20120207091647增员拒绝处理30招之第一部分

这样一来，你有 了良好的保险市场经 验、管理经验，加上 你的高学历，就算你 以后不做保险了，也 不用担心没有好的工 作和好的发展啊。
做保险的途径和方法各 式各样，并不是只是吃吃喝 喝，灯红酒绿的。每个人完 全可以选择自己的方式和自 己的目标客户。在保险行业 里也有很多并不善“应酬” 的人成功的例子，并且长期 来看，反而是那些实实在在、 中规中矩的业务员才能在保 险业待的长久。
另外，我们做保险绝对不能迷 信人脉和关系。因为，只要有人 就有保险的需要，并不是熟悉的 人才能去跟他推销保险，再由人 脉的保险业务员也要过陌生拜访 这一关，所以，人脉决对不是决 定拟保险事业成败的关键因素。
这样的一种工作，一方 面可以赚到收入，一方面还 能扩大人脉，把你以前的短 处变成长处，何乐而不为呢？
其实任何一个群体里 都有油嘴滑舌的人，单靠 巧舌如簧做保险，他卖得 了一时的保单，却买不了 长久的保单。在我们当中， 真正成功的推销员应该跟 你所想象的标准一样，是 凭着专业和真本事人，如 果你做了保险，相信你 一定会以你自己的想要 的业务员的标准来做。 这样的话，我算是又给 你提升保险业整体素质 做了一桩好事啦。
这也就是做保险能 够锻炼人的地方、做保 险神奇的地方。世界上 天才太少了，任何事都 有从做不来到做来的过 程。没有开始，没有尝 试，谁都无法确定自己 到底行不行。
不如给自己一个 机会，看看自己到 底行不行？
谁都有拒绝人和被拒 绝的经历，被拒绝当然谁都 不好受。如果什么事情都没 有拒绝，那就不用我们去做 各种各样的解释了，事情也 就完全顺利了，但是事实上 接受就是从拒绝开始的。
如果一个陌生人对我们没有 任何帮助，相信谁都不会愿意 主动去接触，这是人的天性， 不可更改。但是如果这个陌生 人能带给你帮助，情况就不一 样了。就好比问路，因为我需 要帮助，所以我必须要去找一 个陌生人来问路。那个时候， 一个懂路的陌生人恐怕比一个 “路盲”熟人可爱多了。
其实我们每天都在 接触陌生人，只要他对 我有帮助，能够带来利 益，任何陌生人都可以 变成熟悉的人，进而变 成我们喜欢与之接触的 人。
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人脉就是你认识的人， 每个人都有自己认识的朋 友，只是每个人认识人的 数量由差别而已，所以你 说你没有人脉这是太谦虚 啦。
任何人的人脉都 是靠他后天经营得来 的，没有人一生下来 就有很多人脉。而从 业保险正好可以去扩 大自己的人脉。
并且你知道吗？很多保险 高手都是“白手起家”的，他 们并不是我们现象的那样，带 着丰富的人脉、优厚的资源进 入保险业的。而是靠自己的努 力，成为了影响一方的任务， 现在他们反而成了很多客户的 “人脉”。
你没有时间，表明你是一个 忙碌而充实的人，跟我一样，只 是我们所做的工作不同罢了。如 果一个人整天有充裕的时间，那 就不妙了，说明他整天无事可做， 可能什么钱都赚不到。相反，像 你我这样的人，每天忙得不得了， 东奔西跑，才是尽心尽责工作的 好同志啊。
对了，你有没有想 过，你现在这份工作这 么忙碌，得到的回报能 不能让你满意呢？你有 没有想过把同样的时间 和精力花在另一份工作 上，可以得到更多甚至 加倍的回报呢？
所以，面对拒绝关键 看我们自己的心态，站在 别人的角度去思考拒绝， 我们就会理解别人为什么 拒绝，也会找到解决被拒 绝的办法。
你也可以选择做事的方式， 为自己提出的要求做足铺垫 工作。如果你什么忙都帮别 人，一上来就提要求，别人 当让拒绝你了；可是如果你 确实是站在他的角度、为他 着想，那他就不会轻易拒绝 你了。你的担忧就可以解除 了。
--增员拒绝处理30招
这一类问题一般都以“我” 字开头：我没时间、我没经验、 我不喜欢销售等等。这些问题 往往能透露出被增员对象的内 心实质和性格特点，是了解他 的好渠道。
例如，“被人拒绝的滋味 不好受”，表示他怕丢面子； “不喜欢接触陌生人”，表示 他性格内向；“保险不是一般 人能够做的，我做不来”，说 明他缺乏自信。
