练好营销马步功课后测试题及答案讲课讲稿
迅速提升品牌和销量的营销马步功0409_-_赵强.
迅速提升品牌和销量的尖刀营销马步功主讲人:赵强一、销售观念VS营销观念二、构建实战营销三大方阵三、做好实战营销的三大法则一、销售观念VS营销观念你认为企业内部最重要的两个职能是?彼得. 德鲁克一、销售观念VS营销观念销售和营销的本质区别是什么?一.起点不同二.导向不同一、销售观念VS营销观念销售观念与营销观念对比:起点中心方法终点工厂现有产品推销和促销通过销售获利销售观念市场顾客需求整合营销通过顾客满意获利营销观念资源整合生理需求心理需求双方利益营销就是通过满足和创造消费者生理和心理的需求,来实现买卖双方各自利益的全过程。
满足&创造营销的定义一、销售观念VS 营销观念史蒂文•霍华德:营销就是运用一切手段打动顾客。
菲利普•科特勒:营销是致力于发现顾客需求,并以此满足顾客,生产适销对路的产品。
一、销售观念VS 营销观念合理的价格最快的速度满足顾客发现及创造客户需求2121世纪世纪营销法则一、销售观念VS 营销观念一、销售观念VS营销观念商战市场营销事实上是一场战争,是在与竞争对手对垒过程中,如何以智取胜,以巧取胜,以强取胜的斗智、斗勇、斗实力的惨烈过程。
把生意从敌人那里夺过来!!竞争对手就是要战胜的敌人,就是要战胜的敌人,顾客就是要占领的阵地。
就是要占领的阵地。
商战态度目标一、销售观念VS 营销观念一、销售观念VS营销观念商战要想在这场战争中取胜,最有效的方法就是充分研究竞争对手,并找出其强势中的弱点,以飞快的、闪电般的速度打击对手,更多的占领消费者头脑中的认知DNA密码。
一、销售观念VS营销观念关键要点1:一、销售观念VS营销观念关键要点2:二、构建实战营销三大方阵实战营销第一方阵第二方阵第三方阵战略规划战术组合外围支持二、构建实战营销三大方阵1、第一方阵:战略规划营销战略的定义①就是以竞争性定位为核心,对企业的运营活动进行取舍,为企业创造一种独特的、有利的地位。
通过比竞争对手更好的满足需求,使企业的经营活动或产品与众不同,进而获取具有竞争优势的市场地位。
2023年销售技巧提升培训班结业考试试卷及答案(共五套)
2023年销售技巧提升培训班结业考试试
卷及答案(共五套)
第一套试题
1. 销售技巧是什么？
- 答案：销售技巧是通过合理的沟通和推销方法来促成销售业务的能力。
2. 在销售过程中，客户需求调研的重要性是什么？
- 答案：客户需求调研的重要性在于了解客户的真实需求和痛点，以便能够提供恰当的解决方案，满足客户的期望。
3. 请列举三种提高销售技巧的方法。
- 答案：（任意三种）
- 不断研究和培训，掌握销售技巧的最新发展。
- 强化沟通能力，包括聆听技巧和表达能力。
- 学会建立良好的人际关系和信任，与客户建立互利互惠的合作关系。
4. 谈谈您在销售技巧培训班中学到的最重要的一点，以及您打算如何应用到实际销售中。
- 答案：（个人回答）
5. 根据您的观察和经验，列举三个可以帮助提高销售业绩的因素。
- 答案：（个人回答）
第二套试题
（题目和答案同第一套试题一致，略去）
第三套试题
（题目和答案同第一套试题一致，略去）
第四套试题
（题目和答案同第一套试题一致，略去）
第五套试题
（题目和答案同第一套试题一致，略去）
以上为2023年销售技巧提升培训班结业考试试卷及答案，共五套。
祝您顺利通过考试！。
《打造销售铁军的捷径》课后测试
《打造销售铁军的捷径》课后测试（100分）1、姓名【填空题】________________________2、1.下列哪些CEO是销售出身【多选题】（10分）A.A、沃尔玛创始人山姆·沃尔顿B.B、松下创始人松下幸之助C.C、阿里巴巴创始人马云D.D、华为创始人任正非正确答案: ABCD3、2.齐心高效团队有什么样的特点? 【多选题】（10分）A.A、方向一致B.B、目标明确C.C、能力专业D.D、信念认同正确答案: ABCD4、3.经理在下列哪些关键领域提前介入，可以使得整个销售过程能有提升【多选题】（10分）A.A、交易量B.B、金额C.C、获胜率D.D、谈判周期正确答案: ABC5、4.