增员面谈三步曲-北京程云松
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增员面谈三步曲
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
二、保险是骗人的。
我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。 1、做过保险的人----也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当， 因为有的人告诉他，你来上班只要找几个人投保，你可以成为讲师、 成为内勤员工，可以领底薪，而结果并不是那么一回事，完全是捉住 了求职的心态，而今天中国人寿要和你谈的是一种事业。 2、买过保险的人----由于理赔上的纠纷，而往往误认为保险是骗人 的。这有两方面的原因，一是我们的业务人员，因为他业务方面还不 是很专业，对于产品的本身也不十分了解，必竞保险行业在大陆发展 时间不长，在发展初期肯定会存在这样那样的问题，但在自身规范和 社会监督下肯定也会逐步得到完善，所以我们公司除了训练之外，还 必须考试及格，才能涉猎具体的业务；另外，客户本身的风险观念还 有待提高，保险强调的是保障，而不是获利的重要手段，这一点也从 另一方面印证了存在着巨大的保险市场，保险行业是朝阳行业，是存 在无限成功机会的行业。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
三、人人讨厌保险推销员？
这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是 一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容 详细的加以解释，而遭到了许多困扰，，当我们在推销时 常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后， 他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人， 若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同 时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会 ，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们 就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态 来面对客户，客户都会喜欢我们的。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
八、我很忙，恐怕没有时间做保险！
3、增员面谈操班手册
增员面谈流程训练操作手册张璟目 录操作流程图……………………………………………………1 操作规范一、 报名工作…………………………………………………2 二、 操作指南…………………………………………………2 三、准备工作（一） 培训前 (3)（二） 培训中 ................................................... 3 （三） 培训后 ................................................... 3 （四） 培训第一天 ............................................. 4 （五） 培训第二天 ............................................. 4 （六） 培训第二天 ............................................. 4 （七） 第一节课 ................................................ 5 （八） 第二节课 ................................................ 6 （九） 第三节课 (6)操作流程图操作规范培训的目的：改善团队增员对于选才标准低，主管对于增员标准掌握不到位，面谈时间掌控及交谈内容没有条理性和针对性的提问和记录，强调面谈过后追踪的重要性。
