银行保险浅谈新开网点的经营技巧
某保险公司银保网点经营实操
某保险公司银保网点经营实操某保险公司银保网点经营实操近年来，我国保险业蓬勃发展，为人们的生活增添了一层保障。
某保险公司作为行业中的佼佼者，其银保网点经营实操具有一定的特色和经验总结。
一、定位明确，服务为本某保险公司银保网点秉承“以客户为中心，以服务为核心”的经营理念，将客户的需求和利益放在首位，以满足客户需求为目标。
在网点的定位上，以提供全方位的保险服务为宗旨，为客户提供多元化的产品选择，包括人身保险、财产保险、车险、健康保险等，以满足不同客户的需求。
二、专业团队，提供专业服务某保险公司银保网点有一支专业素质过硬的员工队伍，员工们既有扎实的业务能力，又具备良好的服务意识。
通过培训和考核，提升员工对保险产品和行业知识的了解，使其成为业内的专家，并能够根据客户的实际需求，为客户提供专业、个性化的保险解决方案。
同时，网点还设有客服热线，以便客户随时咨询和投诉，保证客户的利益得到有效的维护和解决。
三、市场营销，灵活多样某保险公司银保网点在市场营销领域表现突出，通过不同的渠道和方式进行宣传和推广，吸引更多的潜在客户。
网点积极参与当地社区和商圈的公益活动以及线下推广活动，扩大保险产品的知名度和影响力。
同时，网点还发挥了互联网的力量，通过网络平台和社交媒体进行宣传，提高品牌曝光率和用户粘性。
另外，网点还推出了一系列的营销活动，如满赠、折扣、积分兑换等，以吸引客户并提升客户黏性。
四、信息化合理运用，提高效率某保险公司银保网点充分利用现代信息技术，对业务流程进行优化和改进，提高服务效率。
通过建立客户关系管理系统，实现对客户信息的统一管理和优化，提高对客户的了解和服务质量。
同时，网点还引入自助服务设备，如自助终端机、自助查询终端等，方便客户自助办理业务，减轻员工的工作压力，提高整体服务效率。
五、风险控制，确保可持续经营某保险公司银保网点在经营实操中严格控制风险，确保公司的可持续经营。
在客户选择保险产品时，网点会进行风险评估和审查，以免因高风险投保导致巨额赔付。
银行保险如何做好网点经营
面对各家保险公司的蜂拥而至，如何在激烈的市场竞争中体现自我价值，在复杂的个人素质角逐里提升核心竞争力，在漫长的长期经营上占据主导地位，我觉得已经沉重的摆在了我们的面前。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、真诚的沟通◆与所辖网点主任、各负责人沟通：取得业务支持；◆与柜员沟通：得到对产品的认同、接纳；◆沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友；◆尊重与承认网点里每一个人的重要作用。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究二、有效的培训◆银行处理保险业务时，产品、销售技能、后续服务等环节中会发生许多问题。
因此在实际操作中必须通过培训和服务来解决。
◆我们按部门统一部署要求，七底月集中时间联系银行网点进行培训，在培训中力争做到无疑问、无排斥。
（对网点的培训不是一步到位，必须坚持进行重复培训）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、传承北分驻点销售◆面对同业公司的竞争压力，通过不断学习分享北分模式经验，提升个人能力素质，并坚持每天驻点销售。
◆针对个人网点分布不均、规模不等等特点，有针对性的分配驻点时间，合理进行规划。
◆驻点销售时，主动配合网点柜员、经理，对银行各类理财产品进行宣传，力所能及的帮助其完成各类理财产品的销售，取得银行工作人员的认可和好评。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售模式的创新尝试（1）◆为了更好的开发和挖掘新的客户资源，我们和银行配合，尝试性的进行了会议销售、大客户的二次开发等工作，为今后的工作打下了良好的基础。
◆针对网点柜员销售能力不强等问题，部门同事集思广益，制作了一系列促销宣传用品，既便于柜员即时销售，又利于客户宣传和理解。
◆业务二部期缴业绩主要是由客户经理蹲点直接销售产生。
此外还有银行柜员与客户经理联合营销、老客户二次开发与产说会的销售模式。
◆银保客户经理依托渠道网点资源，在网点直接锁定目标客户或利用银行的客户资源直接进行产品营销。
银行保险网点经营心得
实战篇
话术沟通
• 柜员 简单话术，制胜法宝——开口
（产品简单易介绍，收益稳健有底气）
理财 PPT演示图，产品比较
（客户资产合理配置，卖的放心 、踏实)
行长 各年龄层都适合
（中间业务高，简单易销售，收益稳健，无后顾之忧）
增值服务
一、邀约话术
二、邮件模板 三、生日祝福
以理服人
一、股东背景强大
