省卷烟商品营销技能竞赛营销策划试题

XX省烟草专卖局（公司）第一届卷烟商品营销职业技能竞赛

营销策划方案试卷

注意事项

1. 竞赛时间：180分钟。

2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、参赛证号和参赛单位的名称。

3. 请仔细阅读背景资料、撰写要求和注意事项，在规定的位置撰写您的方案。

4. 不准在试卷上乱写乱画或做记号，不准在答题区外答题。

5. 卷面满分100分。

6. 方案中不得出现选手单位名称和个人姓名，凡有涉及之处，区域名称、单位名称一律用HH表示，姓名用BB表示，否则方案作零分处理。

一、背景资料

A品牌卷烟是行业重点骨干品牌，属于低焦低害品牌，其产品特点如下：

该产品进入我省两年多来，市场反应一般，市场份额未达到预期的目标。

二、撰写要求

为提高品牌培育的针对性和有效性，实现精确营销。请根据以上背景资料，结合你辖区市场实际情况，对该品牌进行系统的市场分析，并在分析的基础上，就未来一年内你辖区该品牌培育方案进行设计（方案策划时限统一为2012年1月30日到2012年12月30日）。方案撰写框架如下：1．区域市场需求及竞争分析

2．品牌培育目标与总体思路

3. 品牌定位

4．品牌培育的具体营销措施

5. 方案的实施计划

营销策划方案答题区

长白山网上营销策划方案

做好两个协同实现无缝对接长白山（硬神韵）网上营销策划方案一、前言随着时代的进步，人们健康意识的提升，消费者日益青睐对人体危害较小的低焦油卷烟，国家烟草总公司也逐年增加了低焦油卷烟品牌的生产与销售力度。由于诸多原因，目前，低焦油卷烟在市场上所占的比重还比较低，为扭转这一形势，我公司拟采用工商协同、网络营销与功能终端协同的方式，做好对长白山（硬神韵）的有效培育，实现品牌推广与终端销售的无缝对接，营造“低焦低害”氛围、引导市场消费潮流，实现低焦文化的普及，特制定本方案。二、品牌分析 2.1 S（优势）： 2.1.1焦油含量优势：在控烟趋势越来越严峻的形势下，降焦成了卷烟生产的重中之重。长白山（硬神韵）应运而生，其焦油含量仅5，处于领先水平。 2.1.2市场规模优势：2012年市零售价格在20-25元/包的在销的10个品牌规格的市场份额达到10.69%。 2.1.3包装外观优势：长白山（硬神韵）提拔式异形盒设计是一大卖点，且时尚蓝灰底色主色调呈现尊贵而不庸俗的优雅气质。 2.2 W（劣势）：口味偏淡，实际消费群体较小：据某市场调研公司调查，吸食卷烟带来的满足感、愉悦感是消费者最核心的消费诉求，这也是低焦油卷烟暂时不为消费者接受的原因。长白山（硬神韵）是一款低焦油、低危害产品，虽然其质量上乘，但是口味总体偏淡，对于一些口味较重的消费者来说就不容易被接受。 2.3 O（机会）：同价位缺少“双低卷烟”，适时填补价位段空白。长白山（硬神韵）售价在20-25元/包，而这一价位段基本都是焦油含量在11左右的品牌，为消费者提供了更好的选择；同时也使市“双低卷烟”呈现高中低档全面布局，充实了“双低卷烟”的市场。 2.4T（威胁）：长白山（硬神韵）的威胁主要来自同价位卷烟的竞争，头号竞争对手无疑就是芙蓉王（硬）。芙蓉王（硬）作为省内知名品牌，不仅有极高的市场口碑和消费美誉度，还有着不断扩大的忠实消费群体，是区域市场内消费者购买该价位卷烟的首选品牌，其市场领袖地位短期内难以动摇。通过分析，不难发现20-25元/包价位段基本属于省内强势品牌的成熟型市场，长白山（硬神韵）只有瞄准某个特殊市场空隙——“双低卷烟”大力发展，才能借机进入，有所作为。三、网络营销4C分析 3.1消费者（）权威数据显示，我国网民主要集中在城镇，20-39岁的占一半以上，以有一定知识文化水平，但月收入水平集中在5000元以下，属于年轻、时尚，喜欢尝鲜尝新，有一定支付能力和口味，但又不是高档消费的群体。

卷烟营销竞赛

卷烟营销竞赛卷烟商品营销职业技能竞赛营销理论试卷注意事项 1、竞赛时刻：90分钟。 2、请按要求在答题卡上填写您的差不多信息，科目编号01。 3、请认真阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画。 5、本卷满分100分。一、判定题(第1题～第20题。每题叙述你认为正确的，请在答题卡上将相应题号下“A”涂黑，你认为错误的，将“B”涂黑。每题0.7分，满分14分。) 1. ( )需求和期望是静态的，这就意味今天中意并不代表改日也是中意的，同时各类客户对烟草公司经营活动的需求和期望各不相同。 2. ( )进入目标市场的差别性市场策略的特点是：大批量、单一品种生产。 3. ( )总销售量评估一样能够看出销售部门在给定期限内的销售成果，只是更重要的是，要看总销售量的进展变化趋势，这往往比总量的绝对值更重要。 4. ( )结论与建议是卷烟品牌调查报告的主体部分。 5. ( )长辈对晚辈、成人对小孩在任何地点都能够抚摩其头顶表示爱抚之意。 6. ( )一样来讲，在运用加权算术平均法推测时，应加大近期观看值的权数。

