拜访大客户
拜访大客户营销方案
拜访大客户营销方案1. 简介拜访大客户是许多企业实施营销策略的重要环节之一。
通过与大客户的面对面交流，企业可以更好地了解他们的需求和问题，并提供针对性的解决方案。
本文档旨在提供一套拜访大客户的营销方案。
2. 拜访前准备在进行大客户拜访之前，需要进行充分的准备工作，确保拜访的顺利进行。
2.1 了解大客户在进行拜访前，了解大客户的背景信息是十分重要的。
这包括了解他们的行业特点、市场地位、产品需求等。
通过调查研究和市场分析，可以更好地了解大客户的需求和问题，并为拜访做好准备。
2.2 制定拜访目标在进行大客户拜访时，应该制定明确的拜访目标。
这些目标应该与公司的销售战略相一致，例如增加销售额、改善客户满意度等。
制定明确的目标有助于指导拜访过程，并评估拜访成果。
2.3 确定拜访内容在拜访大客户之前，需要确定拜访的具体内容。
这可能包括产品演示、解决问题、谈判合作等。
确定拜访内容有助于提前准备所需的材料和信息。
2.4 准备拜访材料在拜访大客户之前，应准备好相关的拜访材料。
这包括产品介绍、市场分析报告、解决方案等。
这些材料应清晰、简洁地表达企业的优势和价值。
3. 拜访过程在进行大客户拜访时，应遵循一定的流程，确保拜访的效果最大化。
3.1 建立良好的关系在拜访开始时，建立良好的关系非常重要。
通过与客户进行轻松的闲谈，可以打破僵硬的氛围，并建立相互信任的关系。
这有助于后续的商业讨论和合作。
3.2 了解客户需求在拜访过程中，应重点关注客户的需求和问题。
通过深入的交流和提问，了解客户的具体需求，并寻找解决方案。
这有助于建立客户的满意度，并开展后续的业务合作。
3.3 提供解决方案在了解客户需求后，应提供针对性的解决方案。
这些方案应基于客户的具体情况和需求，例如产品定制、技术支持等。
通过提供解决方案，可以增加客户对企业的信任和满意度。
3.4 谈判合作在满足客户需求的基础上，可以进一步谈判合作事宜。
这包括价格、交货条件、售后服务等。
初次拜访大客户必须要注意的细节
初次拜访大客户必须要注意的细节初次拜访客户的第一印象很关键，有哪些要注意的细节呢?下面是小编给大家搜集整理的初次拜访大客户必须要注意的细节文章内容。
希望可以帮助到大家!初次拜访大客户必须要注意的细节：第一次拜访客户注意细节1、轻声窍门，轻声敲三下，还要往后退一步。
万一客户开门，你比客户高，客户开门就直接看到了你的胸部，那么你给客户的印象就很不好，要让客户看到我们友善的笑容。
2、宁漏一村，不少一个，进门递名片，要给每一个人递一张，和每一个人问一声好，用眼神看别人，用眼神向别人问好。
名片向上递向对方，坐如钟，站如松，不能腿一直晃。
3.拜访客户不在时，可以留下名片，下次打电话就可以以这个为话题。
善于寒暄、一定多多准备客套话、具体赞美细节。
通过几句寒暄，就开始问问题，收集我们想要的信息，一般开发新产品都会下多少数量啊?包装成本预算大概可能会在什么范围区间啊?了解完客户的基本信息，就是我们该告辞的时候，一定要懂得及时告辞，不然客户要提供话题，也会比较尴尬，最后还要委婉赶你走。
还要为下一次的拜访留下一些伏笔。
初次拜访大客户必须要注意的细节：大客户销售拜访需要注意什么今天得空看了一部好莱坞影片《In Good Company》，中文名叫做《优势合作》。
这是一部引人深思的喜剧电影，故事围绕《运动美国》杂志的广告销售部展开，在轻松诙谐的气氛下，通过两个男人迥然不同的遭遇和他们在共同工作中的微妙关系，阐述了一个极其沉重的主题:生存不易，与人打交道是世界上最重要，也是最复杂的事情。
影片既然和销售有关，当然免不了会涉及到大量销售的话题。
众所周知，美国是一个销售人员推动的国家，在这个国家里到处都是推销、销售、展示和说服。
美国电影所反映出来的生活中的点点滴滴，从《闻香识女人》到《全民情敌》，从《利欲两心》到《西雅图不眠夜》，无一不可用来解读销售的习惯和说服的技巧----这些恰好是我很感兴趣的，所以剧情反倒印象不深，倒是悟到了不少销售的道理。
拜访大客户营销方案模板
拜访大客户营销方案模板拜访大客户是企业营销战略中至关重要的一环，因为大客户拥有较高的购买力和市场影响力，能够给企业带来可观的销售额和品牌认可度。
为了提高拜访大客户的效果，需要制定一个详细的营销方案模板。
一、目标客户分析1. 客户类型：明确要拜访的大客户的行业、规模、地理位置等基本信息。
2. 客户需求：了解客户目前存在的问题和需求，以便为其提供解决方案。
3. 客户价值：分析目标客户对企业的贡献度，以便确定投入资源的价值。
二、拜访准备1. 资料准备：收集目标客户的公司资料、产品信息、市场竞争情况等。
2. 研究客户：熟悉目标客户的组织结构、管理层级、决策流程，为拜访做好充分准备。
3. 制定策略：根据客户需求和竞争对手情况，制定相应的营销策略和行动计划。
三、拜访执行1. 预约拜访：提前与目标客户预约拜访时间，并确保双方的时间安排一致。
2. 汇报准备：准备好介绍自己和公司的简介，清晰明了地展示产品的优势和解决方案。
3. 沟通技巧：与客户进行有效沟通，主动倾听客户需求，并给予合适的建议和解决方案。
4. 协商合作：根据客户需求，提出具体的合作方案，并积极争取达成合作意向。
四、跟进与维护1. 跟进计划：与客户取得初步合作后，制定跟进计划，确保合作的顺利进行。
