过分以消费者为中心的营销观是错误的
生活方式的贩卖
生活方式的贩卖无论是有形产品营销，还是无形产品营销，其本质都是营销一种生活方式，产品或服务的营销只是生活方式的一种表象而已，品牌营销是对产品或服务的升级，营销的本质和最高境界是对生活方式的贩卖。
一、什么是生活方式生活方式是一个非常广泛的概念，是人类物质生活方式与精神生活方式的总和。
所谓物质生活包括人类的衣、食、住、行，而精神生活则包括道德观、审美观、饮食观等一系列价值观念的总和。
因此，消费者价值观决定其所选择的生活方式，当然这要立足于消费者的物质能力。
消费者不只为了获得产品的物质功能而购买产品，还为了一种价值观的实现，甚至这种价值观发挥了主导作用。
所谓生活方式，是指在生活观念、生活态度、生活习惯、消费文化等多种要素的综合作用下消费者对生活所产生的个性化需求，是其所需要的各种产品及服务的总和，也是其所需要的物质生活与精神生活的总和，但能够体现出其个体或群体生活特征。
尽管不同的消费者生活方式各异，但具有相似价值观的社会人群往往具有相类似的生活方式。
二、为什么要贩卖生活方式从消费行为与心理的角度来分析，崇尚精神生活、彰显自我个性、追求个人价值的消费心理日趋明显，每个人都有自己的个性化生活方式，生活方式也是一种生活梦想。
正因为要建立自己的生活方式，圆自己的生活梦想，消费者才需要接受各种各样的产品或服务。
所以，无论企业提供什么类型的产品和服务，都要站在消费者的角度去想事、去做事，真正了解消费者的需求，了解消费者的价格承受能力，为消费创造便利的消费渠道，与消费者做深入而透彻的沟通；都是在为消费者创造并提供一种或几种生活方式，或者说在为消费者创造着一种或几种生活梦想，并努力让消费者接受。
消费者在对一种产品或服务做出消费决策前，需要进行综合性判断，尤其是那些复杂程度高、总价高的产品或服务。
一种理性而成熟的生活方式要具备几个特点：一是这种生活方式要安全、健康，安全包括品质安全、消费安全与服务安全，健康包括生理健康、心理健康；二是这种生活方式要能体现消费者的个性、理念与精神；三是这种生活方式体现消费者的身份与地位；四是这种生活方式能否满足消费者对产品或服务的功能性需要；五是这种生活方式是消费者在现有条件下就可以实现或者经过努力后可以实现。
市场营销的十大误区
市场营销十大误区文传学院09广电090105027 徐晓虹市场营销（Marketi ng）又称为市场学、市场行销或行销学。
简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。
它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。
然而，随着市场经济的不断发展，市场营销所存在的十大误区值得我们关注。
市场营销的十大误区分别为：一、营销观念误区陷入这种误区的企业不重视营销观念，依然抱着陈旧的产品观念、推销观念、销售观念不放。
某些企业的高层领导认为营销观念是营销部门的事，自己懂不懂、有没有先进的营销观念根本不重要。
他们对营销管理的许多概念、原理、策略方法没有正确理解，使企业营销管理被引入了诸多误区。
中国企业与跨国企业营销管理上的巨大落差集中表现在营销观念上的落差，中国企业首要任务是补上这一块“短板”，一是要实施对企业员工的观念管理，通过培训、沟通，树立以顾客为中心、以竞争为导向、整体营销、以人为本的现代营销观念，把企业所确立的营销理念灌输到员工的头脑中，将企业的营销理念内化为员工的行为和具体行动上；其次是实施对客户的观念管理，认真研究客户的观念和需要，并科学地进行营销观念的定位，努力通过一体化的形象设计和品牌宣传，向客户传递营销诉求，从而完成复杂的沟通目标。
