家具销售十大步骤培训(共37张PPT)
家具行业销售培训资料
家具业销售培训资料
第一部分顾客购买家具的心态分析
一、人们到底在买什么？
人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程。
销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。
请记住：在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。
二、追求快乐、逃离痛苦
人们购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦。
人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的损失或痛苦来得大；人们之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。
任何一个顶尖销售人员，所需要做的事情就是让顾客了解，购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处，同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。
请记住：人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。
一、顾客购买卧室家具的心理分析
在人们追求健康睡眠，注重生活质量，关爱生命健康的今天根据自己工作、学习、生活特点，选择一套适合自己使用的卧室家具显得尤为重要。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时心理分析如下：
关注环保大于关注价格。近两年来，人们对环保型卧室家具的要求成为长时期的消费热点。给顾客讲解时要讲清使用的板材、胶粘剂等是否是环保材料，甲醛、苯等的释放量是否达到了国家规定的标准，有那些检测报告可以证明。
全屋定制家居整装销售成交步骤技巧流程图解培训
全屋定制家居整装销售成交步骤技巧流程图解培训
1)销售流程
2)客户顾问工作流程
(1）总流程：
(2)信息获取跟踪流程：：
(3）客户跟踪流程
A已留电话类型
店面接待 合同签定 顾客进门 顾客预定 设计派单 量尺出图
接待讲解 接待排班 跟单
回访、建立档案 顾客预定 装修跟踪 签定合同
短信拜访（第一天）
电话邀约（第二天）
进店新客户 预约量房 短信跟进（30天15条）
按进店新客户跟进 按预约量房客户跟进 标准工具：短信模板、短信平台
重点工作：邀约进店、邀约量房
标准工具：邀约标准话术、意向客户管理表
标准工具：短信模板、短信平台
申请量房
短信跟进
量房设计
约看方案 重点工作：与设计师沟通客户未下定
标准工具：客户档案跟踪表
重点工作：当日1条短信，之后30天15条
标准工具：短信模板
重点工作：橱柜2套方案、衣柜1套方案、少加配件、尽力控价、设计师与导购提前沟通
标准工具：客户档案跟踪表
B有意向未成交不愿量房：
C活动前客户跟进流程：
D活动中未成单与死单的客户跟进流程：
详细流程操作要点详见《4S之导购管理手册》
3)、设计师工作流程
(1）设计总流程：
(2）初尺流程：
接单 店长派单 初尺 资料整理 出图互检 签定合同 复尺 短信跟进
活动消化 重点工作：离店当天用手机发、之后跟短信平台走（15天30条）
重点工作：按活动跟进方式跟进
短信跟进
电话邀约 重点工作：活动前7天活动介绍短信、前三天预约报名短信、前一天活动提醒短信
标准工具：短信模板、活动客户跟踪记录表
重点工作：邀约客户预报名送礼金券并领礼品
标准工具：邀约话术、活动客户跟踪记录表
名单确认
电话回访
进店洽谈 重点工作：1、导购确认名单 2、提成减半
标准工具：客户管理表
重点工作：1、经理回访 2、探索异议3、约谈
标准工具：死单客户管理表
重点工作：1、团队配合 2、直供价3、专项提成
标准工具：死单客户管理表
家具行业终端销售人员培训手册
令狐采学创作
令狐采学创作 1导购人员基本素质
