营销就是要让顾客感到占了便宜
客户说不,我不要……怎么办？
客户说"不，我不要……"怎么办？销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。
没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。
在导购的心中，除了成交，别无选择。
但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，导购唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。
在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：1、顾客说：“我要考虑一下。
”对策：时间就是金钱。
机不可失，失不再来。
(1)询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。
所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。
如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?(2)假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。
如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。
假设您现在购买，可以获得??(外加礼品)。
我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……(3)直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。
如：??先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?2、顾客说：“太贵了。
”对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
(1)比较法：①与同类产品进行比较。
如：市场??牌子的??钱，这个产品比??牌子便宜多啦，质量还比??牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。
如：??钱现在可以买a、b、c、d 等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
(2)拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
(3)平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。
营销经典语录汇总
营销经典语录汇总1、今天的市场已经不存在空白，所谓的“蓝海”也只是空想的“市场乌托邦"，竞争只能愈演愈烈.2、顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。
人们都喜欢占便宜，当顾客觉得占了便宜，就会爽快的掏腰包.3、在消费者身上有两个明显的特征：一是言行不一，二是感性驱使理性。
4、你想管理什么,你就考核什么,你想考核什么，你就量化什么。
5、在市场扎根最有效的方法是：高密度做市场，实现对市场的无缝隙覆盖。
6、销量首先是想出来的,然后才是做出来的。
要想做出销量，首先必须想明白两个问题：一是未来的销量增长空间在哪里？二是哪些工作能产生销量，特别是能够持续的产生销量。
7、营销人需要永远的正向思维，或者叫阳光心态。
负向思维产生问题,正向思维创造机会,抓住了机会，问题就迎刃而解了.8、发现没有竞争或弱竞争的营销战场就成功了,营销捷径不是在过度竞争市场比对手做的更好，而是发现没有竞争或弱竞争的市场。
9、终端不只指售点，更是指顾客,顾客也是终端。
终端工作的最高境界是：培养一批愿意到终端购买你产品的顾客。
11、价格战只会对中间商有利，对扩大市场容量和提高销售业绩意义不大。
12、我们学习经典方法的目的,就是为了不按那些方法打。
当跨国品牌向左走的时候,我们一定要向右走；当他们从阳面爬山的时候，我们从背面同样能爬到山顶。
13、形象支撑价格，网络支撑销量。
14、推销是我们去找客户,而营销是让客户来找我们，这就是两者的最根本的区别。
15、网点只有动起来才有生命力,就像自行车只有动起来才能平衡是一个道理。
所以我们鼓励打款点数多,打款点数多的区域基础面就好、后劲就足。
16、营销的原点就是消费者的需求，当营销无—全球品牌网-法突破时，最好的办法就是回归原点.从短期看一定要关注对手、粘住对手，从长期看，一定要研—全球品牌网-究消费者.17、市场份额不等于利润,但却是利润的基础和前提，没有市场份额肯定没有利润。
