快速消费品通路建设运营与管理实务
运营管理实务
运营管理实务运营管理是现代企业管理中非常重要的一环，它涉及到企业各种资源的有效调配和协同合作，是企业发展过程中的核心工作。
为了更好地了解和掌握运营管理的实务知识，本文将着重介绍以下几个方面。
一、供应链管理供应链是指从原材料采购到最终产品销售的整个产业链，如何高效地管理供应链是企业运营管理的重要内容之一。
在供应链管理中，需要注意以下几个方面：1. 确定适当的库存水平。
对于不同种类的产品，应该制定不同的库存策略，以便充分利用仓库空间的同时，避免库存过多导致资金占用和滞销。
2. 优化物流运作。
企业应该通过物流管理来优化物流运作，降低物流成本，提升物流效率。
物流管理的重点在于运输、仓储、包装、配送等环节的协调与合理规划。
3. 加强供应商管理。
企业在与供应商合作的过程中，应该充分考虑供应商的综合实力，规避供应商风险，确保供应链的稳定性和持续性。
二、人力资源管理人力资源是企业生产经营活动的关键资源，如何科学合理地开发和利用人力资源，是企业提高核心竞争力的关键之一。
在人力资源管理中，需要注意以下几个方面：1. 招聘与培训。
企业应该根据岗位需求，科学制定招聘计划，并且通过培训提高员工能力，让员工不断成长，为企业做出更大的贡献。
2. 薪资与福利。
企业应该通过薪资与福利体系来激励员工积极性和创造性，使员工对企业有更高的忠诚度和满意度。
3. 绩效评估。
企业应该建立科学的绩效评估体系，及时对员工表现进行评估和激励，以保持员工对企业的认同感和归属感。
三、质量管理质量管理是企业运营管理的重要组成部分，通过质量管理可以不断提升产品和服务的品质，满足客户需求，增强企业竞争力。
在质量管理中，需要注意以下几个方面：1. 完善质量管理体系。
企业应该建立完善的质量管理体系，包括责任制度、流程控制、检验验收、质量持续改进等环节，提高质量管理的科学化和规范化。
2. 强化质量意识。
企业应该树立“质量第一”的理念，加强员工对产品质量的认识和意识，形成全员参与、全员推广的质量管理氛围。
快速消费品物流策划方案建立快速消费品物流网络提供快速消费品供应链解决方案
快速消费品物流策划方案建立快速消费品物流网络提供快速消费品供应链解决方案快速消费品物流策划方案——建立快速消费品物流网络，提供供应链解决方案随着经济的快速发展和消费需求的日益增长，快速消费品（Fast-Moving Consumer Goods，FMCG）的物流运营成为了一个重要的挑战。
为了满足市场对于快速消费品的需求，建立高效可靠的快速消费品物流网络，提供全面的供应链解决方案，成为了一个迫切需要解决的问题。
一、市场分析1.快速消费品市场的发展趋势伴随着人们生活水平的提高，消费者对于品质和便利性的要求日益增加。
快速消费品市场发展迅速，产品更新速度加快，对物流运营提出了更高的要求。
2.快速消费品物流市场的竞争格局当前快速消费品物流市场竞争激烈，主要由物流企业、电商平台和零售商等多方参与。
优化物流网络和提高供应链效率已经成为企业赢得市场竞争的重要因素。
二、物流网络规划1.建立现代化物流中心通过建设现代化物流中心，实现物流信息化管理、配送和仓储一体化，提高物流效率和服务质量。
2.建立区域配送中心根据市场需求和销售热点区域，建立区域配送中心，实现快速消费品的分拨和配送，缩短物流时间和降低成本。
3.利用第三方物流资源与第三方物流企业合作，利用其成熟的物流网络和资源，降低物流成本，提高配送效率。
三、物流运作流程1.采用物流信息系统建立物流信息系统，实现供应链的可视化管理，通过信息共享和数据分析，优化物流运作流程。
2.建立高效的采购和供应链管理机制与供应商建立紧密的合作关系，通过长期战略合作，共同提高供应链效率和产品质量。
3.优化库存管理和配送策略通过合理的库存管理和配送策略，降低库存成本，提高运输效率，确保产品及时送达。
