银行保险网点期交销售技巧及话术
期缴销售技巧
说明（话术）
这款年攒整取的理财计划，每年强制自己攒小钱,比如每年攒 1万（N万），坚持5（10）年，就能获得一大笔资金，未来 可用于子女教育、创业、养老等特定用途。 假设每年投入10000元，共投10年，15年后返还您的全 部保费100000元，这只是一部分，还有呢，在这个基础上 还再给您：一是每年固定返还的金额，15年下来就是15000 元，而且不领的话可以复利累积。除了这块，外加累积分红， 每年的分红还要再算利息，也就是说还要利滚利，值得期待 ； 如果公司投资收益特别好的话，还可能有特别红利。比如 2008年就是这种情况（视情况介绍）
塑造信任的环境
销售环境是需要营造的； 专业的形象 轻松、自如的表达； 热忱的态度； 适度的关注，避免压力太大
接触话术（一）
你好，办什么业务？存钱还是取钱？到这边窗口 排队吧，身份证带来没？准备存多久啊？你看这 款年攒整取的方式还适合你吧？（引导到销售窗 口）
你好，办什么业务？存钱还是取钱？排的多少号？ 等待的时间顺便了解一下我们现在热销的理财产 品吧。（引导到理财专柜）
银保产说会 期缴训练营
“专业、价值、品牌” ——贾莉萍副总裁
谢 谢！
接触后期
多用同理心，认真 聆听客户的表达， 判断客户的初级理 财需求，观察客户 的性格，做好说明 的准备
接触前
观察及预估客户的家庭状况： 收入、子女、理财喜欢等
信任感
接触前期
轻松、自然的语气 引导客户离开干扰 区，不能给客户压 力，常见的方式： 排队、排号、等待 区等
接触中期
寒暄、赞美客户，拉近距离， 了解对方的家庭状况，确认信 息：经济环境、子女、理财等
400
55850
定存账户
银行保险驻点销售技巧
善用标识的意义？
3 专管员网点勤奋敬业最重要 打破僵局 万般皆下品，惟有忍最高 4适当的感情投资（平日爱心小礼物） 5沟通艺术---依据银行人员个人喜好、性格
特征
办理本业务请咨询银行大堂经理或柜面人员
庆六一、送好礼（5月20日—6月15日） 最受欢迎教育理财产品：国寿鸿丰(2005版) 产品特色： 零存整取,十年满期，积小钱攒大钱，到期一次性领取。 保本保息无风险，保底息每年800元/万元，另加每年额外分红，且利滚利，
分红随国家利息上调而上调，水涨船高！ 每年赠送3倍意外生命保障。 免利息税，总收益高。 综合收益=本金+固定收益+累积分红+3倍保障+免税 活动期间，存入10000元，获赠儿童艺术照一套
（二）制约本网点销售的因素分析 2 、当今银行柜面业务的繁忙
（二）制约本网点销售的因素分析 3、对目标客户识别存在误区
三、专管员网点销售技巧
（三）如何解决柜员销售意愿
1、精心驻点服务，解决柜员担心顾客找上 门 的疑虑
宣传各渠道各网点热销盛况 加强驻点，协助柜员解决难题（退保等疑难问题） 拒绝误导，客观宣传
教育储蓄的缺点：首先，必须是在校小学4年级(含)以上学生， 到期必须持存折、户口簿或身份证到税务部门领取免税证 明，并经教育部门盖章才可支取。其次，最低起存金额为 50元，但所有本金合计最高限额为2万元，超过一律不得 享受免税的优惠政策。第三，就读全日制高中、大学本科 (大专)、硕士和博士研究生时，每阶段可分别享受一次优 惠，但合计不得超过2万元。
（三）如何解决柜员销售意愿
2、如何解决柜员太忙没时间销售的问题
新手入门的保险销售技巧和话术
新手入门的保险销售技巧和话术保险销售的电话约访技巧代理人：你好，请问是XX先生吗？准客户：我是，你哪位？代理人：我是XXX的XXX，你的朋友XXX先生介绍我打这个电话的。
我只占用你几分钟的时间，你方便吗？（等待准客户回答）代理人：最近我为你的朋友XXX先生做了一份家庭财务和保障规划。
他对我的服务很满意，所以建议我来拜访你，让你也来了解一下。
你有兴趣吗？代理人：当然，我还不确定你是否有兴趣，所以想和你约个时间，为你提供家庭财务和保障需求的分析，有没有帮助由你自己决定。
代理人：你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗？处理反对问题准客户：对不起，我很忙，没有时间。
代理人：XXX，我当然理解你很忙。
正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。
请问礼拜二下午或礼拜四下午你比较方便呢？我们约个时间见个面。
准客户：对不起，我真的没有兴趣。
代理人：XXX，我了解你心里的想法。
不过经过我的说明之后，你就可以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助。
如果你听了之后还是没兴趣，也不要紧，至少我们可以交个朋友，这个对大家也没什么损失。
所以我们礼拜二或礼拜四见个面，只需要30分钟。
准客户：那你把资料寄给我吧，我看好后觉得有需要再打电话给你。
代理人：XXX，我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的，如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚，只需要30分钟，这样也可以节省你的时间。
你看我们礼拜二或礼拜四，我们见面聊一聊，我真的很希望能有机会为你服务。
确认见面时间代理人：那好，我们礼拜四一起碰个面，请问你几点下班？准客户：5点钟。
代理人：好的，那我们礼拜四下班后5点钟，约在你公司好吗？准客户：可以。
代理人：好的，请问你的公司详细地址是……？代理人看着手表，问道：“您太太比您小两岁，她从事什么职业？”准客户回答：“她是医生。
”代理人继续问：“您的孩子叫‘XXX’，今年两岁了。
