[管理学]第十六章 沟通与促销策略
标王 孔府宴酒
秦池酒 秦池酒 爱多VCD 步步高 步步高 娃哈哈 娃哈哈 熊猫 蒙牛 宝洁 宝洁 宝洁 伊利
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一、广告媒体
• 1、确定广告的覆盖面、播出频率和效果。 • 2、广告媒体种类的选择。 • 3、具体媒体的选择。 • 4、广告时机的选择。
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1、覆盖面、播出频率和效果
• 展露次数也叫毛评点（GRP-Gross Rating Points），它是在一定时期内 为达到预期效果，预期的覆盖人口所接触到的广告次数的总和。展露 次数可以用下列公式来表示：
开拓性 广告
劝告性 广告
提醒性 广告
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中央电视台历年广告标王价
年份 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
中标价 3，079万元 6，666万元 32，000万元 21，000万元 15，900万元 12，600万元 2，211万元 2，015万元 10，889万元 31，000万元 38，500 万元 39，4000万元 42，000万元 37，382万元
第十六章 沟通与促销策略
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前情回顾
• 分销渠道的职能与类型 • 分销渠道策略 • 批发商与零售商
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内容
第一节 促销组合 第二节 广告策略 第三节 推销策略 第四节 销售促进策略 第五节 公共关系策略
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第一节 促销组合
✓ 促销组合的构成 ✓ 影响促销组合的因素
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一、促销组合的构成
所谓促销组合，是指企业根据产品的特点和营销目标，综 合各种影响因素，对推销、广告、公共关系和销售促进四种促 销方式的选择、编配和综合运用，形成整体促销的策略或技巧 。
人员推销
广告
营业推广
公共关系
直接营销
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• 广告 • 推销 • 公共关系 • 销售促进
电视、报纸、杂志、广播、网络
直接与消费者或客户接触
赞助、募捐、慈善、 记者招待会、新闻发布会等
打折、回扣、赠品、 优惠券、有奖销售等
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促销 方式
优点
缺点
推销
直接沟通信息、反馈及时， 占用人员多、费用高、接触面
缺点
灵活，及时，覆盖面相对大， 保存性差，传阅的人少，大多只
信息容量多，形式多样
能针对本地市场；
电视 杂志
广播 户外广告
全面视听效果，感染力强，覆 成本高，瞬时记忆，干扰大，信
盖面强，能够
息量相对少，针对性较差
目标人群针对性高，可信并有 要提前很久购买，版面无保证 一定权威性，保存时间长， 传阅者多
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推动与拉引策略
人员推销；
对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
需求
中间商
需求
最终用户
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人员促销
促销组合 非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
成长期
成熟期 衰退期
增进兴趣与偏爱 提示性广告，辅以公共关 系
促成信任、购买 销售促进为主，辅以广告
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4.促销预算
“过把瘾”洗发水的促销预算
(1)确定市场份额目标
广告商要达到8%的市场份额，因为预计有5000万潜在消费者， 这家公司希望有400万消费者使用“过把瘾”牌。
(2)决定“过把瘾”牌洗发水广告应达到的市场百分比
