2013年白酒市场形势分析
中国白酒行业发展历程及现状分析
中国白酒行业发展历程及现状分析白酒行业发展历程中投顾问在《2016-2020年中国白酒市场投资分析及前景预测报告》中认为，白酒行业的发展盛衰轨迹与国家大的经济发展景气周期密切相关，此轮白酒行业快速发展的背景就是由于中产阶级迅速崛起，从而引发了消费升级。
从历史上看，可以将国内近代白酒产业的发展大致划分为四个阶段：改革开放前：随着政府推动技术创新并放松对白酒生产的管制，造成供给扩张从而带动市场的同步发展，属于计划经济卖方供给扩张型市场；1989年-1996年：人均可支配收入和财政收入大幅提升，带动白酒产业量价齐升，这是中国近代白酒行业发展的第一轮繁荣期，主要为需求强劲拉动，是长期受压制的大众消费的一次爆炸性释放；1997年-2003年：亚洲金融危机、国内产业结构调整引发需求持续萎缩，以及流通体制改革后渠道的转换等原因，导致白酒产能过剩，白酒行业呈现量价齐跌，许多二名酒也是在此后实现了凤凰涅槃，如张弓、洋河、宋河等。
今天，多数白酒品牌的市场地位也是从这个时期重新起步，如今各品牌之间的差距也是在那个时期播下的“种”；2004年至今：房地产、股市所带来的财富效应和居民收入的快速增长导致消费升级，从而促使白酒行业跨入新一轮的繁荣扩张期。
白酒品牌的成长在这个阶段与经济现象出现奇迹般的吻合，显示出（品牌）两极分化的苗头。
超高端品牌一再竞相刷新价格新高，而把白酒当作啤酒卖的东北酒也渐成气候，走向价格的另一极端。
价格放开后的中国白酒产业已经历经20多年的发展，总体呈现出10年左右一个大周期，平均3-5年调整一次的发展规律。
历次白酒行业的繁荣均是在经济过热和持续通货膨胀的背景下出现的。
在经济过热期，白酒销售出现量价齐升，这时期产业链条上各个环节基本都是赢家；而在经济萧条时，出现量价齐跌，行业难免会深度洗牌。
通过白酒行业发展的历史回顾，可以对当前国际金融危机和新经济体大通涨背景下的国内白酒繁荣走向，有个大致的方向性判断。
2013-2014年中国白酒行业市场研究报告
2013-2014年中国白酒行业市场研究报告分析机构:新食品产业研究院分析月份:2013年1-12月分析师:谈琳版权声明本报告由新食品酒业研究院制作,报告中所有的文字､图片､表格均受到中国知识产权法律法规的保护｡免责声明本报告中的调研数据均采用样本调研方法获得,其数据结果受到样本的影响,部分数据未必能够完全反映真实市场情况｡所以本报告只提供给个人或单位作为市场参考资料,本中心不承担因使用本报告而产生的法律责任。
目录行业篇 (1)第一章白酒行业所处经济环境 (1)第一节粮农环境 (1)第二节玉米市场与酒精制造 (2)第三节宏观经济环境 (4)第四节宏观经济背景对白酒行业的影响 (9)第二章产业政策对行业的影响 (9)第三章白酒行业发展状况分析 (14)第一节白酒行业整体运行情况 (14)第二节白酒规模以上企业生产状况 (19)第四章白酒替代品发展状况 (20)第一节葡萄酒发展状况 (20)第二节啤酒发展状况 (21)第五章重点白酒产区发展情况分析 (22)第六章白酒行业大事盘点 (23)第一节热点解读 (23)第二节行业营销热点 (29)市场篇 (34)第七章白酒区域市场分析 (34)第一节2013年白酒市场表现分析 (34)第二节市场亮点解析 (35)第八章白酒行业区域市场分析 (35)第一节华北地区白酒市场分析 (36)第二节华中地区白酒市场分析 (37)第三节华东地区白酒市场分析 (38)第四节华南地区白酒市场分析 (39)第五节西南地区白酒市场分析 (40)第六节西北地区白酒市场分析 (41)第七节东北地区白酒市场分析 (42)竞争篇 (42)第九章白酒行业竞争状况分析 (42)第一节“腰部”产品的竞争 (43)第二节白酒行业业绩严重下滑 (43)第三节产能过剩集中爆发 (44)第四节由点到面的竞争升级 (45)企业篇 (45)第十章重点企业状况分析 (45)第一节贵州茅台 (45)第二节五粮液 (47)第三节泸州老窖 (49)第四节洋河 (50)第十一章活跃企业发展现状概述 (51)营销篇 (59)第十二章白酒行业营销状况分析 (59)第一节财报凸显白酒行业营销思路转型 (59)第二节体育营销在白酒寒冬受热捧 (60)第三节时尚营销 (60)第四节回顾2013年泸州老窖的另类营销 (62)预测篇 (63)第十三章白酒行业发展趋势预测 (63)第一节产品结构继续下移 (63)第二节白酒业并购提速 (64)第三节白酒行业竞争将进入寡头竞争时代 (64)行业篇第一章白酒行业所处经济环境第一节粮农环境2013年全年中国粮食总产量60194万吨，比2012年增产1236万吨，增长2.1%，实现中国粮食产量连续十年增长。
涉酒问题形势分析
2014年下半年到2015年上半年，国务院发展研究中心市场经济研究所“白酒行业调整与转型发展研究”课题组先后赴四川、贵州、山东、山西、河南等省进行深入调研，与多家白酒生产和流通企业进行座谈。
调研中了解到，在经历了2013年至2014年深度调整的“阵痛期”后，我国白酒行业调整成效初步显现，整个行业及市场发展总体上趋于平稳，企业产品、组织、渠道及商业模式的创新步伐明显加快。
白酒市场企稳趋势明显，行业运行总体平稳2015年上半年，我国白酒行业主要经营指标呈现弱复苏状态，行业运行总体平稳。
白酒行业企稳趋势明显，产量增速小幅回升。
企业销售收入及利润增速止跌回升，销售情况明显好于上年。
白酒生产进一步向传统优势产区集中，在本轮调整过程中，传统优势产区特别是西南、华中和东北地区产量集中度明显提升，其中四川、黑龙江、贵州分别提升了2.24、1.24和0.7个百分点。
总而言之，白酒行业正在市场调整中逐步回归理性发展。
从生产领域看，在白酒行业发展的“黄金十年”中(2001年至2012年)，高盈利性和高成长性吸引了国内外大量资本涌入白酒行业，成为白酒企业产能超高速扩张和产品价格飙升的重要推动因素。
随着市场深度调整和价格、利润大幅下滑，大部分白酒企业应对市场变化，搁置甚至放弃了原定的大规模改扩建计划；随着行业毛利逐步下降以及白酒概念股票市值的大幅缩水，跨界资本特别是金融资本进入白酒行业的热情明显消退，行业产能扩张过快的局面得到一定程度的缓解。
从消费领域看，由于八项规定的严格执行和反腐工作的深入推进，高端白酒市场需求大幅萎缩，而适应大众消费的中低价位白酒需求保持较快增长，长期被公务消费支撑的白酒“倒金字塔”的畸形消费结构得到调整，白酒市场可持续增长的基础得到一定程度的优化。
从价格看，中端和中低端白酒商品在市场稳定增长的格局下发展势头良好，销量和价格相对稳定。
经过市场强制调整，高端和次高端白酒产品批零价格长期持续倒挂的状况开始改变，库存动销情况有所好转，茅台、五粮液等高端品牌白酒价格也开始小幅回升。
2013—2014国内白酒市场调查报告(调研报告)(报告范文)
2013——2014国内白酒市场调查报告2013年被认为是白酒行业的调整年、发展的拐点年，整个行业或由发展的“黄金10年”步入增幅平缓的“白银时代”。
面对发展拐点，白酒行业该如何调整实现再次腾飞?如何才能精准把握白酒产业跳动的脉搏?过去一年，高端白酒市场持续低迷，高端渠道受阻，无论是茅台、五粮液等一类名酒，还是以酒鬼酒、汾酒、郎酒等为代表的二类名酒、区域名酒，销售业绩多现大幅下滑。
2014年，酒企如何才能顺势而为，找到创新与变革之道?酒商又如何维持消费氛围，保证销量?白酒行业调整深化，唯有创新是穿越低谷的唯一源动力。