7. ( )烟气烟碱量与卷烟劲头紧密有关，是卷烟风格的一个重要方面，不存在分档的咨询题。 8. ( )包装标识能够用文字、符号、数字、图案以及其他形式表示。 9. ( )在卷烟品牌经营环境调查分析中，周边地区的专卖治理力度是经济环境信息的重要内容。 10. ( )现代企业的竞争差不多不是一个企业与另一个企业的竞争，而是各自企业所构建的产业价值链之间的竞争。 11. ( )组织培训时，不能将不同层次的卷烟零售客户分开培训。 12. ( )关于卷烟营销人员和其他负责客户治理的人员来讲，深刻懂得卷烟零售客户显性的及隐含的期望和需求是专门重要的。 13. ( )疑虑型消费者按照自己的体会和学识判别商品，对商品进行认确实分析、比较和衡量才做出决定，在购买过程中，主观性较强，不情愿外人介入。 14. ( )职业道德有利于和谐职工与企业之间的关系。 15. ( )烟草公司品牌卷烟入网销售标准的公平认可比例不是竞争指标。 16. ( )在过程质量不能被客户确切评判时，谦恭的态度被认为是服务质量好的信号。 17. ( )封闭式咨询卷不适合于规模较大，内容较多的市场调查。 18. ( )销售活动分析报告具有一定的专业性，不具体从事这方面的业务工作，就专门难写出优秀的销售活动分析报告。 19. ( )《烟草操纵框架公约》规定，各缔约方在适当时并经相互同意，在其国家立法、政策、法律惯例和可适用的现有条约安排的限度内，就本公约涉及的民事和刑事责任的诉讼相互提供协助。 20. ( )在市场调查的咨询句设计中，语句完成题属于开放式咨询句。二、单项选择(第21题～第80题。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上将相应题号下答案字母涂黑。每题0.9分，满分54分。)

卷烟营销策划方案格式

竭诚为您提供优质文档/双击可除卷烟营销策划方案格式篇一：娇子卷烟营销策划方案娇子营销策划方案 A市烟草公司"娇子"(大金元)品牌营销策划方案一,策划导入目前,我市零售20元左右/包的卷烟共有玉溪,黄鹤楼和芙蓉王等三个品牌.由于我市人口众多,近年来经济发展迅速,在销品牌由于货源问题,难以满足本市市场需求. 因此,我公司决定再引入一个该档位品牌进行重点培育.经研究分析,认为"娇子"(大金元)卷烟品质较好,定位清晰,预期成长性较强,因此决定将其作为重点培育对象,拟通过 12个月的培育使其成为该档次的又一主销品牌,成为我公司的又一利润增长点. 二,策划分析 (一)策划环境分析 1,宏观环境分析: 随着我市经济的不断发展,20元左右/包的卷烟需求量

日益增加;"娇子"为全国重点卷烟品牌,符合品牌政策发展导向;同时,"娇子"(大金元)也是省公司主推品牌,其在我市上市拥有行业支持.2,生产企业分析: 该产品的生产商川渝中烟是一家拥有较强科研实力,较大生产规模,较高市场评价的大型卷烟生产企业,"娇子"(大金元)集合了该公司的多项先进技术,品质超群. 3,产品分析: "娇子"系列在我市知名度较高,拥有一定的品牌美誉度和忠诚度,为"大金元"销售创造了有利条件.4,竞争对手分析: 目前该价位的几个品牌,虽然在我市占有较大市场份额,市场接受度高,但我市该档卷烟消费需求不断扩大,"娇子"(大金元)的销售还是拥有较大市场空间. (二)swoT分析 s优势: 1,娇子系列知名度高; 2,他地上市取得较好反馈; 3,A市烟草营销队伍能力强; 4,产品科技含量高,定位准确 w机会: 1,A市经济发展迅速,旅游业的发展带来了新的市场机会;

卷烟品牌营销策划方案

卷烟品牌营销策划方案导读：营销策划是根据企业的营销目标通过企业设计和规划企业产品、服务、创意、价格、渠道、促销从而实现个人和组织的交换过程的行为以满足消费者需求和欲望为核心下面小编为大家带来卷烟品牌营销策划方案希望能帮助到大家卷烟品牌营销策划方案一.卷烟品牌包括以下三大内容： 1卷烟品牌价值卷烟品牌价值主要源于市场即消费者对卷烟品牌的认可、信赖与忠诚有学者认为卷烟品牌价值的形成是以前者为根基二者相互作用的结果 2卷烟品牌文化卷烟品牌文化指通过赋予品牌深刻而丰富的文化内涵建立鲜明的品牌定位并充分利用各种强有效的内外部传播途径形成消费者对品牌在精神上的高度认同 3卷烟品牌个性品牌个性又名品牌人格它的形成大部分来自情感方面少部分来自逻辑思维二.卷烟企业进行品牌营销策划应遵守的原则 1.必须从战略高度把握全局和思考问题根据卷烟行业发展的基本方针和战略任务把握行业品牌发展的战略和中长期发展规划制定营销组合战略系统开展营销策划

2.必须以全面的信息为依据通过建立广泛的信息网络尽可能全面地收集与决策和策划有关的各种资料必要时可以通过专家咨询和委托专业咨询机构策划以增加决策和策划的全面性和科学性减少其盲目性和风险性 3.必须进行系统的营销策划卷烟营销策划包括营销计划制定、产品策划、渠道策划、市场推广策划、网络营销策划等环节各环节缺一不可要注重各环节的策划同时还要衔接好各环节间的有机联系 4.必须以科学技术为手段它要求不仅要充分运用同营销策划有关的各种学科的原理与方法而且应尽可能利用电脑、互联网和软件系统等现代高科技手段来辅助营销的决策与策划以充分提高其效率和准确性 5.必须注重权变管理企业要处理好组织内部系统之间和其所处的环境之间的相互联系确定各种变数的关系类型和结构类型根据企业所处的内外部条件寻求不同的最合适的管理模式、方案或方法 6.必须注重策划方案的可操作性卷烟营销策划方案是要用于指导营销活动其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理因此其可操作性非常重要不能操作的方案创意再好也无任何价值难以操作的方案也必然要耗费大量人力、物力和财力同时管理复杂和效果低下 7.必须注重策划创意的新颖性

