咨询中(面对面)的方法和技巧12页
第三讲咨询中(面对面)的方法及技巧第一章开始阶段
第二章中间阶段
第三章结束阶段
问题：
如何赞美学生和家长？是否全面了解PPTS2.0？
如何分析孩子的情况？思考如何推大单？
如何逼单？签约应该注重哪些细节问题？
（请见第一章~第三章）
咨询师以教育专家即专业教育人员的身份，运用专业的教育知识、教育技能、教育信息、教育经验、教育方法，针对来访学生不同的学习及家庭教育情况，进行专业的系统的分析，指出学生的学习问题并向学生及学生家长可操作性的改善方法、提供解决方案及相应的服务的一项服务指导性工作。结合学大的个性化辅导优势，把学生分析出的问题通过学大个性化辅导来解决，制定出相应的辅导课程，参加学大的个性化辅导。
第一章开始阶段
在现场咨询方面，每个人都有自己的方式和技巧，但是主要的思想和思路应该是一致的。用一条主线自始至终贯穿于始末，在谈单的时候，自己应该时刻知道自己在说什么，为什么要这么说，或者说是这么说的目的是什么。自己先做什么，接下来做什么，最后怎么做。如果自己头脑里面没有一个思路的话，那么你在家长面前是盲目的，你的想法会被家长思路带着走。咨询师应该时刻把思路抓在自己的手里，带着家长一起走，这样才能更容易的促成签单，达成一致的辅导协议。
第一节家长来访及其前期的准备
家长来访时，前台老师会通知我们咨询师，这个时候咨询师应该在咨询室做好准备，整理一下自己的仪貌，检查一下道具准备好了没有。我们一般不建议咨询师到前台去接，可以坐在办公室等着家长过来，这样可以增加我们在家长心目中的威信。
◆初步咨询礼仪
“家长进入咨询室后，咨询师起身表示欢迎，并打招呼：直接可以问家长，“您好，是××的妈妈（爸爸）吗？你是第一次来吗？让家长落座。
做自我介绍：您好！家长，我是学大的教育咨询师××，您叫我××老师就可以了，我们前期沟通过。
如果是直访的家长：您好，我是××老师，请坐。
◆尽可能地找到学生或家长的优点，赞美学生或家长。
姐姐吗？
这么高的个子
衣服真漂亮
你好，你是第一次来吗？
◆经典三句
你真不简单
我很欣赏你
我很佩服你
第二节前期沟通及给学生做测评
家长和孩子落座后，首先：一般孩子第一次来都有些约束和紧张。这是一个很好的切入点，通过和孩子一个简单的互动环节（例如和孩子握手，互相的自我介绍，做一个反应游戏）这样做的目的：其一可以放松孩子的紧张感；其二拉近和孩子的距离：其三可以间接分析孩子学习存在的问题。其次：向他们介绍以下我们学大的情况，学大教育成立于01年，总部在北京，我们是一个专业的教育辅导机构，在北京我们有很长的时间。咨询师应拿出学生情况登记表，微笑着递给学生：你好，让老师先了解一下你的基本情况，帮老师填一下这个表。填完表后，可以和家长及学生做简单的沟通，比如了解孩子的学习状态，问问孩子自己对于各个学科的认识，对自己的成绩的一个看法，这个阶段咨询师主要要是倾听，不要急着给孩子一个判断。一定要找出孩子学习的问题原因，最好能和家长达成两至三个孩子在学习上存在原因的共识。沟通完后，告诉家长和学生：老师现在带你做一个测评，这个测评不是一个考试，是通过一些调查问卷的形式让老师从其他方面完整的去了解你现在学习的一个状态，然后找出现在学习方面存在的一些问题。
学生做测评一定是带到其他的地方做，给学生一个单独的环境，如果有条件可以让别的咨询师带着孩子做，这样可以更多的从学生的角度了解学生，也可以从这个时候给孩子做工作，首先让他对我们这个机构的认可。
带学生去做测评的时候，可以告诉家长：我带孩子到别的房子做一个测评，家长在这里坐，顺便递上我们的杂志或者是报纸，让家长对学大有一个了解。测评的时候咨询师可以先带着孩子做几道前面需要测时间的题（2、0版本），这样可以前期全面的了解学生，包括他的注意力、空间想象力、记忆的能力等。了解一些基本的情况后，然后回到咨询室再和家长进行沟通。
第二章中间阶段
第一节和家长分析孩子情况
当你让孩子离开咨询室后你就可以回来和家长谈单了，那么怎么来做呢？
1、有一种家长是他什么都不说就要听你说，那么这样的话你就直接看家长的态度
讲了，先告诉他我们的服务有那些，我们的教育咨询师是做什么的，我们的教务老师
做什么的，我们的心理老师和我们的教研老师是做什么的，我们的整体服务是什么样的！
如果家长这个时候还不说话，你就直接提问“是这样的家长，你能给我说一下孩子的情况吗？具体的就是孩子的个性，学习状态和学习成绩。您一个一个说吧，孩子是什么样？（一般这个时候特别是妈妈就会说上一大堆，而且一般的家长都会说的）那么先就说说开口的家长怎么来对付。
你就直接去提问，“孩子是什么样的状况？我们是什么样的服务，我们是什么样的费用，我们的协议是什么样的？我们的交费方式？等等
1、如果这个家长是一个向你提问的家长，那你就针对每个问题进行突破。
回到咨询室后可以直接告诉家长孩子还在那边做，我前面带孩子做了几道需要测时间的据可以从宏观方面去整理——整个学大；也可以从微观的方面去整理——你所在的分公司）。我们不能光分析孩子的情况，还要结合学大教育的模式说出怎么去解决孩子的这些问题，这个时候举些事例是最好的时机。比如：××学生在我们这里，刚来的时候是什么样子，来了之后我们的做法，后来学生的变化。
这个过程时间不宜过长，一定是要抓住家长的需求点，他需要的是什么，不是要把学大的所有东西告诉给家长，而是家长需要什么，我们就主要介绍铺垫什么，这样才能刺激家长的消费欲望。如果觉得家长对学大的这种模式比较认可的基础上，就可以谈到孩子的科目和时间安排，这样就可以很自然的把收费标准拿给家长看。如果家长对价钱认可的基础上就可以直接去谈孩子的课时安排，如果家长对价位不认可，就主要解释我们的收费是一个综合性费用，里面还要包括很
多服务，包括陪读、讲座、心理辅导等等。介绍全程个性化辅导模式，在家长的认可中，再强化我们服务的流程和优势所在，给家长介绍我们要如何解决孩子这些学习问题。根据孩子的学习基础和需要辅导的学科，确定每周课时和辅导期限。在介绍我们的服务的时候，最好能够把学生的情况带进去，这样可以告诉家长，学生的问题，我们能解决。同时把大致地收费标准告诉家长。
如果前期工作做得好，家长往往不是注重服务的流程和内容，这样就少介绍一些，如果前期做不好，就得靠突出我们的服务来引起家长的兴趣了，不过这样家长会盯着教师，即便签单后期维护也不会很好做。在介绍服务的时候，就要给家长做好铺垫，让他感受到要什么样的服务就要什么样的价格（物超所值）。
接下来可以拿一些签过的合同给家长看看，介绍一下合同的内容和家长需要了解的地方，如果家长没有主动说签约的话不要着急让家长签约，这个节奏一定要把握好。
第二节通过学生情况分析扩大客户需求，给客户灌输大单必要性，为签约作铺垫。
1、站在学生学习的细节学科上（结合试卷、中高考命题热点）分析——达到从科目上、题型上、知识点上扩大需求，并让学生、家长知道，自己所差的，正是中、高考要考的！同时树立了专业形象。（例如在上海的时候，通过对上海考试制度的分析，我们不由得倒吸一口凉气，语、数、外三科各150分，文综、理综只各选一科自己最擅长的来考，综合考试只是选择题，只有20%计入总分。这样看来，可补的只剩下，数学、英语……那么，上海优秀的咨询师是怎样做大单的呢？细观他们签的合同，就可以发现，他们就是每一科去分析，相当于在凑课时！通过每一科的学科分析，暴露学科问题，每科50小时，加在一起也都有300-400小时！）
2、站在学生学习生涯规划上分析（初一、高一，初二、高二……是用来做什么的？要达到什么程度？什么目的？）——让学生、家长认识到每一个环节都是缺一不可的，缺失了是达不到效果的。从而从课时长度上引导。
3、站在中、高考大形势、大趋势上（结合考试讯息、录取比例）分析——给家长、学生所不知道的，从别的地方得不来,或自己从没关注过的的讯息，增加