二、历年收益可观
三、投资方向明确
四、投资实力雄厚
五、售后服务到位
六、公司未来发展
以“利”驱 人
一、荣誉型
二、沟通型
三、朋友型
别人能做到，我也能做到 别人做不到，我也能做到
车轮战
1、理念灌输，循环往复“车轮”般地对银行进行熏陶。
2、自己的思想，销售方法灌输到银行人员的脑袋里。
二、相关法规、法律
三、形态、条款、操作
四、金融市场信息
五、公司股东背景
心态决定一切
1、快乐心态——寻找幸福感和价值感。
快乐是动力的源泉！ 2、积极心态——主动的态度，对任何事都有足够的控制能力。
积极会感染人，给人以力量！ 3、空杯心态——忘掉过去，从现在开始，全面的超越！
空杯让你走的更远、更稳！
做足信心工作
金玉良言
一心：信心
二意：顺不得意 ，逆不失意 三从：听从、跟从、服从
四得：花钱要舍得、时间要等得 抱怨要忍得、事情要记得
五修：修心、修行、修身、修业、修技
六子：银子、位子、房子、车子、面子、孩子
六、周边案例解读
轻松借力
一、客户沙龙 二、网点培训 三、阶段训练 四、客户促销 五、上层压力
交换经验
网点经营赢销技巧--如何做好银保(88页)
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辅 导 的 定 义
辅导：是指协助银行销售人员更好 的独立作业，获得成功，并对销售人员 进行随机的辅助与指导，逐步提高其销 售技能。
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沟通与辅导的意义
1.为了使银行人员在竞争的环境中愿意且 能够更多地销售我们的产品。 2.有效提高银行人员的销售技能，达成销 售业绩。 3.建立客户经理良好的专业形象和威信。 4.是增进感情，相互沟通的一种方式。
网点经营赢销技巧
如何做好银保
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课 程 目 标
通过两个课时的讲授与演练,使客户经 理能够了解并掌握银保业务中的网点经营 技巧与营销话术,从而提高银行网点与个人 的产能。
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认识恐惧感（回顾与研讨） 认识恐惧感（回顾与研讨）
• 你是否有在高处跨越/跳跃的经验。当你站在高处看着 你是否有在高处跨越/跳跃的经验。 下方时，你心里那种感觉是什么？ 下方时，你心里那种感觉是什么？ • 当你走进一个漆黑、伸手不见五指的山洞或陌生房间 当你走进一个漆黑、 心里又是什么感觉？ 时，心里又是什么感觉？ • 当你需要主动去接触一个重要的陌生人时，心里感受 当你需要主动去接触一个重要的陌生人时， 如何？ 如何？ • 你对“恐惧感”及“不确定感”的看法如何？它对人 你对“恐惧感” 不确定感”的看法如何？ 有什么优劣点？ 有什么优劣点？
1）微笑与主动关心是一种态度和习惯，它并不会耗掉你更多的时间 ）微笑与主动关心是一种态度和习惯， 和精力。同样是一天的工作，当我们做或没做，长久下来， 和精力。同样是一天的工作，当我们做或没做，长久下来，将积累出 极大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。 极大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。 2）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感， ）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感， 有回家的感觉。 有回家的感觉。 3）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，可以透过网点适当的 ）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉， 硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音……等），柜面人员及 硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音 等），柜面人员及 网点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。 网点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。 如此就有助于网点的任何营销活动了。 如此就有助于网点的任何营销活动了。 