卷烟商品营销职业技能竞赛卷

2010年烟草行业省级二类卷烟商品营销职业技能竞赛营销理论试卷注意事项 1、竞赛时刻：90分钟。 2、请按要求在答题卡上填写您的差不多信息，科目编号01。 3、请认真阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画。 5、本卷满分100分。

一、推断题(第1题～第20题。每题叙述你认为正确的，请在答题卡上将相应题号下“A”涂黑，你认为错误的，将“B”涂黑。每题 0.7分，满分14分。) 1. ( )需求和期望是静态的，这就意味今天中意并不代表改日也是中意的，同时各类客户对烟草公司经营活动的需求和期望各不相同。 2. ( )进入目标市场的差不性市场策略的特征是：大批量、单一品种生产。 3. ( )总销售量评估一般能够看出销售部门在给定期限内的销售成果，只是更重要的是，要看总销售量的进展变化趋势，这往往比总量的绝对值更重要。 4. ( )结论与建议是卷烟品牌调查报告的主体部分。 5. ( )长辈对晚辈、成人对小孩在任何地点都能够抚摩其头顶表示爱抚之意。 6. ( )一般来讲，在运用加权算术平均法预测时，应加大近期观看值的权数。 7. ( )烟气烟碱量与卷烟劲头紧密相关，是卷烟风格的一个重要方面，不存在分档的问题。 8. ( )包装标识能够用文字、符号、数字、图案以及其他形式表示。

9. ( )在卷烟品牌经营环境调查分析中，周边地区的专卖治理力度是经济环境信息的重要内容。 10. ( )现代企业的竞争差不多不是一个企业与另一个企业的竞争，而是各自企业所构建的产业价值链之间的竞争。 11. ( )组织培训时，不能将不同层次的卷烟零售客户分开培训。 12. ( )关于卷烟营销人员和其他负责客户治理的人员来讲，深刻理解卷烟零售客户显性的及隐含的期望和需求是专门重要的。 13. ( )疑虑型消费者依照自己的经验和学识判不商品，对商品进行认确实分析、比较和衡量才做出决定，在购买过程中，主观性较强，不情愿外人介入。 14. ( )职业道德有利于协调职工与企业之间的关系。 15. ( )烟草公司品牌卷烟入网销售标准的公平认可比例不是竞争指标。 16. ( )在过程质量不能被客户确切评价时，谦恭的态度被认为是服务质量好的信号。 17. ( )封闭式问卷不适合于规模较大，内容较多的市场调查。 18. ( )销售活动分析报告具有一定的专业性，不具体从事这方面的业务工作，就专门难写出优秀的销售活动分析报告。 19. ( )《烟草操纵框架公约》规定，各缔约方在适当时并经相互同

利群(休闲)卷烟营销策划方案设计

寻找心灵驿站享受休闲人生 ——网络营销精准护航利群（休闲）健康成长近年来，随着行业品牌发展战略的实施以及我国经济的快速发展，高端卷烟消费市场不断扩大，并成为未来品牌发展上水平的主力军。为认真贯彻落实国家局“532”“461”重点知名品牌的发展规划，创新品牌营销模式，构建“工、商、零”三位一体的现代营销体系，同时抢抓高端卷烟品牌突破机遇，在狠抓“三件大事”及思考、谋划、实践“三大课题”的指导下，我们将利群（休闲）作为高端卷烟品牌进行高度关注、精心培育，特制定营销策划方案。一、精细把握品牌趋势（一）市场环境分析毕节试验区属国家重点扶持城市，“十二五”期间全民生产总值逐年提升，人均收入持续增长，居民烟酒消费价格指数达到101.6%。收入及消费指数的增涨给卷烟结构转型带来了有利保障，为高端卷烟销售带来了良好机遇。在国家政策的大力支持下，毕节加快城市建设步伐，招商引资，吸引了大量的浙商落户投资，筹建了浙江商城，也为利群品牌带来了销售机遇，定位了目标群体。（二）产品分析母品牌利群品牌良好的知名度和美誉度为利群（休闲）的培育提供了基础，利群（休闲）自身亦卖点突出，具体如下表所示：表1 利群（休闲）产品卖点FAB分析

（三）竞争品牌分析利群（休闲）与同价位卷烟相比，各指标均有提升空间。

图1 同价位卷烟上柜率对比图2 同价位卷烟重需率对比图3 同价位卷烟动销率对比通过产品表现分析，可以看到利群（休闲）市场份额较低，但已有一定基础，因此一方面可以从加强品牌文化的宣传，提高产品知名度，不断培养忠诚度高的消费者，实现品牌的健康发展；另一方面必须将品牌培育工作持之以恒，营销人员需加强利群品牌卖点的宣传，传授零售户推荐品牌的技巧，从而提高品牌上柜及动销。 34.9625.67 31.8335.4524.58 41.1734.2133.5836.6541.9149.9935.8133.0135.55 39.01 33.64 42.88 28.05 45.27 32.99 利群（休闲）贵烟（盛世）云烟（软礼印象）黄鹤楼（1916）

利群(休闲)卷烟营销策划方案

售户元/条，零售价 1000元/条率高利益母品牌知名度&美誉度高有高端形象消费基础提升高端品牌培育能力（三）竞争品牌分析利群（休闲）与同价位卷烟相比，各指标均有提升空间。

国家级培训公司卷烟营销技能竞赛题库

国家级培训公司卷烟营销技能竞赛题库营销技能竟赛题库试题编号: 日期: 职业功能:品牌培育工作内容:维护品牌涉及技能鉴定点:半年协议流程题型:案例分析试题难度:4级试题命题人: 试题审核人: 正文小张是某烟草公司的采供部主任，为了安排好今年下半年的订货工作，他根据省公司下达的指标计划，结合营销中心最终确定的半年需求预测情况，确定了公司所需的各品牌下半年的协议订单，并按总公司规定的网上交易时间将协议订单上挂在总公司交易网等待工业企业确认。但由于事先缺乏与相关工业企业进行沟通，导致一些品牌的需求工业企业无法予以满足，对公司下半年订货工作造成了很大的影响。 (1)请详细描述卷烟采购半年协议流程的5个主要步骤。(7.5分) (2)根据流程要求分析小张在操作过程中存在哪些失误。(2.5分) 答案