家长、学生紧迫感。
4、非智力因素（学习习惯、方法、家庭教育……）的分析——让家长、学生意识到不只是简单的知识点、成绩问题，按心理学潜意识原理解释：一个人现在的行为都可以在他大脑潜意识中的以往经历里找到原因。也就是一个人现在的行为都是在受以前的影响，那么落实在学生身上，他现在行为不良的原因往往是家庭教育造成的，所以，通过最后的非智力因素分析，让家长意识到孩子现在情况的根本原因在家长自己身上，是自己亲手造成的，一手造成的，是十几年形成的结果！
通过这四个层面的分析，家长由微观到宏观的了解了自己孩子的需求有多大，形势有多紧迫，并且有了强烈的负罪感，知道不仅是任务重、时间紧，而且问题是十几年形成的……可想而知，这相当于一个五万的需求，最后咨询师找家长要三万，家长不仅不会说贵，还会觉得占了巨大的便宜，而且在未来学习的过程中，不会对班主任有任何的挑剔。相反，如果以上所有铺垫没有做到位，通过一个狂长，狂细致的学科分析、综合分析，家长、学生发现很多问题已经迎刃而解了，认可咨询师是必然的，但是签约就变得渺茫。分析到最后，家长和学生认为自己只有一个五千的需求了，咨询师找家长要两万，家长当然要说考虑考虑，而且考虑已经是很好的态度了！是不是这个道理？
所以，学科分析、综合分析，永远不是为了解决家长、学生的问题，而是为了暴露家长、学生的问题！
第三节给孩子再做测评分析
等孩子做完测评后，拿着答题卡给学生和家长说：我给你做一个简要的分析，详细的东西我们要出一个报告，后期1对1老师要针对报告中反应的问题给学生做针对性的解决。在这个时候可以做一些铺垫，突出学大的老师是如何解决这些问题的，说的不要太透，给家长和孩子一种非常向往的感觉。然后可以根据学生的选择情况给学生和家长把报告中反应的问题做一个分析，主要要说到学生的自控能力、意志力、对学校和家长的反应、感知模式、学科现状等。这个分析一定要专业，而且要针对学生的情况做一个结合，这些问题不解决会是什么样子，解决了之后会是什么样子。
分析完了后，告诉学生来学大后我们怎么帮助他，要给学生信心和鼓励，同
时也要给压力，学大可以给他更好的老师、更好的方式、更好的技巧，但是自己必须要努力，如果自己不努力我们所做的都是白费，如果配合的好，会是一个什么样的情况。
提出简单地解决方案，结合与孩子、家长的交流，大致造成这些情况的原因，和我们的一些解决的方法。这点非常重要，因为我们必须要在这个环节上给家长足够的信任，让家长信任我们，让家长知道我们是专业的。所以我们的分析和解决方案一定要有准备，有针对性，一定要能够说服家长。最好有类似的个性化辅导案例，更有说服性。
在取得家长的信任之后，家长就会相当渴求得到专家的帮助，再好的孩子都有不足的地方，再不好的孩子都有值得赞同的地方，来我们这里的孩子通常情况都不是很好，首先肯定孩子的优点，得出孩子可医治好的，但是必须要有合理的、有针对性的方法的观点，从而引导出全程个性化辅导。现在的家长普遍是用望远镜看自己孩子的优点，用放大镜看自己孩子的缺点：来了学大后，要让家长用放大镜去看自己孩子的优点，用望远镜去看自己孩子的缺点。孩子需要的是鼓励和正面激励的引导，而不是一味的打击和否定。任何一个人都需要别人的肯定，更何况孩子呢。
★友情提示一：
1、把握好自己的咨询风格，所有的咨询都是为了签单做好铺垫，咨询的时候问家长都认可的问题，让他只回答“是”“对的”等肯定的答案。
2、面谈的时候和孩子分析学习情况，和他讲解某些知识的学习方法，讲解知识的目的不是为了教他知识，而是让他树立学习的自信，觉得学习很容易，让他在家长面前自己说出很乐意在我们这里学习。孩子愿意学习，没有哪个家长是不愿意花钱让他学习的，
3、如何逼单？不要和家长谈太多无关紧要的东西，浪费时间。面谈为的就是签单，看准时机，主动的对家长说“这件事我们就这样定吧，我们签个协议，尽快给孩子安排老师上课。孩子这个情况拖不了。”最后问家长“您看是付现金呢还是刷卡呢？”
4、如何单笔最大化？给孩子安排课的时候多多益善，不要以自己的消费水平来衡量家长的消费能力。一开始先排6-8W的课时量，家长嫌贵再压到4W左右，
再不行再压缩到2W，给家长多个方案选择！
★友情提示二：
1、抓心理和习惯包括分析家长的教育方式、孩子从小的生活坏境、生活习惯、家人给孩子的各种影响、孩子的学习方法、性格、人格等等，从家长讲述的细节当中，抓住形成不良习惯的重点，引申到学习当中去，比如孩子没有自信，大部分都是家长教育方式过于严厉，或者不经常和父亲在一起等等。帮孩子重建信心，除了在学科当中给孩子足够的成就感，家庭的教育方式也要有所改善，分析是什么原因导致孩子养成这种习惯。
2、分析学科主要是根据孩子带来的试卷，细化到各个章节，各个知识点的连接，如何正确运用学术语言来大题，如何抓大块的分，如何答题能答到题眼上等等，可以让孩子自己说出来平时他都是怎么听课，做笔记，做作业，有没有预习和复习等等，只有孩子自己说出来自己的缺点和不足，家长才会更加直接的感觉到问题的严重性，找处问题后提出解决的方案，给孩子和家长很大的信心和希望，并且始终都是以一种真正是想帮助孩子的心态去谈单，很亲切，没有老师的那种很严肃，高高在上的感觉，这样一般的孩子都很快就能接受咨询师，认同咨询师。不同的家长和孩子需要用不同的方法方式去对待。
3、分析诊断孩子学习上存在的问题（10分钟）
不可急于找出孩子的不足，多发现他的优点，每个人都有闪光点，使孩子充满对学习的
信心和对学校的热心。
再次，指出孩子现阶段所存在的共性的问题。如：所就读学校的情况，学年段的特点，年龄段的特点，北京教育环境的特点等。这样会触动他的危机感，产生或加深补习的动机。家长往往只看到孩子学习成绩和学习的特点，但很少看到这些表面现象背后真正的原因是什么。导致这些现象的原因是多方面的，这些学习上的问题是长期积累的，要让家长意识到这点，这样家长才能接受我们长期辅导的计划和方案。大致了解情况后就是最关键的部分---对孩子现有情况的一个分析，分析要准要独特，根据孩子的性格和你的了解判断分析，说出孩子学习中常出现的一些现象，要说出一些家长没向你反映过的现象，家长会相当的认同你，一般这样的孩子都没有好的学习习惯和方法，大家都当过老师从这方面谈基本都
对症，最终达到相当认可你的程度。其中很大程度上是家长教育方式不当，要帮助家长分析，因为我们要让家长认识到家庭教育的重要性，需要家长和我们合作后配合我们的工作。
4、提出解决方案（10分钟）
攻关（这个过程要体现咨询师的主导性，我们的建议是专家的建议）
服务：针对谈话中抓住的关键点和问卷上体现的信息，提出具体建议，建议一要可行二是突出必要。
时间：家长通常会反映孩子时间不足，没有更多的时间参加辅导。其实，时间不足主要原因是学习方法学习习惯不当的结果。要彻底改善就要从这方面入手，根本地解决问题。
家长认可你的分析后就会相当渴求得到专家的帮助，再好的孩子都有不足的地方，再不好的孩子都有值得赞同的地方，来我们这里的孩子通常情况都不是很好,首先肯定孩子的优点，得出孩子可医治好的，但是必须要有合理的、有针对性的方法的观点，从而引出个性化辅导。结合个性化理念的优势和个性化服务的内容、流程，给家长介绍我们要如何解决孩子这些学习问题。根据孩子的学习基础和需要辅导的学科，确定每周课时和辅导期限。和家长孩子一起确定择师标准。
★问问题的方法
1、问简单容易回答的问题
2、问是的问题
3、从小是开始
4、问二选一的问题
5、事先想好答案
6、能用问尽量少说
★聆听技巧
1、是一种礼貌
2、建立信赖感
3、用心听
4、态度诚恳
5、记笔记
6、重新确认
7、停顿3-5秒 8、不打断不插嘴
9、不明白追问 10、不要发出声音
11、点头微笑 12、眼睛注视鼻尖或前额
13、坐定位 14、听话时不要组织语言
★肯定认同技巧
你说很有道理