本报告紧扣白酒行业创新主题，展现新经济形势下和行业大格局中的破解之道。
为什么要创新?告别过往“黄金10年”，去年行业增速大幅下滑，甚至净利出现倒退，这样的情况或在2014年恶化。
白酒商业模式的创新已到了迫在眉睫的时刻，行业到底发生了什么?调研发现，主要有四方面因素迫使白酒行业进入大变革时代。
第一，“黄金10年”的高速发展为行业埋下诸多隐患，GDP增速减缓使得依赖投入拉动消费的动力缩减;限制“三公”消费及反腐形势使得政务引领消费的发动机熄火。
第二，消费群体萎缩趋势已经形成。
随着80后、90后成长为主流消费群体，十年之后白酒的市场容量或将大幅萎缩。
第三，行业竞争已进入红海时代。
白酒作为最传统的行业之一，大多数资源已瓜分殆尽，但资源效能在不断下滑，企业遇到了难以扭转的资源约束性效益危机。
因此，必须开辟蓝海市场，而这一切都离不开资源整合为突破方向的商业模式创新。
第四，电商大潮冲击着白酒传统的商业模式。
马云预言：2015年电商将占据零售业的半壁江山。
所以，白酒作为传统行业必须加速电商模式的探索和创新。
我们必须认识到，白酒行业短期调整仍将持续，去年是市场价格层面的调整，目前已进入白酒产业深层次的调整，因此，创新尤为重要。
唯有创新才能拯救酒类企业，拯救白酒行业。
那么，白酒行业未来模式创新的方向在哪儿?本报告分析指出，两大方向值得探究。
2012年泸州酒业发展状况及2013年预测分析
2012年泸州酒业发展状况及2013年预测分析2012年，受国际、国内经济形势的影响，泸州部分传统产业前景堪忧、低迷发展，对全市工业的支撑作用明显下降。
泸州酒业克服重重困难，依然保持着强劲的发展势头，撑起了泸州工业的脊梁，成为泸州工业发展的一枝奇葩。
一、2012年酒业发展现状（一）支柱地位：第一支柱产业的地位牢牢不可撼动2012年，泸州酒类制造业保持了强劲的增长势头，全年实现增加值296.3亿元，占全市规模以上工业总量的64.2%，占四大产业的75.7%，对全市规模以上工业经济的良好发展起着重要的支撑作用，作为工业第一支柱产业的重要地位更加凸显。
泸州老窖和郎酒集团两大龙头引领作用充分发挥，泸州老窖集团主营业务收入突破200亿元大关（按老窖集团在地工业口径统计，不包括集团一、三产业收入），郎酒集团主营业务收入在100亿元以上，两大龙头企业主营业务收入总量占到了规模以上酒类企业主营业务收入总量的54.8%。
除泸州老窖和郎酒集团外，全市年销售收入超亿元的酒类生产企业已经达到70户，占规模以上酒类企业的56.9%，其中仙潭和桂康酒业完成销售收入都在10亿元以上，成为“小巨人”企业中的佼佼者。
目前，全市酒业已基本形成龙头企业为引领、“小巨人”企业为支撑、其他规模以上企业共同发展的梯级层次结构。
酒业增加值占规上工业总量比重（二）突出贡献：对经济增长的贡献取得新突破2012年，全市123户规模以上酒类企业共完成工业增加值296.3亿元，同比增长24.8%，比全市工业增速高出6.8个百分点，对规上工业增长的贡献率高达83.5%，拉动工业增长15.1个百分点；对GDP的贡献率达50.0%，拉动GDP增长7.4个百分点；白酒产量155.4万千升，比宜宾市的白酒产量高出了2.5倍，占全省白酒产量的52.6%,是全省白酒产量最大的市；实现主营业务收入605.2亿元，同比增长25.4%，对规模以上工业增长的贡献率为77.3%，拉动全市规模以上工业主营业务收入增长12.3个百分点；实现利润总额112.4亿元，同比增长36.9%；吸纳从业人员13.1万人，全员劳动生产率达到了52.4万元/人，为全市经济社会又好又快发展作出了突出贡献。
白酒行业swot分析
白酒行业swot分析白酒行业SWOT分析白酒是中国特色的传统酒类产品，在中国市场上占有重要地位。