二、盲信经验误区陷入这种误区的企业大致分为三类：一是经营者未站在市场整体发展的角度，把公司的任务界定得太狭窄，使公司发展受到限制；二是企业经营者在经营指导思想上目光短浅，缺乏远见，只考虑到当前的短期利益而看不到企业的长远发展；三是一些特别成功的公司，曾经的成功使他们忘却了即将来临的失败，只看到自己而对外边的情况一无所知或视而不见，盲目相信过去成功的经验现在仍然也会成功。
国家开放大学电大专科《消费者行为分析》判断题题库及答案(试卷号：2436)
国家开放大学电大专科《消费者行为分析》判断题题库及答案（试卷号：2436）国家开放大学电大专科《消费者行为分析》判断题题库及答案（试卷号：2436）盗传必究判断题1．社会上层的消费者，电视媒体对其影响很大，而印刷媒体对其的影响力要相对小些。
(×)2．当消费者对产品的介入程度很高，同时竞争品牌间差异相当大时，消费者一般会采用复杂型购买决策。
(√)3．可任意支配的个人收入是影响消费者购买力和消费支出的决定性因素。
(×)4．情境特征对消费者外部信息搜集活动的影响主要表现在时间、身体和情绪状态和购物环境等方面。
(√)5．消费者认知失调一般会发生在购买产品或服务的制定购买决策过程阶段。
(×)6．消费者扩展型决策相比其他决策类型，消费者的决策制定时间很短。
(×)7．消费者在购买某一产品或服务时，可能会遇到该产品或服务会危害到他的健康和安全的风险，此类风险称之为安全风险。
(√)8．以消费者主导动机作为商品定位的基础，体现了‘以消费者为中心，的产品设计观念。
(√)9．情境特征对消费者外部信息搜集活动的影响主要表现在时间、身体和情绪状态和购物环境等方面。
(√)10．-般来说，消费者的购买决定越容易改变，就越容易发生购买之后的认知失调。
(×)11．消费者在购买某一产品或服务时，可能会遇到该产品或服务会危害到他的社会关系，此类风险称之为安全风险。
(×)12．当消费者对产品的介入程度很高，同时竞争品牌间差异相当大时，消费者一般会采用复杂型购买决策。
(√)13．消费者扩展型决策相比其他决策类型，消费者的决策制定时间很短。
(×)14．当消费者对产品的介入程度很高，同时竞争品牌间差异相当大时，消费者一般会采用复杂型购买决策。
(√)15．社会上层的消费者，电视媒体对其影响很大，而印刷媒体对其的影响力要相对小些。
(×)16．个人可支配收入是影响消费者购买力和消费支出的决定性因素。
正确认知以客户为中心的销售策略测试答案
B 围绕客户展开一切活动
C 以客户个人利益为出发点
D 需要满足客户的需求
正确答案：C
3. 关于以自我为导向的销售策略阶段，表述不恰当的一项是：√
A 适合于供不应求的最初阶段
B 将超市开到客户居住点
C 企业比较注重产品的质量和价格
D 主要采取分销或促销的销售手段
正确答案：B
4. 下列选项中，不属于销售人员在与客户面谈前需要准备内容的是：√
11. 关于进行“老朋友销售”的弊端，表述恰当的是：√
A 打击客户交谈的欲望
B 给客户留下素质低的印象
C 缺乏对产品的宣传
D 忽略客户的利益
正确答案：D
判断题
12. 进行销售的过程，就是与客户激烈辩论价格的过程。此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
13. 暂时不具有购买需求的客户，销售人员应该努力创造其购买需求。此种说法：√
测试成绩：93.33分。恭喜您顺利通过考试！
单选题
1. 关于现实、期望、需求的关系，描述错误的是：√
A 客户的现实与期望存在差距，就会产生需求
B 客户的现实与期望差距不大，不容易产生需求
C 满足客户需求的过程，就是减少现实与期望差距的过程
D 对客户需求的满足，不应超过其期望值
正确答案：D
2. 在企业的销售理念和策略中，关于以客户为中心的销售策略，表述错误的是：√
正确
错误
正确答案：正确
14. 在激起客户兴趣阶段，销售人员应该主要强调价格的优势。此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
