市场营销人员下市场的工作目标,流程,技巧和方法_图文.ppt 共23页PPT资料
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06-0715 格力电器主要业务流程介绍ppt课件
经济机型（小金豆、小绿洲）
东北市场 按地域和气候 华中市场
低温制冷，经济实惠 冷暖两用，价格适中
经济机型（小金豆、小绿洲） 中档机型（冷静王、康怡）
华东市场
冷暖两用，价格适中
高档机型（节能王子）
华南市场
制冷强劲，经济实惠
经济机型（小金豆、小绿洲）
年收入在10万元以上 外形美观大方，功能齐全，健康节能 高档机型（节能王子）
智能多联机组系列 具有初始投资省、安装灵活等优
家装中央空调市场，关心空
点
调机组的稳定性、可靠性、 初始投资等等
户式机组系列
小 型 风 冷 冷 热 水机 组， 分为 单冷 和 冷 暖 两 种 规 格 ， 安 装 较 为方
便，并且初始投资也蛮有优势
珠海格力电器股份有限公司
14
各细分市场的主要顾客群对产品和服务的主要 要求、期望及其差异点示例
天丽
智能
智能化霜、一线通
天天爽
珠海格力电器股份有限公司
13
基于顾客需求的市场细分（商用）
客户 第一类客户
第二类客户 第三类客户 第四类客户
客户特点
对应机型 离心机组系列
客户需求的主要特点 具 有 单 台 冷 量 大、 能效 比高 （优 于 螺 杆 机 ） 、 使 用 寿 命 长 等优 点 ， 是 一 些 大 型或 超大 型空 调项 目的理想机型。
珠海格力电器股份有限公司
17
PDM PMS
…
顾客 需求
Pro E A CAD
…
1.情报
情报搜集过程
全球领先 实验设备 （DOE）
3.设计
设计过程
2.开发 开发过程
技术创新
转化为生产文件指导生产
市场营销学导论与分析
主讲：段鹰
市场营销的重要性
主讲：段鹰
市场营销管理的基本内容
• 营销环境分析与调查： • 外部环境分析、内部环境分析、购买者行为分析、
营销信息系统、营销调研、营销预测 • 目标市场战略： • 市场细分、目标市场选择、市场定位 • 营销组合设计： • 产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略 • 营销组织、执行与控制： • 业务管理、人员管理、成本管理、应收账款管理
主讲：段鹰
8、交换()：交换指以自己的某种物品作为代价，从他人那里换取想要的物品的行为。 交换是营销的核心概念，交换的发生，必须满足五个条件： （1） 至少有两方参加， （2） 双方都拥有一些对方认为有价值的东西， （3） 双方都希望与另一方做交易， （4） 双方都可以自由接受或拒绝对方所提供的东西， （5） 双方都有能力进行沟通和运送彼此所需的东西。 这些条件只是使交换成为可能，至于实际交换是否发生，取决于双方是否达 成协议。交换赋予人们更多的消费机会。
5、欲望()：欲望是人类需要受到文化和个人性格影响后所采取的形式。如在美国饥 饿的人想吃汉堡包、炸薯条；在中国饥饿的人通常想吃米饭和菜。随着社会的 进步，社会成员的欲望也会逐渐增加，因为人们将接触到更多激起他们的兴趣 和欲望的物品。 需要和欲望的意义不同。厂商不能只着眼于现存的欲望，而忽视顾客的根本需 要，因为实体产品仅是解决顾客问题的一种手段。
主讲：段鹰
课程安排
• 第一部分：市场营销导论——概念、理论、 现象
• 第二部分：市场分析——营销环境分析、消 费者行为分析、组织购买行为分析、市场调 研
• 第三部分：营销组合——目标市场战略、产 品策略、价格策略、渠道策略、推广策略、 服务策略
• 第四部分：销售管理 • 第五部分：服务运作管理与国际营销
工程销售技巧培训.pptx
