中级营销员考试培训
营销员中级培训计划
营销员培训计划（中级）
一、说明
本计划是根据上海市劳动局沪劳保技发（2000）2号关于《营销员技术等级标准（试行）》和《中级营销员鉴定规范》的要求制定的。
二、培训目的
通过对具备入学条件的营销工作人员的全面培训，使其能熟悉与营销工作相关的业务基础知识和专业技术知识，掌握营销工作的技巧，提高从事营销工作的能力,达到中级营销员计术等级标准的要求。
三、培训对象
参加培训对象为工商企业中的营销人员。
凡具有高中学历或相当于高中学历，具备一定的计算机操作能力，并符合下列条件之一者均可参加培训。
1、具有初级推销员证书
2、从事企业营销工作五年以上
3、应届高职相关专业的毕业生
4、具有其他工种中级工证书或初、中级技术职称的转岗人员。
四、课程与课时分配表
理论实习课时240
五、教学方法
采用课堂讲授，案例分析，情景模拟与小组讨论，个人发言等方法。
六、使用教材与参考资料
（一）试点培训选用教材：
1、《新编市场营销学》（孙景奎主编、上海市优秀教材）
2、《推销员培训基础教材》（劳动部）
3、《中级推销员专业培训教材》（劳动部）
4、《电子商务概况》（市劳动局）
（二）参考教材
1、《市场营销原理与应用》（张进主编、机械工业出版社）
2、《现代市场营销实务》（冯丽云主编、首都经贸大学出版社）
3、《市场营销新论》（郭国庆主编、中国经济出版社）
4、《市场营销学》（吴健安主编、安徽人民出版社）
（三）通过试点，编写二本教材
1、营销员培训基础教材（中、高级通用）
2、中级营销员专业培训教材。
任职资格营销员培训方案
任职资格营销员培训方案营销员是企业产品销售的重要一环，他们需要具备良好的销售技巧、沟通能力和职业素养。
为了提高营销员的综合能力，以下是一个针对营销员的培训方案。
一、培训目标1.提高营销员的销售技巧和潜力开发能力。
2.培养营销员的沟通能力和客户关系管理能力。
3.培养营销员对产品知识和市场情况的了解能力。
4.培养营销员的团队合作精神和职业素养。
二、培训内容1.销售技巧培训a.销售过程中的调研和分析技巧。
b.销售谈判和沟通技巧。
c.有效的销售演示和推销方案的制定。
d.销售跟进和客户关系管理技巧。
2.市场情报和产品知识培训a.市场调研和竞争对手分析的方法和工具。
b.产品特点和优势的介绍和培训。
c.对目标市场和客户群体的了解和分析。
3.沟通和职业素养培训a.沟通技巧和语言表达能力的培养。
b.与客户建立良好关系和有效沟通的方法。
c.解决问题和处理投诉的技巧和方法。
d.职业道德和职业形象的培养。
4.团队合作培训a.团队协作和沟通的重要性和方法。
b.团队目标和任务的制定和分配。
c.团队中角色和责任的明确。
三、培训方法1.理论讲解：通过讲座、课堂教学等方式进行理论知识的传授。
2.案例分析：根据实际案例，分析和讨论相关问题，以培养问题解决能力和应变能力。
3.角色扮演：通过角色扮演训练销售和沟通技巧，并进行实际演练和反馈。
4.实地考察：组织参观企业或市场，了解市场情况和实际销售环境。
5.线上学习：利用互联网资源，提供在线学习课程和资料。
四、培训计划1.培训时间：根据实际情况，制定培训时间，一般为3-5天。
2.培训地点：选择适当的培训场地，如会议室、培训中心等。
3.培训费用：根据培训内容和规模，制定培训费用预算。
4.培训人员：根据实际情况，确定培训师和参训人员。
五、培训评估1.培训反馈：培训结束后，进行参训人员的满意度调查和反馈。
2.培训成果评估：通过考核和测试，评估参训人员在培训内容上的实际掌握程度和应用能力。
3.培训效果评估：随后一段时间进行岗位业绩评估，了解培训效果是否达到预期目标。
中级营业员培训教案
中级营业员培训教案一、培训目标1. 了解中级营业员的工作职责和技能要求。
2. 掌握商品销售、顾客服务、店铺管理等相关知识。
3. 提高中级营业员的职业素养和业务能力。
二、培训内容1. 中级营业员工作职责商品销售顾客服务店铺卫生和安全库存管理和货架整理2. 商品销售技巧商品介绍和推荐顾客需求分析和满足谈判和促成交易销售业绩提升策略3. 顾客服务标准接待顾客的礼仪和技巧处理顾客投诉和纠纷提供优质售后服务顾客满意度提升4. 店铺管理能力店铺布局和商品陈列员工团队管理和培训营业额分析和财务管理营销活动和促销策略5. 职业素养和业务能力沟通能力与团队协作自我管理和时间规划学习能力和适应力创新思维和问题解决三、培训方法1. 讲授法：讲解理论知识，分享实际案例。
2. 互动法：分组讨论，角色扮演，模拟演练。
3. 观摩法：参观优秀店铺，学习先进经验。
4. 实践法：课后实践，提交实践报告。
四、培训时间安排1. 第一周：中级营业员工作职责讲解与案例分享。
2. 第二周：商品销售技巧培训与互动讨论。
3. 第三周：顾客服务标准学习与角色扮演。
4. 第四周：店铺管理能力提升与实际操作演练。
5. 第五周：职业素养和业务能力培养与小组讨论。
五、培训效果评估1. 课后问卷调查：了解学员对培训内容的满意度。
2. 实践报告：评估学员在实际工作中应用所学知识的程度。
3. 考试成绩：评估学员对培训知识的掌握程度。
