银行保险网点销售流程
银保专业化销售流程的五个步骤
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银行工作中的保险销售与理赔流程
银行工作中的保险销售与理赔流程随着社会的发展和人们对风险的认识不断提高，保险在现代社会中扮演着重要的角色。
作为金融机构的一部分，银行在保险销售和理赔方面也发挥着重要的作用。
本文将从银行工作中的保险销售和理赔流程两个方面来探讨。
一、保险销售流程保险销售是银行工作中的重要环节之一。
银行通过销售保险产品来满足客户的保险需求，提供全方位的金融服务。
保险销售流程主要包括以下几个步骤：1. 客户需求分析：银行工作人员首先需要了解客户的保险需求，包括客户的家庭状况、财务状况以及风险承受能力等。
通过与客户的沟通和问卷调查等方式，银行工作人员可以全面了解客户的需求，为客户提供个性化的保险方案。
2. 产品介绍和推荐：根据客户的需求，银行工作人员会向客户介绍适合的保险产品。
银行通常会提供多种保险产品，包括人寿保险、车险、健康保险等。
银行工作人员需要详细介绍每种产品的保险条款、保险金额、保费等重要信息，帮助客户选择最适合自己的保险产品。
3. 客户签约：当客户决定购买某种保险产品后，银行工作人员会帮助客户填写保险合同，并解答客户的疑问。
在签约过程中，银行工作人员需要确保客户充分理解保险合同的内容，包括保险责任、免赔额、保险期限等。
签约完成后，客户需要支付相应的保险费用。
4. 保单发放和售后服务：一旦签约完成，银行将会发放保险保单给客户。
保单是客户购买保险的凭证，包含了保险合同的具体内容。
此外，银行还会提供售后服务，包括保单管理、保险理赔等。
客户可以通过银行的在线平台或者电话咨询等方式获取相关服务。
二、理赔流程保险理赔是保险的核心功能之一，也是银行工作中的重要环节。
当客户遭受保险事故时，银行需要及时处理客户的理赔请求，以保障客户的权益。
保险理赔流程主要包括以下几个步骤：1. 报案和资料准备：客户在遭受保险事故后，需要及时向银行报案。
银行工作人员会要求客户提供相关的理赔资料，包括保险合同、事故证明、医疗报告等。
客户需要确保提供的资料完整准确，以便银行能够快速处理理赔请求。
银行保险专业化销售流程之三22页23页PPT文档
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参考话术二： 客户主动询问业务时
一客户主动到大堂经理处询问有什么好的理财产品？
大堂经理：A\您想要风险高的？还是要风险低的？（封闭式询问法） B\您这笔钱能放一年二年？还是几个月？（封闭式询问法） C\这里有一个产品收益挺好的，但是时间得稍微长一点，我给 您讲讲！（介绍法）
要点：以封闭式问题入手，容易将客户引向我们所推荐的产品。
•赞美法：润滑人际，顺畅沟通；化抵触为友善， 变尴尬为自然
•介绍法：快速引入正题，迅速进入说明环节
•电话约访法：以为客户提供附加值服务为主题，
•
以约客户来银行做进一步说明为目的。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
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参考话术一：
客户在取号或等待办理业务时
大堂经理在取号机等候，一客户来取号排队。 大堂经理：请问您办理什么业务？（询问法）
银行保险专业化销售方 向盘
销售前准备 PREPARE 1
售后服务 7 SERVICE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
2 专业化销售流程 6
异议处理 EXCEPTION HANDLE
3
接触
5 促成
CONTACT
4
FACILITATE
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