打造一个高绩效的销售铁军，要分人员管理和业务管理两条线来做，其中属于业务管理的是【多选题】（10分）A.A、销售预测B.B、销售培训C.C、销售会议D.D、销售文化正确答案: ABD6、5一个成功的销售管理者应该是怎么样的【多选题】（10分）A.A、聘用最优秀的人B.B、告诉他们你的期望C.C、提供所需的支持与环境D.D、对付有问题的员工正确答案: ABCD7、6.招聘错误损失惨重，下列哪些原因容易导致招聘错误【多选题】（10分）A.A、信息匮乏B.B、注重印象而非事实C.C、匆忙决定D.D、需求不明确正确答案: ABC8、7.销售的传统流程，正确的是【单选题】（10分）A.A、第一次联系-销售资格-鉴定-建立关系-概念验证-谈判-合同B.B、第一次联系-建立关系-销售资格鉴定-概念验证-谈判-合同C.C、第一次联系-建立关系-概念验证-销售资格鉴定-谈判-合同D.D、第一次联系-概念验证-建立关系-销售资格鉴定-谈判-合同正确答案: A9、8.销售管理者要做好计划、组织、领导、控制这四项基本工资，下列哪项不属于领导层面的工作【单选题】（10分）A.A、沟通B.B、选才C.C、愿景使命D.D、资源管理正确答案: C10、9.管理就是通过协调和监督他人的活动，有效率和有效果地完成工作。
时代光华-练好营销马步功-讲义及答案(答案在讲义后)
第一讲市场营销的关键要素（上）一、洞悉消费者的需求——消费者买什么营销就是把东西卖给消费者，怎么能够把东西很快地卖给消费者？首先要研究消费者买什么，进而满足这个需求，就可以把产品以很好的方式卖给消费者。
（一）消费者的需求心理分析法国路易•威登成本不足80元的手袋，卖价14666元，翻183倍；日本著名化妆品SKII 成本不到8元的神仙水，卖价560元；麦当劳成本不到2元的汉堡，卖价10元钱。
相反的，3元一笼的四川肉包，消费者还会讨价还价，为消费者付出了劳动、提供了服务，但是这些却并不值钱！消费者愿意花更多的钱来购买产品只有一个理由：是否提供了区别于别人的某种感受！正是这让消费者无法复制的感受，能比别人赚到几十倍甚至上百倍的利润。
1.心理需求心理需求指的是虚荣心的需求。
很多人买奢侈品牌是因为要证明给别人看：我不比别人差！虚荣心人皆有之，但是每个人满足心理需求的方式不一样，有的人买化妆品，有的人买服装，有的人买IT产品等。
例如，在20、30年前，消费者去购买一台彩电时满足的是心理需求是我买一台彩电，我比别人厉害，旁观的邻居都跑我们家看彩电。
现在消费者买家电，特别注重品牌，他们愿意买最贵的和进口的产品。
2.生理需求生理需求是指实际的使用价值需求。
这种购物需求的消费者追求的是产品的性价比，买实际价值的需求。
当代消费者买彩电，已经不再追求虚荣心，而是更愿意满足生理需求，追求产品的性价比，在同一级别的一线品牌中，选择性价比比较高的产品。
所以，今天的家电类产品，是为了满足消费者生理需求。
作为家电的老板一定要明白，在这样的需求之下，要怎么做市场，定位在哪里？任何一个企业，做一款产品的时候，都要把这个最简单的问题想清楚，然后再去定位怎么去做。
每一个消费者的身上都同时具备了买这两种需求的可能性，只不过每个人买不同类别的产品时，需求不一样。
在做营销的时候，销售人员先要想明白消费者心理，对于某一特定产品，消费者更多会为虚荣心买单，会为性价比买单。
店长达成销售目标的六个关键流程课后测试及答案
店长达成销售目标的六个关键流程课后测试∙1、下列不属于目标管理关注要点的是（10分）A发现问题B发现机会C生意回顾D店员考核正确答案:D∙1、下列选项属于推动下属目标实现的方法的是（10分）A多批评使其明白事情的严重性B适时挖掘店员潜力C给店员足够的空间，使其个性化发展D促使下属提升技能，增长知识正确答案:B D∙2、下列选项属于业绩提升两个落脚点的是（10分）A提升平均品单价B提升连带率C提升店员服务质量D适时降低店铺目标正确答案:A B∙3、下列关于目标管理体系正确的是（10分）A整体目标体系不能只针对销量目标，也需要过程性指标的跟进B整体目标体系需要淡化过程跟进，着重强调销售目标C通过制定过程性指标并进行及时跟进，有助于整体目标的实现D整体目标体系需要淡化销售目标，着重强调过程跟进正确答案:A