新员工入职培训之医药销售技巧培训
医药销售技巧
医药销售技巧在医药销售领域，为了提高销售业绩和与客户建立长久的合作关系，销售人员需要掌握一些有效的销售技巧。
本文将介绍几种医药销售技巧，帮助销售人员更好地应对挑战，并取得成功。
1. 充分了解产品知识在销售过程中，了解自己销售的药品特点和优势是非常重要的。
销售人员需要深入学习公司的产品知识，包括成分、用途、副作用等信息。
只有充分了解产品，才能更好地与客户沟通，并回答客户的疑问。
同时，了解竞争对手的产品信息也是必要的，以便能够进行针对性的比较和分析。
2. 建立信任关系建立良好的信任关系是成功销售的关键。
销售人员需要通过积极的沟通，展示专业知识和信誉，赢得客户的信任。
在与客户交流时，应倾听客户的需求和疑虑，合理回答问题，并提出相应的解决方案。
同时，及时跟进客户的反馈和建议，对客户的意见给予重视和回应，增强客户对销售人员和产品的信任感。
3. 个性化销售策略每个客户都是独一无二的，销售策略也需要根据不同客户的需求和特点进行个性化调整。
销售人员需要通过与客户的多次接触和深入沟通，了解客户的背景和需求，然后根据客户的特点提供相应的解决方案。
个性化销售策略能够更好地满足客户的需求，增加销售成功的机会。
4. 创造附加价值除了产品本身的特点和功能，销售人员还可以通过提供一些附加价值来吸引客户。
例如，为客户提供专业的培训和咨询，分享行业新闻和市场趋势等信息。
此外，及时回应客户的问题和投诉，提供售后服务，也能够增加客户对销售人员的认可和满意度。
5. 团队合作在医药销售领域，团队合作是非常重要的。
销售人员需要与公司内部的其他部门紧密合作，共同为客户提供综合性的解决方案。
与研发部门的沟通能够帮助销售人员更好地了解产品的特点和优势；与市场部门的合作能够提供市场分析和竞争信息等支持。
团队合作有助于提升销售的整体效果，并加强公司与客户的合作关系。
总结：医药销售是一个竞争激烈的领域，需要销售人员具备全面的知识和出色的销售技巧。
通过充分了解产品知识、建立信任关系、个性化销售策略、创造附加价值和团队合作等措施，销售人员可以增加销售成功的机会，并与客户建立长期的合作关系。
医疗销售医药销售人员培训
汇报人：可编辑 2024-01-11
目录
CONTENTS
• 培训介绍 • 医疗销售基础知识 • 医药销售人员素质提升 • 产品知识培训 • 销售实战演练 • 培训评估与反馈
01
CHAPTER
培训介绍
培训目标
培养医药销售人员具 备专业的医学知识， 能够准确解答客户问 题。
在实际工作中，通过销售经理的指 导和同事间的互助，不断积累经验 ，提升医药销售人员的综合能力。
02
CHAPTER
医疗销售基础知识
医疗行业概述
01
02
03
医疗行业分类
包括医院、诊所、药店等 医疗机构，以及医疗器械 、药品等供应商。
医疗政策法规
了解国家及地方医疗政策 法规，确保销售行为合法 合规。
医疗技术发展
竞品优缺点
了解竞品的优点和缺点，以便更好地应对客户的提问和需求。
竞品市场占有率
了解竞品的市场占有率，以便制定更加合理的销售策略。
产品推介技巧
1 2
沟通技巧
学习如何与客户建立良好的沟通，包括倾听、提 问、解答等技巧，以便更好地了解客户需求并推 介产品。
演示技巧
掌握如何进行产品演示，包括实物展示、效果对 比等，以便更好地让客户了解产品的优势。
关注医疗技术前沿，了解 新技术对医疗行业的影响 。
药品销售流程
药品采购流程
了解药品采购流程，包括 供应商选择、采购谈判、 合同签订等环节。
药品销售渠道
掌握药品销售渠道，包括 医院、诊所、药店等，了 解各渠道特点及销售策略 。
药品推广方式
了解药品推广方式，包括 学术推广、渠道推广等， 掌握各种推广技巧。
医药销售技巧培训_3
处理反对意见 推销人员常见的缺点
*不熟悉自已的产品 *只讲不听，不让顾客讲 *喜欢驳倒顾客
2024/6/15
处理反对意见的基本程序
▪ 缓冲 Cuchion
▪ 探询 Probe
* 感谢顾客愿意提出反对意见 * 诚心实意表示要了解，并设身处地的体
会对方的感觉 * 以诚心了解更深入的原因，探求真正的原因
