终端店长培训之货品管理 PPT素材-55页PPT资料
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门店终端管理大纲PPT培训课件
门店终端管理大纲ppt培训课件
目录
• 门店终端概述 • 门店终端管理内容 • 门店终端运营策略 • 门店终端的营销技巧 • 门店终端的数字化转型 • 门店终端的未来发展趋势
01
门店终端概述
门店终端的定义与特点
定义
门店终端是商品销售的最终环节 ，是直接面向消费者的展示和交 易场所。
特点
门店终端具有直接性、互动性、 体验性和便利性等特点，是品牌 形象和产品展示的重要窗口。
对培训效果进行评估和反馈，不 断优化培训计划和内容。
财务管理
收银管理
确保收银准确、快速，防止收银漏洞和误差。
库存管理
合理控制库存，避免积压和浪费，降低库存成本。
销售数据分析
定期对销售数据进行深入分析，为门店经营决策 提供数据支持。
03
门店终端运营策略
商品策略
商品组合
根据市场需求和消费者喜好，选择适合门店销售的商品组合，包 括品牌、款式、规格等。
商品陈列
合理安排商品陈列布局，突出商品特点，提高商品陈列效果，吸引 顾客眼球。
商品采购
与供应商建立良好合作关系，确保商品质量可靠、价格合理，及时 补货，满足市场需求。
价格策略
定价目标
01
根据门店经营目标和市场定位，制定合理的定价策略，提高商
品竞争力。
价格调整
02
根据市场需求、竞争状况和成本变化等因素，适时调整商品价
分类
门店终端可以根据不同的标准进行分类，如按 规模、行业、地理位置等。
01
大型购物中心
通常位于城市中心或商业区，面积较 大，集合了多种品牌和业态，提供一
站式购物体验。
03
专业店
以销售某类商品为主，如服装、电器、书店 等，具有专业性和针对性。
目录
• 门店终端概述 • 门店终端管理内容 • 门店终端运营策略 • 门店终端的营销技巧 • 门店终端的数字化转型 • 门店终端的未来发展趋势
01
门店终端概述
门店终端的定义与特点
定义
门店终端是商品销售的最终环节 ，是直接面向消费者的展示和交 易场所。
特点
门店终端具有直接性、互动性、 体验性和便利性等特点，是品牌 形象和产品展示的重要窗口。
对培训效果进行评估和反馈，不 断优化培训计划和内容。
财务管理
收银管理
确保收银准确、快速，防止收银漏洞和误差。
库存管理
合理控制库存，避免积压和浪费，降低库存成本。
销售数据分析
定期对销售数据进行深入分析，为门店经营决策 提供数据支持。
03
门店终端运营策略
商品策略
商品组合
根据市场需求和消费者喜好，选择适合门店销售的商品组合，包 括品牌、款式、规格等。
商品陈列
合理安排商品陈列布局，突出商品特点，提高商品陈列效果，吸引 顾客眼球。
商品采购
与供应商建立良好合作关系，确保商品质量可靠、价格合理，及时 补货，满足市场需求。
价格策略
定价目标
01
根据门店经营目标和市场定位，制定合理的定价策略，提高商
品竞争力。
价格调整
02
根据市场需求、竞争状况和成本变化等因素，适时调整商品价
分类
门店终端可以根据不同的标准进行分类，如按 规模、行业、地理位置等。
01
大型购物中心
通常位于城市中心或商业区，面积较 大，集合了多种品牌和业态，提供一
站式购物体验。
03
专业店
以销售某类商品为主，如服装、电器、书店 等，具有专业性和针对性。
零售店铺店长培训PPT
你现在知道一个优秀店长是什么样的吗
三、管理者的有效沟通
什么是沟通
为了设定的目标,把信息、思想 和情感在个人或群体间传
递，并达成共同协议的过程。
管理格言 沟通是企业管理中解决一切矛盾和纠纷的重要途径, 善于协调和沟 通是现代成功企业家的重要标志之一。
沟通的种类
沟通
语言沟通
非语言沟通
口头
书面
信息
声音语气
肢体语言
思想
情感
沟通三大原则
店长的沟通协调层
店长在门店与公司后台之间要做什么
1、与采购部门、运营部门沟通门店订 货陈列规划。 2、与门店之间沟通果品流通情况、做 好调货安排。 3、与财务部沟通门店财务情况 4、与人事沟通人员入职离职情况 5、与门店店员做好部署工作、完成进 度、上传下达的沟通情况；对店员做情 绪调节的沟通。
领导力 沟通力 执行力
借助他人完成既定工作或实现目标的艺术 !
