销售顾问认证评分细则
销售人员全面考评细则及办法111
金科·廊桥水岸营销部置业顾问全面考评细则及办法一、考评办法出台的前提二、考评的目的三、具体细则及办法：1、置业顾问的工作职责。
2、置业顾问月度考评图例：3、考评内容及分值划分：①销售业绩。
②领导评议。
③合同出错率。
④客户的投诉及满意度。
⑤任务的执行力。
⑥团队合作。
⑦相互考评。
⑧行为礼仪。
⑨自评分值。
四、扣款标准五、月度考评方法图例六、附则说明及相关表格一、考评办法出台的前提：回顾2004年，有上半年客户为买房的排队抢购，也有下半年的相对平淡；虽然通过营销部全体员工的共同努力，完成了2004年的销售目标。
但根据目前的市场情况，再不会有2004年上半年的井喷现象，市场已经趋于理性。
因此，在目前竞争较激励的情况下，销售系统终端的加强和完善已显得非常主要。
所以，为了能充分保证完成2005年的销售目标，并培训和锻炼出一支重庆楼市一流的销售队伍，提高整个团队素质不断的创造佳绩，制定本考评细则及管理办法。
二、考评目的：通过对《置业顾问全面考评细则及办法》的实施，在置业顾问及员工内部之间形成良好的互相监督与自我监督意识，充分调动部门员工的工作积极性和主动性，提高本部门员工本职工作及其他方面的工作能力，养成良好的主人翁意识，提升大家的工作高度及责任感，同时利用每月各个方面的考评来增加每个员工的紧迫感，避免出现员工松懈情绪。
1、通过对置业顾问每个人每个月的月度考评分的统计，年终求总分，结合全年销售业绩，以此排名先后，作为部门在年终评选优秀员工、先进个人等奖项的推荐和评奖以及奖励的依据。
2、通过每个月的综合评分，求得每个置业顾问的具体得分，以此为依据进行排位。
并采取“低于某一分值时，处以相应罚款”并结合集团公司有关排位的相关规定（置业顾问如连续三个月最后一名，将换岗等措施），来调动大家的工作积极性及各个方面表现，营造一个优秀的团队。
3、通过月度考评办法的实施和年度总结，从各个方面去考评员工，从而了解员工在销售、管理、策划等其他方面的能力的工作特点、特性、工作态度，以此作为员工在调动、升职、提拔等方面的参考依据。
销售评估细则
销售评估细则销售评估细则是指对销售团队的业绩、能力和潜力进行评估和考核的规范和细则。
下面是一个关于销售评估的细则，总共700字。
1. 业绩评估1.1 销售额评估：根据销售人员的销售额进行评估，可以通过对比销售目标和实际销售额来评判业绩好坏。
1.2 销售量评估：根据销售人员的销售数量进行评估，可以通过对比销售目标和实际销售数量来评判业绩好坏。
1.3 客户满意度评估：通过对客户满意度的调查和评估，了解销售人员的服务质量和口碑效应。
2. 能力评估2.1 销售技巧评估：对销售人员的销售技巧进行评估，包括沟通能力、谈判能力、推销能力等。
2.2 客户关系管理评估：评估销售人员对客户关系的管理能力，包括维护老客户、开发新客户等方面。
2.3 团队合作评估：评估销售人员在团队中的合作态度和能力，包括与其他部门的协作和团队目标的达成。
3. 潜力评估3.1 学习能力评估：评估销售人员的学习能力，包括吸收新知识、掌握新技能的速度和效果。
3.2 发展潜力评估：评估销售人员的职业发展潜力，包括是否有意愿和能力晋升、担任更高层次的职位。
3.3 团队领导评估：评估销售人员是否有潜力成为团队的领导者，包括领导能力、管理能力等方面。
4. 评估方法4.1 绩效考核：通过定期的绩效考核来评估销售人员的业绩和能力，可以采用个人目标达成情况、销售奖励指标等来进行评估。