”准客户确认无误后，填写个人资料。
银保期交销售话术
用简单易懂的语言解释产品的复 杂概念和条款，确保客户理解。
挖掘需求话术
通过开放式问题，了解客户的需求和担忧。 针对客户的需求，提供解决方案和建议。
强调保险的必要性和对客户的保障作用。
解答疑问话术
认真听取客户的问题和疑虑，给 予耐心和专业的解答。
对于客户的问题，给予清晰明确 的答案，不模糊或回避问题。
障。
缴费方式灵活
客户可以根据自身经济状况和 需求，选择不同的缴费方式， 如年缴、半年缴、季缴等。
保障全面
银保期交产品通常包括多种保 障责任，如身故、全残、疾病 等，为客户提供全面的保障。
投资收益稳定
银保期交产品通常具有稳定的 投资收益，客户可以通过长期
持有获得一定的收益。
产品优势
保险期间长，保障全面
银保期交产品的保险期间长且保障全 面，可以为客户提供长期稳定的保障 。
缴费方式灵活，压力小
客户可以根据自身经济状况和需求选 择不同的缴费方式，减轻经济压力。
投资收益稳定，安全可靠
银保期交产品的投资收益稳定，并且 受到保险合同的法律保护，安全可靠 。
专业管理，服务优质
银行和保险公司通常具有专业的投资 和管理团队，可以为客户提供优质的 服务。
03
经验教训
在销售过程中，销售人员需要充分了解客户需求和心理预期，针对客户
疑虑点进行准确、清晰的解释和说明。同时，销售人员还需要注重与客
户的沟通和互动，增强客户信任感和购买意愿。
经验教训总结
在银保期交产品销售过程中，销售人 员需要充分了解客户需求和心理预期 ，针对客户疑虑点进行准确、清晰的 解释和说明。
投资型需求
客户关注保险的投资收益 ，需要了解不同投资型保 险产品的收益、风险等信 息。
保险销售话术大全
保险销售话术大全引言：保险销售是一项需要极高技巧和沟通能力的工作，一个出色的销售话术可以起到事半功倍的效果。
无论是面对潜在客户的疑虑，还是处理对保险产品的不信任，销售人员需掌握一些高效的销售话术来应对各种情况。
本文将为您提供一些常用的保险销售话术，希望能够对您的工作有所帮助。
一、客户兴趣引导话术1. "您现在对未来的财务稳定有何打算呢？"这个问题可以引导客户思考他们未来的财务目标，从而增加他们对保险的需求意识。
2. "您是否了解寿险的保障和投资双重功能？"通过突出寿险的双重功能，让客户对该产品产生兴趣，从而引导他们进一步了解和购买保险。
3. "您有没有为您家人、财产的安全做好充分的保障？"客户通常会关注家人和财产的安全，这个问题可以引导客户思考现有风险，从而增强其购买保险的愿望。
二、客户疑虑处理话术1. "保险公司已经在业内运作多年，拥有庞大的保险金储备，您可以放心购买我们的产品。
"这个话术可以回应客户对保险公司实力的担忧，强调公司的可信度和稳定性。
2. "我们的保险产品已经通过国家监管机构的审核批准，符合所有相关的法规和规定。
"通过提及国家监管机构的审核，可以强调产品的合法性和合规性，增加客户的信任。
3. "我们的保险公司对客户提供全面的售后服务，包括理赔服务和专业的咨询。
"强调售后服务可以让客户知道在购买保险后他们仍然会得到良好的支持和帮助，这可以减轻客户的疑虑。
三、保险产品推荐话术1. "根据您的需求，我推荐您购买XX保险产品，它可以为您提供全面的保障和投资回报。
"根据客户的需求和风险承受能力，推荐适合的保险产品可以让客户感受到个性化的关注和专业的建议。
2. "我们的XX保险产品不仅提供保障，还有非常丰厚的投资回报。
"突出保险产品的投资回报，可以吸引客户对保险产品的兴趣，更愿意考虑购买。
保险销售技巧和话术经典语句
如果能够做出成绩，销售的收入和未来都是要比技术好一些的，对于个性的磨练也有好处。
1、认真倾听当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。
2、充分的准备工作积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。
抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。
如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。
3、正确认识失败保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。
所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。
4、了解所销售产品的内容和特点多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。
但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。
当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。
5、具备不断学习的能力作为汽车保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。
学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。
主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等;第二，在实践中学习。
单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会;第三，从客户处学习。