利润是业务模式设计的结果.18、企业有倒闭的，但行业没有倒闭的.人们都有衣服穿，你敢说服装就没有市场了吗？只要你不是总生产中山装就行了.19、营销关注的重点应该是“买”而不是“卖”，卖东西仅仅是一个手段，最重要的是买回的顾客的满意度以及由此而产生的顾客忠诚度。
销售的11个秘密
销售的11个秘密刘鹏林一、销售心理学顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
没有不对的客户，只有不好的服务。
卖什么不重要，重要的是怎么卖。
没有最好的产品，只有最合适的产品。
没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
成功不是运气，而是因为有方法。
二、销售艺术客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱了。
建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
三、销售策略在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......作为一个营销人员，要善于观察，要学会研究销售策略，一个好的销售策略往往带来不一样的结果！四、杀价中的五个潜规则1、绝不先开价，谁先开谁先死。
2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。
3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。
4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。
5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
五、最赚钱的性格是执着调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客。
有25%在打第二次电话后就放弃了。
12%在打第三次以后放弃。
有10%继续打电话。
这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
六、塑造价值最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。
后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。
如何与客户议价,最终达成成交
《销售》如何与客户议价,最终达成成交?陶瓷砖是一个价格透明度不高的产品，在各种品牌纷纷打折促销的氛围下，让消费者对价格极度敏感。
认为八折之后，还可以谈到五折，六折之后还可以谈到三折，三折之后还可以谈到两折。
真正谈到了两折，消费者一定会怀疑产品的质量，原本好产品+好心好意，却做不成生意，自己里外不是人！今天谈一谈几个陶瓷店员如何与顾客讨价还价的实用方法：三步倒法、样板房法、团购价法、团购价法、双簧戏法。
消费行为与心理分析1、讨价还价是家居建材零售必不可少的一个核心环节。
每个准顾客基本都会与店员讨价还价，很多顾客之所以没能成交，往往就是因为店员在这个环节处理不好而导致的。
所以掌握一些讨价还价的技巧，对一个店员来说是必不可少的。
2、掌握预算我们一般通过询问与试探顾客的方式来推测顾客的预算，如通过询问房子的地段、楼层与面积，就能了解大概的房价透过房价就基本可以推算出装修预算。
据统计，一般用户的装修费用是买房费用的20-30%左右墙地装修费用为装修费用的10%-15%左右。
但是这种算法只能帮我们将顾客的预算锁定在一个相对较小的范围之内，具体的还需要通过试探性地介绍不同档次的产品，来确定顾客比较容易接受的价位在哪里。
当然，顾客的预算也是有一定弹性的，这就看我们店员的引导能力了。
一般情况下，用户墙地装修费用普遍会超出预算。
3、把握心态掌握了顾客的预算再来与顾客讨价还价，事情就容易多了。
但是很多店员价格谈不下来，往往都会抱怨产品的价格定得太高，认为只要把价格降下来，顾客就能接受。
其实不然，因为“顾客并不喜欢便宜的产品，而是喜欢占便宜的产品”。
所以讨价还价的关键，就是要给顾客营造占便宜的感觉，至于实际上有没有占便宜，对顾客来说并不太重要。
4、巧谈价格价格是一个比较敏感的话题，一般在顾客对这款产品的卖点不是很了解的情况下，我们都不主张谈价格。
顾客一开始就问价格，只要你报价，他的第一反应就是：“这么贵?”因为他根本就不了解产品的价值在哪里。
销售应注意的事项
乐观销售更容易接近和打动顾客1、乐观的人发现工作和生活中的真善美，到哪里都是“阳光使者”；2、销售就是信心的传递和信念的转移；3、乐观的销售让顾客获得快乐的消费体验，更容易跟你交往和敞开心扉；4、乐观的销售更能战胜挫折,发现事物积极一面。
创业第一年最常见的销售失误1、你的大多数时间应该放在寻找潜在客户上；2、先销售你自己，之后销售你的公司；3、不要贱卖你的产品或服务，这样会让你的努力以及花费的时间都很不值；4、除非他们位列你的三大客户，否则不要花费太多的时间和钱在带他们出去吃喝。
