汇仁集团副总经理陈冰郎访谈记录
李_想：世上的公司分为三种_我们属于中间企业
05
152 | 中国商人 CBMAG
CBMAG 中国商人 | 153
李 想：
世上的公司分为三种我们属于中间企业在这世界上有两类公司：一类是根据市场需求来决定自己做什么，另一类则是坚持自己的理念，努力实现自己的价值。
我们选择成为后者，去创造更高的价值。
如果从做商品的角度来看，世界上的公司可以分为三种类型：第一种是高性价比的公司。
这类公司能以更高的质量、更低的成本把大家都在做的产品做好。
小米、沃尔玛、宜家都属于这一类，它们通过高效的内部运营和良好的价值定位，让更多人享受到优质产品，从而在最广泛用户群里实现良币驱逐劣币。
第二种是中高端品牌。
这类企业是创造价值的公司，往往负责“掀桌子”，比如苹果、大疆，它们很在意自己是谁，坚持高毛利策略，持续推出颠覆性的产品和服务。
第三种是奢侈品牌，以收购品牌为主。
理想属于中间企业，需要把文化、品牌和战略三个方面串联起来
看，并且互相诊断，才能实现自己真正的价值。
理想汽车董事长兼首席执行官商。
访谈记录周接根
访谈记录时间：2001年12月10日上午被访人：上海汇仁制药销售部部长：周接根主访人：卢强一、我对汇仁的主要感觉：原来当老师，后做中药，于96年11月份到汇仁。
99年、00年达到顶峰，但今年滑坡比较严重，与我们的组织框架、为市场的服务出了问题，会影响市场人员办事效率低下，另外制度方面也出现了问题，制度执行很差，汇仁的营销是成功的。
汇仁走到今天，不能局限于做药品，比如我们的医药公司，我们可以进军流通领域，药品市场越来越规范。
多元化，如深圳的电子企业。
我们也在着手进行股票上市工作。
OTC和处方药，一腿硬、一腿软的局面，处方市场的人员已经开始筹备，很重要的是游戏规则的问题。
一个企业不可能建两条销售渠道，（它的对立问题？），去年开始做集中送货制（我们公司核定四千多家做为经销商），消费者的盲从也是造成销量不稳的原因。
没办法统计经销商和药店的分销比例，第一阶段，经销商不超过2000家，第二阶段经销商到1000家，真正管好经销商，也就够了，大多数是通过经销商铺货，长远是对的。
现在来讲，我们没有经销商，有利润就做，没有就不做。
人才本地化问题：优势1、我们的不良资产大大降低，汇仁的应收帐款不到1％，管理方面应该简单有效；2、江西人应该比较能吃苦，能力可以提高，但职业态度不好是不能用的，汇仁的制度很完善。
前期我是市场部部长，9月份是销售部部长，工作方式方法是完全不一样的，分总是中层，总部可能承受不了，不按长远来考虑。
广告费用不负责任的投，浪费很大，不投不行，投浪费。
分总的人才最缺，营销管理比较混乱，没有人维护。
万部长兼市场部部长，基础宣传检查小组，但抵触情绪很大，但更多的是规范，是督促，监管，每一个人都是有惰性的，因为妨碍了他们的利益。
末位淘汰制也有问题，执行经理可以带家属，不能带小孩，管理的东西首先要撒得开，但要保持收得来，最坏到什么程度，如何解决这些问题。
经销商的刚性：明年发货统一规定，分公司直接发给经销商，执行经理不能送货，不能给经销商分销，而是要搞宣传，主抓营销管理。
汇仁集团副总经理陈冰郎访谈记录
汇仁集团副总经理：陈冰郎时间：2001年12月6日下午一、对咨询项目的看法：一个中介：解决一些问题，局外人看这个问题，或者从企业来讲，第三方更好讲一点。
但要解决问题还是要靠企业自己。
看企业发展到一个什么程度。
在企业小的时候，企业可以一下子插到底，但有一定规模以后，虽然现在有层级，但我和中层的沟通都少，试试看咨询公司是如何评价这些问题的，还有没有其它的问题，更多的是非种偿试，解决的好就好，但解决得不好，也不能怪咨询公司。
它们只是发现企业的一些问题，提供解决问题的一种思路。
二、汇仁的发展过程：在销售体系这一块，我一直做的是销售，财务、人事、行政管理我很少涉及。
