单笔最大化及逼单技巧(课程顾问)
销售人员逼单技巧
如果您加入搜狗推广之后，那么所有上搜狗 搜索您行业产品关键词的时候，都会第一时 间看到您网站的信息，等于你把您行业在网 上进行垄断了，这是多么大的一块蛋糕啊！
5)激将法
某某总,您这么大个公司怎么还没有建网站啊.
人家比你小好多的公司都做啦.原来您开公司 的时候.那个小公司的老板还在为您打工那!同 行对比刺激对一些传统观念比较强的人,有时 候真的很管用.(别人家要有的,我也要有)
判断客户有无购买意向
a) 善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要 多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观 察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽 状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容 易与客户达成共识。
b) 机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你 的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设 成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出， 一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行 发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和 附表填好让其签字盖章。
针对老总托拉，不积极配合。 解决办法： a、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：向其灌
输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的 形象宣传是多么不利的，很可能因为该公司没有网站而合作 告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的 名片上没有，企业的形象受损。 b、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有网站，该 公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业， 结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上 的客户都被有网站的竞争对手抢走了。 c、性价比分析法。网站被喻为24小时营业的商店。任何人 在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系，合作。而杂 志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间 的限制。
20条逼单技巧
20条逼单技巧每逢月底，逼单成了销售团队的重点工作之一，如何才能完成当月销售目标，20条逼单技巧教教你！逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
我们来探讨以下如何逼单。
1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。
客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。
不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。
有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。
你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。
7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。
你这种精神值得我们的业务人员去学习。
过来跟我干吧！我高薪聘请。
销售要敢于逼单!
销售要敢于逼单！20条逼单技巧逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
我们来探讨以下如何逼单。
1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。
客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。
不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。
有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。
你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。
7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。
你这种精神值得我们的业务人员去学习。
过来跟我干吧！我高薪聘请。
8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。
销售技巧20条逼单技巧
销售技巧20条逼单技巧在竞争激烈的市场中，销售人员需要不断提升自己的销售技巧，以确保能够顺利达成销售目标。
