踩盘方法论.ppt
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踩盘深度培训(某地产)
棠樾会馆手册和名信片：物料配合现场的销售工具（会馆）同时使用，在客户亲临感受的之后还 能带走纪念品，持续的加深项目所要传达的东方美学概念
如何打动客户
第3接触点——进入售楼处
展板
亮点捕捉：直接准确的设问直击客户内心
学习要点：在售楼处内如何关注客户最关注的问题并公开解答
中海手法：搜集客户对 本项目最关心的核心问 题，公开解答，解决客 户心中疑惑，这种方法 比业务员的传达更具可 信力。
学习要点：如何通过跨界的嫁接赋予或提升项目主题和价值。
第五园手法：把徽州民居移植到第五园，使其成为“第五园建筑文化精神的代言 。
如何打动客户
第5接触点——参观展示区
样板房
亮点捕捉：主题化/真实感/概念化
学习要点：如何通过角色设定给出样板房故事的话题
中信红树湾手法：样板房表现的是一个女设计师的工作及生活场景，将她的生活方式通过样 板房展现出来，具备一种虚拟的真实
无锡金域蓝湾手法：无锡机床厂改造成 苹果社区手法：由工厂锅炉房改造而成的售楼
售楼处，积聚历史感和地标性
处，近日入选中国北京国际美术双年展外围展
如何打动客户
第3接触点——进入售楼处
概念售楼处
亮点捕捉：售楼处设在船上
售楼处
看楼船
西钓鱼台嘉园手法：耗资近千万利用轮船改造的售楼处，成为昆玉河畔一道别致的风景线。独特的销售 方式受到很多购房者的喜爱，在“御水苑号”边上，会停靠一艘小快艇，是他们的看房船，小快艇往返 于“售楼船”与西钓鱼台嘉园之间尽享昆玉河水岸的风光。
如何打动客户
第3接触点——进入售楼处
物料
亮点捕捉：调性/功能
学习要点：物料在满足基本和升级营销要求外，还能否在超越项目的营销视野
市场调研踩盘系统培训PPT
为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可
拿着很多的楼书四处“乱窜”； 如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职 司机拉市调人员去踩盘。
如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止
的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者
也在，都认识发生碰车状况，弄的踩盘的都很不好意思，想想售楼中心的 销售人员一天得接待多少我们这样的啊，再不善待同行，可说不过去了。
踩盘的方法
以什么身份和借口踩盘最好？
明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水 准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而 易举得到的，要靠经验去估，去观察。
优点1： 有可能得到部分较为真实的数据，达到调研目的。
缺点1：心理负担 踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使 接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了 身份，他就什么幻想也没了！”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通 常伤害最大的是销售人员，大家都知道售楼部一般实行的是轮流接待客户制， 如果客户不太多的售楼部，售楼人员一天轮不到几轮。这样的话，假扮客户 有欺骗人的感觉，造成一些心理负担。当然如果脸皮厚，则没有这方面的担 心。 缺点2：识破伪装
鉴的亮点。套用孔子的话“学而时习之，不亦乐乎”，我们认为体现在“时” 和“习”上，就是要进行相互之间的学习、促进才是高兴的。那么踩盘的过程 就是一个相互学习的过程，从对方楼盘