说明 SHOW
好一些？ • 现在销售谁要做得多一些？
9
3.1接触—网点接触
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
• 万能和投连初始费用高 • 分红与万能存的时间长 • 产品太麻烦，没有时间销售 • 95511回访造成契撤 • 分红、万能、投连之间的比较 • 已经与某公司合作销售 • 手续费不高 • 产品不好销售 • 存款压力大 • 服务存在问题 • 千禧红客户对分红收益的不满
中国平安保险公司银行保险专业化销售流程
中国平安保险公司银行保险专业化销售流程中国平安保险公司是中国最大的综合性保险集团之一，其业务范围包括人寿保险、财产保险、健康保险等多个领域。
银行保险是其中一个重要的业务板块，平安保险公司通过与各大银行合作，为客户提供全方位的金融保险服务。
下面将对中国平安保险公司银行保险专业化销售流程进行详细介绍。
一、了解客户需求作为销售保险产品的第一步，了解客户需求是十分关键的。
销售人员应该与客户进行面对面的沟通，了解客户的风险承受能力、保险需求、财务状况等信息，以便为客户提供更加针对性的保险方案。
二、产品宣传和展示在了解客户需求的基础上，销售人员应该向客户介绍平安保险公司的产品线，包括人寿保险、财产保险等多个产品类型。
同时，销售人员应该详细介绍每个产品的特点、保障范围、保费等信息，使客户对产品有一个清晰的了解。
三、客户分析和定制方案根据客户提供的信息和需求，销售人员应该进行客户的风险和保险需求分析。
通过分析客户的家庭状况、工作情况、健康状况等，结合平安保险公司的保险产品，为客户定制个性化的保险方案，以最大限度地满足客户的需求。
四、保险方案解释和讨论销售人员应该向客户解释和详细讨论保险方案。
包括保险产品的保障范围、保费、理赔流程、保单条款等内容。
销售人员应该耐心解答客户的疑问，并根据客户的反馈进行调整和修改。
五、保单签订和支付保费在客户确认接受保险方案后，销售人员应当帮助客户填写投保申请表，并进行双方确认和签名。
同时，销售人员应向客户说明保费的支付方式和时间，并帮助客户完成保费的支付流程。
六、售后服务和保单管理七、客户维护和再营销总结起来，中国平安保险公司银行保险专业化销售流程包括了解客户需求、产品宣传和展示、客户分析和定制方案、保险方案解释和讨论、保单签订和支付保费、售后服务和保单管理以及客户维护和再营销等多个环节。
通过专业化的销售流程，平安保险公司能够为客户提供全方位的金融保险服务，满足客户的保险需求，提高客户满意度。
保险公司银保流程
如有你有帮助，请购买下载，谢谢!第三章 XX 银保流程银行保险业务总流程客户投保银行柜员收取及保险合同以快递的方式直接邮 寄给客户，客户填写保单回执 交给快递人员带回XX 人寿X 投保 ------ 二 ---------保险单交接至办理银行，客户到银行领取 呆单并填写保单回执，银行柜员将回执交接给XX 人寿网点专员带回XX 人寿投保受理流程首先由XX 人寿网点专员将空白《银行保险投保书》（以下简称投保单）、宣传资料等交与银行网点，交接时双方在交接清单上签字确认；当客户前来投保时，银行网点柜面具体经办人员发给其投保单，并指导其亲自填写。
经办人对填好后的投保单进行初步审核，如通过，在投保单上加盖网点储蓄业务专用 章和经办人员章并填上网点代码后留存。
如审核不通过，则需要重新填写。
客户填写投保单后，柜员收取保费同时打印银行代收费凭证，内容包括日期、客户姓 名、金额等（其中一联交客户，一联银行留存、一联交接给网点专员） ，银行柜员在代收费凭证的“中文备注”栏中输入客户姓名以及“金苹果十年”、“金苹果B 款5年/8年”、“金葫芦A/B ”、“金护甲”或“利呈祥/利如意 五年/十年/十五年/二十年/二十五 年”，在XX 人寿直接与投保人联系期保代收单凭证， 通过快递发单通过银行结束“英文备注”栏中输入客户电话号码，交客户签名后再加盖网点储蓄业务专用章（或主任章）和经办人员名章后交客户。