4）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装，以海报或折页 ）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装， 的方式置于客户视线范围或伸手可及之处， 的方式置于客户视线范围或伸手可及之处，借以刺激客户之注意及好 合理地增加暴光率。 奇，合理地增加暴光率。 5）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时，以 ）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时， 关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会。 ），特别推荐给客户一种选择的机会 关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会。
银行保险网点经营技巧
什么是网点经营 网点经营的要点 如何进行网点经营 总结
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网点经营----概念
按一定的流程、步骤和方法对银行 网点进行沟通、服务和管理，充分发 掘网点的潜能，使之按照公司的意图 实施代理营销保险业务的过程。
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网点经营的要点
客户经理应遵循以的原则：
分析网点
亲情维护
自我管理
内部营销
炒作方案
保险专家
专业服务
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网点经营的要点
业绩稳定增长是网点经营的目 标
流畅的业务流程是业务增长的 基础
良好的人际关系是成功经营的 前提
有利的服务、培训支持是网点
经营的有力保障
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银行处理保险业务时，产品、销售技 能、后续服务等环节中会发生许多问题。 因此在实际操作中必须通过培训和服务 来解决。
对网点的培训不是一步到位，必须坚 持进行重复培训。
进行专业培训辅导
培训误区： 请专职讲师去讲——失去沟通的机会 内容多，时间长——不顾网点人员的感 受
培训要点： 形式——多样、轻松 内容——点到为止 时间——绝不超过1小时
6、可以通过重点柜员逐步拓展更多重要柜员；
根据网点情况侧重不同
同业竞争激烈的网点：
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银保网点经营心得体会
银保网点经营心得体会一、提升服务质量，树立良好形象1.服务宗旨是：以客户满意为最终目标，尽心尽力为顾客提供优质服务。
工作人员要强化服务意识，提高服务质量，做到热情周到、主动服务，始终把服务放在首位，以贴心的服务赢得客户的信任和满意。
2.在处理客户问题和纠纷时，要正确处理客户关系，让客户感到公平、公正，增强客户信任感，减少投诉次数，树立良好的企业形象。
3.提供多元化的产品和服务，满足客户多样化的需求。
根据客户不同的需要，提供度身定制的金融服务，以增加客户黏性，促进客户的复贷和复投。
二、团队建设，提升服务品质1.加强团队管理，提升员工素质。
加强员工培训，不断提高员工的专业技能和服务意识，让员工时刻保持良好的状态，做到服务规范、态度热情，树立团队形象。
2.建立有效的绩效考核机制，激励员工积极性。
通过制定奖惩制度和绩效考核机制，激励员工积极性，调动员工工作的热情和积极性，使员工扎实工作，提高服务品质。
三、创新服务模式，提高竞争力1.将金融科技与金融服务相融合，提高金融服务效率。
顺应金融科技的发展潮流，将互联网金融、移动金融等现代化金融科技手段引入到金融服务中，提升网点金融服务的智能化、便捷化与快速化。
2.创新服务模式，提高服务品质。
开展线上线下一体化服务，推出创新产品和服务，如手机银行、网上银行、智能柜员机等，为客户提供更加便捷的金融服务体验。
四、加强风险防控，保障资金安全1.加强对客户身份的核验，避免因客户身份不明造成的资金损失。
2.加强对资金流向的监控，提高对可能欺诈行为的识别能力，及时发现和防范潜在风险。
3.加强员工的风险意识和责任心，严格执行操作程序，杜绝各种违规操作和违规行为，保障银行资金的安全。
五、加强宣传力度，树立品牌形象1.通过各种渠道提高银行品牌的知名度与美誉度，增强企业品牌的市场竞争力。
2.利用互联网营销手段，开展各项线上推广活动，提高银行品牌的网络曝光度和知名度。
3.开展公益活动，参与社会公益事业，提升银行在社会中的形象和地位。
银保网点经营实操
网点经营的方法