4.2 客户满意度调查：定期对销售人员的客户进行满意度调查，了解客户对销售人员的评价和意见。
4.3 实地观察和考察：定期对销售人员进行实地观察和考察，了解他们的工作状态和表现。
5. 评估结果5.1 等级评定：根据评估结果给予销售人员等级评定，如优秀、良好、一般等。
5.2 奖惩激励：根据评估结果给予销售人员相应的奖励或惩罚，以激励他们提高业绩和能力。
5.3 发展规划：根据评估结果为销售人员制定个人发展规划，帮助他们提高自身能力，实现个人职业发展目标。
总之，一个完善的销售评估细则可以为公司提供对销售团队的全面评估，并通过激励和发展规划来帮助销售人员不断提高自身能力和业绩。
汽车销售顾问认证评分表
0：否，解释了车辆功能/装备以及操作方式，但不是在试乘试驾前或试乘试驾过程中进行的
0：否，没有对车辆的功能/装备以及操作方式进行解释
7
3
试乘试驾过程中，演示了车辆的功能
7：是，(演示车辆功能需告知客户演示的功能项是什么，并进行实际操作)
0：否，演示的功能不足三项
0：否，试乘试驾过程中没有演示车辆的功能
7
4
试驾车内外清洁，且没有私人物品
7：是
0：否，试驾车内部或外部不干净整洁
0：否，试驾车内部有破损，或外部有划痕或破损
0：否，试驾车内有私人物品
7
5
试驾车油量充足
7：是
0：否，油量报警灯亮起
7
表A.1（续）
考核点序号
考核点名称
得分标准
0：否，没有讲解金融产品的具体信息
7
如果客户想要了解多于一个的金融产品选择，店内是否提供其它选项？（如果客户未提及还想多了解其他金融产品，该项得满分）
7：是，提供了两项或两项以上的金融产品供客户选择
0：是，向客户提供的金融产品只有一项，但在客户的询问下提供了其他的金融产品
0：否，向客户提供的金融产品只有一项，且在客户的询问下没有提供其他的金融产品
0：否，不是在试乘试驾环节之前主动询问的
7
10
销售顾问是否总结了客户的需求，并与客户确认？
7：是
0：否，与客户总结并确认的需求不足三项
0：否，未总结并确认客户需求
0：否，不是在试乘试驾环节之前主动总结并确认的
7
11
销售顾问是否主动基于客户的需求提出帮客户选择合适的车辆配置？
星级销售顾问评定方案
星级销售顾问评定方案实施目的：为提高销售顾问整体业务及服务能力，使我公司销售部迅速成长，并以成为本品牌销售服务精英企业为最终目标，特制定本方案适用范围：本方案适用于汽车公司销售部。
实施方法1、考评依据1.1 销售过程控制考核（权重30%）：展厅服务质量（接待礼仪、仪容仪表）、产品知识、展厅5S 管理、《来电、到店客流记录》、潜在客户跟踪回访及管理系统的使用、销售客户满意度、遵章守纪；1.2 销售业绩考核（权重30%）：销售数量、新车投保率、验车上牌率、销售价格控制、装具销售总额；1.3 培训与考核（权重20%）：公司内训出勤及培训后的考核；1.4 员工互评（权重10%）：团队协作；1.5 销售经理评定（权重10%）：工作态度、上级临时交办工作的完成。
2、考评办法2.1、销售过程控制考核：2.1.1展厅服务质量考核：满分为10分，以销售部自查，店总、公司人事经理等组成的稽查小组不定期检查相结合，通过2方评分相加平均，对员工的展厅服务质量进行综合评分，当员工出现第一次违纪时扣减3分，第二次出现违纪时扣减6分，第三次出现违纪扣减12分，以此类推，本项考核可以出负分；2.1.2产品知识考核：满分为10分，销售部每月至少一次进行产品知识考核，考核时销售经理、店总、公司人事经理等共同参加对销售顾问产品知识考核评分，以受评人平均分为