看来你对保险的看法还停 留在“旧社会”呀。的确，以 前做保险的很多都是一些下岗 的大妈啊、社会上的闲杂人等， 口碑不好。现在早就不一样啦。 你看我们公司里，本科毕业的 一半多，研究生也有好几十个， 还有博士毕业生来做保险的呢。 你放心，以你的学历来我们公 司，肯定不会太突兀的。
另外，高学历肯定是好事， 但是没有很好的社会经验和工 作经验，再高的学历也没有用 呀！而保险正可以让我们在短 时间内快速接触社会，接触市 场，积累丰富的社会经验。同 时做保险还能令我们比较轻易 的实践对人的管理，帮助我们 积累管理经验，及早进行企业 管理的模拟。
而且现在不仅保险业 务员专业了，客户也变得 越来越专业，很多白领、 知识分子都喜欢理性、专 业的业务员。他们知道， 靠大吃大喝、跟客户花天 酒地的业务员是靠不住的， 理性的、真正为客户着想 的业务员才能是长久信赖 的。
相信像你这样的高素 质客户是很多的，你的朋 友们一定也是这种人。所 以你想，面对这些理性、 高素质的客户，你完全不 用担心要经常应酬啊，灯 红酒绿的，大家坐在办公 室，正正经经的谈公事就 好了。
而且，除了你的亲人之 外，现在你的身边的哪个熟 人不是由陌生人变来的呢？ 我们从上幼儿园开始就不断 地进行着把陌生人变成熟人 的过程啦。所以，完全不用 害怕，你绝对具备给陌生人 接触的本领，只要你解除心 理戒备，愿意去接触就成。
到时候，陌生人变成 熟人，你的朋友越来越 多，生活也越来越丰富 多彩，你一定会很庆幸 当时的选择。
很多人做保险是客户随 叫随到，当然，这是一种工 作和服务的态度，我非常赞 同和佩服。但是，做的年资 久了之后，客户越来越多， 事必躬亲就不现实了。
你看到的大部分是初期的业务 员，他们一般都比较辛苦，因为每 天都要出去开拓客户；但很多成熟、 成功的业务员，他们比较潇洒，因 为保险可以越做越轻松。做久了之 后，你可以请助理帮你打理日常事 务，自己只负责做一些重要的事项， 就像一个真正的老板一样。
“学历太高了，做保险太 亏”、“我对做业务不感兴趣， 我不喜欢推销的人，也不喜欢 这样的工作”，都表明他内心 还没有真正理解保险、认同保 险。
“要经常奔波，出差，应 酬，灯红酒绿的，这样的工作 与我的性格不符”、“作保险 的作息时间那么不确定，我会 不习惯的”则说明他对保险的 作业方式不了解或者理解有误。
针对这一类问题，增员时要注意：
• 要理解并认同对方的观点和想法； • 要真诚的沟通交流； • 不要企图去说服别人，阐述自己的 观点，让他去判断选择；
• 告诉他真正的、正确的做保险的方 式； • 不要给对方太大的压力，要多引导； • 对方最后认同的不是我们把保险说 的多好，而是我们阐述的是否客观， 对方听了是否觉得有道理，是否能 接受。
而且，做保险 时间安排上比较自 由，还可以让我们 把许多闲暇的时间 都充分利用起来， 为自己创造更多的 财富。
更妙的是，等我们 的保险事业做到一定程 度，工作上了轨道，我 们完全可以聘请助理帮 忙打理事务，给自己空 出更多的私人时间，做 自己喜欢的事情。
到那时候，我们非 但赚得钱比现在多，休 的假比现在更长，这样 的改变你不考虑一下？
拿我自己来说，做保险吸 引我的一大好处就在于大多 数时间可以由我们自己来安 排，如果我们把时间安排得 合理得当而且有效率，那就 可以有很多自己支配的时间。
所以你完全可以自己 选择作息时间，按照你 的习惯来安排工作的节 奏。在做好工作的基础 上，就算需要加班加点， 那也是刚开始那一段时 间的事。
你这个想法我刚开始干 保险的时候也有过，因为看 到做的成功的人好像身上都 有个光环似的，后来我发现 不是这样的。而且我还发现 了一个规律：开始做保险的 都是一般人，只是成功之后 看起来就不一般了，其实本 质上他还是一般的人。
可能大多数人都 喜欢安稳的工作，但 是安稳的工作只能换 来跟大多数人差不多 的收入。推销工作当 然有一定的风险，但 是只要勤奋、肯动脑， 也可以获得高收入。
其实我们每天都 在推销与被推销的生 活中度过，只是推销 的东西不同罢了。如 果我们能够从自己的 推销中获得更多的收 获和利益，相信谁都 会喜欢推销工作的。