4. 学员反馈：收集学员对培训的意见和建议，不断优化培训内容。
六、培训材料与资源1. 教材：《中级营业员培训教材》2. 案例材料：成功案例分享、常见问题解析3. 观摩资源：优秀店铺实地考察4. 实践资源：模拟销售场景、顾客服务场景5. 辅助工具：PPT、视频、音频资料七、培训师资与管理1. 培训讲师：具备丰富经验的零售行业专家、资深营业员2. 培训管理：设立培训管理员，负责课程安排、学员管理、效果评估3. 学员分组：按店铺或区域进行分组，便于讨论和实践4. 学员考核：实行结业考试，评估学员培训效果八、培训环境与设施1. 教室环境：宽敞、明亮、安静，配备投影仪、白板等教学设备2. 实践场地：模拟销售、顾客服务场景，配备相关设施3. 网络设施：提供WiFi，方便学员查阅资料、提交实践报告4. 休息与餐饮：提供休息区、餐饮服务，确保学员舒适学习九、培训进度与跟踪1. 制定培训进度表：明确每周培训内容、时间、讲师等信息2. 跟踪学员学习进度：定期检查学员作业、实践报告，提供反馈指导3. 调整培训计划：根据学员反馈、实际情况，适时调整培训内容和进度4. 结业典礼：举行结业典礼，颁发证书，对优秀学员进行表彰十、培训效果与应用1. 建立培训档案：记录学员培训过程、考试成绩、实践报告等2. 跟踪学员职业发展：关注学员在岗位上的表现，提供职业发展建议3. 持续学习与提升：鼓励学员参加高级营业员培训、行业研讨会等4. 应用培训成果：将所学知识应用于实际工作中，提升店铺业绩和顾客满意度十一、培训风险与应对措施1. 识别培训过程中可能出现的风险，如学员缺席、培训内容不适用等。
《中级营销员培训》实践部分复习
用“电话约见法”约见某企业采购员，请求与他面谈。 （提示：第一次约见而且有介绍人介绍）
销售人员：您好，我是天堂雨伞广州分公司
的业务员，我叫×××。听你们公司的业务
员黄晓明说你们想在商场开一个雨伞专柜， 我们公司有品种多样的雨伞可供您了解。详 细内容在电话中比较难讲清楚，请问您什么 时候有时间，我们出来见个面好吗？
1000份订单，货款已经到了，请您尽快还清这笔 货款。）
客户说：“生意难做，资金很紧张，等 下个月再来看看！”
销售人员：李先生，您的情况我了解。可是，如果 我要不回这货款，公司会扣我工资。并且，近期
公司出台了新政，对于准时还款的客户提供优惠，
但是对于不按时还款的客户，我们会停止供货。 这样吧，为了我们以后能更好地合作，您不妨分 期付款的方式，先付一部分账款吧，剩下的等您 资金宽裕点我再过来。
考试形式：笔试（闭卷）
考试总分：两部分合计100分（实际占60%）
考试题型：
二、技能实操题（即面试）
复习范围：8部分，共16题，集中于产品销售
考试形式：一对一面试（一般提2个问题）
考试时间：5—10分钟
成绩评定：现场打分
考试总分：两部分合计100分（实际占40%）
模拟演示复习
8部分，共16题演示练习： 一、访问约见法（1个）
二、催收应收帐款（1个）
三、电话约见法（3个）
四、推销产品（11个）
重点讲解及演练
一、访问约见法
——面试部分01试卷一
二、催收应收帐款 ——面试部分01试卷二 三、推销产品 ——面试部分02试卷二
四、电话约见法
——面试部分04试卷一
中级营业员培训教案
通过学习：1、了解柜台销售的特点2、树立正确的柜台销售服务观念3、熟悉柜台销售的整个流程4、掌握专业的柜台销售技巧测试你是一个优秀的营业员吗？请在符合你自己情况的选项前打“√”□你了解柜台陈列的基本知识，能承担陈列的工作。
□你懂得运用音乐、气味、小装饰品来吸引顾客。
□你对所销售的产品的特性、优点非常熟悉□你能及时补货、理货，整理柜台环境。
□你懂得该如何观察顾客，揣摩顾客心理。
□你在接待顾客时，懂得运用面部表情、身体语言，尊重顾客。
□你非常有亲和力，能有效拉近与客户的距离。
□你懂得探寻不同顾客的需求。
□你非常善于与顾客沟通，能与顾客建立友好的关系。
□当顾客提出异议时，你能巧妙化解。
□你熟悉说服技巧，顾客常常能被你说服。
□你懂得妥善处理、包装顾客所购买的商品，让顾客满意地离开。
□你喜欢你的工作，并获得良好的业绩。
□你在工作中能承受压力，乐观向上，开朗活泼。
□你对自己的事业有一个长远的规划。
评分标准：如果你选“√”在10个或以上，是一名优秀的营业员！如果你选“√”在7个以上10个以下，是一名合格的营业员，请加强学习，进一步提高自己的能力！如果你选的“√”少于7个，那么你的销售技能还有待提高，请立即加强相关知识的学习！序你曾听过这样一个小故事吗？一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，汉有找到一双是合脚的。
营业员甲对她说：“太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。
”这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。
在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。
最后，笑眯眯的营业乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？”这位妇女高兴地离开了这家鞋店腋下携着两双新鞋子。