最终得分；2.1.3展厅5S管理考核：满分为10分，以销售部自查，店总、公司人事经理等组成的稽查小组不定期检查相结合，除按《销售部绩效考核办法》进行处罚外，通过2方评分相加平均，对展厅5S管理进行综合评分，有一项不合格即扣减责任人2分，直至扣完为止；2.1.4《来电、到店客流记录》考核：满分为10分，通过店总、公司人事经理等组成的稽查小组不定期检查，对员工的《来电到店客流记录》进行评分，来电、到店记录每缺失1条，除按《销售部绩效考核办法》进行处罚外，还将扣减当天在岗销售顾问每人1分，直至扣完为止；2.1.5潜在客户跟踪回访及管理系统的使用：满分为20分，本项考核依据由公司网络部提供，根据管理系统记录条目，未按期回访，或未按照规范填写系统相关资料的，除按《销售部绩效考核办法》进行处罚外，对填写不合格条目还将以每条5分记扣，本项考核可以出负分；2.1.6销售客户满意度考核：满分20分，本项考核依据由客户服务部回访专员提供，通过客户服务部回访及面访情况对销售顾问客户满意度进行综合评分，出现客户对该销售顾问的服务比较不满意项目时，扣减10分，当出现客户对该销售顾问的服务完全不满意项目时，本项考核分为0分；2.1.7遵章守纪：满分20分，依据店总、公司人事经理等组成的稽查小组不定期检查，对员工遵章守纪进行考评，出现1次违纪行为该项目即为0分。
售楼部置业顾问考核评分标准
内部人员业务能力提升考核方案正所谓“工欲善其事必先利其器”在现在日益竞争激烈的情况下，练好内功，提升销售人员个人能力及团队整体已迫在眉睫，故针对销售内部人员进行考核，例其在业务能力更上一层楼。
方案如下：考核内容：1、接电说辞2、销讲说辞3、户型分型4、证件及手续解释。
考核人员：吉利花苑全体人员考核地点：吉利花苑售楼中心考核时间：8月10日考核地点：吉利花苑售楼中心考核细则：1、接电及DS说辞考核。
2、考核内容标准：3、，是伙伴经事对每个业务员的来民说辞进行考核，其余销售人员及大价评审列席，每人一到三组电话。
接听是否及时，通话语言是否规范，整体通话时间长为3分钟，对尖锐问题的应对，1分钟楼盘概况价绍等为考核内容等。
评分标准：满分10分。
8分为及格2、销讲说辞考核。
考核标准：由销售经理对每个业务员进行考核，其余销售人员及大众评审列席，每天上午下午各一名。
内容需包括三问三答：自我介绍以：开发商简介，路网，生活机能沙盘讲解。
实景沙盘，园林绿化，物业安防等讲解，要求内容具有全面性，条理，合理性，时间不少于50分钏。
评分标准：满分50分，40分及格户型分析考核。
考核标准：由销售经理对每个业务员进行考核，其余销售人员及大价评审列席，随机抽取一到两种户型进行分析讲解。
内容包括各刻型各楼层的准确面积，开间进深数据，5分钟写出刻型优劣势各10条，户型劣势分析规避等。
证明分标准：满分20分，16分及格4、项目证件说辞及贷款事项考核标准：由销售经理对每个业务员进行考核，其余销售人员为大众评审列席，每天上午下午各两名。
内容包括对“133”工程解释，未来发展趋势，“133”楼盘示八例，开发实力，贷款事项等内容的事理分析阐述。
评分标准，满分20分，16分及格备注：考核期间如遇突发事件，考核时间往后顺移。
每项考核考核完毕，由销售经理组织所有人员进行总结，考核不合格者，当天开始停访，DS增至70组，直至补考合格后重新安排接访。
评分及考核奖惩：满分100分，80分及格。
销售顾问评估方法
雪佛兰展厅经理巡访工具—销售顾问评估方法一．目的：销售顾问评估问卷的目的在于帮助销售人员自我理解，作为提升自己，发展未来的参考，本项评估与销售人员的绩效考核无关。