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第二节 广告策略
✓ 广告媒体 ✓ 广告设计与效果
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广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒 体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。
广告要素
广告主
付费
广告主
广告费用
广告媒体
广告信息
发布信息
占用媒介
刺激需求
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根据广告的内容和目的划分
广告
商品广告
企业广告
公益广告
可当面促成交易
窄
广告
传播面广、形象生动、节 信息单项传递、只能对一般消
省人力
费者，难以立即成交
公共 关系
影响面广、信任程度高、 可提高企业知名度和声誉
花费力量较大、效果难以控制
销售 吸引力大、激发购买欲望、 接触面窄、有局限性、有时会
促进
可促成当即购买行为
降低商品身份
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二、影响促销组合的因素
• 促销目标 • 产品因素
(1)产品的性质 (2)产品寿命周期
• 市场条件
(1)市场地位 (2)营销对象的分布
• 促销预算
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1.促销目标
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2.产品的性质
促销工具在消费品─工业品市场相对重要性
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3.产品的生命周期
产品市场生命周期不同阶段的促销组合
产品生命 周期
导入期
促销重点目标 认识了解产品
促销主要方式 通知性广告，人员推销
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5
• 企业的促销总策略可分为“推式策略”和“拉式策略”两种。
• 推式策略：
•
所谓推式策略或推动策略，是指企业通过推销人员把商品
推到市场销售的一种策略。它要求推销人员对不同商品、不同
顾客应采用不同的推销方法。
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• 拉式策略
• 是指企业利用广告促销手段，刺激最终顾客(潜在消费者 )对产品发生兴趣，从而加速购买的一种策略。消费者的购 买兴趣，促使其中间商询购产品，中间商看到这种产品需 求量大，即使毛利率较低，也愿意经营。
总展露次数 = 期望覆盖人口数 × 播出频率 × 效果系数
• 覆盖面，有的也叫接触面，是指在一定时间内某一特定媒体一次最少 能够接触到的不同人或家庭的数目。
• 频率是一个测定目标市场中普通人能够接触到该广告的次数指标。 • 效果则由使用某一媒体的展露质量价值决定。
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2、广告媒体种类的选择
报纸
优点
广告商估计要得到25%的试用率，就要向目标总体的每1%展露 40次广告。
(5)决定购买毛评点的数目
一个毛评点就是向目标总体中的1%的一次广告展露。因为这家 公司的广告覆盖率达到80%，每1%要给40次展露，它要购买3200个 毛评点。
(6)根据购买每个毛评点的平均成本，决定必要的广告预算
向目标总体的1%展露一次广告的平均成本是3000元，所以 3200个毛评点所需要的广告预算是9，600，000元。
广告商希望广告的触及率达到80%（4000万消费者接收到广告 ）
(3)决定已经知道这种洗发水的使用者中，有多少百分比能被说 服试用该产品
如果25%或者说1000万吸烟者试用“过把瘾”牌洗发水，广告商 就会高兴，因为他们估计试用者中的40%或者400万人将会成为忠诚 的使用者，这就是市场目标。
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(4)决定每1%试用率的广告印象次数
管理学中的沟通技巧与策略
管理学中的沟通技巧与策略沟通是人际交往中必不可少的一环，无论在个人生活中还是在职场中，都需要应用管理学中的沟通技巧与策略。
本文将从管理学的角度出发，探讨如何有效地进行沟通，以提升个人和组织的管理能力。