满分10分一、卷烟采购半年协议流程包括以下5个主要步骤: 1、工商信息交互:地市级烟草公司把半年需求预测信息提供给工业企业，工业企业把品牌发展规划、可供货源等信息反馈给地市级烟草公司。 2、工商磋商:与工业企业进行充分协商，根据工业企业的货源保证情况及各方的反馈信息对半年需求进行调整。 3、订单调整:按照总公司、省公司下达的指标信息，对工业企业无法满足的品牌，根据总公司的品牌发展导向和发展规划对半年协议订单进行调整。营销技能竟赛题库 4、确定半年协议:经工商双方最终确认，形成正式半年协议。 5、网上签订:由地市级烟草公司将半年协议上挂在总公司交易网，工业企业确认，总公司鉴章生效。二、小张的失误在于其事先未与相关工业企业沟通协商，未根据工业企业的货源保证情况对半年需求进行调整，并经工商双方最终确认，形成正式半年协议，进而导致一些品牌的需求工业企业无法予以满足，对公司下半年订货工作造成了很大的影响。评分标准第一题:每点1分(记分点)，每点语句完整得0.5分。共7.5分第二题:2分(记分点)，描述完整得0.5分，共2.5分营销技能竟赛题库试题编号: 日期: 职业功能:品牌培育

高档卷烟促销活动方案

高档卷烟促销活动方案前言国内烟草市场狼烟四起，各厂家竞争异常激烈，纷纷大打品牌之战、烟草文化、公关、行销事件、公益赞助等活动拼得不亦乐乎，大量资金投入到市场，起效甚微。建立品牌要从销量做起，销量上去了，自然品牌的知名度、忠诚度自然攀升。对于新品而言，促销活动是最易拉近消费者之间的距离，迅速完成首次尝试 →认识产品→重复购买→忠诚于该品牌的过程，经过调查证明醇和延安市场的全面展开，XX%的消费者认为朋友推荐的。形成意见领袖的消费者能建立良好的口碑效应，缩短了市场的培育期。本次促销推广活动，主要依靠××企业集团健全的金牌网络优势，占领各大餐饮店，形成名烟与名酒的联袂出击，完成与消费者的亲密接触。一、活动目的： 1、提高××在××市的知名度; 2、增加消费者的尝试率; 3、精耕通路，决胜终端，拉动销量; 4、扎实管理，打击竞品，建立美誉度，为20__年推广活动的全面展开打下坚实的基础。二、活动时间： 20__年12月5日——20__年2月5日

三、活动地点： ××市各大酒店、餐饮店(各零售终端暂不执行) 四、促销手段：促销小姐推荐、与口子窖联袂促销、集卡兑换五、活动执行： 1、火借油势，风助火威：充分利用××的金牌营销网络打造××迅速占领××各餐饮终端，并在消费者心目中形成较好的口碑，占领市场关键是占领消费者的心理市场。口子窖营销奇迹已经成为行业里程碑式的历史，提到白酒除了茅台五粮液就是口子窖，可见口子窖的影响力之大。本次活动口子窖与××的联袂可以说是门当户对，对提升××的知名度和美誉度方面锦上添花。执行技巧： a、餐饮店门口的pop提醒等每购口子窖一瓶赠送××香烟一包;(引发需求) b、促销小姐主动提示消费者××的促销活动;(兴趣激励) c、云南××新品上市促销期间，两空盒兑换一包烟。(信息记忆) 2、欢乐集卡结良缘：来自云南的××，以她高贵幽雅的姿态，落户古城××。谁能与她喜结良缘，很简单，亮出你的通行证，××伴你行。根据

卷烟营销方案策划

卷烟营销方案策划一、策划背景：自2009年1月1日起，在我国境内生产的非出口卷烟和国外进口卷烟，条盒包装体上应使用中华人民共和国的规范中文汉字和英文健康警语；健康警语位于卷烟条、盒装正面和背面；警语区域所占面积不应小于其所在面的30%，底色可采用原商标底色（纹）。按照这一要求，部分卷烟生产企业已经对其生产的卷烟包装标识进行了改版。在近一段时期内，市场上将出现同一品牌新旧两种包装标识的卷烟均有销售的市场现状。二、策划目的： 1、为履行《烟草控制框架公约》，有力地贯彻国家烟草专卖局、国家质量监督检疫局下达的《关于印发境内卷烟包装标识的规定的通知》，保持高档卷烟市场包装改版的平稳过渡。 2、通过高档卷烟市场营销方案的策划与实施，利用卷烟包装标识改版时机的市场有利因素，消除零售客户和消费者的心理影响，促进高档品牌卷烟的销售。三、策划主题：品味高档品牌卷烟，享受健康快乐人生。四、策划过程（一）目标品牌：目前在AA市销售的高档品牌卷烟主要有中华、黄鹤楼和七匹狼等，产品生命周期均为成熟期。

