中青旅营销战略分析
中青旅调研报告
旅行社调研报告——安徽中国青年旅行社为例一、公司简介安徽中国青年旅行社有限责任公司正式成立于1999年8月18日，是由中国青年旅行社总社、共青团安徽省委员会、安徽瑞景商旅（集团）有限责任公司（原古井酒店集团有限责任公司）共同投资的安徽省内第一家股份制国际旅行社，也是经国家旅游局审核批准，在安徽省内率先拥有出境旅游资质的国际组团社，同时也是安徽省内首家通过ISO9001:2000质量管理体系认证的规范化品牌旅行服务机构。
其是安徽旅游市场最大的旅行社之一，无论经济实力还是综合实力都名列前茅。
拥有多家营业网点，安徽中青旅会议展览服务分公司，及新青年旅汽、安徽尚景文化传播、安徽新中青旅行社等三家子公司。
安徽中青旅始终以客户需求为中点，全面致力提升中国旅行服务业综合管理水平，精心打造高品质的旅行产品体系，为客户创造前所未有的愉悦旅行体验，为员工提供持续进步和学习的舞台，为股东创造最大价值为企业的经营使命。
自成立以来已先后成功拓展了出境、入境旅游、国内旅游、会展商务、票务代理、酒店预定、车辆租赁、景区规划、咨讯传播等多个业务版块，综合实力已跃居省内旅行社之首位。
责任与利益共享，荣耀与光明并存；青旅人坚持把专业化、标准化的体系建设作为公司持续做大做强的根本，通过建设并完善公开透明的考核体系、兼顾激励性和公平性的分配体系、人性化的福利制度、简洁流畅的沟通渠道、克己爱人的企业文化等最大限度的使企业发展的需求与员工成长的需求相结合，全面实施现代化大企业的规范化运营、标准化管理，并以为游客提供满意而周到、细致的旅行服务为根本出发点，以"游客第一，满意服务"为宗旨，全面为合作者、游客提供更优质、更便捷、更舒适、更专业的旅行综合服务。
发展历程：1999年：安徽中国青年旅行社有限责任公司成立，是由中国青年旅行社总社、共青团安徽省委员会和安徽古井酒店（集团）有限责任公司共同投资组建的一家股份制国际旅行社。
中国青年旅行社产品的定价策略及营销方式
定价策略：
1.市场定位：中国青年旅行社的产品定位为为年轻人提供高品质、个性化的旅行服务。
因此，在产品定价上要针对年轻人的消费能力和消费意愿进行定位。
2.综合成本法：通过对产品的各项成本进行综合考虑，包括运输、食宿、导游等费用，确定合理的产品价格。
3.差异化定价：根据产品的不同特点和目标市场需求的不同，采取不同价格策略，在高峰期或特定节假日推出折扣活动，吸引更多的年轻人购买。
4.预订和提前购买优惠：为了鼓励年轻人提前预订旅行产品，通过提供预订和提前购买的优惠价格，吸引用户提前购买旅行产品。
营销方式：
2.内容营销：创作富有吸引力的旅行主题内容，如旅行故事、美食推荐、照片分享等，通过博客、杂志、电台等媒体发布，吸引更多年轻人了解和购买旅行产品。
3.合作伙伴推广：与知名旅游博主、KOL合作，通过他们的推广和口碑传播，提高品牌知名度和可信度，吸引更多的目标用户。
4.游戏化营销：打造有趣、互动性强的营销活动，如线上抽奖、竞猜活动等，吸引年轻人参与，增加品牌和产品的关注度。
5.会员制度：建立会员制度，为会员提供独家的优惠和特权，激励用户下单购买，并通过会员的积极传播，带动更多用户购买。
总之，中国青年旅行社产品的定价策略和营销方式要紧密结合目标用户的需求和消费习惯。
通过差异化定价、社交媒体营销、内容营销等多种方式，吸引年轻人购买旅行产品，并提高品牌知名度和竞争力。
中青旅调研报告
旅行社调研报告——安徽中国青年旅行社为例一、公司简介安徽中国青年旅行社有限责任公司正式成立于1999年8月18日，是由中国青年旅行社总社、共青团安徽省委员会、安徽瑞景商旅（集团）有限责任公司（原古井酒店集团有限责任公司）共同投资的安徽省内第一家股份制国际旅行社，也是经国家旅游局审核批准，在安徽省内率先拥有出境旅游资质的国际组团社，同时也是安徽省内首家通过ISO9001:2000质量管理体系认证的规范化品牌旅行服务机构。