然而，随着国内消费者需求的变化和竞争对手的增加，白酒行业面临着许多挑战和机遇。
下面是白酒行业的SWOT分析：优势（Strengths）：1. 传统文化与品牌认知度：白酒在中国有着悠久的历史和文化背景，这为白酒行业的发展提供了独特的优势。
消费者普遍认知度高，对白酒品牌有一定忠诚度。
2. 品质与口感：中国白酒以其特殊的酿造工艺和独特的口感而闻名于世。
高质量的白酒产品具有较高的附加值，能够吸引消费者。
3. 市场规模和需求稳定：白酒市场规模庞大，消费者对白酒的需求相对稳定，尤其是在一些特定的社交场合和庆祝活动中。
劣势（Weaknesses）：1. 生产成本高：白酒的酿制过程较为复杂，需要长时间的陈酿和储存。
这使得生产成本较高，进一步限制了价格的下降空间。
2. 品牌同质化：由于品牌同质化现象严重，消费者在选择时容易迷失或选择了品质不佳的产品。
这让一些优质品牌难以突出。
3. 企业规模不一：白酒行业的企业规模差异较大，大企业可以通过规模经济获得竞争优势，但中小企业往往难以与之竞争。
机会（Opportunities）：1. 国内新兴市场：随着中国中产阶级的不断壮大和收入的提高，白酒行业有机会进一步扩大市场份额。
2. 国际市场开拓：中国白酒在国际市场上的知名度不高，但随着对中国文化的兴趣和需求的增长，白酒有机会进入国际市场。
3. 品牌升级和创新：通过技术创新和产品形象升级，可以吸引更多年轻消费者，提高品牌的竞争力。
威胁（Threats）：1. 合规和政府政策：政府对酒类市场的监管力度增加，合规成为白酒企业面临的重要挑战。
政府政策的变化可能对白酒行业产生重要影响。
2. 健康意识和代际消费差异：随着健康意识的提高，一些消费者可能减少对白酒的消费，转向其他健康饮品。
与此同时，年轻一代的消费者可能更倾向于消费其他类型的酒类产品。
中国白酒行业现状及发展分析
中国白酒行业现状及发展分析一、现状分析：1.市场规模庞大：中国是世界上最大的白酒消费市场，白酒行业一直是中国酒类市场的主导力量。
2024年，全国范围内实现白酒总产量超过1000万千升，销售收入达到8000亿元以上。
2.白酒种类繁多：中国白酒经过几千年的发展演变，形成了独特的品种体系，包括郎酒、茅台、五粮液、剑南春等多个有影响力的品牌，每个品牌都有其独特的特点和风味。
3.品质不断提升：近年来，中国白酒行业不断加大品质提升和研发创新力度，推出高端白酒产品，提高品牌附加值和市场议价能力。
这使得中国白酒的品质得到了全球认可，出口量不断增加。
4.品牌竞争激烈：白酒行业的竞争主要体现在品牌上，各大品牌争相推出新品、新规格、新口味，通过广告、营销等手段提升品牌知名度和市场占有率。
二、发展分析：1.消费升级导向：随着我国经济水平的提高，消费者的消费能力和消费观念不断改变。
白酒行业应顺应消费升级的趋势，加大对高品质白酒的生产和销售力度，满足消费者多样化的需求。
2.互联网+白酒模式兴起：互联网+白酒模式的兴起为中国白酒行业带来了全新的发展机遇。
通过互联网平台，白酒企业可以直接与消费者进行交流和销售，缩小品牌与消费者之间的距离。
3.品牌国际化提升：中国白酒品牌在国际市场上的知名度不断提升，出口量逐年增加。
通过加大品牌建设、产品宣传和市场推广，中国白酒企业可以进一步提升在国际市场上的竞争力。
4.绿色可持续发展：白酒行业在发展过程中应注重绿色可持续发展，加强生产环节的环保措施，减少对环境的污染。
同时，白酒企业还应加大对农户和供应商的帮扶力度，促进全产业链的可持续发展。
总之，中国白酒行业作为庞大而复杂的行业，市场规模庞大且不断增长，品质不断提升，品牌竞争激烈。
然而，面对新形势和新机遇，白酒行业需要加大品质提升力度，顺应消费升级趋势，积极拓展国际市场，注重绿色可持续发展，以保持行业的良性发展和长久的竞争力。