2024/6/15
开场技巧
1、称赞 让对方觉得舒服 2、探询 澄清对方的需求 3、引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理 4、诉诸于好强 满足向别人眩耀的自尊 5、提供服务 协助顾客处理事务或解决问题 6、建议创意 为顾客提供创意而获得好感 7、戏剧化的表演 诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表
▪ 聆听 Listen
* 全神贯注聆听对方说明 * 从中细心辨出“话中话”、“弦外音”
▪ 答复 Answer
* 充分聆听确认真正原因，有针对性答复 * 无法答复问题请写下来，并约定下次答复
2024/6/15
帮助顾客作成决策的方法
明确化再强调产品利益要点及优异功效 1. 产品： 品质 包装 药效 副作用 2. 条件： 付款条件 价格政策 售后服务等 • 业务代表：诚信 专业知识 事务处理能力 • 公司： 宗旨 管理制度 • 有关人员：专家团等
• 初次见面相互猜疑的方向 – 从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！ – 从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？ – 他有什么爱好？如何探询？ – 如何向他陈述产品的优势？ – 他的地位太高了，企业老总
2024/6/15
如何建立可靠性
• 再次见面或经常往来的人也会相互猜疑
提供客观看法 – 销售人员专业知识太肤浅，没法交流 – 对前任经理有看法 – 对公司有成见 – 客户自身有问题
医药销售技巧
医药销售技巧医药销售是一门需要技巧和专业知识的行业。
在竞争激烈的市场中，掌握一些有效的销售技巧可以帮助销售人员更好地推销产品，提高销售额。
本文将介绍一些医药销售的技巧，帮助销售人员在市场中取得成功。
1.了解产品特点在进行医药销售之前，销售人员首先需要全面了解所销售的产品特点。
这包括产品的功效、适应症、用法用量等方面的知识。
只有对产品了如指掌，才能在销售过程中给客户提供准确的信息，增强客户对产品的信任感。
2.与客户建立良好的关系与客户建立良好的关系是医药销售的关键。
销售人员需要主动与客户进行沟通，了解客户的需求和关注点。
通过与客户建立互信和友好的关系，销售人员能够更好地了解客户的需求，并提供满足这些需求的产品。
3.提供专业的咨询和建议作为医药销售人员，提供专业的咨询和建议是非常重要的。
销售人员需要了解客户的具体情况，根据客户的需求给出合适的建议。
同时，销售人员还需要及时更新自己的专业知识，以便能够回答客户的问题，并提供准确的信息。
4.针对客户的需求定制销售方案每个客户都有不同的需求和关注点，销售人员需要根据客户的具体情况定制销售方案。
销售人员可以通过了解客户的需求、了解竞争对手的情况等方式，制定出适合客户的销售方案。
这样可以增加客户对产品的满意度，并提高销售额。
5.保持良好的沟通和跟进在医药销售中，保持良好的沟通和跟进是非常重要的。
销售人员需要与客户保持定期的联系，了解客户的使用情况和反馈意见。
通过及时解决客户的问题和提供满意的服务，可以增强客户对产品的信任感，促进再次购买。
6.与医生和药店建立合作关系除了与客户建立良好的关系外，销售人员还需要与医生和药店建立合作关系。
医生和药店是医药销售的重要渠道，与他们建立合作关系可以帮助销售人员更好地推广产品。
销售人员可以通过提供专业的培训和支持，吸引医生和药店选择自己的产品。
7.不断学习和提升自己医药销售是一个竞争激烈的行业，销售人员需要不断学习和提升自己的能力。
医药销售培训计划方案
一、培训背景随着医药市场的不断发展和竞争的加剧，医药销售人员的综合素质和销售能力成为企业发展的关键因素。
为提高销售人员的产品知识、销售技巧和市场应变能力，特制定本培训计划方案。
二、培训目标1. 提高销售人员的产品知识，使他们对产品有全面、深入的了解；2. 培养销售人员的沟通技巧，提高销售成功率；3. 增强销售人员的市场应变能力，使其能够应对市场变化；4. 提升销售团队的整体执行力，提高销售业绩。