管理——借助他人将工作做好的艺术!
管理的四项工作
计划paln
行动 do
检查 check
行动 actton
计划 PLAN
行动
ACTT
添加标题
ON
执行
DO
检查CHECK
管理的内容
干什么
任务 谁来？
干
怎么干
干到什么程度
如何保证
责任
方法、程序
工作标准 目标
激励制度 资源
店长的领导层
维护品牌力：在员工、顾客、会员面前 做正确的、恰当的事情。 提高门店服务力：解决好利益和价值观 的冲突、建立团结向上的团队，并使每 个成员都能有“良好的心态、情绪、能力” 完成一天的工作。
领导力 沟通力 执行力
终端店长培训之货品管理 PPT素材55页PPT
42÷7×14＋100－40－30=114
先补：每色大数 再补：尺码细数
• 淡季是几乎什么东西都不好卖。如何应对淡季 货品？
• 旺季是加盟商最高兴的时候。几乎是进什么卖 什么，如何面对旺季货品？
细心
三心
责任心
耐心
所有货品进出库迅速方便。
位置明确 距离短程
空间规划 分类存放
分频排序
货品区、 陈列物料区、残品区
1103202 1103203 1103204 1103205 1103206 1103201
裤子(1) 裤子(2) 裤子(3) 裤子(4) 裤子(5) 裤子(6)
鞋子：
小
大
慢跑鞋
篮球鞋
信息更新
Stu
准确记录货品进仓情况
根据总部的发货单验货
清点货品 签收 回单
更新库存记录
拆箱后找到箱里所装的发货 单，按发货单认真清点货品 数量与每款明细（2人）
新货销售情况（补货或清货）
• 慢销原因：
价格（适宜轻减再测试）
款式（适宜重减至最低价） • 好销原因：
反馈、申请
天气，推广的带动（考虑是否短期效应）
主推款式（可预计长期效应）
• 对于消化速度快且库存不足的货品，进行补充以扩大利润； • 团购需求； • 其他库存不足以支持销售的情况。 • 节前（促销）备货
无论退、调货都要将货品整齐码放在 纸箱内，每箱内必须有明细单（一箱 一单），牢固封好纸箱。
货货 品架 摆要 放安 整装 齐稳
固
lif
绵危 保险 护角
要 包 上 海
在货 地品 上避 以免 免直 受接 潮存
放
距 离 很 近
照 明 灯 具
先补：每色大数 再补：尺码细数
• 淡季是几乎什么东西都不好卖。如何应对淡季 货品？
• 旺季是加盟商最高兴的时候。几乎是进什么卖 什么，如何面对旺季货品？
细心
三心
责任心
耐心
所有货品进出库迅速方便。
位置明确 距离短程
空间规划 分类存放
分频排序
货品区、 陈列物料区、残品区
1103202 1103203 1103204 1103205 1103206 1103201
裤子(1) 裤子(2) 裤子(3) 裤子(4) 裤子(5) 裤子(6)
鞋子：
小
大
慢跑鞋
篮球鞋
信息更新
Stu
准确记录货品进仓情况
根据总部的发货单验货
清点货品 签收 回单
更新库存记录
拆箱后找到箱里所装的发货 单，按发货单认真清点货品 数量与每款明细（2人）
新货销售情况（补货或清货）
• 慢销原因：
价格（适宜轻减再测试）
款式（适宜重减至最低价） • 好销原因：
反馈、申请
天气，推广的带动（考虑是否短期效应）
主推款式（可预计长期效应）
• 对于消化速度快且库存不足的货品，进行补充以扩大利润； • 团购需求； • 其他库存不足以支持销售的情况。 • 节前（促销）备货
无论退、调货都要将货品整齐码放在 纸箱内，每箱内必须有明细单（一箱 一单），牢固封好纸箱。
货货 品架 摆要 放安 整装 齐稳
固
lif
绵危 保险 护角
要 包 上 海
在货 地品 上避 以免 免直 受接 潮存
放
距 离 很 近
照 明 灯 具
终端管理(人货场)ppt课件
BEA Confidential. | 6
谢谢！
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
案例：
“唐僧的团队”
团队建设
1. 良好的工作氛围 2. 团队的气氛与凝聚力 3. 有竞争力的收入 4. 职业规划 5. 激励
2 卖场管理
陈列 1. 根据需求进行卖场陈列（节日，特卖等） 2. 统一陈列要求及规范 3. 制定陈列模版，统一陈列样板 4. 陈列维护 卫生 1. 时间控制 2. 标准要求 3. 死角，细节 仓库 1. 系列清晰、横平竖直、标示清晰