本文将为你介绍20条逼单技巧，帮助你成为一位出色的销售人员。
1. 确定目标客户：在销售过程中，了解并确定目标客户是至关重要的。
了解他们的需求、兴趣和购买能力，从而可以更有效地与他们进行沟通并提供解决方案。
2. 建立信任关系：在与潜在客户交流时，要注重建立信任关系。
通过倾听他们的问题和需求，并提供专业的建议和支持，从而增强他们对你的信任，使他们更愿意购买你的产品或服务。
3. 强调产品特点和优势：在销售过程中，要清晰地向客户展示产品的独特特点和优势，以吸引他们的注意。
通过客观的数据和实际案例，强调产品与竞争对手的区别，让客户认识到购买你的产品的价值所在。
4. 提供定制解决方案：每个客户都是独特的，因此，提供定制化的解决方案是非常重要的。
根据客户的需求和要求，为他们设计个性化的产品或服务，以满足他们的特定需求。
5. 利用问答技巧：在与客户交流时，使用问答技巧是一种非常有效的销售方法。
通过提问，了解客户的需求和痛点，并基于这些信息提供相应的解决方案。
6. 创造紧迫感：在销售过程中，创造一定的紧迫感可以促使客户更快地做出购买决策。
例如，提供限时促销活动或奖励措施，激励客户尽快购买。
7. 打造个人品牌：作为销售人员，打造个人品牌非常重要。
通过展示你的专业知识和经验，建立你的行业声誉，从而提升客户对你的信任和购买意愿。
8. 建立长期关系：销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立长期的客户关系。
通过提供良好的售后服务和定期跟进，与客户保持联系，建立长期稳定的合作关系。
9. 学习竞争对手：了解竞争对手的产品、定价和销售策略，可以使你更好地了解市场环境，并为自己的销售策略做出相应的调整和改进。
10. 准备充分：在与客户交流之前，准备充分是必要的。
了解产品的细节和特点，并将其与客户的需求相匹配，以便提供准确和有说服力的信息。
销售逼单成交话术及技巧 【最新】
销售逼单成交话术及技巧在日常的销售过程中，在我们做好所有流程的情况下，还是会因为临门一脚踢的不准不到位丧失准客户准订单，如何逼单?如何提高成交率?具体的原因林林总总，但是总是离不开主要的几点，现就将主要几种技巧和话术分享如下:一:成交法:话术一:“我要考虑一下”成交法当客户要考虑一下的时候，我们该怎么说呢?话术:张哥，很明显，如果你对我们的产品不感兴趣不会花时间考虑我们的产品，可不可以让我了解一下你到底考虑的是什么呢?是不是因为价格问题呢?话术二:“杀价顾客成交法”当顾客习惯对你的产品进行杀价时，我们这样对应:话术:一般顾客选择一样产品时，会注意三件事:1产品的品质2.最低的价格3.优良的售后服务;但现实中从没有一家公司能同时提供，就好比奔驰汽车不可能卖比亚迪的价格，所以想要同时兼具这三点为什么不多投资一点呢?话术三:“活动邀约话术法”话术:张哥，我们这正好有一台您要的配置，刚才试驾您也很满意，今天是活动最后一天，价格比平时低又有抽奖，您今天不订购，改天来车也没有了，活动也没有了，得不偿失!话术四:“特促车型限量提供”话术:张哥，我们现在刚刚推出了一款限量版的车型，配置比以前的丰富，价格优惠幅度还比别的车型大，但这个只有这么两台，先定先得，机会不容错过!话术五:“订单公示法”话术:张哥，今天您的优惠幅度是最大的，我今天上午刚订了两台和您一样的车型，优惠幅度都没有您的大，订单都在这，你看~我费了这么大的劲给您申请下来这么低的价格，赶紧下定吧!话术六:绝对成交心法，自我暗示法: 我可以在任何时间销售任何产品!二、情景演示:情景一:能不能便宜一点?成功销售话术: 当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。
把客户关心贵不贵改变为，值不值!话术模板: 销售顾问:张哥，买东西不能只考虑便宜问题。
您以前有没有用过同类的商品?那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。
掌握这些课程顾问邀约、签单技巧,你收获的不只是生源
教育培训机构的产品不同于实体商品，提供的大多是无形的课程与服务，因此家长在不了解课程实质效果前，对课程的购买会显得犹豫不决。
当课程顾问与家长进行谈单时，你提供的课程能够给学生带来什么帮助，能否解决现在的问题，是课程顾问应当思考的销售技巧。
一.课程顾问邀约技巧课程顾问首先要了解到，成单的前提是来源于家长的需求，只要能够敏锐的发现家长的需求，然后在思考以何种方式通知家长，并且让家长有良好的体验，那赚钱的事情就会顺理成章了。
做销售，很多人想复杂了，你只需要记住三个词：痛点、痒点、兴奋点。
● 痛点家长存在什么问题，睡不着觉，苦恼，这些痛就是家长急需要解决的问题;● 痒点工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒;● 兴奋点即能给家长带来"哇"效应的那种刺激，立即产生快感!抓住这3点，立即敲单!所以我们邀约的技巧是：1.把痛点放大挖掘家长的痛点后，把家长维持现状可能存在的问题与隐忧无限放大，让家长感到忧虑、痛苦，告诉他如果你不这样，就会怎样怎样，家长的这种忧虑、痛苦越深，越迫切需要一种课程去帮他解决问题。
2.告诉家长痛点与解决方案相结合告诉家长痛点与解决方案相结合是一种服务方式，通过这种服务，制造口碑，让对方解决痛点带来的烦恼，这是一种让对方感动的服务方式。
3.如何解决家长的抗拒点沉默型——采取开放式提示问题型——耐心、熟练解答各种问题表现型——表达对对方的欣赏，介绍产品的其他优点怀疑型——收集对比图、效果图、反馈图批评型——追问二.课程顾问签单技巧逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