三、培训对象1. 新入职的医药销售人员；2. 在职的医药销售人员；3. 销售经理及团队成员。
四、培训内容1. 产品知识培训（1）产品特点、功效、适应症、禁忌症等；（2）产品包装、规格、价格、销售政策等；（3）产品市场竞争力分析。
2. 销售技巧培训（1）沟通技巧：如何与客户建立信任关系，如何引导客户需求；（2）谈判技巧：如何应对客户的价格异议，如何达成销售协议；（3）客户关系管理：如何维护客户关系，提高客户满意度。
3. 市场应变能力培训（1）市场分析：如何分析市场趋势，了解竞争对手动态；（2）危机应对：如何处理突发事件，降低销售风险；（3）销售策略：如何制定有效的销售策略，提高销售业绩。
4. 团队执行力培训（1）团队建设：如何打造高效的销售团队，提高团队凝聚力；（2）目标管理：如何设定销售目标，制定实现目标的计划；（3）绩效考核：如何制定绩效考核标准，激励团队成员。
五、培训方式1. 内部培训：邀请公司内部有经验的销售人员或部门负责人进行授课；2. 外部培训：邀请专业培训机构或讲师进行授课；3. 线上培训：利用网络平台，开展在线课程学习；4. 案例分析：通过分析实际案例，提高销售人员解决问题的能力。
六、培训时间1. 新员工培训：入职前1个月内完成；2. 在职员工培训：每年至少进行2次；3. 针对特定主题的培训：根据实际需求进行安排。
七、培训评估1. 考核：通过笔试、面试、实操等方式，对培训效果进行评估；2. 调查问卷：收集参训人员对培训内容的满意度、培训效果等方面的反馈；3. 销售业绩：通过对比培训前后的销售业绩，评估培训效果。
医药销售部门新员工培训
医药行业相关法律法规学习
药品管理法
药品注册管理办法
掌握药品管理的基本法律，了解药品研制 、生产、流通、使用等环节的法律规定。
熟悉药品注册的程序和要求，了解新药申 请、仿制药申请等注册类别的相关规定。
药品生产质量管理规范（GMP）
药品经营质量管理规范（GSP）
了解药品生产过程中的质量管理要求，包 括人员、设施、设备、物料、卫生等方面 的规定。
熟悉药品流通环节的质量管理要求，确保药 品在储存、运输、销售等过程中的质量稳定 。
销售人员职业道德规范
遵守国家法律法规
销售人员应自觉遵守国家法律法规，不得从 事违法违规的销售活动。
诚信经营
销售人员应以诚信为本，不得虚假宣传、误 导消费者或进行不正当竞争。
保护客户隐私
销售人员应尊重客户隐私，不得泄露客户个 人信息或利用客户信息进行非法活动。
客户关系维护
强调客户关系的重要性， 提供客户关系维护的方法 和建议。
03
客户开发与维护策略
CHAPTER
目标客户识别与定位
确定目标客户群体
依据产品特性、市场需求 等因素，明确潜在客户群 体。
客户画像构建
通过数据分析、市场调研 等手段，描绘目标客户群 体的特征、需求及消费习 惯。
定位目标客户
结合客户画像及企业资源 ，确定重点开发的目标客 户。
跨部门协作能力提升
了解其他部门的工作流程
01
通过与其他部门员工的交流，了解他们的工作流程、需求和痛
点。
建立跨部门沟通渠道
02
与其他部门建立有效的沟通渠道，如定期召开跨部门会议、使
用协作工具等。
协同解决问题
03
在遇到需要跨部门协作解决的问题时，要积极参与、主动协调
如何带教新员工(连锁药店培训)
如何带教新员工（连锁药店培训）一、公司文化介绍在带教新员工的过程中，首先需要向他们介绍公司的文化。
这包括公司的愿景、使命、价值观以及行为准则等。
通过了解公司文化，新员工可以更好地理解公司的经营理念和行为规范，从而更好地融入公司的工作环境。
二、药品知识学习药品知识是连锁药店员工必须具备的基本素质。
因此，在带教新员工的过程中，需要系统地介绍药品的分类、功效、用途以及注意事项等方面的知识。
同时，还需要教授新员工如何根据顾客的需求提供合理的药品推荐。
三、销售技巧传授销售技巧是连锁药店员工必须掌握的重要技能之一。
在带教新员工的过程中，需要向他们传授销售技巧，包括如何与顾客沟通、如何挖掘顾客需求、如何进行药品推销等。
通过实践和指导，使新员工能够逐渐掌握销售技巧，提高销售业绩。