汇仁有自己的特色，我们基本是以市场为导向，前期对销售投入比较大，先做无形资产，再做有形资产。
压低产品价格，并不是做假药，特别是中成药这块，94-96年我们建了许多附属厂，实行低价格竞争策略。
建品牌这块，企业必须有资金基础，我们注意到必须要有新产品，关键是产品的疗效，我们也是做过调整研的。
开发产品不一定是开发新的品种，产品定位于中成药，兼顾西药，一旦工业化生产就不叫技术了。
入世以后，老外进来的全是新内容，大的企业该进来的早进来了，西药这块可以做，有劳动力、市场优势，发的是农民的财，农村还是缺医少药。
12月1日新的药品法，广告这块有限定，8％的限定，定位在健康产业，中药属健康产业的细分，汇仁现在整个都是OTC，但政策上有规定限制。
对处方药，国家虽然也出政策限定，但我们明年要把处方药的网络建起来，依据是汇仁企业的实力，企业的品牌，有两个四类新西药了，是消炎药。
妇女卫生用品也是一块，过完春节以后，上市，明年有六到八个新产品。
工业、商业、种植三个平台，工业里边是定位于健康产业，不一定是中药产品，包括保健品；商业平台，面临着洗牌，我们收了几个商业公司，也是为了联网，它是一个非常密切的产业链，有物流、资金流、信息流，研发营销公司是试金石，是信息窗口。
商业本身可以做大，美国的四大公司占了美国的90％以上，个体户要它在三到五年慢慢死掉，首先在江西要把小的商业公司整死、收编，要清理门户，未来要联起网来做。
【管理】汇仁访谈印象及扩展.doc
汇仁访谈印象及扩展卫全华2001/12/14一．人1．关于老板陈年代关注的是：业务组合（产业链），产品结构，外部人才的引入，管理体系的有效运作。
亦即：战略，人才，管理体系。
对研发、企业信息化建设、营销模式也有一定关注。
对薪酬结构、人才流失、企业文化、组织结构似乎不太关注。
陈冰郎关注的是：营销，产品，高级人才，业务组合，低成本竞争策略。
对企业文化、沟通、咨询公司的作用似乎不愿关注。
职工对老板正向评价：有魄力，有悟性，创业期能上下同欲职工对老板负向评价：决策主观和随意性强，对普通员工冷冰冰的形象，不善于或不愿授权，一些部门互相牵扯似乎是老板有意所为、以防止出漏子，难以接近或沟通。
老板彼此之间没有发现分歧迹象，合作良好2．关于高层收入最高的群体，个人满意度中上等。
对企业问题看得有比较透。
大多数愿意继续干下去，有1/3似乎为高薪所引，而非企业文化和企业前景预期。
大多数工作实践经验较丰富。
能胜任工作。
大部分对本部门职责认识清晰，自己定位比较准确。
素质结构中，现代化、正规化成分似乎少了点，比如在宏观战略的认识和把握上、信息化的理解与应用能力上等。
3．关于中层比较关注企业的发展、组织结构的有效运作、自己和高层的薪酬差距。
大部分都是专业人员，对部门外的宏观问题考虑得不多；教育背景还可以。
大部分对工作非常敬业。
有的见地还是很有参考价值的，比如部门的设置、管理制度、产品组合等。
有不少35岁左右的骨干，是从深圳、广东等打工回来的，他们视野宽、业务熟练、工作效率高。
普遍感觉劳动强度比原先大，但收入反而低了。
从薪酬看，是汇仁的最低层，也是弱势群体；所以访谈中反应薪酬低、结构不合理的较多、也较激烈。
普遍感到企业文化的重要。
尤其是部门主办、车间主任。
对培训、作息时间、沟通的较强烈的需求。
对工作能够胜任。
总体但工作积极性、主动性一般，但承担某一方面责任的骨干工作是很勤奋、敬业的。
5．关于企业文化的思考—人的方面“企业文化是老板的文化”，这句话被广为认可。
汇仁集团高管层访谈计划(2)
聂斌 姜云平
证券部 部长
7/20
财务部 部长助理
7/14
供应部 副部长
7/20
发展部 部长
7/19
部 长
7/10
法务部 部长
7/8
保卫部 部长
--
13607069026 0791-5761666-253