终端管理（人货场）多渠道进行招聘 2. 通过交流以及观察，进行选择
培养
1. 培训（销售技能，陈列技能，货品知识，形象规范等终端相关技能才 能有效的提升店铺销售）
2. 规范性要求，日常的潜移默化
3. 团队的归宿感，及团队的凝集力，对面日常工作的良好心态（店长）
用人 1. 了解人员相关情况 2. 扬长避短
3 货品管理
1. 商品定位（商圈、消费群体、价格定位、） 2. 商品组合（形象商品、搭配商品、主销商品） 3. 上货（季节更换、商品转场、上货安排） 4. 最大SKU与最小SKU数控制 5. 销售数据 6. 店铺账目管理 7. 盘点、收退货（统一标准） 8. 通过数据分析了解店铺商品销售情况，有效的进行商品管理 9. 销售前十大，后十大 10. 平均折扣，毛利率，进销比 11. 同比，环比销售数据
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案例：
“唐僧的团队”
团队建设
1. 良好的工作氛围 2. 团队的气氛与凝聚力 3. 有竞争力的收入 4. 职业规划 5. 激励
2 卖场管理
陈列 1. 根据需求进行卖场陈列（节日，特卖等） 2. 统一陈列要求及规范 3. 制定陈列模版，统一陈列样板 4. 陈列维护 卫生 1. 时间控制 2. 标准要求 3. 死角，细节 仓库 1. 系列清晰、横平竖直、标示清晰
终端管理（人货场）多渠道进行招聘 2. 通过交流以及观察，进行选择
培养
1. 培训（销售技能，陈列技能，货品知识，形象规范等终端相关技能才 能有效的提升店铺销售）
2. 规范性要求，日常的潜移默化
3. 团队的归宿感，及团队的凝集力，对面日常工作的良好心态（店长）
用人 1. 了解人员相关情况 2. 扬长避短
3 货品管理
1. 商品定位（商圈、消费群体、价格定位、） 2. 商品组合（形象商品、搭配商品、主销商品） 3. 上货（季节更换、商品转场、上货安排） 4. 最大SKU与最小SKU数控制 5. 销售数据 6. 店铺账目管理 7. 盘点、收退货（统一标准） 8. 通过数据分析了解店铺商品销售情况，有效的进行商品管理 9. 销售前十大，后十大 10. 平均折扣，毛利率，进销比 11. 同比，环比销售数据
店长管理培训(ppt66张)
每周销售汇总表
销售日报表
具有天气情况的日销售报表
熟知销售走势，判断是否 理想 与昨天及上周同日比较， 找出升跌原因并做出适当 部署 与指标（月/日指标）相比 做相应部署，如不合理则 定下一步推广计划 了解男/女装、鞋类及配件 的比例是否正常
分款式销售报表
了解每一类别销售比例 了解货品销售排名，做出陈列摆位安排 货品销售比例：一般前二十大应占总销售的 70%以上，低于70%则表示： 好卖款之库存可能不足，需详细研 究库存报表 款式太多，没有焦点货品，应该选 择重点货品推广 推广升幅 新货表现 库存/周转
要
求：
店长务必每天对店铺 所有货品做详细的进 销存报表（也可安排 专人负责，如小仓帐 由仓务员负责），要 求帐帐相符、帐实相 符，店铺帐务分总帐 及分类帐，具体分述 如下：
帐务处理之总
日
昨 期 结
帐
日 货 备
日 今 存 进（入） 销（出） 存
注
8/1 8/2
585 603
56 35
38 42
603 596
进销存报表 财务管理 之单据收集
列出需收集的单据 ﹡与公司大仓之间的收货单、退货单 ﹡与卖场之间的商品出库单、入库单 ﹡公司尚未处理的有经办人签名确认的 各种原始单据、各类盘点表等 各类单据必须分类管理 ﹡已入账的与未入帐的 ﹡公司尚未处理的各类单据需单独保管 ﹡月末盘点报表按月收集保管
财务管理之帐务处理
调出8 件 退次品 1件
帐务处理之小仓帐
款 号 进 出 昨日 今日 结存 公司 他店 卖场 退回 调出 发至 结存 来货 调入 退回 公司 他店 卖场 35 5 7 10 5 32
金牌店长之4终端店铺商品管理技巧ppt课件
精品课件
（5）销售环节的注意事项
上架前的检查； 陈列时的检查； 销售前和成交时的检查； 对货品库存情况了解； 销售过程中造成的次品处理。
精品课件
◆ 商品物流
滞销货品的调整 零断货品的调整 公司无货款的调整 换季货品的调整
商品物流环节注意事项：
认真检查来货的质量； 核对单据； 严格遵守手续流程； 进、销、存、调货程序:
高织纱棉制面料
手感细腻,光泽
爽身,凉快
高价位产品
做工精细，工艺新颖特别
体现高价值感和品位
蓝色上衣
颜色鲜艳
迎合国际潮流趋势，清爽又精神
精品课件
FAB—描述对象范围
阐述对象
质地
款式
颜色
销售情况
分析 内容
F特点 A优点
手
洗 涤
穿 着
潮
价
裁 剪
潮
搭
设
穿 着
适 合
价
潮
肤
年
职
搭
到 货
库 存
促 销
感
方 式
效 果
。
6）对库存的
。
精品课件
THANK YOU！
感谢您的聆听！
精品ห้องสมุดไป่ตู้件
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精品课件
、顾客的
;
季节因素：春/夏/秋/冬、
.
店铺卖场、库房面积大小：
（1）卖场大、库房大：
。（货品定期调整，邻近库房
小的店铺非跑量款的备码可放入该店铺）
（2）卖场大、库房小：
。（主推款、基本款码数齐全，卖场
货品调整必须准确、快捷）
终端店铺货品管理.pptx
整利润商品占比
利润
店铺经营属性
人流量大的区域，跑量产品占比较大
高端品牌集中区域，可适当增加提升
跑量品牌形象，利润商品
店铺因素
店铺的经营面积，商品位置的摆放布局
Page 6
跑量款的特性
价格较低 适合人群广，消费者层面比较宽 销售是用来跑量的，对店铺起到较大的支撑作用 适合于不同面积的店铺进行操作，每个店都可以用的款 销售的时期较长，一般贯穿当季货品的销售 款式普通大众化
D
10%
太子 不限
折扣货品
过季货品
加速资金周转，挖掘潜在消 费
Page 15
划分店铺——货品运行的载体通道
A
租金高低 客流多少 档次高低 店面大小 位置轻重 潜力大小
B
B
C
C
C
D
D
Page 16
商品与店铺属性关系
A类店铺 SKU宽而浅
Page 17
B类店铺 比A类店铺的 SKU数窄且浅
C类店铺 SKU窄而深
SKU深度
店铺属性与商品SKU配置
店铺属 性
店铺类 别
月均销 售
服装需 求
服装SKU 上限 下限
鞋类需 求
A1南俊 30万 580 280
180 160
鞋类SKU 上限 下限
144 80
配件需 求
配件SKU 上限 下限
合计
A A2
B1 B B2
C1 C C2
D1
D D2
Page 18
不同属性店铺组合
====价低-款多-量多-码足-色宜-大众
Page 7
利润体现商品特性
价格相对为中价位的货品 款式上加有时尚元素 是店铺主要推荐的商品 销售不一定跑量，但是盈利的款 要分波多-码齐-色宜-中众
货品分析-店长培训PPT课件
过了解竞争对手的货品特点、价格、 销售策略等信息，分析自身货品的优劣势和市场机会， 从而制定相应的销售策略和推广方案。
总结词
竞品分析法 的优势
信息来源可能存在偏差或过时，需要结合其他方法进 行综合分析。
竞品分析法 的不足
针对性强，有助于发现市场机会和改进点。
03
货品陈列技巧
货品采购流程
总结词
了解货品采购流程是店长必备的技能，有助于保证货品的供应和质量。
详细描述
货品采购流程包括市场调研、供应商选择、合同签订、订单下达、验收入库等 环节。店长需要了解每个环节的操作流程和注意事项，以确保采购的货品符合 要求。
货品库存管理
总结词
有效的库存管理可以避免断货或积压现象，提高货品的销售 效率。
具备良好的组织、协调和沟通 能力。
店长培训计划
门店运营管理培训
包括人员管理、货品管理、销售管理等方面 的知识和技能。
数据分析培训
培养店长对销售数据的敏感度和分析能力。
客户服务培训
提高员工的服务意识和能力，提升客户满意 度。
团队建设和管理培训
提升店长在团队建设和管理方面的能力。
THANK YOU
感谢聆听
详细描述
数据分析法是通过对销售数据 、库存数据、进货数据等进行 分析，了解货品的销售情况、 库存状况、进货成本等信息， 从而评估货品的盈利能力和市 场需求。
数据分析法的优势
客观、量化、可比较。
数据分析法的不足
数据来源的准确性和及时性可 能存在问题，需要结合其他方 法进行综合分析。
用户调研法
总结词
通过调查问卷、访谈等方式了解消费者对货品的评价和需 求。
销售话术的运用场景
销售话术可以应用于各种销售场合，如面对面销 售、电话销售、网络销售等。
总结词
竞品分析法 的优势