C∙4、下列做法有利于团队达成共识的是（10分）A根据店员自身需求选择适当的激励方式B适时召开店员动员会议C经常开设一些活动，教授店员技能D店长需要每天强调销售目标，多面强制激励店员正确答案:A B D∙5、下列说法正确的是（10分）A我们可以根据客流量、进店人数、拦截率、成交率、客单价和重复购买率来全面回顾门店生意 B月度目标设立方法包括：计算月度销售占总比、环比推算出年销售目标、根据情况及时调整修正C在晨会中加入考核活动督促店员，有利于做好过程管理D目标体系制定之后，发生任何情况均不能再修改，否则将失去意义正确答案:A B D∙6、下列说法错误的是（10分）A我们在设立目标时候，尽量将目标设置的高一点，这样店员才会感觉到压力和挑战B我们设计销售目标时可以将目标分为基本目标、冲刺目标和挑战目标三档C139提成机制可以有效的促进店员冲单率增加D在制定销售目标时候，适当考虑店员个人情况正确答案:A D∙1、数据不仅仅是意识问题，还需要高深的数学知识。
（10分）A正确B错误正确答案:错误∙2、关于零售店铺可以调动的四类资源包括：商品管理、卖场布置、人员服务、营销策略。
实战营销的N个马步功--赵强
实战营销的N个马步功--赵强赵强：各位营销界的朋友大家好，我今天分享两个方面，一个是怎么样找卖点，一个是怎么做战略。
一说战略是什么，战略就是你的愿景和目标，那么怎么做要跟大家做一个最基本的探讨。
以下内容需要回复才能看到所谓的战略就是以竞争性定位为核心，对企业运营活动进行取舍，为企业创造一种独特的、有利的地位。
通过比竞争对手更好的满足需求，使企业的经营活动或产品与众不同，进而获取具有竞争优势的市场定位。
规划和制定营销战略的目的，为运营提供方向性的解决方案。
那么你的占都是在三个条件下完成的，第一个是充满变化，第二是激烈竞争，第三是有限的资源限制。
我们任何企业的运作，无论是品牌企业还是当地的经销商，你在当地运行一个品牌，都是在这样的三个条件下运作的。
变化、竞争、资源限制。
所以，我们在制定营销战略的时候，也要重点地考虑三个问题，第一个是变化的问题，第二个是竞争对手，第三是资源配置。
那么我们做营销战略实际上就是做三个方面的内容，第一个内容是找到企业自己的位置。
你进入这个行业，那么你要在这个行业中首先找到你的位置，这是做营销战略的时候，你要做的第一件事情。
第二件事情要确立竞争优势。
找到位置之后，进行完分析之后要找到你的优势。
第三是资源的合理配制。
实际上我们做营销战略就是要做这三件事，我希望大家记住。
第一是找到企业的位置，那么怎么样找企业的位置？首先你进入一个行业你要研究和权衡三组实力，第一个是消费者，第二是竞争对手，第三是企业内部因素。
你要通过对消费者需求的研究，通过对竞争对手的分析，再结合你自己的优势和短处，来找到你的位置。
所以说，我们在找位置的时候，首先要研究消费者，然后要研究竞争对手，再把你自己的优势短处给结合起来。
那么首先研究消费者，我给大家一个任何教科书里面都有的，只是我们很多时候作做的时候不知道怎么用，这是5个W2H法则。
第一个是WHO，我的消费者是谁。
第二个是WHY，消费者为什么购买你的产品，他购买的目的是什么？第三消费者购买的要求是什么？第四购买的时间是什么？第五购买的地点是什么？第六购买方式，第七购买水平。
做好销售展示试题答案
做好销售展示时代光华管理课程试题答案单选题正确1.关于FAB法则，下列表述错误的是：1. A F是指特征（feature）2. B A是指优点(advantage)3. C B是指利益(benefit)4. D 产品对于客户的价值，在于产品本身正确2.下列选项是关于FAB法则对销售工作的启示，其中，表述错误的是：1. A 客户基于自己的理由而非销售员的理由进行购买2. B 客户不喜欢推销，但喜欢购买3. C 客户购买的是利益而不是产品4. D “如何销售”比“客户为什么购买”更重要正确3.客户可以接受拜访，但是只在在办公室内洽谈业务，这说明双方的关系处于：1. A 认识层级2. B 约会层级3. C 伙伴层级4. D 同盟层级正确4.