15. 销售人员可以利用解决客户异议的机会，创造自己的忠实客户。此种说法：√
正确
正确认知以客户为中心的销售策略 测试答案
测试成绩：93.33分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 关于现实、期望、需求的关系，描述错误的是：√A客户的现实与期望存在差距，就会产生需求B客户的现实与期望差距不大，不容易产生需求C满足客户需求的过程，就是减少现实与期望差距的过程D对客户需求的满足，不应超过其期望值正确答案： D2. 在企业的销售理念和策略中，关于以客户为中心的销售策略，表述错误的是：√A以客户利益为导向B围绕客户展开一切活动C以客户个人利益为出发点D需要满足客户的需求正确答案： C3. 关于以自我为导向的销售策略阶段，表述不恰当的一项是：√A适合于供不应求的最初阶段B将超市开到客户居住点C企业比较注重产品的质量和价格D主要采取分销或促销的销售手段正确答案： B4. 下列选项中，不属于销售人员在与客户面谈前需要准备内容的是：√A本公司资料B竞争对手资料C客户公司资料D客户个人资料正确答案： B5. 当客户产生购买需求之后，销售人员的正确做法是：√A立即推销产品B扩大客户期望与现实的差距，凸显其内在需求C强调收益点D与客户谈判价格正确答案： B6. 为了增强客户对需求的记忆，销售人员应采取的有效做法是：√A讲述“馅饼故事”，使客户产生幻想B对客户威逼利诱，贿赂对方C重复推销产品，给客户暗示D提交解决方案，听取客户建议正确答案： A7. 在以客户为中心的销售中，常见的产品呈现形式不包括：√A海盗型B关系型C朋友型D顾问型正确答案： C8. 在谈判成交阶段，销售人员不应该做的是：×A识破客户的谈判诡道B对客户需求进行排序C见机行事，促成成交D灵活使用各种策略和技巧正确答案： B9. 以客户为中心进行销售时，销售人员必须做三件要事，其中不包括：√A与客户多相处B多参加学习培训C多研究产品D与队友多相处正确答案： C10. 下列选项中，不属于缺乏对客户关注的行为是：√A打探客户需求B以产品为中心C打击竞争对手D过分强调特价正确答案： A11. 关于进行“老朋友销售”的弊端，表述恰当的是：√A打击客户交谈的欲望B给客户留下素质低的印象C缺乏对产品的宣传D忽略客户的利益正确答案： D判断题12. 进行销售的过程，就是与客户激烈辩论价格的过程。
浅析“消费者中心论”
《 ））０９ 经济Ｊ ２０ 年第 １ ｉ ｌ ｉ 期
品生命 周期 ”正是研究如何根据 消费者需求
浅析 消 费 者 中 心 论
●杨贵 娟
摘 要 ： 业经 营者只有在 正确 的营销观 企 念指导下，才能制定和实施正确 的营销策略。 文 章 就 如 何 理 解 和把 握 “ 足 消 费 者 需 求 ” 满 作 为 营 销 的 出发 点 和 中心 议 题 ， 出论 述 。 做 关键词 ： 营销观念 消费者 “ 消费中心｛ ， 爸’ 中 圈分 类 号 ：０ ６３ Ｆ３． 文 献标 识码 ： Ａ 文章 编 号 ：０４ ４ １（０ ９０ — ３ — ３ １０ — ９ ４ ２０ ）１ ２ ８ ０ 营销观念仿佛一备红线， 贯穿于企业的营 销 活 动 全 过 程 。 正确 的 观 念 才 能 指 导 正 确 的 行动， 企业经营者只有在正确 的营销观念指导 下 ， 能 制 定和 实施 正 确 的 营销 策略 。纵 观 近 才 百 年 来 的 营销 实践 ， 销观 念 也 处在 不 断 演 变 营 的过程 中。在一个特定的历史时期 ， 当营销观 念 客 观反 映 当 时 当地 营 销 环境 的要 求 ， 就 是 那 正确的、 合理 的营销观 念。在复杂 、 多变的现
一