客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。
银行保险期缴技巧
引起注意
01
观察 了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。 表情 代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。
02
2、客户判断
01
咨询/提问
02
咨询代表一种信赖及需求
03
投诉/抱怨
04
对我们有意见的人总比那些默默离开的人好
05
四、促成购买
促成篇 七十二路点穴手 ： 您看这么好的产品办理十分方便，您带身份证了吗，在这里签字。
案例演练
全国统一版：金祥产品通关.doc
谢谢
添加副标题
CLICK HERE TO ADD TITLE
期缴的销售态度
建立良好的销售习惯 趸、期产品的区别 由简单到复杂 建立统一规范的销售模式 从高柜到矮柜 从粗放到精细
期缴销售流程
引起注意 需求引导 产品说明 促成购买
一、引起注意
期缴销售流程
1、雷达扫描 2、客户判断 3、主动出击 4、开门金言
1、雷达扫描
引起注意
时间段： 黄金时段 人流量： 排队选择不先不后 等候区选择悠闲客户 多家驻点； 占先机、有礼貌
自信真诚 以关心及服务的姿态，而不是以销售
01
02
3、主动出击
地利
人和
天时
主动出击
3、主动出击
客户来存款时 了解客户有闲置资金 客户主动询问时
切 入 时 机
方 式 及 话 术
*您办理什么业务呀！现在银行利率连续降息，您的资金近期不用，存这个比较合适（递上折页）不仅有保底收益，且还有分红，很适合做中长期投资。
*您好，目前我们银行推出一项新业务，可提高您的资金价值，类似于储蓄，但是一种收益较高的中长期投资。（递折页）
保险销售技巧和话术大全
保险销售技巧和话术大全作为一个保险销售业务员在与客户沟通的过程中，一定会遇到一些问题，这些问题都是可以用销售技巧和话术规避或解决的，保险销售业务员如何正确用到销售技巧和话术，如何更好的促进保险的销售呢，木秀于林话术学院认为有几个需要注意的要点。
1、保险销售技巧和话术之：说话要有技巧人们常说，\好话一句作牛做马都愿意\，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。
不然，怎么会有\赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴\，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？保险销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。
2、保险销售技巧和话术之：要学会聆听这似乎是个老生常谈的问题，人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。
说简单了，就是要学会听话。
聆听有三个主要内容：听、问、揣摩。
首先，保险销售业务员要通过听，来让客户发表意见。
这个关键点是自己少说话，记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说，那是很要命的事情，言多必失，这绝对是个真理。
我们要将发挥和表演的空间让给客户，客户便会似专家一样，畅所欲言，获得了自尊心的满足。
保险销售业务员都有这么一个感觉，最难搞定的客户不是问题问的多的人，而是几乎不说话的人，当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后，客户面无表情，很平淡的回了你一句话：“好的，我知道了，考虑考虑再说。
”完了，你傻眼了，这个客户什么意思呢？你搞了半天，还是没摸透他的意思。
其次，要学会适当的询问。
询问的时机很重要，保险销售业务员聆听的过程中，不能一言不发，当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图，你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。
这样，你才能听的更明白。
最后，要能够揣摩出客户的意思。
当一番交流结束后保险销售业务员听也听了，问也问了，倘若还没彻底弄清楚客户的意思，那就白搭了。
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• 赞美话术是比事实多一点
• 每一次赞美都要出自真诚
• 肯定对方就是最好的赞美
• 虚心请教也有同样的效果
• 善于发现优点并告诉对方 • 赞美的同时也提升了自己 • 赞美别人容易疏忽的地方
沟通从
开始
销售流程及话术
接触
说明
促成
售后服务
强化购买点 去除疑惑点
寻找购买点
需求点
购买点
购买点是介于收集客户资料及促成之间 桥梁
说理财，配保障 说理财，规划未来 录
网点期交销售流程介绍
网点期交销售技巧和话术
网点期交销售中常见客户疑问
网点期交销售流程
接触
说明
促成
售后服务
接触环节要点
★接触客户的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★接触时机：客户等候办理银行业务 ★接触话术要点：人是有感情的，唯有感性的语言，才能解除准 客户的戒心，为成功地销售产品排除障碍。 在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情 况下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻 找谈话的共同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、 家庭、子女教育、事业发展、未来长远规划、合理避税等。赞美 要注意巧妙、具体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯 粹是恭维。
