看影视作品学习客户关系管理教学内容

看电视剧《大染坊》学客户关系管理

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乱世奇商陈寿亭（陈六子）艰难创业历程为主线的电视连续剧《大染坊》在中央电视台播出后，在观众中引起了强烈反响。作者以详实的故事素材，扣人心弦的故事情节，极赋文学艺术的台词，加之演员精湛的表演技艺，深深打动了每一位观众的心，使人看后拍手叫绝。《大染坊》播出后，陈六子和他的大染坊成为人们街谈巷议的热门话题，我们为那段时期民族工业的辉煌发展史和剧中人物的大智大勇，侠肝义胆，民族气节感到由衷的自豪和骄傲。《大染坊》讲述的是陈寿亭这位印染业奇才的奋斗故事，他虽目不识丁，却勇于创新，智计百出，深明大义，忠心爱国。他是一个来自社会底层的“乱世奇商”，从一个沿街乞讨的叫花子，奋斗成为染坊界的巨头，大资本家，从一个小染匠一路拼杀成为拥有雄厚资本的工业巨擘。可以说《大染坊》既是个人奋斗的深情礼赞，也是一曲民族工业的悠长挽歌。

这是一部民族工业奋斗的血泪史，也是一部商业宝典。主人公虽然目不视丁，但却胆识过人，面对商场上的尔虞我诈，他总能游刃有余、出奇制胜，他的一些战略战术，即使在现代商战中也堪称绝招，对现代企业管理也有一定的借鉴意义。当然剧中也有多处涉及到客户关系管理有关知识，下面我就其中几个精彩片段浅析剧中人物对于客户关系的处理。

重点剧情及相关理论一览表：

剧情一：陈六子出奇制胜暗地拉拢客商

出于竞争的目的，青岛元亨染厂董事长孙明祖处处压制大华的发展。大华的客源问题让人头疼，寿亭为了打开局面，让家驹阻截元亨的东北客商。

六子：咱们的布都让乡下的小贩买去了，这不是正道这绝对不是正道。咱们得改，供飨灶王爷和供飨玉皇大帝根本不是一个供飨法。

家驹：这谈何容易，大客商都是孙明祖的老客户。

六子：什么老主顾，咱给他利大他就是咱的老主顾，要想干大就得让商家有利可图。首先我们得抓住外埠的大买家，然后要让青岛所有十八家布铺都卖咱们的飞虎牌。你去住着渤海大酒店，孙的客商东北来的下船就直接住那，你在酒店见着来买布的二话不说就请客。咱们刚开始干不如他有名气布却比他强，只有暗地里拉拢客商，一匹布多给五尺好处。在这个情节里，六子能够意识到大客户的重要性，将目光对准企业大客户、关键客户。企业应依据客户对企业的不同价值将客户区分为不同层级从而为企业的资源分配提供依据。正如著名的二八原则表明的：顶部的20%客户为企业创造了80%的利润。客户数量不再是衡量企业获利能力唯一标准，客户质量很大程度上决定企业盈利的多少。在他眼中没有永远的老主顾，只有永远的利益。他深知集中优势资源服务于关键客户，因此他不走寻常路地让家驹前去拉拢大客户，向他们展示自己产品的优越性同时再对客户让利，这样一来，大华便成功拦截到元亨的大客户了。

剧情二：陈六子让利布铺推销飞虎牌

大华染厂的新牌子岁质量好但是销量太低，为了打开市场寿亭于是主动出击，向布铺陈掌柜让利令其使劲推销飞虎牌布。

六子：你年下给员工发多少喜钱？

陈掌柜：发什么钱，咱管饭还给钱有那样的好事吗？

六子：这样，让你的伙计年下到我那里领钱，一人一块大洋，让他使劲给我推销飞虎牌。

陈掌柜：好啊，你把钱给我我给他们

六子：不行，我给你你就不给他们咯，你的我另外再给。你卖我一匹布我多给你二尺的钱，也就是两毛，你要多卖几百匹布也就是十亩地啊，怎么样，这是小财吗？

营销过程中有效地客户沟通至关重要，首先要对不同的客户实施不同的沟通策略，其次要站在客户立场上与其沟通，最后要向客户表现诚意。做到以上三点方可实现有效沟通为企业带来利益。寿亭的飞虎牌质量很好但为什么三个月卖不出去十匹？他懂得抓住零售店老板员工的特点，质量和毛利是出发点，质量达标了，于是他给员工发福利给老板好处，正是因为寿亭做到了有效沟通这三点，成功地让他们全心全意为自己品牌做宣传。值得注意的一点是，他不仅注意到老板的利益同时非常关心员工的利益，这样的举动无疑会打动他们让他们更加尽心尽力。