有幸拥有一辆 雷利 自行车 ， 就会如获至 宝。 引 以自豪。在欧美市场成为抢手货， 它是 高品质 的代名词 ， 并以此饮誉 世界。然而 ， 随着时 问 的推移 ， 市场需 求在发 生着・ 悄然的 变化 ， 而雷 利 自行车公 司仍 坚持 “ 固实用”的 生产观 坚 念 。 １８ 到 ９ ２年 ， 公 司 深 陷 泥潭 ， 以 自拔 ． 该 难 无 可 奈 何 地被 英 国杜 比投 资公 司收 购 。 雷利 公 司 何 以落 到 这般 地 步？ 最主 要 的原 因是 雷利 自行 车 自打 响 后 ， 十 年 一 直 畅 销 不 衰 ， 给 公 司 几 这
市场营销专业实践总结报告(2篇)
市场营销专业实践总结报告中国的企业总是面临着机遇与挑战并存，希望和恐慌同在。
区域领导者的目标是使自己的地位优势常在，基业常青，而挑战者时刻准备着向区域领导者发动猛攻，予取而代之，完成企业的由优秀到卓越的转变。
在不同的市场目标下的企业时刻面临着市场营销抉择。
一、营销抉择不以公司为中心。
许多企业有非常明确的经营战略，要求一切营销抉择要符合这一战略，这种至上而下的以公司为中心的营销抉择是极其错误的。
湖北的一家赫赫有名的生产洗衣粉的日化企业，曾经降自己的品牌H卖给了德国的一家公司，而又想借用该品牌的知名度，延伸出一个纯净水产品，而这个非常不英名的营销抉择，却是建立在发扬光大H品牌的战略上。
姑且不论一个洗衣粉厂生产出的纯净水会给消费者一个什么样的印象，单就当时火遍大江南北的娃哈哈纯净水，乐百事纯净水而言，品牌延伸的纯净水成功的可能性也不大。
许多企业推出新产品，是为了填补公司的空白或延伸产品系列，而不是填补市场空白，这也是许多企业新产品开发失败的一个重要原因。
以公司为中心的营销抉择，在公司内部可能大获赞扬，但在市场实践中可能导致灾难性的结果。
二、营销抉择不以顾客为中心。
营销决策人员也生活在一个梦幻般的理想境界里，它们的脑海里一直执着的认为，产品是为顾客服务的，只有我们提供的产品性能比别人的更好，顾客就会选择我们。
这又是极大的错误，因为它认为市场仅是它与它的顾客在做游戏。
这种幻想中的营销抉择总是想设计出一种更好的产品或服务，给会吸引广大的顾客，就会大获成功。
例如，铱星通讯就是一个典型的失败的例子。
其实，真正的竞争市场是由消费者和众多的竞争对手共同组成的。
我们在做营销抉择的时候，即要考虑顾客的需求，又要考虑其他企业在满足这一需求时的反应，否则只能以失败而告终，市场营销抉择就是这么残酷。
例如，在充分的分析了顾客的需求之后，在充分地吸取各地自办了电视机厂，规模小、资源分散、档次低、价格竞争严重的教训后，在大连组建全国统一的极具规模的录像机生产厂“华录”。
国开电大(邮政) 营销管理 形考任务1-4答案
国开电大（邮政）营销管理形考任务1-4答案形考任务1题目1汪海的营销理念汪海是青岛双星集团公司总经理、全国著名企业家。
双星集团的前身是青岛市橡胶九厂，在计划经济怀抱里，长期生产30年一贯制的解放鞋。
信息不灵，耳目不通，产品积压，亏损严重，工资发不出，企业生存遇到严重危机。
1983年，企业被逼上梁山，闯入市场大潮，适应市场竞争和消费需求的要求，主动转换企业经营机制。
企业适应市场需要，不断开发新品，如双星牌农村妇女劳动鞋、中小学生体操鞋、足球训练鞋、旅游鞋、印花鞋、明星鞋、橄榄鞋、骑士鞋等110个品种，300多个花色，终于使这个濒临困境的老企业发展成为全国同行业中规模最大、发展速度最快的国有大型企业。
仅“七五”期间，公司产值年均递增37%，实现利税年均递增22%。
公司从适应市场到主导市场，进而实现创造市场，年年尽产尽销，一年上一个新台阶。
1988年7月，公司获准自营进出口权，当年创汇69万美元，1989年创汇167万美元，1990年创汇350万美元，1991年创汇1463万美元，1992年仅上半年就突破1500万美元。
在国内同行业普遍产大于销、供过于求、步履艰难的时候，双星集团独领风骚，不仅占领了国内市场，而且打入国际市场，产品远销30多个国家和地区，为自己的生存与发展开辟了更广阔的市场领域。