销售要懂的：卖什么不重要，重要的是怎么卖。
1、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；2、顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜；3、没有不对的客户，只有不好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
销售永不完美，永远可以做的更好1、销售你相信的东西；2、直接，不要使用复杂的措辞；3、向客户巧妙施加压力；4、了解客户的挑战和需求；5、好的演示至关重要；6、热情，兴奋会传染人；7、直接并清晰地回答问题；8、如不知道答案，不要乱说；9、幽默是伟大的润滑剂；10、销售永不完美，永远可以做的更好。
高效的电话销售1、有准备，通话之前清楚所为何事、何目标、何需求、何方法、怎么说；2、有记录，以备事后查阅；3、有分析，分析客户最关注什么，最需求什么，有什么问题，要怎么解决；4、有回顾，通过对历史沟通记录的总结，获得客户购买周期、喜好、习惯。
销售必备的数字法则1、360度：从360度了解客户再进行跟进，不要成交你不了解的客户；2、11次：一般业务员3次拒绝就放弃了，其实客户成交往往在跟进的第11次；3、24小时：让客户感受到24小时有服务；4、126：一个优质客户身边有126个潜在客户；5、5条：你能记住客户5个重要日子？销售团队业绩不佳原因1、不坚持开例会。
主管领导不重视内部交流；2、不坚持检查业务日志和周报。
助销服务是动销的关键
助销服务是动销的关键作者：唐新荣来源：《现代家电》 2016年第17期我于2005年开始涉足厨电行业，一直做志高厨电桂林地区的总代，是志高十多年的代理商，其中2005～2007年，由于桂林的消费者对油烟机的认知度不高，销量并不是特别好，再加上那几年新房建设较少，市场需求也显得有限。
2008年以后，桂林的房地产市场开始萌动，较好的带动了油烟机市场的发展。
由于桂林属于三线城市，市场经济发展较慢，比起一、二线城市，市场的发展也较慢。
经营以来，市场最好的三年是2009～2011年，消费者对烟机的需求量增大，借此时机志高品牌也在当地建立了较为完善的渠道网点，也有了一定的口碑和品牌知名度，因此市场销售份额较好。
动销贵在让消费者感觉到便宜，而不是让消费者买便宜的产品。
近两年，厨电的整体销量并没有萎缩，总量甚至呈现向上走的趋势，消费者对品牌的意识开始加强。
与此同时，一二线品牌销售的模式和方式发生了较大的改变，如一些品牌搞的总裁签售会，每个季度甚至每个月搞一个家电联盟，让消费者感觉到大品牌的价格也不是很高，这种做法对市场的冲击很大。
如果三四线品牌经销商还没意识到大品牌对市场的力度，就会引起较大的损失，使自己的销售越来越被动。
厨电行业的三四线品牌有成千上百个，由于近两年市场整体经济形势不好，使得一二线品牌开始对市场全面渗透和发力，如方太、老板、华帝、万和、万家乐、美的、西门子等品牌所占的市场份额本来就较大，再加上近几年在动销上的发力，进一步抢占了三四线品牌的市场份额。
因此，对小品牌而言，如果定位低价位去竞争，做市场的难度会越来越大，因为这种手段只会让市场竞争越来越激烈。
因此，动销不能以降低价格为最终目的，更重要的是要让顾客感觉到占了便宜，而不是让顾客觉得买的就是便宜货，这是在促销活动中必须要注意的。
做市场动销，作为代理商老板，必须先要动起来才有销售，大到品牌联盟，小到店庆活动，老板必须要动起来。
其次也要让下边的经销商动起来。
营销话术《3》
客人说：别人都打 5 折，您们这也能打 5 折吗？回答：先生您很幽默！我们 iRest 是全国统一零售价,如果是 这么便宜的话, 您也会怀疑它的可信度和品质对不对?再说了,像您这样有品味的人，不好的东西我相信您也看不 上的.
逼单：(让价的三个步骤:期货价、工程单、员工价) 1:不要害怕客人讨价还价，谈价格时要表现得淡定从容,意志力要坚定,不要在客人还没明确表态之前，就自
己先紧张乱了阵脚! 语气肯定,态度坚定. 一定要有激情,关键是语气要自信,而不是语言. 2:价格前紧后松,降低价格要找理由,下点不能下太快. 要让客人觉得占了很大便宜（与同类产品比较）. 3:煽情！要无处不在的煽情,每个问题后面都要煽情;数字举例,案例举例,名人煽情，一定要让客户有成就感. 4:不要随便让点及去零头，先紧后松,要有韧性. 5:随时要有写单的习惯,问对方要不要其它东西，一边问问题一边写单。 6:让价时一定要求对方回报。谈单时站姿与坐姿要注意,尽量与客人保持视线平行状态，了解客户的装修情
客人说：外面的折扣比你们的还低! 回答：是的先生，您知道外面的折扣为什么打那么低吗?您说好的东西用 得着用低折扣去吸引人吗? ---客人说没用过? 您也听过对不对?象它们都没有折打.只有好的品牌,好的质量,才能决定它们的价格嘛,这 几个环节是缺一不可的.