2013中国白酒排行榜
1、茅台国酒——茅台酒2、五粮华冠——五粮液3、洋河品位——洋河大曲4、剑南春浓——剑南春酒5、泸州老窖——泸州老窖6、西凤朝阳——西凤酒7、杏花汾香——汾酒8、二郎古蔺——郎酒9、沱牌绵长——沱牌曲酒10、古井岁贡——古井贡酒11、二锅老烧——北京二锅头12、水井净甘——水井坊酒13、白云浩瀚——白云边酒14、衡水白干——衡水老白干15、事事全兴——全兴大曲16、枝江润舌——枝江酒业17、香格里拉——香格里拉藏秘青稞酒18、口子开坛——口子酒19、稻花飞扬——稻花香酒20、大驾光临——迎驾贡酒21、文君当炉——文君酒22、武陵老酱——武陵酒23、酒质醇正——浏阳河酒24、牛栏香醇——牛栏山酒25、湘泉如珠——湘泉酒26、伊犁开怀——伊犁酒27、伊川杜康——杜康酒28、青酒芬芳——青酒29、台湾家酿——台湾家酿果酒30、李渡古灶——李渡酒31、宝丰祖传——宝丰酒32、习酒蕴奇——习酒33、中心良将——百年酱香白酒市场的“金矿”对于铁兵军酒所走的军酒这一白酒的细分市场，酒业营销专家、高级营销师彭彩云认为，中国白酒市场的竞争，实质是企业综合实力和品牌的竞争。
白酒市场最大的弊病就是同质化太严重--真正具有品牌个性化、差异化的产品较少，而个性化和差异化正是军旅白酒品牌竞争的一大利器。
军旅文化酒市场是一个潜力巨大的差异化细分白酒消费市场，军旅文化也是贯穿整个社会发展的主流文化，红色文化。
公开资料显示，全国解放军、预备役、武警累加起来有几百万人，民兵八百万人左右，复退转军人几千万人，这还不包括大量的军工企业从业人员、军垦人员及军属等。
另外，中国的军迷数量现在约有1亿人，这也是一个数量巨大的潜在目标消费群。
据预测，中国军旅文化酒的潜在消费市场有几百亿元之巨，这是中国白酒一座有待深度开发的金矿。
彭总说，现在中国已经掀起了一股富国强军的新浪潮，社会各界对军队和军事相关题材高度关注，这些都为铁兵军酒及系列军旅文化酒的推广进行了强有力的品牌背书。
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从“名酒”向“民酒”转变—经销商路在何方?
2013年伊始，相信很多白酒行业的业内人士都感受到了白酒行业的“寒潮来袭”，一路高速成长的白酒急转直下，高端白酒消费受明显抑制，各大名酒的日子突然过的很艰难。
而伴随着白酒企业一路成长、发展的经销商也遭受了这样寒冬的考验。
我们不禁要问，白酒行业怎么了，为何2012年的寒冬来的如此凛冽。
我们首先回顾一下2012年白酒行业发生了什么——
1、央视首抛“限酒令”：酒类竞标增长近10亿元。
2011年11月，央视传出消息，从2012年1月1日起，央视招标时段的白酒广告中将选定12家实力较强的白酒企业，这12家企业可以在招标时段播出商业广告，而这12家企业之外的白酒企业在招标时段则只能播出形象广告，形象广告片中不得出现酒瓶、酒杯等元素。
2、三公经费下调，高档白酒消费开始受抑制；3月26日国务院召开第五次廉政工作会议，国务院总理温家宝发表讲话，他指出今年要严格控制「三公」经费，禁止用公款购买香烟、高档酒和礼品。
消息一出，股市白酒板块几乎全线飘绿，茅台、五粮液、泸州老窖、水井坊等纷纷大幅跳水，拉动大盘下挫。
3、塑化剂引发白酒行业地震；11月19日两市白酒股总市值共蒸发327.79亿元，其中贵州茅台蒸发107亿元，五粮液蒸发68亿元，洋河股份蒸发61亿元。
酒鬼酒连续四个跌停，并进而持续阴跌，对整个酿酒板块形成巨大冲击，并且这种恶劣的效应仍在持续发酵。
4、禁酒令出台；《中央军委加强自身作风建设十项规定》，要