其是安徽旅游市场最大的旅行社之一，无论经济实力还是综合实力都名列前茅。
拥有多家营业网点，安徽中青旅会议展览服务分公司，及新青年旅汽、安徽尚景文化传播、安徽新中青旅行社等三家子公司。
安徽中青旅始终以客户需求为中点，全面致力提升中国旅行服务业综合管理水平，精心打造高品质的旅行产品体系，为客户创造前所未有的愉悦旅行体验，为员工提供持续进步和学习的舞台，为股东创造最大价值为企业的经营使命。
自成立以来已先后成功拓展了出境、入境旅游、国内旅游、会展商务、票务代理、酒店预定、车辆租赁、景区规划、咨讯传播等多个业务版块，综合实力已跃居省内旅行社之首位。
责任与利益共享，荣耀与光明并存；青旅人坚持把专业化、标准化的体系建设作为公司持续做大做强的根本，通过建设并完善公开透明的考核体系、兼顾激励性和公平性的分配体系、人性化的福利制度、简洁流畅的沟通渠道、克己爱人的企业文化等最大限度的使企业发展的需求与员工成长的需求相结合，全面实施现代化大企业的规范化运营、标准化管理，并以为游客提供满意而周到、细致的旅行服务为根本出发点，以"游客第一，满意服务"为宗旨，全面为合作者、游客提供更优质、更便捷、更舒适、更专业的旅行综合服务。
发展历程：1999年：安徽中国青年旅行社有限责任公司成立，是由中国青年旅行社总社、共青团安徽省委员会和安徽古井酒店（集团）有限责任公司共同投资组建的一家股份制国际旅行社。
中青旅发展战略与困境
（一）战略缺少主业价值链的支撑
• 产业没有聚合力，无有效的主业价值链整合行 业优势资源
• 对高科技产业进行投资的次主业战略仅仅表现 为短期回报
• 控股投资基本的业务协同，没有整合行业资源 • 投资回报期太长 • 投资陷入两难境地
（二）营销缺少信息化的网络渠道
• 由于缺乏信息系统的支持，目前连锁经营基本 上不具备客户信息的快速处理能力，对客户终 端的掌控只是被动的。
1、寻找并界定核心资源 ：
• 核心资源一定是难获得、难发展、难模仿的 • 核心资源一定是可持续、可扩张、可胜出的 • 中外旅行社在比拼谁先获得并有效发展这种资
源 • 比赛正在进行，结果未定
2、基于资源的战略观
核心资源
•构建全国性旅行社价值链网络 •拥有服务营销理念与技能的员工 及职业经理人团队 •组织资源：品牌、社会声誉、 企业家精神；更有效率的组织体 制与商业模式、企业文化资本 •平台：资金、管道、经验
1997年11月26日公司创立, 12月3日于上海证券交易所上市， 为我国旅行社行业首家A股上市公司、 北京市首批5A级旅行社， 现有总股本4.1535亿元。
发展方针：一业为主、多种经营 经营范围：旅游、高科技、风险投资、证券行业投资；
入境旅游、国内旅游、中国公民自费出境游； 国内会议及商品展览、高科技产品开发和技术服务； 旅游资源配套开发、互联网信息服务等业务 子 公 司：22家 办事机构：东京、大阪、汉城、中国香港等地均有设
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四、中青旅发展战略及其战略分析
战略定位：
•率先构建旅行社价值链与全国性旅游网络，争做 中国旅行社行业整合领先者； •有国际竞争力的旅行社网络运营商，中国旅行社 行业第一品牌； •收敛于旅行社主业价值链的多角化控股公司； •追求行业市场价值与资本市场价值的互动双成长。
中国青年旅行社：创新经营,铸造现代旅游品牌
中国青年旅行社创新经营，铸造现代旅游品牌中国青年旅行社（CYTS）1980年在北京市成立，为共青团中央下属机构。