若客户选择保单快递方式，则同时告知客户保险合同将于一个月内寄达；如客户选择到银行柜面领取保险合同，则与客户约定时间或告知将电话通知。
至此投保受理完毕。
银行各代理网点每天填写《银保业绩登记表》，与投保单核对无误后同XX网点专员进行单证交接，交接时双方签章确认。
《银保业绩登记表》包括投保日期、投保人姓名、投保单流水号、险种名称、份数、销售人等。
XX人寿打印正式的保险合同和保费正式发票。
如客户选择快递方式，XX人寿将保险合同与发票一起封装通过快递寄发给客户，并取回保单回执，统一交回XX人寿；如客户选择到银行柜面领取方式，XX 人寿将保险合同与发票一起封装给网点专员带至银行柜面，由银行柜员指导客户在保单回执上签字，并将保单回执交网点专员带回XX人寿。
银保渠道经营实务流程
与支行领导、网点主任沟通确定网点年度 销售我司保险目标，帮助网点进行月、周、 日目标分解，使银行人员逐渐形成销售习 惯并达成总体目标。
话术：1个网点只需每天有1个柜 员营销一个客户
年度1080万 每月90万
追踪督促
每日3万
每周制作所辖网点业务追踪表，报送给所辖支行储蓄科长及网点所主任 每月制作所辖支行业务分析报告，报送给支行主管行长及储蓄科长 追踪督促
沟通
给出多种选择，保持灵活性 培养信任 明确沟通目标，提出多种有利于业务推动的方案 共同探讨，让对方在限定的方案中做出选择
沟通——沟通其它技巧
• 从上至下：上讲理，下讲利 • 生活化交流，建立朋友关系 • 充分利用公司渠道公关优势，及时向银行人员传达上层合作重点，快速转化为业务促进的动
力
事先准备——心理准备
保持愉快的心情； 消除紧张，充满自信； 考虑银行各层级关注点及
相对应的沟通重点
事先准备
事先了解银行相关政策、动向等情况
01
事先准备——调研 了解银行网点基本情况（地理情况、储蓄情况、同业经
营情况等）
了解网点相关人员基本信息及性格特点
02
事先准备
事先准备
增加正式接触时成功的机会 预期拒绝类型，拟订回应之道 为正式行动规划行动方案
202X
银保渠道营销 实务流程
嘉禾人寿山东分公司 二00七年五月
上完课后，希望您能…
知道银保营销实物流程 知道事先准备应做的工作 掌握沟通的技巧 知道如何开展银保培训辅导工作 会正确处理银保业务中出现的问题 知道如何追踪督促 树立客户服务的正确观念
单元大纲
01
银保营销 实务流程
05
银保渠道营销 实务流程
银保网点经营方案
银保网点经营方案1. 引言本文档旨在提供关于银保网点的经营方案，以指导银行和保险公司合作开设的网点的运营工作。
通过本方案，可以确保银行和保险公司的网点能够顺利运营，提高客户满意度，增加业务量，并实现长期稳定的收益。
2. 目标和战略2.1 目标•提供一站式金融服务：通过银行和保险公司的合作，为客户提供全面的金融服务，满足客户多元化的需求。
•提高客户满意度：通过提供优质的服务、个性化的解决方案以及高效的交易流程，提高客户满意度，增加客户忠诚度。
•增加业务量：通过合作，实现客户资源共享，拓展业务范围，增加交叉销售机会，提高业务量。
•实现长期稳定的收益：通过有效的风险控制和业务管理，实现长期稳定的收益，最大程度地降低风险。
2.2 战略•建立合作机制：银行和保险公司之间建立互利共赢的合作机制，明确双方的权责，确保双方能够有效合作。
•提供个性化的解决方案：根据客户的需求和风险偏好，提供个性化的金融解决方案，满足客户的需求。
•推广营销活动：通过各种营销活动和推广手段，提高网点的知名度和美誉度，吸引更多的潜在客户。
•建立客户关系管理系统：建立完善的客户关系管理系统，定期进行客户满意度调查和跟踪，及时解决客户问题，引导客户增加业务量。
3. 组织架构和职责3.1 组织架构银保网点的组织架构如下：•总经理：负责整体运营和管理工作。
•保险部经理：负责保险业务的运营和管理工作。
•银行部经理：负责银行业务的运营和管理工作。
•客户服务经理：负责客户服务和投诉处理工作。