我理解你的心情
我了解你的意思
感谢你的建议
我认同你的观点
你这个问题问得很好
我知道你这样做是为我好
★铺垫法（说我们的成功案例）
咨询中做好铺垫，如某学生108课时，成绩提高了××分，谈高兴时，暗示家长我们是较贵的；某学生快中考或高考前20天，全日制在我们这学习了15天，提了80多分，暗示家长二个月的辅导，同样得这么多钱；您可找到地方了，某某学生，在我们这学习半年了，进步很大；签的少，续费，从零开始；您的孩子情况比某某学生要好一些，他都进步那么大，您的孩子进步会更大，心理暗示：您这样的孩子一般都辅导一年以上，面子，人家都怎么样，我不比他们差，凭什么我就比他们少？
第三章结束阶段
第一节签约
家长和孩子都比较满意后，可以让孩子去做测试，自己和家长单独谈签约的情况，因为有些孩子对钱比较敏感，这样会给孩子造成压力，这样做也可以告诉家长我们的目的是什么。如果孩子不出去，这个时候就要给学生打预防针，一方面告诉学生，家长花了一些费用，学生应该珍惜。如果孩子对钱敏感，我们就要说钱是父母的事情，你需要做的就是家长给你提供了这么好的环境，你更应该好好学习。
拿出合同，让家长签约。一边签约一边和家长讲话，一直要带着家长的思路，很多时候如果不说话，家长在签约的时候会想很多，就会更多去思考自己疑虑。咨询师一直说话就可以带着家长的思路，告诉家长填什么，该在什么地方签字。到财务缴费，促成签约。
很多家长在这个时候下不了决心的时候，家长决定回家再考虑的时候，告诉家长可以回去再考虑考虑，但是孩子的学习还是耽误不起的，最好尽快能有一个方案。我们这边会给孩子出一个详细的报告，等报告出来后给家长联系让家长再过来看看。
看过价钱就要签约,看家长、看孩子情况定时间。怎么交付家长自己会问，很自信的说一次性付清，看家长情况定付费方式，有的家长不一定是因为没钱不交全款，过精的家长你让他说如何付款，感觉他能接受的，签订协议。
时机成熟，决心已下，签协议过程中，通过侧面暗示，重点留意违约责任这块，尽量在十分钟看好协议。告之，协议签定以后，有不满的地方可以作相应调整，换教员甚至解除协议，使其免去后顾之忧。
签约的时候，争议的重心在收费标准和协议条款上。在咨询的时候，要多阐述个性化服务的特色优势，这样家长见到收费标准的时候，就会觉得这个价格值，而不会觉得贵。在咨询的时候，就要让家长觉得咨询师很自信，就不会对协议上的违约条款浮想联翩。
以上时间的分配可做参考，具体每个程序的时间，会视家长关注的侧重点而有所变化，咨询师可以根据情况自行调整。但一定要注意的是，咨询师一定要占
主导地位，不可被家长牵着鼻子走。在一个环节进行得差不多的时候，就应该抓紧时间进入到下一个主题，直达成功的彼岸。
第二节送家长和学生
签约完成后，送家长和学生离开时一定送到门口，这个时间里可以给学生鼓励，告诉学生一定要配合我们，可以和学生握握手，给他以信心，说我们相信，你要加油！
没有签约的家长，我们在送的时候再给家长营造一些危机感，说这两天报名的特别多，我们这边排课也还要有一个过程，希望家长能够尽快过来。再对孩子送上我们的祝福：放心吧，有我们老师的帮助，成绩不是什么问题。
第三节如何扭转单方家长在场的被动局面
按照正常关系的家庭来看，家庭支出的大额费用，都需经过夫妻双方的共同商讨来决定。但是，在我们这里咨询的家长，应分为以下两种情况。
一是家长已经完全的认可了我们的模式和教育体制。只是需要征得另一方面的同意。在这样的情况下，可以让单方家长回家后，再约另一位家长一起来，由我们来和另一位家长解释和咨询。打消他的疑虑。
二是家长以下次为借口。这样的问题应当面问清楚，家长考虑的问题。是经济问题，还是不太相信我们的模式，觉得还需要仔细的斟酌。这一般原因主要是因为我们咨询师没有给把我们的模式讲清楚透彻。
所以关于这样的问题，我们认为，主要还是要提升我们个人的专业素质，这有这样才能避免这样的现象。
还有，就是现场签约是非常重要的。如果对于购买者来说，已经花出去的钱一般不会再考虑退掉。一是因为，中国人的传统的观念，认为退是一件很麻烦的事情。一是相信自己的现场判断能力。如果现在没有签约，那回家再考虑的结果，往往就是不上了。这是关键的一步，在现场咨询的时，咨询师，已经付出了很多的心血，基本已经说服了家长，所以，在家长犹豫的时候，只要我们再推她一步，问题也就解决了。
小学数学课堂提问技巧和方法
小学数学课堂提问技巧和方法 高效的课堂教学总是以“设问——求解——反思——新问”为思维训练主线的。因为学生的求知欲望总是从问题开始的,当他们发现了问题,提出了疑难后,就可以在师生的共同质疑、问难、分析、思考中点燃智慧的火花，促进智力的发展。但对同一个知识点如何进行提问，教学效果却大不一样，把握课堂提问技巧和方法，是提高教学效益的有效途径。 一课堂提问的原则 1 科学性原则 课堂提问的科学性体现在提问的内容、要求、范围、措辞等各方面的准确性上，这是保证课堂提问有效性的前提。 2具体性原则 小学生的思维有一定的局限性，提问要符合学生的认知规律和年龄段的要求，尽量采用具体化的提问，提问的目的具体了，学生才能明白思维方向才能积极地寻求问题的答案。 3 艺术性原则 课堂提问是一门教学艺术，合理设计课堂提问的问题，提问时注意技巧，能及时唤起学生的注意，促进学生知识迁移，创造积极的课堂气氛，优化课堂结构，提高课堂教学效率。 二课堂提问的技巧 1 提问方向明确 提问时应尽可能从一个角度去问，这样答问的范围便受到了限制，才不会产生歧义。如果教师提问时对问题的表述不明确、太空泛，会使学生抓不住要领，在思考过程中缺乏思维定向，失去目的性、针对性，出现胡思乱想的心理状态，造成学生不能作答。同时教师在设计提问时要充分估计学生在理解中可能出现的问题，做到摸清抓准、切中要害，使提出的问题有的放矢。 2 提问环境温和 教师在平时关心学生、爱护学生，实行民主型的教学，师生在平等、民主的
气氛中，自然可以很好地提出问题、讨论问题。教师在教学中对学生既要严格要求，又要尊重他们的人格和才能，并鼓励学生积极思维、独立思考、大胆求异，提出自己的见解，这样的提问效果一定好。相反，如果平时教师对答错或不能回答的学生随意训斥甚至挖苦，不仅打击了学生的积极性、主动性，而且造成学生对回答的惧怕心理，久而久之对提问不能回答、不敢回答。 3 提问语言精练 数学是一门系统性和逻辑性都很强的学科，坚持科学性原则能保证课堂提问的准确性。问题的表述要精炼、明白准确，不能用学生不懂的“术语”。 4提问难度适当 提出的问题过于简单，没有给学生提供一点思考的空间，学生不用思考就可以回答，这样的提问没有意义。提出的问题难度过大，超过学生的知识和能力水平，也会造成学生不能作答。因此要根据学生的年龄特点、知识水平设计问题。问题要有一定的难度，又要使学生经过独立思考可以回答，如果学生回答有困难，教师还可以做必要的鼓励和揭示。同时还应考虑课堂上的大部分学生弄清所提问题和思考问题的必要时间，以保证提问的有效性，通过提问和回答的过程对学习内容增进理解。 5 提问对象合理 提问时，相同的问题，选取不同的问答对象，会得到不同的提问效果。教师平时要了解学生的知识基础、能力水平、个别差异，做到对每一个学生心中有数。针对不同的问题，教师应根据学生的情况选择不同的对象问答。一般的问题通常先让基础差一些的学生回答，回答不上来，再叫基础好的学生回答或补充。为鼓励基础差一点的学生回答问题，教师要选择一些容易的问题让他们回答，使他们能够回答出来，有一种成功感，从而调动学生学习的积极性。 三课堂提问方法 1导入性提问 在讲授新课时可以从学生的质疑开始引起深思，教师若能在其似懂非懂、似通非通处及时提出新问题，然后与学生共同释疑，势必收到事半功倍的效果。因为只有当学生到了“心求通而未得，口欲言而未能”之时，才是学生进行“开其
有效的沟通技巧.