中国青年旅行社总社系全民所有制企业，隶属于共青团中央，简称青旅总社。
基于我国旅游业的长远发展以及激烈的市场竞争，中国青年旅行社于1997年作为主发起人组建了我国旅游行业第一家以完整的旅游概念上市的公司——中青旅控股股份有限公司，又于1988年成立中青旅集团。
中国青年旅行社旗下现共有中青旅国际有限公司、中青旅（北京）国际会议展览有限公司、中青旅山水酒店投资管理有限公司、北京中青旅创格科技有限公司等28家公司，已然成为我国旅游行业的骨干企业。
一多重战略，开拓发展1.一体化战略中国青年旅行社改革上市之后，突破以往的体制限制，面向市场运营，不断进行旅游资源整合，建立直营店、投资景区、开发酒店，推动一体化进程，逐步建立旅游价值链。
2005年中国青年旅行社入股深圳山水酒店，成立中青旅山水酒店管理公司。
如今，中国青年旅行社在深圳已拥有3家山水经济型连锁酒店。
中国青年旅行社目前的酒店业务以北京和深圳为主要阵地，形成了泛珠三角地区、环渤海地区两大关键业务地域，是我国顶尖的商务连锁酒店品牌。
在其酒店业务中，中国青年旅行社以酒店为支撑、多方延伸旅游价值，它可针对高端人群、中端旅游团体和自由行的散客进行差异化定制，提供个性化的服务，为酒店客户提供种类丰富的团体游、各观光胜地自由行等产品和代购机票或火车票、预订出租车等服务，逐步建立起集团资源下的旅游业务产业链。
2007年，中青旅斥资3.55亿元控股浙江省桐乡市乌镇古镇旅游投资有限公司。
中国青年旅行社通过掌控旅游资源和整合下游销售渠道，现已形成完整的旅游产品产业链，从旅行社、酒店、景点景区到展览馆，再到高科技、房地产领域，环环相扣的旅游资源得到了最大化利用，经济效益持续增长。
2.多样化经营中国青年旅行社自树立集团意识、进行内部改革、整合资源以来，便开始了多样化发展的战略部署。
中青旅营销战略解析
小组建议
1. 进行全国旅游资源普查，制定综合开发规划， 使旅游业规模化—整合旅游资源 2. 团购网—把零散的客户集中起来 3. 工业旅游—工业流程参观学习 4. 意外的优惠—碰到下雨天，降低旅游费用 5. 开展内部营销，培养企业人才—提高服务质量 6. 积极开展宗教旅游，课本景区游等 7. “一个都不能少”战略
消费者服务购买过程
• 购前阶段
不选择 中青旅
• 消费阶段
• 购后评价阶段
通过宣传，优惠等手段吸引消费 者 亲身经历 忠实客户 顾客忠诚
选择诚的重要性
• 西方客户服务顾问巴洛有个精彩的比喻， 他认为企业和每个客户之间都有一个情绪 账户，每一次愉快的服务经验，就会在这 个情绪账户中存入一笔数目；而每一次负 面的服务经验，就立即在情绪账户中提取 一笔数目。任何情绪账户一旦透支，客户 关系也就到此结束。
客源 充足
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“一个都不能少”策略
• 关心每一个游客，记住他们的职业，生日，旅游 喜好，旅游规律。晕车的游客会安排在前座，喜 欢吃辣的游客和不喜欢吃辣的游客都能够吃到他 们可口的饮食，身体不好的游客总是会得到分外 的照顾。导游根据随团的观察，对游客的旅游档 案进行充分的修正，以便下一次为下一位导游提 供更体贴更具个性化的服务。让旅游者“一个都 不能少”地成为旅行社的终生客户。 • 为每一个活生生的客户设计出他们最需要的充满 个性的服务。其核心是以“顾客份额”为中心 ， 通过与客户逐一建立持久、长远的“双赢”关系， 为客户提供定制化的产品。通过电子邮件、直邮 信函、邮件列表、游客论坛等方式建立与游客的 互动沟通，努力争取终生客户。
策略成效