下列选项是关于营销等级的描述，其中，表述正确的是：1. A 一等营销打品牌2. B 二等营销定规则3. C 三等营销做公关4. D 四等营销拼价格正确5.产品之所以对客户有价值，原因在于：1. A 产品本身质量好2. B 客户对产品的需求3. C 客户对产品很喜爱4. D 销售人员口才好错误6.在下列关于如何处理客户关系的表述中，错误的是：1. A 从客户内部找内线2. B 要与客户群中最具决策权的人搞好关系3. C 客户群中，最人微言轻的人最容易接触的4. D 客户关系的最高境界是同盟层级错误7.做销售工作，必须具备“三会”，下列选项中，不属于“三会”内容的是：1. A 会跑2. B 会说3. C 会想4. D 会写正确8.销售提案是销售工作不可或缺的环节之一，关于销售提案，下列表述错误的是：1. A 提案越复杂越好2. B 提案要体现销售者的真诚3. C 提案要按照客户思路写4. D 提案要分析出客户得到的回报与利益正确9.下列选项中，不属于销售提案作用的是：1. A 可以了解到客户需求2. B 可以使销售工作专业化3. C 可以让客户产生好感4. D 可以突出产品的利益点错误10.下列选项中，不属于销售提案内容的主旨的是1. A 公司介绍2. B 客户问题点3. C 客户利益点4. D 问候及感谢语判断题正确11.产品优点转换为客户利益点的前提是挖掘客户对产品好的需求。
打造销售执行力动作分解培训 试题答案
单选题1.一个合格的销售经理一定要学会对员工说官话，这样做的好处是：回答：正确1. A 打消员工的消极情绪2. B 为他们指出清晰的方向3. C A和B都正确4. D A和B都不正确2.管理者转变价值观表现在哪些方面：回答：正确1. A 建立利润管理观念2. B 学会开源节流3. C A和B都正确4. D A和B都不正确3.销售员小李按照公司要求每天拜访50个零售店，可是他却省略掉应有的拜访步骤，只在每家零售店稍作停留，这种行为在业内被称为：回答：正确1. A 漏单2. B 漏访3. C 大单化小单4. D 消极怠工4.下面对“软激励”的理解正确的是：回答：正确1. A 软激励就是给对方一种暗示性的激励2. B 软激励只适用于吃软不吃硬的人3. C 软激励的效果没有实在的物质奖励有效4. D 以上说法都不对5.管理者平时要经常给员工灌输一个思想“家有家规”，犯错了，要执行家法，这样做的目的是：回答：正确1. A 让员工养成完不成工作甘愿受罚的习惯2. B 表明自己非常体恤员工3. C 随时提醒员工小心被处罚4. D 帮助员工尽量少犯错误6.一个企业的制度和管理非常严格，员工都不敢轻易触犯，这就是：回答：正确1. A 火炉效应2. B 大恕小罚3. C 杀鸡敬猴4. D 以上都不正确7.以下哪一项措施能够加大检核力度：回答：正确1. A 采取定期或不定期的方式不断检查执行情况2. B 经常变换检核方法3. C A和B都正确4. D A和B都不正确8.要想把精准无误的描述命令，就要有标准的语言格式，具体来说就是：回答：正确1. A 要量化标准2. B 要有时间限制3. C 丑话要说在前面4. D 以上都包括9.基层主管小张要去检核一个办事处，他应该注意以下哪些问题：回答：正确1. A 不要让办事处员工知道自己什么时候去2. B 注重检核，有理有据，一查到底3. C 在员工中树立一个观念——狡辩者双倍处罚4. D 以上都包括10.对导购进行销售技巧的培训分为：回答：正确1. A 心理建设2. B 行为建设3. C A和B都正确4. D A和B都不正确11.经理要想在员工中树立威信，就要：回答：正确1. A 让下属明白自己是说一不二的人2. B 对犯错的员工严厉惩罚3. C 天天责骂员工4. D 以上都包括12.造成“鸡同鸭讲”的主要原因是：回答：正确1. A 表达方式出现失误2. B 双方的思维不在一条水平线上3. C 对方不愿意和你沟通4. D 说话的内容不合理13.销售员小王跑了几个零售店后提早完成了任务量，于是就放弃了应该继续拜访的零售店，这种行为在业内被称为：回答：正确1. A 漏单2. B 漏访3. C 大单化小单4. D 消极怠工14.有时一个员工多年培养起来的对企业的感情会被一次失误的处罚粉碎，甚至造成员工辞职，所以管理者必须做到：回答：正确1. A 做事公正、赏罚分明2. B 随时拉拢民心3. C 采取强势管理4. D 尽量避免处罚员工15.企业文化是教育员工的工具，它有助于帮助管理者：回答：正确1. A 向员工灌输观念2. B 教化人心3. C A和B都正确4. D A 和B都不正确出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
