分销渠道4渠道流程共47页
企业盈利模式36种经典课件(PPT47页)
3.2 渠道集中模式
• 从数量众多的细小渠道到少量的大规模渠 道
• 案例：家乐福将多种多样的商店集中到一 个超级市场内
3.3 渠道压缩/无中间商模式
• 取消多余环节，与客户建立直接联系 • 案例：戴尔计算机直销模式
3.4 配电盘模式
• 在分销系统中创造出新的增值服务环节 • 案例：eBay 电子拍卖平台
8.2 卖座大片模式
• 从制造多个普通产品到集中力量开发几个 拳头产品
• 案例：电影大片、医药
8.3 利润乘式模式
• 从单一产品获取最大利润提升到重复多次 利用这个产品盈利
• 案例：迪尼斯从电影《狮子王》到狮子王 玩具、服装、书籍、音乐等
8.4 金字塔模式
• 创建一个多层次的产品体系确保顶端产品 高额利润
•
5.老虎型给他明确方向的语言、让他 知道做 这件事 对他的 好处， 说话中 要给他 很肯定 的感觉 ，不要 怀疑他 或不放 心，直 接说明 不要拐 弯抹角 ，请他 记录彼 此沟通 的内容 。
5.3 从经营到知识模式
• 从经营有形资产到经营精髓的专业知识 • 案例：酒店托管模式
5.4 从知识到产品模式
• 将无形的专业知识具体化成易销售的产品 • 案例：SAP软件，企业出书，出售培训课件
等
6. 巨型模式4种
6.1 走为上模式
• 逃离复杂技术、持续投资和没有经济回报 困境
• 案例：英特尔忍痛退出蕊片制造
6.2 趋同模式
• 相邻行业的边界被推倒，产生无边界竞争 模式
• 案例：计算机、电视、电讯行业开始争夺 客户
6.3 行业标准模式
• 提供简便和兼容的标准创造高价值 • 案例：微软、英特尔、思科
6.4 技术改变格局模式
渠道策略渠道流程
2、产品特点： ⑴产品单价高低； ⑵产品是否易腐烂； ⑶产品式样变化速度； ⑷产品体积、重量； ⑸技术与服务。 3、企业自身条件： 声誉与资金； 管理能力与经验； 控制渠道的愿望。
（二）渠道宽度策略： ⑴广泛分销策略； ⑵有选择分销策略； ⑶独家经销策略。 （三）中间商选择策略：须做的工作： ⑴识别和择定主要渠道对象； ⑵对选择的渠道进行衡量： 经济标准：销售量，销售水平，或利能力； 控制标准：对中间商的把握； 适应标准：适宜销售本种产品。
3、公布考核结果：制定公关方案，调动中 间商的积极性。
（三）销售渠道的调整：
1、增减渠道成员；2、增减销售渠道； 3、调整销售系统。
七、数据库营销（DBM）
（一）数据库营销(Data Base Marketing)的 产生
1、影响力无处不在的信息技术；
2、市场的差异化。
（二）数据库营销的概念
1、数据库营销是IT技术的一种应用，它利 用电子计算机存储量大、成本低的特性， 以全新的方式储存和使用客户资料，并 依据这些资料为客户提供产品与服务。
复习思考题：
1、在你所了解的企业中，在现实的企业运 行环境中，如果开发新产品，该怎样确定产 品的实体流程？ 2、企业如何选择与把握渠道策略？如何同 经销商建立永久的合作伙伴关系？ 3、企业如何运用数据库营销模式开展营销 活动？
4、供应商/客户界面：指供应商的角色与 技巧，客户与供应商之间的关系。
（五）数据库的构建与运行
1、创建一个有关客户的数据库： 以客户信息文件（Customer Information Files）为主线进行考虑：
由谁负 责构建 信息库
CIF中 应包括 哪些 顾客
应该搜 集哪些 信息
如何 组织
分销渠道管理分销渠道流程与结构(PPT 47页)(1)
国内手机分销渠道新动向
o 2005年12月14日，索尼爱立信在北 京宣布:索尼爱立信将在北京建立起一 个全球性技术、设计、生产和采购中 心，与手机企业“老大”诺基亚直接 对抗
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国产手机决战分销渠道
薇姿——药房+旗舰店
o 1998年7月，薇姿进入中国，同时将药房专销护 肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠 江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城 市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂 师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各 类消费者提供完整的服务。
o 从2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配 备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更 专业的皮肤咨询。
