家庭保单整理表总结教程文件
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家庭保单整理19页
保单整理时，看不懂客户保单
对策：
完成保单整理的前期作业，后续部分与客户说 明必须回公司整理后再进行后续整理动作。
如果把客户保单带回公司是上策，如果客户不 允许也要记下保单的基本内容，以便进行整理分析。
保单整理时，看不懂客户保单
范例话术：
“您是我们公司的重要客户，为了给您提供最 适合您的家庭的风险评估和管理服务，我会把您 的信息记录下来，带回公司运用最先进的系统进 行分析整理，明天给您一个精准的反馈，您看可 以吗？”
大纲
➢保单整理的意义 ➢保单整理的流程 ➢保单整理的步骤 ➢异议处理
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保单整理的含义
保单整理是指营销员运用专业工具：《家庭 保单年检表》对客户保单内容进行校正和全面解 析，进而评判客户当前的风险管理状况，激发客 户保险需求、进而提供合理保险建议的专业服务。
客户同意对部分保单进行整理
对策：
**的保单整理是保单整理的主体。 如果客户不提供其他保单，尊重客户决定， 仍然为客户提供专业服务，逐步得到客户的接受 和信任。
客户同意对部分保单进行整理
范例话术：
“非常感谢您对我的信任。如果能够一起整 理所有保单，就能够充分了解您家庭投保全貌， 更加准确评估您家庭的风险，为您提供精准的风 险管理和风险规划服务。”
➢ 对客户已购保单做肯定
对客户原购买的保单，给予鼓励和认同；在维护原 保单的情况下，可以根据客户实际需求，为客户提供 新的产品服务。
保单整理的意义
➢ 拜访的正规理由
以保障客户利益为出发点，是拜访客户的理由
➢ 展示专业的机会
通过保单整理，分析风险，向客户展现专业性
中高端客户家庭保单整理的意义流程课程总结及作业课件
2、操作（2）： “四大账户”解读
经济支柱保障：让需要依靠我们生活的亲人获得安心健康医疗保障：让社会力量为我们的健康提供资金准备教育养老规划：子有所教、老有所养，经济是生活无忧的基础资产传承规划：作好资产配置和分散风险实现资产保值和增值
2、操作（3）： “四大账户”家庭保障顺序
区分客户群体，侧重不同账户讲解完成，必须提问搜集客户信息 你最关注的是哪几个账户？ 你打算如何来配置这些账户？ 家人的生日和健康情况？ ……
通过本课程的学习，让学员了解家庭保单整理的意义，并掌握家庭保单整理的流程，熟练运用人生“四大账户”深度挖掘客户的需求，提高促成几率。
课程目的：
目录/Contents
家庭保单整理的意义
PART1
案例：
** 分公司XXX伙伴，近两年转介绍和加保客户占比高达100%
年度
业绩
件数
转介绍件数占比
缺乏长期规划[年金型保险的导入] *年后你要对这笔钱进行重新规划，与其这样，不如现在就想得长远点，考虑做个终身保障计划。[保障型保险的导入]保障只到70岁，现在人的平均寿命都在延长，难道过了70岁我们就不需要保障了吗？所以我们要补充70岁后的保障。
3、家庭保障一览表——分析配置金句（1/2）
保障低/保障不全
家庭保单整理的流程
PART2
家庭保单整理的流程：
家庭保单一览表
以服务走进客户
促成并要求转介绍
完善保障方案
人生“四大账户”
（一）以服务走近客户
给您提供专业化的保单整理服务是我的责任保单整理让您清晰自己的保障和权益保单整理让您明晰什么时候领钱，什么时候缴费
（二）家庭保单一览表
2、操作（3）——转介绍：
促成要大胆直接以专业服务索取转介绍
经济支柱保障：让需要依靠我们生活的亲人获得安心健康医疗保障：让社会力量为我们的健康提供资金准备教育养老规划：子有所教、老有所养，经济是生活无忧的基础资产传承规划：作好资产配置和分散风险实现资产保值和增值
2、操作（3）： “四大账户”家庭保障顺序
区分客户群体，侧重不同账户讲解完成，必须提问搜集客户信息 你最关注的是哪几个账户？ 你打算如何来配置这些账户？ 家人的生日和健康情况？ ……
通过本课程的学习，让学员了解家庭保单整理的意义，并掌握家庭保单整理的流程，熟练运用人生“四大账户”深度挖掘客户的需求，提高促成几率。
课程目的：
目录/Contents
家庭保单整理的意义
PART1
案例：
** 分公司XXX伙伴，近两年转介绍和加保客户占比高达100%
年度
业绩
件数
转介绍件数占比
缺乏长期规划[年金型保险的导入] *年后你要对这笔钱进行重新规划，与其这样，不如现在就想得长远点，考虑做个终身保障计划。[保障型保险的导入]保障只到70岁，现在人的平均寿命都在延长，难道过了70岁我们就不需要保障了吗？所以我们要补充70岁后的保障。