请销售人员务必真实回答评估问题二．评估项目：销售顾问的七个核心实力A．沟通和人际关系方面的表现B．工作动机、学习意愿、任职准备C．思维敏捷（灵活性）D．独立和系统性行事的能力E．与人合作的团队协作能力F．个人素质G．运用各种销售方法的能力三．评估标准：每项评分1~6分(6分：优，5分：好，4分：尚可，3分：不足，2分：弱，1分：很弱）沟通和人际关系方面的表现序号项目评分(1) 外表/举止/个性(2) 进行接触和建立关系的能力(3) 口头表述能力/手势/面部表情、身体语言(4) 组织和控制谈话的能力(5) 自尊/接纳/面对面接触/接听电话的礼仪/积极的倾听(6) 雄辩能力和展现热情的能力评判方法：（1）通过对销售顾问的观察（2）提问：客户进展厅后，你将通过何种手段来迅速拉近与顾客的距离（请举例说明）（3）提问：你觉得你的外表、举止、个性有哪些方面可以吸引他人（同时进行观察）（4）给你两分钟，讲出你作为汽车销售顾问的优势（5）观察（整个评判活动结束后，给出评判）（6）给你两分钟，请销售顾问讲出他的业余爱好是什么？为什么喜欢？你要让我也喜欢。
工作动机、学习意愿、任职准备序号项目评分（1）职业价值（2）清晰的事业发展目标（3）服务态度（4）学习的意愿（5）奉献精神/准备承担责任/主动性评判方法：（1）你为什么选择汽车销售工作？什么样的销售代表才算是优秀？（2）在汽车销售行业里，你的工作预期目标是什么？你觉得要达到最近的职业目标，你还欠缺什么？（3）提问—你每月成交顾客的转介绍率是多少？—给你两分钟，请你具体阐述一下，在不占用公司资源的前提下，来提升你个人的客户满意度（4）你们公司销售最好的销售顾问是谁？你有没有单独向他进行过请教？（5）你最近一次帮助同事是什么时候？帮助的具体内容？你当时是怎么想的？思维敏捷（灵活性）序号项目评分（1）创造能力（想象力）（2）解决问题的能力（适应新环境）（3）学习能力评判方法：1）请你简述你从事销售以来最有创意的一次成交。
汽车销售顾问认证评分表
7
13
销售顾问是否介绍了智能车机系统？
7：是
0：否，没有为客户介绍智能车机系统
0：否，不是在试乘试驾环节之前为客户介绍的
7
14
销售顾问是否根据客户的需求，提供了产品特色的介绍
7：是，至少一次结合客户需求提供产品特色的介绍
0：否，提供了产品特色的介绍，但没有结合客户需求
0：否，品牌、经销商名称和自己姓名均未报出
7
3
销售顾问是否主动询问客户的姓氏及主动了解需求？
7：是
2：是，但未主动了解客户需求
0：否，不能迅速准确回答，且未向客户解释原因
7
4
销售顾问是否主动询问/确认了客户的联系方式？
7：是，销售顾问主动询问客户联系方式
7：是，销售顾问主动与客户确认来电显示号码是否为客户的联系方式
0：否，整个店内服务过程中一直没有提供
7
7
销售顾问形象是否得体良好？
7：是
0：否，着装不整齐
0：否，着装不规范（如卷起袖口/裤脚，衬衣未掖入裤腰）
0：否，接待的销售顾问没有佩带胸牌
0：否，接待的销售顾问佩戴的胸牌不符合标准（如笑脸等）
7
得分：总分×10%
4.9
C需求分析和车辆展示（环节权重25%）
考核点序号
7
4
销售顾问是否以全称做自我介绍？
7：是
0：否，未做自我介绍
0：否，做自我介绍，但未介绍自己的全名
7
5
销售顾问是否主动向客户提供名片？
7：是
0：否，店内服务过程中一直没有主动向客户提供名片
7
6
销售顾问是否主动为客户提供饮品并邀请入座？
销售业务绩效评估