☻ 选择恰当的时机 ☻ 说对方爱听的话 ☻ 说对方关注的话 ☻ 说话要因人而异 ☻ 处处体现尊重 不敢开口的原因 没有养成习惯 放不下架子 准备不充分 害怕拒绝 对产品有顾虑
30 秒
仪容仪表 共同点
意图
能力
2.1 (3)
通过赞美来拉近关系
•
好听的话大家永远都爱听
识别客户购买信号
例如： 恩……听起来还不错 那会因为……赔付我吗？ 如果……会怎么样？ 你们公司怎么样啊？ 在银行买确保吗？ 我该如何设定保单？ 我希望在我去外地前确认保单 你们接受信用卡、存单付款吗？ 那很有趣
仔细倾听至关重要，否则你将错过关键的购买信号。
售后服务环节要点
区，卖给他一辆丰田新款豪华旅行车。”
经理目瞪口呆，难以置信，他好奇的问：一个客户只买鱼钩，你怎么能卖掉
那么多产品？
“不是的”这位销售员平静的回答：“他是来给妻子买针的，我就跟他说，
你的周末算是毁了，干嘛不带全家去钓鱼呢？”
销售和人的心理是有关的 人内心深处最根本的需求是什么：追求快乐，逃避痛苦 销售人员：把好处说够，把痛苦说透
网点期交销售技巧与话术
课程大纲
网点期交的销售观念
目 录
网点期交销售流程介绍
网点期交销售技巧和话术
网点期交销售中常见客户疑问
课程大纲
网点期交的销售观念
目 录
网点期交销售流程介绍
网点期交销售技巧和话术
网点期交销售中常见客户疑问
销售一个美丽的梦想
期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！
用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人的行动源泉，所以销售是一个为客户建立心中意愿图象的过程！
销售一个美丽的梦想
某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问
这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，然后告诉
他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提醒他，这样不 大不小的鱼不就跑了吗？于是，他又买了中号鱼钩。接着，我卖给他各种鱼 线，接下来我问他上哪钓鱼，他说海边，我建议他买好家庭装全套钓鱼设备 和服装，买好后，他说他的车可能装不了那么多工具，我又带他去汽车销售
听
倾听是通往销售成功的台阶
聆听的原则 聆听的技巧
（1）专注技巧 姿式的投入 适宜的身体移动 （3）回馈技巧 重复 改句
适应讲话者的风格 眼耳并用 首先寻求理解他人 然后再被他人理解 鼓励他人表达自己
目光接触
不受干扰的环境 （2）跟进技巧 开放式的引导 简短的鼓励
促成环节要点
★促成人员：银行人员＋保险公司客户经理 ★促成时机： 1、客户仔细阅读宣传彩页时； 2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式 时，询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时； 3、客户询问办理细节时； 4、客户询问他人办理情况时； 5、客户对你的讲解表示赞同时。 ★促成话术要点：短、少、快。就是整个环节时间要 尽量短，话语尽量少，动作尽量快。
★服务人员：保险公司客户经理（驻点）
★服务时机：客户签单以后
课程大纲
网点期交的销售观念
目 录
网点期交销售流程介绍
网点期交销售技巧和话术
网点期交销售中常见客户疑问
销售流程及话术
接触
说明
促成
售后服务
说 开口是没有技巧的技巧，只要你开口什么都有可能
开口的目的 开启客户的金口 改变客户理财观念和习惯 吸引客户 开口的艺术
在网点抓住打招呼的机会
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时 客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时 客户拿号等待时候
说明环节要点
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几 句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点 说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。
反映情感
反映反馈 （4）读人如读书 肢体语言 非语言是情感的语言
聆听全部信息
表现出有兴趣聆听
偶尔的问句
注意的沉默
产品营销话术
客户经理: 我们现在在代理的一款理财产品我看很适合您,我给 您介绍一下吧! 客 户 ：我对理财的东西不感兴趣,还是存银行吧,也差不多的; 客户经理: 这款产品正是适合存款的客户所以我才向您推荐的, 不仅本金安全期限也和存款差不多！ 理财方式是3+3，只要交3年, 再存3年,到期后一万元就有590的保底利息另外每年有分红,还送3 倍保障,最近很多来存款的人都办理了,您看您这笔钱是存3万还是5 万呢? 客 户: 让我考虑一下 客户经理：我们这周是理财周，我可以帮你办理，您放心，这 种保险理财方式和储蓄一样，很安全，保单就等于存单，而且从过 去产品收益上看都略高于银行同期存款。