2. 维护关系：建立稳固的客户关系，定期跟进客户的需求和问题，并及时解决。
3. 提供增值服务：根据客户的反馈和市场变化，持续提供增值服务，以增加客户的忠诚度。
4. 寻求口碑传播：利用满意客户的口碑宣传，扩大品牌影响力，并吸引更多潜在客户。
五、总结与改进1. 总结经验：每次拜访后，对拜访过程进行总结，了解哪些方面有效，哪些方面有待改进。
2. 改进措施：根据总结的经验，制定相应的改进措施，提高拜访的效果和客户满意度。
3. 定期评估：定期评估拜访的效果和客户满意度，及时调整策略和行动计划。
以上是大客户拜访的营销方案模板，通过详细的分析和规划，可以提高拜访的效果，增加大客户的认可度和合作意愿，进而为企业带来丰厚的利润和市场份额。
拜访大客户活动方案策划
拜访大客户活动方案策划一、活动目标与背景分析在市场竞争日益激烈的情况下，拜访大客户成为企业获取重要市场份额的关键策略之一。
通过与大客户建立良好的合作关系，企业可以巩固现有客户资源，拓展新客户群体，并开拓新的市场机会。
因此，制定一套有效的拜访大客户的活动方案对企业发展具有重要意义。
在制定活动方案之前，我们应该对目标市场和竞争环境进行深入分析。
以下是我们进行目标市场和竞争环境分析的详细说明：1. 目标市场分析通过对目标市场进行细致的分析，我们可以了解到目标市场的规模、结构、趋势等信息，以便我们制定更加精确和有针对性的拜访大客户活动方案。
（1）市场规模：我们首先需要确定目标市场的规模，包括目标市场的总体规模和细分市场的规模。
这可以通过收集市场数据和进行市场调研来获取。
市场规模的了解可以帮助我们确定潜在客户的数量和潜力。
（2）市场结构：市场结构包括目标市场的细分领域、各个细分领域的竞争情况等。
了解市场结构可以帮助我们确定潜在客户和主要竞争对手，并为拜访活动提供指导。
（3）市场趋势：市场趋势是指目标市场的发展走向和变化趋势。
通过了解市场趋势，我们可以预测目标市场的未来发展趋势，帮助我们制定长远的拜访大客户战略。
2. 竞争环境分析竞争环境分析是指对目标市场的竞争对手进行分析，了解竞争对手的实力和策略，以便我们根据竞争对手的情况，调整自身的拜访策略，增加与大客户的合作机会。
（1）竞争对手数量与实力：通过分析竞争对手的数量和实力，我们可以了解到目标市场的竞争程度和竞争力量，从而确定我们在拜访大客户过程中要采取的策略和方案。
（2）竞争对手的产品和服务特点：了解竞争对手的产品和服务特点，可以帮助我们找到自己与竞争对手的差异化点，从而在拜访大客户过程中提供更有竞争力的产品和服务。
（3）竞争对手的市场策略：通过研究竞争对手的市场策略，我们可以了解到竞争对手在目标市场中的定位和发展方向，从而找到我们自身的竞争优势，制定更加有针对性的拜访大客户策略。
拜访客户开场白示例(优秀8篇)
拜访客户开场白示例(优秀8篇)拜访客户开场白示例篇1开发新顾客留住老会员为营销核心，体验营销为主线，人均策略为长线。
定向开发为方向，对适合产品消费的企业单位个人多梯次开发，让绝大多数的目标消费群体体验到产品，通过体验认知产品，通过店铺相信产品，通过活动消费产品，通过服务留住顾客。
很多业务员告诉客户做促销活动，派人来驻店来做推广，但是就是不说能帮会组客户开发顾客的事情，事实证明绝大多数的企业难以做到，促销方式对及活动推广只能争抢店铺的老客源，所以客户对接品牌根本没有兴趣。
因为店铺不断接新品牌，但是店铺的客源却没有增加，之就是最好的证明，如果真正能够帮助客户开发新顾客，客户绝对非常愿意合作，这就是品牌的营销模式，同质化严重的化妆品行业，营销模式将会成为品牌崛起的重要砝码。
拜访客户如果遇到店长，干脆送给店长试用装最好不要留资料，因为和店长谈业务是耽误时间，店长不做主也不能把信息完整的传达给老板，留下试用装让店长对品牌有个印象，便于进一步的接触。
如果拜访客户遇到业务经理，不要表白品牌实力也不要渲染企业实力，要多赞扬业务经理，从经理那里多了解店铺的情况，多了解老板的信息，以备下次来的时候多一些胜算的机会，因为业务经理很少能够把资料，把谈判的信息转达给老板，因为怕老板问的时候很多问题回答不上来，所以干脆不汇报。
拜访客户要多留意店铺的经营情况，如果发现店铺品牌规划不科学，可以从品牌的规划入手，如果看到客流比较少可以开发客源的角度进入，如果看到营业员队伍有待提升，就从打造一流营业团队谈起，如果发现店铺的促销活动老套，就突出企业促销活动的优势，如果店铺缺乏营销思路，就多谈店铺发展策略及经营管理，如果老板善于学习就着重强调公司的学习方案等。
拜访客户开场白示例篇2很多公司的老总反映，业务员到客户那里不知道说什么，公司花在培训方面时间也很长，但是传播的却是五花八门，很多业务员见到客户以后拿出政策，读读政策说说配送物资，拿出样品让客户看看，客户一番品头论足业务员自己也没有了主见，业务员受企业的影响小，但是受客户份额影响比较大，业务员立场不坚定，业务员没有自己的谈判体系是业务失败的关键，谈业务第一印象非常关键，如果第一次不能给老板留下好印象，以后的业务的业务进展会遇到很大的阻力，因为老板觉得都知道了，不再给业务或者新业务机会。
拜访大客户营销方案
拜访大客户营销方案拜访大客户是一项重要的营销策略，通过与潜在客户进行面对面的沟通和交流，可以建立起更深入的信任和合作关系。
以下是一个关于拜访大客户的营销方案，旨在为企业提供一种有效的方法来与大客户进行沟通和合作。