求在接待工作中不安排豪华宴请、不喝酒、不铺设迎宾地毯、不摆放花草、不组织官兵列队迎送等讲排场的活动。
白酒股继续闻风下挫。
5、限价被罚；茅台和五粮液因实施价格垄断行为将被国家发改委合计罚款4.49亿元人民币。
其中，茅台被罚2.47亿，五粮液则将收到2.02亿的罚单。
据了解，上述罚款金额占两家酒企2012年销售额的1%。
从以上发生的过往事件，我们对现在白酒行业趋冷有了更深刻的理解。
因为政务消费受到较强力度的抑制，高端白酒消费受到明显抑制，商务消费虽然也受到了一定冲击，但相较于政务消费，影响没有想象中的那么剧烈。
因此，100-300元价位段这一业内公认的商务价位段的市场需求容量将进一步扩大，至少在最近几年行业趋冷的形势下，政务消费市场在目前这个阶段已经急剧萎缩，而商务市场与民用市场则成为了白酒企业顺势而争的香饽饽。
众多酒企已经开始有了动作，如降度降价、产品小规格化与多样化、资源聚焦与组织下沉做市场，以期通过导入较低价位的产品与更加细致的市场操作不断接近于普通消费者与商务人群，抢夺已经逐步萎缩的市场需求。
从“名酒”到“民酒”的发展态势已经非常明显，300元以下价位将成为未来几年时间一线名酒和区域强势白酒必夺之地。
80年代末，由于计划经济刚刚转入市场经济，企业只要把白酒卖给经销商，然后就仅仅依靠经销商将产品销售，厂商合作关系单纯而原始。
90年代中期，随着市场竞争加剧，很多白酒企业开始通过广
告、促销等各种手段不断强化与消费者的直接沟通，同时在人力、物力、财力等方面向经销商提供全面支持，协助经销商销售，经销商已经开始扮演着愈来愈重要的角色。
而到了98年白酒行业衰退期的开始，厂商均发现市场更加难做，原来所依靠的大广告操作手法已经无法再获得快速增长，此时很多白酒企业开始重视营销，帮助经销商组建分销网络，拓宽渠道，增派人手，于是白酒企业的营销之手已经伸向了经销商的下级销售网络和渠道，经销商对于市场的掌控已经相对逐步弱化，而这个阶段，经销商往往都忽视了自我的能力发育，比如组织建设、制度完善、渠道稳固、分销渠道优化等等工作，都形成了依赖于厂家的力量与资源来做相应工作的习惯。
但是，当行业形势急转直下，各酒企自顾不暇时，商业又该何去何从，是原地等待还是破局进取？白酒行业面临这样的调整周期对于经销商的意味又是什么？利好还是看空？我们来看，危与机并存，两者伴随相生。
行业形势发展迅猛时，蛋糕足够大，吃不了大块吃小块，至少吃的饱饿不着，但当蛋糕已经萎缩时，谁还能持续的切到属于自己的蛋糕，还能抢夺他人的蛋糕，就成为了经销商必须面对的问题。
从“笔者认为基于目前的行业形势下，经销商需要在以下几个方面做足功课，才有可能逆势而上，在风雨飘摇的白酒调整周期中不至于颠覆，以等待行业回暖，方可厚积薄发。
1、强化分销网络、稳固地盘：
行业形势好的时候，很多经销商不愿铺下身子到市场一线，进行分销网络建设和客户维系，产品动销不成问题。
但现在的形势已经不同以往，中档以下价位的产品成为核心，民用宴请与商务消费成为消费主力，这就要求相应的分销网络必须健全，扩大产品的覆盖面积以及与消费者见面、沟通的频次力度，没有完备的分销体系，必然无法承接民用市场扩大带来的商机。
因此，经销商必须强化与下游客户之间的伙伴关系，做好下游客户各环节的服务工作，提高产品的市场覆盖率，有效推动终端市场的促销，提高产品的促销力，激发消费者的购买欲，促进销售。
这就要求经销商不但要强化自身的配送功能，还要做到与下游分销商客户分担风险，共享利润，提高下游分销商客户的忠诚度。
2、完善内部管理，“草台班子”变“科班”
首先是组织结构，经销商实体应具备的重要职能部门有财务部、分销部、酒店业务部、团购部、KA部、行政管理部、配送部、督察部等部门。
每个部门对应的不同销售渠道，都能做到精细化管理，实现对于分销客户、核心终端的点对点服务；