四、客户服务培训连锁药店的客户服务质量直接影响到公司的声誉和顾客满意度。
因此，在带教新员工的过程中，需要注重客户服务培训，教授新员工如何提供优质的客户服务，包括如何接待顾客、如何解答顾客咨询、如何处理顾客投诉等方面。
五、药品陈列指导药品陈列是连锁药店的重要组成部分，对于提高销售额和顾客购物体验具有重要意义。
在带教新员工的过程中，需要指导他们如何进行药品陈列，包括药品的摆放位置、陈列方式、陈列效果等方面。
通过指导和实践，使新员工能够掌握药品陈列技巧，提高药品陈列效果。
六、法规政策培训连锁药店作为药品销售企业，必须遵守相关的法规政策和法律法规。
在带教新员工的过程中，需要向他们介绍相关的法规政策和法律法规，并教授他们如何遵守这些规定。
此外，还需要向新员工介绍公司的规章制度，并指导他们如何遵守这些规定。
七、沟通技巧传授良好的沟通技巧是连锁药店员工必须具备的重要素质之一。
在带教新员工的过程中，需要向他们传授沟通技巧，包括如何与同事和上级进行有效的沟通、如何解决沟通障碍等方面。
通过实践和指导，使新员工能够掌握沟通技巧，提高沟通效果。
八、团队协作精神培养团队协作精神是连锁药店员工必须具备的重要素质之一。
新员工入职培训之医药销售技巧培训
穿着朴素，当家过日子型：
✓ 可以买一些麦当劳，肯德基或者必胜客的餐券给她们，还有就是超市购物卡或者电影票。 ✓ 她们基本上围着小孩转，这些券可以提供家庭聚会的机会。 ✓ 切忌给她们一些高档品，因为她们很精明，在她们的心目中，就是要买性价比高的东西。 ✓ 所以，实惠是她们的价值观。高档品她们不常用，给她们浪费，而且达不到送礼的效果。
医药销售技巧培训
临床事业部
01
02
03
04
05
06
01 概述
PART ONE
01、概述
☆ 医学信息沟通专员
• 定义：受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及
促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
• 定位：① 企业与医生之间的载体；
② 公司产品形象的使者；
③ 产品使用的专业指导：
④ 企业组织中成功的细胞。
认知：基本要求——专业知识、销售技巧
工作特点——充满挑战、面对竞争
基本工作——创造、发掘、满足需求 职业观念——忠诚、乐观、自信、活力
药品销售链条：
01、概述
☆ 医药销售对象——医院的临床医、药人员
• 特点：①具有较高的文化知识层次； ②具有较严谨的科学态度； ③在药品消费中起主导作用。
03、拜访过程技巧
解义
解义的目的
解义的运用时机
当你想核对自己是否明白医生的谈 你觉得医生的意思不是特别明
话
朗时
当你想向医生表示你已经明白他的 确定明白医生的意思并希望激
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02、拜访前准备
☆ 掌握正确的拜访策略：5W1H
W----what （干什么） W----who （拜访谁） W----why （为什么） W----when （什么时候） W----where（在哪儿） H----how （如何拜访）
02、拜访前准备
➢W----what （干什么 ）
准备相关资料
③ 产品使用的专业指导：
④ 企业组织中成功的细胞。
认知：基本要求——专业知识、销售技巧
工作特点——充满挑战、面对竞争
基本工作——创造、发掘、满足需求 职业观念——忠诚、乐观、自信、活力
药品销售链条：
01、概述
☆ 医药销售对象——医院的临床医、药人员
• 特点：①具有较高的文化知识层次； ②具有较严谨的科学态度； ③在药品消费中起主导作用。
①产品资料：药品宣传彩页、最新研究文献
②个人资料：名片、窝心小礼品
➢W----who （拜访谁）
了解客户信息
①基本信息：如姓名、科室、职称、电话、门诊量/病床数、竞品用量
②性格特征：热情奔放的健谈型 or 冷漠谨慎的寡言型
③爱好忌讳：兴趣话题与敏感话题
➢W----why （为什么 ）
拟定销售故事
如：对客户某篇论文的喜爱，对客户医术的钦佩，自身初入职场的辛酸......