评价
陈冰郎
副总裁
关楚森
上海汇仁 制药
经理
8/7
受访对 象
部门
职务
张巍
人力资源 部
部长
7/7
陈飞林 行政部 部长
7/20
丁楚良
生产技术 部
部长
7/18
朱国丰 质量部 部长
7/18
龚志南 开发部 部长
7/2
梅玲华 开发部 部长
6/11
汪细明 营销部 监审中心部长 7/10
李益程 保卫部 部长
--
章南 陶庚平 刘建华 钟家亲 吴永忠
受访对 象
部门
职务
级别 手机
电话
黄范忠
财务总监 部
部长
8/7
姜瑞华 财务部 部长
8/7
何国平
生产技术 二部
部长
8/7
姜和平 供应部 部长
8/6
姚玉良 总裁办 部长
8/7
万允国 营销总部 部长
8/6
周接根 营销总部 销售部部长
8/9
陈年代
总裁
罗时璋 香港汇仁 部长
8/9
刘晓荣
汇仁医药 科研公司
经理
8/7
汇仁集团董事长陈年代访谈记录
汇仁集团董事长陈年代访谈记录汇仁集团董事长、总经理：陈年代时刻：2001年12月6日下午一、汇仁以后的走势：我们定位在健康产业，目前来讲还可不能变，第一、那个领域是专门大的，专门是这一领域附合国家的进展趋势，家族企业第一靠政策发财，第二个靠企业的定位和国家的进展思路是吻合的。
中国有庞大的潜在市场，中国是最大进展中国家，它是总会向前进展的，那么健康产业会越来越大，但不排除偿试其它的行业，原则上我考虑我不熟不做。
从目前社会来看，有我这种能力的人许多，有这种平台的也许多，但平台的性质不一样，比如说国有的等，这些约束了它的能力发挥，象我这种性质的资产也有，我是一个比较敬业的人，但比我敬业的人不一定比我想得开。
但我不是天才，我考的确中专，比录用分数线高0.5分。
第二、在健康产业里，又分许多种，我依旧以中药为主，西药我也不是不做，但制剂的新品我搞，包括以后的生物的制剂我也不是不做，我适当会做些偿试，我只会仍些抽烟的钱投到里面去，最多一千万。
但重点依旧围绕中药这块来做，药讲六个字”有效、安全、可控”，在有效性方面：加大科研力度做到有效，在上海建研发中心，成立研究院，并开始猎研发中心的总监，我们通过专门慎重的考虑，会有相当的人会关注汇仁的一言一行，硬件要先行，软件也是要加强的，我在中药这块是敢投的，一个新的一类中药最多也就千把万，少则三年，多则五年甚至十年。
在安全性方面：确实风险是药品的前期开发，预备撒一个网出去，第二个风险是产品上市，一个产品的推广费用是专门高的；第三个风险在于药品上市后的副作用，那个风险是最大的，也是无限的，也无法操纵。
挫折是能够操纵的，但我真正的风险确实是第三个风险，这是所有制药企业的风险。
在可控性方面：在中药方面，是不统一的，在于原材料的质量不统一，那个在中国是专门难的，因为这涉及到农民，我们和国家的法规联系是专门紧密的，从以后讲，它是排它性批文，也能够产生利润，药品的质量与饮片、炮制方法有关，以后还要建一个炮制方面的生产车间，也是要发批文，也是排它性批文，事实上包括功能食品也是一样的。
访谈记录万允国
访谈记录时间：2001年12月10日上午被访人：上海汇仁制药营销总部：万允国主访人：蔺益一、我对汇仁的主要评价：过去：我是96年去的，主要成功我认为1、先决条件：私有企业比较早的切入医药市场，医药是最后的堡垒，尤其是医药流通；陈总的父亲是江西的著名企业家，这个是一个先决条件。
2、人的因素：得益于陈总为主的人才，我去前是做到了8000万，96年时，大的医药批发流通出现，为中小药厂提供了一个较大的舞台，而且私有药房出现，对药品有了需求。
私有企业以最低价切入，有体制优势。
在全国的二十几个批发市场站稳。
3、需求问题：当时的微利没有前途，陈总一定要做广告品种，在93-95年是保健品高峰期，后来买了增智健脑，只做了四个省，没赚什么钱。