我们来探讨以下如何逼单？去思考一个问题，家长为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出家长总是在拖，其实不是家长在拖，而是你在拖，你不去改变。
如何逼单，这些技巧才是关键
如何逼单，这些技巧才是关键
有95％的客户不会找你主动买单，而这95%的客户，需要我们利用各种方式来搞定他们成交，而逼单恰恰是这些方法技巧中最常运用的一种，如果想学会逼单，首先你要明白2点。
1，客户是永无止尽的，市场非常大。
2，还没签单的客户永远都还不是你真正的客户。
理解这两点之后再往下看。
逼单技巧：
一：观察客户抓住客户的弱点加以利用。
这是最简单的逼单方式，利用对方弱点，比如对产品质量的敏感和对价格的敏感。
二：把自己当债主，拿出不还钱不行的那种气势镇住他。
做销售一定要有气势，不要唯唯诺诺，我们和客户是平起平坐的，如果你的气势压过客户一头，他就会有内心的一个臣服，所以气势很重要。
三：重视而不在乎。
看着挺矛盾的，其实是重视每一位客户，重视给每一位客户讲解产品，不在乎他买和不买，这就是重视而不在乎。
逼单其实并不是逼着客户必须去买，逼单是为了让顾客更快的做出选择，而不是不买就和客户闹得不愉快，因为这次他不购买，但如果你做的好下次可能主动联系我们购买。
12条逼单促成技巧
12条逼单促成技巧逼单是一种促进销售的技巧，可以帮助销售人员提高效率和成绩。
以下是12条逼单促成技巧，供参考：1.理解客户需求：在与客户进行交流时，要仔细聆听他们的需求和问题。
通过了解客户的需求，在适当的时候提供合适的产品或服务。
2.建立信任关系：与客户建立良好的关系非常重要。
通过真诚、友善和专业的态度，让客户对你产生信任和好感。
3.提供个性化解决方案：针对不同客户的需求，提供个性化的解决方案。
通过了解客户的痛点和喜好，为其提供最适合的产品或服务。
4.突出产品的价值：在销售过程中，要突出产品的价值和好处。
告诉客户购买产品的好处，以及产品与竞争对手相比的优势。
5.创造紧迫感：在销售过程中，要适时创造紧迫感。
例如，限时优惠、限量产品等，可以促使客户更快做出购买决策。
7.创造购买欲望：通过使用正面的情感和诱惑力的语言，激发客户的购买欲望。
例如，强调产品的独特性、奢华感和与众不同之处。
8.解决客户疑虑：客户可能会有一些疑虑和顾虑，销售人员应该积极解答和解决这些问题。
通过提供详细的信息和有力的解释，帮助客户克服疑虑。
9.制定购买计划：与客户合作，一起制定购买计划。
帮助客户了解产品的特点和优势，并帮助客户明确购买的时间和方式。
10.引导客户做出决策：在销售过程中，要引导客户做出决策。
通过提供相关的信息和建议，帮助客户权衡利弊，最终做出购买决策。
11.激发客户口碑传播：满意的客户往往会向他人推荐产品或服务。
通过提供优质的产品和服务，激发客户口碑传播，帮助销售人员获得更多的潜在客户。
12.持续跟进和关怀：销售不仅仅是一次性的交易，要建立长期的关系。
销售人员应该持续跟进客户，并提供相关的关怀和支持，以保持客户的满意度和忠诚度。
以上是12条逼单促成技巧的简要介绍。
通过灵活应用这些技巧，销售人员可以提高销售效率和成绩。
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课时规划
家长的疑问
学生进步曲线
课时计算方式
计算课时 • 确定辅导科目 •短 中 长
推总课时 • 确定辅导科目 • 推总课时 不限科目
注意事项
• 先确定辅导科目 一 •全日制课时量
• 课时计算不是盲目的凭感觉进行 二 •切忌将阶段分的过多
• 每一个阶段讲解结束不需要单独介绍该阶段的课时数 三 •最关键的一点是,在你阐述理由及建议后,一定要互动
家长:行吧,交多少?(当家长表示愿意交纳定金时。) 咨询师:“这个综合服务费相当于 孩子的学杂费,建档、备课、资料、选派教师等等都 包含在里面,因为从缴纳就开始 使用,所以这个综合服务费是不退还的
二部曲
家长:“我们还是回去考虑一下吧。” 咨询师:“您是不是担心今天 交了定金,您回去商量了之后又不想上了,这个钱就损失 了?” 家长:“但是我今天要是交了定金,我要是不上了呢?” 咨询师:“家长 XX绝对不是靠着不退您这个定金来运营的,而且这个钱您交了也不 是放在我口袋里了,我是完全替孩子考虑的。既然您有这个顾虑, 您要是信任我的话,我给 您走一个特批流程,您交个定金,然后您回 家商量一下,明天上午 12 点之前给我个准确的 消息,如果有什么意 外您不想上了,这个钱我一分不少的退给您。我主要的目的还是想 今天 就把系统录入了,好给孩子抢师资。”
报价
总课时 量
• 做完课时计划再 报总价格!报价之 前咨询师应该认 真思考
• 哪个方案是
确定师资 最适合学生 的
•课时的长
相互转换 短与师资
的标准
压单从第一次追问开始。
家长:“恩,都挺好的,但是我们需要考虑一下,和孩子爸爸也 商量一下。” 咨询师: “我理解您的意思,但是我想了解一 下您主要考虑什么呢?您回家商量也没 人给您解答顾虑和 问题,不如您和我说说,我现在给您些建议。”
家长:“我先不交这个钱了,我还是回去商量一下吧。” 咨询师:“家长,其实并不是着急 收您的钱,不容您考虑,您今天如果不交定金, 下周再过来,x再订课时,再签合同,再选派 教师做准备,半个月的时间就过去了。而且我们 一共有x 个校区,师资是共享的。光咱 们校区今天就报名了 10 几个孩子,其他校区的报名 情况我还不太清楚,这样的话所有 的孩子选派老师都要安排在咱们孩子前面了。说实话我做 为孩子的咨询老师我都替 他着急,我也恨不得给自己的孩子抢个好老师啊。您觉得呢?”