四、物流安全和环保措施1.加强物流安全管理建立完善的物流安全管理制度，加强对物流过程中各环节的监控和控制，确保货物的安全运输。
2.推行绿色物流通过提高车辆燃油效率、优化运输路线和使用环保包装材料等措施，减少物流运作对环境的影响，推行绿色物流。
快速消费品的渠道建设
快速消费品的渠道建设快消品营销渠道就是商品从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径，营销渠道的最终目的就是让消费者接受这种商品，而消费者接受某种产品分主动和被动两种情况，而我们渠道营销的核心，就是对消费者进行主动性的教育和被动性的拦截：主动性教育就是通过各种精准传媒及消费者深度沟通，提高消费者主动购买的欲望；被动型拦截就是通过各种营销手段对零售终端的资源进行抢夺，让消费者在有限地范围内进行被动的选择。
渠道分类及特点一、传统渠道传统渠道包括：批发市场、农贸市场、杂货店、摊群市场、街边个体店铺、旅游售卖等。
由于传统渠道存在终端数量多，分布散，单体营业额相对较低的特点，因此传统渠道中，品牌主要依靠顺流而下自然融通到不同的零售网点。
而品牌如何能在通路中顺流而下呢？主要依靠品牌在消费者心目中的分量，即消费者有忠实而强大的需求是品牌成功的关键。
正因为如此，生产企业只需要做好两件事情就能收获不错的销售额：一、研究消费者的需求。
二、投入广告建立品牌形象。
所以说在传统渠道中，生产消费者有需求的产品，通过媒体等多种广告平台与他们充分沟通是生产企业获取成功的秘诀。
在那时，生产企业通过零售商得到一个完整而真实的消费者市场，也就是说，如果零售终端的产品销售不好，几乎可以断定工厂的产品研发失败或品牌还没有在消费者心目中树立，生产企业需要对产品研发与广告策略做相应的调整。
在传统渠道中，零售商只是生产商的销售渠道，产品组合、定价、促销政策几乎全由生产企业决定，零售商没有发言权。
传统渠道的终端数量众多，商品在渠道中流通较容易，所以生产企业大都按照行政区域发展代理商和分销商，一般以省、市为单位，多以上一级客户管理下一级客户为主。
二、现代渠道现代渠道包括：大卖场、综合超市、连锁便利、专业店、专卖店、折扣店、化，并在供应链中日益独显强势地位。
无论是商品选择、终端价格、促销形式、成列方式，都由零售商来决定，生产企业在传统渠道中屡试不爽的4P营销因素：产品组合、价格、促销、渠道，在现代渠道竟然失去了原有的效应，转而按零售仓储店等。
快消行业运营模式
快消行业运营模式快消行业，也被称为快速消费品行业，是指生产和销售周期短、消费频次高、消费金额低的产品。
这一行业涵盖了食品饮料、日用品、化妆品、家居用品等多个领域。
在快消行业中，运营模式是企业实现持续发展和增长的重要基础。
一个成功的运营模式能够提高企业的效率和竞争力，实现产品的高质量、低成本及快速上市。
下面我们将从供应链管理、渠道管理和品牌营销三个方面来探讨快消行业的运营模式。
供应链管理是快消行业运营模式中的重要环节。
供应链管理涉及到原材料采购、生产制造、物流配送等各个环节，目的是实现高效的供应链运作。
在快消行业中，企业通常会与多个供应商建立合作关系，确保原材料的质量和供应的稳定性。
此外，企业还需要通过合理的生产计划和物流配送，确保产品能够及时送达市场。
供应链管理的有效运作可以帮助企业降低成本、提高效率，从而获得竞争优势。
渠道管理是快消行业运营模式中的另一个重要方面。
在快消行业中，产品的销售渠道多样化，包括超市、便利店、电商平台等多个渠道。
企业需要根据产品的特点和目标消费群体选择合适的销售渠道，并建立良好的合作关系。
同时，企业还需要关注渠道的管理和运营，确保产品在渠道中的陈列和推广，以提高产品的曝光率和销售额。
渠道管理的有效实施可以帮助企业拓展市场份额，增加销售收入。
品牌营销是快消行业运营模式中不可忽视的一环。
快消产品市场竞争激烈，品牌的知名度和美誉度对于企业的成功至关重要。