踩盘前的准备一
明确踩盘人员
一般情况下踩盘最多的可能是市场部的人员，其它的诸如策划部、销
踩盘技巧及要求培训课程共19页文档
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！19Fra bibliotek39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
踩盘技巧及要求培训课程
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
踩盘须知如何踩盘ppt课件
7
踩盘要点和技巧：
踩盘要点和技巧： 对同一个项目，调研组分组分不同时间点，
分不同户型面积咨询，定好要每个人要咨 询到的东西，难度稍微小点，不容易被人 识破.一般情况是两两配合，装夫妻，或者 准备结婚的男女朋友...等等。
8
踩盘要点和技巧：
1、首先用语不能专业 意思就是说.怎么装糊涂就怎么说，好比把楼间
距说成你这两个房子离多远啊，问价格就说这房 子不便宜了吧,...等等。切记，千万不要张口闭 口的专业名词，不然，会被别人识破的。比如， 你要装着什么也不懂的样子问：他们说的容积率 是什么意思啊，会对楼盘品质有什么影响啊等， 这样就会问出来了。还比如客群，你可以说，我 是做XX生意的，在这里流程
同时在和售楼人员的交谈中，尽量显示你 在房地产知识方面的无知，发问一些很基 本的问题，如：这里的房子怎么卖？有没 有多少平方的？有没有2房、3房单位啊？ 有没有什么特惠啊？入住之前要交一些什 么费用？诸如此类的，购房人士必问问题， 让售楼人员觉得你真的是一个购房者。
14
踩盘具体流程
6
踩盘身份：
3、表明同行的身份，确实自己要买房或帮朋友参考。 优点：可以问一些专业性的问题，并能获得比较全的答案 要点：最好不要说自己在怀化做过售楼，可以说曾经在深
圳或其他地方，现确实现在想买房结婚。最好两人同行， 一个帮另一个人（朋友或亲人）作参考。 备注： 不管以什么身份去，还有一点我觉得非常重要。尽量不要 做公交车去，最好公司派专职司机拉你去踩盘。
9
踩盘要点和技巧：
2、在态度多赞美别人，关系拉好点。 你问什么人家也乐意说什么，而且一定要再三表
明着急买房子，这样置业顾问更会乐意解答你的 任何问题的。 3、给自己“冠名”。 说自己是某某网站工作人员，想给该项目进行免 费的网上登记，需要一些基础资料。。。一般销 售员会给你作简单的介绍，如果谈得不错，还可 获取一些比较“珍贵”的信息。
踩盘要点和技巧：
踩盘要点和技巧： 对同一个项目，调研组分组分不同时间点，
分不同户型面积咨询，定好要每个人要咨 询到的东西，难度稍微小点，不容易被人 识破.一般情况是两两配合，装夫妻，或者 准备结婚的男女朋友...等等。
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踩盘要点和技巧：
1、首先用语不能专业 意思就是说.怎么装糊涂就怎么说，好比把楼间
距说成你这两个房子离多远啊，问价格就说这房 子不便宜了吧,...等等。切记，千万不要张口闭 口的专业名词，不然，会被别人识破的。比如， 你要装着什么也不懂的样子问：他们说的容积率 是什么意思啊，会对楼盘品质有什么影响啊等， 这样就会问出来了。还比如客群，你可以说，我 是做XX生意的，在这里流程
同时在和售楼人员的交谈中，尽量显示你 在房地产知识方面的无知，发问一些很基 本的问题，如：这里的房子怎么卖？有没 有多少平方的？有没有2房、3房单位啊？ 有没有什么特惠啊？入住之前要交一些什 么费用？诸如此类的，购房人士必问问题， 让售楼人员觉得你真的是一个购房者。
14
踩盘具体流程
6
踩盘身份：
3、表明同行的身份，确实自己要买房或帮朋友参考。 优点：可以问一些专业性的问题，并能获得比较全的答案 要点：最好不要说自己在怀化做过售楼，可以说曾经在深