后来决定产品要变，96年3月-97年7月份做增智健脑，97年8月份开始上肾宝，飞龙刚下去，概念刚形成，这个市场量太大了，市场出现了空白。
江西有一个肝宝，我们就选了一个肾宝。
运作方法：一个是渠道，国有的商业不讲信誉，我就借了三株的运作模式，基本上不采用一级、二级，跳过了中间环节，渠道比较宽，直接面对零售商和消费者。
当时只有三株、红桃K、汇仁三家做分销领域；媒体混乱：中国用了十年建了3000多个频道，媒体尚未整合，农村信息饥喝。
老板和员工不会先知先觉，但有这种意识，当时是打江山。
激情是无尽的财富。
到2000年达到了15个亿。
现在问题的主要方面：1、激励机制、地位、荣誉、级别的满足，激情开始冷却，事实上这也正常，任何组织不可能持久地有激情，但必须要有活力。
调整组织架构，分工，在总部与分公司之间如何分配权利和利益。
在组织如何解决专业化与问题。
我开始在渠道、组织机构、到管理全部理顺，为我们明年多品种、集团化运作奠定了基础。
上述这些问题是相对必然的。
2、产业运作：公司对经验的满足，开发的思路如何看科技在企业中的重要地位，整个营销渠道的饥渴。
透支未来的市场做法，什么样的企业、什么的环境产生什么样的战略，这和经营思想有关系。
拥抱竞争 冲刺2017(1) - 修改
拥抱竞争冲刺2017文/米娅导语：随着国家各项医改及健康产业政策的陆续出台，药品零售行业迎来了前所未有的机遇，同时也面临着更为激烈的竞争与挑战！全国各大药品零售连锁企业都在跑马圈地，加速扩张，江西药品零售市场也是风起云涌，面对这种空前激烈的竞争环境，我们应该充分整合资源，打造核心竞争力、取得竞争优势！十月，公司在总部四楼大会议室召开2017年三季度总结会，贯彻落实公司近期一系列决策部署，总结前三季度工作，分析面临的新形势，安排部署四季度任务。
会议动员系统上下进一步振奋精神，坚定信心，迎难而上，全力冲刺，确保全面完成年度目标任务。
集团公司董事长陈冰郎、汇仁堂连锁董事长樊俊出席会议并讲话，总经理吴雅辉主持会议。
坚定信心迎难而上樊董事长在讲话中全面分析了公司当前面临的新形势，要求加强品类分析，严格管理库存，优化品种结构，加速缺项品类的引进；针对激烈的市场竞争，我们不仅要做到专业服务，还要加强商品的价格管理，在商品中心下设价格管理部，全面管理商品价格。
他强调三方面：一是我们在启动并购洽谈的同时要加大新店拓展力度；二是储备人才，加强人员储备，确保公司的用人需求；三是加强培训，要不断提高员工专业技能，提升工作效率，优化人员结构。
他指出我们要转换思路，积极应对和适应新常态，应时而动，顺势而上，实现遵循汇仁堂发展规律的可持续发展。
他强调，公司上下要紧紧围绕“百家公司·万家店”的战略目标，一手抓发展，调结构，走有效益、高质量的战略发展之路；一手强管理，上水平，走精益化、专业化的内涵提升之路。
拥抱竞争冲刺2017竞争是任何一个行业、企业的必备要素，个人或者企业都要抓住机遇，企业需要竞争，要正确的认识竞争。
会上，陈董事长说，当前从国家到地方、到企业，医药零售行业竞争是主旋律。
公司上下要进一步提高对竞争的思想认识，坚定竞争的信心和决心，迅速果断、不折不扣地贯彻执行公司确定的政策，落实各区域销售任务。
各部门、各门店要上下联动，快速行动，狠抓落实，加快推动公司战略目标再上新台阶。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
汇仁集团副总经理：陈冰郎
时间：2001年12月6日下午
一、对咨询项目的看法：
一个中介：解决一些问题，局外人看这个问题，或者从企业来讲，第三方更好讲一点。
但要解决问题还是要靠企业自己。
看企业发展到一个什么程度。
在企业小的时候，企业可以一下子插到底，但有一定规模以后，虽然现在有层级，但我和中层的沟通都少，试试看咨询公司是如何评价这些问题的，还有没有其它的问题，更多的是非种偿试，解决的好就好，但解决得不好，也不能怪咨询公司。