（二）目标品牌SWOT分析：优势：①中华、七匹狼和黄鹤楼等高档品牌卷烟市场接受度好；②经营地位稳固；③消费群体忠诚度高。劣势：由于包装标识的改变，零售客户、消费者有一个认知、接受的过程。机会：①包装、标识的改版适逢元旦、春节高档品牌卷烟的旺销期；②底色仍可采用原商标底色（纹）。威胁：《烟草控制框架公约》的不断实施与推进，对卷烟销售的威胁是显而易见的。（三）目标客户与消费者分析：对于高档品牌卷烟包装标识的改变，所面对的零售客户，仍然是原目标品牌的零售客户，消费群体仍然是原目标品牌的消费群体及潜在消费者。因此，包装标识改变必须让目标客户与消费者有个认识、认知到接受的过程。（四）传播定位：大力施展传播技巧。利用改版、健康、节日、高档品牌等几个关键要素，以“品味高档品牌卷烟，享受健康快乐人生”为主题，大力宣传高档卷烟品牌的改版信息，促进高档卷烟市场平稳销售，促进目标品牌销量的提升。（五）活动的策划与实施： 1、内部传播。 ①传播方式：通过职工大会，专销联席会、内部网络、报刊等形式，将卷烟包装标识的改变信息广泛有效的传播给内部员工，特别是针对市场的一线人员，并由他们开展卷烟市场营销传播，将信息和营销策划主题传播给零售客户和消费者。 ②目标：全员知晓率100%。

H品牌卷烟营销策划方案推广营销策划方案案例

2016年04月

H品牌卷烟营销策划方案一、策划背景及策划的必要性为履行《烟草控制框架公约》，国家烟草专卖局、国家质量监督检验检疫局在近期下达了《关于印发境内卷烟包装标识的规定的通知》。通知要求：自2009年1月1日起，在我国境内生产的非出口卷烟和国外进口卷烟，条、盒包装体上应使用中华人民共和国的规范中文汉字和英文健康警语；健康警语应位于卷烟条、盒包装正面和背面；警语区域所占面积不应小于其做在面的30%，底色可采用原商标底色（纹）。在这样政策背景下，如何快捷、有效将这一讯息传递给零售终端和消费者。保证品牌卷烟销售的稳定性，巩固并逐步提高品牌卷烟当前的市场份额成为当前卷烟营销工作的重点。二、当前H品牌卷烟的营销状况 1、产品状况：H品牌卷烟批发价175元/条，零售价200元/条。属高档卷烟，包装稳重、大方，是X烟草集团的“拳头”产品。 2、市场状况：H品牌卷烟在A市场品牌知名度较高，有部分稳定的消费群体。 3、销售状况：08年上半年，H品牌卷烟在A市场共销售200箱，08年第二季度的上柜率为45%，货源满足率97%。 4、竞争状况：在A市场零售价20元/包，价格档次市场中，主要由地产品牌卷烟S占据主导地位，且有四个同为省外的品牌卷烟，竞争态势较为激烈。 5、目标群体：H品牌卷烟以其稳重、大方的包装及大气的品牌内涵，主要的消费群体为30-50岁事业成功人士。三、SWOT分析 1、S（优势）： a、H品牌卷烟在A市场品牌知名度较高，有一定稳定的消费群体。 b、货源稳定：08年H品牌卷烟在A市场的货源满足率达到97%，说明X烟草集团对A市场较为重视，这为H品牌卷烟在A市场的发展奠定了良好的基础。 2、W（劣势）： a、品牌宣传力度还有待加强，深厚的品牌文化没有得到充分地传播。 b、08年第二季度的上柜率为45%，铺货情况相对较差。 3、O（机会） a、《关于印发境内卷烟包装标识的规定的通知》虽然对卷烟包装上有了严格的限制，一定程度上影响了卷烟包装的美观。但这同时也为H品

初级卷烟商品营销员技能试卷及答案

一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（20分）卷烟消费者需求取决于其货币收入的多少。在拥有一定货币收入的条件下，消费者才可能挑选和购买自己所需的商品。不同的消费者，货币收入的多少有很大差别。不同的收入阶层会根据自己的收入水平选择适合本人身份及收入水平的卷烟商品。请根据以上资料判断以下观点是否正确：（）⑴卷烟消费需求量调查必须要调查卷烟消费者人口数量。（）⑵不同的收入阶层，卷烟消费量有很大差别。（）⑶不同的收入阶层，卷烟消费水平各不相同。（）⑷一般而言，收入越多的人，卷烟消费量越大。（）⑸没钱就买不了烟，所以卷烟消费者需求调查的对象是有钱人。（）⑹卷烟消费者需求量调查内容主要是消费者的卷烟消费量，至于卷烟消费水平则是次要的。（）⑺一般而言，收入越多的人，卷烟消费水平越高。（）⑻收入水平是个人隐私，卷烟消费需求量调查不应将此作为调查内容。（）⑼卷烟消费需求量调查时，除了调查消费者的收入水平，还应调查其身份，即调查其是否是烟草公司的人。（）⑽弄清了消费者想买什么烟，才可能弄清什么是适销对路的卷烟。答案：⑴√⑵×⑶√⑷×⑸×⑹×⑺√⑻×⑼×⑽√ 评分标准：每小题2分。答对给分，答错不给分，共20分。第二题：市场预测（10分）某烟草公司客户经理小马对其所管辖片区3月份卷烟需求，按客户类别预测数据以及客户订单需求实际数据分别如下表（单位：万支）： 1、请根据上表数据计算小马所管辖片区3月份卷烟需求，按客户类别预测准确率分别为多少？（要有计算步骤，保留两位小数）答案：︱A类客户需求预测数－A类客户订单需求数︱ A类客户预测准确率＝（1－————————————————————）×100%……（1分） A类客户订单需求数