绩效评估办法一、本办法适用人员范围本办法适用人员范围为：公司正式任命的大区销售总监、专项产品经理、地区销售机构（中心）经理或业务负责人。
销售机构销售人员绩效评估可参考本办法，销售业绩（前三项）分数权重方面不得低于本办法标准。
二、绩效评估内容及评分办法按以下四方面的内容对评估对象进行评估，最后统计得出绩效评估总分（100分制）。
1、销售合同（订单）计划完成（标准分数10分）合同额达成率（X%）=年初（或上岗月）至考评月累积实际合同额数/同期应完成合同额任务计划数×100%。
“实际合同额”指期内新签有效合同（订单）。
本项得分：10×X%（有上限，最高为10分）。
2、销售回款计划完成（标准分数50分）回款达成率（X%）= 年初（或上岗月）至考评月累积实际回款数/同期应完成回款任务计划数×100%。
“实际回款数”指期内总回款数（含已往合同订单回款）。
本项得分：40×（X%）（有上限，最高为40分）。
3、销售发货计划完成（标准分数10分）发货达成率（X%）= 年初（或上岗月）至考评月累积实际发货数/同期应完成发货任务计划数×100%。
“实际发货数”指期内总发货数（含已往合同订单发货）。
本项得分：30×（X%）（有上限，最高为30分）。
4、综合管理（标准分数10分）机构规划建设、组织、人员培训与培养；以“三业”为标准衡量日常工作态度、作风、行为；组织管理能力水平，工作执行的效率效果。
以CRM/CMS登录内容为主要依据，渠道合作伙伴信息、客户信息及时新增更正；销售项目信息及时新增更正；销售任务及时建立与调整；销售活动进程/日程及时记录；订单及时准确录入及各种市场信息记录与反馈处理。
由直属上级评估。
三、备注说明月绩效评估1-11月每月底进行一次，作为月绩效工资依据。
年底12月以全年度各项指标进行年度绩效评估，作为年度绩效工资依据。
12月工资=年度工资-（1-11月已发工资）。
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判1.5分及以下 判2.5分（漏掉2点） /2分（漏掉3点） 判3分
判3.5分，可加分
6
销售顾问岗位认证评分细则
1 小组讨论-20%
积极参与讨论 清晰陈述观点 评委现场提问的回答处理
小组讨论总得分
积极参与讨论
•个人不积极发言 •个人积极发言，表达不够清晰准确 •个人积极发言，表达清晰且正确2点以上（含2点）
•个人积极发言，表达清晰且正确2点以上（含2点） 且体现出团队协作和尊重他人：如白板纸的取与挂、 主动书写、认同他人观点等
•具有同理心，敏感把握客户变化，且能够及 时的认同或赞美客户
判2.5分及以下 判3分 判3.5分，可加分
价格谈判的技巧表现
•过早进入价格谈判，对于客户价格异议没有 反应 •知道客户喜欢的品牌，但未确定具体的车型， 就进行价格谈判
判2.5分及以下 判3分
•确认客户意向车型后，及时引导价格谈判
判3.5分
•确认客户意向车型后，及时引导价格谈判， 能够消除客户的价格异议
判4分，可加分
5
销售顾问岗位认证评分细则
3 角色扮演-60%
外表和举止（肢体语言） 职业态度（对品牌、经销商和客户负责） 留下良好第一印象，赢得客户信任 准确把握客户的需求 合理推荐解决方案（车型/衍生） 专业/产品知识丰富 积极自信，讲解有感染力 充分利用销售工具及材料 竞品比较时的话术使用 客户异议的处理技巧 敏感把握客户的情绪波动并作调整 价格谈判的技巧表现 销售流程中的秘采点符合率
角色扮演总得分
积极自信，讲解有感染力