圳或其他地方，现确实现在想买房结婚。最好两人同行， 一个帮另一个人（朋友或亲人）作参考。 备注： 不管以什么身份去，还有一点我觉得非常重要。尽量不要 做公交车去，最好公司派专职司机拉你去踩盘。
9
踩盘要点和技巧：
2、在态度多赞美别人，关系拉好点。 你问什么人家也乐意说什么，而且一定要再三表
明着急买房子，这样置业顾问更会乐意解答你的 任何问题的。 3、给自己“冠名”。 说自己是某某网站工作人员，想给该项目进行免 费的网上登记，需要一些基础资料。。。一般销 售员会给你作简单的介绍，如果谈得不错，还可 获取一些比较“珍贵”的信息。
踩盘报告模版 PPT
专业
例：
1、项目整体布局与规划分析
190公顷的龙城公园 幼儿园 高层区 小高层 复式区 别墅区
幼儿园 会所
幼儿园
商业街
小高层
商业街（餐饮）
2、项目配套与分布分析
专业
例：
幼儿园
幼儿园（已建成）
会所
幼儿园
会所：
设于龙翔大道傍，建筑面积约 3400㎡，是本项目唯一一个会 所。其相对于52万㎡的住宅建 面而言，配套严重缺乏，无法 满足所有住户的需要，而其分 布在本项目东南角的入口处， 只能便利了周边的住户，最大 忽略了未来西北角及相距较远 的住户使用需求。但不难看出， 开发商如此规划是为了吸引和 方便外界人士进入本会所消费。
Contents
基础
专业 精细
1. 项目整体技术指标 2. 项目整体户型配比 3. 项目整体容积率、产品线分析 4. 项目整体车位比分析 5. 项目整体建筑及园林风格分析 6. 项目整体可诉求卖点分析 7. 项目整体不利因素分析 8. 项目整体分期状况 9. 项目当期技术指标 10. 项目当期户型配比 11. 项目当期媒体表现分析 12. 项目当期楼书表现分析 13. 开发商背景
基础
例：
4、项目整体车位比分析
本项目停车位共有4715个，以地下停车场为主，地面停车位仅为100个 左右，且均分布在会所及商业街（别墅除外），车位比为1.25：1。
基础
例：
5、项目整体建筑及园林风格分析
本项目停车位共有4715个，以地下停车场为主，地面停车位仅为100个 左右，且均分布在会所及商业街（别墅除外），车位比为1.25：1。
踩盘报告模版
踩盘的BPP体系
专业 [Professional]
踩盘方法和踩盘技巧
踩盘方法和踩盘技巧踩盘方法和踩盘技巧踩盘人员数量要求：建议同一楼盘踩盘人数尽量控制在3人以下，这样不容易让楼盘客户服务专员有所察觉，从而降低获取资料的准确性和专业性。
踩盘人员穿着要求：根据楼盘的不同品质进行服装搭配，以休闲服饰为主，以免暴露身份。
踩盘人员随身携带物品要求：笔、名片①（非真实公司名片）。
楼盘个案分析表范本（见附件1）。
关于楼盘个案分析表中涉及到的专业名词的解释、了解方式及填写注意事项。
（见附件2）楼盘个案分析表中部分专业名词的询问方式。
（附件3）关于踩盘和填写楼盘个案分析表的基本要领。
（附件4）突发事件的解决办法。
（附件5）踩盘标准作业流程：准备工作:事先确定踩盘区域，能够事先了解该区域内的个案的话就根据该区域内个案落实到个人或小组，明确分配个人或小组的踩盘数量和具体个案名称，规划好踩盘路线。
注：要求在踩盘前做好以下准备工作：了解该区域内的道路、商业、居住环境以及公园绿地、就学条件、就医条件和人文遗产大型公建等情况，以便在填写楼盘个案分析表时能反映其真实的地理环境和周边生活设施情况。
尽量了解楼盘个案分析表里所反映的关于该楼盘的相关问题，明确该问题中所包含的专业名词的实际含义以及了解渠道。
踩盘人员进入接待中心：主动表示来看房，先要求销售人员介绍楼盘情况请销售人员先将整个楼盘的大致情况介绍一下。
（通常情况下接待人员会主动介绍楼盘情况），通过销售人员的介绍，大致可以了解到一些关于该楼盘的基本技术参数和产品特征。