信息来源可能存在偏差或过时，需要结合其他方法进 行综合分析。
竞品分析法 的不足
针对性强，有助于发现市场机会和改进点。
03
货品陈列技巧
货品采购流程
总结词
了解货品采购流程是店长必备的技能，有助于保证货品的供应和质量。
详细描述
货品采购流程包括市场调研、供应商选择、合同签订、订单下达、验收入库等 环节。店长需要了解每个环节的操作流程和注意事项，以确保采购的货品符合 要求。
货品库存管理
总结词
有效的库存管理可以避免断货或积压现象，提高货品的销售 效率。
具备良好的组织、协调和沟通 能力。
店长培训计划
门店运营管理培训
包括人员管理、货品管理、销售管理等方面 的知识和技能。
数据分析培训
培养店长对销售数据的敏感度和分析能力。
客户服务培训
提高员工的服务意识和能力，提升客户满意 度。
团队建设和管理培训
提升店长在团队建设和管理方面的能力。
THANK YOU
感谢聆听
详细描述
数据分析法是通过对销售数据 、库存数据、进货数据等进行 分析，了解货品的销售情况、 库存状况、进货成本等信息， 从而评估货品的盈利能力和市 场需求。
数据分析法的优势
客观、量化、可比较。
数据分析法的不足
数据来源的准确性和及时性可 能存在问题，需要结合其他方 法进行综合分析。
用户调研法
总结词
通过调查问卷、访谈等方式了解消费者对货品的评价和需 求。
销售话术的运用场景
销售话术可以应用于各种销售场合，如面对面销 售、电话销售、网络销售等。
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42÷7×14＋100－40－30=114
先补：每色大数 再补：尺码细数
• 淡季是几乎什么东西都不好卖。如何应对淡季 货品？
• 旺季是加盟商最高兴的时候。几乎是进什么卖 什么，如何面对旺季货品？
细心
三心
责任心
耐心
所有货品进出库迅速方便。
位置明确 距离短程
空间规划 分类存放
分频排序
货品区、 陈列物料区、残品区
物 品 时 不 宜
明仓 火库
内 不 可 有 积 水 和
Gu
新货销售情况（补货或清货）
• 慢销原因：
价格（适宜轻减再测试）
款式（适宜重减至最低价） • 好销原因：
反馈、申请
天气，推广的带动（考虑是否短期效应）
主推款式（可预计长期效应）
• 对于消化速度快且库存不足的货品，进行补充以扩大利润； • 团购需求； • 其他库存不足以支持销售的情况。 • 节前（促销）备货
添花
• 什么产品适合做主推？
陈列应该如何做？
黄金展示区、重复陈列、橱窗、流水台、模特
• 我们还可利用什么工具？
占库存，影响货品周转
滞销 分析 方案
库存大 滞销因素 清、调等
• 调整陈列位置 • 关注其货品 • 销售模式训练 • 要有激励与压力
新货到店（制定7-10天观察期） 调整陈列位置 同事分享，挖掘卖点，做主推。
2 2904264 105 139 14595 44
3 2904262 84 149 12516 66
4 1104341 98 119 11662 54
5 1104297 126 89 11214 105
6 2602051 49 219 10731 25
7 1103237 105 99 10395 18
11 13 10 17 20 28 34 28 24 16 16 11 9 1 13 12 10 11 9 12 17 13 12 12 11 14 18 18 18 15 16 20 15 22 20 3 2 3 3 8 10 20 3 5 10 11 17 29 30 2 4 7 4 9 62 10 10 13 11 11 9 12 11 10 11 9 9 13 21 25
深粉 红
4
293
356 82% 3 0 1 0 0 0 0
XXX店： • 服装类产品总销售额为￥73277， • 服装类前十大共销售为￥23540，
• 问：前十大占总销售额的占比是多少？
优秀
>50%
良好
40%—50%
不合理
<40%
进
退
畅销
真
假
备货 陈列 主推
评估商品销售周期 挖掘畅销因素 库存 调整陈列，做到锦上
补货公式： 日均销售量×周转天数+铺场数量-现有库存-在途货品=补货量
周转天数—预计销售周期/到货天数
• 分析以往销售数据 • 生命周期 • 节假日、促销 • 天气 • 员工激励
练习：