• ③土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监 理，填写工程跟进表。
• ④水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分 了解本公司产品的性能及特点之后，填写工程跟 踪表，记录竞争对手动态。
• ⑤封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程 跟踪表。
• ⑥外装、内装阶段：给乙方报价，达成交易后签 约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表。
分析归纳
•3）、工程信息收集和操作流程图 •B、工程信息分析图
关注
潜在工程
专人 跟踪
在建工程
准 二有
备
次
规 划
上 装但
图
修
未 动
工
不投标
投标
由包工 甲工程
土 建 大
土 建
方
部
指包量
分
刚
定料小
已 完
开
工
始
•4）、工程信息收集和操作流程图 •C、工程操作流程图
• 6）设计院的维护
• 对上图工程及时跟踪。 • 图纸反馈必须及时有效。 • 了解设计院在部份工程中的权威性和稳定性
方工作。 • 在攻关方针：采取有主次地攻关甲方、乙方。亲近监理方。 • 这对常规运作较适用，对特殊工程则另当别论。
B、工程报价原则
只有当跟进工作进入一定程度，甲方有初步意向后方可 报价。
报价范围根据甲方实际承受情况而定必须留有足够的余 额空间（后有分析），以便乙方能有一定利润，同时 还需考虑甲方回扣和可谈空间。
• B：详细调查、分析归纳。
•
在建工程（土建进行大部分或已完工），办事自主
在人员要高度重视，不管投标或不投标，前期的摸底工作
要做好。
• 1）工程甲、乙双方的概况：包括双方公司规模、资质、 实力、信誉度以及做了那些样板工程等。
• ④水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分 了解本公司产品的性能及特点之后，填写工程跟 踪表，记录竞争对手动态。
• ⑤封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程 跟踪表。
• ⑥外装、内装阶段：给乙方报价，达成交易后签 约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表。
分析归纳
•3）、工程信息收集和操作流程图 •B、工程信息分析图
关注
潜在工程
专人 跟踪
在建工程
准 二有
备
次
规 划
上 装但
图
修
未 动
工
不投标
投标
由包工 甲工程
土 建 大
土 建
方
部
指包量
分
刚
定料小
已 完
开
工
始
•4）、工程信息收集和操作流程图 •C、工程操作流程图
• 6）设计院的维护
• 对上图工程及时跟踪。 • 图纸反馈必须及时有效。 • 了解设计院在部份工程中的权威性和稳定性
方工作。 • 在攻关方针：采取有主次地攻关甲方、乙方。亲近监理方。 • 这对常规运作较适用，对特殊工程则另当别论。
B、工程报价原则
只有当跟进工作进入一定程度，甲方有初步意向后方可 报价。
报价范围根据甲方实际承受情况而定必须留有足够的余 额空间（后有分析），以便乙方能有一定利润，同时 还需考虑甲方回扣和可谈空间。
• B：详细调查、分析归纳。
•
在建工程（土建进行大部分或已完工），办事自主
在人员要高度重视，不管投标或不投标，前期的摸底工作
要做好。
• 1）工程甲、乙双方的概况：包括双方公司规模、资质、 实力、信誉度以及做了那些样板工程等。
市场营销决策及其方法
市 场 调 研 方 案 一 般 包 括 以 下 几 个 方 面 内容。 1)确定调研目的与内容： ①确定调研目的。调研要有重点，在组织 市场调研活动时应当首先找出需要解决的 最关键的问题，选定调研的专题，明确调 研的任务和目标。 ②确定调研内容。市场调研的内容相当广 泛，大致包括以下几个方面: 市场需求调查。 购买者调查。