•销售团队：负责销售工作，提供个性化的金融解决方案。
3.2 职责•总经理：负责制定银保网点的发展战略和经营目标，协调各部门之间的工作，确保网点的顺利运营。
•保险部经理：负责保险业务的销售和管理工作，包括保险产品开发、定价、销售渠道等。
•银行部经理：负责银行业务的销售和管理工作，包括存款、贷款、支付结算等。
•客户服务经理：负责客户服务工作，包括客户投诉处理、客户关系管理、客户满意度调查等。
银行保险专业化销售流程
银行保险专业化销售流程在当前市场竞争日趋激烈的背景下，银行保险销售已成为银行中不可或缺的业务。
针对不同的客户需求，银行保险产品销售需要有一套专业的流程来提高销售效率并保障客户满意度。
本文将从市场需求、销售流程及注意事项等方面进行详细介绍。
一、市场需求在当前市场经济下，消费者对保险的需求越来越大，而银行作为社会经济的重要组成部分，对于消费者的保险需求也应提供完善的服务。
银行保险作为银行业务的重要组成部分，其稳健的运作及良好的信誉也能够带动银行整体业务的增长。
同时，随着国家和监管部门对保险销售的严格监管，银行作为金融机构，讲究合规、风控，且服务完善，给消费者更多的保证。
二、销售流程银行保险销售需要遵循一定的流程，以下是一般的销售流程：1、需求分析：首先要了解客户的需求及其背景，包括它的成长阶段、家庭背景、职业、年龄和性格等方面。
通过深入了解客户的需求，才能推荐最适合客户的保险产品。
2、方案制定：在分析客户需求的基础上，根据保险产品的风险程度、保险金额、费率等要素安排出针对客户的理财方案，建议客户选择合适的保险产品。
3、销售推荐：在客户与银行保险销售人员进行充分沟通、并完成方案制定的前提下，银行保险销售人员会向客户推荐合适的保险产品，并详细介绍其优点、特点等。
4、签订合同及付费：银行保险销售人员会向客户提供相关的保险合同，帮助客户完成保险合同的签订，并帮助客户完成保费缴纳。
5、售后服务：保险合同签订后，银行保险销售人员会继续对客户服务，解答客户关于保单的问题，并及时跟踪保险理赔事件的进展，进行相关处理。
三、注意事项1、加强内部培训：银行保险销售人员需要具备专业的知识和技能，要加强内部培训，不断提高自身的综合素质和服务水平。
2、客户需求满足：银行保险销售人员需要了解客户需求，将客户的需求作为服务的核心，注重精细化服务，让客户感受到银行的关怀和专业性。
3、合规检测：银行保险销售业务需要遵循相关的法律法规，注意遵循监管要求，实施良好的风控体系，确保业务合规。
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说、发表
寻求和谐者 （P温和型）
*以关心及协助的姿态 提出具体建议，促使 其决策 *善用理解、认同及赞 许，以赢得其信任
寻求刺激者 （S表达型）
需求
*善用故事法
亲和
2、办理业务种类研讨
目标客户细分
1 、前来银行办理定期存款业务的客户 客户分析：该部分客户有中长期理财需求，短期内无明确用钱计划； 卖点：可从期缴产品专家理财和固定返还的方面引导。 2 、想购买国债的客户 客户分析：该部分客户有中长期理财需求，短期内无明确用钱计划； 卖点：从长期投资收益较高引导。 3 、子女尚年幼，想储备子女教育金的客户 客户分析：该部分客户望子成龙心切，但银行存款没有强制性； 卖点：可从期缴产品收益方面引导，同时强调其灵活性。
保险公司倒闭了怎么办？
《中华人民共和国保险法》第85条规定： “经营人寿保 险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。” 第87条规定：“经营有人寿保险业务的保险公司被依 法撤销的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同 及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公 司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督管 理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。”