有效的沟通技巧 完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈【管理名言】面对面的沟通是最好的沟通方式 沟通的过程是一个完整的双向沟通的过程：发送者要把他想表达的信息、思想和情感，通过语言发送给接收者。当接收者接到信息、思想和情感以后，会提出一些问题给对方一个反馈，这就形成一个完整的双向沟通的过程。在发送、接收和反馈的过程中，我们需要注意的问题是：怎样做才能达到最好的沟通效果。 有效发送信息的技巧 在沟通过程中，首先，看一看信息的发送。请注意，这里指的信息，包括信息、思想和情感。在沟通中，发送的不仅仅是信息，还有思想和情感。在发送信息的时候，需要注意以下几个问题： 问题1 选择有效的信息发送方式（How） 当你在工作中要发送一个信息，首先要考虑到用什么方法去发送，而这些发送方法是我们在工作中经常用到的方法。
想一想，你在工作中，经常通过哪些方法与别人沟通？有电话、E-mail、传真、也有面对面的会议沟通等方式。 ◇发送信息首先要考虑选择正确的方法 在我们沟通的过程中，我们为了完成一个良好的沟通效果，首先要选择正确的方法，因为不同方法之间的差距是非常大的。在任何一次沟通的过程中，我们都会发送信息、思想和情感。 ◇发送方式要根据沟通内容偏重度来选择 例如：你的一份报告传给你的同事或交给你的上级，更多的是一种信息的沟通；我们在和客户一起沟通的过程中，更重要的是为了增加你和客户之间的感情和信任，这个时候，信息是次要的，情感是主要的。所以说，在我们选择方法的过程中，首先要考虑到我们的内容本身是以信息为主还是以思想和情感为主，根据这两个不同内容来选择合适的方法。 介绍几种常用的信息发送方式： (1)电子邮件 现在越来越普及的一种方法就是E-mail（电子邮件）。电子邮件日益得到了最广泛的应用，已经成为一种非常流行并且常用的沟通方式。现在许多员工上班的第一件事就是打开电脑，看一看自己的电子邮件。那么电子邮件是属于语言沟通还是肢体语言沟通呢？回答是电子邮件是一种典型的书面语言沟通。
教师课堂提问的技巧
教师课堂提问的技巧 提问是课堂教学活动的重要组成部分，是教师了解学生知识掌握状况以及学生解决自身存 在的认识困惑与问题，进一步获取知识的重要方式与手段。掌握课堂教学提问的技巧，对于提高教师的教学技能，促进学生的认知与情感发展都具有非常重要的意义。 一、掌握恰当的提问时机 提问要考虑到情境性，在不同的情境下，对同样的内容进行提问会收到不同的效果。因此，若想有效地发挥提问在课堂教学中的作用，除了我们要在提问的内容上进行思考与设计 以外，还要考虑到提问的情境性与实效性，掌握恰当的提问时机。恰当的提问时机并非完全 就是一个时间上的概念，它是受提问对象、提问内容与教学场景等因素同时作用与影响而形 成的一个思考与解决问题的时机。 1．提问对象 课堂教学中提问的主要对象是学生。由于不同的学生其学习的方式与特点不同，那么对其进行提问的方式与时机也就应该有所不同。有的学生反映比较灵敏，进入学习状态比较快 一些。对于这类学生，在提问的时间上并没有太严格的要求。而对于那些进入学习状态较慢 的学生，不宜过早地对他们进行发问，否则，就可能会适得其反，给他造成一定的心理负担。 所以，教师在进行提问时，一定要对学生思考、回答问题的方式与特点有所了解，且不可随意提问，尤其是学生被动的点名提问。 2．提问内容 并不是所有的内容都适合对学生进行提问的。提的问题必须是学生通过自己的努力思考 能够回答出来的问题，此外，对于那些不经学生思考就能够回答上来的问题亦不适宜对学生 进行提问。所以，对学生提出的问题，既要考虑提问的对象，也要考虑到提问内容的难度。 太难与太简单的问题，都不宜在课堂上提问，否则，就无法收到良好的提问效果。当然，问 题的难易程度也是相对的，它存在着较大的个体差异性，在课堂教学提问过程中可以灵活掌 握。此外，问题难易程度的选择，还要依提问的目的而定，如果提问的目的不一样，那么受 其影响所选择的提问内容的难易程度也就会存在一定的差异。 3．教学场景 教学场景是由课堂中的学生、教师、学习气氛与学习载体共同构成的。在有的教学场景中，适合对学生进行提问，而有的教学场景则不适合教师对学生进行提问。适合对学生进行提问的场景具有如下几个方面的特征：一是学生思维状态积极活跃，二是教师对问题有深度 思考，三是学习气氛轻松愉快，四是学习载体功能发挥正常。合适的教学场景可以有效地调 动学生思维的积极性，有利于形成师生间以及生生间的思维互动，有利于问题的提出、讨论与解决。 4．提问时间
咨询技巧.doc
技巧和内功 技巧是指我们如何运用各种方法和策略巧妙地完成咨询工作。 内功是指我们完成咨询工作的前提，这个前提指的是咨询客服首先必须熟练掌握业务范围内的所有信息，并能恰到好处地应用到电话咨询中去。 行之有效的提问技巧 一、开放式提问法 开放式提问法可以开启对话，引发患者进行思考，建立流畅的沟通，可以让客服巧妙地引导并控制整个对话节奏，顺利搜集对咨询预约有帮助的相关信息。 开放式问句经常运用在问诊环节，通过不断向患者提出问题，可以搜集有价值的信息为我们所用，咨询客服将所有有效信息综合分析，进一步准确判断、评估患者的心理需求和来院意向，为充分引导患者进入对治疗的探求和对促成预约做好铺垫。 电话咨询中经常运用的话术有： 1.请问患者的性别、年龄？ 2.请问你是患者本人吗？ 3.之前做过相关检查吗？ 4.之前是否在其它医院确诊？ 5.疾病出现多长时间了？ 6.目前有哪些症状表现和自觉不适？ 7.目前你对疾病是怎么打算的？ 8.打电话找医院是想寻求哪方面帮助？ 9.家里还有其它人有类似疾病吗？ 10.现在你最担心的问题是什么？ 二、约束性提问法 约束性提问法能够限定沟通背景，让患者对我们的话题保持持续的肯定态度，让患者不断地说“yes”，结果就“OK”了. 比如可以问患者： 1.是不是之前没有进行相关检查就直接治疗啦？ 2.是不是治疗当时有些效果，很短时间又出现复发了？
3.是不是病变皮肤面积越来越大了？ 提出这些问题目的是跟患者达成共鸣，充分建立信任，这个步骤做得越好，那么促成预约希望就越大。 三、选择性提问法 用选择性提问法，可以让患者做决定，只能选择A或B，而没有机会说“不”。 话术一般有： 1.请问是打算预约张专家还是李专家？ 2.你是打算17号就诊还是19号就诊？ 3.请问你是预约上午还是下午的专家号？ 这种提问方法通常用在促成预约的环节，让患者做最后的选择，不管患者选择哪个，都是我们想要的结果！ 四、情境创造提问法 在咨询过程中，这个方法一般用在患者犹豫不决，不能最后下定决心来院就诊的时候。我们帮助患者提前创造和拥有的美好感觉，帮助患者想象医院为他们带来的好处。 1.治疗好了想什么时候怀孕？ 2.治好之后打算什么时候结婚？ 举个例子，有人去过千岛湖旅游，回来之后展示相片，山美水美，拍的相片更美，没有去过的人听了脑海中就会浮现山清水秀的景象，心中就会产生亲自尝试的冲动，有了想法之后，一定会在合适的机会前往，或者创造机会前往。 五、反问法 在咨询的过程中，当发问的主导权被患者控制时，，一般不要直接回答，微笑、放松，简单解答后立即反问他一个题目.。 例如，当患者问到：“之前治疗了现在怎么又复发了？”这个问题的时候，你就反问他，你之前用药物治疗，只是暂时控制症状，也没有专科检查做治疗方案参考，没有对症治疗，你的病情能不复发吗？这个时候患者哑口无言，心里对你的观点想必是很认可的.我们利用这个方法进一步给患者建立治疗的意向，引导他关注如何康复，这样我们的结果就容易达到了. 六、小结 倾听、分析、定位、解答、提问 .灵活运用，必然成功！
小学教师课堂提问技巧与方式