一、目标客户的确定首先，为了确保拜访大客户的成功，我们需要明确目标客户的标准。
目标客户应该是公司所拥有的资源和能力可以满足其需求的企业或个人。
我们需要分析目标客户的行业属性、需求特点以及市场潜力等各个方面的信息，这将有助于我们更加准确地确定目标客户。
二、客户需求的了解在进行拜访之前，我们需要对目标客户的需求进行详细的了解。
这包括通过市场调研、网络搜索等方式来收集关于目标客户的信息，并通过电话、电子邮件等方式与目标客户进行初步的沟通和接触。
这样，我们可以在拜访之前准备一些相关的资料和信息，以便更好地了解目标客户的需求和关注点。
三、拜访准备工作在进行拜访之前，我们需要做好充分的准备工作。
首先，根据之前的了解，我们可以制定一份拜访计划，明确拜访的目的和内容，并安排好拜访的时间和地点。
其次，我们还需要准备一些与目标客户相关的资料、样品或展示品，以便在面对面的沟通中更好地展示我们的产品和服务。
四、拜访技巧在进行拜访时，我们需要注意一些拜访技巧，以确保拜访的顺利进行。
首先，我们需要保持良好的沟通和表达能力，在与客户进行交流时清晰明了地传达我们的意图和信息。
其次，我们需要主动倾听客户的需求和意见，并提供相应的解决方案和建议。
此外，我们还需要保持积极的态度和良好的形象，以赢得客户的信任和合作意愿。
五、建立长期合作关系拜访大客户的目的之一就是建立和巩固长期的合作关系。
因此，在拜访完成后，我们需要及时跟进客户的反馈和意见，并提供相应的解决方案和支持。
此外，在日常的经营过程中，我们还需要通过定期的沟通和交流来维持和加强与大客户的合作关系，以确保我们的产品和服务能够持续符合客户的需求。
六、持续改进拜访大客户的过程中，我们也需要不断进行自我反思和总结，以便在以后的拜访中不断改进和提升。
大客户拜访管理制度
大客户拜访管理制度第一章总则第一条为规范大客户拜访，提高拜访效果，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有部门进行大客户拜访活动。
第三条大客户拜访是公司营销工作的重要组成部分，公司将加强大客户拜访管理，提高客户满意度和忠诚度。
第四条公司制定大客户拜访管理制度，旨在规范大客户拜访流程，明确拜访目的，提高员工的拜访技巧，确保拜访效果。
第五条公司各级管理人员要严格执行本制度，确保大客户拜访活动的顺利进行。
第二章拜访目标与计划第六条拜访目标是指公司对大客户的拜访目的和计划。
第七条每个部门根据公司拜访目标制定年度拜访计划，并定期向公司汇报。
第八条拜访计划要包括拜访时间、地点、人员、拜访对象、拜访目的、拜访内容、预期效果等。
第九条拜访计划由部门经理审批，并上报公司领导审批。
第三章拜访流程第十条拜访流程是指大客户拜访的具体步骤和操作规范。
第十一条公司拜访流程包括前期准备、拜访中实施和拜访后跟踪。
第十二条前期准备包括确定拜访对象、了解客户需求、制定拜访计划、准备拜访资料等。
第十三条拜访中实施包括接洽客户、提出建议、解决问题、达成协议等。
第十四条拜访后跟踪包括整理拜访笔记、起草拜访报告、跟进客户需求等。
第四章拜访规范第十五条公司大客户拜访严格遵守法律法规和商业道德，不得以不正当手段获取客户信息或达成协议。
第十六条公司大客户拜访要尊重客户意见，不得强制推销或滥发广告资料。
第十七条公司大客户拜访要与客户建立良好的关系，保护客户隐私，不得泄露客户机密信息。
第十八条公司大客户拜访要提高服务意识，不得因公司内部问题影响拜访效果。
第五章拜访技巧第十九条公司大客户拜访要提高员工的拜访技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、协商技巧等。
第二十条公司大客户拜访要提高员工的产品知识和行业知识，提高员工的专业素养。
第二十一条公司大客户拜访要提高员工的服务意识，保持良好的工作状态，提高客户满意度。
第六章拜访效果第二十二条公司大客户拜访要及时跟进客户需求，做好拜访记录，及时反馈公司，保证拜访效果。
大客户销售拜访纲要
初次拜访纲要一、初次拜访客户的目的1、建立初步印象，了解对方公司目前的培训情况二、拜访达到的效果：对众行公司，对学习地图，对业务员有个初步的印象和认识。
同时能够了解企业正在面临的问题。
三、拜访流程1、寒喧，并感谢“赵部长，感谢您抽出时间，让我能够和您认识。
这是我的名片，那么今天过来，就是想和您认识一下，也了解一些现在咱们企业培训的一些情况，看看众行公司在哪些地方能够帮到企业的。
？”2、提出问题“赵部长，在这家公司是元老级员工了吧，在人力资源管理方面一定经验丰富，像我们一样的食品制造行业企业在人才管理方面普遍存在的一个问题是什么呢？”——人员流失率大。
“我们的客户里，有一些制造型的企业，像服装生产贸易行业，人员数量多，而且比较分散，也花了很多精力在培训上，但是培训效果总是不理想，像我们的企业，生产乳制品的企业，会不会也有类似的情况？”“我经常听到一些人力资源经理抱怨，自己就像个夹心汉堡一样，两边都有人来挤，各部门一缺人，立马扔个需求过来，要招人，另外一方面，人招进来，走掉了，又要责怪人力资源部门没有做好人才辅导的工作。
真是左右不是人，是份吃力不讨好的工作。