企业需要通过差异化的产品设计、创新的营销策略和全面的品牌推广，来打造强大的品牌影响力。
此外，企业还需要关注消费者的反馈和需求，不断优化产品和服务，提高消费者的满意度和忠诚度。
品牌营销的成功可以帮助企业赢得消费者的信任和支持，从而提高市场竞争力。
快消行业的运营模式包括供应链管理、渠道管理和品牌营销等多个方面。
企业需要注重这些关键要素的协调和整合，以实现高效运营和持续发展。
只有在运营模式的支撑下，快消企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，并取得长期的成功。
2023快消品销售行业快速消费品销售与渠道管理培训教案ppt
传统渠道与现代渠道比较分析
传统渠道特点
以经销商、批发商等中间环节为 主导，注重地域性、人际关系和
信誉等因素。
现代渠道特点
以大型连锁超市、电商平台等为 主导，注重品牌、规模和效率等
因素。
对比分析
传统渠道具有地域性强、灵活性 高等优点，但存在效率低下、成 本较高等问题；现代渠道具有规 模化、专业化等优点，但进入门
线下营销策略
利用实体店铺、促销活动 、体验式营销等手段，提 高品牌知名度和美誉度。
融合营销策略
整合线上线下资源，打造 全渠道营销体系，提高营 销效率和效果。
渠道冲突解决机制设计
渠道冲突类型
包括垂直冲突（不同层级渠道成员之 间的冲突）、水平冲突（同一层级渠 道成员之间的冲突）和多渠道冲突（ 不同渠道之间的冲突）。
价格策略
根据产品成本、市场需求 及竞争状况，制定合理的 价格策略，实现市场份额 和利润最大化。
品牌形象塑造与传播途径
品牌核心价值
明确品牌所代表的价值观念、品 质承诺和独特卖点，塑造独特品
牌形象。
品牌传播策略
运用广告、公关、社交媒体等多种 手段，提高品牌知名度和美誉度。
代言人选择
根据品牌形象和目标受众特点，选 择合适的代言人，提升品牌影响力 。
机遇分析
随着科技的进步和消费者需求的变化，快速消费品行业也迎来了新的发展机遇， 如通过技术创新提升产品品质、借助大数据分析精准定位消费者需求等。
02
产品策略与品牌建设
产品定位及差异化策略
01
02
03
目标市场分析
深入了解目标消费者需求 、购买习惯及竞争对手情 况，为产品定位提供依据 。
产品差异化
通过独特卖点、创新功能 或优质服务等方式，使产 品在市场中具有独特性， 提高竞争力。Leabharlann 价格策略制定及调整方法论述
快速消费品行业操作指南
快速消费品行业操作指南一、市场概述快速消费品行业是指那些销售周期相对较短、消费频次较高的产品，包括食品、饮料、化妆品、家居用品等。
这个行业竞争激烈，市场需求变化快，因此需要运用有效的操作指南来提高竞争力和市场份额。
二、产品定位在快速消费品行业，产品定位是至关重要的一环。
通过对目标消费者的深入了解，确定产品的特点、定价和包装设计，以满足消费者的需求并与竞争对手区分开来。
1. 目标消费者：细分目标消费者群体，了解他们的年龄、性别、收入、兴趣等特征，以便更好地满足他们的需求。
2. 产品特点：从品质、功能、价格等多个角度出发，确定产品的独特之处并进行宣传。
3. 定价策略：根据市场需求和竞争情况，合理定价，并提供不同价格段的产品以满足不同消费者群体的需求。
4. 包装设计：注重外观设计和便捷性，使产品在货架上更加吸引人，并迅速传达产品的品质和价值。
三、渠道管理快速消费品的渠道管理对于销售和产品流通至关重要。
合理的渠道管理可以避免库存积压和产品滞销的问题。
1. 分销合作：与代理商、经销商建立合作伙伴关系，共同开拓市场、销售产品，并确保供应链的畅通。
2. 库存管理：根据市场需求和销售数据，合理规划库存，避免库存积压和产品过季。
3. 物流管理：建立高效的物流系统，降低配送成本，确保产品能够及时到达消费者手中。
4. 终端陈列：提供产品陈列和展示方案，以确保产品在零售店内能够获得更多曝光和销售机会。