1191050的短T, 铺场需要100件,现有库存只剩 40件,还有在途未到的30件,上周销售42件，现 要补2周的货，应该补多少？
销售数量
款号
颜 色
数 实际销 原价 量 售额 金额
平均 折扣
1
2
3
4
5
6
7
日日日日日日日
湖兰 65 4010 5785 69% 2 54 1 0 4 3 1
1104398
桃红 12 888 1068 83% 3 3 1 3 0 0 2
粉红 11 844 979 86% 3 4 1 1 0 2 0
白色 5 391 445 88% 1 0 0 1 0 2 1
良好
4.0— 5.0
库存偏大/结构 不合理
>5.0
库存结构—— 大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列
结构比、款式比、价格波段等。
是商品的市场寿命，即产品从开始进入市 场到被市场淘汰的整个过程。
45 40 35 30 25 20 15 10 5 0
导入期
成长期
利润
成熟期
销售
衰退期 下线
季节 导入期 成长期 成熟期 衰退期 春装 2.15—2.25 2.26—3.15 3.16—3.25 3.26之后 夏装 3.25—4.5 4.6—7.5 7.6—7.14 7.15之后 秋装 8.15—8.25 8.26—9.30 10.1—10.7 10.8之后 冬装 10.15—10.25 10.26—12.31 1.1—1.5 1.6之后
8 1104325 98 99 9702 33
9 1104323 77 119 9163 90
10 1103156 98 89 8722 108Fra bibliotek序 号
款号
数量 原价 金额 库存 天数 一 二 三 四 五 六 日
1 1103201 133 119 15827 99 2 2904264 105 139 14595 44 3 2904262 84 149 12516 66 4 1104341 98 119 11662 54 5 1104297 126 89 11214 105 6 2602051 49 219 10731 25 7 1103237 105 99 10395 18 8 1104325 98 99 9702 33 9 1104323 77 119 9163 90 10 1103156 98 89 8722 108
好卖的货品经常缺货/补不到货; 不好卖的货品永远充足; ……
销售/利润 库存积压 工作效率
相互影响 相互决定
进
销
存
主款
副款
主
低
色
中
风
副
中
色
高
险
风险
主款主色（SKU） 主款副色（SKU） 副款主色（SKU） 副款副色（SKU）
55% 20% 15% 10%
1、库销比=月末库存金额÷当月销售额
定 时 比 较 观 察
比较
市场 大围
历史 同期
门店 同期
观 察
外部 环境
天气
修路
内部 环境
库存
销售
调 整
货量 陈列 策略
滞 销
• 品类分析 • 季节分析 • 金额/数量分析
店铺运输周期为7天
序 号
款号
数量 原价 金额 库存 天数
1 1103201 133 119 15827 99
仔细检查货品是否有残次情 况后上货
货场同事要配合做好分工， 不要因来货影响生意
其余货品进仓存放。
准确记录货品出仓（退/调）情况。
装尺码袋 做返货单
装箱 发货
货品退货按原尺码袋包好，并且吊牌 正面朝上。无吊牌的将条码写在纸上 （不要用油性彩色笔以免将颜色渗到 货品上），注明款号、色号、尺码， 最后将尺码袋粘好。
（以零售价计算）
2、库销比=月末库存数量÷当月销售数量
店 铺
月末库存金额
当月销售额
平均 折扣
库销比
1 402495
40347 72%
2 811017
56029 66%
3
80397
33270 62%
4 295354
51154 95%
5 385886
33271 50%
缺货/大量 折扣
0—3.0
优秀
3.0— 4.0
1103202 1103203 1103204 1103205 1103206 1103201
裤子(1) 裤子(2) 裤子(3) 裤子(4) 裤子(5) 裤子(6)
鞋子：
小
大
慢跑鞋
篮球鞋
信息更新
Stu
准确记录货品进仓情况
根据总部的发货单验货
清点货品 签收 回单
更新库存记录