三、银保产品适合的目标客户
【群体特征】
1、风险厌恶，倾向于稳健收益
2、近几年内收入较高，有一定闲置资金，但工作繁忙，无暇亲自理财 3、有子女教育、婚嫁、创业储备需求或养老储备需求 4、理财比较保守，信赖银行人员的推荐或介绍 5、注重身份价值的人
有保险需求的人 有经济能力的人 有决定权的人 容易接近的人 有家庭责任感的人
为自己争取更大的发展空间
销售起步早，工作一定好
什么是专业？
一定的步骤做一定的动作
再加一系列量化指标的过程管 控。
为什么同样的公司、同样的制
度、同样的商品会出现完全不同的业务员？两种同的推销方式 非专业化推销
专业推销方式
建立信任 发现需要 说 明
建立信任 发现需要 说 促 明 成
促
成
专业化销售流程意义
业务B1:存钱
情节
业务B2:买国债 业务B3:积极询问理财产品
顾客购买的两个理由
愉快的感觉
问题的解决
网点销售循环示意图
客户甄选 售 后 服 务
说 明
促成
促成就是帮助和鼓
励客户作出购买的决定，
并协助其完成购买手续 的行为和过程。
促成是瞬间完成的，要主动、及时 从客户的利益出发 强化购买点 每位客户至少尝试三次促成 话术要自信、自然
1、客户认同你的观念，他频频点头 2、客户让你计算他的这些钱到期后 能收益多少时
3、客户询问保多少年、到期怎么领 取时
1、推定承诺法（默认法）
2、二择一法
3、美景描述法 4、突入奇兵法 5、利益驱动法
1、推定承诺法
——假定客户已经认同购买保险了，直接让他签
单。
您带身份证了吗？给您填单子吧！
2、二择一法
目标客户细分
4 、有养老金（老年护理金）需求
客户分析：该部分客户考虑到要保障退休以后的生活品质，有购买 养老保险的需求，但觉得目前市场上没有满意的产品 卖点：可从产品转投其他产品的功能引导，资金可先放在公司增值，
以后再转为年金领取，用以支付养老金（老年护理金）。
5 、有钱人，想分散投资风险，重新进行资产分配的客户 客户分析：该部分客户并不很在乎产品收益，强调资产分散，比如
网点销售循环示意图
客户甄选 售 后 服 务
说 明
促成
体现专业形象的服务
1、解释保单条款及处理方式 保单利益、现金价值、契约变更、退保、
满期领取、理赔…… 2、一般保单处理事项 找谁办理——一站式服务
效率——限时服务承诺
手续——简单、方便…… 3、建立客户档案 客户分类、服务时间表……
网点销售的特点
保费产量高、提升快 客户资源永不枯竭 主动营销与被动接受 经营利益占比不均衡
思
考
为什么会有销售高手？ 我们销售的是什么？
客户接纳我们的理由是什么？
银行柜面人员的角色
高 复 杂 性
金融产品 销售高手 财务 规划师 个人 理财顾问
低
储蓄员
时
间
客户需要——银行要围绕客户需求进行多元化理财服务 工作需要——90号文件下发，对基层柜面人员提出新要求 生活需要——物价上涨，工资不长 团队需要——保险业绩指标仍然需要完成 个人需要——通过销售技能提升，全方面提高个人工作能力，
通俗易懂
到位即可
穿插赞美
先讲利益 运用提问
不断发问
吸引客户 解决难点
说明的方法
按照客户类型分类
按客户类型
中年人：现在热销一款非常适合您的理财产
品，像您这个岁数办的特别多。
老年人：您应该为自己养老多留点钱，正好
有一款银保产品，不但有收益还有保障。
新婚客户：成家以后用钱的地方更多，应该从现在 开始养成理财的习惯。 银行大客户：建议您办理一款保值增值兼具保险保 障功能的理财产品，彰显身价。
这种常见的方式是出一道“二择一”的选择题让客户回答 ，不管客户选哪一个，实际上客户已经同意购买。
“您看今天是投保5万还是3万？” 分红是按照您购买的多少来计算，买得越多，分 红也越多，您是投保5万还是3万？