令狐采学
第一篇：导购人员基本素质
企业产品经过设计生产一系列过程进入市场，仅仅走完了长征第一步，而产品由市场进入消费者手中，最终被用户所使用，并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。你的产品或办事能够解决客户的问题其实不料味着客户会主动找上门来，完成这一步的关键、具有临门一脚作用的就是导购员。
导购，是一项影响并修改人的工作
学会了修改他人，就意味着走向了胜利！因为在所有的工作中，修改人的工作是最庞杂、最具挑战性的工作！
如何修改他人 家具行业导购人员的基本职责
家具行业导购人员的素质要求
家具行业导购人员的礼仪
家具行业导购人员工作要领
令狐采学创作
令狐采学创作
要修改一个人，首先要学会理解人，理解人的困惑和困难，理解人的需求和欲望。在这个基础上，学会如何信任人和获得他人的信任，达到心与心的交流与契合。用你的真诚去感动、去影响和修改他人！
导购，是人生事业腾飞的跑道
导购工作，可以最年夜限度地挖掘我们的智力资源，最年夜限度地挖掘每个人的潜力。导购工作，是一个人体力和智力的无限提升，只有具备充分的体力，才干日复一日站立在导购台上；只有不竭学习、不竭思考、不竭领悟、不竭求新，才干在看似简单重复的导购中，提高水平，提升自我。
导购，会让你的人生获得激情，获得自信，获得智慧，走向完美！
导购，是实现自我价值的舞台
据一个权威调查公司对几个著名的家电企业上半年的销售数据阐发，得出这样一个结论：通过导购员卖出去的产品占到总销量的50%。这个数据一方面说明了导购员对实现销售的重要性，一方面也说明导购员步队已经是每个企业开拓市场的一支不成或缺的力量。
导购，是企业和顾客完成价值交换的结合点。
导购，是企业对经销商加快资金回收的最年夜支持。
导购，是检验企业是否了解和理解顾客需求的处所。 理 解 信 任 令狐采学创作
令狐采学创作 导购，是企业信息的神经末梢，是探测顾客需求的“神经元”。
家具专卖店销售流程与技巧
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家具专卖店销售流程与技巧
前言
当前，市场的商品化程度越来越高，产品的市场竞争日趋激烈。销售人员作为现代商业零售业的终端销售者，不是简单的将产品销售给顾客，更重要的是把我们的品牌形象，企业形象，品牌文化和企业文化销售给顾客。因此，我们致力以科学的，系统的，规范的和专业的培训手段来打造一支高素质，具有专业精神的精英销售人员团队，这不仅是市场竞争的需要，同时也是广大销售人员的迫切呼声！
—创新“情景实战模拟训练”
第一章：销售流程与技巧应用情景训练
第一步：寒暄（接近顾客）
第二步：了解背景（探询需求）
第三步：产品介绍（利益陈述）
第四步：处理异议（突破抗拒）
第五步：促成交易（销售完结）
为什么要研究和学习销售技巧？店面装修好，产品陈设好，不就可以了吗？据消费心理的研究表明，在消费群体中，大概有1/3的消费者是不受别人的影响，而习惯按自己的意愿做决定；有1/3的消费者会参考别人的意见，而来做决定；有1/3的消费者是很依赖别人的意见，而来做决定。
第一步：寒暄（接近顾客）
情景1，当顾客进入店内
技巧一，打招呼技巧
技巧二，吸引注意力技巧
技巧三，赞美对方，获取好感技巧
情景2，当顾客自己在选购时
注意事项
销售观念
技巧一，随机介入技巧
技巧二，诱发兴趣技巧
三，????????
1，??????????????导购员素质要求
第一节，????销售人员如何与客户沟通
第二节，????销售人员如何接待顾客
第三节，????销售人员的语言艺术
第一步：寒暄（接近顾客）
注意事项：
1：亲和力 表现为微笑，热情有礼，让顾客有尊贵，亲切，宾至如归的感觉。 欢迎阅读
2：行动力 表现为躬身打招呼，语音语调要亲切。
3：吸引力 表现为注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。
** 销售观念：
1：?改善心智，创造业绩。
2：进门的顾客就是商店的主人。
专业家具专卖店销售流程培训指南
专业家具专卖店销售流程培训指南