期望达到的效果：1.了解增员面谈的流程，建立增员的信心2.能通过提问知道更多面谈者的情况及心理变化3.明确面谈的重要性4.使用面谈表能基本掌握，并作好记录5.注意面谈时间掌握合理一、报名工作开课的前一周在主管会进行宣导，面对的培训对象是主管层级和为人较为积极伙伴可以将名报至专员处，将课程的基本内容进行简单的介绍，引起伙伴的兴趣，一班大致12--15人。
保险精准增员三部曲含备注
一、目标市场——个体经营者
第三步：进行职业动摇
5、帮助
目的：开始描述理想工作，为后续导入说明做好准备 逻辑关键点： （举例） •其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你，也许换一个行业 对你的发展更有帮助。比如说我们这个行业，虽然感觉上还是和你 们一样辛苦，但是保险公司好比给你一个免费的营业执照，你还是 自己做老板，享受工作的自主和自由，并且在经营过程中没有前期 资金投入，风险低、回报高，不用考虑店面租赁、产品涨价等问题， 也不用面对工商税务、银行等繁琐事务。
是否
行动方案
1、填写工作日志 2、课下利用增员三步曲增员个体企业主
THANK YOU
一、目标市场——个体经营者
第三步：进行职业动摇
4、关心
目的：进一步了解现状，建立同理心、启发需求
逻辑关键点： （举例） •王姐，其实我一直都挺羡慕你的，没想到自己做生意那么不容易。那你现在有什么打算呢？ •目前也没考虑太多。 •王姐，您看现在物价一直都在涨，我们真是得趁年轻多赚点钱留着以后养老啊。而且听你说 现在你们这行竞争也越来越激烈，有没考虑换个行业做做？ •其实也想过，但是现在也没什么好的事情可做。 •王姐，你现在的心情和想法我都能理解。我曾经也有过这么一段比较迷茫的经历。现在我在 保险公司比以前更快乐、更轻松、自己烦恼更少，最让我踏实的是我没有投资风险。我给你提 的这个建议你可以考虑一下。
知己知彼、百战不殆！
精准增员三步曲之二
（2）深挖其增员点
职业突破点：为什么要摆脱现状？ 转行优势：为什么适合从事保险行业？
帮他们寻找重新进行职业 选择的理由！
精准增员三步曲之三
（3）进行职业动摇
赞美：开门寒暄、拉近距离 高估：根据行业特征提问，激发其心中不满
增员面谈重要性四步曲注意事项
第二步：动摇对方
在过滤筛选过程中，面对被您暂时认定为 有才能的人，不可避免的，您一定要根据他们 目前的工作状况，分析出对方不满的源头。所
谓“不满源头”，就是容许或足以激励这位潜
在候选人，做下转换跑道的决定。
——《打造组织金字塔》
四个动摇点
• 您觉得什么工作有 明确的晋升制度， • 您觉得什么工作可 以让您在短时间建
保险业发展进入黄金时代！
示例一：寿险是怎样的行业
讲解目的：了解保险行业、认可保险 讲解要点：保险的意义、行业前景
u 您了解保险行业吗？ u 其实，保险是转移风险的工具，它减少了经济风险，降低了风险对家庭的伤害。
u 在发达国家没有保险寸步难行；而在中国，无论是保险密度还是保险深度跟发达
国家相比都有很大差距，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。 u 从2006年保险国十条的推出，到央视播报“保险让生活更美好”的公益广告， 到2013年确定7月8日为国家保险日，现在的保险业已经进入到黄金发展时期。
备注：下划线部分参照模板，根据自己的实际情况进行讲解；括号中的内容为必谈事项
课堂 练习
u 以小组为单位，组内两人一组 u 内容：根据实际“讲自己” u 练习时间：5分钟 u 发表时间：2分钟
第四步：明确要求
没有要求
× ×
明确要求，获得承诺
u明确要求：养成标准的工作习惯
l 参加公司的培训 l 每日参加营业部早会 l 每日三次以上的拜访 l 每日记录工作日志
靠能力不靠关系
立属于自己的团队
• 您觉得什么工作可以 激发您的潜能，让您
• 您觉得什么工作的 收入可以由自己决
稳步地快速成长
定、而且上不封顶
动摇对方的关键点