3、家庭保障一览表——分析配置金句（1/2）
保障低/保障不全
家庭保单整理的流程
PART2
家庭保单整理的流程：
家庭保单一览表
以服务走进客户
促成并要求转介绍
完善保障方案
人生“四大账户”
（一）以服务走近客户
给您提供专业化的保单整理服务是我的责任保单整理让您清晰自己的保障和权益保单整理让您明晰什么时候领钱，什么时候缴费
（二）家庭保单一览表
2、操作（3）——转介绍：
促成要大胆直接以专业服务索取转介绍
保单整理轻松学
序号
保险利益
1
固定领取
2 浮动收益
3
分红 万能
张先生家庭新型保险保单明细
产品名称
张太太：安鑫保
张小宝：赢越人生
保障至70岁
终身
1、3岁至终身每年固定领取 70岁一次性领取207000 2000元
2、3岁时领取6656元
无
金管家查询
合计
建议
张太太：70岁一次
性领取207000
张小宝：1、3岁至
终身每年固定领取
保单整理轻松学
有效为客户进行保障检视
仅供内部学习
1
通过三步骤整理保单信息
• 步骤一、客户交费信息整理 • 步骤二、保障信息整理 • 步骤三、保单权益整理
通过保单整理，发现保障缺口，从而切入保障销售，最终实现成交！
仅供内部学习
2
客户保单信息案例
1、明确客户基础情况 张先生，今年38岁，工程师年薪30万，太太33岁，教师年薪10万，有一
保障至70岁
终身
合计
70岁一次性领 取207000
1、3岁至终身 每年固定领取 2000元 2、3岁时领取 6656元
2
分红
无
浮动收益
3
万能
无
金管家查询 金管家查询
4 应急贷款 现金价值 保单查询
保单查询
仅供内部学习
建议
第一步：填写险种（保多久） 1、填写内容：根据客户保单信息 填写险种名称、保险期限 2、查询路径： • 现有保单整理 • 保险公司电话客户查询
13
步骤二、保障保险信息整理（2/3）
产品名称
序号 保障类别
保障内容
张先生：平安福15 张太太：安鑫保
家庭保单管理表1
家庭保单管理汇总表
2018/1/1
成员 爸爸 项目 意外 重疾 医疗 定期寿险 其他 保险公司 某某保险 某某保险 保险种类 综合意外险 重疾 保险缴费 缴费期 保障年限 保额 1年 终身 20万 30万 保单编号 购买时间 是否生效 256元 1年 30年 2018/1/1 是 2018/1/1 等待期
总计 成员 妈妈 项目 意外 重疾 医疗 定期寿险 其他 保险公司 保险种类
5256元 保险缴费 缴费期 保障年限 保额 保单编号 购买时间 是否生效
总计 成员 宝宝 项目 意外 重疾 医疗 定期寿险 其他 保险公司 保险种类
0元 保险缴费 缴费期 保障年限 保额 保单编号 购买时间 是否生效
总计
0元
2018/1/1
成员 爸爸 项目 意外 重疾 医疗 定期寿险 其他 保险公司 某某保险 某某保险 保险种类 综合意外险 重疾 保险缴费 缴费期 保障年限 保额 1年 终身 20万 30万 保单编号 购买时间 是否生效 256元 1年 30年 2018/1/1 是 2018/1/1 等待期
总计 成员 妈妈 项目 意外 重疾 医疗 定期寿险 其他 保险公司 保险种类
5256元 保险缴费 缴费期 保障年限 保额 保单编号 购买时间 是否生效
总计 成员 宝宝 项目 意外 重疾 医疗 定期寿险 其他 保险公司 保险种类
0元 保险缴费 缴费期 保障年限 保额 保单编号 购买时间 是否生效
总计
0元
保险保单整理汇总表模板
保险保单整理汇总表模板
以下是一个简单的保险保单整理汇总表模板，您可以根据需要进行修改和调整。
保单编号
保险公司名称
投保人姓名
被保险人姓名
保险类型
保险期限
保费
缴费方式
保险受益人
说明：
1.保单编号：每份保单的唯一标识符。
2.保险公司名称：提供保险服务的机构名称。
3.投保人姓名：购买保险的人的姓名。
4.被保险人姓名：受保障的人的姓名。
5.保险类型：例如人寿保险、健康保险、人身意外伤害保险、财产保险等。
6.保险期限：保单的有效期限。
7.保费：投保人需要支付的保险费用保险事故发生后，有权获得保险赔偿的人。
以下是一个简单的保险保单整理汇总表模板，您可以根据需要进行修改和调整。
保单编号
保险公司名称
投保人姓名
被保险人姓名
保险类型
保险期限
保费
缴费方式
保险受益人
说明：
1.保单编号：每份保单的唯一标识符。
2.保险公司名称：提供保险服务的机构名称。
3.投保人姓名：购买保险的人的姓名。
4.被保险人姓名：受保障的人的姓名。
5.保险类型：例如人寿保险、健康保险、人身意外伤害保险、财产保险等。
6.保险期限：保单的有效期限。
7.保费：投保人需要支付的保险费用保险事故发生后，有权获得保险赔偿的人。
