Dynamics CRM渠道管理解决方案
Dynamics CRM高科技行业解决方案
Orders AP
Produc t
CRM Acct HR
在线部署
公有
私有
Microsoft Dynamics
混合
本地部署
混合部署
Microsoft Dynamics 概览
Microsoft Dynamics，微软卓越的商务解决方案
客户关系管理系统 Dynamics CRM
• Dynamics CRM 全球超过4万企业客 户和700万最终用户
Dynamics CRM 高科技行业解决方案
• Agenda
Microsoft Dynamics 概览 高科技行业特点和业务挑战 解决方案介绍及方案价值 成功案例
高科技行业特点和 业务挑战
20%的客户贡献了80%收益和利润，需要服务差异化和定制化，服务创新提供增值服务
50%的客户没有 利润贡献，需要 服务标准化，降 低整体服务成本
解决方案
• 围绕客户服务过程的信息归集，形成客户360°视图。 • 规范业务模式与流程，支持在统一业务模板下的
各个区域/业务差异化的流程模板，并在落地过程 中提供可以审计的追踪记录。 • 实现KPI全流程可视化管理，对权限、报表、kpi、 里程、合同、保修、价格等进行多维度配置管理， 可以自由配置实施。 • 支持产品、备件、服务BOM、供应商等信息的同步 和维护以及多级库存管理。
析体系，加强对经销商的管控能力。构建成熟的业务数据模型，为各部门提供了准确有力的决策依据。
客户痛点
• 客户分布广，客户信息无法集中。 • 经销商管理松散，缺乏科学的评价机
制，经销商价值难以评估。 • 无法实现营销过程中端到端的流程化及
标准化管理。 • 销售人员缺少统一标准，团队协作困
Microsoft Dynamics CRM成功案例——西门子数字程控系统科技有限公司
西门子数字程控通信系统有限公司西门子程控利用Microsoft Dynamics CRM实现矩阵式管理，全面了解销售团队业绩，为公司制定发展策略提供决策辅助。
客户简介西门子公司成立于1847年，是世界电子工程领域的全球领导者。
1872年西门子开始了与中国的合作，迄今为止在全国已建立40多家公司，28个区域办事处，拥有21,000多名员工。
1993年西门子数字程控通信系统有限公司（SBCS）成立，合资方分别为西门子股份有限公司、西门子中国有限公司、上海新光电讯厂以及爱建股份有限公司。
西门子数字程控通信系统有限公司(SBCS)在经历了十年的成功发展后，为中国企业提供了具有革新意义的商务通信解决方案。
德国技术、专业精神和创新精神，在SBCS通信产品和服务的研发和营销过程中，得到完美地延伸和体现。
国内业务的快速增长促使西门子程控开始考虑使用矩阵式管理模式来统一管理销售团队以及各产品线，经过长期研究考察以及多方比较后，西门子程控决定采用微软 Dynamics CRM产品，应用其销售、客户模块管理公司业务。
微软CRM具有优良的销售管理、客户信息完整视图等功能，同时具备易开发的特点，使得西门子程控在完善公司矩阵式管理、全方位了解客户信息制定销售策略、挖掘潜在商机等方面均取得良好收益。
客户状况西门子程控公司业务飞速增长的同时也带来管理上的难题，主要表现在以下几点：∙缺乏有效管理上百人销售团队的工具西门子程控的业务遍布国内及各行业，除设置北、东、南三个销售大区以外还按照各行业特点设置专门针对该行业的业务代表（Business Developer），因此整个团队人数多达上百人。
西门子程控希望建立矩阵式管理模式，加强对销售的控制。
∙缺乏能快速沟通的信息共享平台许多销售活动不但需要跨部门展开而且一个客户往往涉及多个产品线销售，销售同时要与多个客户经理打交道，因此彼此之间及时沟通共享信息显得尤为重要。
∙缺乏统一高效手段管理商机缺乏统一高效手段管理商机解决方案西门子程控为了加强对销售团队的控制以及对商机的把握，决定使用微软CRM进行辅助管理。
CRM管理系统解决方案
