《销售管理》(第5版)试卷C附答案
《销售管理》案例与答案(五)chyl
案例王鹏的故事——从大学毕业生到资深销售顾问王鹏毕业于某大学信息工程专业。
2012年5月一天，他在某招聘网上看到了M公司招聘销售顾问的信息。
M公司是一家从事软件研发和销售的高科技企业。
王鹏对M公司的这个岗位非常感兴趣，于是他立刻给M公司投递了简历。
通过资格审查后，又通过笔试、面试等层层选拔，王鹏顺利地和M公司签约，正式成为公司销售部的一名职员。
2012年7月9日是王鹏正式上班的第一天，来到公司后，他就被叫到了销售总监陈兴华的办公室。
“陈总监在吗？”他在办公室外面轻轻地敲门。
“是王鹏吧，进来吧。
”里面有人应道。
“坐吧。
”陈兴华指着一个沙发对王鹏说，“公司的招聘面试，我也参加了。
尤其对你在模拟销售环节中的能力和表现，我很满意。
但是要成为一名合格乃至优秀的销售顾问，你现有的经验、知识和能力还有些不足。
”“陈总监，您说的对，还希望您多多关心和帮助。
”“公司从明天开始就要培训新员工了，这些培训活动你要认真参加，多学习一些东西。
就这样，你去准备吧。
”从陈兴华办公室出来，王鹏在公司行政部领到了一份参加培训的通知。
通过公司安排的培训，王鹏和其他新入职员工一起参加了培训。
通过培训，他进一步了解了公司的发展历史、组织机构、主要产品、竞争对手、主要客户等，还学习了公司的相关管理制度。
让王鹏收获最大的是，公司还安排了销售冠军讲授销售技巧、每种产品的销售要点等实战性很强的讲座。
参加完培训，王鹏对胜任销售工作更有信心了。
2012年7月16日，王鹏被公司销售部分派，协助主管沈国强负责湖南地区的管理自动化软件销售和客户开发。
明确销售任务之后，王鹏在网络上尝试搜索潜在客户。
由于网络上的信息太多太杂，王鹏头脑发懵根本不知道从哪里下手，只能向他的销售主管沈国强请教。
“沈主管，我在寻找潜在客户的时候，感觉无从下手，请您指教一下。
”王鹏谦虚地对沈国强说。
“你首先要定几条标准出来，比如你产品能满足客户什么需要；有这些需要的客户是大型企业还是中小型企业；再进一步，这些企业有什么特点，比如财务支付能力强等等。
《销售管理》分章练习题及答案 第3章练习题及答案
第3章设计促销方案一、单项选择题1．下列不属于AIDA模式中购买者经过的连续反应阶段的是（）。
（A）知晓（B）兴趣（C）情绪（D）行动2.下列信息沟通渠道中属于非人员信息沟通渠道的是（）。
（A）提倡者渠道（B）大众性的和有选择的媒体（C）专家渠道（D）社会渠道3．开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的（）形式。
（A）新闻发布会（B）赞助活动（C）特殊纪念活动（D）展览会或展销会4.目标客户选择准确、强调与客户的关系、激励客户立即反应且营销战略隐蔽是（）促销工具特有的优势。
（A）广告（B）人员销售（C）公共宣传（D）直复营销5.下列不属于销售促进特征的是（）。
（A）易消失性（B）非连续性（C）形式多样（D）即期效应6. 销售促进中最佳激励规模要依据（）原则来确定。
（A）费用最高、效率最低（B）费用最高、效率最高（C）费用最低、效率最低（D）费用最低、效率最高7. 下列不属于对销售促进效果评估的测定方法的是（）。
（A）销售绩效分析（B）消费者固定样本数据分析（C）消费者调查（D）实证研究8.下列属于厂商型优待券的是（）。
（A）直接折价式优待券（B）直接送予消费者的优待券（C）免费送赠品优待券（D）送积分点券式优待券9. 客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品的销售促进策略是（）。
（A）集点优待（B）零售补贴（C）赠送样品（D）付费赠送10、下列情况中属于无条件补贴的是（）。
（A）广告补贴（B）大批展示补贴（C）延期付款（D）恢复库存补贴参考答案：1-5 CBCDA6-10 DDBAC二、多项选择题1．企业促销工具的基本方式有（）。
（A）人员销售（B）广告（C）销售促进（D）公共宣传2．典型的直复营销方式主要有（）。
（A）电话营销（B）直邮营销（C）电视营销（D）网络营销3.制定销售促进方案时需要做出的决策包括（）。
（A）激励规模（B）效果预测（C）活动期限（D）激励对象4.赠送样品促销的发放方式包括（）。
销售管理考核试题2016 销售管理C答案及评分参考