u紧扣动摇点：环境、发展、收入、成长 u动摇对方：使其对现状不满，与理想产生差距，
缘故增员面谈三部曲
面 谈
25
个体经营者分析
此类员工曾从事
1、美容、美发 2、干洗店
增
4、服装加工
员
3、餐饮店
5、其他个体销售
此类员工特点
1、接触人群比较广； 2、不满于现状，不服输，勇于自我挑战；
3、所授教育：“专科”文化较多。
个体经营者分析
“我是这样被打动的”
1、推荐人让我参加创业说明会，是说明会打动了我； 2、推荐人的工资条打动了我； 3、工资上不封顶，即利人又利己；在恒昌人生价值将得到 体现； 4、推荐人说：恒昌是一所社会大学，在恒昌能学到很多 知识，既能提高自己能力，又能交到各行业的朋友，最 终还能挣到钱； 5、在恒昌从事此项工作，时间安排比较灵活；
增 员
12
理 由
为什么要做三方财富管理？ 为什么要在恒昌做三方财富管理？ 为什么要跟你做三方财富管理？ 为什么要现在跟你做三方财富管理？
增
员
如实告知及观念分享：
• 行业和公司的说明
• 我们想做什么样的事
• 我们需要什么样的人
观察对方的认同程度（选择）：
• 选择的是态度，训练的是技能！
• 推拉有度！
从事财务人员分析
“我是这样被打动的”
1、我的推荐人是我单位原来的同事，她的这句话打动了我： 你可以自己去了解一下理财，去参加恒昌培训，可能的话再去那工 作，那有适合你个性的工作。在恒昌你能锻炼成一名不平凡的人， 那是一份能让人双赢的事业。 2、我是一名从事25年会计工作的会计师，我的推荐人说： 恒昌的销售工作最能锻炼人，是展示一个人才华的好地方且也是你
• 一砖一瓦的盖楼还是架构式的搭建（领导者吸引领导者） • 快速发展是改变方法而不仅是更加努力 • 业绩等于现在，团队等与未来
增员葵花宝典之面谈篇
Байду номын сангаас
会搞坏亲朋好友的感情
现状分析 处理要领 应用话术
推销不同于直销，保险不是骗人的，不会让亲朋蒙受经济损失。
介绍公司经营状况，介绍保险的意义与功用。 我刚开始做保险的几个月，从没有拜访过我们家的亲戚。有一次， 老公的表弟结婚，请我们去吃饭。饭桌上，聊着聊着，就谈到了 保险，结果旁边有人发话了，叫我不许提保险，就这样，表弟当 时没有买。半年前，不小心在工地上砸伤了腿，住了一个月的医 院，花了好几千，我们去看他，他就怪我当初没向他介绍保险， 要是当时投保就好了，再说是小病，要是真发生不幸那就惨了， 从此，我的亲朋好友们就主动跟我买保险了。
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家 人 反 对
现状分析
处理要领 应用话术
反对的原因，通常因为孩子小，没人照顾，回家没人做饭，怕抛 头露面丢面子，怕老婆超过他。
这项工作家庭、事业两不误，除了提升自身素质，还能赚到钱， 举出成功典范。 ***，我当初做保险时，老公（家人）也不同意，怕影响生活， 怕在外吃亏上当，这主要是因为他们对我们的工作不了解，为避 免他们的顾虑，最好能到家里和他们沟通一下比较好。
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场景二： 在老同学家里遇到 同学的姐姐，她在书店
卖计算机软件。
1、三人一组进行增员演练，分别扮演业务员、 准增员对象、观察者；
2、演练十分钟，然后互换角色。 3、演练内容：
⊙要有寒暄和赞美；能够挖掘对方的工作需求 ⊙学会推销自己，展示自己在寿险业的成功经历
⊙会说明行业、公司、寿险工作的的
⊙巧妙处理准增员对象的拒绝
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会搞坏亲朋好友的感情
现状分析 处理要领 应用话术
推销不同于直销，保险不是骗人的，不会让亲朋蒙受经济损失。
介绍公司经营状况，介绍保险的意义与功用。 我刚开始做保险的几个月，从没有拜访过我们家的亲戚。有一次， 老公的表弟结婚，请我们去吃饭。饭桌上，聊着聊着，就谈到了 保险，结果旁边有人发话了，叫我不许提保险，就这样，表弟当 时没有买。半年前，不小心在工地上砸伤了腿，住了一个月的医 院，花了好几千，我们去看他，他就怪我当初没向他介绍保险， 要是当时投保就好了，再说是小病，要是真发生不幸那就惨了， 从此，我的亲朋好友们就主动跟我买保险了。