1. 沟通的重要性沟通是管理学中的基本概念之一，它能够促进信息的传递、理解和共享。
良好的沟通有助于建立信任、增强合作能力、提高工作效率和解决问题。
事实上，许多管理问题的根源都可以追溯到沟通不畅或者沟通方式不当。
2. 沟通的基本要素在展开具体的沟通技巧和策略之前，我们先来了解一下沟通的基本要素。
沟通包括发送者、接收者、信息、媒介和反馈。
发送者应该清楚地表达自己的意图，选择适当的媒介进行传达，接收者则需要积极倾听、理解和解读信息，并进行反馈以确认理解程度。
3. 提升沟通技巧为了提升沟通的效果，我们可以运用以下几种沟通技巧：- 听从倾听：积极倾听对方的观点和意见，不要急于发表自己的看法。
只有通过倾听，我们才能真正理解对方的需求和关切，为进一步沟通打下基础。
- 清晰表达：用简单明了的语言表达自己的观点，结构化地组织自己的思路。
避免使用模棱两可的词语或术语，以免造成误解或困惑。
- 肢体语言：肢体语言是非常重要的一种沟通方式。
适当运用肢体语言，如眼神交流、手势和姿势等可以增强信息的传达效果，使沟通更加生动有力。
- 引导对话：适当引导对话可以避免沟通僵局和争吵。
通过开放式问题和积极回应，我们可以鼓励对方展开更深入的思考，从而找到问题的解决方案。
4. 沟通的策略除了技巧，我们还需要运用一些策略来应对不同的沟通情境。
以下是一些常用的沟通策略：- 积极沟通：积极主动地与他人沟通，表达自己的观点和意见。
积极沟通可以建立良好的人际关系，并促进团队的合作和协作。
- 有效反馈：及时给予他人反馈，可以帮助他们了解自己的表现和改进空间。
反馈应该具体、明确，并且注重事实和行为，而不是人身攻击。
- 适应性沟通：不同的人有不同的沟通风格和需求。
战略管理-沟通与促销策略
第2节 广告策略
一、广告预算的方法
量力而行法
销售百分比法
竞争对等法
目标任务法
第2节 广告策略 二Fra bibliotek广告媒体 媒体的特性
媒体
报纸
优点
缺点
弹性大、及时，对当地市场的覆盖率高，易 时效短，转阅读者少 被接受和被信任
杂志 广播 电视 直接邮寄 户外广告
可选择适当的地区和对象，可靠且有名气， 时效长，转阅读者多
大量使用，可选择适当的地区和对象，成本 低
视、听、动作紧密结合且引人注意，送达率 高
沟通对象已经过选择，而且媒体形式灵活
比较灵活，展露重复性强，成本低、竞争少
广告购买前置时间长，有些发行量 是无效的
仅有音响效果，不如电视吸引人， 展露瞬间即逝
绝对成本高，展露瞬间即逝，对观 众无选择性
成本比较高，容易造成滥寄的现象
一、导入期：提高产品知名度
蒙牛名列中国乳业的第1116位 处于三无的状态，势单力薄，完全不被人看好 世人皆知内蒙古乳业第一品牌是伊利，可内蒙古乳业的第二品牌是谁？没人知道
站在 巨人 的肩 膀上
比
蒙牛做出了“为别人做广告”的决
附
定，将“为民族争气、向伊利学习
定
”、“争创内蒙乳业第二品牌”、
位
“千里草原腾起伊利集团、蒙牛乳
提醒式广告，主要是营业推广
全周期内 建立信任感，消除不满意 改变广告内容，利用公共关系
市场覆盖范围与促销组合
促销组合
公共关系 广告宣传 营业推广 人员推销
特 点 顾 客 、 客
营 业 场 所 顾 客 、 客
目 标 市 场 消 费 者 、 客 户
各 种 消 费 者 及 社 会 团 体
工作文档实践操作题
第一章市场营销与市场营销管理1、对你所在的城市的某个麦当劳连锁店进行一次调研，结合实际，具体分析其QSCV（质量、服务、清洁、价值）的经营理念。
第三章战略计划于市场营销管理1. 请选择你熟悉的一家企业，收集相关的资料，为它作一份详细的企业战略计划书。
2. 请选择几家企业，收集这些企业的相关任务陈述，并描述这些任务陈述中各具备哪些特征。
3. 请说说你在这几年中的目标规划，并运用战略分析方法说明你为什么会选择这个目标。
4. 请以麦当劳和肯德鸡为调查对象，说明它们各自的市场营销战略计划，并分析它们制定计划的依据。
5. 自己设计一家虚拟企业，并为它配备一定的资源及外部环境，根据所确定的条件，为其制定一个市场营销战略计划，并在战略计划的基础上制定战术营销计划。
6. 试用BCG矩阵法分析一个企业现有业务组合，并对不同的业务项目做出相应的决策。
7. 某制药厂目前的业务组合由5个战略业务单位组成，各业务单位的市场情况如下表所示。
请用BCG矩阵法评价该制药厂的业务组合，并对不同战略业务单位制定相应的投资决策第四章市场营销环境分析1．从政治、法律、经济、竞争、消费者（学生）特征等方面分析我国民办高等教育的市场机会与环境威胁。
2．营销环境的变化意味着营销者必须满足消费者新的需要。
这些新的需要较过去的需要有很大区别，甚至截然不同。