销售管理C答案及评分参考一、单项选择题（每小题1分，共计30分）1、C2、C3、D4、A5、A6、A7、C8、C9、B 10、D11、B 12、C 13、D 14、A 15、A 16、B 17、A 18、A 19、B20、A 21、A 22、C 23、A 24、C 25、B 26、A 27、D 28、A29、 A 30、C二、多项选择题（每小题2分，共计20分）31、ABD 32、AB 33、ABCD 34、ABCD 35、AB 36、ACD 37、ABC38、ABCD 39、BCD 40、ACD三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一：41. 决定销售计划的方式有两种：“分配方式”与“上行方式”。
（1分）分配方式是一种由上往下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售计划值的方式。
（2分）上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。
（2分）42.A公司在选择代理商时应考虑的因素有：A. 代理商的品格。
（1分）B．代理商的营业规模。
（1分）C．代理商的经营项目。
（1分）D．代理商的销售网络。
（1分）E．代理商的业务拓展能力。
（1分）F．代理商的财务能力。
（1分）G．代理商的营业地址。
（1分）H．代理商的国籍。
（1分）I．代理商的政治、社会影响力。
（1分）J．同行业对代理商的评价。
（1分）（判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分）43. ①因价格下降引起的销售差额=100000元100000／120000×100％＝83.3％②因销售量下降而引起的销售差额=20000元20000／12000×100％＝16.7％（5分）案例二：44．主要原因在于培训需求分析不到位。
（2分）一项成功的培训工作必须坚持以下四项原则：（1）价值：培训的重点必须放在那些能够获得最大回报的绩效领域。
（1分）（2）重点：培训和开发的重点应该放在数量有限的关键绩效领域。
销售管理期末试题及答案
销售管理期末试题及答案一、选择题（共20题，每题2分，共40分）1. 销售管理的基本任务包括以下哪些方面？A. 销售预测和计划B. 销售组织和激励C. 销售支持和培训D. 销售监控和评估E. 所有选项都正确2. 销售预测的目的是：A. 预测销售量和销售额B. 确定市场需求和趋势C. 制定销售策略和计划D. 预测销售人员的绩效E. 所有选项都正确3. 销售组织的核心任务是：A. 制定销售策略和目标B. 设计销售流程和程序C. 安排销售人员的分工和职责D. 确定销售人员的薪酬和激励机制E. 所有选项都正确4. 销售激励的原则包括以下哪些方面？A. 公平和公正B. 与绩效挂钩C. 多样化和灵活性D. 目标导向和结果导向E. 所有选项都正确5. 销售培训的目的是：A. 提高销售人员的专业知识和技能B. 增强销售人员的沟通和谈判能力C. 提升销售团队的合作和协作能力D. 培养销售人员的领导和管理能力E. 所有选项都正确6. 销售监控的主要内容包括：A. 销售目标的达成情况B. 销售绩效的评估和反馈C. 销售环境的变化和挑战D. 销售策略的实施效果E. 所有选项都正确7. 销售管理过程中常用的工具有哪些？A. 销售预测模型B. 销售流程图C. 销售报告和分析D. 销售经验库E. 所有选项都正确8. 以下哪个层面的销售管理是整体销售管理的基础？A. 个人销售管理B. 部门销售管理C. 区域销售管理D. 全国销售管理E. 所有选项都正确9. 有效的销售管理可以带来以下哪些好处？A. 提高销售业绩和市场份额B. 改善销售人员的工作满意度C. 加强与客户的关系和合作D. 提升组织的竞争力和长期发展E. 所有选项都正确10. 销售管理的评估指标包括以下哪些方面？A. 销售额和销售利润B. 客户满意度和忠诚度C. 销售人员的绩效和能力D. 市场份额和竞争地位E. 所有选项都正确11. 销售管理的战略选择主要涉及以下哪些方面？A. 销售领域和目标市场B. 销售渠道和网络C. 产品定位和差异化D. 客户关系和服务E. 所有选项都正确12. 下面哪个因素对销售管理影响较大？A. 经济环境和行业发展B. 市场需求和竞争状况C. 政策法规和市场准入D. 组织文化和价值观念E. 所有选项都正确13. 在销售管理中，销售人员的角色主要包括以下哪些方面？