附件1楼盘个案分析表范本楼盘个案分析表楼盘名称调查日期基本技术参数开发商：策划销售：规划用途：工地位置：接待中心地址：接待电话：建筑设计单位：建筑楼层：总建筑面积：平均单价：开盘日期：交房日期：在建进度：一次性付款折扣：其它折扣：环境分析：交通条件：优良、一般、极差区域概念：综合环境分析居住氛围：商业环境：公园绿地：就学条件：就医条件：大型公建：产品力分析规划理念：出众、一般、较差小区规模：（规划面积）小区配套：主力房型：主力面积：外观立面：物业管理公司：物业收费标准：车位配备：（地上）（地下）价格分析价格范围：楼层差价：销售情况销售进度：填表人：日期：附件2关于楼盘个案分析表中涉及到的专业名词的解释、询问方式及填写注意事项基本技术参数规划用途途，在填写是应表示清楚。
踩盘报告模版 ppt课件
本项目停车位共有4715个，以地下停车场为主，地面停车位仅为100个 左右，且均分布在会所及商业街（别墅除外），车位比为1.25：1。
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
项目
风临域 东方明珠城
龙城华府 振业城 奥林华府 招商·依山郡 中央悦城 公园大地 天健·现代城 君悦龙庭
建筑风格
10
基础
提供了巨大的空间； ➢ 园林及建筑特色以西班牙风情为主题，引用其专属特征进行规划建设及选
材； ➢ 户型产品丰富，两房至th均涵盖在内，面积范围跨度广（从78-330㎡），
且其南北通透，具备良好的通风性和采光性，采用大面积6米高空中花园 阳台、大面积凸窗、6米高入户花园和错层露台，赠送面积多，最多高达 315平方米； ➢ 广角观景，建筑之间互不遮挡，更宽阔的楼间距，而入户花园的尺度设计， 则保证了同一单元住户景观面的占有，户户无视线干扰。
车位比分析及地块的产品类型及整体的 开发节奏和客户定位及销售情况分析。
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
项目
风临域 东方明珠城
龙城华府 振业城 奥林华府 招商·依山郡 中央悦城 公园大地 天健·现代城 君悦龙庭
车户比
0.64：1 0.65：1 0.86：1
1：1 1.13：1 1.2：1 1.25：1 1.25：1 1.26：1 1.42：1
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
项目
风临域 东方明珠城
龙城华府 振业城 奥林华府 招商·依山郡 中央悦城 公园大地 天健·现代城 君悦龙庭
建筑风格
10
基础
提供了巨大的空间； ➢ 园林及建筑特色以西班牙风情为主题，引用其专属特征进行规划建设及选
材； ➢ 户型产品丰富，两房至th均涵盖在内，面积范围跨度广（从78-330㎡），
且其南北通透，具备良好的通风性和采光性，采用大面积6米高空中花园 阳台、大面积凸窗、6米高入户花园和错层露台，赠送面积多，最多高达 315平方米； ➢ 广角观景，建筑之间互不遮挡，更宽阔的楼间距，而入户花园的尺度设计， 则保证了同一单元住户景观面的占有，户户无视线干扰。
车位比分析及地块的产品类型及整体的 开发节奏和客户定位及销售情况分析。
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
项目
风临域 东方明珠城
龙城华府 振业城 奥林华府 招商·依山郡 中央悦城 公园大地 天健·现代城 君悦龙庭
车户比
0.64：1 0.65：1 0.86：1
1：1 1.13：1 1.2：1 1.25：1 1.25：1 1.26：1 1.42：1
房地产踩盘报告ppt课件
1、浪费面积 不足之处： 2、客厅、主次卧连在一起且
直通阳台，私密性不好
3室2厅1卫 建筑面积：114㎡ 户型布局方正，大开间、短进深、南北通透 双阳台，动静分离
不足之处：1、过道狭长，浪费面积太多 2、 三个卧室几乎一样大，分 不清主次
16
5、近期活动 月星公馆临时售楼部登记客户信息 沃尔玛展点登记客户信息 暂定8月25日认筹，2万抵3万，优先选取房源，9月份开盘
2552户 1.98 38.5% 住宅、商业、别墅 120㎡——180㎡ 三房、四房 1.5元/㎡