四、品牌建设在激烈的市场竞争中，品牌建设是一种差异化竞争的关键。
通过有效的品牌建设，可以提高品牌知名度和消费者忠诚度。
1. 品牌定位：根据产品特点和目标消费者，确定品牌的核心定位和品牌理念，并确保在产品宣传和营销活动中体现出来。
2. 品牌推广：通过广告、促销活动、社交媒体等多种渠道，提高品牌知名度和美誉度。
3. 品牌扩展：根据市场需求和消费者反馈，逐步推出新的产品线或品类，扩大品牌影响力。
五、市场营销快速消费品行业的市场营销策略应当紧跟市场变化，灵活应对市场需求和竞争态势。
快消品知识及渠道建设销售操作技巧
2、提高交易效率，降低交易成本
3、接近终端用户(消费者)
只有让消费者看得到，买得到，产品销量才会上去，所以渠道运作的核心应是如何最大限度的获得消费者的视线。
8.1快消品的分类定义
形态模式 KA卖场（A1）
定义及特征
营业面积4000m2以上经营内容经营70%是食品,30%是非食品:配有10台(含)以上的收银机 和不小于经营面积40%的停车场，如麦德龙,乐购，家乐福
连锁超市（A2）
营业面积500m2以上，以经营生鲜食品为主、杂货和家居用品为辅:配有2台(含)以上的收 银机;门店数量5个以上，如联华，上海华联
排挡外每月能自然销售5标箱的有效点; 3 0桌(不含)以下
独立于正常通路以外的封闭通路，系统内定价，系统内消费者选择机会很小的封闭系统
特通（e类 ）
。包括学校、车站、码头、机场、风景点、文体娱乐中心等(E1)
。E2-夜场:
A类50个
包厢或卡座以上，其他统称B类E3-网吧: A类120台机器以上，有包厢:其他统称B类
二、快消品行业分类
1、个人护理品行业
由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、 鞋护理品和剃须用品等行业组成;
2、家庭护理品行业
由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁 剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光 剂为主的家庭清洁剂等行业组成;
3、品牌包装食品饮料行业
现代渠道
连锁便利店（B1）
营业面积100m2以下经营内容为食品、饮料: 24小时营业，提供便利性服务;配有一台(含 )以上的收银机;门店数5个以上，如舞东风、红旗
快消品业务管理制度
快消品业务管理制度第一章总则第一条为规范和规范快速消费品行业的商业活动，加强对快速消费品企业的监管，对符合条件的快速消费品企业提供相应的扶持和保护，并促进快速消费品行业的健康发展，特制定本制度。
第二条本制度适用于从事快速消费品生产、流通、销售等活动的企业。
第三条快速消费品业务管理应当遵循公平竞争、诚信经营、保护消费者权益、促进消费的原则。
第四条快速消费品业务管理制度，是指由政府或相关行业主管部门为规范和管理快速消费品企业行为制定的各项规章制度的总称。
第五条国家对于快速消费品业务管理制度实行统一管理，快速消费品业务管理制度以国家有关法律、法规和政策规定为依据。
第六条快速消费品业务管理制度的具体内容，主要包括快速消费品企业的准入条件、经营管理、市场准入、质量管理、产品监管、信用管理等要求。
第七条快速消费品企业应当遵守国家法律法规，严格执行快速消费品业务管理制度，确保企业的合法合规经营。
第八条快速消费品企业应当加强内部管理，建立健全制度，做好自身的自查和自律工作，确保企业的正常经营。
第九条快速消费品企业应当对从业人员进行培训，提高快速消费品企业从业人员的业务水平和素质。
第十条快速消费品企业应当认真履行社会责任，承担企业应尽的职责，维护快速消费品市场秩序的正常运转。
第二章快速消费品业务管理基本制度第十一条快速消费品业务管理基本制度是指由政府或相关行业主管部门为规范和管理快速消费品企业行为制定的基本规章制度的总称。