卷烟营销方案策划方案

方案策划1 烟草品牌的促销策划方案第一部分：背景介绍近年来，卷烟市场竞争日趋激烈，就江苏省内市场而言，南京、淮安、徐州三家烟厂各占有部分市场份额，其中南京、淮安烟厂以其特有的营销模式和策略占据了大部分市场份额，但就江苏省200多万箱卷烟的需求量与三家烟厂100万箱生产能力相比，市场空间极大，地产烟还是可以在江苏卷烟市场再创一个新高峰。自北京申奥以来，各项活动此起彼伏，在全国范围内掀起了一股股热浪。到7月份宣布结果为止，还有100多天，目前正值北京申奥的关键时期，通过北京申办奥运，不仅有利于北京自身，还有利于促进全国人民的团结和国家经济的总体发展。故我们可以在申奥期间举办各类支持申奥的活动，来推动卷烟品牌的发展。第二部分：总体思路 1、活动目的：此次促销活动，紧密围绕"申奥"主题，开展一系列活动，以提高"***"品牌的知名度和美誉度，至扩大销量。 2、宣传口号定位：本次宣传活动以"北京申奥、有我一个"、"****鼎立支持申奥"为宣传重点。 3、重点宣传产品： *******（零售价80元/条），（因前期*****投放后势头不错，而

且今年****的上量对我厂调整产品结构起着至关重要的作用）。 4、成立宣传促销领导小组：为确保此次促销活动的圆满完成，拟以**烟草专卖局（分公司）、**卷烟厂销售公司等部门为主体的宣传促销领导小组：活动总指挥：副总指挥：组员：促销人员：卷烟厂促销队 5、宣传促销时间： 4月1 日---- 5月10日。 6、宣传促销地点：**市第三部分时间安排表时间活动安排备注 4月4日前与当地烟草公司联系，取得他们认可，获得支持。 4月6日前与当地工商、城管等部门协调，敲定活动时间、地点。 4月20日定制礼品结束 4月20日条幅广告牌定制完毕 4月1日—4月6日走访零售户，赠送礼品，将精品***摆放最佳位置。 4月7日—5月7日选择5家商场进行面对面促销 5月1日举办“万人签名助申奥”商业城门前 5月10日在公正处公正下将签名长卷及捐资款寄往北京奥申委

卷烟商品营销职业技能竞赛

卷烟商品营销职业技能竞赛第一届全国烟草行业卷烟商品营销职业技能竞赛营销理论试卷注意事项 1、竞赛时间：90 分钟。 2、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。 3、请仔细阅读各种题目的答题要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画 5、卷面满分100 分。一、判断题( 1～10 题，每题0.4 分，共 4 分。每题的叙述：你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下“A” 涂黑，你认为错误的，把“B” 涂黑。)

1、( ) 卷烟零售客户是整个烟草供应链的终端，是联系烟草公司和卷烟消费者的桥梁和纽带，因此烟草公司必须十分重视卷烟零售客户的素质情况。 2、( ) 要有效发挥企业文化的功能和作用，就要求职工必须具备较高的职业道德水平。 3、( ) 调查问卷的填表说明应符合阅读习惯，必须在调查问卷的开头出现。 4、( ) 销售分析与成果评估程序的第一步是确定分析计划，最后一步是做出分析结论。 5、( ) 现在国家烟草专卖局大力倡导的工商协同营销是一种典型的“垂直协同营销” ，“垂直协同营销”模式的成功在于它有效整合了纵向产业链，形成一个相对封闭的生态圈，从而使每部分都能相互依靠，共同发展。 6、( ) 服务质量是指实际服务水平与服务标准或服务需要(服务期望)之间的差异程度。该差异小，说明服务质量差，该差异大，说明服务质量好。 7、( ) 不间断追踪的优点，在于它能消除“正常的或者特别的营销活动或事件” 带来的干扰，提供一套更具有代表性的调查数据。 8、( ) 提高服务质量的常用方法包括服务标准跟进和服务蓝图技巧。 9、( ) 问卷调查数据的逻辑检查是从定量角度检查数据是

2020年卷烟零售客户营销策划方案

营销策划关于卷烟零售客户李某的提升方案 XX烟草公司营销部 2010年X月X日 1

卷烟零售客户营销提升方案目标客户——李某食杂店发展目标——提升客户经营能力客户的基本情况李某为某大型农场一下岗工人，半年前在某一种植橡胶为主的农场街道路口经营了一间15平方米的食杂店，周边人流量较大。主要经营副食、杂货和卷烟。市场及竞争环境：该店主要位于农场街道属于城镇市场类型，农贸市场周边有5家卷烟零售店，其中3户是食杂店、1户是便利店，1户是食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，附近有一KTV娱乐城正在装修，将在年底开业。消费群体：该商店消费群体主要是由周边的固定居民为主（约占50%），外来流动务工人员（约占30%），以及左侧宾馆的房客（约占20%）构成。宾馆的客人多为外地游客。经营业态：该店为传统的食杂店，在烟草公司客户分类中属于CZ221，中等规模销售结构中等水平。卷烟经营现状分析经营特点：李某性格内向，不善于表达，但其守法经营，诚信服务，商誉良好。但在经营意识上较为保守传统，与其他零售店相比，李某的食杂店店铺外观显得有些陈旧，卷烟陈列只是零散摆放，不够集中、美观，顾客更愿意到开架自选的便利店去购物。近期烟草公司为其配置了卷烟专柜，为了方便卷烟零售时的存取与售卖，李某将卷烟专柜侧放在商店门口，消费者从正面无法看到卷烟零售标识，且卷烟摆放凌乱，柜台上摆满了其他小商品。 1

卷烟品牌经营情况：经营卷烟品牌为20个，其中：一类烟2个，二类烟2个，三类烟10个，四五类烟有6个。该客户进货平均单条值为63.2元，同类别客户平均单条值为68.5元。该客户所销售卷烟品牌较少，只占到烟草公司所经营的品牌规格50个的40%，而且经营结构较低，低于同类客户平均单条值5.3元/条，一、二类卷烟品牌较少。卷烟销售情况：小店半年来卷烟经营时好时坏，多数采取薄利多销，降价销售来维持卷烟的销售。下表是该客户某月的购进情况及销量最大的5个卷烟品牌的销售情况，该5个品牌的销售额约占该店卷烟销售总额的45％，毛利额约占该店卷烟经营毛利总额的60％。客户销量居于前5名的品牌（单位：条）客户某月卷烟购进情况从上表我们可以发现，该客户省内卷烟销售占了绝大部分比重，省外烟比率偏低，丧失替代销售的机会；在各类别卷烟中三类烟销售比重最大。 2