其次是运营效率，经销商从原来的单打独斗，依靠个人社会资源和销
售网络获得的初步成长已经过去，依靠组织化进行市场运作成为必然，必须实现对于所覆盖区域的各类销售网点产品的流量、流速、流向的三流控制，准确把握市场动销信息。
同时，强化团购、酒店、流通三者之间的资源互动和信息交流，以培育目标消费群体为导向，实现对于同一消费群体在不同渠道的及时沟通与交流。
同时健全基础管理制度，如规范的财务制度、库存管理制度、售后服务制度以及激发员工工作积极性与创新性的奖惩制度。
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3、人才梯队建设
人才是最大的财富，人力资源是任何经营实体得以发展的根本保证。
经销商要开始着手准备营销团队的专业化培训体系的建立，通过构建培训制度、培育讲师、研发相应的学习课件（或外训导入），使营销团队在专业技能上得以长足进步，同时，通过学习成长机制的建立，强化组织凝聚力和人才队伍的稳定性。
比如A、业务代表标准手册B、业务技能标准手册C、卓越销售管理D、商务谈判技能E、重点客户管理技能F、谈判技能G、区域管理技能。
人才梯队建设是传统经销商以往最容易忽视的地方，在人才建设层
面，实际上是要经销商改变以往单纯以销售为导向的管理思维，而转变成创造员工价值，员工创造客户价值，客户价值反哺企业发展，企业又将得到的价值用于员工培养，这样一个经营价值观的改变才是最为关键的。
4、业务多元化发展
产品多元化：一是香型上的协同组合，如某区域浓香氛围浓厚，则以酱香或清香为辅，反之亦然；二是价位段的组合，就目前形势来看，100-300元价位将成为商务饮用的主流价位，但100元以下价位的民用市场仍不可忽视，因此需要多种价位段的产品组合；三是确定主线产品与辅线产品，主线产品采取聚焦策略，而辅线产品则宽松对待，给与合作伙伴更大的操作空间，同时补充自我利润。
渠道多元化：一是拓宽现有渠道的广度与深度，二是要着手新兴渠道，如网络渠道。
基于目前的行业形势，以及国家加快城乡一体化进程与新农村建设，团购渠道的权重将会降低，而超市、便利店、社区小店数量上将不断扩张，且必将成为主要的销售场所，因此必须在渠道上对这类网点予以足够重视。
5、多方资源整合实现渠道为王、终端决胜；
经销商的发展资源来源于自我积累，规模受限且波动较大，一旦出现产品滞销、行情变冷则往往出现资金链断裂的危险。
因此，在目前的行情下，经销商必须多利用商业资本或金融资本，既可以通过资本市场直接融资，也可以采取参股、收购兼备和资产重组方式实现融资。
通过较好的融资手段，获得人财物的相应储备与整合。
同时，要开放自己的渠道，与其他拥有与自己渠道互补的商业群体进行合作，共同运作市场，共担风险，同时也可以强化自己与企业之间的博弈对话能力。
一方面要完成对于渠道的补充与强化，另一方面要实现对于终端掌控的最大化。
尤其是现在到了“民用市场”为主销阵地的时期，所进行的资源配置都将围绕终端掌控与消费者群体沟通来展开。
6、转变心态，化“危”为“机”；
在这个白酒行业十年一遇的调整期，比拼的是速度是效率，每次的调整看似行情下行，有人从中蒙受损失，产品积压过多、资金回笼慢、销售队伍动荡等等，但也有人从中获利匪浅。
最主要的是经销商的心态要开始转变，从以往协同企业资源运作市场，到自己主动出击，主动求变。
在目前白酒行业走入低谷时，白酒企业纷纷自身难保，所谓前置性投入、线上线下品牌传播互动等等将变得不再从容。
因此经销
商须不再等待企业的迟缓动作，而是快速消化库存，做优化产品结构、渠道网络优化、终端建设、人才队伍培养。
简言之，就是要优化产品组合、强化市场基础建设、调整经营主线以适应当前“民用商用”的市场需要，抗住这次行情下探，实现持续盈利。