拆箱后找到箱里所装的发货 单，按发货单认真清点货品 数量与每款明细（2人）
男装、女装、男鞋、女鞋、配件 功能类别划分
数字编号、颜色、尺码
高频 中频 低频 排序
旧款/换季 配件区
女装当季新款货品区
残次区 旧款/换季 女装当季新款货品区
女鞋区
男鞋区
男装当季新款货品区
其 它
服装：
小
大
1103201A 1103201B 1103201C 1103202A 1103202B 1103202C
无论退、调货都要将货品整齐码放在 纸箱内，每箱内必须有明细单（一箱 一单），牢固封好纸箱。
货货 品架 摆要 放安 整装 齐稳
固
lif
绵危 保险 护角
要 包 上 海
在货 地品 上避 以免 免直 受接 潮存
放
距 离 很 近
照 明 灯 具
货 品 避 免 与
电
线
、
阻置 塞放 通大 道型
先补：每色大数 再补：尺码细数
• 淡季是几乎什么东西都不好卖。如何应对淡季 货品？
• 旺季是加盟商最高兴的时候。几乎是进什么卖 什么，如何面对旺季货品？
细心
三心
责任心
耐心
所有货品进出库迅速方便。
位置明确 距离短程
空间规划 分类存放
分频排序
货品区、 陈列物料区、残品区
物 品 时 不 宜
明仓 火库
内 不 可 有 积 水 和
Gu
新货销售情况（补货或清货）
• 慢销原因：
价格（适宜轻减再测试）
款式（适宜重减至最低价） • 好销原因：
反馈、申请
天气，推广的带动（考虑是否短期效应）
主推款式（可预计长期效应）
• 对于消化速度快且库存不足的货品，进行补充以扩大利润； • 团购需求； • 其他库存不足以支持销售的情况。 • 节前（促销）备货
添花
• 什么产品适合做主推？
陈列应该如何做？
黄金展示区、重复陈列、橱窗、流水台、模特
• 我们还可利用什么工具？
占库存，影响货品周转
滞销 分析 方案
库存大 滞销因素 清、调等
• 调整陈列位置 • 关注其货品 • 销售模式训练 • 要有激励与压力
新货到店（制定7-10天观察期） 调整陈列位置 同事分享，挖掘卖点，做主推。
2 2904264 105 139 14595 44
3 2904262 84 149 12516 66
4 1104341 98 119 11662 54
5 1104297 126 89 11214 105
6 2602051 49 219 10731 25
7 1103237 105 99 10395 18
11 13 10 17 20 28 34 28 24 16 16 11 9 1 13 12 10 11 9 12 17 13 12 12 11 14 18 18 18 15 16 20 15 22 20 3 2 3 3 8 10 20 3 5 10 11 17 29 30 2 4 7 4 9 62 10 10 13 11 11 9 12 11 10 11 9 9 13 21 25
深粉 红
4
293
356 82% 3 0 1 0 0 0 0
XXX店： • 服装类产品总销售额为￥73277， • 服装类前十大共销售为￥23540，
• 问：前十大占总销售额的占比是多少？
优秀
>50%
良好
40%—50%
不合理
<40%
进
退
畅销
真
假
备货 陈列 主推
评估商品销售周期 挖掘畅销因素 库存 调整陈列，做到锦上
补货公式： 日均销售量×周转天数+铺场数量-现有库存-在途货品=补货量
周转天数—预计销售周期/到货天数
• 分析以往销售数据 • 生命周期 • 节假日、促销 • 天气 • 员工激励
练习：
1191050的短T, 铺场需要100件,现有库存只剩 40件,还有在途未到的30件,上周销售42件，现 要补2周的货，应该补多少？
销售数量
款号
颜 色
数 实际销 原价 量 售额 金额
平均 折扣
1
2
3
4
5
6
7
日日日日日日日
湖兰 65 4010 5785 69% 2 54 1 0 4 3 1
1104398
桃红 12 888 1068 83% 3 3 1 3 0 0 2
粉红 11 844 979 86% 3 4 1 1 0 2 0
白色 5 391 445 88% 1 0 0 1 0 2 1
良好
4.0— 5.0
库存偏大/结构 不合理
>5.0
库存结构—— 大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列