卷烟XX品牌培育方案

传世纯香，香开低焦新世界 “减害降焦”是推动烟草科技不断进步的源泉和动力,也是卷烟市场发展的趋势。根据年初市局布置的工作任务，打牢高端品牌培育基础，提升卷烟品牌建设能力。围绕“532”、“461”品牌发展目标，以XXX系列培育为中心任务，积极发挥省会中心城市在品牌培育中的引领作用。一、背景随着第四次全球控烟浪潮的兴起,烟草业面临各方面的压力。 2010年全国烟草工作会议上,国家烟草专卖局提出自2011年1月1日起,国内生产卷烟盒标焦油量不超过12毫克/支，2015年1月1日起不超过10毫克/支；卷烟危害性指数到2012年降至9.5以下、2015年降至9.0以下。“减害降焦”是推动烟草科技不断进步的源泉和动力,也是卷烟市场发展的趋势。 XXX余味清新雅致，回味微甜悠长，满足新时代下卷烟市场发展趋势，让每位消费者在满足口感的同时更加关注健康人生。这款烟时尚清雅，在烤烟里的低焦油产品中性价比是最高的。二、培育思路辖区位于XXX区域，由于卷烟消费水平有限，如何在此低消费环境中寻求突破，培育高端卷烟是一个难题。从小苗成长为参天大树，需要一个过程，而从一个成熟品牌的发展轨迹中我们不难发现，客户上柜--动销--消费认同--口碑形成--影响其他客户上柜，是一个良性的循环过程。在这个过程中，客户的成长是基础，接下来才是真正的品牌培育工作。因此在品牌培育中，要始终密切关注客户诉求，用服务密切与客户的联系，在指导客户成长中带动品牌的成长，与客户一起逐步向发展同体、经营同体、利益同体、文化同体的方向发展。三、培育目标 4个月内，零售客户对XXX的知晓率达100%；消费者对XXX的知晓率达75%。在片区“两横两纵”的主干道上布置影响幅射点。半年内，将XXX品牌的上柜率提升至45%。重点培育20户的零售客户为XXX

卷烟营销职业技能竞赛案例分析试卷正文

卷烟商品营销职业技能竞赛案例分析试卷注意事项 1．竞赛时间：180分钟。 2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、参赛证号和参赛单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的答题要求，在规定的位置填写您的答案，不准在密封线内答题。 4. 不准在试卷上乱写乱画，作记号。 5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。第一题：市场调研、分析与预测（12分）由于近年H市经济增长，卷烟消费水平提升较快，为了满足市场要求，烟草公司决定引进W工业企业的W01品牌，一个月的品牌宣传后，为了了解消费者对该品牌的反映，烟草公司决定进行一次针对W01品牌的市场调查。以下为问卷中的部分问题：第一部份：（出示W01品牌样品） 001：你最喜欢W01品牌的： A、水松纸颜色 B、过滤嘴长度 C、烟支长度 D、其它你喜欢它的原因是什么： 002：你对W01整体包装风格的评价是： A、好 B、较好 C、一般 003：如果公司对W01的价格上调2元，你还会购买吗？ A、会 B、可能会 C、不会根据以上材料回答问题： 1、针对W01品牌的市场调查属于哪类市场调查？（1分）应该包括哪些内容？（3分）本次调查可采用哪种市场调查方式？（1分）卷烟产品属性测试消费者行为品牌偏好特定群体 2、一份完整的问卷应该包括哪些部份？（2分 3、以上问卷中的问题分别属于提出问题的哪种方式？（3分）问题002和003分别违背了备选答案设计的哪些要求？（2分） 4、跟进假设完全穷尽相互独立

第二题：货源组织与货源投放（8分）其中B 品牌已被大多数消费者接受，销售增长速度开始放缓，进入平销期。根据以上材料回答问题： 1、请根据货源定位模型对该烟草公司七个品牌进行货源定位分析。（4分）作图分析；货源定位模型 2、请简述B 品牌的货源采购策略。（2分）针对B 品牌的生命周期，投放中注意什么？（2分）关键第三题品牌战略规划（15分） T 卷烟工业企业在M 市投放了5个品牌（规格），其市场表现如下表。M 市市场容量和发展潜力巨大，T 企业在M 市市场处于竞争优势地位，但竞争对手已经进入本市场，拥有了一定的市场地位。本市场中的消费者并没有特别青睐于哪种品牌，对品牌的忠诚度尚未真正形成，较容易接受新的品牌。该市目前主要在销品牌有20个，其定位情况见卷烟品牌定位知觉图。 T 卷烟工业企业M 市在销品牌市场表现单位：% 高低浓香香型 P E L 清香价格 A F U O C S Q B G H N J D K M T I

卷烟营销部品牌培育实施计划方案

**分公司品牌培育实施方案为贯彻落实**分局（分公司）**工作会议精神，注重品牌培育、强化品牌经营、做大市场、做强品牌，结合**分公司实际，特制定本方案。一、指导思想树立品牌经营战略思想，通过品牌培育“一拉、一推、一转移”，实现品牌培育升级，积极构建符合卷烟经营发展方向、经营思路和目标要求的品牌培育体系；在符合市公司品牌、价区规划框架，通过优化品牌、优化价区、优化类别，促进销售转型，使**分公司的整体销售结构得到大幅提升；通过开展“知名品牌培育建功立业活动”，充分发挥市场营销的基础作用和引领作用，进一步调动和激励营销线全体员工培育知名品牌的积极性、主动性、创造性，推动“532” 和“461”知名品牌加快成长。二、组织领导为加强品牌培育力度，有效指导品牌培育工作开展，确保品牌培育取得实效，特成立卷烟品牌培育领导小组：组长：副组长：成员：下设办公室，办公室设在营销部，营销部主任兼任品牌培育