《小学教师课堂提问技巧与方式》读后感 读了《小学教师课堂提问技巧与方式》这本书，受益匪浅，回想一下自己十多年的教学生涯，有许多失败之处，遗憾之处。特别是在课堂提问中，就像书中所说“使学生反感的提问方式“实在太多。当学生听课不专心时的提问特别多，我一直以为这是很好的提醒学生注意听课的方式，殊不知这种提问方式一是浪费时间，最主要的是全班学生都受到牵连！回头想想的确如此，一个学生不听课，老师提问，若他不能顺利的回答，少不了老师的一顿说教，这时极大的浪费了其他同学的时间，也让他们因此没能好好听课，说不好接下来听课的心情就全毁了呢！ 还有齐答式的提问、点名式的提问等等，这些平时都是常用的提问方式，在这本书里都是学生所反感的提问方式，天啊，看了真让我感到汗颜！ 还有最多的就是平时的课堂中，我所提出的问题，通常就是班上的几个优秀生回答，无论是举手也罢，点名也罢，基本能回答的就是几个，因此，课堂的氛围总体来说是较沉闷的，探寻个中原因，现在我想来其主要原因是问题的设计不够科学、不够合理。好的课堂提问要融知识性、趣味性、新颖性、启发性于一体，有利于当堂反馈教学信息、调节教学。反之毫无联系的提问，会置学生于被动，一直学生的思维活动，与提高学生的素质背道而驰。著名教育学家陶行知先生曾经说过：“智者问的巧，愚者问的笨。” 另外，我想到的应该是我在课堂设计时没能把握好“度”，也就是没有符合适度性的原则。本书向我们阐述的所谓的适度性原则是指在设计课堂提问时应把握好分寸，注意难易适当。我的课堂提问只有优等生才能回答，估计是太难了。而若你体出的问题能让大多数学生通过努力都能回答出来才叫做适度。有位教育学家说得好：“要把知识的果实放在让学生跳一跳才能够得着的位置。”这个比喻生动准确的告诉我们：课堂提问既不能让学生有望而生畏之感，又不能让学生有不动脑筋就能轻易答出的懈怠。要让学生感到“三分生，七分熟，
提问技巧及话术
提问技巧及话术 要做好销售工作，很多人都会想到，做销售的人一定要有好的口才。这话说得很对，销售工作就是一个与人沟通的过程。但只说对了一半，多数业绩不好的销售人员，或者失败的销售人员，其主要的问题还是不善于提问题，也就是提问能力弱，是造成销售人员做不好的主要原因。 提问是获取信息的一种手段，有效的提问是谈判能力的体现，提问能力 与销售能力是成正比的。 通常，在销售过程中，提出的问题，一个有效的提问应起到以下几点 作用： 了解对方的需求信息（销售工作要围绕如何满足客户的需求进行）； 引导谈话方向； 为对方的谈话做出反应，同时将信息反馈给对方； 将自己的意图告诉对方，并获取信息。 既然提问如此重要，那我们应该怎样提问呢，怎样提问才有效呢？ 一．问什么： 提出的问题要获得自己所需的信息。 “按照您刚才所说的。谁能最后做决定呢？” 提出的问题能提供给对方某种信息。 “如果我们上门去取样品，您今天是否就可以安排了？” 要能够引起对方的注意，并能诱导对方的思考方向。 “您坚持要我们给您这个价格，那您能够考虑从现在起将全部成品都安排 在我们这里进行测试吗？” 二．何时问： 客户正在对一个问题进行阐述或回答还未结束时不要急于提问。 有关新话题的提问不应在对方对某一个问题还谈兴正浓时提出，应诱 导其逐渐转向。 提问时要纵观现场的气氛和对方的心境。
“我听你刚才说……，您是这个意思吗？” “如果是这样，那您为什么不……” 三．怎样问： 明确地提出问题 “您希望是下周一还是下周二我们见面谈谈，并把样品准备好呢？” 委婉地提出问题 “您要的这个价格实在太低了，这样吧，今天周二了，按正常周期要到下周才能出报告，您要是今天能够定下来的话，我争取在本周五帮您拿到报告？” 诱导性提出问题 “您把样品交给我们测试，我们是要负责任的，那么在合同上盖章，就是为了对您的权益有个保障，您说是不是呢？” 间接性提出问题 “xxx公司一直在我们实验室进行测试，不知道贵公司在服务要求方面有什么不同的要求呢？” 拒绝性提出问题 “您说在XX公司3天出报告，要我们这边也一样，您看我已经给您申请到了优惠的价格，要我再要求领导同意加急不收取加急费，您说我怎样同领导说呢？” 跳跃性提出问题 “xxx公司一直在我们实验室进行测试，不知道贵公司在服务要求方面还有什么要求？” 四．问题的种类 开放式的问题（在了解客户基本信息阶段，通常采用开放式问题，这类问题对客户而言，是能够轻松面对的，回答时可以自由发挥。）在提问中会常用到下面这些词句： “是谁、是什么、在哪里、什么时候、怎样、为什么”
个案会谈时常用的沟通技巧
个案会谈时常用的沟通技巧（有哪些？如何用？） 个案会谈是指个案工作中工作者与案主（服务对象）面对面有目的的专业谈话。下面是根据教材和网络上的资料整理的一些个案会谈时常用的技巧。 一、支持性技巧 支持性技巧是指工作者通过身体及口头语言的表达，令案主感到被尊重、被理解、被接纳，从而建立信心的一系列技术。支持性技巧主要有专注、倾听、同理心、鼓励等。 （一）表达专注。专注是指工作者面向案主、愿意和案主在一起的心理态度。在某些人生的重要时刻，有人陪伴是非常重要的。当工作者以专注的神情面对案主，案主就会感觉“他与我同在”、“他在专心地陪伴我”，这无疑会给案主带来心理上的支持，增强面对困难的勇气和信心。专注行为的品质，反映着工作者知觉能力的敏感程度，优秀的个案工作者都会注重培养自己专注的能力。专注技巧既表现为通过生理上的专注行为来表达心理上的二专注，也表现为心理上的专注带动生理上的专注。生理上的专注行为主要表现在如下几个方面： 1.面向案主。工作者以一种参与的态度面对案主，这种表现意味着“我愿意帮助你”、“我愿意留在这儿陪你”。 2.上身前倾。坐在椅子上，上身略微前倾。前倾的姿势意味着“我对你和你说的话感兴趣”、“我对你是友好的”。开放的姿势：双手放开而不是抱住双肩。 3.良好的视线接触。会谈中工作者应与案主保持稳定、坦诚的视线接触，而不是眼睛盯在别处或四处巡视。主动倾听是指工作者积极地运用视听觉器官去搜集案主信息的活动。（二）倾听。专注与倾听是不可分开的，是同一种行为的不同侧面。完全主动的倾听包括三方面的内容： 1.倾听案主的话语信息。工作者在会谈中的二个重要职责就是鼓励案主多说话，自己多倾听。工作者的倾听不是盲目的，而应该是有目的的，在倾听时要注意分辨案主叙述中的经验部分、行为部分和情感部分。 2.观察案主的身体语言信息。有声语言不可能完全独立地传递信息，总有身体语言相伴左右，人在说话时，脸上总有一定的表情或手势、动作，身体语言往往起着对有声语言的辅助和强调作用。比较于有声语言，身体语言在传递信息中有更大的优势，如身体语言可以独立传递信息，从案主双腿不停抖动的动作就可以知道案主内心的紧张和不安。而且，身体语言还可以起到戳穿有声语言伪装的作用。因此，作为个案工作者，在会谈中必须仔细观察案主的身体语言信息。 3.解读案主其人。倾听的最深层意义是要解读案主这个人——包括他的生活、行动及与其问题相关的内容。工作者在用眼睛观察了案主的身体语言，耳朵倾听了他的话语信息，这还不够，还必须在此基础上动用自己的大脑，迅速地进行思考判断，解读案主整个人。
(沟通与口才)沟通谈判的技巧
沟通谈判的技巧 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商、交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，同时也是谈判产生的原因。简单地说，谈判就是对同一个问题或事情达成一致的协议。不过，沟通谈判的技巧却与平时所说的语言不一样，谈判是双方的思想交流，除了临场发挥以外，还需要做好充分的准备。正所谓“不打无准备的仗”，若是毫无准备的情况下就贸然进行谈判，最终只会败下阵来。因此，当众谈判，需要准备充分而有力的资料，这些资料包括对方的详细情况、我方需要达成的协议以及预想谈判的议程，等等。下面是一则为谈判所准备的材料：一、了解谈判双方交易相关情况 1．双方的分析 我方分析：品牌号称价值几十亿，资金雄厚。如今已占据了国内南方的市场，现在的打算是发展北方市场。鉴于北方地区的销售网络建设投资太大，想找一个当地合作伙伴，共同建设生产与销售的机构。这样可以减少投资，分散风险，还可以缩短进入市场的时间。对方分析：与该地区饮料行业关系密切，看好我公司在北方的发展前景，更