C4# C3# C2# C1#
5
2、项目规划 美的城总建筑面积约50万平方米，规划设计有别墅、多层电梯洋房、小高层、高层多种 物业形态，配有美的休闲商务中心、五星级名流俱乐部，风情商业街、徐州首席无边界泳 池，私家内湖，高档幼教机构，御用美的物业团队，是目前徐州市最高端的住宅社区。
B3、B5、B7还剩顶层、底层、部分房源还剩2楼为售出，总共剩余不
预售楼栋为：B1#、B8# 预定9月开盘，现在售卡阶段 售卡2万抵3万，开盘当天可优先选房，也可退卡
27
3、在售户型
2室2厅1卫 面积：88㎡ 分部楼栋：B8#
3室2厅1卫 面积：99㎡ 分部楼栋：B8#
3室2厅2卫 面积：134㎡ 分部楼栋：B1#、B3#、B6#
徐州星际房地产开发有限公司 上海月星投资有限公司 汉基物业 博鸿地产 经济开发区环湖大道（博顿君廷 大酒店对面） 40000㎡ 130000㎡
746户 2.2 35.1% 住宅
89㎡ 114㎡ 两室两厅一卫 三室两厅一卫 1.5元/㎡
11#
10#
9#
8# 7#
6#
5#
13
直通阳台，私密性不好
3室2厅1卫 建筑面积：114㎡ 户型布局方正，大开间、短进深、南北通透 双阳台，动静分离
不足之处：1、过道狭长，浪费面积太多 2、 三个卧室几乎一样大，分 不清主次
16
5、近期活动 月星公馆临时售楼部登记客户信息 沃尔玛展点登记客户信息 暂定8月25日认筹，2万抵3万，优先选取房源，9月份开盘
2552户 1.98 38.5% 住宅、商业、别墅 120㎡——180㎡ 三房、四房 1.5元/㎡
C4# C3# C2# C1#
5
2、项目规划 美的城总建筑面积约50万平方米，规划设计有别墅、多层电梯洋房、小高层、高层多种 物业形态，配有美的休闲商务中心、五星级名流俱乐部，风情商业街、徐州首席无边界泳 池，私家内湖，高档幼教机构，御用美的物业团队，是目前徐州市最高端的住宅社区。
B3、B5、B7还剩顶层、底层、部分房源还剩2楼为售出，总共剩余不
预售楼栋为：B1#、B8# 预定9月开盘，现在售卡阶段 售卡2万抵3万，开盘当天可优先选房，也可退卡
27
3、在售户型
2室2厅1卫 面积：88㎡ 分部楼栋：B8#
3室2厅1卫 面积：99㎡ 分部楼栋：B8#
3室2厅2卫 面积：134㎡ 分部楼栋：B1#、B3#、B6#
徐州星际房地产开发有限公司 上海月星投资有限公司 汉基物业 博鸿地产 经济开发区环湖大道（博顿君廷 大酒店对面） 40000㎡ 130000㎡
746户 2.2 35.1% 住宅
89㎡ 114㎡ 两室两厅一卫 三室两厅一卫 1.5元/㎡
11#
10#
9#
8# 7#
6#
5#
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思源经纪
踩盘入门方法论
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
2011-00
一、跑盘的困惑
两天跑盘实践，疑问多多…… 到售楼处该问什么？ 售楼员一个劲地给我推荐户型、算价格？
与客户交谈，得到的都是散点式信息？
怎样看项目定位？ 网上信息浩如烟海，怎么迅速筛选关键信息？ ……
在房地产领域 我们不断帮助客户取得成功
看什么
二看——资源条件
商业配套 消费人群
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
6
跑盘
看什么
三看——楼盘档次
产品定位 产品价值
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
7
跑盘
看什么
四看——楼盘定位
形象诉求 包装导视
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
8
跑盘
看什么
五看——卖场气氛
样板展示 营销道具