像您工作了这么多年，对人力资源一定有更深的体会吧？”（认同她的感受，建立同理心）3、寻求问题的答案“那您认为造成人员频繁跳槽的关键原因是什么呢？”4、“针对您提到的这些企业问题，是我们国内很多民营企业会碰到的问题，同样的问题在国外的企业，就处理的比较好，所以他们极少会担心人才的流失等等。
所以，赵部长，如果各方面条件，资源都允许的情况下，你是否愿意尝试用一种新的人才管理方式来改革呢？”5、“赵部长，您刚才提到的问题，我都记下来了，我回去给您整理一份详细解决方案，下次过来拜访时为您详细的做介绍，您看，到时候能否让我们公司的高层领导也一起来了解一下这个项目，毕竟真正的实行改革，是必须从上至下进行，离不开高层领导的支持。
”。
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• 特征：有联接点
横向、纵向或竖向
彼此缩短距离 更易交流沟通
地位平等
为别人服务、互补等
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拜访大客户
二、拜访前的准备工作
定义： 为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。
目的： 减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。
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拜访大客户
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2020/11/20
拜访大客户
训练理念：
1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练
不合理的是磨练 3、参与有多深，收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动
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拜访大客户
销售团队舞
销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一
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（2）客户资料分析：归类、分析、判断
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（3）销售资料准备：
公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样……
问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？
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拜访大客户
心态准备：
• 拜访的恐惧：
恐惧来源于对对方的无知，和不 可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜 访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。
谁是准客户
我的准客户的画像：
–谁 – 做什么 – 什么时间 – 什么地点 – 如何，多少
Who What When Where How ----
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拜访大客户
问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？
拜访大客户
课程大纲
• 大客户分析与开发 • 拜访前的准备工作 • 客户面谈沟通技巧 • 产品展示与成交技巧
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拜访大客户
一、大客户分析与开发
• 重要的销售理念 • 客户需求心理分析 • 准客户市场开发 • 猎犬计划和目标市场
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拜访大客户
重要的营销实战理念
问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？ • 销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、
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拜访大客户
风格模仿、达成共识
• 情绪同步：急人所急，想人所想 • 生理状态同步：呼吸，表情，姿态，
动作等 • 语言同步：语调，语速，语气等
PHale Waihona Puke T文档演模板拜访大客户建立同理心
LL 讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害 L 不理会对方的情绪、感受做解释 H 照顾到对方的感受，理解对方 HH 充分尊重人性，设身处地
首晕效应 一见钟情 刻板印象
晕轮效应 爱屋及乌 疑人偷斧
问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是 人人都是这样，怎么办？