CRM管理系统解决方案随着信息化时代的发展，企业面临着越来越复杂的市场环境和客户需求，有效管理和维护客户关系成为企业不可或缺的核心竞争力。
为了解决这一问题，许多企业开始采用CRM（Customer Relationship Management）管理系统。
一、CRM系统简介CRM系统是一种通过整合各类客户数据，分析和管理客户关系的信息系统。
它旨在帮助企业建立更好的客户沟通和服务体系，提升客户满意度和忠诚度，从而实现销售增长和业绩提升。
二、CRM系统的优势1. 完善信息管理CRM系统能够帮助企业规范和完善客户信息管理。
通过集中存储客户数据，包括个人信息、交易记录、投诉记录等，企业可以更好地了解客户需求和购买偏好，从而提供个性化的产品和服务。
2. 提升销售效率CRM系统能够自动化销售流程，帮助销售团队更高效地进行跟进和沟通。
通过系统提供的销售机会跟踪、销售预测和销售报表等功能，企业可以准确把握销售机会，提高销售转化率和成交金额。
3. 加强客户服务CRM系统提供了完善的客户服务功能，包括客户问题反馈、投诉管理、客户满意度调查等。
企业可以及时响应客户需求，提供优质的售后服务，增强客户黏性和口碑。
4. 持续客户关系维护CRM系统通过邮件营销、短信营销、客户活动管理等功能，帮助企业建立和维护与客户的持久关系。
企业可以根据客户特征和行为进行精准营销，提升客户忠诚度和复购率。
三、CRM系统的应用案例1. 某电商企业CRM系统应用案例该电商企业通过CRM系统整合了线上线下的客户数据，对客户进行分析和分类。
基于客户购买记录和浏览行为，系统自动发送个性化的促销活动，提高客户转化率和销售额。
2. 某银行CRM系统应用案例该银行通过CRM系统提供了完整的客户360度视图，包括个人信息、资产状况、理财偏好等。
银行员工可以根据客户需求，提供定制化的金融产品和服务，增加客户投资和储蓄规模。
3. 某制造企业CRM系统应用案例该制造企业通过CRM系统与经销商建立了紧密合作的伙伴关系。
Microsoft Dynamics CRM成功案例——尼尔森媒体研究有限公司
概览国家:美国行业: 媒体和文娱客户简介尼尔森媒体研究有限公司是尼尔森公司的一部分，是世界上主要的电视和广播节目的提供商,并且出版收视率监测刊物和广告信息服务。
企业现状尼尔森媒体拥有超过30个存放客户信息的数据库。
但是却没有方法能够把这些信息整合在一起，因而不能在客户关系方面提供复杂的洞察力。
解决方案应用 Microsoft Dynamics® CRM, 尼尔森媒体研究有限公司能够获得一个统一的、复杂的、关于客户及其信息的视图。
优点•增加客户需求的理解能力•增加交叉销售时的商机•增加客户信息，问题，后续步骤和沟通情况的透明度•增强在尼尔森公司和其子公司间共享信息的能力Microsoft 解决方案促进尼尔森公司更有效的跟踪业务“Microsoft Dynamics® CRM . . . 能够很容易的与我们现有的系统集成. 我们的目标是只向客户展示一个交流渠道, 这一款解决方案可以使它变成现实。
”— Anita Rubino, 尼尔森公司全局知识和网络市场营销服务高级副总裁尼尔森媒体研究有限公司是尼尔森公司的子公司，它的客户信息存放在超过30个分离的数据库中. 没有一个单独的数据库, 也没有独立的系统能够显示谁与客户公司进行了最后一次沟通. 为了获取更好的客户关系的洞察力和发现新的服务商机，尼尔森媒体考虑用Microsoft Dynamics® CRM 来整合这些分离数据库中的信息。
企业的销售和市场营销团队有了一个单独的业务处理系统能够查看更加复杂的客户信息和客户需求的视图。
同时还可以跟踪谁与客户进行了最后一次沟通，以及沟通的内容。
其他的尼尔森子公司也已经部署了Microsoft Dynamics®CRM，这样既增加了业务的透明度又建立了更加统一的客户信息和更加集中的客户支持。
“所有的信息都是. . . 企业最重要的资产。