• 《哈佛商业评论》的一项研究报告指出：再次光临的顾客 可带来25%---85%的利润；另一项调查表明：一位满意的 顾客会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；1位不 满意的客户会影响25个人的购买意向；而争取1位新顾客 的成本是保住1位老顾客的5倍。 从现有客户中获取更多客户份额 减少销售成本 赢得口碑宣传，减少非正常业务流失
中国青年旅行社调研分析
海南三亚双飞五日游
第3天 兴隆-三亚 早餐后，前往“海上世外桃园”国家唯一5A级海岛景区【分界洲岛/不少于120分钟】 碧海中观美景，享海上、海底之无限乐趣。这里海水清澈晶莹，海底资源丰富，有珊瑚 礁和各种热带鱼，是最佳的世界级潜水基地之一，体验海中游乐的刺激与精彩；午餐后， 参观游览以“美丽•浪漫•爱”为主题的亚洲规模最大的【亚龙湾国际玫瑰谷/不少于60分 钟】徜徉在玫瑰花海之中，奔赴一场极致浪漫的玫瑰之约；行程结束后自由活动，感受 让您意犹未尽的魅力三亚。 用餐：含早中晚餐 住宿：三亚 第4天 三亚-海口 早餐后，前往三亚湾集零售、餐饮、休闲娱乐于一体的大型综合型性国际滨海度假商业 娱乐主题街区【鲁能三亚湾•美丽汇商业城/不少于120分钟】；随后游览集热带园林、 长寿文化、绝美海景于一体，被称为琼崖八百年第一山水名胜的“福泽之地”5A级景 区【大小洞天/不少于120分钟】；午餐后，前往4A级景区【天涯海角/不少于120分钟】 漫步蜿蜒的海岸线如同进入一个天然的时空隧道，在“南天一柱”、“海判南天”、 “天涯海角”等巨型摩崖石刻中徘徊，追寻古人足迹，体验浮世沧桑；结束后返回海口。 用餐：含早中晚餐 住宿：海口
1、旅行社简介
2、旅行社产品线路及主推线路
3、产品定价方法及定价策略
4、营销方式及营销渠道设计
5、旅行社优势 6、存在问题及策略
中青旅行社简介
公司名称：中国青年旅行社 外文名称： CHINA YOUTH TRAVEL SERVICE 总部地点：北京市东城区东直门南大街5号 中青旅 大厦 成立时间：1980年 公司性质：全民所有制
中青旅行社简介
中青旅主要经营入境旅游、国内旅游、中国 公民自费出国旅游业务及相关服务。除北京 母公司外，中青旅还拥有江苏青旅、浙江青 旅、广州青旅、香港青旅、新疆青旅等多家 子公司，并注册成立苏州太湖旅游景区，加 大旅游配套资源的开发。在“旅游主业、高 科技次业”的双朝阳发展战略指导下，中青 旅积极涉足高新产品的开发、生产的销售， 先后投资尚洋电子、创格科技等高科技公司。
基于swot模型下中青旅的发展战略分析
基于swot模型下中青旅的发展战略分析中青旅，又称中青国旅集团，是中国旅游业和酒店业的行业领导者，具有强大的国际竞争力。
为了发展中青旅，应运用相应的战略管理方法，如SWOT分析方法，识别其优势，加强其不足，克服外部环境的挑战并发挥优势。
一、力量（Strengths）1、完善的服务体系：中青旅拥有从接待、客房配套、餐饮到老年旅游等全方位的服务体系，给游客提供了优质的服务，增强其知名度。
2、优质的资源：中青旅拥有资源优势，如旅游景区、酒店、餐厅等，可让游客体验到舒适的、多样的游玩体验。
3、创新技术：中青旅坚持不断开发前沿技术，使旅行更趋于简便，而且可搭配多种共享服务，如交通、娱乐、购物等，让游客感受到了真实的实时服务。
二、弱点（Weaknesses）1、低竞争能力：国内旅游业竞争环境激烈，中青旅较低的竞争能力显得不足，不能跻身全球旅游行业的头部网站，难以开拓更多的市场。
2、管理水平有待提升：中青旅管理水平一般，缺乏专业人员和技术支持，使其管理水平的普遍性不够，无法给客户提供专业、高效的服务。
