全屋定制家具销售流程ppt课件
欧派全屋定制基础篇-标准销售流程
全屋定制基础篇-标准销售流程集成家居培训部导购教研组目录店面准备客户接待展厅讲解需求探索效果图讲解逼单异议处理信息报备销售流程心态：导购容易出现的心态问题合理心态的导入情景：以情景引入销售技巧，贴近实战九大步骤：准备接待需求探索产品呈现逼单异议处理报价技巧客户信息收集客户跟踪销售流程九大步骤店面准备客户接待展厅讲解需求探索效果图讲解逼单异议处理信息报备准备阶段店面准备人员准备道具准备晨会宣贯准备阶段准备阶段店面准备店面清洁样柜整理准备阶段人员准备着装准备礼仪准备状态准备准备阶段道具准备对比道具资料道具视频道具准备阶段道具准备序号对比道具资料道具视频道具1板材小样当地主流小区户型图欧派企业宣传片2五金类小样商场已做小区效果图欧派话术讲解视频3门板类小样商场实拍图竞品反面视频4衣通小样A2软件效果图5滑轮小样等晨会宣贯日常工作宣贯话术演练个人情况汇报准备阶段店面准备客户接待展厅讲解需求探索效果图讲解逼单异议处理信息报备客户接待◼接待的目的◼入门接待的标准◼学会赞美◼店内接待要求客户接待接待目的是什么◼引导客人进店◼留下良好、专业型象◼取得客户信任客户接待接待站姿头部下垂上身挺直双手互握双脚并拢入门接待标准531法则：五米注视三米微笑一米出击走出去、迎进来目光交流微笑服务手势打开微向前倾头部下垂客户接待客户接待名片递接注意名片方向您好，我是欧派家具顾问XXX，这是我的名片，怎么称呼您？客户接待开场白技巧注意：第一句话一定要让顾客知道：一、这是哪二、我是谁三、我是做什么的客户接待赞美式开场◼客户进店后导购总是不知道说什么◼好多客户的冷漠让我们很难受☐要领：真实自然、热情☐禁忌：虚伪、夸张、拍对对象客户接待赞美式开场￭赞美要真诚￭赞美要具体￭赞美要适度￭赞美忌顾此失彼客户接待赞美式开场◼男性客人的赞美点寻找：赞美一位男性，服装销售服务人员可从以下几个方面着手：发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心。
全屋定制销售流程
全屋定制销售流程一、了解需求在全屋定制销售流程中，第一步是了解客户的需求。
销售人员需要与客户进行沟通，了解他们对整个家居定制的需求和期望。
这包括客户对家居风格、功能布局、材料选择等方面的要求。
通过与客户深入交流，销售人员可以准确把握客户的需求，为后续的设计和销售工作提供有力的依据。
二、设计方案基于客户的需求，销售人员将制定相应的设计方案。
设计方案应充分考虑客户的喜好、实际需求和预算限制，同时结合专业知识和经验，提供合理的家居定制解决方案。
销售人员可以使用计算机辅助设计软件，通过平面图、立体图等形式向客户展示设计方案。
设计方案的合理性和美观性将直接影响客户的购买意愿。
三、报价与谈判当设计方案被客户接受后，销售人员将根据方案中所涉及的材料、工艺、人工等因素进行详细的报价。
报价应该详细明确，包括所需材料的种类、数量、单价，工艺费用，安装费用等等。
销售人员需要与客户进行谈判，根据客户的预算和实际情况，调整方案和报价。
谈判过程中，销售人员需要充分展示产品的优势和价值，同时提供灵活的付款方式和售后服务，以增加客户的购买意愿。
四、签订合同与付款当报价和方案最终确定后，销售人员与客户进行合同签订。
合同应明确规定双方的权利和义务，包括产品的规格、数量、价格、付款方式、交货时间、售后服务等内容。
双方在签订合同时应仔细核对合同内容，确保无误。
客户在签订合同时需要支付一定的定金或预付款，以确保购买意向的真实性和合同的有效性。
五、生产与安装在收到客户的预付款后，生产部门将按照合同约定的规格和要求进行生产。
全屋定制的生产过程涉及到多个环节，包括裁剪、打磨、拼装、喷涂等。
销售人员需要与生产部门保持良好的沟通和协调，确保产品的质量和交货时间的准确性。
当产品生产完成后，安装人员将进行上门安装，确保产品能够完美地融入客户的家居环境。