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给 消费者的分销渠道
分销渠道流程与结构
o 分销渠道流程 o 分销渠道的类型
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的流程
o 实物流
o 所有权流
单向
o 促销流
o 资金流
o 信息流
双向
o(PPT 47页)(1)
营销管理-渠道策略-分销渠道流程图(PPT 69页)
直接渠道和间接渠道（2）
间接渠道是指商品从生产领域向消费领域转移 过程中经过若干中间商的分销渠道。
优点：减少交易次数和简化分销渠道；减少
生产企业的资金占用，加快资金周转；促进销 售，增强企业销售能力。
缺点：中间商介入过多后会减缓商品流通速
控制性原则——企业选择分销渠道应考虑能够对分销 渠道进行有效控制，以便建立一套长久和稳定的分销 系统，从而保证市场份额和销售的稳定性。 适应性原则——企业选择分销渠道应充分考虑不同地 区的消费水平、市场特点、人口分布等，在时间上要 根据产品特性、消费季节性因素，要合理确定利用中 间商的类型、数量及其对分销产品的态度。
分销渠道流程
商流——产品从生产领域向消费领域转移过程 中的一系列买卖交易活动。 物流——产品从生产领域向消费领域转移过程 中的一系列实体运动，包括仓储、运输、包装、 搬运、装卸、订单处理、存货控制等活动。 货币流——产品从生产领域向消费领域转移的 交易活动中所发生的货币运动。 信息流——产品从生产领域向消费领域转移过 程中所发生的一切信息传递、收集和处理活动。 推广流——产品从生产领域向消费领域转移过 程中，生产者通过广告或其他宣传媒体向中间 商及其顾客所进行的一切推广活动。
第三节 中间商类型及其选择
一、中间商及其作用 二、中间商的类型 三、中间商的选择 四、一种新的经营业态——特许 经营
中间商及其作用
中间商是指产品从生产领域向消费领域转移过 程中直接或间接转移商品所有权的营销机构。 作用：
能使生产企业产品销售达到其自行销售所不能达到 的广度和深度； 能使生产企业及时回收资金，加速资金周转； 能使企业产品同消费需求取得一致，迅速找到自己 的销售对象； 中间商凭借丰富知识和完善技术设施，能更有效地 开展分销活动； 从整个社会来看，会使社会交易总量下降，从而减 少分销总费用。
分销渠道策划书创意模板3篇
分销渠道策划书创意模板3篇篇一分销渠道策划书一、策划背景随着市场竞争的加剧，企业需要不断拓展销售渠道，提高产品的市场占有率。
本策划书旨在为[企业名称]制定一套创新的分销渠道方案，以满足市场需求，提高销售业绩。
二、目标市场[目标市场的描述，包括地理位置、人口特征、消费习惯等]三、产品定位[产品的特点、优势、目标客户群体等]四、分销渠道策略1. 传统分销渠道：经销商：与当地经销商合作，利用其销售网络和客户资源，将产品推向市场。
零售商：与各大零售商建立合作关系，通过其门店展示和销售产品。
2. 电子商务渠道：官方网站：建立企业官方网站，提供产品展示、在线购买、客户服务等功能。
第三方电商平台：在知名电商平台上开设店铺，借助平台的流量和用户资源，扩大销售范围。
3. 社交媒体渠道：公众号：建立企业公众号，定期发布产品信息、促销活动等内容，吸引用户关注和购买。
微博：利用微博平台进行产品推广和品牌宣传，与用户进行互动和沟通。
4. 定制化渠道：企业定制：针对企业客户的需求，提供定制化的产品和解决方案，满足其个性化需求。
礼品定制：与礼品公司合作，将产品作为礼品进行推广和销售。
五、渠道管理1. 经销商管理：建立经销商评估和考核机制，定期对经销商进行评估和考核，确保其销售业绩和服务质量。
为经销商提供培训和支持，帮助其提高销售能力和服务水平。
2. 零售商管理：为零售商提供促销支持和培训，帮助其提高销售业绩。
3. 电子商务渠道管理：优化官方网站和第三方电商平台的页面设计和用户体验，提高转化率和客户满意度。
加强在线客服和售后服务，及时处理客户投诉和问题，提高客户忠诚度。
4. 社交媒体渠道管理：定期发布有价值的内容，吸引用户关注和互动。
5. 定制化渠道管理：建立定制化项目管理机制，确保项目的顺利进行和交付。
与客户保持密切沟通，及时了解客户需求和反馈，不断优化产品和服务。
六、促销策略1. 价格促销：制定合理的价格策略，根据市场需求和竞争情况进行调整。
经销商活动流程
经销商活动流程
经销商活动流程通常包括以下几个步骤：
1. 确定活动目的和主题：首先需要确定活动的目的，例如提升销售额、增强品牌知名度、激励经销商等。
同时，要为活动设定一个吸引人的主题，以引起参与者的兴趣。