02 拜访前准备
02、拜访前准备
• 医生的购买过程：
• 拜访的预期结果：
➢ 识别出医生对某种治疗方法的顾虑； ➢ 识别出医生对产品的顾虑； ➢ 消除医生的顾虑； ➢ 得到医生的承诺。
02、拜访前准备
☆ 掌握正确的拜访策略：5W1H
W----what （干什么） W----who （拜访谁） W----why （为什么） W----when （什么时候） W----where（在哪儿） H----how （如何拜访）
意义：得到注意 引发兴趣 获取好感 建立信任 消除防线 切入主题
03、拜访过程技巧
探询技巧
目 的：确定客户对产品的需求程度、认知深度、满意程度 障 碍：使探询变成盘查；使拜访失去方向；
使关系变得紧张；使时间失去控制。 技巧表现：促使医生乐于与你交谈；
获得有关品种的治疗情况与使用情况，掌握竞品的相关信息； 决定医生对我们、对品种、对公司的看法有无明确的目的性
封闭式 探询
03、拜访过程技巧
开放式探询
您通常首选什么护胃药治疗胃溃疡？ 您怎样评价左西替利嗪的抗过敏疗效？
封闭式探询
您一般使用二代受体拮抗剂还是质子泵抑制 剂来抑制胃酸达到护胃的疗效？
您的皮肤病患者服用左西替利嗪是不是起效 快，没有副作用？
下周一我到哪儿拜访您比较合适？
02、拜访前准备
➢ W----when （什么时候）
找准空闲时间
①门诊客户：坐诊时接待完患者2分钟后的休息间隙（上午十点半左右，下午四点左右），
中午或者傍晚下班出诊室前的时段......
②病房客户：早访（早上七点至八点），夜访（下午六点至九点），
查完房后（上午十点至十二点）
➢W----where （在哪儿）
医药销售技巧培训
临床事业部
01
02
03
04
05
06
01 概述
PART ONE
01、概述
☆ 医学信息沟通专员
• 定义：受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及
促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
• 定位：① 企业与医生之间的载体；
② 公司产品形象的使者；
工作方式： 其一，对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访； 其二，定期在各科室举办药品学术推广会。
☆ 成功公式：
performance=（knowledge+skill）×professional dedication
知识
技巧
敬业精神
市场 产品 公司
沟通 销售 自我管理
耐心 恒心 决心
PART TWO
衣着准备： ①得体穿衣很重要，令客户觉得你干练而又自信； ②符合年龄有必要，令客户认为你优雅而有气质； ③顺应场合更需要，令客户看到你的重视和品位。
03 拜访过程技巧
PART THREE
03、拜访过程技巧
观察技巧
四周环境：包括医院位置、市场环境、附近交通、门诊大楼和住院大楼的分布、诊疗室的数目及布置。 患者情况：就诊人数和住院床位数、患者的病种、患者的性别、患者的年龄结构、患者的经济状况 医生兴趣：比如案头摆放的刊物、桌面玻璃板下压着的照片、墙壁上悬挂的海报和窗台上栽种的植物。
您下周是星期二还是星期三坐门诊？
03、拜访过程技巧
开场白技巧
热情式：抒发内心的喜悦，拉近彼此的距离。
e.g. ⑴X主任，听说您上个月出国旅游了，今天见到您真开心！ ⑵X医生，您终于恢复健康了，真是可喜可贺！您以后要多注意休息，别再因劳成疾了！
请求式：表达热切的渴望，获得推销的机会。
e.g. X主任，拜托您给我两分钟的时间，允许我介绍一下我们新进院的抗生素......
赞美式：促使医生心情愉悦，营造轻松的交流氛围。
e.g.⑴X主任，您好！我前些时候看到一篇关于您在抗震救灾中舍己救人的专题报道，我深受感动， 您实在是太伟大了！
⑵X医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人对战胜病魔充满信心， 您真了不起！
好奇式：制造共同话题，引起与客户的共鸣。
e.g.⑴X医生，您也喜欢水仙花啊？看这花开得多可爱，想必您花了不少心思。 ⑵X医生，您也喜欢GD吗？打算26日去看bigbang的演唱会吗？
医生的非口头语言：视觉讯号（姿势、动作、面部表情）听觉讯号（语速、语调、语气）
意义：发掘到市场的潜力，推算出药品的销量，捕捉到客户的信息，把握住合作的契机！
03、拜访过程技巧
开场白技巧
开门见山式：直接向医生表明来意，目的性很明确。
e.g. X医生，您好！我是X公司的，今天来是向您推荐我们公司护胃的口服药XX。
掌握客户行踪
初识客户：上下班途中、坐诊结束后回病房途中、医生休息室
熟稔客户：食堂、饭店、客户家里
02、拜访前准备
➢ H----how （如何拜访） ： 问题准备： ①如何说第一句话？ ②如何让医生对你的话题产生兴趣？ ③如何说服医生用你的品种？ ④如何真的对患者有利？ ⑤如何让医生乐于接受？ ⑥如何消除医生的异议？ ⑦如何帮助医生更快更好地使用你推荐的经验？