六、验收与售后在产品安装完成后，销售人员将与客户进行最终的验收工作。
客户需要仔细检查产品的质量和安装效果，如有问题及时提出并要求销售人员解决。
全屋定制家具销售流程
全屋定制家具销售流程第一步：了解客户需求在销售流程的第一步，销售人员需要与客户进行深入交谈，了解他们的需求和期望。
通过问答和访谈，销售人员可以了解客户的家居风格、偏好和预算，从而为他们提供个性化的解决方案。
第二步：设计方案基于客户需求的了解，销售人员将与设计师合作，制定一个符合客户要求的家具设计方案。
这个阶段需要对客户的房屋结构进行勘察，制定有效的设计图纸，并将其与客户进行确认和修改。
第三步：选择材料根据设计方案，销售人员将与客户一起筛选和选择合适的材料。
这个步骤需要了解不同材料的特性、价格和质量，以便为客户提供最佳的选择。
第四步：签订合同一旦确定了设计方案和材料选择，销售人员将与客户签订合同，明确双方的责任和权益。
合同将包括设计图纸、材料选择、价格和交付时间等重要条款。
第五步：生产制造根据合同约定，销售人员将与生产部门合作，开始制造家具。
这个过程包括采购原材料、制造家具、进行质量检验和装配等环节，以确保最终产品符合质量标准。
第六步：配送安装一旦家具制造完成，销售人员将与客户约定配送和安装家具的时间。
销售人员需要协调物流和安装团队，确保家具能够按时送达客户家中，并进行合理的安装安排。
第七步：验收确认在家具安装完成后，销售人员将与客户一起进行验收确认。
销售人员需要确认家具是否符合设计方案和合同要求，并解决任何可能存在的问题和纠纷。
第八步：售后服务第九步：客户满意度调查综上所述，全屋定制家具销售流程包括了从了解客户需求到完成配送和售后服务的一系列步骤。
通过规范和高效的执行，销售人员可以为客户提供满意的个性化解决方案，提升公司的品牌形象和客户口碑。
全屋定制营销培训课件橱柜篇(1)
橱柜柜体及台面卖点解析
客户来买的是什么？你卖的是什么？”
1) 有人说，是我们的产品，我们的质量，我们的品 牌，等等;
2) 对于客户来讲，他买的除了以上以外，还有最关 键的，那就是客户买了产品能够带来什么样的好处？
如何理解板材中的E-1级环保标准
甲醛的危害 穿孔萃取法 干燥器法 气候箱释放法 必须达到E1级标准
橱柜柜体板：
细工木板； 刨花板；
中密度板； 实木多层板
细工木板：
来源 防水性能好 不平整 弃用
刨花板：
来源 大而平整 防水性能优于密度板 橱柜柜体的主要材料
刨花板:天然木材粉碎成颗粒状，经过混胶，高压等工序加工 而成。 内部结构：从它的断面可以分为三层： 1)中间一层颗粒大，两边颗粒细小。 2)中间层的片状颗粒有一定的方向性，它决定了板材的稳定性， 板材不宜变形; 3)两面是颗粒，也就是说板材受力均匀。 4)克服了天然木材的一些缺点，它的不易变形和稳定的物理性 能使其在家具业得以广泛应用。
成品台面用一段时间才能 觉察，此法不宜
弗水泼在表面，数分钟后 观察
食醋滴在台面表面，24 小时后观察其变化
耐脏性 容易除去常见污
污迹渗透到台面里面，不易 检查台面能否洗去口红、
除去
蕃茄酱、酱油Biblioteka 迹门板知识双饰面板
双饰面板
双饰面板定义： 双饰面以刨花板为基材，两边贴三聚氰胺贴面，由板材厂家一次热压而成。 双饰面板的优点： 表面平整：不易变形、花纹仿真度高；耐磨性好：抗划痕、耐酸碱、耐高温；性 价比高 防潮性能好 双饰面板的缺点： 哑光：色彩没烤漆面板那样亮丽；不能做造型：适合简约风格；
原料是有天然木材粉碎，环保:
家具销售十大步骤培训课件
销售失败的原因 没什么事比这更能破坏顾客对产品的信赖感：
工作时在店里睡觉； 把鞋脱下来，把脚放在产品上，店里漫游着不正常
的气味； 当着顾客的面吃东西； 从穿着打扮判断顾客。
7 第二步骤——建立信赖感，并了解顾客的问 题、需求和渴望（秘诀从这里诞生）