想借我公司的知名品牌快速提高市场占有率，表示愿意与我方进行洽谈合作。 2．谈判标的分析 我方分析：我公司主要的产品是各类饮料，我集团掌握了技术按一定的浓缩比例提供饮料生产必须的核心组分，广泛应用于各类饮料的生产，有效地支持生产商制造优质的饮料产品。公司提供专家级的服务，包括市场建设、质量管理和工程技术咨询。对方分析：其环境、气候、资源、政策条件适合我方建厂经营。对方有当地政府的政策支持，在北方市场有较强大的销售网络，拥有较为充足的资金。二、谈判过程设计及预测1.成交目标建议工厂设计规模至少为年产量1亿瓶纯净水；需对方建厂土地至少30亩；需引进德国全套纯净水生产线，拟定生产设备投资5000到8000万元，而且设备由我方采购。…… 3．谈判地点、时间： 某市XXXX年6月30日在进行谈判之前，我们就应该掌握相当多的资料，首先应该详细地了解对方的所有情况。俗话说：“知己知彼，方能百战不殆。”只有对谈判的另一方有了较为充分的了解，在谈判现场才能有效地掌握主动权，从而逐步赢得头筹。反之，如果对于对方的情况你一无所知，那就只能被对方牵着鼻子走。其次，还需要了解
有效提问的六种方法
有效提问的六种方法 无论在我们日常生活中，还是销售工作中，我们都能感受到没有多少人会喜欢滔滔不绝的主动与你交谈，这里排除关系亲密者或需要帮助者等。 由此延伸开来，在销售过程中，如何通过提问让客户说话，如何通过提问让沟通延续下去，如何如何通过提问来充分了解客户信息，如何通过提问，来得到满意答复等，这对于我们电话销售人员来说，同样起到举足轻重的作用。 是的，我们销售人员只要能够通过巧妙的提问，正确的提问，可以减少客户的逆反心理，（因为一味的陈述自己的观点，容易引起对方的反抗心理）；可以充分了解客户的信息；就可以引导客户按照你的方向去展开谈话；按照你的思维方式去考虑问题，以致达成你希望得到的结果。 所以，对于电话销售人员来说，如果在电话沟通过程中，善于运用提问的方式去沟通，灵活掌握提问的技巧，一定会给自己的电话销售带来许多意想不到的收获，带来许许多多的惊喜。 在正式谈到如何有效提问之前，我们先来看一个故事。 一个信奉基督教的信徒问其牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？” 牧师当然是拒绝了，“不行，这是对主耶稣的不敬，你怎么会有这种想法，阿门。” 另一个信徒问：“我在抽烟的时候，可以祈祷吗？” 牧师非常欣慰的回答：“当然可以，你不亏是主的好子女！” 这个故事，告诉了我们什么问题，给了我们什么提示呢？同样的要求换个表达方式，得到结果却截然不同。这就是提问的技巧。 所以，我们电话销售人员，在进行提问时，必须要思考两个问题。 一是我提问的目的是什么？也就是我问什么要提出这个问题，想得到什么样结果，不能毫无目的对客户进行提问，浪费双方的时间。 二是我采用什么样的方式进行提问，也就是如何表达问题，不同的表达方式，得到结果可能会是截然相反的。 成功的销售人员，往往都会充分意识到这两点，把提问做到恰到好处，让结果得到满意答复。 我们先来看看一个案例：
课堂提问的方法和技巧
课堂提问的方法和技巧 课堂提问是启发式教学法的一种，在启发式教学过程中有着如此重要之作用，那么，如何通过提问这一教学方法来实施启发式教学，已成为课堂教改的重要课题。 事实上，当课堂提问成为我们关注与研究的焦点时，我们才发现，人们的认识与做法却并不一致，普遍存在以下问题：一是推广范围有限。由于大多数教师未能科学认识这一教学方法的含义及其重要作用，因而认为“学生基础差，启发也白搭”，“启而不发，不如填鸭”，“满堂灌”的教学法仍被一部分教师采用。二是粗放提问，实效不高。把提问视为简单形式上的一问一答，所提问题很少经过严密的思考和过滤，或所提的问题低思维度，或所提问题难又不懂得启发，或流水式提问而导致“满堂问”，没有收到预期的效果。三是教师提问多，学生提问少，比例严重失调，学生的学习主体地位得不到落实，并处于极度被动地位，主体作用无从发挥。 这些做法，严重挫伤了学生的求知欲和好奇心，限制了创造性思维能力的发展，使课堂提问这一教学方法的优势得不到体现，导致的后果令人担忧。有鉴于上述种种后果，为了达到“教学过程最优化”，充分体现课堂提问这一教学方法的科学性与有效性，通过课堂提问来组织教学活动，应当特别注意下面几点： 一、深入研究教材，从教材的实际出发
采用课堂提问这一教学方法的教师必须注重对教材的研究，并使自己达到“懂、透、化”的目标。“懂”就是理解教材的基本结构;“透”就是掌握教材的系统性、教材的重点、难点和关键，做到透彻掌握，融会贯通；“化”就是做到“使其言皆出于吾之心”，使自己的思想感情与教材中包含的思想感情融为一体。只有做到这样，教师才能游刃有余地提出问题引导学生思考或针对学生提出的问题加以启发帮助，师生共同解疑，达到启发式教学的要求。 二、摸清学生，从学生的实际出发 在教学过程中，要求教师对学生的情况了如指掌。为此，教师必须深入实际，调查研究，理解和掌握学生的思想动向、知识基础、接受能力、思维习惯、动机情绪、治学态度以及学习中的困难和问题等。有了这些方面的基础，教师方有可能有针对性地提问启发，既做到面对全体学生，又做到面对个别学生，恰当地把握问题的难易度，从学生的实际出发，让每个学生都成为课堂的主人、学习的主体，使得班内各层次的学生都得到发展。不少教师在总结教学经验时常说：“我们备课，不仅要备教材，备教法，而且要备学生，备学法。” 三、精心设计提炼问题，使其更具科学性 课堂提问是属于语言的方法。苏联杰出教育家苏霍姆林斯基说：“教师高度的语言修养是合理地利用时间的重要条件，极大程度上决定着学生在课堂上脑力劳动的效率。”这就给教师提出了一个高标准要求：启发性教学语言不仅要讲求科学性，还要讲究艺术性。因此，教师务必精心设计和提炼一些富有启发性、情感性、变通性、挑战性，
咨询师需要掌握的提问技巧
经典开放式提问. 1.您认为孩子成绩下降的原因在哪里呢? 2.您可以谈谈您孩子目前的学习状况吗? 3 . 您平时是怎样培养教育孩子的, 跟孩子在学习上的交流怎么样? 4.您孩子课余时间是如何安排的? 5.您有没有请过家教或其他机构,您对他们的辅导效果怎么看? 6 . 对我刚才给您介绍的我们的辅导模式和辅导特色, 您还有哪些不清楚或是还需要了解的? 7.孩子在假期里(平常时间)表现怎么样(适用于开学)? 8.我们可不可以从明星身上的闪光点引导我们的孩子呢? 9.輔导一两个月后您期望的效果是什么样的呢? 10.入学时有没有注重孩子学习习惯的培养? 11.学校老师对孩子的评价和看法怎么样? 12.孩子在家里的表现怎么样?和你们家长的交流相处怎么样? 13.对孩子以后的发展,家长您是什么样的看法(打算)呢? 14.家长,你觉得孩子出现目前这种状况,主要是什么原因呢?您有没有尝试去改变? 效果怎么样? 15.您希望孩子通过补习,达到什么样的一个r日i度或是结果? 16.家长, 对我刚才给您孩子制订的课时以及分析每阶段的辅导内容和目标, 是否还有什么 异议? 17.对于效果方面,您最希望孩子哪一方面有所提升呢? 18.您觉得您孩子是怎样的一种性格,有哪些爱好呢? 19、对于老师方面, 以您对孩子的了解, 您觉得孩子最喜欢哪一种类型的老师呢?. 经典封闭式提问 1.孩子几年级?男孩还是女孩?文科不好还是理科不好? 2.家长,您今天能抽出您宝贵的时间带孩子过来咨询,当然是希望能得到更多有益实用的意见和建议,那何不我们坐下来好好的谈谈呢? 、 3.家长, 孩子依照目前的状态发展下去, 对他以后的学习包括更长远的工作和生活是不是将会带来更坏的结果呢? 4.这种不理想的局面或是结果是家长您所希望得到的吗? 5.家长,与其到最后面对这种不理想的状态,那为什么不现在就把孩子不好的方面或是因素在解状态就改变不是更好吗? . 6.家长,您觉得是您的金钱重要还是影响孩子一生的教育更重要呢? 7.家长,您辛苦挣下的家产是为了孩子以后过得更好,那为何不改变孩子目前现状,以后孩子自己通过自己的努力去改变自己的生活呢? 8.家长,您是要我口头上对你孩子的承诺,还是在孩子的教学过程中把好一步一步的教学关,知识点一步一步的落实,哪个更为现实一些呢? 9.家长,您看这样协调之后是不是对你孩子的帮助更大呢? 10.为孩子的成绩提高更显著, 您觉得是找个名校老师按照课堂模式给他上课, 还是由我们 根据孩子的个性特征, 学习方法和学习习惯来匹配适合孩子的老师给孩子一对一个性化授 课呢? 11.家长,你说我们的费用贵,那您是注重孩子实质性的辅导效果还是金钱呢?