在房地产领域
二、跑盘方法
从在售楼盘入手，开始探究市场脉络……
1、跑盘看什么？ 2、跑盘问什么？ 3、跑盘查什么？ 4、跑盘总结什么？
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
3
跑盘的方法
三、跑盘看什么？
大环境背景：
区域定位 区域价值
一看：区域定位 风貌印象 区域人群 二看：资源条件 商业配套 消费人群
三看：楼盘档次 产品定位 产品价值
我们不断帮助客户取得成功
9
跑盘
看什么
六看——规划布局
开发节奏 产品亮点
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
10
跑盘
看什么
七看——客户构成
客户关注 客户变化
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
11
跑盘的方法
四、跑盘问什么
抓住一切可以询问的机会，会让你更有收获…… 1、问销售人员
2、问看房客户
3、问小区保安 4、问街边老居民 。。。。。。。。。。
个盘：
营销模式 开发模式
四看：楼盘定位 内外形象 导示昭示
五看：卖场氛围 样板展示 营销道具 六看：规划布局 开发节奏 产品亮点
在房地产领域 我们不断帮助客户取得成功
七看：客户构成 客户关注 客户变化
4
跑盘
看什么
一看——区域定位
风貌印象 区域人群
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
5
跑盘
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
15
跑盘的方法
五、跑盘查什么
做好准备才更有效率……
查规划定位、发展方向
查产业结构、人口构成
查板块格局、市场特征 查典型项目
。。。。。。。。。。
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
16
跑盘
查什么
带着问题去跑盘，是一个验证观点的过程在房地源自领域我们不断帮助客户取得成功
对产品的评价？
生活观念
对开发商的评价？
周边的亲朋好友的购房观念？
对区域、未来的看法？ 。。。。。。。。。。。。。
14
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
跑盘
问什么
问的技巧——问题的设计
对于销售员：
直接以同行的身份询问 以房地产媒体采集信息的身份询问
采用封闭式问题：
如外地客户比例，“20％有吗？” 如客户购买因素, “三个最重要的选择因素是什么？” 对于客户： 最好也以想买房的身份交流，请对方来分析区域或楼盘 。。。。。。。。。。
17
跑盘的方法
六、跑盘总结什么？
回顾我们跑盘的目标……
建立从楼盘到区域到板块的关联度 建立以发展的眼光审视问题的习惯 总结的重点：是思考方式而不是信息的罗列
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
18
Thank you！
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
19
在房地产领域 我们不断帮助客户取得成功
12
跑盘
问什么
客户和产品是基本信息
如果你的对象是售楼员： 都是什么人来买的？比例是怎样的？
客户情况 驱动因素
分别是看中哪些因素才买的？
分别买哪些不同的产品？
来源？交通方式？家庭状况？购房动因？
每月销售多少？
销售情况 产品细节
什么样的产品卖的最好？为什么？ 对于产品，客户有什么遗憾？
产品的哪些点最受欢迎？ 。。。。。。。。。。。。。。 （不要问太多基础数据，可自行在网上查到）
在房地产领域 我们不断帮助客户取得成功
13
跑盘
问什么
客户的具象和客户的深层需求
如果你的对象是现场来看房的客户： 从哪里来？职业？家庭状况？日常生活状况?