•未能主动引导客户看车，未根据客户需求使 用FFB介绍展车
•主动引导客户看车，未能根据客户需求使用 FFB介绍展车
•主动引导客户看车，并根据客户需求使用 FFB介绍展车 •能结合库存，积极推荐、转换客户意向车型
判2.5分及以下 判3分 判3.5分，可加分 可加0.5-1分
角色扮演总得分
准确把握客户的需求
•未能主动了解客户看车经历及购车需求
•主动了解客户看车经历及购车需求，但不够 准确与充分
•主动了解客户看车经历及购车需求（用途、 预算、付款方式、置换、关注点、使用人、 提车时间等），需求把握准确与充分 •请顾客坐下，且使用洽谈卡 •请顾客坐下，使用洽谈卡且索要联系方式
•强化本品优势，不诋毁竞品，未使用ACE来处理竞品 比较
•强化本品优势，不诋毁竞品，对于竞品比较能用ACE 来化解
判2.5分及以下
判3分 判3.5分，可加分 如竞品分析优4秀者
销售顾问岗位认证评分细则
3 角色扮演-60%
外表和举止（肢体语言） 职业态度（对品牌、经销商和客户负责） 留下良好第一印象，赢得客户信任 准确把握客户的需求 合理推荐解决方案（车型/衍生） 专业/产品知识丰富 积极自信，讲解有感染力 充分利用销售工具及材料 竞品比较时的话术使用 客户异议的处理技巧 敏感把握客户的情绪波动并作调整 价格谈判的技巧表现 销售流程中的秘采点符合率
判2分及以下 判2.5分/3分 判3.5分
判4分，可加分
清晰陈述观点
•缺乏自信，表达混乱且错误 •缺乏自信，表达不清晰 •大方自然，自信准确 •大方自然，自信准确，且清晰说出能带给客户的
利益（FAB)
评委现场提问的回答处理
•回答错误或不知道 •回答犹豫，观点模糊 •回答犹豫，基本正确 •回答清晰正确
合理推荐解决方案（车型/衍生）
判2.5分及以下 判3分
判3.5分，可加分
可加0.5分 可加0.5分
•未能根据客户需求推荐车型，未提及金融信 贷等服务及好处
•能根据客户需求推荐车型，未提及金融信贷 等服务及好处
•能根据客户需求推荐车型，并提及金融信贷 等服务及好处
判2.5分及以下 判3分 判3.5分，可加分
•其他人回答错误时，给于补充或者纠正有效的，
判2分及以下 判2.5分/3分 判3.5分 判4分，可加分
判2分 判2.5分 判3分 判3.5分，可加分 可加0.5分
0销售顾问岗位认证评分Fra bibliotek则2 视频分析-20%
认真观看，并做记录 视频分析全面、准确 评委现场提问的回答处理
视频分析总得分
认真观看，并做记录
角色扮演总得分
销售流程中的秘采点符合率
•10点中漏掉4点以上（含4点）
•10点中漏掉2-3点
•10点中漏掉1点
演练中以下10点都能做到 ① 主动迎接问好并询问来意 ② 主动自我介绍并递交名片 ③ 主动提议休息区洽谈 ④ 主动提供饮品和产品资料 ⑤ 积极主动的引导看车 ⑥ 主动提及贷款、车险服务与好处 ⑦ 主动邀请试驾并预约安排 ⑧ 积极留下客户联系方式，礼貌送别客户 ⑨ 主动预约下次见面看车
专业/产品知识丰富
•产品知识不足，搪塞客户或误导客户
•产品知识不足，回答模糊
•产品知识比较丰富准确，对客户的产品问题 能基本回答或解释
•产品知识丰富准确，能对客户的产品问题予 以准确解释或答疑
判2.5分及以下 判3分 判3.5分
判4分，可加分 3
销售顾问岗位认证评分细则
3 角色扮演-60%