A. 顾问和谈判者B. 推销员和推动者C. 管理者和协调者D. 关系建立者和维护者E. 所有选项都正确14. 下面哪种销售管理模式更适合于市场需求既多样化又复杂化的环境？A. 个人销售管理模式B. 集团销售管理模式C. 区域销售管理模式D. 国际销售管理模式E. 所有选项都正确15. 销售管理的关键成功因素包括以下哪些方面？A. 领导者的支持和承诺B. 系统和工具的支持C. 文化和氛围的塑造D. 激励和奖惩的机制E. 所有选项都正确16. 销售管理存在以下哪些挑战和问题？A. 市场竞争激烈B. 销售人员的流动和离职C. 信息化和数字化变革D. 客户需求的多样化E. 所有选项都正确17. 下面哪种销售管理方式更适合于高技术产品的销售？A. 个人销售管理方式B. 团队销售管理方式C. 解决方案销售管理方式D. 客户关系销售管理方式E. 所有选项都正确18. 以下哪种销售渠道更适合于一般消费品的销售？A. 直销渠道B. 零售渠道C. 批发渠道D. 代理渠道E. 所有选项都正确19. 以下哪项不是客户关系管理中的关键要素？A. 客户识别和分类B. 客户满意和忠诚C. 客户沟通和互动D. 客户回馈和反馈E. 所有选项都是关键要素20. 销售管理的未来发展趋势包括以下哪些方面？A. 数字化和智能化B. 客户导向和个性化C. 社交化和互联网D. 网络化和全球化E. 所有选项都正确二、简答题（共5题，每题10分，共50分）1. 请简述销售预测的步骤和方法。
《销售管理》配套练习题模拟试题有答案
《销售管理》配套练习题模拟试题有答案1、B2、A3、C4、C5、B 二、多项选择题1、ABCDE2、ABCD3、ABCDEF4、ABE5、ABCD6、BCD第三章销售渠道建设本章重点难点：1、渠道模式类型了解2、渠道模式选择标准3、渠道宽度及长度设计4、渠道整合的概念理解及作用5、渠道策略认知学习目的：掌握销售渠道建设的基本原理一、单项选择题1、小型企业比较适合选择（）A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销模式2、以下不属于契约式分销系统形式的是（）A、以批发商为核心的自愿连锁销售网络B、零售商自愿合作销售网络C、制造商设立销售分公司D、特许经营销售网络3、分销渠道长度的决定因素是（）A、消费需求B、市场环境需要C、企业自身销售实力D、企业分销渠道中间环节的数目4、商品在分销过程中经过的环节越多，分销渠道就越（）A、宽B、窄C、长D、短5、以下分销渠道中（）也称为短渠道。
A、零层渠道B、一层渠道C、二层渠道D、三层渠道6、利用短渠道从事的分销行为称为（）A、短期销售B、直接销售C、间接销售D、间断销售7、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是（）渠道。
A、宽B、窄C、长D、短8、以下（）不属于渠道宽度类型。
A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销9、消费者购买越是要求大量性、高频性和方便性，就越有必要和可能选择（）A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销10、（）指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销11、市场规模越大，渠道越宽；市场规模越小，渠道越窄；其次，市场密集度越强，渠道越（A、宽B、窄C、长D、短12、以下不属于多渠道组合类型的是（）A、分散型组合方式B、集中型组合方式C、选择型组合方式D、混合型组合方式13、渠道建设的当务之急是（）A、拓展渠道宽度B、拓展渠道长度C、信息沟通的数字化D、建立渠道互动平台14、解决渠道冲突的最好办法就是（）A、渠道扁平化B、渠道品牌化C、渠道集成化D、渠道伙伴化E、渠道下沉化二、多项选择题1、销售渠道建设主要包括（）A、渠道开拓B、选择渠道模式C、设计渠道系统D、渠道整合2、企业的渠道类型主要有（）第6 页(共36 页)）A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销模式3、垂直分销渠道模式包括（）A、公司式B、组合式C、契约式D、管理式E、分散式4、分销渠道按长度具体可分为（）几种基本类型。
《销售管理》(第5版)试卷B附答案
销售管理试题B卷一、单项选择题（每小题1分，共计30分。