不同的营业会给顾客以不同的感受。
不同的销售方式能导致不同的销售结果。
营业员甲之所以失败，是因为她不懂得顾客的心理，缺乏销售技巧。
其实在现实中经常会发生与小故事相类似的情况。
根据广州市消费者委员会调查显示，大多数的营业员都很少使用服务用语，只有一半的营业员是主动为顾客提供服务。
中级销售人员培训
跟进过程记录
对跟进过程进行详细记录，包 括沟通时间、沟通内容、客户
反馈等。
意向客户转化策略探讨
意向客户识别
通过分析潜在客户的购 买意愿、购买能力等因 素，识别出意向客户。
需求分析
对意向客户的需求进行 深入分析，了解客户的
具体需求和痛点。
产品方案设计
根据客户需求，设计针 对性的产品方案，包括 产品特点、价格、交货
有效提问
通过提问引导客户思考，了解客户的 真实需求。
清晰表达
用简洁明了的语言表达产品或服务的 特点和优势。
客户关系维护策略
定期回访
定期与客户保持联系，了解客户 的最新需求和反馈。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时，送上祝 福和关怀。
解决问题
及时解决客户在使用产品或服务过 程中遇到的问题，提高客户满意度 。
销售谈判技巧与策略
建立信任
通过良好的沟通和合作，建立与 客户之间的信任关系。
掌握主动权
在谈判中掌握主动权，引导谈判 进程，达成有利于公司的协议。
灵活应变
根据谈判情况灵活调整策略，应 对各种突发情况。
03
产品知识掌握与运用
产品特点与优势分析
总结词
了解产品、掌握卖点
详细描述
销售人员需要全面了解产品的特点、功能和优势，以便更好地向客户介绍和推广 。他们需要了解产品的独特卖点，并将其与客户的需求和痛点相结合，提高产品 的吸引力和竞争力。
售后服务保障
为客户提供完善的售后服务保 障，包括产品维修、保养、退
换货等。
05
团队协作与领导力培养
团队协作重要性认识
提升销售业绩
团队协作能够充分发挥每个成员的优势，提高销 售效率，从而提升整体业绩。
卷烟中级营销员培训课件
实施情况：烟 草专卖法在全 国范围内得到 有效执行，为 卷烟营销提供
了法律保障
广告法：规定了广告活动的基本原则、广 告内容的审查、广告发布者的责任等
商标法：规定了商标的注册、使用、保护 等
广告法与商标法的关系：广告法对商标的 使用有规定，商标法对广告中的商标使用 有保护
广告法与商标法的应用：在卷烟营销中， 需要遵守广告法和商标法的相关规定， 确保广告内容的合法性和商标使用的合 规性。
,a click to unlimited possibilities
汇报人：
01 02 03 04 05
06
Part One
Part Two
市场规模：全球卷 烟市场规模巨大， 中国是全球最大的 卷烟市场
消费者群体：卷烟 消费者群体广泛， 包括男性、女性、 年轻人、老年人等
市场趋势：随着健 康意识的提高，卷 烟市场逐渐萎缩， 电子烟等替代品逐 渐兴起
策划方案：制定一系列促销活动，包括打折、赠品、抽奖等
执行过程：通过线上线下渠道进行宣传，吸引消费者参与
效果评估：促销活动结束后，对销售数据进行分析，评估活动效果 经验总结：促销活动的成功需要精准的市场定位、有效的宣传手段和合理的执行 计划
Part Six
营销团队结构：包括市场调研、产品策划、销售执行、客户服务等职能 营销团队角色：包括团队领导、产品经理、销售经理、客户服务经理等角色 营销团队分工：明确各角色的职责和任务，确保团队高效运作 营销团队激励：制定合理的激励机制，提高团队积极性和执行力
目标设定：为团队成员设定明确的 工作目标和期望，以激发其工作动 力
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
激励机制：建立合理的激励机制， 如奖金、晋升、培训等，以提高团 队成员的工作积极性
营业员(中级)职业资格培训-理论部分
• 职业道德与职业素养 • 商品知识与商品陈列 • 顾客服务技巧与沟通能力 • 销售技巧与营销策略应用 • 团队协作与领导力培养 • 法律法规与行业规范遵守
目录
Part
01
职业道德与职业素养
职业道德概述
01 02
职业道德定义
职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内 心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原 则和行为规范的总和。
根据团队成员的特长和优 势，进行合理分工，确保 每项任务都能得到高效执 行。
有效沟通
保持团队成员之间的有效 沟通，及时传递信息、反 馈问题和分享经验。
建立信任
通过坦诚沟通、互相支持 和尊重等方式，建立团队 成员之间的信任关系。
Part
06
法律法规与行业规范遵守
相关法律法规解读
《中华人民共和国消费者权益保护法》
职业道德特点
行业性、广泛性、实用性、时代性。
03
营业员职业道德要求
爱岗敬业、诚实守信、服务群众、奉献社会。
职业素养内涵
职业素养定义