本和杰瑞公司因向顾客提供富含乳脂的们为冰淇淋而十分成功。
他们现在则向那些关心自己腰部曲线的顾客提供低脂肪的冰冻酸奶。
根据公司调整其产品的情况，你能判断出营销环境的变化吗？你认为这是应付营销环境变化的有效方法吗？第六章消费者市场及其购买行为1．你是品牌经理，负责销售新近上市的迪斯舒法漱口液。
它针对口臭消费者，并对消除口中大蒜特别有效。
你的老板对目前打入市场的势头并不满意，他要求你调查提供发放赠券的可能性。
根据你对本章消费者行为的理解，研制一份免费试用方法并策划一革新的赠券计划以增加销售。
免费样品应有多大？赠券应放在哪里--报纸中，和免费样品一起，和产品一起，还是这些都有？赠券的价值应怎样随着放置位置而变化？2．选择一个消费者经常购买的常用商品品牌。
专插本《市场营销学》第七版 16第十六章 促销策略
• 实现有效传播和 交流，达到良好 公关效果
公关实施
公关评价
• 如公众理解程度、 传媒宣传次数、 赞助规模等
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第四节 营业推广
《市场营销学》第十六章
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一、营业推广的特征和类型(选择、简答)
营业推广（Sales Promotion）
是为刺激需求而采取的，能够迅速激励购买行为的有关促销方式。
2. 认识——让顾客充分认识企业和产 品，记住产品性能、品质特点。
3. 态度——增进目标顾客对企业、产 品喜爱程度，改变人们态度。
4. 销售——最终目标在于增加销售。 广告本身可能不会达成某一交易， 重点是宣传现在就买的理由。
目标选择
1. 企业的市场发展总策略，广告 目标必须与之相协调；
2. 产品的市场生命周期，处于不 同阶段的产品广告目标也必然 不同；
产品式结构
按产品设置销售代表。
市场式结构
按顾客特点设置销售代表。
复合式结构
将地区、产品、市场等几种结构， 混合考虑和设置销售代表。
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推销人员的报酬
(选择、简答、判断)
纯薪金制
推销人员获得固定薪金，开展业务所需费用 由企业支付。优点是给推销人员很强的安全 感，易于管理；缺点是缺少有效的物质激励。
产品性质
不同性质的产品，消费者状况及购买要求不同，因而促销组合策略也不一样。
产品生命周期
在产品生命周期不同阶段，需要不同的促销组合。
市场性质
地理范围、市场类型和潜在顾客数量等，决定了不同的市场性质；不同的市场性质，又 决定了需要不同的促销组合策略。
促销预算
不同的预算额度，决定了可选择的促销方式。
推销训练的方法 分集体训练和个别训练两种。
沟通与促销策略培训
对未来沟通与促销策略的建议
强化品牌价值
数据驱动决策
利用数据分析和挖掘技术，更好 地理解消费者行为和市场趋势， 为策略制定提供科学依据。
在沟通与促销活动中，应注重强 化品牌的核心价值观和差异化特 点，提高品牌知名度和美誉度。
多渠道整合
整合线上线下渠道，实现全渠道 营销，提高营销效果和客户体验 。
持续创新
沟通与促销策略培 训
目 录
• 沟通基础 • 促销策略 • 沟通与促销的结合 • 促销案例分析 • 总结与建议
01
CATALOGUE
沟通基础
沟通的定义与重要性
沟通的定义
沟通是一个过程，通过语言、文 字或符号传递信息、观念、情感 或欲望，使接收者能够理解并作 出反应。
沟通的重要性
在商业环境中，有效的沟通对于 建立客户关系、传递信息、解决 问题和达成共识至关重要。
媒体曝光
评估促销活动在媒体上的曝光度和影响力， 了解品牌知名度的提升情况。
客户反馈
收集消费者的反馈意见，了解促销策略的优 缺点和改进空间。
社交媒体互动
关注社交媒体上的互动情况，了解消费者对 促销活动的关注度和参与度。
04
CATALOGUE
促销案例分析
成功案例一：某品牌的新品发布会
总结词
精心策划、创新思维
非语言沟通
注意肢体语言、面部表 情和语气等非语言信号 ，确保信息的一致性和
准确性。
适应性沟通
根据不同的听众和情境 ，调整沟通方式和内容 ，以更好地满足对方需
求。
02
CATALOGUE
促销策略
促销的定义与目的
定义
促销是指通过各种营销手段和渠道，刺激消费者购买欲望， 提高销售量的活动。
管理沟通——促销策略ppt课件
包括赞助体育活动、文化活动和其它社会活动，以及高度 相关的慈善事业等。推广产品品牌和公司名字。
向某些公益事业单位捐赠一定数额的财物和精力，以提高 公众对品牌和公司的信誉。