课堂有效提问方法
课堂有效提问方法 问题的类型 根据设计问题时检测目标的不同，可将问题划分为两个层次，六种类型。 1.低级认知问题。 低级认知问题是用来检测学生是否掌握了已学过的知识，理解的程度如何。 2.高级认知问题。 高级认知问题是用来培养学生创造性思维的问题。包括分析性问题，综合性问题和评价性问题。 提问的程序 一个完整的提问过程，大体包括三个阶段。（1）引入教师设法使学生在心理上对提问做好准备。（2）陈述教师用简明的语言陈述主问题。（3）评核教师以各种不同的方法处理学生的答案。 2.充分估计学生的答案。 教师设计问题时，就应充分估计学生的可能答案。尤其是错误答案，并且准备好相应的对策。 3.恰当地选择提问对象。 教师提问时一般应面向全班，问后察颜观色，选择适当的应答者。不同难度的问题应选择不同层次的学生来回答。要注意保护全班学生，尤其是差生回答问题的积极性。 4.诱导学生正确回答。 教师应能敏锐地捕捉住学生不确切的表述，及时纠正学生答案中的错误与思维方法上的缺陷，诱导学生正确回答。最后，帮助学生归纳、小结，形成简明的答案。 课堂提问的目的 课堂教学，为着要使学生们具有创造性思维能力，则须给予机会使他们进行思考。最普通最简便的办法，便是发出问题。可是所发的问题，不是教师随便想到的主观意见，而是要在教师备课时，环绕课文设想若干有关的重要问题。 如若教师只考察关于信息的记忆，则可应用求同答案的（唯一正确的）问题；如若要发展学生的思维能力，则以求异答案的问题为佳。求异的答案乃是要求学生各抒己见，不与别人雷同的（多数适当的）答案。求异答案的问题，并可成为引起全班讨论的出发点。 概括起来，在一般的教学情境中，大体上，发问的作用可有几种： 1.引起动机。发出问题，刺激学生急于想了解课文的内容，引起其学习动机，而使之对于课文感兴趣。 2.启发思维。用问题启发学生的思维作用，极为重要。在传统的教学情况下，学生没有机会运用自己的思考，听教师讲演，只用听觉；阅读教科书，只用视觉；这与思维能力的发展，关系至为微弱；唯有发出问题，使学生不得不用头脑来思考，使可作出适当的回答。 3.考察理解程度。关于一个课题的内容，在授课之后，学生是否理解清楚，教师可发出问题，考察究竟，藉以反馈，促其进步。 4.激动顿悟作用。在学习过程中，如若发生困难，学生茫然不知如何克服，这时教师可发出问题，促其发现学习中的意义重点与其间的交互关系，而使之产生顿悟作用，克服困难，解决问题。 5.形成知识结构。要使学生将获得的新知识，能与已学习得的旧知识，联系一体，形成结构，教师可以发出问题，使学生明白其内蕴的关系，而可产生优良学习效果。 6.对于理论的评价。为着发展学生的批判性思维能力，教师可以发出问题，要求学生对于一种理论，予以评价，分别其优点与弱点，以及其在社会上，或学术上，所可能产生的影响。
医院网络咨询技巧
医院网络咨询技巧（一） 一、基本要求： 1、真诚关爱：态度和蔼、语言得体、不急不躁； 2、专业知识：具备全面的临床专业知识，熟悉医院的专家、设备，基本治疗方法及交通路线（周边）；熟练掌握咨询流程技巧，并能灵活运用； 3、请教学习：向同事学习，向临床医生学习，向别的医院（看对方网站或聊商务通）学习，向医疗书籍学习； 4、营销技巧：需要掌握一定的销售技巧； 5、沟通技巧：有效、及时、体贴、适当； 6、良好心态：咨询过程中要不断调整心态，以积极、热情、平和的良好的心态面对每位患者的语言； 7、始终主动：掌握主动权，以我为主的基本思路，引导病人按你的思路去跟你咨询或聊天； 二、咨询流程： 1、开始语：问候语，自我介绍(设定)； 2、提问：性别、年龄等； 3、答复； 4、推销：设备、专家 5、邀约； 6、路线； 7、结束语：不客气，谢谢，祝你健康，再见，等等； 三、咨询技巧： 1、真诚对待患者； 2、学会倾听，学习分析；
3、问性别、姓名、年龄（问姓名与电话一般不超过三次）； 4、一般不用反问句，多用引导，一般用疾病的昵称； 5、对方问什么科室，应回答相关的东西，无关的少说； 6、不要急于邀请病人来就诊， 7、咨询费用或疾病治疗要给自己或医生留有余地，不要把话说死； 8、适当制造痛苦，不要把疾病说透，适可而止； 9、碰到不好回答的问题，及时转移话题，向对方提问或启发另外一个对方感兴趣的话题； 10、回答单项价格就是单项价格，不要同时罗列出其他价格，可以带一下也就是提到其他医院这个项目的价格以及它的治疗效果； 11、不要同时问几个问题；问姓名、电话时可以增加一个问题； 12、咨询医生善于顾前照后，做好接一待二招呼三，接好每个咨询对话； 13、咨询医生在回复患者时，遇到话句估计比较长的，要分段分次发出去，不能等一句话都打完才发，这样让患者等太久而离线； 14、尽量用“我们”，不用“我”；尽量多用“大概”、“左右”、“可能”，少用“肯定”； 15、千方百计激发患者的就医欲望； 四、咨询理念 没有一般人，只有个别人： 先说服、洗脑，后邀约就容易了，人家就容易相信你！ 网络是很虚拟的，所以我们更要用真诚来打动患者！ 咨询医生心里可以急，欲望也很强，但表面或语气一定不能表现出来！ 虽然我们是小护士，但在咨询的时候你就是一名专家！ 不达目的誓不罢休； 五、问诊要素
招商谈判技巧沟通话术与技巧
招商谈判技巧——沟通话术与技巧 招商谈判技巧系列一－－一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐 述：什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列… …
我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2分钟后，招商经理过来了。 经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是… …我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理：好的。 10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？ 关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
课堂有效提问的方法
课堂提问的方法 课堂提问是教学的有效手段之一，也是教学过程的一个重要环节。它不 但可以用来组织教学，反馈教学信息，而且对于培养学生的思维能力、创造 精神大有益处。因此课堂提问的重要性是不言而喻的。但如何才能使所提问 题学生乐于思考、积极回答呢？下面介绍几种提问的方法。 一、次序法 这种提问是根据教材的逻辑顺序，依次提出一系列的问题，语文课一般 是按事件的发生发展，人物出现的顺序，论点论据提出的先后提问。例如小 学语文第七册《李时珍》这一课，根据课文中人物思想发展的过程可以设计以下提问：①李时珍是怎样一个人？为什么称他是一位伟大的医学家和药物学家？ 课文中介绍了哪些具体事例？ ②那个时候，行医既然是受人鄙视的行业，为什么李时珍要立志行医？ “立志”表现在哪里？ ③李时珍为什么要重新编写一部比较完善的药物书？ ④《本草纲目》是一本什么书？李时珍是怎么编出来的？ ⑤李时珍为什么能编写出这样一部伟大的著作，流传世界？ ⑥全文可分几段？各段大意是什么？ 这种类型的提问表现在数学应用题教学中一般地先根据题中的某两个条 件，或结合可求得的一个或两个中间问题，启发学生根据题意提出恰当的问 题，构成一个简单应用题，然后再逐步达到解题的目的，或由问题逆推所需 条件，一步一步推到已知为止。这是教师在应用题教学中引导学生分析数量 关系、探求解题途径常采用的综合法，及分析法。二、铺垫法 在讲新课之前设计一些准备性题目，铺路搭桥，利于掌握系统知识，减 少难度。例如学习异分母加减，先出示准备题，通分：、、，学生将1 2 1 3 1 5 三个分数通分以后，教师提问：①通分以后这几个分数的分数单位有什么变 化？②要将分数单位不同的分数化成分数单位相同的分数，怎么办？这样一 提问，就为学生主动寻求异分母分数加减法的计算方法交给了具体的思考方 法，作好思维方面的铺垫，从而降低了难度。三、核心法 这是为了突出教材重点内容而设计的提问，目的在于解决教学中的主要 矛盾。这类提问在日本称之为核心性提问，其作用是扣住教材内容中心，明 确学习重点。学生根据这个重点，找到课文中的关键词语、句子或段落，加 深理解，牢固掌握。这种提问，一般先要提出导入性问题，通过一问一答， 从而引出第二步——核心性提问。核心性提问一般一至二个。第三步是补充 性提问，目的是为了更深地理解核心性提问的内容。如果通过恰当的核心性 提问，学生能准确抓住重点，那么课堂上就不必再用补充性提问了。 请看一位小学教师在教《一张珍贵的照片》时，抓住关键性的词语，巧 布的“疑问阵”，熟练地运用核心法。 教师问：“周总理来到小桂花家，小桂花的爹为什么要用‘袖子’抹使 凳子？”学生思考片刻，纷纷举手，跃跃欲试。有的说：“因为他一时找不