判断顾客动机的思路： 顾客是想了解家具并购买家具，还是好奇闲逛？假如是后者，
家具销售十大步骤培训课件
2
一个完整的销售过程是由多个环节和步骤组成的，顾客 在每一环节所表现的行为和心理特征是不一样的。导购 员掌握了这一点后，就可以更加深入地了解顾客，知道 顾客什么时候在想什么，也知道自己在什么样的阶段该 说什么样的话，因此就容易掌握主动，控制大局。
3 第一步骤——做好销：冯老师，我先告诉您选择家具的关键，来，您看看这厅柜的做工 ，它的细节处理得非常到位，它根本不像一些小厂家的产品那样粗糙。您 自己摸一摸就能体会到，是吧！
顾客：嗯！ 导购员：产品的质量要看它的细节，您也是这样认为的，对吗？ 顾客：对，细节之处见功夫嘛！ 导购员：另外，非常重要的一点就是产品的材料决定了产品的品质，以后
顾客：（女士没说话，继续看着一套沙发） 导购员：您可以试着坐坐！（导购员发现这位女士不是那种很容易放开
自己和他人沟通的人，因此，先通过拉近双方的距离，再以提问的方式 了解对方的需求） 顾客：这沙发什么价？（顾客第一句话问价格，可能是比较在乎价位， 同时，顾客问到价格，证明她对这种产品有意向） 导购员：这套沙发是8350块。哎，不好意思！您好像上次来过我们这里 是吗？（这个时候，小刘尽量把顾客的关注点从价格上面移开，于是通 过问对方一个问题，(实际上小刘知道这位顾客是第一次来这里)，让对 方思考其他的事情，从而不会对价格特别关注。另外，导购员要善于使 用“您好像上次来过这里，是吗？”这个问句，它可以让你们双方展开话
索菲亚衣柜的商业模式演示ppt
战略规划与目标
持续优化定制化服务
01
通过不断改进定制化服务，满足消费者对个性化家居的需求，
提升品牌竞争力。
拓展国际市场
02
积极开拓国际市场，将索菲亚衣柜品牌推向全球，提升国际影
响力。
提升品牌形象
03
加强品牌宣传和推广，提升消费者对索菲亚衣柜的品牌认知度
和美誉度。
技术创新与产品升级
引入智能化生产技术
环保理念
注重环保理念，所采购的原材料 均符合国家环保标准，为客户创
造健康、环保的家居环境。
03
商业模式
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
定制化服务模式
定制化服务
索菲亚衣柜提供定制化服 务，根据客户需求和空间 尺寸量身打造衣柜，满足 个性化需求。
定制化流程
索菲亚衣柜的定制化服务 流程包括测量、设计、选 材、生产、安装等环节， 确保产品符合客户需求。
，提升企业竞争力。
04
市场分析
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
目标市场定位
定位中高端市场
索菲亚衣柜将目标市场定位为中高端消费群体，注重品牌形 象和产品品质，以满足消费者对个性化、高品质家居生活的 需求。
聚焦新居装修与旧房改造
索菲亚衣柜将市场重点放在新居装修和旧房改造领域，针对 消费者在不同阶段的需求提供定制化的衣柜解决方案。
公司背景
01
索菲亚衣柜是一家专注于定制衣 柜及其配套定制家具的研发、生 产和销售的公司。
02
公司成立于2003年，总部位于广 东省广州市，经过多年的发展， 已成为国内定制衣柜行业的领军 企业。
家具行业实战销售话术培训课件(ppt 37页)
2019/9/14
绝对成交
了解顾客重视或不重视什么有以下 好处
• 顾客喜欢听你讲话 • 你介绍产品很有针对性,一针见血 • 让顾客停止于讨价还价 • 让顾客感觉到这正是他想要的
了解顾客需求的方法 一看 二听 三问
2019/9/14
绝对成交
黄金四问
• 今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是.. • 我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给
你一些让你惊喜的建议,你的装修大概是什 么样子呢?