第十二条快速消费品企业应当依法取得经营许可才能从事快速消费品业务活动。
第十三条快速消费品企业应当依法纳税，遵守税法规定，及时足额、如实申报纳税款。
第十四条快速消费品企业应当依法依规对从业人员进行社会保险、医疗保险、工伤保险等保障，保障从业人员的合法权益。
第十五条快速消费品企业应当依法依规遵守劳动法律法规，保护从业人员的合法权益，提高从业人员的待遇和福利。
第十六条快速消费品企业应当建立健全财务管理制度，严格执行财务制度，依法依规进行财务核算和报告。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
快速消费品通路建设运营与管理实务
主讲：崔自三
模块一、认识通路
1、六个基本概念
通路（渠道）
渠道长度
渠道宽度
分销广度
分销深度
渠道系统
2、渠道的五大价值
3、渠道的九项基本功能
4、渠道的五大流程
5、渠道成员
渠道成员及角色定位
中间商的五大类型
6、五种典型的渠道分销模式
模块二、通路设计
1、渠道设计的三大关键因素
产品特点
生产情况
市场情况
2、渠道设计的五大步骤
第一步：分析消费者的服务需求
第二步：确定渠道目标
第三步：列出渠道备选方案
第四步：评估备选方案
第五步：最终确定渠道方案
3、渠道的长度设计
4、渠道的宽度设计
5、渠道的广度设计
6、渠道的系统设计
7、快速消费品行业三种典型渠道模式分析
8、快速消费品行业渠道发展五大趋势分析
模块三、通路开发与建设
（一）批发商开发
1、分销商开发四步法
激发兴趣
筛选
会谈
现场考察
2、九大考核指标及评估表格
3、开发与谈判技巧
（1）正确理解谈判
业务人员应有的观点
谈判高手的六项基本素质
谈判的定义及内涵
谈判的5W2H
谈判的六项基本原则
谈判的三项基础流程
（2）谈判前的准备
评估与目标设定
营造良好氛围
（3）谈判中的七类技巧
介绍及开场的五大技巧
积极聆听的七个技巧
三大提问技巧
捕捉身体语言的两大技巧
提出建议的三大技巧
回应提议的两大技巧
说“不”的四大技巧
（4）常见的的九大谈判招数及破解方法
保持沉默
“哭穷、诉苦”+“指责、抱怨”
吹毛求疵
红脸/白脸
我的职权有限
控制反应时间
各让一步
态度强硬
最后通碟
（5）结束谈判
结尾与总结的五个注意事项
促成签约的六大技巧
4、签订完善的合作协议（18项基础范本）（二）零售商开发的三大沟通层面
1、利润
2、效果
3、品牌
（三）如何实现县乡快速有效铺货
1、现行铺货的四大误区
误区一：铺货就是卖货
误区二：铺货就是促销
误区三：铺货是对方的事
误区四：铺货就是送货
2、有效铺货过四“关”
产品要铺到客户终端
产品要实现生动化陈列
分销商乐于推销
完成从商品到货币的“惊险”转化
3、从铺市到铺“心”
铺市的终极意义
铺市与铺“心”的根本区别
从铺市到铺“心”的三大操作步骤
4、有效铺货流程及实战操作技巧
铺货路线的设计
有效铺货的基础流程
铺货产品陈列标准
铺货标准话术
铺货疑难问题化解技巧
模块四、通路管理与维护
1、通路管理的十大常见误区
2、通路销售人员业绩评估九大指标
3、分销商日常管理的七项基本工作
采用合理的通路结构
指导分销商发货
谨慎管理信用额度
协调出货价格及铺货范围
协助搞好终端客情关系
站在伙伴的角度了解分销商的困难
提供有效的培训
4、通路管理五大重点难点突破
（1）终端陈列“跳”出来
门头形象化
产品陈列生动化
宣广用品精细化
（2）促销策略及技巧
渠道促销技巧
消费者促销技巧
（3）货款催收技巧
货款催收“连环八式”
（4）窜货预防及处理技巧
常见的三大窜货类型及处理
控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮（5）终端价格战预防及处理
建立分销联合体
模糊返利制度
季度/年度返利制度。