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家 人 反 对
现状分析
处理要领 应用话术
反对的原因，通常因为孩子小，没人照顾，回家没人做饭，怕抛 头露面丢面子，怕老婆超过他。
这项工作家庭、事业两不误，除了提升自身素质，还能赚到钱， 举出成功典范。 ***，我当初做保险时，老公（家人）也不同意，怕影响生活， 怕在外吃亏上当，这主要是因为他们对我们的工作不了解，为避 免他们的顾虑，最好能到家里和他们沟通一下比较好。
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场景二： 在老同学家里遇到 同学的姐姐，她在书店
卖计算机软件。
1、三人一组进行增员演练，分别扮演业务员、 准增员对象、观察者；
2、演练十分钟，然后互换角色。 3、演练内容：
⊙要有寒暄和赞美；能够挖掘对方的工作需求 ⊙学会推销自己，展示自己在寿险业的成功经历
⊙会说明行业、公司、寿险工作的的
⊙巧妙处理准增员对象的拒绝
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保险增员发展规划面谈的流程
发展规划面谈的流程
规划面谈的基本流程
面谈前准备
面谈三步曲
面谈后 督促及检视
2
发展规划面谈的基本流程
面谈前准备
• 信息准备 • 工具准备 • 其他准备
面谈三步曲
面谈后 督促及检视
3
方家庭信息 2. 收入提升需求 3. 个人发展动力 4. 近期表现和困难
xx，马上就要带徒弟了，你这个准师傅的销售技能可要进一步提升哟！ 只有你自己的业务能力过硬，才能辅导好属员，才能带更大的团队，所以个人 业务不能放松。每天坚持3访，做好工作日志。这个月业务最低目标是达成xx人 力，你有没有信心达成？
我一定尽力。
那接下来，我们先完成客户《计划30》的分析，然后再分别做一下你这个季度 和月度具体的目标和行动计划，并写在《季度规划承诺表》和《月初规划承诺 表》上。到了月中我们再一起来做检视，看看达成进度。你看可以吧？
6
发展规划面谈三步曲
达成共识
寻找亮点 给予肯定
通过对比 发现问题
协助分析 找出原因
激发意愿 达成共识
确定方案
承诺给予 技能支持
指导方法 提供方案
明确标准 化难为易
制定计划
制定 行动计划
签署规划表 获取承诺
7
寻找亮点 给予肯定
第一步：达成共识
目 的：缓解对方压力，使面谈有效进行 要 点：肯定对方，给予信心，用问题导入激发意愿 核心句：
19
THANK YOU
被面谈人：xx 目前状况：入司第4个月，已完成三个月规划目标，转正为CA，初步掌握
销售技能； 面谈定位：此次规划是他职涯规划的转折点，是他寿险生涯的新起点； 面谈目标：结合基本法，使其明白组织发展的重要性，设定晋升RAS目标，
规划面谈的基本流程
面谈前准备
面谈三步曲
面谈后 督促及检视
2
发展规划面谈的基本流程
面谈前准备
• 信息准备 • 工具准备 • 其他准备
面谈三步曲
面谈后 督促及检视
3
方家庭信息 2. 收入提升需求 3. 个人发展动力 4. 近期表现和困难
xx，马上就要带徒弟了，你这个准师傅的销售技能可要进一步提升哟！ 只有你自己的业务能力过硬，才能辅导好属员，才能带更大的团队，所以个人 业务不能放松。每天坚持3访，做好工作日志。这个月业务最低目标是达成xx人 力，你有没有信心达成？
我一定尽力。
那接下来，我们先完成客户《计划30》的分析，然后再分别做一下你这个季度 和月度具体的目标和行动计划，并写在《季度规划承诺表》和《月初规划承诺 表》上。到了月中我们再一起来做检视，看看达成进度。你看可以吧？
6
发展规划面谈三步曲
达成共识
寻找亮点 给予肯定
通过对比 发现问题
协助分析 找出原因
激发意愿 达成共识
确定方案
承诺给予 技能支持
指导方法 提供方案
明确标准 化难为易
制定计划
制定 行动计划
签署规划表 获取承诺
7
寻找亮点 给予肯定
第一步：达成共识
目 的：缓解对方压力，使面谈有效进行 要 点：肯定对方，给予信心，用问题导入激发意愿 核心句：
19
THANK YOU
被面谈人：xx 目前状况：入司第4个月，已完成三个月规划目标，转正为CA，初步掌握