第一篇：专业家具专卖店销售流程培训指南
家具专卖店销售流程指南
一，迎宾“一张嘴”
关键词“胆子大，声音响，观察细” 1，工作准备：整理好店面及个人形象。
2，站姿要求：标准迎宾姿势，站在店门口显著位置。
参考话术：“您好，我们有很多新款，请进来了解一下”或“您好！进来了解一下，XX家具”、如果顾客已经进店就说：“我带你看看，我们是XX家具，这是。。”
3，工具准备：价格表，资质证书，卷尺，预售单，笔记本，名片，笔，板夹，草稿纸等。4，职责划分：门口的家居顾问负责迎宾接待，其他人员时刻关注店面动态，随时准备协助和替换。5，详细作业规范：
A.以标准迎宾姿势站在专卖店门口偏右地方，让出通往店内的通道，面朝商场主通道或电梯口，双眼平视前方，面带微笑，眼神专注。B.在专卖店左方、前方、右方视力所及的范围内寻找顾客，当顾客走到10米时，先用友善诚恳的眼神与之交流，当眼神对视时或顾客走到距专卖店门口接近5米范围的时候，马上开口招呼顾客：“您好，欢迎光临XX家具！我们有很多新款，请进来了解一下？” C.当顾客被我们的招呼声吸引，目光转到我们这边时，要侧身，用左手做出请的姿势，让出通道给顾客进来。D.当顾客进店后，由招呼顾客进店的家居顾问负责接待，并由事前排班顺序轮值的家居顾问迅速到门口继续迎宾，其他待岗家居顾问协助接待顾客。
6，注意要点：
A.仪容仪表要好，精神饱满，面带微笑，让顾客感到真诚、热情、亲切、可信任。B.招呼顾客时要声音洪亮，语速平稳，吐字清晰，表达准确。
C.时机把握要准，要一直注视前面的通道、电梯口，只要有顾客出现，眼神就要随顾客的动向跟踪，顾客一旦进入10米范围内当眼神对视或顾客走到距专卖店门口接近5米范围时的时候，我们就要开始招呼顾客进店。
D.如果顾客没有进专卖店，要迅速调整状态，恢复标准迎宾姿势，以饱满的状态迎接下一个顾客。
E.各专卖店要根据本店的实际情况由店长（店长助理）调整迎宾排班，必须保证每店门口时时有人，如开会、培训、学习、人数不够或业务繁忙等情况，靠近门口的家居顾问有义务兼顾门口进店顾客。
家具培训课程
家具培训课程
方案一
培训大纲：
一、家具门店销售培训
1、家具门店销售的五个心态
2、家具门店销售形象培训
3、家具门店销售倾听培训
4、家具门店销售处理议价培训
5、家具门店销售处理客户异议培训
6、家具门店销售洽谈培训
二、家具门店瞬间销售力培训
1、瞬间打动力培训
2、为客户量身定制培训
3、销售人员忠诚顾客培训
三、金牌家具门店销售培训
1、金牌导购销售自我定位
2、金牌导购销售沟通技巧培训
3、金牌导购销售成交技巧
四、终端家具门店销售培训
1、家具门店销售心态
2、家具门店销售服务礼仪
3、家具门店销售准备工作
4、家具门店销售成交技巧
5、家具门店销售服务技巧
五、家具门店销售业绩倍增培训
1、家具门店销售的必备武器
2、家具门店销售建立信赖的原则
3、找出问题、需求、渴望
4、家具门店塑造产品价值 5、解除顾客抗拒点培训
6、家具门店销售成交绝技
7、销售业绩倍增的策略
六、家具门店销售管理
1、有效的家具门店关铝
2、家具门店形象管理家具门店销售营运管理
3、家具门店客户管理
七、卓越家具门店管理与服务培训
1、家具门店销售成功心态
2、家具门店销售管理技巧
3、终端销售服务技巧
八、家具门店销售人员职业化培训
1、家具门店销售的意义
2、家具门店销售顾客心理
3、家具门店销售的心态
4、家具门店销售的基本技术
5、家具门店销售技术培训
6、家具门店布局安排
九、家具门店销售及服务技巧培训
1、家具门店销售仪表仪态
2、家具门店销售服务礼仪
3、家具门店销售语言礼仪培训
4、家具门店销售微笑服务培训
5、家具门店销售接待培训
6、家具门店销售掌握客户心理
十、家具门店顾问式销售培训
1、家具门店销售正确点出发
2、家具门店销售的准备
3、顾问式家具门店销售步骤
十一、家具门店销售督导培训 1、优秀督导塑造
2、督导有效沟通技巧
3、督导提高效率良方
4、督导如何提升业绩
十二、家具门店销售培训总结
家具销售十部曲
1、 第一步 恭迎顾客