国有企业由计划经济进入市场经济，是一场深刻的变革，必须“换脑筋”，首先从思想上、观念上转轨。
汪海提出观念更新的十大主张：指导思想更新：“不找市长找市场”，“眼睛盯在市场上，不靠天吃饭，靠自己闯天下”；创业思想更新：“超前、创新、突破、开拓”，“敢为天下先，勇创第一流”，“敢冒风险、敢闯禁区”；管理思想更新：“人是兴厂之本，管理以人为主”，“意识是关键，素质是根本，知识是基础”，“两眼盯在市场上，功夫下在管理上”；经营思想更新：“市场是检验企业一切工作的最终标准”，“全员转向市场，人人参与竞争”，“从生产型到经营型，从封闭型到开放型，从内向型到外向型，从守业型到创业型，全面转轨变型”；政工观念更新：“生产经营从思想入手，思想工作从市场入手”，“经济工作难点就是思想工作重点”；市场观念更新：“市场如战场，竞争如战争”，“市场是企业的命脉，我们是市场的主人”，“培养危机感、紧迫感、压力感，增强自觉性、主动性、超前性”；质量更新观念：“市场是上帝，市场夺金牌”，“只有疲软的产品，没有疲软的市场”，“质量就是信誉”；人才观念更新：“企业竞争是人才的竞争”，“无功就是过”，“自己给自己出题目，自己给自己加压力，自己拿自己当骨干”；分配观念更新：“打破铁饭碗，铸造金饭碗”，“干多干少，干好干坏就是不一样”；文化观念更新：“爱厂、求实、拼搏、兴利、开拓、前进”是双星企业精神，“有民族志气，有爱国热情，有科学态度，有蓬勃朝气”是双星人形象标准，“说干就干，干就干好，不达目的，决不罢休”是双星人的性格。
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过分以消费者为中心的营销观是错误的
品牌识别是品牌宪法，是在充分研究消费者、竞争者与企业自身的基础上形成的，反映了品牌的终极追求、对消费者的核心承诺及长远目标，而不是迎合消费者的想法。
许多时候，品牌识别在贯彻的过程中，需要长期坚持才能让消费者了解并认同。
比如舒肤佳92年刚进入中国时，第一次提出“有效去除细菌”的品牌识别，但90年代初的中国，如某公司去做个调查，认为要像舒肤佳提出的那样每天不断去除细菌的人并不多。
果真迎合消费者的这一看法，舒肤佳就应改变其扩展识别。
然而宝洁基于一个人一天生活下来手上、皮肤上会污染很多细菌及发达国家除菌香皂的广阔市场等事实，笃信只要打持久战，重复千万遍中国人哪怕原来不觉得自己身上有那么多细菌，总有一天会觉得身上的细菌不仅多而且可怕，不用舒肤佳就觉得心里不踏实、生怕得个肝炎、痢疾……。
正是这种卓越的辩证思维和前瞻的战略眼光使舒肤佳成为中国香皂市场的第一品牌。
由于营销中，以消费者为中心与导向是至高无上的原则。
千万别把这一原则也生搬硬套到品牌识别的管理上，这主要指产品的设计、售后服务、价格策略、通路设计等营销策略要不断满足消费者的变化，如产品不断开发更人性化的功能让用得轻松、通路注重消费者购买行为的变化始终确保消费者购物方便，但这都应该在不改变品牌的核心价值与识别的基础上。
美国著名品牌专家艾格引用了一个特别形象、有趣的故事来说明过分迎合消费者的品牌识别是多么可笑：“有一位市场研究专家走到快要完成的一幅画前，对米开朗基罗说：“消费者调查表明，这幅画整体来说还不错，但应该多一点紫色”。
肯定有很多消费者认为LV包的花色不漂亮，但LV 绝对不会改变自己的花色，以为这些花色是品牌的重要符号识别，是消费者认同LV和以LV为荣的主要驱动力。
品牌识别要保持其稳定性，否则哪怕持续几十年，投下去亿万营销广告费用，消费者也不知道品牌究竟是什么东西。
品牌无法在消费者心智中留下一个清晰的印象。
原创杰信公众账号“杰信品牌智慧”正式上线（微信号：jiexinzixun），我们将定时发送企业管理和
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