销售技能； 面谈定位：此次规划是他职涯规划的转折点，是他寿险生涯的新起点； 面谈目标：结合基本法，使其明白组织发展的重要性，设定晋升RAS目标，
增员模压训练培训四步面谈法操作步骤
并将大白纸稿件在教室进行张贴；
演练实操
一、准增员名单筛选
（一）研讨与发表
内容：准增员对象是？ 时间：5分钟 要求： 1、小组内充分研讨并汇总结论。 2、1个小组代表发言，其它小组补充。
一、准增员名单筛选
（二）慧眼10卡填写
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
模压训练F-A-B-E模式介绍
F
Features
产品的属性、特点等 最基本功能
产品特征
A
Advantages
所列商品的F（特征） 究竟发挥了什么用处
B
Benefits
商品的A（优势）带 给顾客的好处
产品优势 带给顾客 的利益
E
Evidence
向顾客证明B（利益） 的存在
相关证据
举例说明： 瓜子网广告词 模压训练就是用F-A-B-E的模式推介产品
FABE解析
F(Features)：属性、特征 即产品所包含的客观现实，所具有的属性和特征。 瓜子网的F：
瓜子网是二手车直卖网
具体含义
。 意义：发掘产品如何用来满足客户各种需要的属性，寻找产品 品牌所独有的特性 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力
口把称职者培养成佼佼者
实证结论
具有个体经营、行政办公室或财会职业背景的人员在寿 险业最容易取得成功
优秀的人员更容易在这个行业成功！
这三类人在当今社会发展过程中人数众多、取之不尽、 用之不竭
当然，只要有挣钱欲望，不安现状的人都是准增员对象
案例
刘老板是个服装店老板，最近服装 生意不是太好，你如何为刘老板进行加 盟规划面谈？
通过四个关键环节的沟通，解答消费诉求，证实该产品 给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺 利实现产品的讲解诉求。
演练实操
一、准增员名单筛选
（一）研讨与发表
内容：准增员对象是？ 时间：5分钟 要求： 1、小组内充分研讨并汇总结论。 2、1个小组代表发言，其它小组补充。
一、准增员名单筛选
（二）慧眼10卡填写
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
模压训练F-A-B-E模式介绍
F
Features
产品的属性、特点等 最基本功能
产品特征
A
Advantages
所列商品的F（特征） 究竟发挥了什么用处
B
Benefits
商品的A（优势）带 给顾客的好处
产品优势 带给顾客 的利益
E
Evidence
向顾客证明B（利益） 的存在
相关证据
举例说明： 瓜子网广告词 模压训练就是用F-A-B-E的模式推介产品
FABE解析
F(Features)：属性、特征 即产品所包含的客观现实，所具有的属性和特征。 瓜子网的F：
瓜子网是二手车直卖网
具体含义
。 意义：发掘产品如何用来满足客户各种需要的属性，寻找产品 品牌所独有的特性 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力
口把称职者培养成佼佼者
实证结论
具有个体经营、行政办公室或财会职业背景的人员在寿 险业最容易取得成功
优秀的人员更容易在这个行业成功！
这三类人在当今社会发展过程中人数众多、取之不尽、 用之不竭
当然，只要有挣钱欲望，不安现状的人都是准增员对象
案例
刘老板是个服装店老板，最近服装 生意不是太好，你如何为刘老板进行加 盟规划面谈？
通过四个关键环节的沟通，解答消费诉求，证实该产品 给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺 利实现产品的讲解诉求。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
5
面谈的功能
了解——
判断对方是否符合我们的标准
沟通促成——
让优秀的符合标准的人下决心进入 我们的行业
6
你要让增员对寿险有什 么样的认识？ 你要用什么样的观念吸 引别人?