客户具象
购房关注的价值？ 在哪些片区或楼盘之间选择？为什么？ 生活观念？理想中的生活方式？
踩盘入门方法论
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
2011-00
一、跑盘的困惑
两天跑盘实践，疑问多多…… 到售楼处该问什么？ 售楼员一个劲地给我推荐户型、算价格？
与客户交谈，得到的都是散点式信息？
怎样看项目定位？ 网上信息浩如烟海，怎么迅速筛选关键信息？ ……
在房地产领域 我们不断帮助客户取得成功
看什么
二看——资源条件
商业配套 消费人群
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
6
跑盘
看什么
三看——楼盘档次
产品定位 产品价值
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
7
跑盘
看什么
四看——楼盘定位
形象诉求 包装导视
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
8
跑盘
看什么
五看——卖场气氛
样板展示 营销道具
在房地产领域
二、跑盘方法
从在售楼盘入手，开始探究市场脉络……
1、跑盘看什么？ 2、跑盘问什么？ 3、跑盘查什么？ 4、跑盘总结什么？
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
3
跑盘的方法
三、跑盘看什么？
大环境背景：
区域定位 区域价值
一看：区域定位 风貌印象 区域人群 二看：资源条件 商业配套 消费人群
三看：楼盘档次 产品定位 产品价值
我们不断帮助客户取得成功
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跑盘
看什么
六看——规划布局
开发节奏 产品亮点
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
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跑盘
看什么
七看——客户构成
客户关注 客户变化
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
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跑盘的方法
四、跑盘问什么
抓住一切可以询问的机会，会让你更有收获…… 1、问销售人员
2、问看房客户
3、问小区保安 4、问街边老居民 。。。。。。。。。。
个盘：
营销模式 开发模式
四看：楼盘定位 内外形象 导示昭示
五看：卖场氛围 样板展示 营销道具 六看：规划布局 开发节奏 产品亮点
在房地产领域 我们不断帮助客户取得成功
七看：客户构成 客户关注 客户变化
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跑盘
看什么
一看——区域定位
风貌印象 区域人群
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
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跑盘
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
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跑盘的方法
五、跑盘查什么
做好准备才更有效率……
查规划定位、发展方向
查产业结构、人口构成
查板块格局、市场特征 查典型项目
。。。。。。。。。。
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
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跑盘
查什么
带着问题去跑盘，是一个验证观点的过程在房地源自领域我们不断帮助客户取得成功
对产品的评价？
生活观念
对开发商的评价？
周边的亲朋好友的购房观念？
对区域、未来的看法？ 。。。。。。。。。。。。。
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在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
跑盘
问什么
问的技巧——问题的设计
对于销售员：
直接以同行的身份询问 以房地产媒体采集信息的身份询问
采用封闭式问题：
如外地客户比例，“20％有吗？” 如客户购买因素, “三个最重要的选择因素是什么？” 对于客户： 最好也以想买房的身份交流，请对方来分析区域或楼盘 。。。。。。。。。。
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跑盘的方法
六、跑盘总结什么？
回顾我们跑盘的目标……
建立从楼盘到区域到板块的关联度 建立以发展的眼光审视问题的习惯 总结的重点：是思考方式而不是信息的罗列
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
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Thank you！
在房地产领域
我们不断帮助客户取得成功
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在房地产领域 我们不断帮助客户取得成功
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跑盘
问什么
客户和产品是基本信息
如果你的对象是售楼员： 都是什么人来买的？比例是怎样的？
客户情况 驱动因素
分别是看中哪些因素才买的？
分别买哪些不同的产品？
来源？交通方式？家庭状况？购房动因？
每月销售多少？
销售情况 产品细节
什么样的产品卖的最好？为什么？ 对于产品，客户有什么遗憾？
产品的哪些点最受欢迎？ 。。。。。。。。。。。。。。 （不要问太多基础数据，可自行在网上查到）
在房地产领域 我们不断帮助客户取得成功
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跑盘
问什么
客户的具象和客户的深层需求
如果你的对象是现场来看房的客户： 从哪里来？职业？家庭状况？日常生活状况?
客户具象
购房关注的价值？ 在哪些片区或楼盘之间选择？为什么？ 生活观念？理想中的生活方式？