3、宣传效率不高：中青旅宣传效率低，把握不住关键要素，不能让更多游客了解到旅游资源丰富的信息，从而吸引并提高游客的体验意识。
三、机会（Opportunities）1、创新技术发展：中青旅可通过技术创新，推动新技术，不断丰富客户体验，从而提升其竞争力，并打开新的游客市场。
2、利用互联网技术：互联网可以解决许多中青旅的困境：快速曝光度及宣传，以及分享资源、实时服务等，满足游客要求，从而实现扩大市场份额的目标。
3、开发新的产品：中青旅可以通过优化资源，拓展旅游新领域，挑战自我，去开发新奇的旅游产品，为客户提供更为丰富的体验服务，从而增加其市场份额。
四、威胁（Threats)1、竞争压力：中青旅面临的竞争激烈，国内外竞争者层出不穷，由于缺乏核心竞争力，其市场份额易受挤压。
2、服务质量的变化：随着经济社会的发展，游客对旅游服务的要求也在不断上升，如果中青旅不能及时变革服务体系，同时提升服务质量，其市场份额将会遭受到影响。
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• 携程的优势：根据自己的业务变化，吸引传统行业的 优秀人才加盟，凝聚了一大批优秀的旅游专业人才和 技术人才。战略的收购：由互联网公司转化为传统产 业的投资者和经营者，变网络优势为产业优势。
消费者服务购买过程
• 购前阶段
不选择 中青旅
• 消费阶段 • 购后评价阶段
通过宣传，优惠手段吸引消费 者
选择 中青旅
亲身经历 听评价
忠实客户 满意
顾客忠诚
不满意
顾客流失
顾客忠诚的重要性
• 西方客户服务顾问巴洛有个精彩的比喻， 他认为企业和每个客户之间都有一个情绪 账户，每一次愉快的服务经验，就会在这 个情绪账户中存入一笔数目；而每一次负 面的服务经验，就立即在情绪账户中提取 一笔数目。任何情绪账户一旦透支，客户 关系也就到此结束。
中青旅优势
一．企业文化深厚—中青旅，与您心意相通 中青旅在质量，市场，产品，服务，人 才方面有着严格的要求，所有理念以顾 客为中心，以高质量的服务为导向，以 人才创新为根基。
二．作为上市公司，中青旅有极其雄厚的资 金优势，资本凝聚能力强，控制力强， 战略方向明确，有资源聚合的政策优势。
优势一：
企业文化—中青旅，与您心意相通
• 启发：要拥有敏锐的商业嗅觉，走创新之路。
中青旅面向未来的战略困境
战
营销缺少信息化
略
的网络渠道
缺
少
主
组织缺少市场化
业
的业务协同
价
值
链 支 撑
管理缺少专业化 的分工体系
产品缺少标准化 的研发设计
服务缺少特色化 的需求引导
走出困境，旭日东升
解决方案
战略缺少主业 价值链的支撑
•
网络营销，完善青旅在线
• 质量理念——质量是对客户的最大尊重
• 市场理念——提高对市场变化的快速反应能力和 行动能力
• 产品理念——给顾客想要的，给顾客最贴心的。 • 服务理念——想顾客之所想，超顾客之所需。 • 人才理念——能者上，平者让；人尽其才，才尽
其能，能尽其用。
优势二：
中青旅营销规划
整 合 营 销
连 锁 式
营 销
营销缺少信息 • 搭建信息网络平台，实现客户资源的
化的网络渠道 共享和客户信息的快速处理
组织缺少市场 •
化的业务协同
统一整合后台资源， 快速处理前台需求信息，促使各区 域公司自发实现业务协同
管理缺少专业 化的分工体系
•
搭建资源调度的平台，组建信息库， 建立顾客关系管理系统。
产品缺少标准 • 重塑业务流程， 各部门之间相互沟
• 为每一个活生生的客户设计出他们最需要的充满 个性的服务。其核心是以“顾客份额”为中心 ， 通过与客户逐一建立持久、长远的“双赢”关系， 为客户提供定制化的产品。通过电子邮件、直邮 信函、邮件列表、游客论坛等方式建立与游客的 互动沟通，努力争取终生客户。