办公室主任。三、工作措施（一）准确定位重点价区要把零售价400元以上、180-240元确立为一类烟重点价区，把零售价130-150元确立为二类烟重点价区，把零售价100元左右确立为三类烟重点价区，对下降型价区和零售价50元以下三个价区实施逐步优化，真正使重点价区成为拉升结构的重要引擎；要通过对主导品牌、辅助品牌、成长性品牌以及淘汰品牌对比分析，对同价位销量低的品牌逐步优化掉；对市场基础好、销量大、能够大力提升结构的品牌要大力做强，对辅助性、成长性品牌制定目标，实施培育，使其销量逐步提升。（二）科学确定重点品牌各客户服务部及客户经理均须结合各自辖区实际经营特点和各自的量、价、类别卷烟销售任务指标情况，运用价区分析原理、分析方法和分析工具，科学确定出适合自己辖区销售和培育的重点品牌（规格）并进行大力推介培育和销售。（三）合理规划各类别卷烟市场比重各客户服务部和客户经理要根据品牌培育工作目标要求所确定的各类别卷烟比重发展目标，结合辖区市场实际和月度经营任务指标，科学合理规划出客户服务部和各访销线路月度分类别卷烟销售比重，明确各类别卷烟月度市场投放量，把握好投放节奏，确保各类别卷烟的均衡、协调销售和发展。

卷烟营销技能竞赛理论考试题库及答案

卷烟营销技能竞赛理论考试题库一、单选 1.属于公关推广在品牌传播中作用的是(C )。 A、提高品牌的上柜率 B、提高品牌的动销率 C、树立良好的品牌形象 D、建立独特的品牌定位 2.客户拜访结束后要进行信息整理工作，不属于客户拜访信息整理的内容的是( A )。 A、客户分类调整记录 B、客户档案的维护 C、拜访日志的撰写 D、市场分析报告的撰写 3.企业筛选目标市场一般要考虑( D )。 A、细分市场本身的特征 B、本企业的营销目标、资源 C、本企业产品的特性、特征 D、细分市场本身的特征和本企业营销目标、资源两个方面 4. 属于零售客户维度分析的内容是( C )。

A、市场规范度 B、假烟/非法渠道卷烟情况 C、客户满意度 D、社会库存情况 5. 对于限量投放的新品，可以利用客户的好奇心理，采取( C )推荐。 A、情感营销法 B、目标销量法 C、"吊胃口"法 D、对比激将法 6. 样本跟踪是研究消费者样本的消费记录，能够帮助我们更清晰地了解( D )。 A、客户需求 B、市场状态 C、消费规律 D、消费者行为 7. ( B )是取得市场信息最传统也是最主要的渠道。 A、消费者自主提报信息并获得劳务费用 B、营销人员走访客户，取得一手市场信息 C、建立终端信息监测点，以点带面掌握终端信息 D、运用远程信息技术手段，实现远程数据共享 8. 下列关于品牌定位，描述正确的是( C )。 A、品牌定位是指对品牌进行设计，从而使其在竞争对手心目中占有一个独特的、有价值的位置 B、品牌定位是建立一个与目标市场无关的品牌形象的过程与结果 C、品牌定位的目的是有效地建立品牌与竞争者的差异性 D、品牌定位的目的是在消费者的头脑中形成一种普遍的意义

H品牌卷烟营销策划方案

H品牌卷烟营销策划方案 Prepared on 24 November 2020

H品牌卷烟营销策划方案策划人:BB 一、策划背景及策划的必要性为履行《烟草控制框架公约》，国家烟草专卖局、国家质量监督检验检疫局在近期下达了《关于印发境内卷烟包装标识的规定的通知》。通知要求：自2009年1月1日起，在我国境内生产的非出口卷烟和国外进口卷烟，条、盒包装体上应使用中华人民共和国的规范中文汉字和英文健康警语；健康警语应位于卷烟条、盒包装正面和背面；警语区域所占面积不应小于其做在面的30%，底色可采用原商标底色（纹）。在这样政策背景下，如何快捷、有效将这一讯息传递给零售终端和消费者。保证品牌卷烟销售的稳定性，巩固并逐步提高品牌卷烟当前的市场份额成为当前卷烟营销工作的重点。二、当前H品牌卷烟的营销状况 1、产品状况：H品牌卷烟批发价175元/条，零售价200元/条。属高档卷烟，包装稳重、大方，是X烟草集团的“拳头”产品。 2、市场状况：H品牌卷烟在A市场品牌知名度较高，有部分稳定的消费群体。

3、销售状况：08年上半年，H品牌卷烟在A市场共销售200箱，08年第二季度的上柜率为45%，货源满足率97%。 4、竞争状况：在A市场零售价20元/包，价格档次市场中，主要由地产品牌卷烟S占据主导地位，且有四个同为省外的品牌卷烟，竞争态势较为激烈。 5、目标群体：H品牌卷烟以其稳重、大方的包装及大气的品牌内涵，主要的消费群体为30-50岁事业成功人士。三、SWOT分析 1、S（优势）： a、H品牌卷烟在A市场品牌知名度较高，有一定稳定的消费群体。 b、货源稳定：08年H品牌卷烟在A市场的货源满足率达到97%，说明X烟草集团对A市场较为重视，这为H品牌卷烟在A 市场的发展奠定了良好的基础。 2、W（劣势）： a、品牌宣传力度还有待加强，深厚的品牌文化没有得到充分地传播。 b、08年第二季度的上柜率为45%，铺货情况相对较差。 3、O（机会） a、《关于印发境内卷烟包装标识的规定的通知》虽然对卷烟包装上有了严格的限制，一定程度上影响了卷烟包装的美观。但这同