商间无形竞争，增强市场竞争力
弱点：
α、不能共享网络资源，增加了渠道成本；
b、构建网络时宣传口经不一，影响客情和口碑
分渠道运作的优点：
α、市场范围界定明确，市场操作较专一；
b、节约渠道成本，可形成局域优势；
c、可选择“专业经销商”凸现优势。
③特价活动的产品最好是同一时间只做一个单品效果较好，且特价的让利幅度最好控制在产品自身价值的20%以下；促销品价值建议不要超过产品自身价值的10%。
④经销商业务人员和促销员的培训工作我们要亲历亲为；
免费品尝的地点最好选择在：
1）市场门口，2）
3）商、超入口，4）广场,
5）步行街, 6）公园
更多分享,请微信关注：管理智识（glzs100）
最后：代理商和业务人员能力决定网络构建速度和深度。
（一）例：卖场的进场速度分析：
武汉上海
KA：50家50家
花费时间：两个月一个月
二）例：网络构建深度分析：
株洲衡阳
KA：全部全部
A：全部全部
B：全部全部
CD：1500家1300家
学校：无15000人
火车：无36列
酒店：无300家
三、如何进行网络维护：
1、业务人员要以身作则：（1）定期拜访经销商：
5、通过各级渠道每月补货次数和补货数量的计算可以推测市场实际消化能力和终端库存状况及货物流动是否正常。
最后：告诉大家一个工作和学习的有效方法：
1、每天晚上对一天的工作做总结，并记录；而且一定要写第二天的工作计划（咱们一位经销商把它形象的叫做“工作日志”），晚上再对照工作计划回顾一天的执行情况；
2、隔一段时间将你公文包里所有资料倒出来梳理一遍：把解决的问题，未解决的问题，实施完的计划，未实施的计划一一列出，制定解决方法或改进措施。
D、制造商→代理商→零售商→消费者
E、制造商→代理商→批发商→零售商→消费者
再次：网络结构决定选择什么样的代理商：
Ⅰ、网络比较健全；
Ⅱ、资金实力不需要很大；
Ⅲ、业务能力。
还有：市场网络需求和市场现状决定业务人员行为：
比如，因产品需要非常庞大细密的分销网络，而现有的代理商不具备这种能力，怎么办？
1、如果是省级市场，分产品运作或分渠道运作。
①盘点库存，收集新增客户档案；
②查看日报表，与经销商共同分析出货情况及原因，并作出新的举措；
③探讨铺市、促销等执行情况及解决办法；
④传递公司最新信息及行业近态，并将公司近期举动及要求传递到位且要确认执行。
（2）目的明确的走访市场：