3)营销预算，是指执行各种市场营销战略、 政策所需的最适量的预算以及在各个市场 营销环节、各种市场营销手段之间的预算 分配。制订营销战略要特别注意产品的市 场定位和资金投入预算分配。 (5)制订行动方案 (6)预测效益 (7)设计控制和应急措施 (8)撰写市场营销计划书 2.1.3 市场调研的问题诊断 (1)拟订市场调研的方案
(7)进度表 把策划活动起止全部过程拟成时间表，具 体到何日何时要做什么都标注清楚，作为 策划进行过程中的控制与检查。进度表应 尽量简化，在一张纸上拟出。 (8)人员分配及场地 此项内容应说明具体营销策划活动中各个 人员负责的具体事项及所需物品和场地的 落实情况。 (9)结束语
结束语在整个策划书中可有可无，它主要 起到与前言的呼应作用，使策划书有一个 圆满的结束，不致使人感到太突然。 (10)附录 附录的作用在于提供策划客观性的证明。 因此，凡是有助于阅读者对策划内容理解、 信任的资料都可以考虑列入附录。但是， 可列可不列的资料还是以不列为宜，这样 可以更加突出重点。附录的另一种形式是 提供原始资料，如消费者问卷的样本、座 谈会原始照片等图像资料。附录也
到的销售收入及预期的利润率和产品在市 场上的占有率等。 能否制订一个切合实际的目标是营销策划 的关键。有的营销策划方案大有“浮夸” 之风，脱离实际，制订目标过高，其结果 也必然与实际相差千里；而有的营销策划 则显得过于保守，同样也会影响营销组合 效力的发挥。 总之，制订一个适宜的目标不但是必要的， 而且是关键的。 (4)制订营销战略
市场营销管理4p原则
生产商只通过少数中间商将产品销售给最 终用户。
渠道选择
产品特性
产品的性质和特点也会影响渠道选择，例 如需要售后服务的产品可以选择间接渠道。
目标市场
根据目标市场的特点选择相应的渠 道类型，例如针对特定行业或特定 地区的目标市场可以选择直接渠道
或窄渠道。
A
B
C
D
竞争状况
考虑竞争对手的渠道策略，以选择更具竞 争力的渠道。
成本与利润
渠道成本和利润空间也是选择渠道的重要 考虑因素，需要权衡不同渠道的成本和收 益。
渠道管理
建立有效的渠道管理体系
制定合理的渠道政策和规范，明确各方的权 利和义务。
激励渠道成员
通过奖励、折扣等措施激励渠道成员积极销 售产品。
监控渠道绩效
定期评估渠道成员的绩效，发现问题及时解 决。
持续改进渠道
制定危机应对预案，及时处理突发事件，维 护企业形象和声誉。
个人销售策略
销售技巧培训
提高销售人员的产品知识、沟通技巧和谈判能力，提高 个人销售业绩。
激励制度
设立销售提成、奖金等激励制度，激发销售人员的工作 积极性和创造力。
ABCD
客户关系管理
建立客户档案，了解客户需求和偏好，提供个性化服务 ，提高客户满意度。
产品组合
01
产品线长度
根据市场需求和公司战略，决定 产品线的长度，以满足不同消费 者的需求。
产品宽度
02
03
产品深度
在同一产品线内，提供不同规格、 款式、颜色的产品，以满足不同 消费者的个性化需求。
针对核心产品，提供一系列附加 产品或服务，以增加产品的附加 值和竞争优势。
产品差异化
差异化定位
市场销售人员工作计划
市场销售人员工作计划
市场销售人员是一个组织中非常重要的角色，他们负责推广和销售产品或服务。
以下是一个市场销售人员的典型工作计划：
1. 市场调研：了解产品市场定位、目标受众和竞争对手情况，分析市场需求和趋势。
2. 制定销售计划：根据市场调研的结果，制定销售目标和销售策略，包括产品定价、促销活动和渠道推广等。
3. 客户开发：寻找潜在客户，通过电话、邮件、社交媒体等方式与他们建立联系，并了解他们的需求和意见。