我们不想再依靠其他人来保管这些信息。
我们相信我们有能力自己保管和管理这些信息。
Dynamics CRM经销商渠道管理解决方案
客户痛点
• 随着企业发展，其业务模式发生改变， 需要建立和重组全面的业务流程，引进 新的销售模式，支持公司快速发展
解决方案
• 建立统一、集中管理的经销商信息管理 平台；
• 建立统一集中的经销商项目信息报备与 判定管理体系;
• 对渠道经销商报备的项目进行跟踪与综 合业务分析，指导销售业务。
Orders AP
Dynamics AX也毫不逊色
2015年Nucleus调研报告中处于领导者象限 忠实客户一如既往的选择
全球制造业企业选购ERP时的供应商选择
Oracle SAP
Microsoft 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 80.00%
流程化用户界面，显著改善了用户体验 产品的的 Low TCO（低总拥有成本）
CRM Magazine MarketLeader award
✓ Enterprise CRM Suite-击败长期卫冕 冠军的
✓ Midmarket CRM Suite-去年击败 , 今年继续卫冕
60%
世界500强 企业都在使 用Dynamics
企业资源计划系统 Dynamics ERP
绝对的产品优势
开箱即用 可扩展性
系统集成
无缝整合
安全设置
随处访问 深度智能 实施风险 软件成本 硬件条件 二次开发能力
完全满足，易用性强; 与微软其他的产品使用风格一致，培训成本低
调用市场模板；快速灵活的点击和配置；可扩展化的产品设计 构架；成熟并持续的开发平台和工具
“微软在Ovum的 ICT企业洞察 力研究上的强劲表现令人惊叹。 对于那些希望通过简单部署和 快速集成企业应用来增加现有 的ERP系统的制造业企业来说 ， 微软的Dynamics是一个越来 越受欢迎的选择。”
Systex-Dynamic-CRM案例分享
• Hypermarket 倉儲量販
• Convenience Stores 便利商店
• Others
• Dicos (Fried Chicken) 德克士
• Yuraku Washoku 有樂和食 (Ramen)
Tingqiao (CI) Holding 頂巧(CI)控股
Food Business 食品製造與銷售
Weichuan Food Group 味全大陆事业群
• Instant Noodles 方便麵
• Beverage - Soft RTD 飲料
• Bakery and Confessionary 蛋糕餅乾
2014 集团整合大陆地区相关产品线的技术资源，全线产品从精诚恒逸转由精诚（中国）企 业管理有限公司（简称“精诚中国”）提供。
SYSTEX Corporation integrated its related products lines and technology resources in Mainland. All the products have been provided by SYSTEX Group (China) Ltd. since 2014.
微软CSA partner
微软客户关系管理金牌
Microsoft Dynamics CRM咨询和实施
DMS分销管理
Azure 规划及部署
全渠道零售管 理解决方案
移动应用APP 定制
O365云办公平台
售后服务解决 方案
4
Q&A
3
5
支持全渠道发展的零售IT基础架构概览
接入层
前台/展示层
互联网
Dynamics CRM家居家电行业解决方案
• 系统整体上无法支撑未来业务战略的可 持续发展。
解决方案
• 集成应用系统，实现业务流程跨平台传递。 • 数据的共享与挖掘、分析功能提供可视化
的决策支持能力。 • 信息及时获取，掌握市场需求、渠道库存
• 如何实现与用户的互动，提升用户的忠 诚度，并进行精准营销?