3、美景描述法
——通过对未来美好的描述，激发客户
的购买欲望
刘先生，您办这个产品是最安全最 省心的了！您也不用担心涨息，息涨随 涨，专家理财，您想您会多省心！
亲和
参考答案
寻求细节者 （M分析型）
应对模式
*提供直接数据和证 明（但不要太多）
应对模式
操控
*言简意赅，直指卖点 *反应速度快
*讲话准确，速度慢
*陈述正反面，不要 过分热心推销 *不要逼迫仓促决策
寻求结果者 （C驱动型）
*需展现专业自信
*提出具体方案，供其选 *讲话直接联系对方利益
问、倾听
*引用权威专家
所谓专业化销售就是销售人员根据销售规律 所总结出的具体业务作业的规范。 专业化销售流程的学习与应用可以使我们的 销售人员在较短的的时间获取较高的效率。
二十一世纪是一个专家的时代，个 人的魅力以及良好的仪态，可以让你胜 任一份月薪千元的工作，要想拿更高的 薪水，就要看你脑袋里对你自己这行业 有多少的专业知识啦！
异议处理实例
让我考虑下
考虑是应该的，你是考虑买不买还是买多 少呢？ （买不买）能不能告诉我你的担心在哪里？
异议处理实例
我不需要保险
• 其实我们都不需要保险，需要的只是保险的功用而已，像
今天我为您介绍的这款产品就是一款家庭理财的必要组合， 它是我们家庭财富的基石，具有保值增值、保障的功能……
异议处理实例
绩优销售人员的共性 一、主动 二、自信 三、专业 四、迅速
网点销售循环示意图
客户甄选 售 后 服 务
说 明
促成
说明的概述
用简明、扼要、生活化的语言， 唤起客户保险理财需求，阐述产品的 形态和功能，使客户产生放心购买欲 望的过程。
话说：
小辛妈妈上街买樱桃
初 级
老板，你这 樱桃是甜的 还是酸的呀？
甜的！
闺女，你这樱桃 是酸的还是甜的？
请问您要甜的还是酸的 呢？我这有酸的也有甜 的。
哦，我想要 点酸的！
中 级
成交！
高 手
我会发 掘客户 需求
酸的！
猕猴桃2元 苹果5元 香蕉1.5元 猕猴桃6元
请问你 是买酸 的还是 甜的啊？
老板，你这 的樱桃是酸 的还是甜的 啊？
真的！恭喜您呀！您真有 心，酸樱桃好哎，它富含 VC，对宝宝健康成长很有 帮助的。
网点销售循环示意图
客户甄选 售 后 服 务
说 明
促成 （处理异议）
网点销售循环示意图
客户甄选 售 后 服 务
说 明
促成 （处理异议）
情景一：
柜面交易流程
咨询台 柜台交易 完成交易且 保单签约
客户进入银行
协助客户 办理业务并推介产品
切入保险销售 的第一时机
切入保险销售 的第二时机
柜面交易流程
客户签单时需要我们不断地引导和推动，所以希 望各位：
让促成形成一种
习惯！
异议处理实例
产品年限太长：
• 您的考虑很有道理，五年是长了一些。但 年限长正好培养理财的习惯！
• 红利是不确定的，如有红利，按照复利累 计，时间越长收益越高！
异议处理实例
我得和家里人商量一下！
• 这是存钱不是花钱，您还商量什么，早办早收益，回 家嫂子还会夸你会理财呢。 • 我们的产品在您购买后有10天的考虑期，如果您家人 实在不同意，10天内可以随时退保，而且不收任何费 用，非常方便。
成功、失败、希望、理想、人生目标…….
问：资产、收支、爱好、特长、投资倾向、人生计划 切：对客户的资产状况、收支情况、债务情况、投资
收益情况、风险控制情况等做全面的分析和诊断
一、第一时间观察客户特质
观察，是关键时刻销售的开始，了解客户的 心理及性格后才能选择最适当的沟通方式， 提高销售的效率。 表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职 业，有客户之心情、性格及职业，就可以决 定自己贴近的方式。
性格特质
应对模式
*讲话，行动和反应较慢，语音低， 眼神不太直视，穿着保守，手势不 多。 *表情充满热情，多变，讲话较 多，手势较大，着装比较特别。 *表情亲和，眼神带感情，谈话 较慢，善于倾听，时露优柔寡 断衣着较宽松舒适。
参考答案
性格特质