前台咨询的十个技巧
前台咨询的十个技巧 一.倾听法 适用于家长投诉，家长给学校提出意见以及学生或家长发怒时使用。 在倾听时注意两点： 1、注意听他说的重点； 2、在短时间找到解决的途径。 例：某家长带着孩子怒气冲冲的来到学校，先说你们管理不严格，后又说没有按照当初来报名时说的来履行。这时，你就要耐心倾听，并委婉的问其原因。原来是因为该学生两次没来上课，家长不知道而学校又没有打通知，所以造成家长对学校的不满.而此时，你已经弄清问题的原因，所以,在此时,你就应该向家长解释,为何没有通知到,尽量使家长在短时间可以消气,并保证不会再发生类似的事情.注意:在家长诉说时,尽量不要打断对方.因为他在所说时也是他在发泄,同时你也可以短时间找到尽可能解决的途径. 二.顺水推舟 适用于在基本上掌握咨询者的意向,要学校课程,顺着话题展开. 在交谈时注意以下两点:1.对咨询的容要非常了解2.对班级安排要符合学生情况例:某家长带着孩子来咨询剑二,刚好你这刚开了个剑二的班,上了两次课,此时你就可以劝其插班,并说明缺的两节课会由带课老师给补上.在此,你必须熟练掌握咨询容和班级安排,以便对号入座. 三.劝说法 适用于咨询者对课程不是很了解,对要学习的容不是很明确. 注意:1.了解咨询者想要学什么2.了解咨询者的英语程度. 例:某位初三的学生来咨询,想要学习新二的课程,但是经过询问,该学生对于新一的容掌握不是很牢固.这时,你这刚好开了一个新一快班,你这时就应该极力劝说他上新一快.给他分析情况.这样即可以在所开的新班中多增加一名生源,也可以让该学生打好英语基础,避免他在学新二时出现学不会退费的情况. 四.设身处地 适用于咨询者心摇摆不定,拿不定主意到底上什么课程好.
面对面沟通技巧
概述 本章的目的是解释沟通的过程, 并提出如何在和客户的面对面沟通中创造敞开式气氛.推销简单的来看其实就是一个基本的沟通过程. 客户有一定的需要和需求, 销售人员有产品和服务. 客户月复一月, 周复一周, 日复一日地面对某种状态, 需要, 和限制. 这些东西又会随着竞争, 市场, 以及总体经济情况的改变而变化. 高效的销售人员能够认识到这些变化, 并调整他们给客户的关于产品和服务的建议, 从而帮助客户获得短期和长期的成功. 高效的销售人员不断地发展和磨练他们的面对面沟通技巧. 他们寻求首先理解, 然后被理解. 请牢记如下两个概念: 1. 聆听和回应构成了沟通过程的主要因素. 聆听意味着收集足够的信息, 以使我们知道什么是重要的, 以及为什么重要. 回应 意味着用我们的销售建议来满足对方的需要, 需求, 和愿望. 2. 情感因素在决定客户采取何种立场中扮演了很重要的角色. 如果我们能更好地理解客户为何对问题和建议有某种感受, 我们就能够给出适当的回应. 高效的面对面沟通能让我们更好地理解客户的情感. 通过对沟通技巧的学习, 我们将能够: 1. 认识四个常见的沟通的障碍. 2. 用六种回应来创造敞开式沟通气氛.
3. 认识沟通关闭的四个信号. 在日常工作中, 我们经常要用到面对面沟通技巧. 典型的, 如我们做演讲时, 拜访客户或和客户开会时, 讨论生意计划或做生意回顾时. 在任何成功的讨论中都一定会有信息的交流. 如果我们做到以下几点, 这种信息交流就会变得活跃. - 去理解客户, 从而我们能找到真正的需要和需求. - 裁剪好处去适应具体客户的具体需要. - 发现和处理反对意见. - 同时发展双方的生意. 沟通过程包括如下三个组成部分: - 获取信息. - 证实我们对信息的理解. - 传递我们的信息. 在信息交流中, 我们要考虑事实和情感两个方面. 举例来说, 当我们和客户在讨论一个重要项目时, 我们既需要获取关于客户的目标以及客户对该项目主要的担心的信息, 也需要读懂客户是如何感觉这个项目的, 他们的感觉是积极的? 中性的? 还是消极的? 了解项目和了解客户对项目的感觉都是信息交流中的重要部分.In the 沟通中的敞开性 在信息交流中, 我们依据我们知道的信息决定下一步说什么, 同时, 我们还必须确信我们认为我们知道的信息是真实的. 为了确定这一点, 我们需要去证实我们对所
商务沟通与谈判技巧
商务沟通与谈判技巧 什么是沟通？沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到“一致性” 业务狭义的沟通不管采取什么方式能把客户搞定,把业务做好,这就是我们沟通的目的做业务的沟通就是要会忽悠 沟通成功的标准传递的信息必须被接收传递的信息必须被理解传递的信息必须被记住传递的信息必须被加以利用传递的信息必须得到双方确认并加以改变 沟通的重要性良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持协助与认可，做事更有效率。 沟通的方式口头语言(表达-倾听-反馈-总结) 书面语言肢体语言 沟通的种类1单向和双向（按照信息传输方向分类）2正式和非正式（按照沟通的形式分类）3直接和间接（按照沟通的对象分类） 沟通的基本原则双向性差异性相互尊重 商务沟通的基本流程沟通的目标---事前准备----确认需求---阐述观点----处理异议 -----达成协议--共同实施 明确沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功． 沟通前的准备沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完整的方案,要了解客户的心态、了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案做好情绪上的准备做好体力上的准备 沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功 确认需求有效提问积极聆听及时确认 聆听的原则ψ适应讲话者的风格ψ眼耳并用ψ先理解他人，再被他人理解ψ鼓励他人表达自己ψ聆听完全部的信息ψ表现出极大的兴趣 (四)：阐述观点阐述计划：简单描述符合既定需求的建议描述细节：阐述你建议的原因及实施方法信息转化：描述特点、强调利益 (1)沟通中的说服情感说服一是利益二是从客户角度进行说服三是要有热情 (2)沟通中的说服专业化说服一是专业营销的理论和实践能力一是专业药学知识理论三是了解搜集市场数据以数据打动 (3)沟通中的说服艺术化说服沟通的艺术化就是利用语言艺术和措词提高沟通的效果和满意度习惯用语：“你错了，不是那样的”！艺术性表达：“对不起，我没说清楚，但我想……”习惯用语：“你没弄明白，这次你听好了”艺术性表达：“也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍”． (五)：处理异议 1.忽视法：对方为了取得主动权故意提出的异议 2.转化法：将问题进行转化，寻求变通解决；3.太极法：将问题反过来推向对方，后发制人; 4.询问法：了解对方的看法和思路以便针对性的进行调整 (六)达成协议对于达成的一致意见再次确认，加深印象；需留下书面材料的要签订协议或者备忘录；对于别人的支持与配合表示衷心的感谢；将对方的优点及时提出，表示真诚的赞美； (七)共同实施积极合作的态度按既定方针处理发现变化及时沟通 商务沟通的特征表现◇严肃认真◇动作慢，◇有条不紊◇注意细节◇语调单一◇语言准确◇合乎逻辑◇有计划步骤◇寡言沉默◇使用图表◇面部表情少 ◇喜欢有较大的个人空间 商务沟通的技巧◇注重细节◇遵守时间◇尽快切入主题◇边说边认真记录◇不要有太多眼神交流◇多使用准确的专业术语◇多列举一些具体的数据 商务沟通的特征表现（支配型）◇处事果断◇敢于作为◇指挥别人◇强调效率◇独立◇有目光接触◇说话快且有说服力◇热情◇语言直接，有目的性◇面部表情比较少◇情感不外露◇审慎的 商务沟通的技巧（支配型）◇回答一定要非常准确；◇按照实际情况，有具体的依据；◇直接告诉你的目的，节约时间；◇声音洪亮，目光接触，充满信心；◇要有计划，注重落实；◇直奔结果，从结果反推；