化的研发设计 通交流，携手合作
使中青旅成为 国际化大型旅 游运行商
服务缺少特色 • 把握市场机会，嫁接相关资源，形成
化的需求引导 具有中青旅特色的服务，引导和开发
客户的需求
小组建议
1. 进行全国旅游资源普查，制定综合开发规划， 使旅游业规模化—整合旅游资源
2. 团购网—把零散的客户集中起来 3. 工业旅游—工业流程参观学习 4. 意外的优惠—碰到下雨天，降低旅游费用 5. 开展内部营销，培养企业人才—提高服务质量 6. 积极开展宗教旅游，课本景区游等 7. “一个都不能少”战略
“一个都不能少”策略
• 关心每一个游客，记住他们的职业，生日，旅游 喜好，旅游规律。晕车的游客会安排在前座，喜 欢吃辣的游客和不喜欢吃辣的游客都能够吃到他 们可口的饮食，身体不好的游客总是会得到分外 的照顾。导游根据随团的观察，对游客的旅游档 案进行充分的修正，以便下一次为下一位导游提 供更体贴更具个性化的服务。让旅游者“一个都 不能少”地成为旅行社的终生客户。
• 春秋的商业模式：以散客为目标市场，规模化、网络 化发展渠道。
• 春秋的优势：构建了春秋联合体；建立电脑终端联网： 广泛的网络，广揽全国乃至海外的旅客；包机、包船、 包车，为广大旅客提供物美价廉的产品。
• 启发：专注于自己的优势，以优势带动整体。
同行业对比分析（二）——携程
• 携程的变通：与其坐以待毙，不如变则通，开辟新的 发展机会，在环境的变化中，携程总能够及时地调整 战略，寻找生存模式。
“一个都不能少”
——中青旅服务营销策略 0842班第六组
小组成员：
小组任务分配
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资料的分析与筛选：
幻灯片的修改与 完善：
幻灯片制作：
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目录
1. 旅游业行业现状 2. 中青旅简介 3. 中青旅的优势 4. 同行对比分析 5. 中青旅面向未来的战略困境及其解决方案 6. 小组建议 7. “一个都不能少”战略的具体分析
中青旅简介
旅游饭店
旅行社
旅游交通
中青旅控股股份有限公司是以中国青年旅行社总社作为 主发起人，通过募集方式设立的股份有限公司，1997年11 月26日公司创立，12月3日公司股票在上海证券交易所上 市，是我国旅行社行业首家A股上市公司，现有总股本 4.1535亿股。其以旅游业为主业。
中青旅作为我国骨干旅行社之一，在国家旅游局颁布的 “中国百强国际旅行社”排名中，连续三年名列第二，在 旅游行业内具有较强的影响力。
旅游业行业现状
• 以2009年为例，三大产业占GDP比重： • 第一产业10.6%，第二产业46.8% ，第三产
业42.6% • 改革开放以来，我国旅游业的增长速度远
远高于同期GDP和同期第三产业。 • 旅游业对相关行业经济发展的乘数效应：
乘数比率大约是1：7,即旅游业获得1元的利 润，可带动相关行业产生7元经济效益。
价营 值销
网营 络销
公营 关销
专 业 化
营 销
优势三：
中青旅的市场细分图
大众市场
研发创新 差异化市场
专业化道路
连锁店 青旅在线
前台 后台
常规观光 个人和团队
客户服务
商务会奖 旅游
特定对象 专业服务
酒店预订 交通业务
国内 出境
酒店预订 交通业务
国内 出境
同行对比分析（一）——春秋国旅
• 春秋的专注：与其受诱惑，不如专注于自己擅长的领 域，只要比别人做得更好更透，就能够有生存机会。 专注目标市场，并始终围绕散客这个细分市场，研究 和发展相适应的渠道网络体系。专注源于历史，春秋 走的是一条现国内旅游，后入境旅游和出境旅游的发 展道路。