• 如果我给你的建议您很满意,您大概什么时
候有时间呢?
• 假如您找到了一套很满意的产品,您准备什
么时候入住呢?
2019/9/14
绝对成交
通过提问了解顾客对产品的需求
• 半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较
容易受到导购员的引导.
• 顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾
A唯一 B最…之一 C最… D第一品牌
• 讲述产品带给顾客的好处
• 讲述产品带给顾客的好处
• 讲述产品原材料的独特之处
• 讲述特殊的产品生产工艺
• 多次重复或品牌的核心优势
• 反复刺激顾客的成交关键按钮
• 大量选用老顾客见证
一、口头见证
二、 书面见证
2019/9/14
绝对成交
推销自己的其他方法
• 一万倍的情绪状态 • 一万倍喜欢自己的产品 • 一万倍的相信自己的产品 • 一万倍喜欢自己并相信自己
2019/9/14
绝对成交
案例分析(二)
顾客:不用说这么多,我就出这么多钱,不 卖就算了,卖就通知我!
××先生,我知道了,如果我不能给您更便宜的价 格,你就会选择另一个品牌.我也只能说是很遗憾, 因为我已经掏肺了(很难过很哀怨的看着他) ×× 先生,我们已成了朋友了,我必须要建议您,千万不 要一时冲动,做出一个让您后悔十几年的决定.
全屋家具方案讲解PPT模板
欧派高端全屋定制——张先生碧桂园雅居方案目录第一章节设计师的介绍第二章节您的需求确认第三章节方案设计主题第四章节全屋平面展示第五章节分区空间展示第六章节全屋价格结算第一章节设计师的介绍① 国家注册级设计师② 擅长风格，田园、简约、风格。
③ 成熟案例有，广州碧桂园、花都颐 和山庄、白云山诗意锦城华府、凤凰城……设计师的介绍第二章节 您的需求确认① 需要在空间较小的前提下，满足各角落采光的要求，保证日常活动区域的最大利用。
② 希望用材搭配尽量能采用暖色调，风格要求时尚且简约，价格在6W以内。
③家里有老人，还有一个1岁半的小孩，在设计过程中不能出现太尖锐突出的地方，空间流畅性要高。
您的需求确认第三章节方案设计主题设计主题：邂逅时光现代生活节奏加快，压力大！此次设计以简约欧式风格为格调，配搭田园的自然。
营造一种舒适，淡雅的生活环境。
一杯清茶一抹阳光，在家就能享受假日里轻松的时光！设计主题①家具摆放沿着自然光路径摆放，没有阻隔，最大化利用自然光起到节约用电的目的。
②参考人活动频率来布柜，以发挥空间的最大化利用。
全屋平面展示客厅厨房餐厅卫生间卫生间主卧次卧次卧分区空间展示客餐厅平面布局：u 分区明晰，各功能区规划合理u 动线流畅，走动自如不受阻碍u 三线一体，边角区域利用最大化视听区休息区餐饮区活动区鞋柜酒柜电视柜酒柜分区空间展示客餐厅独特的一字造型设计与软包电视背景墙产生视觉上的冲击力。
典雅与个性都充斥其中。
黑色的茶几与典雅沙发的配搭，让整个空间显得协调、舒适。
风格与色彩搭配分区空间展示电视柜电视柜特点：独特的欧式造型以及地台设计。
一字型配搭电视背景墙更显高贵大气。
结构与功能分区空间展示入户的鞋柜，使用三抽与左右对称结构设计。
满足客户的小物品收纳与鞋品的摆放。
设计上采用欧式立柱的装饰，在入门处彰显大气。
入户鞋柜结构与功能分区空间展示转角连接的餐边酒柜打破传统，"U"型的独特造型使用顶部连通中部留出门洞的定制设计，自然而流畅。