是这样的,我们公司内部有规定,凡是年度销售排名前十名的员工,可享有一次员工价购物的机会!而我去年 的销售业绩在全国拿了第五名,所以公司奖励给我一次员工购物的机会,刚好我还没有用,而且我今年也没打算结 婚,所以我帮这个机会让给您!因为我觉得您特别亲切,很像我的表姐,她在浙江大学教书.(用这招煽情时可根据 对像的不同进行变化,目的是拉近彼此的距离,让对方有台阶下)
让顾客觉得自己占了便宜
古人说，欲取之，必先予之。
先投入一点，才能收回十倍百倍的回报。
当今社会，投机取巧、“空手套白狼”的机会已经越来越少，那种希望不劳而获、“天上掉下一个大馅饼”的事情是不存在的。
其实，这是一个平凡得再也没法平凡的道理：不要说赚取钱财，就是钓鱼，也必须有合适的钓饵，否则就只好望“鱼”兴叹。
在礼仪之邦，对“钓饵”是很有研究的，有这样一句话说：“闲时不烧香，忙时抱佛脚”。
意思就是，无论做什么事情，都应该“未雨绸缪”，“风物长宜放眼量”，不要“鼠目寸光”。
一张票看两场电影日本人坪内寿夫曾经被称为“电影皇帝”和“造船大王”，其实他的高明之处只有一点，就是让中层人感到他可以给自己更多的利益。
第二次世界大战之后，日本陷入了贫困的深渊，人们对天皇的御旨已经不是那样感兴趣了，他们需要的是吃饭和穿衣，也就是脱贫，解决温饱问题。
当时，坪内寿夫刚刚从苏联西北利亚的日军战俘营里被释放出来，早已饿得精瘦，很想发一笔大财。
可是日本并非遍地都是黄金，而是要吃饭的人。
没有更好的事情可干，他只得跟着父母经营一家很小的电影院。
可是观众都没有心思看电影，上座率很低，他们一家人的生计都很难维持。
怎样让观众来看电影，这是坪内寿夫天天都在反复思考的问题。
他终于想出了一个好办法：一场电影放两部片子。
一般的情况是一场电影放一部片子，现在坪内寿夫的电影院放两部片子，观众觉得占了便宜，就连本来不想看电影的人都来看了。
不长的时间，坪内寿夫的电影院就赚了一笔很可观的收入。
随着日本经济的不断好转，文化事业也百废俱兴。
坪内寿夫对这一趋势发生了很大的兴趣，决定在此方面大干一番。
他拿了自己的全部资产修建了一座电影大厦。
他的这座电影大厦有四个放射状的影厅，可以同时放不同的四部电影，影厅里用红、绿、橙、蓝四种颜色来区别。
四个影厅只有一个入口，只有一个放映室。
这样不仅减少了雇员，还给不同兴趣的观众提供了选择不同影片的机会。
为了吸引更多的观众，他在电影院里还专门开设了咖啡店、冷饮店、快餐店等，并且，在这座电影大厦里配备有美观整洁的卫生设施。
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营销就是要让顾客感到占了便宜
作者：王荣耀
晚饭后散步，发现附近一家超市开张，进去逛逛，浏览货架上的商品，汰渍洗衣皂的价格标签引起了我的注意：汰渍为何这样定价?
汰渍新上市的三重功能洗衣皂价格标签标明，238克一块装是3.2元。
按常理，两块装应当是6.4元或更低。
大家猜猜两块装的标价是多少?