职业素养是指职业内在的规范和要求，是在职业过程中表 现出来的综合品质，包含职业技能、职业道德、职业行为、 职业作风和职业意识等方面。
职业素养重要性
是一个人职业生涯成败的关键因素，提高职业素养有利于 个人的全面发展。
遵守行业安全规范
确保销售场所安全，防范 安全事故发生。
企业内部管理制度学习
1 2
了解企业组织架构与职责分工
明确各级管理人员职责与权限，促进企业内部协 作与沟通。
学习企业内部管理制度
掌握企业人事、财务、采购等方面的规章制度， 规范自身工作行为。
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需求的收入弹性
【 高档消费品、耐用消费品 弹性大】
【 生活必须品
弹性小】
【 低档消费品
弹性小于零】
需求的价格弹性
Q
Q
一般情况
特殊情况
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10P
影响定价的因素之二：需求 需求的交叉弹性
替代品
比如猪肉与牛肉、苹果与香蕉
互补品
比如菜和汤、酒与菜
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11
影响定价的因素之三：竞争
竞争程度高 完全竞争 煤炭
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一 分销渠道的作用和类型
生产者1
消费者1 消费者2
生产者2
消费者3
消费者4
生产者1 中间商
消费者1 消费者2
生产者2
消费者3
消费者4
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20
一 分销渠道的作用和类型 直接渠道 生产者
消费者
一层渠道 生产者 二层渠道 生产者 三层渠道 生产者
零售商
消费者
批发商
零售商
零
一级批 二级批
3 定价基本方法
第七章 分销策略
1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 3 产品实体分配 4 批发与零售
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6
影响定价的因素
产品
（该定多少钱一斤？）
我的成本是多少？ (我总不能亏本卖）
消费者有没有需求？ (消费者买不买帐？）
有没有同行竞争？ (有没有和你竞争？）
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7
设计分销渠道
o 市场状况 o 法律规定
对渠道设计方案的评价
分销渠道的管理
分销渠道的组织
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23
2 分销渠道的设计、组织和管理
影响分销渠道的因素 设计分销渠道
对渠道设计方案的评价
o 确定渠道模式 o 确定中间商的数量
o 规定渠道成员彼此权 利和义务
分销渠道的管理
分销渠道的组织
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24
2 分销渠道的设计、组织和管理
批发商的类型
零售商的类型
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31
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32
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15
今天的课程安排（上午）
第六章 定价策略 第七章 分销策略
2 定价策略
3 定价基本方法
1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 3 产品实体分配 4 批发与零售
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16
三、定价的基本方法
1 心理定价 2 折扣定价 3 地区定价 4 需求差别定价 5 新产品定价 6 产品组合定价
售
发商
发商
商
消费者 消费者
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21
今天的课程安排（上午）
第六章 定价策略 第七章 分销策略
2 定价策略
3 定价基本方法
1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 3 产品实体分配 4 批发与零售
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22
2 分销渠道的设计、组织和管理
影响分销渠道的因素
o 产品特点 o 生产状况
影响分销渠道的因素 设计分销渠道
对渠道设计方案的评价
分销渠道的管理 分销渠道的组织
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o 选择渠道成员 o 激励渠道成员
o 协调产销关系 o 评估渠道成员