4. 销售跟进：与潜在客户进行进一步的沟通，提供产品演示、解答问题，推动客户决策和购买行为。
5. 销售合同和订单处理：与客户协商价格和交货条件，确保签订销售合同并进行订单处理。
6. 售后服务：确保客户满意度，解决客户投诉和问题，建立良好的客户关系，促进再次购买和口碑传播。
7. 销售数据分析和报告：收集和分析销售数据，评估销售绩效和市场反馈，并向上级报告工作进展和成果。
8. 持续学习和专业发展：参加培训和行业研讨会，了解最新的市场趋势和销售技巧，提高销售能力和专业水平。
以上是一个典型的市场销售人员的工作计划，具体的工作内容和时间安排会根据不同的企业和行业有所变化。
营销部管理手册
1、大专以上学历（含大专）
2、具有一定的社会工作经验（半年以上）
3、必须综合气质佳，语言组织及表达能力强。
4、如具备一些销售必备的特长，可塑性强，入职条件可适当放宽。
（四）、入职资料
1、员工录用前后应向公司人事部所提交的材料包括：身份证、学历证书、职业证书、职位所需的证明证书等原件及复印件，原件审核后退回，复印件一式二份，一份备查，一份存档。
2、填写《员工履历表》
3、办理其它相关手续
（五）正式聘用
试用期合格的员工，由办公室填写评语呈报经理审批行文录用，批准手被录用者应将人事档案交公司户名下统一保管，并签订正式劳动合同，其工资、年资统一以正式任用之日起算，同时办理相关手续。
五、日常管理
一、部门管理基本规章
1、员工必须关心公司、高效工作、遵守职业道德。
工作程序包括：登记、面试、口试、笔试考核、拟录用、培训、试用、正式录用、解聘几部分。
（一）、人员招聘：
1、应聘资料人员挑选——办公室、营销部
2、初试——办公室和营销部负责人共同考核
3、复试和录取——公司负责人考核
4、试用期——公司对所录用员工均实行试用制度。试用期为三个月，期间签订试用合同。对试用合格的员工，由所在部门（单位）领导按其工作能力与业绩表现，填写试用期考核表。对试用期间认定为不合格的员工，可随时停止试用，且不补助任何资遣费及差旅费。
7、熟练掌握楼盘情况，各种办证、开户费用、银行按揭及付款情况，能快速计算首付款、月供等。对客户的询问对答如流，熟练掌握业务流程。
8、爱护公物，售楼处以及样板房办公设备，家具不可随意移动。现场置业顾问要经常对楼盘宣传、礼仪用品等进行检查，发现问题及时向公司反映或者及时联系有关部门给予处理。保护和维护售楼处、样板房的环境整洁与秩序，废弃的纸杯、纸张杂物不可乱摆乱放。禁止在售楼处大厅和样板房内用餐。
2、具有一定的社会工作经验（半年以上）
3、必须综合气质佳，语言组织及表达能力强。
4、如具备一些销售必备的特长，可塑性强，入职条件可适当放宽。
（四）、入职资料
1、员工录用前后应向公司人事部所提交的材料包括：身份证、学历证书、职业证书、职位所需的证明证书等原件及复印件，原件审核后退回，复印件一式二份，一份备查，一份存档。
2、填写《员工履历表》
3、办理其它相关手续
（五）正式聘用
试用期合格的员工，由办公室填写评语呈报经理审批行文录用，批准手被录用者应将人事档案交公司户名下统一保管，并签订正式劳动合同，其工资、年资统一以正式任用之日起算，同时办理相关手续。
五、日常管理
一、部门管理基本规章
1、员工必须关心公司、高效工作、遵守职业道德。
工作程序包括：登记、面试、口试、笔试考核、拟录用、培训、试用、正式录用、解聘几部分。
（一）、人员招聘：
1、应聘资料人员挑选——办公室、营销部
2、初试——办公室和营销部负责人共同考核
3、复试和录取——公司负责人考核
4、试用期——公司对所录用员工均实行试用制度。试用期为三个月，期间签订试用合同。对试用合格的员工，由所在部门（单位）领导按其工作能力与业绩表现，填写试用期考核表。对试用期间认定为不合格的员工，可随时停止试用，且不补助任何资遣费及差旅费。