7
吸引高素质人员的3个认识
寿险业的未来是美好的
8
吸引高素质人员的3个认识
寿险业的美好未来是高 素质人员的未来
9
吸引高素质人员的3个认识
增员面谈三步曲
北京· 程云松
讲师简介——程云松
1995年10月加盟平安人寿保险公司 2001年12月加盟太平人寿保险公司 2002年全国高峰会营业部第一名 2003年晋升总监 2004年被评0万 2007年1-8月承保标保3500万 团队1000人，育成17个营业部
拥有美好未来需要付出 基本的代价
10
面谈第1步-展示愿景
不断展现寿险行业美好的未来
不断展现你的优秀
11
面谈第2步-贩卖梦想1
我要做什么样的事？
建立用使命感凝结的团队 建立纯利润上百万甚至上千万 的永续经营的企业
12
面谈第2步-贩卖梦想2 你来和我一起做什么？
建立和统一使命感、价值观
•人生使命感 •择业价值观
13
面谈第2步-贩卖梦想3
我需要什么样的人？
给出明确定位
•卖货郎？
•高素质的合作伙伴！
14
面谈第3步-明确要求
我们不能用失败的标准去追求 成功 百万企业的基本代价
必须要做…… 坚决不能做……
15
面谈的误区
1.心虚胆怯
2.过分突出利益 3.简化困难
4.淡化规章制度要求
2
程云松——我的这六年
年份 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年8月
3
人力增长 2-156人 156-260人 260-540人 540-720人 720-840人 840-1000人
业绩平台 560万 1000万 1500万 1800万 3000万 3500万
程云松
林雪燕
人力：160人 业绩：1000万
组织结构图
于晓勇
佟健
杜雪松
人力：500人 人力：100人 人力：150人 业绩：1200万 业绩：800万 业绩：500万
任福军
任丽敏
张超
张禹田 孙慕菲 李宝忠
唐玉震
增卓越的人才有卓越的未来
4
同一个人面对不同的 增员人和面谈所形成的寿 险营销认识相差几十倍甚
至上百倍
16
谢谢大家！
17
面谈的功能
了解——
判断对方是否符合我们的标准
沟通促成——
让优秀的符合标准的人下决心进入 我们的行业
6
你要让增员对寿险有什 么样的认识？ 你要用什么样的观念吸 引别人?
7
吸引高素质人员的3个认识
寿险业的未来是美好的
8
吸引高素质人员的3个认识
寿险业的美好未来是高 素质人员的未来
9
吸引高素质人员的3个认识
增员面谈三步曲
北京· 程云松
讲师简介——程云松
1995年10月加盟平安人寿保险公司 2001年12月加盟太平人寿保险公司 2002年全国高峰会营业部第一名 2003年晋升总监 2004年被评0万 2007年1-8月承保标保3500万 团队1000人，育成17个营业部
拥有美好未来需要付出 基本的代价
10
面谈第1步-展示愿景
不断展现寿险行业美好的未来
不断展现你的优秀
11
面谈第2步-贩卖梦想1
我要做什么样的事？
建立用使命感凝结的团队 建立纯利润上百万甚至上千万 的永续经营的企业
12
面谈第2步-贩卖梦想2 你来和我一起做什么？
建立和统一使命感、价值观
•人生使命感 •择业价值观
13
面谈第2步-贩卖梦想3
我需要什么样的人？
给出明确定位
•卖货郎？
•高素质的合作伙伴！
14
面谈第3步-明确要求
我们不能用失败的标准去追求 成功 百万企业的基本代价
必须要做…… 坚决不能做……
15
面谈的误区
1.心虚胆怯
2.过分突出利益 3.简化困难
4.淡化规章制度要求
2
程云松——我的这六年
年份 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年8月
3
人力增长 2-156人 156-260人 260-540人 540-720人 720-840人 840-1000人
业绩平台 560万 1000万 1500万 1800万 3000万 3500万
程云松
林雪燕
人力：160人 业绩：1000万
组织结构图
于晓勇
佟健
杜雪松
人力：500人 人力：100人 人力：150人 业绩：1200万 业绩：800万 业绩：500万
任福军
任丽敏
张超
张禹田 孙慕菲 李宝忠
唐玉震
增卓越的人才有卓越的未来
4
同一个人面对不同的 增员人和面谈所形成的寿 险营销认识相差几十倍甚
至上百倍
16
谢谢大家！
17