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2 分销渠道的设计、组织和管理
影响分销渠道的因素 设计分销渠道
对渠道设计方案的评价
分销渠道的管理 分销渠道的组织
o 统一垂直型
o 契约垂直型
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o 管理垂直型
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今天的课程安排（上午）
第六章 定价策略 第七章 分销策略
2 定价策略
3 定价基本方法
1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 3 产品实体分配 4 批发与零售
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3 产品实体分配
含义 目标：最低成本＋准确时间＋准确地点 规划管理：进货成本＋存货成本
垄断竞争 日用品
寡头竞争 电信
竞争程度低
纯粹垄断 教育 供水
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今天的课程安排（上午）
1 影响定价的因素
第六章 定价策略
2 定价策略
3 定价基本方法
第七章 分销策略
1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 3 产品实体分配 4 批发与零售
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一、确定定价目标 投资收益率目标 市场占有率目标 稳定价格目标 防止竞争目标
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今天的课程安排（上午）
第六章 定价策略 第七章 分销策略
2 定价策略
3 定价基本方法
1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 3 产品实体分配 4 批发与零售
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30
4 批发与零售
批发与零售的4点区别 对象、地位、交易数量 和频次、营业网点设置
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三、定价的基本方法
1 心理定价 2 折扣定价 3 地区定价 4 需求差别定价 5 新产品定价 6 产品组合定价
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今天的课程安排（上午）
第六章 定价策略 第七章 分销策略
2 定价策略
3 定价基本方法
1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 3 产品实体分配 4 批发与零售
影响定价的因素 成本
需求
需求 最高价
竞争
最终定价 竞争
最低价
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成本
8
影响定价的因素之一：成本
短期成本
总短期成本 TC
总固定成本
TFC
+
总可变成本
TVC
成本
长期成本
短期平均成本 ATC
短期边际成本 MC
平均固定成本
AFC
+
平均可变成本
AVC
长期精选平PPT均成本
9
影响定价的因素之二：需求
市场细分
商品学知识
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4
今天的课程安排（上午）
1 影响定价的因素
第六章 定价策略
2 定价策略
3 定价基本方法
第七章 分销策略
1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 3 产品实体分配 4 批发与零售
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5
今天的课程安排（上午）
1 影响定价的因素
第六章 定价策略
2 定价策略
中级营销员考试架和重点
一共3次 课
营销管理
一共5.5 次课
销售管理
营销管理占了55％的比例！
精选PPT
沟通技巧 一共1.5 次课
2
学习基本原则
80/20法则 目标单一法则
精选PPT
3
复习一下
市场与市场营销 企业战略计划与市场营销管理过程
消费者行为 产品策略 定价策略 分分销销策策略略 促销策略
近期利润最大化目标
渠道关系目标 度过困难目标 塑造形象目标
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14
二、采取策略
测定需求 估算成本
Q/Q 价格弹性E=
P/ P
• 不同产品价格弹性不同
• 同一产品在不同时期价格弹性不同
• 不同消费者对 同一产品的价格弹性不同
分析竞争
• 分析企业竞争地位如何 • 协调企业的定价方向
• 估计竞争企业的反应