当消费者看到门头和店面的外观，走进店面时，他的第一印象开始形成。专业的导购员会以恰当的语言和行为来迎接和问好进店的消费者。具体做法：
⑴ 迎接、问候：主动上前与顾客打招呼，迎接顾客，亲切的迎接和问候会增强消费者对店面人员的好感，同时创造轻松愉快的购物气氛，使消费者愿意在店内花时间来浏览和了解产品。对于不同的消费者，我们会有不同的迎接和问候方式；
对于第一次光顾的消费者：“您好，欢迎光临全友专卖店！允许我带您参观一下吗？”
对再次光临的消费者，可以：“早上好，X先生/女士，很高兴再次看到你……”
⑵ 随机服务：如果见顾客东西多，主动帮助提拿东西，征求顾客意见放置适当地方。
⑶ 热情但不干扰顾客：迎接完后，退站一旁，留意、观察顾客需要及反应。
⑷ 注意表情姿态：
* 点头微笑，目光接触，站立姿势挺直，端正；
* 语气温和，邀请手势，双手自然摆放；
*（切忌）埋首现有工作、忽略顾客进店铺、与顾客说话时语调急速。
2、第二步 接近顾客
有些消费者到店里只是闲逛一下；有些则希望自己先看一下，了解了解，为购买收集资料；也有一些潜在的消费者不确切知道他们需要什么，他们希望通过在店内的浏览，来找到灵感。在这时候，如果我们冒然与他们进行接触，往往收效不大，所以我们应先要细心观察，等到消费者在观察、了解我们的产品到一定的程度，心里想：“这个东西不错”或“这产品不知合不合适？”时，这时你的接近就最有效了。如果你懂得准确判断和适时接近，等于生意已经做成了一半，同时也节省了不少的精力。
初步接触是要找合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友们倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。
与顾客初步接触的最佳时机：
* 明显的迹象：先前来过一次的消费者再度回到店面时；消费者主动寻求导购员帮助；消费者好象在找某种商品时。
* 隐性的迹象：在某个商品前停足时；一直注视着某个商品时；用手触摸某个商品时；开始翻找价格牌，查看规格型号时；消费者抬头寻找导购员时。
家具导购销售培训
家具员工培训资料及考试大纲
第一部分。知己知彼
知己：
一、导购人员日常工作中常犯的错误
1。跟着顾客走，直到送出门：在专卖店理经常可以遇到这样的情景：顾客从店门进来,一边慢慢往前走，一边看家具；导购员手拿计算器,跟着顾客往前走,顾客不说话，导购也不开口,直到顾客离开店面。
导购员需要明白的事，对于家具经销商来说，我们一般很少做广告宣传，专卖店本身就是一扇让消费者了解信息的最好窗口,消费者来到店面观看产品就是一次难得的宣传机会，因此,只要又顾客来到专卖店，导购都应该珍惜这次宣传产品和品牌的机会,这将对产品的销售带来长期的影响和帮助，因为,绝大多数顾客今天在你这里购买产品，一定是因为通过一次以上的进店的了解并对你的产品和品牌有了一定的了解或认识以后，才做出购买的决定的。
另外,家具销售有这样一个现象，除了节假日，家具商场里的顾客一般较少。这里的问题是如果你店里一天之进来三五位或是十多位顾客，你是不是应该认真接待每一位顾客呢？你不但应该，而且还要全力以赴.因为今天的三五位顾客很可能正是以后购买你产品的人，也就是说，今天向你购买产品的人正是以前某一天来到你店里的顾客之一。
因此,每一位导购员必须记住以下几点:
（1）、专卖店就是宣传产品的窗口，导购员应当用最有效的方式告诉每一位顾客产品和品牌的独特优势在哪里;
(2)、对于闲逛或好奇型的顾客，需要在他们脑中植下一个对产品和品牌非常深刻的印象，这样做可以对产品和品牌进行有效的宣传，有助于口碑的建立以及增强顾客对产品的印象。
(3）、不要只是跟着顾客走,要想办法与顾客互动起来：保持较高的活力和热情，与顾客沟通，通过多问开放式的问题(为什么、怎么样。。），初步探究顾客需求；
改进的目标:“带"着顾客走,吸引并留下他。
2。问一句,答一句.
现在的家具市场价格战愈演愈烈，很多品牌在销售过程中用尽一切办法争夺市场，消费者在重重“诱惑"面前很难保持清醒头脑，因此，如果我们导购不能把产品的特性和优势有效的告诉顾客，并且让顾客清醒的认识到这种特性和优势这其实是一种对顾客不负责任,也是对自己不负责任.