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拜访大客户
• 创造良好的第一印象： 服饰 举止 言谈 资料 其他
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寒暄和赞美的技巧
寒暄的作用：
• 让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来
• 解除客户的戒备心——拆墙 • 建立信任关系——搭桥 ——热身活动
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拜访大客户
人性行销沟通公式： 认同+赞美+转移 +反问
没有同理心，就没有沟通 苏格拉底谈话法
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拜访大客户
认同语型：
• 那很好啊！ • 那没关系！ • 你说得很有道理！ • 这个问题问得很好！ • 我能理解你的意思！
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赞美语型：
• 像您这样，…… • 看得出来，…… • 真不简单，…… • 向您请教，…… • 听说您……
良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
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心态调整：
• 开心金库——成功销售经验剪辑
• 预演未来——成功销售过程预演
• 生理带动心理——握拳，深呼吸， 成功暗示
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拜访大客户
时刻准备着
• 营销员必须随时处在一种备战状态中,象 一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、 购物、读书、交谈，随时随地要注意别 的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈 话。
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聆听的体态
浅坐，身体前倾 微笑的表情 点头、 附和 目光交流 记录
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倾听的五种境界：
听而不闻 虚应 选择性听 专注的听 设身处地的听
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连环发问技巧：
• 医生是怎么工作的： 询问 检查 诊断 处方
• 医生与推销员的行为方式有何不同？ 服饰、举止、言谈、重点、信赖
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突破秘书过滤
• 公事公办，迅速突破 “您好，我是----的…，有一些贵公司的 事宜要找一下供应部的王经理，麻烦您 转一下好吗？”
• 请求帮助，礼貌周全 “您好，我是…，我们有一些重要的资 料要送(寄或传)给供应部经理，请问他贵 姓？他在办公室吗？他的电话呢？”
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电话约访要领：
• 目的：争取面谈 • 流程： 自我介绍 （简单明了）
见面理由 （好奇开场白）
二择一法
（委婉坚决）
拒绝处理
（进退自如）
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二择一见面
（多次要求）
拜访大客户
电话约访要点
• 见面理由--好奇开场白 热词：（增加效益、节约成本） 很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。
• 主要诉求点--见面、只需十分钟。 • 表达方式--委婉坚决、进退自如、简单
3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？
4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？
5、他们的价值观是什么？
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目标市场开发：
根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、 教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、 某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的 客户源和销售层面。
购买 平衡
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需求的冰山
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明显的利益 产品、价格、质量