下列各题A、B、C、D四个选项中，请将最合适的选项写在答题纸上，答在试卷上不得分）1．销售计划是指在进行（）的基础上，设定销售目标额。
A、销售分配B、销售预测C、销售定额D、销售预算2．在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法3．要做好产品销售，首先要（）。
A、做好预算B、控制成本C、合理确定销售人员的规模D、抓好产品品质4．区域型销售组织的特点不包括（）。
A、利于调动销售人员积极性B、利于销售人员与客户建立长期关系C、利于技术性强产品的推广D、利于节省交通费用5．分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。
其中根据不同的渠道宽度可以建立的类型不包括（）。
A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、垂直分销6．渠道整合就是建立一个（）的效果，增强渠道竞争能力。
A、互动联盟，通过优势互补，营造集成增势B、互动同盟，通过补足短板，营造优势互补C、互动联盟，通过集成增势，营造优势互补D、互动同盟，通过补足短板，营造优势集成7．开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的（）形式。
A、新闻发布会B、赞助活动C、特殊纪念活动D、展览会或展销会8．目标客户选择准确、强调与客户的关系、激励客户立即反应且营销战略隐蔽是（）促销工具特有的优势。
A、广告B、人员销售C、公共宣传D、直复营销9．销售人员的基本工作不包括（）。
A、收集信息资料B、制定销售计划C、进行产品升级D、做好售后服务10．心理素质测验包括个性测验、兴趣测验、素质测验以及（）。
A、应对测试B、智力测试C、体力测试D、模拟测试11．培训经理既可以从公司的人力资源部门获取培训信息，也可以从（）那里获取。
A、市场和竞争对手B、市场和统计部门C、竞争对手和客户D、竞争对手和统计部门12．分析评估培训效果的具体方法很多，大致可分为两类:定性方法和定量方法。
《销售管理》(第5版)试卷A
销售管理试题A卷一、单项选择题（每小题1分，共计30分。
下列各题A、B、C、D四个选项中，请将最合适的选项写在答题纸上，答在试卷上不得分）1．销售管理工作应该以（）为中心。
A、客户B、竞争者C、市场D、消费者2．销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3．销售区域设计的首要原则是（）。
A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践4．销售区域设计的第一步是（）。
A、选择控制单元B、确定客户的分布和潜力C、合成销售区域D、调整初步设计方案5．垂直分销渠道模式中不包含（）。
A、公司式分销系统B、协约式分销系统C、契约式分销系统D、管理式分销系统6．直接的销售可以理解为“自产自销”，公司依靠自己的力量将产品直接销售给消费者，没有任何其他因素介入。
其优点准确的描述是（）。
A、销售渠道短、进入市场快、较快的速度捕捉市场信息B、销售渠道短、信息反馈及时准确、挖掘消费者需求C、销售渠道短、进入市场快、便于控制价格D、信息反馈及时准确、较快的速度捕捉市场信息、挖掘消费者需求7．下列不属于AIDA模式中购买者经过的连续反应阶段的是（）。
A、知晓B、兴趣C、情绪D、行动8．下列信息沟通渠道中属于非人员信息沟通渠道的是（）。
A、提倡者渠道B、大众性的和有选择的媒体C、专家渠道D、社会渠道9．下列不属于销售人员的基本工作是（）。
A、收集信息资料B、制定销售计划C、进行产品升级D、做好售后服务10．根据销售方格理论，销售人员若只重视“一锤子买卖”，忽视客户重复购买的价值，则他属于（）的销售人员。
A、强硬销售型B、迁就客户型C、销售技巧型D、解决问题型11．激励是一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。
一般来说，激励包括三个维度：（）。
A、强度、效果、持久度B、持久度、选择方向、效果C、持久度、强度、激励手段D、强度、持久度、选择方向12．社会保险属于马斯洛需要层次理论的五个层次中的（）。
《营销管理》习题与答案