结构比、款式比、价格波段等。
是商品的市场寿命，即产品从开始进入市 场到被市场淘汰的整个过程。
45 40 35 30 25 20 15 10 5 0
导入期
成长期
利润
成熟期
销售
衰退期 下线
季节 导入期 成长期 成熟期 衰退期 春装 2.15—2.25 2.26—3.15 3.16—3.25 3.26之后 夏装 3.25—4.5 4.6—7.5 7.6—7.14 7.15之后 秋装 8.15—8.25 8.26—9.30 10.1—10.7 10.8之后 冬装 10.15—10.25 10.26—12.31 1.1—1.5 1.6之后
8 1104325 98 99 9702 33
9 1104323 77 119 9163 90
10 1103156 98 89 8722 108Fra bibliotek序 号
款号
数量 原价 金额 库存 天数 一 二 三 四 五 六 日
1 1103201 133 119 15827 99 2 2904264 105 139 14595 44 3 2904262 84 149 12516 66 4 1104341 98 119 11662 54 5 1104297 126 89 11214 105 6 2602051 49 219 10731 25 7 1103237 105 99 10395 18 8 1104325 98 99 9702 33 9 1104323 77 119 9163 90 10 1103156 98 89 8722 108
好卖的货品经常缺货/补不到货; 不好卖的货品永远充足; ……
销售/利润 库存积压 工作效率
相互影响 相互决定
进
销
存
主款
副款
主
低
色
中
风
副
中
色
高
险
风险
主款主色（SKU） 主款副色（SKU） 副款主色（SKU） 副款副色（SKU）
55% 20% 15% 10%
1、库销比=月末库存金额÷当月销售额
定 时 比 较 观 察
比较
市场 大围
历史 同期
门店 同期
观 察
外部 环境
天气
修路
内部 环境
库存
销售
调 整
货量 陈列 策略
滞 销
• 品类分析 • 季节分析 • 金额/数量分析
店铺运输周期为7天
序 号
款号
数量 原价 金额 库存 天数
1 1103201 133 119 15827 99
仔细检查货品是否有残次情 况后上货
货场同事要配合做好分工， 不要因来货影响生意
其余货品进仓存放。
准确记录货品出仓（退/调）情况。
装尺码袋 做返货单
装箱 发货
货品退货按原尺码袋包好，并且吊牌 正面朝上。无吊牌的将条码写在纸上 （不要用油性彩色笔以免将颜色渗到 货品上），注明款号、色号、尺码， 最后将尺码袋粘好。
（以零售价计算）
2、库销比=月末库存数量÷当月销售数量
店 铺
月末库存金额
当月销售额
平均 折扣
库销比
1 402495
40347 72%
2 811017
56029 66%
3
80397
33270 62%
4 295354
51154 95%
5 385886
33271 50%
缺货/大量 折扣
0—3.0
优秀
3.0— 4.0
1103202 1103203 1103204 1103205 1103206 1103201
裤子(1) 裤子(2) 裤子(3) 裤子(4) 裤子(5) 裤子(6)
鞋子：
小
大
慢跑鞋
篮球鞋
信息更新
Stu
准确记录货品进仓情况
根据总部的发货单验货
清点货品 签收 回单
更新库存记录
拆箱后找到箱里所装的发货 单，按发货单认真清点货品 数量与每款明细（2人）
男装、女装、男鞋、女鞋、配件 功能类别划分
数字编号、颜色、尺码
高频 中频 低频 排序
旧款/换季 配件区
女装当季新款货品区
残次区 旧款/换季 女装当季新款货品区
女鞋区
男鞋区
男装当季新款货品区
其 它
服装：
小
大
1103201A 1103201B 1103201C 1103202A 1103202B 1103202C
无论退、调货都要将货品整齐码放在 纸箱内，每箱内必须有明细单（一箱 一单），牢固封好纸箱。
货货 品架 摆要 放安 整装 齐稳
固
lif
绵危 保险 护角
要 包 上 海
在货 地品 上避 以免 免直 受接 潮存
放
距 离 很 近
照 明 灯 具
货 品 避 免 与
电
线
、
阻置 塞放 通大 道型