隐藏的利益 关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
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顾客购买心理分析
顾客购买决策过程
感受到的需求 信息搜索 欲望
评估选择 决定
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刺激
结果平衡
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专业销售新模式：
建立信任
40%
发现需求
30%
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掌握主动权的SPIN模式
明了，不超过3分钟。 • 二择一见面--多次要求、胜券在握。
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电话约访作业流程
• 自我介绍：您好，我是…，请问您……
• 见面理由：是这样的，听张总说…… ，
我们最近开发研制了……，根据客户使用 统计，能够……，我们有关于这些信息的 重要资料想送给您，并且——
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• 象律师一样引导问题 • 象侦探一样发现问题
苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到 不一致的问题。
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三种发问方式：
封闭式：确定对方答案， 回答为是否两种。
开放式：让对方滔滔不绝的讲述， 如怎么样、为什么等。
引导式：假设前提下的选择， 引导对方思考的出结论。
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• 优秀的营销员首先是一名优秀的调查员 营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。
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拜访大客户
准备、准备、再准备
工欲善其事 必先利其器
为了明天，全方位准备着 时刻准备着
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电话约访技巧
必要性：
• 客户不在，结果浪费时间 • 与客户工作发生冲突，结果引起反感 • 冒昧前往，让客户感到不礼貌 • 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 • 信函资料可做一个预先沟通
平时的准备：
丰富的知识 正确的态度 熟练的技巧 良好的习惯
knowledge attitude
skill habits
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物质准备
（1）客户资料收集
个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性
企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
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赞美的方法：
1、微笑 2、请教 3、找赞美点 4、用心去说，不要太修饰 5、赞美缺点中的优点
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“五顶高帽子”原则
• 分别写出五句赞美的话：对家人、上司、同 事、客户和今天看的顺眼的人。
1、———————————————— 2、———————————————— 3、———————————————— 4、———————————————— 5、————————————————
（从老客户中分析目标市场） 问题：1、您的产品细分市场是什么？
2、您的目标市场是什么？
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拜访大客户
最有效的客户开拓方法：
猎犬计划
被全世界行销大师 所运用
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拜访大客户
编织客户关系网络
• 客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助， 以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到 资讯共享、商业互补联合等互利的目的。
• 建立良好的初步印象 • 寒暄与赞美技巧 • 同理心沟通技巧 • 连环发问SPIN模式
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拜访大客户
建立良好的初次印象
– 没有对销售人员的信任就没有行销