7、熟练掌握楼盘情况，各种办证、开户费用、银行按揭及付款情况，能快速计算首付款、月供等。对客户的询问对答如流，熟练掌握业务流程。
8、爱护公物，售楼处以及样板房办公设备，家具不可随意移动。现场置业顾问要经常对楼盘宣传、礼仪用品等进行检查，发现问题及时向公司反映或者及时联系有关部门给予处理。保护和维护售楼处、样板房的环境整洁与秩序，废弃的纸杯、纸张杂物不可乱摆乱放。禁止在售楼处大厅和样板房内用餐。
市场营销调研方案设计(PPT 72页)
对市场管理问题定义错误，将会导致无效 的市场调研问题。进而使调研获得一大堆没用 的结果。因此，正确且充分地定义市场管理问 题是相当重要的。
2019/12/8
错误定义的问题
某饮料企业发现销售量不断下滑，管理者认 为，主要原因是自己的产品价格比竞争对手高。 因此，企业管理者准备为降价决策做一次市场 调研。但实际的原因却是竞争对手的物流水平 大为提高，抢占了市场份额。问题定义错误， 因此，这次调研注定会失败。
10 2019/12/8
经过讨论，他们确认了可能导致入学率下降的原因： (1)竞争者的行为，吸引走了部分预期的学生； (2)消费者的改变（学生目标）； (3)商业学院本身的原因； (4)一般的环境因素。
竞争者行为 商业学院本身
减少学费 新的更多的竞
争者 新的学习计划 新的设施和装
置 更好的广告 受财政支持 工作取向
为确定调研目标，管理者应建立一个 思维逻辑结构，即为解答市场调研问题， 需要收集哪些相关信息。
2019/12/8
某公司拟向国内市场推出一种三轮摩托车，这种 摩托车的特点是可乘坐三人，速度不很快，但噪音 小、节油、较安全，而且价格适中。 研究这种摩托车究竟能否占有市场，至少需要获得下 列信息：
(1)居民收入水平； (2)居民的交通工具的使用情况； (3)政府部门是否限制； (4)销售量和利润的预测； (5)竞争者的状况等。 上述资料是该公司作决策所必不可少的依据。
重新定义：
——提高市场占有率， 增加系列产品的利润。 提高现有品牌的价格同时引进两个新品牌——一个的价格与
竞争者相适应，另一个将价格削得更低些。
2019/12/8
Step three 确立调研设计方案
确定调 查目标
2019/12/8
错误定义的问题
某饮料企业发现销售量不断下滑，管理者认 为，主要原因是自己的产品价格比竞争对手高。 因此，企业管理者准备为降价决策做一次市场 调研。但实际的原因却是竞争对手的物流水平 大为提高，抢占了市场份额。问题定义错误， 因此，这次调研注定会失败。
10 2019/12/8
经过讨论，他们确认了可能导致入学率下降的原因： (1)竞争者的行为，吸引走了部分预期的学生； (2)消费者的改变（学生目标）； (3)商业学院本身的原因； (4)一般的环境因素。
竞争者行为 商业学院本身
减少学费 新的更多的竞
争者 新的学习计划 新的设施和装
置 更好的广告 受财政支持 工作取向
为确定调研目标，管理者应建立一个 思维逻辑结构，即为解答市场调研问题， 需要收集哪些相关信息。
2019/12/8
某公司拟向国内市场推出一种三轮摩托车，这种 摩托车的特点是可乘坐三人，速度不很快，但噪音 小、节油、较安全，而且价格适中。 研究这种摩托车究竟能否占有市场，至少需要获得下 列信息：
(1)居民收入水平； (2)居民的交通工具的使用情况； (3)政府部门是否限制； (4)销售量和利润的预测； (5)竞争者的状况等。 上述资料是该公司作决策所必不可少的依据。
重新定义：
——提高市场占有率， 增加系列产品的利润。 提高现有品牌的价格同时引进两个新品牌——一个的价格与
竞争者相适应，另一个将价格削得更低些。
2019/12/8
Step three 确立调研设计方案
确定调 查目标