《营销管理》习题与答案（解答仅供参考）一、名词解释1. 营销管理：营销管理是指企业通过系统地分析、规划、执行和控制市场营销活动，以实现其目标市场的选择、产品定位、价格策略、渠道管理和促销策略等有效整合，从而满足客户需求并实现企业价值最大化的管理过程。
2. STP战略：STP战略是市场细分(Segmenting)、目标市场(Targeting)和市场定位(Positioning)三个词的首字母缩写，是企业在进行营销管理时首先需要实施的战略步骤，它要求企业将整体市场细分为具有相似需求的消费者群体，然后选定目标市场，并在目标市场中确定独特的市场位置。
3. 4Ps营销组合：4Ps营销组合是由产品(Product)、价格(Price)、地点(Place，也即分销或渠道)和促销(Promotion)四个基本元素组成的营销战术工具，用于制定和执行有效的市场营销策略。
4. 市场渗透策略：市场渗透策略是企业在现有市场上，通过提高现有产品的市场份额来增加销售量的一种营销策略，主要手段包括提高产品品质、优化服务、调整价格、加强促销等。
5. 客户关系管理（CRM）：客户关系管理是一种企业经营策略，旨在改善与客户之间关系，通过信息科学技术和大数据分析手段，对客户数据进行全面集成管理，从而达到提升客户满意度、增强客户忠诚度，最终实现企业收益最大化的目标。
二、填空题1. 营销管理的核心任务是______满足市场需求______，并通过此过程实现企业利润目标。
2. 在STP战略中，______市场细分______是根据消费者的特性、需求、行为等因素将整个市场划分为多个具有相似需求的消费者群体的过程。
3. 4Ps营销组合中的“______地点______”要素实际上涵盖了产品从生产者到消费者的流通路径和方式。
4. _____市场定位_____是企业在目标市场中为其产品或服务确立与众不同的形象，使其在消费者心中占据特定位置的过程。
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销售管理试题C卷一、单项选择题（每小题1分，共计30分）（下列各题A、B、C、D四个选项中，只有一个选项是最合适的，请将正确选项写在答题纸上，答在试卷上不得分。
）1．销售人员意见汇总法的优点不包括（）。
A、简单明了，比较容易进行B、预测值可靠性较高，风险较小C、对企业的总体规划充分了解D、适应范围广2．（）是最常用、最重要的销售配额。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额3．当企业市场占有度很高而占据率却很低，即销售网已经建立起来，但产品的知名度却很低时，应该采取的策略是（）。
A、推进策略B、上拉策略C、撇脂策略D、跟随策略4．确定拜访频率时必须考虑因素不包括（）。
A、是否有工作需要B、自身感觉到位与否C、与客户的熟识程度D、考虑客户的订货周期5．间接销售是指公司通过中间商把产品销售给消费者或用户的销售方式，其具有的优势是（）。
A、较快的速度捕捉市场信息、销售渠道短、与消费者建立良好的关系B、较快的速度捕捉市场信息、挖掘消费者需求、与消费者建立良好的关系C、挖掘消费者需求、进入市场快、与消费者建立良好的关系D、与消费者建立良好的关系、信息反馈及时准确、较快的速度捕捉市场信息6．按照渠道成员之间的关系来划分，企业的渠道模式不包括（）。
A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、现代分销渠道模式D、水平分销渠道模式7．下列不属于销售促进特征的是（）。
A、易消失性B、非连续性C、形式多样D、即期效应8．销售促进中最佳激励规模要依据费用最低、（）原则来确定。
A、销量最高B、成本最低C、影响最大D、效率最高9．马氏公司（M&M-Mars）的培训主管布鲁斯·斯卡盖认为，一项成功的培训工作必须坚持的4项原则不包括（）。
A、价值B、重点C、持续性D、个性化10．（）情况下，应增长销售人员的培训时间。
A、人员素质优秀B、要求的销售技巧低C、管理要求宽松D、产品性质复杂11．问卷调查法是培训主管最常使用的数据收集工具。
这是一种易于实施和管理的方法。
问卷调查法的优点不包括（）。
A、可以收集销售人员的感觉B、采取书面形式表达员工的真实感受C、提问人可以根据受训者关心的问题调整自己的提问方式D、可以采取匿名形式进行调查12．根据唐纳·克柏屈格的“四阶层评估模型”，培训效果评估不包括（）。