2. 策划活动内容：根据活动目的和主题，策划具体的内容和形式，包括主题演讲、产品展示、销售培训、奖励措施等。
3. 确定活动时间和地点：选择一个适合所有参与者的时间和地点，确保活动顺利进行。
4. 邀请参与者：根据活动目的和主题，确定邀请的经销商和潜在客户名单，并向他们发出邀请函。
5. 宣传推广：利用各种渠道对活动进行宣传推广，吸引更多人参加。
6. 活动执行：在活动当天，安排好各项流程，确保活动顺利进行。
同时，要提供好相应的服务和礼品等。
7. 活动总结：活动结束后，及时进行总结和反馈，总结经验教训，为下次活动做好准备。
以上是经销商活动流程的一般步骤，具体操作可根据实际情况进行调整。
渠道带访流程 -回复
渠道带访流程-回复渠道带访流程是指在销售过程中，销售人员通过带领潜在客户参观项目地或者展示样板间等方式，来加深客户对产品的认识和理解，提高购买欲望的一种销售技巧和手段。
在渠道带访流程中，销售人员需要通过一系列步骤来引导客户，使其对产品有更全面和具体的认识，从而增强购买意愿。
本文将详细介绍渠道带访流程的各个步骤和注意事项。
第一步：预约安排在进行渠道带访之前，销售人员首先需要与客户预约时间和地点，确保双方都能够在合适的时间和地点进行带访活动。
在预约安排中，销售人员要充分了解客户的需求和偏好，以便为其提供更加个性化的带访服务。
第二步：准备工作在带访之前，销售人员需要对项目或产品进行充分的准备工作。
这包括对项目地或者样板间的了解，了解产品的特点、卖点以及竞争优势。
同时，销售人员还需要准备一些宣传资料和样品，以便在带访过程中向客户展示和介绍。
第三步：接待客户在客户到达预定地点后，销售人员要热情接待客户，并向其介绍带访的流程和安排。
同时，销售人员可以借助一些开场白来打破冷场，通过问候和交流，让客户感受到温暖和亲切。
第四步：导览介绍在带访过程中，销售人员要充分了解客户的需求和偏好，根据客户的需求进行导览介绍。
销售人员可以介绍项目或者样板间的整体规划和设计理念，向客户展示产品的功能、性能和优势，并通过现场实例和事例进行说明和解释，以便让客户更加直观地了解产品的价值和优势。
第五步：解答疑问在带访过程中，客户可能会有各种各样的疑问和问题，销售人员需要耐心倾听和解答。
销售人员要对客户的问题作出准确和专业的解答，并尽力满足其需求和要求。
同时，销售人员还可以通过一些技巧和手段，如回应客户的疑问时先进行反问，以引导客户主动思考和分析。
第六步：调动购买欲望在带访过程中，销售人员要通过各种手段和方式来调动客户的购买欲望。
这可以通过向客户介绍产品的特点和优势、提供优惠活动和促销信息、展示其他成功案例等方式来实现。
销售人员要根据客户的需求和偏好，提出切实可行的购买建议，让客户感受到购买这个产品的价值和意义。
分销渠道的流程
第三节 分销渠道模式
一、四种基本模式 （一）厂家直销
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区， 销售力度大，对价格和物流的控制力强（如图103）。它的优点是渠道最短反应最迅速服务最及时 价格最稳定促销最到位控制最有效。缺点是局限于 交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区， 或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。
生产厂家
经销商
经销商
二批商 二批商
二批 二批商 商
经销商 二批商 二批商
零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售
一级渠道 二级渠道 三级渠道 多级渠道
（三）根据分销渠道同一层次中间商的多少分类
1．密集性分销 2．选择性分销 3．专营性分销 （四）根据制造商所选用的渠道类型的多少分类 1．垂直渠道系统 2．水平渠道系统 3．多渠道分销系统
第二节 分销渠道设计与管理
一、分销渠道设计 （一）确定渠道目标
1．信息收集与传递功能。 2．产品整理功能。 4．促销功能。 5．实现资金流动功能。 6．服务功能。 7．产品定位功能。 8．企业文化表达功能。
三、分销渠道的类型结构
（一）按照是否有中间商介入分类
1．直接分销渠道 2．间接渠道（Βιβλιοθήκη ）按照分销渠道中间环节层次的多少分类
市场营销学 marketing
第十章 渠道策略
第十章 渠道策略
第一节 分销渠道性质 第二节 分销渠道设计与管理 第三节 分销渠道模式
第一节 分销渠道性质
一、分销渠道的概念
分销渠道亦称分销途径，也称为分配通路、分配路 线、配销通路等。分销渠道是指商品从生产企业向 消费者或用户转移时所经过的途径，以及相应设置 的必要的销售机构等。