售后 服务 管理
• 客户服务的及时性、有效性直接营销客 户的满意度和厂家口碑；
• 如何规范服务体系，确保服务质量，提 高服务满意度？
终端 管理
• 终端决定销售，家电家居企业的终端众 多：卖场、专卖店、商场与超市等；
• 如何监控终端的陈列和促销执行？如何 了解终端销售和竞品情况以快速反应？
Produc t
CRM Acct HR
在线部署
公有
私有
Microsoft Dynamics
混合
本地部署
混合部署
Microsoft Dynamics 概览
Microsoft Dynamics，微软卓越的商务解决方案
客户关系管理系统 Dynamics CRM
• Dynamics CRM 全球超过4万企业客 户和700万最终用户
线上、线下渠道的打通，基于呼叫中心、微信短信等渠道实现 与用户的互动，并对用户进行分类管理和实现精准营销；
规范售后服务体系，呼叫中心、微信等多渠道的服务受理，并跟 踪服务过程，提高服务质量和客户满意度。
提供各种分析报表来进行渠道库存、终端零售、用户行为、售后 服务等方面的分析，以便更加科学的制定营销和服务策略
Dynamics CRM 家居家电行业解决方案
目录
Dynamics CRM渠道管理解决方案
Dynamics AX也毫不逊色
2015年Nucleus调研报告中处于领导者象限 忠实客户一如既往的选择
全球制造业企业选购ERP时的供应商选择
Oracle SAP
Microsoft 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 80.00%
Orders AP
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CRM Acct HR
在线部署
公有
私有
Microsoft Dynamics
混合
本地部署
混合部署
Microsoft Dynamics 概览
Microsoft Dynamics，微软卓越的商务解决方案
客户关系管理系统 Dynamics CRM
• Dynamics CRM 全球超过4万企业客 户和700万最终用户
✓ Small Business CRM Suite-连续第二 年夺冠
✓ Sales Force Automation-今年击败了
Forrester CRM Wave Report
”
Enterprise Suite Winner Midmarket Suite Winner SMB Suite Winner
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
客户痛点
• 广东物资集团随着业务的发展，缺乏一个统一的 客户信息管理平台，对客户进行全面地、有效地 管理
• 缺少细化客户等级管理及风险控制管理平台，
• 缺少对于内部资源调配及协作的工作平台来，优 化业务流程，提升员工工作效率
解决方案
• 客户信息管理： 建立包含客户全部相关信息的360视图，支持客户 评级与授信额度计算。建立完整统一的集团总部、子集团、下属公 司的客户信息收集、录入、审核、授信申请、信息更新维护以及冻 结/解冻的全客户生命周期管理流程
挑战1：客户信息掌控难 挑战3：渠道销量收集难 挑战5：促销费用管控难
挑战2：铺市进度了解难 挑战4：竞争趋势把握难 挑战6：经销商行为管理难
解决方案介绍及 方案价值
通过建立统一高效的销售网络体系,扩大市场占有率，实现以下功能
1. 合理的区域覆盖、良好的 市场布局确保产品的接触 面广,用户认知度高
Dynamics CRM 渠道管理解决方案
• Agenda
Microsoft Dynamics 概览 国内各行业渠道管理现状和业务挑战 解决方案介绍及方案价值 成功案例
国内各行业渠道管理 现状和业务挑战
以渠道推广型销售为主 通过渠道经销商、二批商和终端将
产品推向消费者 对于渠道的支持，促销费用的投入
价格性价比非常高
基本基于PC服务器，成本较低，性能不弱
平台灵活度高，开发人员资源丰富且成本较低
Dynamicห้องสมุดไป่ตู้ CRM市场地位
是销售力增长的源泉 对于终端的掌控是渠道销售的核心
内容 品牌竞争尤其激烈 品牌是消费者购买的主要影响因素。
企业在广告上投入大量资金来提升 自身品牌形象。 销售团队庞大 由于渠道销售客户较多，所以销售 团队庞大，且能力较低 服务意识薄弱 服务还主要集中在物流渠道服务和 产品质量上，而服务往往受限于渠 道物流管控的薄弱而发展缓慢