6.9元。
这个标价超出了常理和人们对产品价格策略的理解。
是不是写错了?我正在疑惑时，旁边一位中年女顾客手中各拿一块洗衣皂，询问营业员价签是不是写错了，营业员看了看回答说，没错。
这位中年顾客把两块装的放下，拿着一块装的洗衣皂走了。
为什么一块装标价3.2元，两块装的却标价6.9元呢?
是不是价签写错了?
不是，因为一周后我再到此超市，看到价签依然如故。
如果真的是价格标签写错了，一周后肯定会被改过来。
如果价签没有写错，那是不是宝洁公司制定价格策略的人头脑发晕，犯了糊涂?这个可能性基本上为零。
汰渍三重功能洗衣皂为什么这样定价?这样定价的目的究竟是什么?
这是一种促销手段吗?宝洁公司在这家新开超市对一块装产品进行特价促销，同时保持两块装产品原价不变，这样来刺激消费者购买一块装汰渍三重功能洗衣皂。
我想起以前看过的一个故事：
在杭州一个小山村，人们世代以砸石头并把石头卖给盖房子的人谋生。
村里一位年轻人，看到这些石头奇形怪状，想到杭州市许多人喜欢这种石头，于是就把这些石头卖给那些喜欢奇石的人，卖了一个大价钱，盖起了全村的第一所楼房。
该村产的梨子很好吃，倍受客商欢迎，产品销往全国各地，于是，家家户户都在自家地里栽上梨树。
就在梨树长大、挂果时，这位年轻人做出一个令人惊异的举动：把梨树全部砍掉，种上柳条。
大家议论纷纷，不明白年轻人要干什么。
到了夏天梨子成熟时，人们再次为年轻人精明的生意头脑所打动。
原来，全国各地纷至沓来的客商在村里买了梨子后无法运出去。
年轻人砍掉柳条，编成柳筐，卖了一个大价钱。
他在镇上买套房子，搬到了镇上。
日本本田公司中国首席代表听说这位年轻人的故事后，佩服他的生意头脑，决定见见他。
于是，来到年轻人所在镇上，这时的他开了一家服装店。
本田公司首席代表走进年轻人的服装店，看到他正在与对面一家服装店老板吵架。
原来，这位年轻人在马路一边开了一家服装店，有人在对面也开了一家服装店，两家卖的衣服一模一样，但对面的店价格比他的便宜。
如一件衣服，他卖100元，对面就卖80元。
顾客都到对面去买衣服，他的店顾客寥寥无几。
因此，他常常骂对面服装店的老板。
本田公司首席代表看到这一幕，大失所望，怀疑以前讲故事的人是不是在骗自己。
在了解了实际情况后，按照故事上的说法是，本田公司首席代表决定以百万年薪聘请他。
原来，对面的服装店也是他办的。
这个故事是我20多年前看到的。
几年前，我看过一则新闻，讲郑州健康路上有两个服装店紧挨着，卖一模一样的产品，一个店的价格高，另一个店价格低。
一男一女两个店老
板常为争夺生意吵架，男老板骂女老板不会做生意，价格卖得这么低，还不亏死?两个老板的大吵大闹，引起了路人的注意。
人们明白情况后，都拥进女老板的服装店。
男老板一看顾客进店了，心里偷着乐，原来这两个店都是他开的，女老板是他老婆。
看过这则新闻，我会心一笑，故事有了现实版本。
今天，在超市中看到汰渍三重功能洗衣皂价格标签，我知道这则故事有了最新的“宝洁版”。
营销人中流传一句话，顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。
人们都喜欢占便宜，当顾客觉得占了便宜，就会爽陕掏钱包。
那么，营销人如何做促销，才能让顾客觉得占了便宜呢?
汰渍三重功能洗衣皂标价就是一例。
用两块装的产品来促销一块装的产品，用两块装6.9元作参照，让顾客觉得自己花3.2元买一块装的产品是占了便宜。