保险客户服务之保单整理
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3、保障缺口分析及投保建议
在合适的时机，及时拥有了人生风险保障，在事业与生活道路上 有保险保骂护航，是明智的选择。但您的保障有很大的缺口，不 系统也不全面。
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备注
✓ 将客户的所有保单，根据以上家庭一览表进行对应信息逐一登记
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第三步制作并讲解保单分析报告及保障计划
目的：
（1）找到客户保险缺口,激发客户的痛点 （2）为其设计匹配的保险方案，消除或缓解 客户的痛点 （3）寻求客户转介绍
3、保障缺口分析及投保建议
您的意外保障57岁前虽有一定的保障，57岁之后， 只有20万的保障。
建议：根据个人购买年龄及今后收入状况期望，重 新计算保额进行投保调整
3、保障缺口分析及投保建议
疾病和意外是人人度无法避免的，您的保单疾病身故保障57 岁前300.5万元，57岁后只有20万，是身故保障，不能有效 解决疾病治疗所需费用问题
如何做保单整理
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保单整理三步曲
一、提问题拿到保单 二、制作家庭保单一览表 三、制作并讲解保单分析报告及保障计划
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第一步 提问拿到保单
切入话术：
提问：张姐，您好！您生意做得这样好，很多人向您推荐过保险吧？
根据医疗行业的数据统计，按照现今的医疗水平和医疗费用 支出，如患重大疾病至少需要100万才能保证有足够的前期 治疗费用及后续治疗所需花费
3、保障缺口分析及投保建议
在合适的时机，及时拥有了人生风险保障，在事业与生活道路上 有保险保骂护航，是明智的选择。但您的保障有很大的缺口，不 系统也不全面。
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备注
✓ 将客户的所有保单，根据以上家庭一览表进行对应信息逐一登记
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第三步制作并讲解保单分析报告及保障计划
目的：
（1）找到客户保险缺口,激发客户的痛点 （2）为其设计匹配的保险方案，消除或缓解 客户的痛点 （3）寻求客户转介绍
3、保障缺口分析及投保建议
您的意外保障57岁前虽有一定的保障，57岁之后， 只有20万的保障。
建议：根据个人购买年龄及今后收入状况期望，重 新计算保额进行投保调整
3、保障缺口分析及投保建议
疾病和意外是人人度无法避免的，您的保单疾病身故保障57 岁前300.5万元，57岁后只有20万，是身故保障，不能有效 解决疾病治疗所需费用问题
如何做保单整理
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保单整理三步曲
一、提问题拿到保单 二、制作家庭保单一览表 三、制作并讲解保单分析报告及保障计划
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第一步 提问拿到保单
切入话术：
提问：张姐，您好！您生意做得这样好，很多人向您推荐过保险吧？
根据医疗行业的数据统计，按照现今的医疗水平和医疗费用 支出，如患重大疾病至少需要100万才能保证有足够的前期 治疗费用及后续治疗所需花费
保单整理
保 过 去
已 有 财 产
幼有所教
盈利 模式 契 约 模 式 实 现 老有所养
财有所承
保险的大至分类
保 险 的 两 大 功 能：
全裸险 身故赔付 半裸险
身故，大病才赔付
3大：身故、重大残疾、大病
全险
3小：住院费用、意外医疗、营养费 2豁免：投保人，被保险人
保险的四大账户
1：身价保障账户 身家与身价 体现爱与责任
加保：
你现在拥有重疾保障**万，但现在的大病治疗费用至少都要30-50万，如果经济条件允许，建议你要从保障额度去 考虑补充
建议原则：
年收入10-20万：30-50万重疾保障+0.6-1万附加住院医疗 年收入20万以上：50万以上重疾保障+1-2万附加住院医疗
缺口分析
第二步：分类说明保障缺口——养老
15%以内 20%以内
家庭成熟期 子女参加工作 到自己退休前 （50-60岁左 右）
8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30 万 30万≤收入＜ 100万 100万≤收入