包括解释性广告、道歉性广告、致意性广告、倡导性广告 和企业声明等。阐明公司立场、观点和态度，维护信任。
精品课件
五、公共关系策略：信任天下
营销公关的任务
在市场营销中，营销人员则应用营销公关（MPR）来支持营销部 门的产品推广以及品牌形象的塑造。
营销公关可以帮助营销人员完成以下六项任务： 协助新产品顺利成功上市。 协助成熟期产品的再定位。 建立对某一种产品的兴趣。 影响特定的目标公众群体。 保护已经出现问题的产品。 建立表现产品的公司形象。
四、广告策略：创意制胜
广告赏析
★ 新时代的东芝
★ 我们承载网络
★ 滴滴香浓，意犹未尽
★ 大家好，才是真的好
★ 一传十，十传百，飘柔的秘密 ★ 专业防晒真的没晒黑
★ 1:4；27层净化；1:1:1
★ 买电器，到苏宁
★ 百年润发，相爱永不渝
★ 有国美，生活美
★ 人类失去联想，世界将会怎样
★ 农夫山泉有点甜
二、促销沟通过程
沟通过程宏观模型（九个要素）
发送者
编码
信息 媒介
噪声
反馈
精品课件
解码
接受者
反应
二、促销沟通过程
沟通过程微观模型（三个阶段、四种模型）
模型
阶段
AIDA模型 效用层级模型 创新使用模型 沟通模型
知晓度
暴露
认知阶段 关注
沟通与促销策略
第16章沟通与促销策略…教学重点和难点‟：1、促销组合理论及其应用2、掌握广告促销的具体策划和运用3、掌握人员推销的具体策划和运用4、掌握公共关系（宣传）的具体策划和运用5、掌握销售促进（营业推广）的具体策划和运用第一节促销与促销组合一、促销的概念及方式㈠、概念促销是指营销者将有关企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者（用户），促进其了解、信赖并购买本产品的营销活动。
（二）促销的方式Philip Kotler 认为，企业的促销方式大致有两类，一类是厂家通过广告和公共关系等手段极力向消费者促销，消费者向中间商指名购买，致使中间商主动向厂家进货。
即“拉引策略”。
进货购买生产者←───中间商←───消费者广告和公共关系拉引策略另一类是厂家极力向中间商促销，中间商再极力向消费者促销，即“推动策略”。
推销推销生产者───→中间商───→消费者销售促进和人员推销推动策略二、促销组合策略（一）促销组合的构成促销（沟通）组合主要是指广告促销、人员推销、公共关系、销售促进（销售促进）四种促销方式的有机组合。
常用（沟通）促销组合及其手段如下表:广告促销电视广告电台和报刊广告销售促进公共关系电影广告人员推销宣传册子邮寄品有奖销售招贴赠品报刊评论路牌免收费研讨会上门服务标记和标识各种优惠捐赠销售会议POP广告专有权益赞助电话推销包装广告关系行销公共宣传咨询活动（二）影响促销组合策略的因素1、产品类型（产业用品和消费品）；2、推式与拉式策略；3、促销目标；4、产品寿命周期；5、经济前景。
（三）促销策略的新趋势：整合营销传播1、整合营销传播的内涵整合营销传播理论的先驱唐·舒尔茨教授认为：整合营销传播是指针对顾客及其他受众而制定、实施、评估品牌传播计划的商业过程。
整合营销传播是一个对现有顾客和潜在顾客制定、实施各种形式的说服性沟通计划的长期过程，是对多种传播手段的战略作用进行比较分析的战略过程。
•整合营销传播的含义主要强调两点：①企业使用了多种多样的传播手段；②对这些手段进行整合。
沟通与促销策略通用课件
客户价值识别包括了解客户的购买行为、需求和偏好，分析客户对企业的价值和贡献度，以及确定企业与客户 之间的长期合作关系。
客户忠诚度提升
总结词
客户忠诚度提升是客户关系管理的重要目标，通过提供优质的产品和服务，企 业能够建立客户的信任和忠诚度，从而保持市场份额和竞争优势。
详细描述
客户忠诚度提升需要关注客户满意度、口碑传播和重复购买率等方面，通过提 供个性化服务和增值服务、建立品牌形象和信誉、以及加强客户关怀和沟通等 方式实现。
借鉴三
关注竞争对手的动态，及时调整自身的营销策略。
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THANKS
客户反馈与关系维护
总结词
客户反馈与关系维护是客户关系管理的重要环节，通过及时 收集和处理客户反馈信息，企业能够不断改进产品和服务， 并维护和发展客户关系。
详细描述
客户反馈与关系维护包括建立有效的反馈渠道、主动沟通与 回访、定期调查与评估等方面，通过及时响应和处理客户问 题、积极解决客户纠纷、以及定期与客户互动和沟通等方式 实现。
占。
案例启示与借鉴
启示一
成功的营销策略需要精准定位目标受众，了 解其需求和喜好。
启示二
创意和独特性是吸引受众的关键因素，需注重 产品或服务的创新。
启示三
品牌形象和口碑至关重要，需保持一致性和正面 性。