外表和举止（肢体语言） 职业态度（对品牌、经销商和客户负责） 留下良好第一印象，赢得客户信任 准确把握客户的需求 合理推荐解决方案（车型/衍生） 专业/产品知识丰富 积极自信，讲解有感染力 充分利用销售工具及材料 竞品比较时的话术使用 客户异议的处理技巧 敏感把握客户的情绪波动并作调整 价格谈判的技巧表现 销售流程中的秘采点符合率
•对品牌、产品和经销商不够自信，能做到客 户导向
•体现品牌和产品自信，维护经销商的形象， 以客为尊
判2.5分及以下 判3分 判3.5分，可加分
留下良好第一印象，赢得客户信任
•未自我介绍，未请教客户称呼，未提供饮品， 客户未能感受到主动、热情、亲和和专业
判2.5分及以下
•自我介绍，未请教客户称呼，未提供饮品， 客户基本能感受到主动、热情、亲和和专业
角色扮演总得分
外表和举止（肢体语言）
•未着统一工装，仪容仪表和肢体语言较差 •未着统一工装，仪容仪表和肢体语言得体
•着统一工装，仪容仪表和肢体语言欠佳
•着统一工装，仪容仪表和肢体语言得体
判2.5分 判3分
判3分
判3.5分，可加分
职业态度（对品牌、经销商和客户负责）
•缺乏品牌和产品自信，对客户颐指气使
评委现场提问的回答处理
•回答错误或不知道 •回答犹豫，观点模糊 •回答犹豫，基本正确 •回答清晰正确
判2分及以下 判2.5分 判3分 判3.5分 判 4分，可加分 可加0.5分
判2分 判2.5分 判3分 判3.5分，可加分
1
销售顾问岗位认证评分细则
3 角色扮演-60%
外表和举止（肢体语言） 职业态度（对品牌、经销商和客户负责） 留下良好第一印象，赢得客户信任 准确把握客户的需求 合理推荐解决方案（车型/衍生） 专业/产品知识丰富 积极自信，讲解有感染力 充分利用销售工具及材料 竞品比较时的话术使用 客户异议的处理技巧 敏感把握客户的情绪波动并作调整 价格谈判的技巧表现 销售流程中的秘采点符合率
角色扮演总得分
客户异议的处理技巧
•直接否定客户的异议，解释缺乏说服力
•理解客户的异议，但解释缺乏说服力
•理解客户的异议，能采用异议处理三步法来 说服客户
判2.5分及以下 判3分 判3.5分，可加分
敏感把握客户的情绪波动并作调整
•缺乏同理心，忽略客户情感变化，缺乏认可 或赞美
•具有同理心，敏感把握客户变化，未能及时 的认同或赞美客户
充分利用销售工具及材料
•未提供名片，未带销售工具包，未提供产品 及衍生相关资料
•主动递交名片，未带销售工具包，未提供产 品及衍生相关资料
•主动递交名片，自带销售工具包，提供产品 及衍生相关资料
竞品比较时的话术使用
判2.5分及以下 判3分 判3.5分，可加分
未强化本品优势，诋毁竞品，未使用ACE来处理竞品 比较
•不认真观看，不做记录 •认真观看，未做记录 •认真观看，并做记录
判2分及以下 判2.5分/3分 判3.5分
视频分析全面、准确
•不认真观看者、回答错误者、回答少于2点者 •准确指出3点以上（含3点） •准确指出4点 •准确指出5点 •准确指出6点以上（含6点） •其他人回答错误时，给于补充或者纠正有效的
判3分
•自我介绍，请教客户称呼，提供饮品，让客 户感受到主动、热情、亲和和专业，赢得信任 •接待过程中多次称呼客户姓氏
判3.5分，可加分 可加0.5分
2
销售顾问岗位认证评分细则
3 角色扮演-60%
外表和举止（肢体语言） 职业态度（对品牌、经销商和客户负责） 留下良好第一印象，赢得客户信任 准确把握客户的需求 合理推荐解决方案（车型/衍生） 专业/产品知识丰富 积极自信，讲解有感染力 充分利用销售工具及材料 竞品比较时的话术使用 客户异议的处理技巧 敏感把握客户的情绪波动并作调整 价格谈判的技巧表现 销售流程中的秘采点符合率