此时会出现三种情况: 1、家长顺着咨询师说的话提出顾虑 和疑问,但基本上离不开几类“敏感问题”。(根 据基础话 术进行化解) 2、重要人物不在场的情况下,家长表示没有 什么不明白和顾虑,就是想和孩子爸爸沟 通一下。(进入第 二条思路) 3、重要人物在场的情况下,家长表示没有什么 不明白和顾虑,就是想三口回家商量一下。 (进入第三条思 路)
学校 信息
学考 信息
考试 信息
第四步曲
结合非智力因素进行分析——习惯能力
习惯能力
家庭教育问题
心理学 学生成绩不好大多是家
庭原因
问题是积攒而来的 学生现在出现的问题往
往可以追术到以前
颠覆传统家庭教育理念
时代再改变，观念也在 变
第三、需求挖掘的注意事项
①综上所述需求挖掘分为 4 个部分，而在现场咨询 的时候我们一定要将 4 个部分的内容进行条理清晰 的分析，千万不要东一句西一句。
②在需求挖掘过程中咨询师可以稍许代入模式介绍， 但是不要进行大段的介绍，此环节还是应该以需求 挖掘为主。
需求挖掘的注意事项
③通过讲解我们可以看出：学科分析属于微观分析， 要细致到每个学科甚至知识点上。而年级危机、学 考信息、习惯能力属于宏观分析，分析的是整个学 年段、整体考试趋势、整体学校家庭教育等。所以 我们在设置这 4 个模块前后顺序的时候可以采取三 种方式：A、总（学考信息）分（学科分析）总（年 级危机、习惯能力）B、分（学科分析）总（学考信 息、年级危机、习惯能力）C、总（学考信息、年级 危机、习惯能力）分（学科分析）。最常用的是第 一种形式。
压单环节讲解
第二、重要人物不在场,争取与重要人物对话。 家长:没有什么不明 白和顾虑的,就是想和孩子爸爸沟通一下。 咨询师:“我觉得您回去 和孩子爸爸商量 , 孩子爸爸肯定会问一些细节的问题,我担心 您回 答不全面,不如这样您看孩子爸爸现在有没有时间,能不能来一趟? 或者您能不能现在 给孩子爸爸打个电话我和孩子爸爸沟通一下?”
呢?” 家长:“上肯定是在您这上,但是还要考虑考虑。”(通常家长会碍于面子这样回答) 咨询师:“非常感谢您对我的信赖,既然您愿意让孩子在补习,我就可以开始给
咱们孩子建档,选派教师,教师备课了,这样的工作,我们都是需要 3-5 天严格准备的。 那 么您今天只需要交纳一个定金,相当于您授权给我找老师。咱们今天可以不签合同, 不敲定 课时,您可以回去和孩子还有孩子爸爸沟通一下。”
此时会出现两种情况: 1、孩子爸爸工作比较忙,现在肯定过不来,也不太方便接电话。等
他下班了晚上回家 我们沟通一下然后再确定这个事情。(进入第四条思路) 2、我给他
爸爸打个电话问问吧。此时我们一定要抓住机会,争取和重要人物 在电话中 22 进行一次沟通,化解重要人物的顾虑。
压单环节讲解
第三、把家长留在校区商量。 家长:“挺好的,我们需要回 家商量一下。” 咨询师:“这样吧,今天咱们家里的重要成 员都在了,不如就在校区商量一下,我回避 一下,给三口留 一个空间沟通一下,我希望今天咱们就把这个事敲定下来, 因为选派老师也 需要时间,我也希望咱们能快点上课。”
此时会出现两种情况: 1、家长表示可以,此时咨询师应离 开咨询间,去机房了解家长商量的过程中什么是最 关心最 顾虑的,从而找到回咨询间后的压单突破点。 2、家长表 示不想在这商量,就想回家去商量一下。(进入第四条思路
第四、定金收缴三部曲。
一部曲。 家长:“我们就是想回家去商量一下。” 咨询师:“那您回家商量是商量什么呢?是商量 上不上?还是商量上多少课时的问题
现场咨询
需求挖掘目的
贵与 值与 不贵 不值
四部曲
学科 分析
年级 危机
学考 信息
习惯 能力
站在学生学习的细节学科上分析—— 学科分析
• 考试要考
自己 不会
• 辅导科目 和阔课
科目
语言
• 语不惊人 死不休
学 分析
• 试卷 教材
站在学生学习生涯规划上分析—— 年级危机
起点 环节 得到 失去
站在中、高考大形势上分析—— 学考信息