销售 网点经营的基本方法
银行保险销售渠道的特殊性 渠道维护决定销售 层级沟通
网点经营的方法
销售 网点经营的基本方法
销售中的差异化沟通 1. 与不同网点的沟通要有差异 2. 与网点内各级人员的沟通要有差异 3. 与同业网点经营的方式要有差异
对症下药 打破平衡
网点经营的方法
销售 网点经营的基本方法
网点经营的方法
激励 网点经营的基本方法
公司激励 政策利用的流水线
普遍宣导 重点选择 战报鼓励 全面开花
•借助外力的要点人际关系+低姿态=人格魅力 •使用“放大镜”——来自银行的有利信息 •善于炒作——激励方案、月（季）度竞赛 •扬长避短——充分利用公司的各种资源
网点经营的方法
激励 网点经营的基本方法
问题汇总
• •
你每总要天结向销做汇售什报与当沟么天通?工经作验业；绩，寻求支持；
• 坚持每天在网点常态营销，积累客户；
• 走做出好去网点客把户话档说案出管去理，； • 把经话常说发对短信把给钱客收户回做来好。客户维护； • 坚持销售目标管理；
• 用各种方式推动网点推荐客户，以促成 客户经理自主营销，多给客户提供多种 附加值服务。
网点在一段时间没出单——“你的心我最懂”
网点经营的方法
培训 网点经营的基本方法
银行培训的认识 •集中培训—充分展示专业形象 • 网点培训—迅速切入的最佳时机 • 有效培训—体现在日常沟通中
有效培训一定是建立在有效沟通基础之上的
网点经营的方法
培训 网点经营的基本方法
一、网点培训与辅导的原则 1、大范围的培训必不可少（一对多）
个人激励
大舍大得 小舍小得 不舍不得 能舍能得
培训课件：银行保险新形势下的网点经营
* * 强调宣传资料摆放的位置，因为人们有83%的信息是从视觉上获得的。
在网点允许的情况下，除展架上摆放外，客户办理业务的柜面旁边、填写资料的桌上，让客户已到网点，视野所及之处全部都是我们的资料，注意不要让我们的资料淹没在其他资料当中，随时注意整理。
同时，还应注意不仅让客户走进银行能很醒目看到我们的宣传资料，还要让柜员在销售时能第一时间拿到我们的宣传资料为客户介绍，所以要随时注意柜员的手边是不是我们的资料，有又是不是放在面上，没有时要及时补充，有最新资料时也要及时进行更换。
* 一个优秀的企划经理，不仅有完整的方案，更要有严密的追踪。
没有追踪的计划，就等于没有计划。
我们常说三流的方案+一流的追踪胜于一流的方案+三流的追踪，由此可以体现追踪的重要性。
可以依托追踪督导创造沟通交流的话题，从中发现个性问题从而对症下药，帮助柜员进步的同时，赢得柜员的支持。
其次通过追踪和督导可以有效施压激励柜员的积极性。
* 多种形式交叉展开，保持新鲜感！针对不同人使用不同的追踪方式：如对柜员制定同样的方案，则可用群发短信进行追踪，营造追赶竞争的氛围；如对客户经理有单独方案，则可电话追踪或者现场交流沟通进行追踪。
（此处如果员工有创新形式可以进行分享。
） * 一说到培训，有很多员工就开始打退堂鼓：我不得行，培训讲课讲不来。
其实如果自身培训做的好，在另一个层面上，可以通过培训树立自我形象，在众多同业人员中脱颖而出，让网点的人员对其刮目相看，提升在网点的形象。
* 首先就是网点集中培训，而这种培训更多是部经理在组织，那我们应该从哪些方面着手呢? * 也许很多课程不是我们能讲授的，但是我们在网点经营中一定要了解我所经营的网点在不同发展时期的培训需求，了解需求后，借助营业部、营业区的力量支持网点培训，针对不同阶段，提供不同课程，可以邀请不同讲师授课，体现公司专业性！我们要<a name=baidusnap0></a>学会</B>借力使力。
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会经营 会维系
投其所好、真心做朋友 炖排骨 练瑜伽
工作时间内沟通网点
以工作为主
工作时间外网点沟通
投其所好
以情感经营方式为最高
境界，做出同业用金钱都砸 不动的网点，娱乐不一定是 吃吃喝喝，健身也是个不错
的选择
网点经营的原则： 以人缘关系为基础，以点带面，用心经营 以诚信服务为导向，海量开口，专业专精
浅谈新开网点的经为例
“网点经营就是人的经营”，从身边细小事做起，
正所谓“细节决定成败”用自己的心去攻克，
没有攻克不了的，没有经营不好的网点，只有经 营不好网点的人。
小结：做网点勤奋和细节很重要，但是 敬业也是必不可少的
小结：打开网点的机会无处不 在，与同业竞争一定要走在同 业前面
网点经营就是“人的经营” 正所谓“细节决定成败” 用自己的心去攻克，没有攻克不了的 没有不好的网点，只有经营不好的网点
售后服务
在竞争激烈的银保市场下，在90号文 下发后
谁都愿意让自己的客 户更信任自己，没有后顾 之忧的销售，这才是让网
点放心销售的重点
没有完美的个人 只有完美的团队
谢谢