A、反应B、学习C、行为D、群体13．针对团队中怨愤不平型的成员，以下做法不正确的是（）。
A、给予劝导及安抚，将心比心B、引导他多参加团体活动并充分发表意见C、用事实说话，在销售绩效上比高低，使其心悦诚服D、追查谣言的起源及用意，孤立造谣者，并予以教育14．任何一支销售队伍在任何时候都有可能由于某种原因而出现老化现象，关键在于注意（）老化问题。
A、遏制和及时治疗B、遏制和及时消除C、预防和及时治疗D、预防和及时消除15．将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较的方法，是（）。
A、综合比较法B、纵向分析法C、横向比较法D、尺度考评法16．既不关心顾客的需求，也不关心销售任务，而是抱着“要买就买，不买拉倒”的心态，毫无敬业精神，这种销售员属于（）。
A、无所谓型B、迁就顾客型C、强硬销售型D、解决问题型17．极端重视销售的商品本身，对产品百般挑剔，这种顾客属于（）。
A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型18．假设你推销的产品是打字机，如果你发现顾客对产品只是有兴趣而无意购买时，你巧妙地说道：“如果您的女儿能有这么一台打字机，那她肯定会很快打出一手熟练漂亮的字。
”这么说的用意是（）。
A、强迫顾客购买B、促使顾客想像，发掘他的需求C、利用顾客女儿，向顾客施压D、漫无目的的话语，只是为了拉近与顾客的距离19．（）是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。
A、赞美接近法B、反复接近法C、服务接近法D、利益接近法20．（）是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。
A、请求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、选择成交法21．“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。
我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象”。
这种处理异议的策略叫（）。
A、转折处理法B、转化处理法C、委婉处理法D、反驳处理法22．在某一特定的销售区域内选择一些有影响的人物，使其成为自己的客户，并获得其帮助和协作，将该范围内的销售对象转化为目标购买的销售方法，被称为（）。
A、名人介绍B、连锁介绍C、广告搜寻D、逐户访问23．恶性窜货可能给企业带来的后果是（）。
A、易引发价格战，降低渠道利润，降低经销商的积极性B、增加销售量，扩大市场份额C、节省运输成本D、提高品牌知名度24．按照客户的性质，可以将客户分为（）。
A、政府机构、特殊公司、普通公司、客户个人与交易伙伴B、老客户、新客户与潜在客户C、助力客户、一般客户、零散客户D、有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户25．企业营销应该（）。
A、以生产成本为中心B、以销售额为中心C、以社会效益为中心D、以客户为中心26．在企业销售业务流程再造活动中，信用期限属于（）这一关键控制点。
A、选择客户B、确定信用条件C、履约担保D、欠款催收27．信用风险等级为（）的客户可以进行信用交易，并放宽付款条件。
A、CA1B、CA5C、CA2D、CA428．按照服务的时间分类，可以将服务分为（）。
A、售前服务、售中服务、售后服务B、定点服务、巡回服务C、长期服务、中期服务、短期服务D、一次性服务、经常性服务29．下列属于售中服务内容的是（）。
A、销售环境布置B、广告宣传C、提供代办服务D、送货上门30.下列属于机构组织客户特点的是（）。
A、购买过程复杂B、产品组合情况多样C、市场覆盖范围广D、客流量巨大二、多项选择题（每小题2分，共计20分。
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项写在答题纸上，答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分）31．在分析与选择分销渠道长度时，企业需要考虑的因素主要有（）。
A、市场B、购买行为C、中间商D、客户要求32．典型的直复营销方式主要有（）。
A、电话营销B、传销C、电视营销D、直邮营销33．企业从外部招聘销售人员的途径主要有（）。