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课后测试
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单选题
1. 消费者购买产品，大致有哪两种需求？（）√
A 生理需求和物质需求
B 心理需求和精神需求
C 物质需求和精神需求
D 心理需求和生理需求
正确答案： D
2. 以下关于消费者的购买心理，理解正确的是：（）√
A 产品卖得越贵越好
B 要经常性地让你的目标客户感觉占到了便宜，才能把产品卖好
C 促销一定会影响品牌的形象
D 只有做品牌，才能促进购买
正确答案： B
3. 营销中最重要的一个工作是：（）√
A 做品牌
B 提升产品质量
C 通过营销活动使消费者认定你的产品是最好的
D 做好产品营销策划
正确答案： C
4. 在实战的角度上理解营销，应做到：（）√
A 做竞争对手没想到要做的事
B 把大家都会做的事做得比别人更好
C 化繁为简，复杂问题简单化
D 以上选项都对
正确答案： D
5. 营销战略三部曲包括：（）×
A 找到企业的位置、确立竞争优势、合理配置资源
B 研究消费者心理、找到企业位置、确立竞争优势
C 找到企业位置、合理配置资源、做好终端营销
D 合理配置资源、确立竞争优势、做好终端营销
正确答案： A
6. 下面哪一个不是5W2H法则的内容（）√
A 买哪个（Which）——购买标准
B 为何买（Why）——购买目的
C 何时买（When）——购买时间
D 如何买（How）——购买方式
正确答案： A
7. 要评价竞争对手的经营能力，需要从哪些方面入手？（）√
A 管理、策划、创新、生产、财务
B 管理、营销、研发、生产、销售
C 管理、营销、创新、渠道、财务
D 管理、营销、创新、生产、财务
正确答案： D
8. 关于消费者心理的说法正确的是：（）√
A 消费者总是购买大品牌的产品
B 产品质量好的产品总是会获得消费者认同
C 广告做得好的产品总是会获得消费者认同
D 消费者的认知比事实更重要
正确答案： D
9. 关于产品特性舍弃的说法正确的是：（）√
A 向消费者传递的卖点越多越好
B 产品的特性要能打败竞争对手
C 产品要传递的信息，一定要集中在产品的核心竞争上
D 产品特性都要集中于一点
正确答案： C
10. 下列关于目标市场的说法正确的是：（）√
A 目标市场越多越好
B 要将精力集中在某一类产品的一个细分市场上，成为领袖
C 目标市场的定位要和别人相同
D 目标市场应该要尽可能地宽泛
正确答案： B
11. 品牌营销新法则“先插位，再升位”的理解不正确的是：（）√
A 插位是通过打破市场原有的竞争地位排序，使“后进”品牌迅速成为行业领导
品牌的营销新法则
B 插位的目的是通过颠覆性的营销手段，突破“后进”品牌面临的竞争困境、快速超越竞争对手
C 不是所有的行业都可以使用“先插位，再升位”法则
D 所有的行业和企业都可以使用“先插位，再升位”法则
正确答案： D
12. 要做好产品品牌，需要注意的方面不包括有（）√
A 产品质量
B 产品包装
C 文化含量
D 产品价格
正确答案： D
13. 对大部分行业来说，产品及价格有（）组合方式。
（）×
A 4种
B 3种
C 2种
D 1种
正确答案： A
14. 一家企业做产品线的时候，通常做（）组：（）×
A 2
B 3
C 4
D 5
正确答案： B
15. 终端陈列有（）关键点?（）√
A 3个
B 4个
C 5个
D 6个
正确答案： D。