2. 合理的供货制度、完善的 物流体系保证用户及时获 取产品以及服务
3. 有针对性的价格政策制订 以及促销政策,保证用户 以满意的价格获得产品
4. 不断提升的产品质量以及 良好的售后服务以满足不 同层次的客户需求
成功案例
一拖集团
通过 Microsoft Dynamics CRM 提升渠道信息化管理能力和业务敏捷度
用户界面层：开箱(Out of Box)功能配置 商业逻辑层：建立, 调研, 合成, 自动和扩展你的商业逻辑规范 数据层：基于元数据的设计框架更便于升级和定制 第三方呼叫中心无缝集成，与SAP和Oracle ERP也有集成接口 高效生产力：与Office, SharePoint, Skype for Business内置集成 有序记录：团队合作, 课题讨论, 实时抓取收集反馈 互动交流：实时信息交换, 线上状态, 现场展示, 语音和视频电话
Orders AP
Produc t
CRM Acct HR
在线部署
公有
私有
Microsoft Dynamics
混合
本地部署
混合部署
Microsoft Dynamics 概览
Microsoft Dynamics，微软卓越的商务解决方案
客户关系管理系统 Dynamics CRM
• Dynamics CRM 全球超过4万企业客 户和700万最终用户
行业
贸易行业
区域
华南/广东
合作伙伴
上海汉得微扬信息技术有限公司
运用产品
Microsoft DynamicsCRM
统一的客户信息模型 广东物资集团通过 Dynamcis CRM 建立
和客户评价体系，规范了集团总部、子集团、下属公司的客户
管理流程，并构建了统一的客户业务数据和活动风险分析平台，提升管理效率，增强集团市场竞争力。
安全规范：定义用户和团队；访问控制组件：定义职务/职责, 访问权限等；数据Field层安全设置：保护敏感数据
手机高效生产力；一次配置, 用于所有地方；手机软件包SDK； 手机软件管理(MAM) 兼容，便于企业化
数据：支持多数据源；工具：为商业用户定制的设计工具 洞察力：合成协作, 挖掘, 分享
实施快速，部署灵活，周期相对较短，风险较低
60%
世界500强 企业都在使 用Dynamics
企业资源计划系统 Dynamics ERP
绝对的产品优势
开箱即用 可扩展性
系统集成
无缝整合
安全设置
随处访问 深度智能 实施风险 软件成本 硬件条件 二次开发能力
完全满足，易用性强; 与微软其他的产品使用风格一致，培训成本低
调用市场模板；快速灵活的点击和配置；可扩展化的产品设计 构架；成熟并持续的开发平台和工具
行业
制造/机械
区域
全国/洛阳
合作伙伴
上海汉得微扬信息技术有限公司
运用产品
Microsoft DynamicsCRM
提高渠道透明化管理能力 汉得微扬Dynamics CRM渠道信息化管理解决方案帮助一拖集团
和合作伙伴协同管理能力。利
掌控企业产品渠道流向 用信息化技术充分整合库存、订单数据，全面
；通过与其他系统的集成，对经销商的要货计划、
收款情况进行全方位监管，极大的提高了公司整体业务处理的敏捷度和响应能力，提升整体工作效率和客户满意
度。
客户目标和痛点
• 随着业务快速发展，一拖集团份需要一 个支撑市场、客户管理和销售的业务管 理平台，有效地整合客户资源、管理销 售过程，并在此基础上提高市场分析能 力，从而更有效地把握企业经营运作。
解决方案
• 客户信用评级管理：在客户管理档案下创建客户评级模型与客户授 信额度模型，自动进行客户信用评级，然后通过子集团或集团审批 确认。
• 公司信用额度管理：公司信用总额申请流程，由直属单位结合自身 经营情况和历史额度使用情况，上报本公司使用额度，并汇总至子 集团、集团总部。
• 分析平台：统一客户业务数据分析指标体系；建立动态的客户活动 风险预警管理体系； 以客户数据为基础建立集团信息库，支持全 面信息检索
• 通过Dynamics CRM，整合合作伙 伴的库存、订单数据，全面掌控企 业产品渠道流向；通过与其他系统 的集成，对经销商的要货计划、收 款情况进行全方位监管，实现企业 主机厂的风险控制管理；建立经销 商门户
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通过Dynamics打造企业级客户信用等级管理平台，帮助集团获得更好的市场竞争力