它们只是发现企业的一些问题，提供解决问题的一种思路。
二、汇仁的发展过程：
在销售体系这一块，我一直做的是销售，财务、人事、行政管理我很少涉及。
汇仁有自己的特色，我们基本是以市场为导向，前期对销售投入比较大，先做无形资产，再做有形资产。
压低产品价格，并不是做假药，特别是中成药这块，94-96年我们建了许多附属厂，实行低价格竞争策略。
建品牌这块，企业必须有资金基础，我们注意到必须要有新产品，关键是产品的疗效，我们也是做过调整研的。
开发产品不一定是开发新的品种，产品定位于中成药，兼顾西药，一旦工业化生产就不叫技术了。
入世以后，老外进来的全是新内容，大的企业该进来的早进来了，西药这块可以做，有劳动力、市场优势，发的是农民的财，农村还是缺医少药。
12月1日新的药品法，广告这块有限定，8％的限定，定位在健康产业，中药属健康产业的细分，汇仁现在整个都是OTC，但政策上有规定限制。
对处方药，国家虽然也出政策限定，但我们明年要把处方药的网络建起来，依据是汇仁企业的实力，企业的品牌，有两个四类新西药了，是消炎药。
妇女卫生用品也是一块，过完春节以后，上市，明年有六到八个新产品。
工业、商业、种植三个平台，工业里边是定位于健康产业，不一定是中药产品，包括保健品；商业平台，面临着洗牌，我们收了几个商业公司，也是为了
联网，它是一个非常密切的产业链，有物流、资金流、信息流，研发营销公司是试金石，是信息窗口。
商业本身可以做大，美国的四大公司占了美国的90％以上，个体户要它在三到五年慢慢死掉，首先在XX要把小的商业公司整死、收编，要清理门户，未来要联起网来做。
和国有比我成本低，和私营比我有资金优势，但我缺的是人和规模，我充满面自信，我特别关注私有的商业批发公司，XX的九芝通，它可以做到18个亿，有2％的利润率，以工业利润支持商业，以商业的信息支持工业；第三个平台，种植业这块，它总是朝利好的方向发展，要提高中成药的质量从源头抓起，国家的标准是由企业来推路，我们和国家的政策接触，药材叫做工业品，也可以叫商品，资源的垄断优势，中药里边有40个大品种，但有些小品种肯定是独家，它是产业，目前没有谁把它做大。
这三大平台，是未来涉及入其它行业的基础，房地产这块我们没有优势。
三大平台具体的数字没有概念，我们并不关注，种养这块比较慢，商业明年会见效，工业这块见效比较快。
我们的新产品都是适用人群比较大，企业还是以经济效益为基础。
三、企业战略的问题：
关键的问题是人，还是人才，不是管理体系，专业、技术、管理人才。
我们自己在找，还有通过猎头去找，就是人才跟不上，人才总是跟着跑。
人才归过类，开发、管理、市场运作的都缺乏。
集团的管理架构上：阶段上进行细分，还有根据人才来细分，前期我们结构比较乱，一套人马几套牌子，这是前期时应该是这样，未来的三个事业平台肯定是单独的。
在管理流程上，管理幅度上，我们讲层级管理，但要讲究成本，是你中层管理的事情你就管，是高层管理就我管，在沟通这块要和管理结合起来，引导一帮人，教育一帮人，培养一帮人，我现在分管整个销售和供应和营销公司。
在同级的沟通存在问题，部门之间存在扯皮现象，上下沟通这块还好，因为我即是业主也是经营管理人。
决策管理委员会：财务、供应、销售和高管层，有些人的知识层面比较单薄，沟通也是一种学习，单向沟通不好，一个是相互了解其它部门，横向沟通信息不畅通。
商业和工业的流通是两大体系，各走各的，未来的嫁接点还是看发展。
基
于国家的法规，真正从药品这块销售看，现在销售体系都要淘汰，健康产业做健康产品，可以从法规上规避这些要求，工业体系的销售和商业体系的销售是不同的，我们主要是化解这些风险。
“仁者爱人”：企业文化和做人一样，得理也要饶人，要宽以待人。
企业文化的内涵上有要新的含义，这个我没有细想，但要有一定的度。
对员工、股东、客户、社会要有新的含义。