夫妻双方 中 保障缺乏 者
75～150 150～500 500以上
30%以内
此阶段自己的工作能力、工作经验、 经济状况都将达到最佳的状态，加上子女 开始独立，家庭负担逐渐减轻，收入慢慢 减少，因此，理财重点应侧重于扩大投资。 但由于已经进入人生后期，万一投资失败 就会葬送一生积累的财富，所以，在投资 上应侧重选择具有稳定、安全投资回报， 同时还具备养老功能的分红理财型保险。
姓名：
保障类 已有保 保障缺 型 障 口 意外保 险 健康保 险 养老保 险 分红保 险
姓名：
保障类 已有保 保障缺 型 障 口 意外保 险 健康保 险 养老保 险 分红保 险
保险保单整理表
亲爱的寿险客户，首先恭喜您成为时代成长中经济的受益者，拥有了现代人基本的保障，在当今社会安居乐业是进入小康的门坎，国家为我们提供了社保、医保、社区保险，在国家全力普及推动中，商业保险是现代人的必需品，因为您的明智选择，您与家人已拥有了基础幸福的人生。
家庭经济与保障是成正比成长的，随着时间的推进我们逐渐进入了人生佳境。
我们的各项保险也像我们的身体一样必须每年进行体检，现将您全家的保单状况做了一个整理，具体如下：
保单讲解：
保单名称：
投保人：被保险人：缴费方式：
缴费：元/年缴费时间：基本保额：投保时间：保障期间：
保险责任：。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
3.身价保障： 元缴费期内5%递增
4.保单借款功能
理财险
中国人寿
徐刚
徐闻达
子女教育
20000元/至21岁
1744元/15年
2001.2.17
1，
2，
3.
4．最高保障金； 元
4.保单借款功能
教育险
中国人寿
徐刚
徐刚
88型终身
1996320502J01000054759
100000元/终身
1335元/20年
21996.03.11
1、
2、确诊提前给付
3、免交功能
4. 保单借款功能
理财险
中国人寿
邹宏
邹宏
康宁终身
2001320510S42015014831
10000元/终身
650元/20年
2001.2.17
1、10大类重疾保障
2、确诊提前给付
3、免交功能
4.保单借款功能
健康险
家属姓名身份证号月份7 8 9 10 11 12
家庭保单整理表总结
本人姓名身份证号缴费账户开户银行
配偶姓名身份证号月份1 2 3 4 5 6
家属姓名身份证号存费合计
保险公司
投保人
被保险人
受益人
险种名称
保单号
保额／保障期限
年交金额
缴费年限
生效时间
保障内容
保障类别
中国人寿
徐泉柄
徐闻达
千禧理财两保险
2003320509S50015035105
20000元/终身
趸交19每3年领取 元至终身
2. 年年分红，累计生息
3.身价保障： 元缴费期内5%递增
4.保单借款功能
理财险
中国人寿
徐泉柄
邹诒华
千禧理财两保险
2001320532S50015014830
20000元/终身
20680趸交
2006．06.14
1.每3年领取 元至终身
2. 年年分红，累计生息
4.保单借款功能
理财险
中国人寿
徐刚
徐闻达
子女教育
20000元/至21岁
1744元/15年
2001.2.17
1，
2，
3.
4．最高保障金； 元
4.保单借款功能
教育险
中国人寿
徐刚
徐刚
88型终身
1996320502J01000054759
100000元/终身
1335元/20年
21996.03.11
1、
2、确诊提前给付
3、免交功能
4. 保单借款功能
理财险
中国人寿
邹宏
邹宏
康宁终身
2001320510S42015014831
10000元/终身
650元/20年
2001.2.17
1、10大类重疾保障
2、确诊提前给付
3、免交功能
4.保单借款功能
健康险
家属姓名身份证号月份7 8 9 10 11 12
家庭保单整理表总结
本人姓名身份证号缴费账户开户银行
配偶姓名身份证号月份1 2 3 4 5 6
家属姓名身份证号存费合计
保险公司
投保人
被保险人
受益人
险种名称
保单号
保额／保障期限
年交金额
缴费年限
生效时间
保障内容
保障类别
中国人寿
徐泉柄
徐闻达
千禧理财两保险
2003320509S50015035105
20000元/终身
趸交19每3年领取 元至终身
2. 年年分红，累计生息
3.身价保障： 元缴费期内5%递增
4.保单借款功能
理财险
中国人寿
徐泉柄
邹诒华
千禧理财两保险
2001320532S50015014830
20000元/终身
20680趸交
2006．06.14
1.每3年领取 元至终身
2. 年年分红，累计生息