A、校园宣讲B、人才交流会C、内部员工介绍D、猎头招聘34．公司开展销售人员的网络招聘时需要注意如下几点：（）。
A、确定需要招聘的职位及数量B、选择成本低的网站发布招聘信息C、决定发布信息的构成D、发布信息，收集简历，为下阶段的遴选做准备35．在销售团队中，常见的问题队伍的类型主要有（）。
A、恐惧退缩型B、缺乏干劲型C、虎头蛇尾型D、浪费时间型36．在转化客户异议时，销售人员一方面要表示接受客户的异议，另一方面要运用销售技巧劝说客户放弃其异议。
具体地说，销售人员在完成这项工作时，应注意（）。
A、对于正确的异议应虚心接受，不可以强词夺理B、运用多种手段方法掩饰自己产品的缺点和不足，美化产品C、无论在什么情况下，都避免与客户发生争吵或冒犯客户D、在回答客户的异议时，要尽量简明扼要37．找到合适的时机时，便可提出成交建议，建议成交的方法有（）。
A、选择成交法B、局部成交法C、假定成交法D、优惠成交法38．企业实施客户关系管理系统应坚持的原则有（）。
A、转变传统管理观念B、合理调整组织结构C、实施业务重组D、获得高层领导支持39．售前服务包括（）。
A、帮助客户挑选商品B、广告宣传C、操作示范表演D、销售环境布置40．企业自行追账方法有（）。
A、函电追账B、电子追账C、面访追账D、仲裁或诉讼三、案例分析（案例一25分，案例二25分，共计50分）案例一（共25分）在华北地区有3家保险公司，在公司销售团队的管理方面存在不同方面的困境。
销售人员培训的困境保险公司A的销售队伍长期以来缺乏对销售队伍的专业培训，销售团队缺少合理和长期的培训机制，很多销售人员除了刚进公司的入岗培训后，就很少再进行专业技能和销售素养的进一步教育。
所以销售人员大多通过自学和实践摸索对业务进行开展，有的销售人员综合素质水平高，能够自学成才，用自己的风格去打动用户，开拓市场；有的销售人员职业技能相对缺乏，较长时间保持一个较低的业务量水平，离职率较高；还有的销售人员利用“野路子”进行市场开拓，方法时灵时不灵。
目前A公司的销售人员间的业绩水平差异较大。
销售人员激励的困境保险公司B的销售人员的薪酬主要由基本工资、绩效工资、销售奖金、公司年终奖四部分构成。
但基本工资的核算标准不够合理，基本工资主要考虑的是销售员工的职务，其中老员工的基本工资普遍高出新员工18%，影响了新员工的工作积极性；此外对于非正式员工，即那些试用期以及临聘的员工不纳入福利待遇体系之中，过长的试用期进一步打击了新员工的积极性，同时导致许多应届的优秀毕业生把保险公司B作为非首选的应聘单位，影响了公司对人才的招聘。
销售人员考评的困境保险公司C的销售人员考评以业绩为单一评价体系，只要销售人员能够获得较高的保险订单数就可以获得较高的提成和职位升迁机会，所以公司的销售人员在公司考评标准的指导下，基本上将精力都放在业绩和市场拓展方面，对于公司的管理活动，十分不上心，出现多次优秀业绩员工缺席公司例会、培训等方面的情况，导致公司业绩良好，但团队文化建设和团结精神水平不高。
由于销售人员缺乏团队归属感和文化认同，很多业绩好的销售人员被其他保险公司以更高的薪水报酬挖走，公司在高绩效销售人员方面的流动性较高。
根据以上案例材料，回答问题41、42、43题。
41．案例中保险公司A、B、C在销售人员管理上面存在什么弊端？（9分）42．结合案例中的A公司，谈谈销售培训评价的步骤有哪些？（8分）43．结合案例中的B公司和C公司，谈谈如何结合激励和考评制度促进销售人员持续的发展？（8分）案例二（共25分）A：海尔的维修服务人员接到顾客的抱怨，说他们的洗衣机不经用，没用多长时间就坏了。
维修人员上门一看，原来北方的农民用洗衣机洗地瓜，地瓜的泥土太多，堵塞了排水口。
维修人员并没有指责客户使用不当，而是维修好洗衣机以后，表示会把顾客的意见反馈给公司。
公司方面也积极寻找方法满足北方农民清洗地瓜的需求，最终研发了既可以洗地瓜，又可以洗衣服的洗衣机。
B：一位名叫赫兹的商人，当他开始从事机场的汽车服务时，他的注意力放在了培训司机为客户服务方面。
如怎样帮客户搬运行李，怎样准确报站等，司机们也做得很好。
但是，赫兹并未意识到客户最主要的需求：两班车之间间隔的时间要短。
这一服务上的缺陷引起了不少客户的抱怨，尽管事实上客户的平均等车时间为7-10分钟。
为此，赫兹投资巨款购买了汽车和雇用司机，把两班车之间的标准间隔时间定为最长5分钟，有时两班车之间间隔仅2-3分钟，最终使客户得到了满意。