借鉴一
利用社交媒体平台进行精准营销，提高品牌知名度 和销售额。
借鉴二
与网红或意见领袖合作，借助其影响力扩大品牌 曝光度。
缺乏反馈
没有反馈的沟通往往无法达到预期效果，因 为没有机会对信息进行验证和调整。解决方 式：鼓励团队成员提供反馈，并及时回应他 们的疑问或担忧。
有效沟通技巧
倾听技巧
销售管理与促销策略
销售管理与促销策略销售管理是指通过制定和实施一系列的策略和措施，以管理和提升销售业绩的过程。
促销策略则是指为推动产品或服务销售而采取的各种手段和方法。
销售管理与促销策略在现代市场竞争中起着至关重要的作用，本文将探讨销售管理与促销策略的关系，并提出一些建议。
一、理解销售管理销售管理是企业的重要管理职能之一，其目的在于规划、组织、指导和控制销售活动，以实现组织的销售目标。
销售管理包括以下几个方面的内容：1. 销售规划与策略：销售规划是指制定销售目标、确定销售策略和计划的过程。
在这一阶段，企业需要分析市场情况、竞争对手和消费者需求，确定适合的销售策略和目标。
2. 销售组织与团队建设：销售组织的建设是为了合理划分销售职责、建立有效的销售团队，从而提高销售的效率和绩效。
3. 销售渠道与网络建设：销售渠道的选择和建设对于企业的销售业绩尤为关键。
企业需要根据产品特性和市场需求，选择合适的销售渠道，并进行网络建设和拓展，以便更好地与消费者进行沟通和交流。
4. 销售过程与客户关系管理：销售过程中，企业需要与客户进行有效的沟通，了解他们的需求和意见，并及时解决问题，以建立长期稳定的客户关系。
二、促销策略的重要性促销策略是企业在销售过程中，为了增加销售量和市场份额所采取的各种手段和方法，包括广告宣传、促销活动、促销奖励等。
促销策略的重要性体现在以下几个方面：1. 增加销售量：通过促销策略，企业能够吸引更多的消费者购买产品或服务，从而增加销售量和市场份额。
2. 建立品牌形象：促销策略有助于企业提升品牌知名度和形象，吸引潜在消费者的关注和认可。
3. 激发消费者购买欲望：促销策略可以通过降价、赠品等手段，激发消费者的购买欲望，促使消费者主动购买产品或服务。
4. 增加客户忠诚度：通过促销策略，企业可以提供更好的购物体验和售后服务，从而增加客户的忠诚度，进一步巩固市场地位。
三、销售管理与促销策略的结合销售管理与促销策略是相辅相成的，二者的结合将帮助企业实现销售目标，并提升市场竞争力。
第16章 沟通与促销策略
一、促销组合（一）促销的概念促销是企业通过人员推销和非人员推销的方式，与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。
推销的促销，着重于眼前，着重于卖产品，着重于金钱；促销的方式也称促销工具、促销手段。
促销分为两大类：人员推销和非人员推销。
2.促销的本质与目的促销的本质是一种卖方与买方的信息传播沟通。
（互相征服）促销无处不在促销的最终目的是促进产品和服务达成交易。
我们的源泉永远都是来自于是于我们的消费者，而我们的消费者们要让他们变得忠实，就需要你去把你的心销售给他们，当他觉得你很忠实，他觉得你是朋友的时候，当他把心也交给你的时候，当他把很多诉求交给你的时候，当他把很多痛苦交给你的时候，这就是你企业发展的巨大动力，我们认为市场营销就成为企业真正的主导，那么在这种情况下我们去做一个企业，我们才能把企业扎根于市场之上，才能真正使企业，立于不败之地，才能使企业永远有创新的动力和源泉，企业创新不要光靠自已，要广泛的依据社会的力量。
因此，促销是企业发展期动力源；促销是企业发展的创新的根本的源头，我们必须通过有效的促销手段去准确的把握消费者的心里需求，去准确的把握消费的难题，市场的难题永远是我们开发的课题。
（二）促销组合及影响因素1.促销组合的概念及构成促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、推销与公共关系等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。
促销组合的构成（P347）促销发展的历史（发展过程）依次为：人员推销、广告、销售促进、公共关系。
2.促销投入的分配（P347）企业确定促销策略需要解决的两个问题：一是经费预算，二是经费（投资）分配。
3.加大促销投入的主要场合企业在下列情况下应采取多采取促销方式（1）竞争产品相似时,市场主导者有意在顾客心理上造成差异印象时应大规模的开展促销活动，多投资金，多采取措施。
（2）产品生命周期的导入期应多采取促销措施，因为在这一阶段顾客对产品及其用法、用途还不熟悉，需要企业进行大规模的促销活动来介绍并引起购买者的兴趣。