家具导购员培训大纲
1
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◆导购员销售业绩总是难以突破的原因？
1、叫卖的仅仅是家具，他们不明白顾客想要的是什么，因而常常失去可以把握的成交机会； 豪门相俯
豪门相俯 2 2、对顾客的需求不够了解；
3、方法和策略不够正确；
4、无法获得顾客的信赖。
◆销售终端最需要不“卖”家具的导购员。
1、不仅卖产品，卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖、一种感觉；
2、把产品为顾客带来的好处和利益卖给他。
◆ 顶尖导购员成功销售的三件法宝：
自我控制 说服工具 正确的行动步骤
◆
◆ 成功说服顾客的关键流程
◆ 知己——透彻了解自己的产品和企业
◆ 知彼——透彻了解竞争对手的产品和企业
◆ 知客户——深刻了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的动机。 顾客为什么选你的产品？
顾客真正要买的是什么？ 顾客购买的决策程序是怎样的？ 什么是使顾客产生购买的驱动力？
如果你不能清楚地回答以上问题，所有的销售技巧和专业知识在你身上都没有作用。
家具销售10步 知己 知彼
建立信赖感
挖掘顾客的真正需求
成交
让顾客感动的服务 运用销售魔术 10%优秀导购成交术10条 售前准备4个方面
建立信赖感
塑造产品价值
解除反对意见
顾客资料记录
跟踪意向客户
打消最后疑虑
成交
成交后顾客服务/请转介绍 3 ◆ 知己+知彼 ——只能证明你具备了基本的专业知识。
◆ 知客户 只有了解了顾客的想法和观点，才能真正让你找到成功销售的突破口。
◆ 知己/知彼的标准——
1、产品风格
2、目标消费群体
3、用什么语言把产品风格与目标消费群体联系起来
4、材质
5、结构
6、功能/如何使用
7、特色
8、售后服务
9、选择你产品的三个主因
10、拒绝你产品的三个主因
11、生产企业的关键优势
◆ 顾客购买决策流程
顾客选购家具是一种非常痛苦的行为——
1、从产生需求到购买，一般要经历1-6个月时间；
家具导购培训
家具导购培训
第一篇：家具导购培训
家具导购培训
家具导购培训：
【培训背景】
现今商品的日益丰富与重叠性使市场的竞争愈演愈烈，在多样化与个性化的消费导向下，单纯的商品买卖已不能满足消费者的购物要求，因此如何塑造商品和商品的附加价值以吸引更多顾客光临，以及如何提供给顾客更多有关于购物上的服务，就成为我们现代优秀导购人员所必须承担的工作使命。
导购代表面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着一个企业的服务风格和精神面貌。导购代表们必须清醒的认识到自己是企业的代表者，要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务品质，使顾客在“依赖”的基础上乐于再次光顾。
【培训收益】
帮助店长、销售人员、导购人员、促销人员获得现场销售应变的灵感与策略。
为消费品行业零售终端店面培养杰出现场销售人才。 学习并掌握独特的销售促成技能和沟通策略。 明确导购培训目的：“成交才是硬道理”。 系统培养中国式的门店销售高手。 【培训对象】
终端店长、门店销售人员等渴望成为店面销售高手的人士 【培训形式】
讲授、角色扮演、互动游戏、分组讨论、案例分析 【培训大纲】
第一节：导购员每天之基本工作程序
1. 每天营业前，必须注意内外及四周的工作环境是否整齐清洁。(营业时也需多加留意)；
2. 从货仓领取陈列之货品，并确保展柜、落地架及花车上的货品配备齐色齐码，衣架及裤夹之向应排列整齐, 方向一致；
3. 检查所陈列之货品高度是否一致，挂版之货品是否摆放整齐, 挂版更应经常整理、更换；
4、及时向店长或经理汇报销售情况，当发现存货有限时，应马上通知店长补货；
5、检查其它物料(如价格贴纸、胶袋、宣传品等)的消耗情况, 并向店长报告；
6、检查货品的质量，若发现次货，立即交店长检阅，处理；
7、协助店长更换店内及橱窗摆设；
8、货品销售时应主动向顾客介绍及推销公司货品，为客人提供热情周到的服务；眼观八方，随时留意店内情况，大力配合其它同事；